热门：快消品零售营销老板
三、电商品牌化策略
三、电商品牌化策略 电商的发展，大概经历了5次更新和进化，从低到高各阶段分别为：价格电商、视觉电商、品质电商、个性电商和品牌电商。价格电商：企业电子商务业态进化发展的第一层次阶段，价格是唯一在网上获得消费者的手段。视觉电商：企业电子商务业态进化的第二层次阶段，称之为视觉电商，是视觉营销在起主要作用。如果图做得好，模特选得好，网店故事编得好，消费者看了宝贝页面觉得好，就会进行冲动性消费，这样会极大提升交易转化率。但这只能保证第一次购买转化率，并不能保证重复购买率。个性电商：要形成真正的品牌，那就需要提供完全属于产品自身的附加功能、增值服务，满足消费者的个性化需求，形成良好的不低于线下商品的用户体验，创造出真正的差异性。这时候产品就能产生非常大的聚合的力量，吸引住用户，这时候就接近于真正的品牌营销了。品质电商：如果企业希望有更多的客户回头率与电商复购率，那就到了品质电商阶段。货真价实只有一个标志，就是消费者下单拿到手的商品品质跟线下专柜拿到的是一样的，得到的服务也是一样。品质电商阶段，无论是客户服务，还是物流配送，包括产品基本功能功效、产品质量，还有原材料、配件、产品包装等都具有良好的品质。辅助渠道电商：扩展更多网络销售渠道。即从天猫商城战场之外，开辟出更多的营销战场。比如，通过淘宝分销平台，招到更多的网店经销商，通过淘宝分销平台销售更多商品。或者开拓京东、苏宁易购、腾讯电商、凡客V+等网络销售渠道。品牌电商：电子商务进化的最后一个层次是品牌电商阶段，这个时候消费品成为真正的品牌，线上、线下均可以销售，无非是产品规划的不同、渠道的不同。电子商务与品牌营销完全成为一个统一体，产品成为真正品牌，拥有完整的品牌价值和体验。电商虽然已经高度的发达，但真正进入品牌化运营的还是少数，大多还处于视觉电商阶段。先用一个案例来说明，视觉电商要怎么做？ 店铺营销的5要素：营销推广：引流，增加访问量。店铺管理：视觉营销，增加页面浏览量和访问深度。商品：商品品质及价格，增加购买率。服务：服务决定声誉。关系维护：增加回访率及口碑营销。配合产品结构、活动安排、时效性等因素的变化，对店铺的结构设计进行实时调整，从而在店铺访问深度、用户黏度等方面达到提升。策划店铺结构：让所有页面形成网状结构，只有入口，关闭出口。策划商品结构：形成所有商品的关系链，让买家永远有要看的东西。如何进行视觉引导，引导买家去看我们想让他看到的产品？第一，抓住入口，抓住进入每一个页面的每一位买家的喜好，让他浏览更多的商品。第二，关闭出口，通过提供多个入口，“关闭”出口，让买家的好奇心驱使他浏览更多页面。 
当《易经》遇到《洪范》
关于《洪范》的思想内涵和具体应用，经过历代学者的积累，形成了一套专门的学问。历史上虽然各家各派都有独自的发明，但最终还是汇归成两个流派：一个是以汉代的象数之学，一个是宋代的图书之学。汉代的象数之学，应该从伏生授经的就已经开始了。在伏生口授的《尚书》诸篇里，《洪范》当然是重中之重。此后经董仲舒上《天人三策》，汉武帝独尊儒术，从而以“五经”为依据的儒家学术大行其道。到了西汉后期，刘向、刘歆父子研究《尚书·洪范》，专门写了一篇《洪范五行传》，将“洪范五行”跟天地人伦对应挂钩，使“洪范五行”成为认识天地与人伦关系的重要工具，对汉代谶纬之术的流行，起到了推波助澜之效。到了东汉，班固编撰《汉书》，他以刘向父子《洪范五行传》为理论根据，编写了《五行志》，记录和推衍了许多天相灾变和奇闻异事。这也说明汉代官学对“洪范五行”这一门学术的态度。汉代易学在象数方面的成就很高，像孟喜、京房一系的易学，最主要的特点就是把“洪范五行”之数，跟“易经八卦之象”结合起来，形成了古奥而玄秘的汉易“象数之学”。大家要留意啊！我们经常随口就讲“阴阳五行学说”，但是严格来说，在汉代之前这是两套并行的学术系统，之间并无必然的联系。《易经》主讲“阴阳”，以八卦之象为载体进行“定性”的预测和判断；而《洪范》则主讲“五行”，是以“五行之数”的生克关系作为依据，“定量”地推衍事物的运行和发展。孟喜、京房他们把“洪范五行之数”与“易经八卦之象”结合在一起，这个就了不得啦！他们的这一套学问，在推算天文地理、预测人事灾变、判断势运祸福上面，那就非常精细了。这是汉易很重的特点，可惜的是这一套象数之学，并没有完整地传承下来，只是在后世关于《易经》的注疏中，可以零散地看到一部分。从汉代到唐代，随着儒学的衰微，这一套学问并没有重大的发展。直到宋代新儒学大兴，“四书五经”成为社会文化的主流，《易经》和《尚书》也随之焕发新的生机。这个时候，“洪范五行之数”与“易经八卦之象”才再度重逢，形成了宋易独具特色的“图书之学”。
