热门：快消品零售营销老板
四、尖锐的策略是这样诞生的
但是，公司管理层内有人开始产生疑惑了，总是问我，公司战略还没确定，就匆忙做策划方案是否正确？策划团队内也有人提出意见，是否应该为客户先制定企业发展的战略规划，然后在规划之下开始创意达到战略目标的策略？我完全否定了上述想法。我告诉大家，像亚瑟王锁业这样的民营企业，需要的不是一个有论有据循规蹈矩的战略规划，而是要快速找到一个能产生利润的突围战术，并以这个战术的成功来重新规划公司的下一步战略。如果这个战术具有持久成效，那么战术有可能演绎成公司的核心战略，这就是我的破局营销理论中的又一颠覆性观点：先战术后战略（当然不同的公司有不同的操作）。在我的坚持下，项目依然朝着我既定的方向前进。2009年5月18日，项目组通过词汇组合及思维突破，正式创意诞生了“亚瑟王智能防暴锁”这一带有明显功能属性的产品品类名称，由此，在中国的锁业，自机械锁和电子锁之后，开始诞生了智能防暴锁这一新品类。有了产品名称和品类名称，我开始为这个新产品寻找传播形象的整合点。很多企业在这一点上比较懒，大部分有实力的企业会寻找一个明星来代言而一举解决传播形象整合点难题，而那些没有用明星代言的企业，在传播形象的整合点上就难以找到感觉，导致产品始终无法被消费者接受而自己却找不到原因。我必须要为亚瑟王智能防暴锁寻找一个独特的形象整合点。亚瑟王原来的传播元素全部是中世纪骑士、刀剑、盾牌、钢盔等，非常陈旧没落，而且在中国真正了解亚瑟王故事的人并不多，再者，中世纪骑士文化根本无法涵盖智能防暴锁的功能属性所产生的外延思想，显然亚瑟王只能作为一个品牌名称存在，绝对不能再去宣传亚瑟王骑士。锁在中国是一个关注度非常低的产品，如果营销策略不能像利剑一样尖锐，而是去诉求一些模糊的外国文化，显然会走入歧途，这也是亚瑟王电子锁以前一直无法成功的原因。但我的另类思维再次遭到了部分管理层的反对，他们觉得前期的VI（即企业整体视觉形象设计）已经投入不少，而且非常吻合亚瑟王的品牌理念，同时经过一年多的市场推广已经积累了一些基础，这个时候完全抛弃现有的一切，重新设计品牌VI有这个必要吗？这样的情况也是我预先估计到的，我只能以一个挖洞的例子来做比喻：亚瑟王锁业已经挖了个一半的洞，我完全可以帮助他们把这个洞挖得更大更深甚至更快，这同样能解决问题，但是现在我要做的是否定这个洞，重新挖一个洞。在还不知道应该去哪儿另起炉灶之前，就抛弃一个挖得已成规模的洞，这听起来是不合理的，而且对人类追求实用的本性也提出了很大的挑战，即使已经选好了开凿新洞的地址，要放弃旧洞也是非常不容易的。我的破局营销理论，就是要彻底破除企业原有的全部想法，甚至破除整个行业的惯常做法，以一个全新的事物重新展示在大家面前，无论它的基本属性有没有变，甚至同行业会不会以“不具有技术含量”而笑话我们，但我很清楚，我们的目标不是同行业，而是消费市场，当消费者头脑里认为“它”是新的而非旧的时，我们破局就成功了！
Tips：问题背后的问题
在图7的“三层次汇报法”中，第二层是关于隐含问题的讨论，多数人在表达中不会直指问题本身，所以汇报人必须要解读出问题背后的问题。美国心理学家吉尔伯特（FrederickGibert）写了一本叫《向上管理》的书，其中有一个案例对问题背后的问题谈得比较清晰，摘录如下：“8年前，那时我（MelissaSchwartz）才32岁，正在硅谷为我们的大客户提供课程培训付。培训室里坐满了灰发的中年人。刚刚开场不到5分钟，以为绅士双臂交叉在胸前，向我问到：‘你有多大了？’我感觉到了他语气中的愤怒，同时也知道我必须退后一步缓和气氛，并且对他问题背后的问题进行回应。表面上，他的问题是关于我的实际年龄，但是这并不是真正的问题。我感觉到，他实际上更关心在这里度过他宝贵的一天是否值得。同样他还有其他情感隐藏在他的问题背后。他可能在想，我有没有足够的信誉和经验来教导培训他？再往深层次看，可能他对他的“老师”跟他的孩子是同龄人这一事实感觉到烦闷不安。为了消除他的担忧，我需要通过释义来掌握隐藏在他问题背后的深层含义。