说到返利，很多经销商都迷茫，我曾经服务于农夫山泉、今麦郎饮品，年度返利下来时，总会协助部分销管人员到经销商那里去对账。
目的是检核销管人员以及经销商是否明白返利规则，通过数字化去计算和获取返利。总结常见的困惑有以下三点，都是数字化管理落后的体现。

1.去年和今年销量一样，为什么返利降低了

品牌商早已实现数字化管理，返利不像之前一样，是在年销售额的基础上合计返点，早已实现不同产品，不同利润，不同返点。
对于品牌商而言，高毛利产品返点必然会高，所以要拿到高返利，就必须数字化细算高毛利产品的销售额。

2.少发一车货，返利少拿几万元

品牌商的返利规则一般有达成率考核。例如：达成100%返利是3%，高于90%低于100%，返利是2%。此时经销商疏于数据精算，达成率为99.9%，那么就会少拿1%，可能就是几万元甚至几十万元。

3.拿到全额返利的部分指标没有达标，导致返利打折

品牌商的返利除了销量达标外，常见的还有主推品项达标情况。例如：之前农夫山泉的经销商返利在整体业绩达标的情况下，特别增加饮用水的达成考核，如果饮用水没达标，返利就会打折。
总之，关于返利的获取，经销商不可抱怨，首先要清楚规则，其次按照规则通过数字化的精算，算好保守能拿多少？努力奋斗时候的挑战目标是多少？没有数字化跟进，返利就会差之毫厘谬之千里。