　　第一部分 中国古代哲学的基本精神
（1）坚持现象与实在的二分是西方哲学的基本特征和一贯传统，其经验主义与超验主义是结伴而行、互为补充的。　　（2）与西方哲学不同，中国哲学家并不把现象与实在加以区分，而是以“本质直观”的方式把现象与实在视为显微无间的整体。这种寓实在于现象之中的整体就是中国古人所谓的“道”。　　（3）“下学上达”的彻底经验主义已成为地地道道的中国传统。“理学”对这一传统的歪曲和背离。　　（4）从“显微无间”到“道德合一”。作为人的合目的性（“得”）的“德”。　　（5）中国古代“主体即本体”的思想。“此在”的“我”在中国古代哲学中的地位，以及作为中国古代哲学传统的“人本主义”。　　（6）在中国哲学里，“超验自我”与“经验自我”之间的“不即不离”关系。故中国哲学是一种“内在的超验”而非“外在的超验”的学说。　　（7）中国哲学把“本体”不是视为某种“实有”，而是看作为一种“即用显体”的功能性的过程，也即古人所谓的“主宰即流行。”这就导致了以“生生”为其宗旨的中国古人特有的“易”论。　　（8）宇宙的“生生”过程不是来身某种外力，而是生命自身的阖与辟、阴与阳、静与动两种因素交互作用的结果。生命被视为“自我运动”。　　（9）从天道的“生生”推之到人道的“健行”。中国古代的易论最终落实到人的行为。
六、标杆企业的实战经验与长期主义 时间：1:46：16
1.美的集团：数据驱动的“经营分析会标杆”美的以“管理会计”为核心，将法人主体与经营主体分离，按产品线设置利润中心。其经营分析会聚焦三大动作：•    三级预案动态验证：在行业波动时（如2008年金融危机）启动三级预案，按“收入不变/下滑10%/下滑20%”模拟各部门动作，如采购部需在“下滑20%”预案中开发3家新供应商、降价15%；•    效率指标穿透分析：将“人均产值”“设备利用率”等指标下沉至车间，车间主任每日查看数据看板，实时调整生产节奏；•    人才快速迭代机制：通过经营分析会表现选拔“能打硬仗”的干部，某区域经理在分析中提出“以旧换新促销模型”，三个月内该区域销售额增长40%，直接晋升为事业部负责人。2.丹纳赫：持续改进的“管理飞轮”丹纳赫通过DBS（丹纳赫业务系统）将经营分析会与持续改进结合，核心逻辑是“今天的改进，明天的日常”：•    突破性改进：每月选取1-2个关键问题（如“订单交付周期长”），成立跨部门小组专项攻关，通过数据分析找到瓶颈（如“质检环节占比40%”），推动流程优化；•    标准化沉淀：将改进措施纳入日常管理流程，如“质检标准数字化”后，交付周期从15天压缩至7天，该流程成为行业标准；•    能力迭代：每年通过经营分析会识别新的改进方向，如从“效率提升”转向“客户体验优化”，持续构建竞争壁垒。3.海底捞：“七不放过”的问题闭环海底捞将经营分析会与“问题解决”深度绑定，提出“七不放过”原则：•    找不到问题根源不放过；•    找不到责任人不放过；•    找不到解决方法不放过；•    方法落实不到位不放过；•    责任人和员工未受教育不放过；•    没有长期改进措施不放过；•    没有建立档案不放过。某门店“客户投诉率上升”经分析发现是“新员工培训不足”，按原则处罚培训负责人，开展全员服务培训，制定“新员工带教手册”，并将投诉率纳入门店KPI，三个月内投诉率下降60%。
一、单店渠道
在连锁加盟行业，每个企业都有自己的单店，如何把单店变成招商渠道？企业招商人员可以在单店的门头、桌牌上印上招商加盟热线电话，在收银台摆放招商指南，如果客户对项目感兴趣，可以把招商指南拿回家仔细观看。在连锁加盟行业的招商实践中，所有产品、项目、招商流程、招商体系都是以手册的形式呈现出来。招商人员要设计单店招商模式，比如单店的选址、盈利模式、营销策划，等等。招商人员要问自己：“作为企业方（盟主），我们是否清楚所有单店的要素、维度和招商逻辑？”如果不清楚，最好不要急于招商，否则会陷入销售困局，损害企业品牌的声誉。
人文的背叛或证成？