所以我说道：‘你来到这里，希望能看到高管级别的人教授这个课程。’（他点点头）‘但是你看到的却是我。’（他微笑了起来）‘你或许正在怀疑今天的课程对你来说是不是那么重要，怀疑我是否有足够的能力和资格来带领你学习这些内容。是不是这样？’令我惊讶的是，他微笑着回答到：‘是的’。现在，我可以正面回应他的担忧，并且开始我的课程了。我告诉了他这个培训项目有着坚实的研究调查基础，完全可以信赖；还告诉了他我教授这个课程的时间。这些答案让他非常满意。表面上，他的问题是问我的实际年龄，实际上他的问题则是他宝贵的时间会不会被我的课程浪费（在课程结束时，他向我表达了这一天的课程对他来说是多么的重要和珍贵）。”28
启蒙与困惑
1995年，全国正流行“下海”，我也从国有企业下海到社会，而且响应“跳槽时尚”，一年里换了三个公司。从最初的经纪人到贸易公司销售主管，手底下也有了十几个业务员，而且干的还是今天时髦的“终端直销”（将舒而美牌卫生巾直接卖给零售店）。为了给业务员培训，我临时抱佛脚，从图书馆借了一本《营销管理》（下），副标题好像是“分析、计划、执行、控制”。我将里面的内容摘抄了一小本，从产品、价格、分销、促销到细分市场、销售队伍，然后现烧热卖地灌给业务员。三年后才知道，原来这就是菲利浦·科特勒的经典之作，是对4P最原汁原味的阐述。其实到现在为止，我也没有看过该版本的上册，那是科特勒理论最早的大陆版本。1996年，正当合肥商业零售大战开始的时候，我进入将现代零售观念引入合肥商界的搅局者海南乐普生合肥店，做促销策划。一次大型的“春在乐普生”系列促销活动，30天里将日销售额从15万元推高到65万元，创下春节以后日零售额的最高峰。于是我将卢泰宏的《实效促销SP》细看了一遍，对书中提到西方促销呈现实效促销比例上升、广告费比例下降的观点记忆犹新。1997年，开始看派力系列的《品牌营销》《销售通路管理》等系列书籍。坦率地讲，派力系列内容是很翔实的，体系化也比较强，但可读性不高、缺乏趣味，完全是一副填鸭式的教科书面貌。这一年给我印象深刻的书籍是《金融大鳄》，一本介绍乔治·索罗斯自述思想的书。索罗斯是一个令人爱恨交加的矛盾人物，但却有两条至今有效的观点：（1）选择比努力更重要。金融市场上，如果方向错误，再多的勤奋也是白费甚至是致命的，营销、生意乃至人生何尝不是如此？（2）要认清趋势、顺势而为，然后在关键时候投出最大的赌注，才可以赢得全盘。这一段时期，营销的概念还没有普及，大多数人的思想还局限于推销、策划、点子，市面上的营销书籍也比较少。准确地讲，我只是在做销售及与促销策划，还没有接触真正意义的营销。
（三）经销商高效赚钱之三：数字化拿到品牌商返利
说到返利，很多经销商都迷茫，我曾经服务于农夫山泉、今麦郎饮品，年度返利下来时，总会协助部分销管人员到经销商那里去对账。目的是检核销管人员以及经销商是否明白返利规则，通过数字化去计算和获取返利。总结常见的困惑有以下三点，都是数字化管理落后的体现。1.去年和今年销量一样，为什么返利降低了品牌商早已实现数字化管理，返利不像之前一样，是在年销售额的基础上合计返点，早已实现不同产品，不同利润，不同返点。对于品牌商而言，高毛利产品返点必然会高，所以要拿到高返利，就必须数字化细算高毛利产品的销售额。2.少发一车货，返利少拿几万元品牌商的返利规则一般有达成率考核。例如：达成100%返利是3%，高于90%低于100%，返利是2%。此时经销商疏于数据精算，达成率为99.9%，那么就会少拿1%，可能就是几万元甚至几十万元。3.拿到全额返利的部分指标没有达标，导致返利打折品牌商的返利除了销量达标外，常见的还有主推品项达标情况。例如：之前农夫山泉的经销商返利在整体业绩达标的情况下，特别增加饮用水的达成考核，如果饮用水没达标，返利就会打折。总之，关于返利的获取，经销商不可抱怨，首先要清楚规则，其次按照规则通过数字化的精算，算好保守能拿多少？努力奋斗时候的挑战目标是多少？没有数字化跟进，返利就会差之毫厘谬之千里。