当我们解开老庄连体的枢纽，老归老，庄归庄后，庄子思想的重新定位就被置放在日益迫切的议程表上来了。庄老对照，庄子的形象并不难领会，但如何恰如其分的突显其特质，委实不易。笔者在不同的场合里，曾用「儒门内的庄子」定位之，这个标签有很大的好处，因为长期以来，庄子的形象总是和道家结合在一起，现在连结的结构变了，老庄脱钩，相反的，庄子和中国思想史的大脉动之儒家结合起来，这种联姻可以造成成说急遽翻转的戏剧效果，强化读者的印象。但这个标签也有不利之处，因为它牵涉了笔者急欲避免的传统学派分类的瓜葛。本文的重点在哲学，而不在思想史的兴趣，其目的不在重构历史上发生的事，而在澄清庄子本身的理论问题。既然重点在理论之解释，底下笔者想从另一种大破大立的角度着眼。笔者既然认为庄子的核心义建立在基本存有论上的文化创化论，他关心的是气化主体的存在状态，而此状态乃是落在人文世界基础之上的语言、气化与技艺。既然庄子长期给人的印象是反人文的，那么，如要彻底地给庄子重新定位，我们不妨选择从「人文的」，亦即「人文精神」一词中的「人文」一词入手探讨。笔者的判准一言以蔽之，庄子是「人文精神」的庄子。笔者这种选择要冒一些风险，首先，庄子似乎一向不以「人文」的形象见长，这种非人文或反人文的形象渊远流长，最早对庄子下评论的荀子即说：庄子「蔽于天而不知人」，在天人的关系轴上，庄子被摆在「天」的一边，而下评论的荀子则被认为摆在「人」的一边。荀、庄相去不远，两人对天人关系同感兴趣，荀子对庄子的评语，以及荀子可能隐含的「人优于天」的立场，似乎都可在他们各自的著作中找到相呼应的文献证据。荀子是战国结束前夕学识最丰富的思想家，我们很难怀疑他的判教的资格。荀子的论点下文再论，此处仅就庄子考虑，我们只要看到其书中天人相对的语词，通常庄子是将「人」与俗伪联在一起讨论，而「天」则与「真」、「本源」同论，庄子所向往的固是「畸于人而侔于天」的人格，荀子的批判是可在《庄子》文本里找到依据的。单就文字层而论，选择「人文」一词似乎不算聪明。其次，现代中文使用的「人文」或「人文主义」是一个容易引发混淆的语汇，由于「人文主义」一词有来自中国传统的因素，也有来自humanism译语所带来的新说，它在当代学术论述的语境中，很可能被择一使用，更可能的是不自觉的混用。545不同文化系统间的混用已易导致语义歧出，加上humanism一词在当代西方社会的语境中，也是有名的歧路丛出，历史一进展，即有新义被带进来。虽说西方的humanism都有强调人的精神作用藉以强化人的价值这样的倾向，但如何强化，强化之依据何在？在上帝？在传统？在主体？在唤醒的阶级意识？言人人殊，因此，它的歧义多到连共同的核心要义恐怕都不见得找得到。选择一个亟待澄清的语汇去澄清一个复杂的哲学史之案例，这样的选择似乎不够妥当。Humanism歧义这么多，但笔者所以仍选择使用「人文」一词作为庄子与儒家的联系项，乃因用人文主义界定儒家价值体系，这是很常见的一种叙述。546常见不一定代表恰当，但笔者将指出：这种共同论述有其合理性，澄清其间的分际后，这种共同论述可以形成讨论的共识之起点。如果我们能在此语言的共识之基础上，找到庄子与儒家的核心义之人文主义可以相互发明，那么，两者之间的共通性就不显得怪异，而庄子儒门说自然会显示出其合理性。连带地，庄子和儒家的基本性格之相互澄清也有可能可以达成。当代学者论儒家的人文主义时，笔者认为至少有三义可说。首先，第一种儒家人文主义可称作「礼乐伦理的人文主义」，这样的人文主义是由社会结构面的礼乐与人群关系面的五伦组成。第二种人文主义可称作「道德意识的人文主义」，此种人文主义强调人的主体意识中自然有一种道德法则作为依据，陆王所谓的「心即理」或程朱所谓的「性即理」是也，世间秩序固然由世间的关系所组成，但人文秩序的价值面向却是主体赋予的，这样的主体意识使得人的行为所及的领域都弥漫了价值感，这种增进人的存在向度的价值之体系因而可称作人文主义。第三种可称作「体用型的人文主义」，这种类型的人文主义类似黑格尔所说的绝对精神，它预设了主观精神与客观精神的发展。这三种人文主义可视作彼此矛盾的三组命题，也可视为一以贯之的命题之三种层次。事实上，当代新儒家学者在定调儒家的人文主义精神时，几乎都强调儒家的人文并没有和超越界阻绝，但又会通向于客观精神的国家社会，他们理解的人文主义传统显然不是存在主义式的沙特那种类型。新儒家学者所主张的人文主义，大体是可以发现创造的根源，并在人的生活世界中找到中介物（如诗书礼乐）价值的思想体系。这种人文主义，沙特、卡谬等人一定不以为然。儒家常被视为人文主义，而「人文主义」却是有歧义的。但笔者认为我们如能仔细思索上述这些线索，并审视其以往的语义史，不无可能可以找到解决问题的门径。我们不妨省思「文」与「人文」的语义。「文」在传统用语中，通常指为有文彩之呈现，最常见的文彩乃是文化所展现者，亦即诗书礼乐，《论语》记载的孔门四教：「文、行、忠、信」的「文」，大概指的就是这个层面的意思。但「文」既然指向可见之文彩，它很容易带来一种「使之可见的事物」之对照。「文」、「行」对照已有此涵义，但此种「文」偏向人伦道德的领域。殷周以来隐约形成的「文」、「德」对照，也是如此。更常见的对照概念则是「质」、「实」这类的语汇，《论语》有「文质彬彬」之说，朱子注：「凡物之理，必先有质而后有文，则质乃礼之本也」。「文」、「质」相对，此种语言套式形成流传久远的传统。然而，此处所说的「相对」乃是对照而不是对反，此对照绝非意味着本质的决裂。就本质而论，「文」与「质」更常被视为一体的展现，有质才有文，反过来说，质也自然会显现为文，文、质乃隐显的两种面向。文质、显隐的图式落在形上学领域来讲，即有「道之显者谓之文」547的说法。「道之显者谓之文」此命题乃理学之常论，道―文对峙的语式可视为体用论语式的翻版，在体用论的思考方式之下，一切的现象、功用都会被视为来自一个超越的源头，「文」因此成了「道」的显像。理学的命题一般会建立在对先秦儒典的解释上面，在形上学领域内，理学通常是将先秦儒典隐微而尚未确定性的语言作更精确的发挥，「文」的性质即是如此。在《国语•周语下》中，我们看到「夫敬，文之恭也；忠，文之质也」，一连串将诸德目视为「文」的展现之说法。此时的「文」与其说是「德之总名也」，548不如说「文是诸德之本体」。这种原始的本体论之语言不仅可在道德领域见到，在自然界的论述中也不陌生，《文心雕龙•原道篇》开宗明义说道：「文之为德与天地并生」即是此说之前驱，此说再向下推陈到细部，即有〈情采篇〉所说的「形文」、「声文」、「情文」之论，「文」遍布在色界、声界、意识界，亦即一切法界的形式皆衍自于「文」。《文心雕龙》的论点承自《易经》而来，笔者认为《易经》文本的「文」皆具此义。549它们的论点或许不能化归为后世的体用论之语式，但确实都含有神秘化的或神话式的体用论之意。「文」的形上学意义源自《易经》，「人文」一词则不但具形上学意义，连语词最早的源头也是出自《易经》：「观乎人文，以化成天下」。「人文」指的是圣贤之道所系的礼乐文章，然而，如论礼乐文章的终极依据，不管是心性论或是形上学的解释，其源头总是来自超越之道，此《文心雕龙》所以说：「人文之元，肇乎太极」。显然，古义中的「人文」与目前流行语中的「人文主义」之「人文」大异其趣，古义中的「人文」不是指一种人为的文明之意，相反的，它是指一种作为「道之显者」身分之「文」遍现于人的世界。文与道同在，它居有本源的地位，所谓「河洛由文兴，六经由文起」，文甚至在圣经之前，而且为其本。这种古义的人文精神预设了一种诡谲的厚度，人文由道生出，但道也要外显为人文。「人文」的关键在于它和道的绾合处，「人文」不是和源头之道断了线的自我意志之大主体所在地。我们有理由认定：庄子如定居在这种源头的人文精神的灵台中，恐怕会比挂名局居在道家的屋檐下贴切，他的自我感觉应该也会舒服多了。如果我们对儒家传统与「人文」古义不太陌生的话，不难理解当代新儒家学者理解的人文主义基本上继承宋代理学的精神而来，而宋代理学的「人文」又是源自对远古圣经的创造性转化。众所共知，理学的兴起一方面是抗议佛老垄断了心性形上学的领域，而又不能够提供「道与世间」正确而合理的关系。一方面也抗议佛老在世间法的领域上，并没有太大的贡献。理学家的人文主义，即是针对着他们认定的佛老的不足而发，他们透过「明体达用」、「全体大用」的思维模式，联系了此界与彼界，形成了一个连续性的世界。550文化世界因为有「体」的加持，它构成了有厚度的意义载体。我们将庄子定位为一位关心基本存有论的人文主义者，这样的定位无疑颠覆了一种流行的非人文主义的庄子观，这种非人文主义的庄子观在当代的庄学研究中虽广为流行，但其源头很早，流程很长，此种庄子形象当创始于荀子。荀子对庄子的定评是「庄子蔽于天而不知人」，荀子这句话稍加改头换面，在后世儒者的著作中不断诸现。荀子是位思想深刻的一代大儒，他对当时思想家的批判纵使不见得公平，但都有个理路。错误而深刻的理路比泛泛而论的正确消息要重要多了，本文对庄子的定位和荀子完全不一样，但很感谢他反而诡谲地提供了我们建构儒家―庄子汇通的平台。荀子批判庄子之语所以值得留意，乃因天―人这组词语在他自己个人的著作中，也是组重要的术语。在〈天论〉此一名文中，荀子提出「明于天人之分」、「唯君子为不求知天」此著名的命题。551〈天论〉很可能有特定的针砭对象，但此篇所提出的天人关系在他的著作中是非常一致的。荀子的「天」基本上是物性意义的自然天，它与人的世界不相干。人的世界是「人类」此种属所创造出的礼义世界，文化在此，价值在此。它与自然的意义不相干涉，自然对人的作用是它提供了基本的与料以供人类创造，这就是所谓的「天生人成」。552在「天生人成」此基本的原则规范下，凡天生者，不管是大自然的物质（所谓天职）或人的自然本质（所谓天官、天情），都是有待转化以符合人的价值体系的。从荀子的眼光观察，庄子所关心的恰好是此义之外的非人文世界，所以说他「蔽于天而不知人」。