第十四章走向伟大组织
（1）现实问题很多企业经过艰苦创业、做大做强之后，逐步陷入自满怠惰、机制僵化、思想落后、由盛而衰的状态，最后被市场淘汰或者被竞争对手击败。（2）解决方案从商鞅变法和改革开放中汲取成功经验，提出企业文化变革八步法，引领企业在合适节点成功完成文化变革，造就下一个阶段的辉煌。
三、移动互联网带来的思维颠覆
与传统的商业模式不同，移动互联网将带来产业价值链的重塑，因此也形成了新颖的思维方法和操作模式，对传统的营销思维产生颠覆性的转变。首先，移动互联网不受传统商业的时间、地点和需求的约束，只要通过移动终端就能随时随地表达自己的需求。正是因为移动终端让每一个用户都拥有属于自己的自媒体平台，让每一个用户都可以实现一对一地与企业沟通，在移动互联网时代，企业将更加注重用户的感受和体验，高度重视用户的消费理念和价值主张，将其培育成忠实于品牌的粉丝，激发粉丝们的参与感。同时，由于企业通过移动互联网与用户的直接沟通，企业能够洞悉到每一个用户的个性化需求，能够将精准的用户需求信息传送给每一个用户。因此要求企业在移动互联网时代能够精准聚焦，而不是像传统商业那样对目标客户群进行广泛和大而全的宣传覆盖。另外，正是因为移动互联网时代信息传播的便捷性和直达性，要求企业必须具有快速反应的能力，快速地在诸多传播信息中喊出自己的第一声，快速进行产品迭代，快速占据用户心智中第一的位置。以上是移动互联网对于传统商业思维的颠覆，可以总结为移动互联网的“5大思维”：碎片化思维、粉丝思维、焦点思维、快速思维和第一思维。移动互联网的思维并不是在互联网出现之后才出现的，而是在移动互联网、大数据、可穿戴设备等科技不断发展，不断对传统商业形态冲击的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视的思考方式。
（三）多与同行交流
经销商之间相互交流一些信息，尤其是厂家政策方面以及市场操作方面的信息，取长补短，不断丰富自己对厂家的认识，为以后的进一步合作做好铺垫。经销商论坛上一般都有行业专家授课，参加这样的会议可以帮助经销开阔眼界，提升自己的理论水平，同时也帮助自己把握行业趋势，避免合作中不必要的误会和摩擦。对于新入行的经销商来说，跟随那些老经销商一起参加糖酒会很有必要。新经销商因为经验不足，在糖酒会上是最容易被忽悠的一个群体，如果有老经销商带路，自己的那些钱就不会随便被厂家圈走。不管怎么说，天下没有免费的午餐。厂家开出的条件不管多么诱人，你一定要清楚：那些厂家承诺的事情如果没有自己在市场上脱层皮的努力，是永远都不会实现的。
4.1理解组织及其环境
组织应确定与其目标和战略方向相关并影响其实现质量管理体系预期结果的各种外部和内部因素。组织应对这些内部和外部因素的相关信息进行监视和评审。注：①这些因素可以包括需要考虑的正面和负面要素或条件。②考虑国际、国内、地区和当地的各种法律法规、技术、竞争、市场、文化、社会和经济因素，有助于理解外部环境。③考虑组织的价值观、文化、知识和绩效等相关因素，有助于理解内部环境。【理解】（1）外部环境包括法律法规、技术、竞争、市场、文化、社会和经济因素。内部环境包括织的价值观、文化、知识和绩效等。具体如图5-1、图5-2、图5-3所示。图5-1某公司组织环境风险管理乌龟图图5-2环境风险评估流程图图5-3组织环境分析的内容和常规方法图（2）外审时容易犯的错误：内部外部环境分析时不全面，没有包括法律法规、技术、竞争、价值观等内容，特别注意以下几个内容不能少：外部环境：国际、国内、地区和当地的各种法律法规、技术、竞争、市场、文化、社会和经济因素。内部环境：组织的价值观、文化、知识和绩效等相关因素。（3）每年管理评审时，要评审一下内外部环境的变化，并更新内外部环境因素识别表。（4）外审时要提供的资料：内部环境因素清单，外部环境因素清单。表5-1某公司外部环境分析案例表5-2某公司内部环境分析案例
第六节硬件设计