荀子常被视为人文主义的典型人物，他的人文主义正是和「天」切断关系的人文主义，553圣人「不求知天」，他关心的是礼义之统的人伦世界。从荀子眼中看到的庄子似乎将意识的焦点集中到「天」上，反而和「人」切断了关系。然而，我们看到庄子的天具有二义，天人的关系也见有二义。首先，庄子的「天」之意义部分承袭当时的用法，泛指人以外的大自然。〈逍遥游〉篇所说：「天之苍苍，其正色耶？其远而无所至极者耶？」〈天运〉篇说：「天其运乎？地其处乎？」这些文句中的「天」，即是此物质意义之天。荀子的批判是否针对此点而发呢？如果依荀子的理解去了解庄子的天人关系，那么，庄子应该对「天」有知识的兴趣，而忽略了人界的价值。在战国晚期，确实有股「前天文学」或「准天文学」的热潮，《天下》篇记载喜论天地事物的黄缭即为代表性人物之一，惠施、邹衍、屈原都探讨过天的论题，《列子》记载的杞人忧天的故事也曲折的反映了这股新兴知识的现象。回到庄子，我们在其书中也发现到〈天运〉等篇章蕴含了原始天文学的消息。荀子批判庄子，是否就是针对这股原始天文学的热潮而言，我们不易确定。但可以确定的是：如果针对这一点而发，庄子显然不需要太介意，因为这部分的知识在他的体系中，并没有占太大的地位。但人与作为自然的天之关系是否即是知识论类型的，恐怕也不见得。我们观看庄子论天人的关系时，确实常将人放在这种宇宙性的「天」之意识下定位，由于庄子的主体是种气化主体，气化主体的存在样态是种「宇宙性」，554「宇宙性」也就是一种「天」的模态，因此，人的本质本来即是与天同在，用庄子的语言讲，这就是「游乎天地之一气」。「气化」此主体透过气化的游荡，原则上，它以神秘而超自觉的方式融进了造化的运行，主体与自然一体难分。因此，我们如硬要依荀子的定义，称庄子「蔽于天而不知人」，在此背景下不是讲不通的。然而，气化主体下的「天」、「人」之意义乃意味着本真的状态，日常意识不属于本真状态，日常意识状态下的气化主体是潜藏的，有待体现的，实际上没有气化可言，555也没有天人同游的共构关系。既然被告只是同名而不同人，所以荀子即使真的从这种「人之宇宙性」观点批判庄子，庄子没有理由接受荀子的审判书。由天人同构的气化关系是本真境界而非日常意识语汇，我们进入庄子的「天」之核心内涵，此即笔者认为庄子所用的「天」乃意指非人为的的本初状态，所谓「无为为之之谓天」（〈天地〉篇）之意。庄子强调人的可自觉的意志或感官之机能为「人」，而超乎意志或感官之上的自动自发之机能为「天」。人的感性、智性如果能够完全由整体的生命机能贯穿，分殊性的意识融进入整体性的意识，这就是「由人返天」的构造，也可以说是由人为进入「自然」的层次。庄子的技艺哲学之目标在「自然」，其关键即在转化人的感性–智性构造变成全身的直觉之感之运作，这是种非分殊性意识所及之行动，所以可谓之「天」，此「天」接近于「神」之意。在此一身心图式下的天人关系是连续性的，脱离整体运作的背景之理智与感性一旦因工夫熟化而融入「神」之状态，它就会再返回到整体的背景去，与之合一，也就是达到「天」的层次。庄子一直强调「圣人藏乎天」，要作「天之君子」，但他实质的想法乃是天人不相胜而相续。如果学者能让身心机能不分歧化，而是从整体中跃出且与整体配合，以工夫成熟境界证成原初之本真，这种本真、自然的行动即是「天」。556比较庄、荀两人的天人思想，其特色马上可以对照而出。荀子批判庄子「蔽于天而不知人」，他这里所说的「天」、「人」完全是依照自己的定义下的。在「天生人成」的思维模式影响下，「天」成了材质义，它有待「人」之转化加工。荀子的「圣人」颇像一位伟大的工匠，工匠的创造是对材料的精致加工，大自然提供材质，圣人提供特殊的技术，两者合作，遂有人类的人文世界。相对之下，庄子自己认定的「天」乃是一种生命未分化的本真状态，「人」呈现的是现实的身心模态。「天」代表始源的完整，「人」则代表身心分化后的诸种功能。庄子的圣人是位伟大的艺术家，艺术家开始创造时，焦点意识与支持意识不相涉，意识主体与形气主体无法融合，人自人，天自天。等到工夫纯熟后，他全身皆是创造的主体，全身皆显为神气所流串的一体性。荀子之「不求知天」与庄子之「入于寥天一」，其说各有所当。至于荀子之批庄，其天人概念指涉不同，所以其天人关系可说是各说各话，荀子的理解与庄子本义并不相干。回到庄子本怀，笔者认为他不是「蔽于天而不知人」，而是他对天人关系另有理解。天人关系恰好也是千年来儒学最关心的议题，儒学从唐中晚期的李翱开始，对「性命之学」即有狂热的追求。如果依据当代新儒家学者的解释，「性命之学」进一步的规定即是「天道性命相贯通」，这样的学问恰好与庄子的天人之学领域重迭。笔者认为：理学家在重构天人之学时，他们一方面很成功地打通了意识与超越界沟通的管道，从此，他们的人文精神渗透了造化的力道。依照理学家体用论的基本思维格局，他们应该证成文化世界的内涵即为「道之显者也」，但因为理学家道德形上学的要求太强，他们的深化同时也窄化了天人关系的幅度。笔者认为庄子因为缺少此方面的负担，所以我们一方面固然可以批评说：此缺席造成了庄子道德感的强度不足，同时也造成了他忽略既存的礼义结构与人格成长的有机关联，荀子在这方面即比他敏感，荀子对人的理解也比较能得到当代反先验的社会学家、人类学家甚至哲学家的支持。然而，就荀子批庄的另一面而言，我们却看到了《庄子》书中具有同样深度的思想风光，荀子却忽略了。庄子看到现实的人文世界必然会有异化，它需要被解而化之；而人性的始源即具有新理日出的创造动能，它有更化自己及世界的能量。庄子的天人思想比起荀子来，较难得到当代人的共鸣，乃因整体的时代氛围与之不同调，庄子远远走在时代的前端。当庄子以形气主体取代意识主体，而且以一种共属性的气化主体（形气主体之深层向度）作为思想的核心时，我们看到一种新的天人关系形成了，一种气化的连续性之模式重新架构了天人的管道。庄子此一定位在自然哲学与在文化哲学上都产生了极深远的影响，我们要进一步落实他的「人文之源」的内容了。
15.3我国对美投资并购的效果如何
从1988年到2011年，CFIUS递交给总统的案例有34起，只有两起被总统禁止，都与中国企业有关。1990年2月，布什总统禁止中国航空技术进出口总公司收购美国MAMCO公司，另外一起就是三一集团在美国建设的涉案风电项目。2005年联想收购IBM个人电脑过程中，CFIUS也启动了调查程序，最后联想与他们签署了一系列关于美国政府客户的严格保密协议，交易才得以完成。还有其他一些事例，在此就不再一一展开。
胡向华：组织能力建设需要强化业务视角
从时间跨度或是企业规模的跨度来看，不同阶段组织能力的命题差别很大，这其中存在着一个关键问题，不同角度、不同角色对组织能力的理解差别很大，如何定位组织能力就显得非常重要。我认为应该从管理对象的角度出发，将其从小到大排序，加以界定。众所周知，个人构成了社会上最基础的组织，因此可以从个人的角度来看待组织能力，组织能力建设的“杨三角”谈的就是这个问题。我们可以从小到大分五个层面来看待组织能力建设，具体如下：第一个层面是个人，分为员工思维、员工能力、员工治理，包括传统的HR职能、人才梯队、机制建设。第二个层面是团队，尤其是末端团队，如何激活末端团队是组织团队中一个非常重要的概念。亚马逊的“两个比萨原则”就是将其他组织层面的事情放到次要位置，首要关注末端团队的能力建设。第三个层面是部门，这个层面通常表现的是组织结构问题。第四个层面是跨部门流程，或者说是跨部门的项目管理概念，这也是华为的强项。第五个层面是战略和企业文化。需要强调的是这五个层面的管理对象有所不同，现实中被谈及较多的是第一个层面，也就是个人。我一直认为在谈组织能力的时候，业务的视角是需要强化的，组织结构决定了产品和服务。组织结构中某一部分较强，对应的产品和服务就强，反之亦是如此。这样可以形成连锁反应，一旦组织内的协作出现问题，产品的内部流程就会出现问题，服务响应速度也会随之出现问题。这是一个很重要的概念。同时，业务视角也是检验一家企业或一个组织的组织能力在经营上是否有效的视角。从业务视角出发，思考组织能力的起点就不再是个人，而是要完成业务，或者是从客户出发，从组织使命出发，思考组织能力的起点就是责任。组织能力建设是一个非常宏大的命题，我们在谈论这个问题，或者是帮助企业解决这个问题的时候，首先要形成一个框架，把问题聚焦在上述五个层面的某一个层面来谈论。如果命题里讲的是企业成长的问题，就要更多地关注组织变革问题。小资料：“两个比萨原则”是由亚马逊CEO贝索斯提出的，他把比萨的数量当作衡量项目团队大小的标准。他的观点是如果两个比萨不足以喂饱一个项目团队，这个团队可能体量太大。而人数过多的团队成员之间无法深入沟通，就会出现扯皮的现象，团队成员之间相互推诿，最终让项目陷入停顿状态或彻底失败。小团队更有利于达成共识，提高决策速度。
二、毛利高，管理难，冲击大