结构设计完成后，结构工程师会向硬件工程师提供板框图，硬件工程师根据结构调整原理图及元器件选用，进行后续的电路Layout，电路部分样品制作完成后将与结构进行适配验证。硬件设计主要包括电路及天线设计，而硬件工程师需要和结构工程师保持经常性的沟通，比如：​ 结构工程师要求做薄，电路就需要同步做薄；​ 硬件工程师也会要求结构工程师放置天线的区域比较大，距离电池也要足够远；​ 硬件工程师还会要求外观设计师在天线附近不要放置金属配件等。硬件设计流程如图6-2所示。图6-2硬件设计流程如果你想交付客户高质量的产品，在设计阶段就需要提前了解：​ 需要测试哪些内容？​ 如何测试？​ 可测试性设计：如何设计产品使其更易于测试？
（二）手莫伸，伸手必被抓——贪污罪
主要表现（1）公司工作人员利用负责项目招标、工程进度验收及工程款项结算审核等职务上的便利，通过虚增材料采购费用的方式，骗取国有资金。（2）公司工作人员通过虚报材料采购单价、采购数量等方式套取国有资金。（3）公司工作人员与供货商或其他下游企业相互勾结，通过虚开票据报销等方式，共同侵吞国有资金。法律后果贪污金额较大的（3万~20万元）或者有其他较重情节的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金；贪污数额巨大（20万~300万元）或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金或者没收财产；贪污数额特别巨大（300万元以上）或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产；数额特别巨大，并使国家和人民利益遭受特别重大损失的，处无期徒刑或者死刑，并处没收财产。防范措施应严格遵守国家相关法律法规规定及公司内部管理规定，杜绝发生违法乱纪的行为。
3.近期国内医院医用康复机器人中标情况
图3-4近期国内医院医用康复机器人中标情况中标时间采购医院中标企业中标金额中标供应商2015年8月4日北京中日友好医院Motorika(USA)Inc.美国上肢/下肢康复机器人 1套350万元北京蝶和医疗科技有限公司2016年3月7日大同煤矿集团有限责任公司总医院Motorika（USA）Inc.美国上肢/下肢康复机器人 1套山西德臻科技有限公司2014年11月19日云南省第二人民医院上肢康复机器人下肢康复机器人269.8万元446.2万元云南腾瑞医药有限公司2011年12月20日 嘉兴第二人民医院璟和技创公司康复机器人2013年10月12日响水县人民医院上肢康复机器人下肢康复机器人东台市新华康医疗器械有限公司2015年7月19日湖北省梨园医院璟和技创公司康复机器人168万元2015年10月9日湖北省荣军医院HOCOMAAG/瑞士全自动下肢康复机器人(进口)1套469.8万元湖北立盛医药有限公司2015年7月23日昆明医学院第一附属医院下肢智能康复训练系统49.6万元云南逸鹏科技有限公司2013年2月甘肃省康复中心上下肢智能康复机器人389万元北京碟禾谊安信息有限公司2015年6月2日潍坊市妇幼保健院德国LokoHelp下肢智能康复机器人200万元连云港浩辉医疗器械贸易有限公司2016年1月28日广州花都区人民医院广州一康医疗设备有限公司下肢智能康复机器人269.3万元广州为康医疗设备有限公司2015年10月三军医大新桥医院在重庆地区率先使用上肢康复机器人分析：2015年是医用康复机器人发展的元年，湖北省梨园医院在湖北省首次引起医用康复机器人、三军医大新桥医院在重庆地区率先使用上肢康复机器人、潍坊市妇幼保健院首次在山东引进下肢智能康复机器人，而且引进医用康复机器人的医院以三乙医院和二甲医院最多，说明中国医用康复机器人市场才刚刚开始启动。
第一节活力来自激励和刺激
如第一章所言，组织活力本质上是组织行为学所讲的“动力”，组织要想保持活力，首先要了解人们动力的逻辑。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载