首先是毛利要求高！CVS便利店普遍30%~40%的毛利要求，让市场爆品卖进变难。成本转嫁导致经销商贸易条款压力也逐年增大。当然，他们也实属无奈，门店的房租在涨，人工在涨，特别是在各项成本不断攀升的一二线城市，毛利必然是核心指标。此时，一线城市经理很痛苦，真正畅销的，毛利不高；不畅销的，要贴上促销。 除了毛利要求外，在品类管理上也越来越严苛。管理越正规的便利店，选品的效率越高，汰换周期越短，甚至有些互联网概念的便利店，要求每周选品和每周汰换。当然，常规的便利店对标品的SKU的汰换周期也是越来越短的，以往可能是半年，现在3个月就有略微调整，实行末位淘汰制。对门店管理的维护，成本也在不断上升。经销商人员拜访的成本，物流配送的成本，还有二级活动的落地执行成本水涨船高。运维和执行的主要原因依然是单产有限和门店分散。 如果是单一品类的快消品厂商，对一个月只产出几百元的CVS终端门店，很难做到专门且规律性拜访。所以，只能退而求其次，通过统仓统配、远程监控的形式做辅助式维护。整体策略只能是日常一线放牧式管理加上总部的强配强推。多渠道的冲击，2020年表现最明显。因为疫情，社区团购、O2O到家电商、微信营销等模式和玩家异军突起，增长迅猛。新渠道为了进一步获取用户和流量，不惜拿着快消标品高额补贴来低价引流，这些短期行为或多或少对便利店管理产生了冲击和影响。
一、顾客服务怎么做
药店业绩增长的弱势走向越来越明显，如何增加客流量，日渐成为药店从业者的热门话题。笔者认为，在这个诚信高度缺乏的时代，与其将大量精力放在所谓的“营销手段”上，还不如站在顾客的角度，实实在在地做好顾客服务，提高药店的影响力和美誉度。药店的顾客服务应该无处不在。从起意进店到离开门店，包括找存车的地方、存包、进入卖场、拿购物篮、选择商品、咨询店员、寻找商品、逛非药品区、准备结账、等待、付账、拿包、骑开车和离开等各个环节。可以这么说，在顾客和营业人员接触的每个瞬间，服务都应该始终贯彻其间。如何做好顾客服务？仁者见仁，智者见智，有很多答案，不外乎“最为周到的服务”、“最为低廉的价格”和“最为优良的品质”，等等。笔者认为，这只是对顾客服务的理想化描述，并非现实可行方案。要做好顾客服务，必须以朋友相处之道，处理好药店经营中的具体问题。建议至少须做好以下工作。（一）找准需求，突出优势为什么要开展顾客服务？目的有二，顾客满意，药店盈利。理想化的“面面俱到、处处皆佳”式的顾客服务，经过全体人员的共同努力，虽然可能实现，但多会因无法实现顾客满意与保障投资者利益的平衡，最终无疾而终，无法持续。同时，从顾客的实际需要来说，其主要关注点在于其最大需求点是否得到满足，而对其他需求则不会过分关注，只要不离谱就可以了。也就是说，当我们付出很多的主观努力和沉重代价，向顾客提供的优质服务，最后顾客却并没有感受到，或因此产生特别的快乐。以笔者经营过的一家门店为例，该店地处某高档社区最主要进出口的大门旁边。开业之初，按照传统习惯，为建立良好的价格形象，笔者安排门店多次到周边商圈药店采价，确保品牌商品在当地价格最低，部分商品甚至与其他药店相比，存在较大的差距，价格优势非常明显，同时，这些价格优势品种也通过POP、DM单等形式进行了广泛宣传。但是，从实际销售情况来看，并不是很理想，与消费潜力和销售预期相比有很大差距。笔者为一查根本，专门到该门店“蹲点”。在此过程中，笔者发现，很多人进店后，只是问问价格后就马上走了！难道是我们的价格没有优势？笔者非常奇怪，难道门店采价不仔细？但亲自复查后，事实并非如此，至少敏感品种的价格在周边商圈内绝对有竞争力！最终，笔者向一个问价后不买的顾客询问后才得知真相：他们最关注的是药品品质，加上药店存在较多的不熟悉药品，过低的价格反而让其担心为假药，不敢买。此后，笔者将该药店的商品基本调整为品牌厂家的产品，在定价策略上全部杜绝负毛利，按照正常的毛利水平，顺加一定比例后销售，当然，顺加水平也有高有低；全面强化专业和亲情服务水平，完善门店内休息场所的建设，使顾客满意度得到极大提升，销售额也稳步上升。（二）质量为根，营造低价新医改后，最大的特点是客流量下降、促销效果下降。很多人都非常疑惑，以为是自己做得不够好，继续坚持原有的经营手法，突出在经营和管理的精细化上下功夫，但从最终的收获来说，付出与产出相比极不对称。笔者认为，社会消费价值观，特别是对医药相关商品的消费价值观，总是伴随着经济发展水平、社会保障水平及由此导致的消费需要利益点的变化而变化的。分析药店当前的主流顾客，我们会发现，群众基本保障性用药需求已经在基层医疗机构以较为低廉的成本得到解决，在此情况下，何人会更为青睐药店呢？肯定是认为基层医疗机构提供的基本用药需求无法满足其全部或大部分健康需求的人群，也就是中高收入人群。中高收入人群对药品或其他健康类商品的质量需求，是最基本的需求。在此，我们应该明白，质量首先是一个感觉印象，更多表现为经过其他人群已经验证过的品牌商品，也包括在剂型上、包装上、性能上更为安全、更为有效、副作用更少的商品，也就是说“品牌健康商品、新特药”是未来顾客对药店经营商品的最主要需求点。笔者曾经引进过一种眼药水，在正常包装内装有5小支，每小支刚好够用一天，因此不需要添加防腐剂，即可保证开启后的药品质量稳定，得到顾客的极大信任，虽然价格高一点，但是很受欢迎。同时，我们必须意识到，价格因素不是高端顾客主要关注点，但对此判断要全面理解，不能走向另外一个极端。因为，纯粹的高端客户毕竟数量有限，数量相对更多的是中端顾客，他们虽然已经摆脱了基本用药保障危机，但是依然有一定的价格敏感性。因此，在家喻户晓的透明商品价格上，必须要保持一定的可比较的价格竞争力，通过品牌品种或可比较质量商品的低价格，营造药店的低价形象，增加顾客的满意度。（三）以客为友，做好接待中高端顾客自我认可意识强烈，具有强烈的自我价值观点，也有比较成熟的民主、平等和科学意识，因此，在进行接待时，必须以客为友，做好服务工作。以客为友，其核心是指在顾客接待过程中，适当站在顾客的立场上，帮助其进行理性的分析，让其自我辨析对错，自己做出抉择，药店接待人员更多的是对几种建议进行分析，而不是“巧言如簧”地强制推销。因此，在回答顾客问题时，要尽量避免极端、绝对肯定性的用语；在与顾客交流时，尽力引导顾客用自己的理解方式去理解医药方面的“行话”和“术语”，不要强行灌输，更不要嘲笑顾客的“孤陋寡闻”；在遇到与顾客观点不一致的时候，如能将自己的观点进行简单扼要全面地阐述自然最好，但如果不能，也不要强行阐述，更不可与顾客发生争执；门店人员要保持适度幽默，善于用自我嘲讽的方式去处理销售过程中的顾客异议，让顾客在药店的购买过程始终像与朋友间闲聊一样，充满生活乐趣或意外之喜。（四）以己度人，丰富商品己所不欲，勿施于人，这是朋友相处之道，也是药店在进行品类调整和新增商品时应该把握的原则。药店人，不管是业主、管理人员，还是一线销售人员，绝大多数应该已经超越了最低生活保障状态，是所谓的中高收入者，至少那些在药店商品结构调整中具有话语权的人员，是绝对的“药店目标人群”代表。分析自己的需求，找出该新增商品在价格、包装等因素上的特点，特别是提炼该商品的卖点，对于实现销售增长的目的非常有帮助。实践案例分享：笔者曾经在某医药零售连锁企业开展过商品调整工作，并以其中一家旗舰店为典型，用案例指导的方式帮助该公司商品部人员进行调整工作。经过分析，我们发现，该旗舰店所处区域的“三高”人群覆盖面比较高，故此决定新增五谷杂粮品类。在决定具体商品时，我们鉴于该区域上班族也比较多，即使是老人，也大多肩负“送小孩”重任，早餐普遍比较马虎，最终决定按照消费金额每人每日1元左右的即食商品的标准进行品种选择，销售宣传话术是“早上起床，开水一冲，2分钟搞定一碗香糯可口的营养早餐，可以改善营养状况，预防疾病，价格也不贵，还卫生安全”。该商品引进后，在设计具体的销售标准话术时，我们重点瞄准购买“三高”药品的老人或购买儿科用药的妇女销售，主推“玉米粉”（降低三高水平）和“黄豆粉”（富含植物雌激素，保持女性青春状态），得到周边人群的欢迎，成交率占到被推荐者的五成以上。同时，完成了一种新生活习惯的市场培养工作，从而使该品类销售在一段时间的突飞猛进发展后，还能在没有促销、宣传支持的状态下，持续稳定增长。丰富商品的方向，要主要放在非药品类上，主要是因为有病才吃药，总量有限，也不符合健康生活的理念，而通过帮助中高端顾客建立良好的生活方式，带动非药品类的销售，预防或减少疾病的发生，才是销售潜力无限的“正途”。同时，有了非药商品利润的“补贴”，药店的经营者在药品上的盈利压力也可以大为降低，从而更加坚定地执行“品牌第一，盈利第二”的药品品类管理原则，树立良好的品牌、价格形象，提升顾客的满意度和客流量。（五）坦诚相待，做好投诉顾客服务的核心和灵魂是维护买卖双方短期或长期的良好商业关系，本质是传达对买方或消费者的一种关爱和感激，为让买方或消费者更好地使用产品或享受服务，真心实意地付出更多的情感和努力。因此，在最考验经营者“诚意”的顾客投诉环节，更应该贯彻此原则。一般情况下，顾客投诉，说明其对药店心存希望、比较认可，否则，如果其对药店的服务非常不满，乃至绝望，完全可以选择不再光临或者诉讼、举报等方式去解决问题。因此，正确处理好顾客投诉，是稳固顾客忠诚度的最佳机会。在处理顾客投诉时，多站在对方的立场上，坦诚寻找解决方式，这是最基本的要求。最大的忌讳是马上撇清责任。笔者曾经处理过很多投诉激化后的案例，很多投诉处理人员在接待投诉时，第一时间马上询问顾客是否有某某禁忌行为，并把责任推给对方，而不是一起先就其所受到的伤害商议解决方案，甚至代表其与生产者、上游供应商进行交涉，为顾客争取更多的合法利益，最终导致药店可能在此次投诉中赢了，但是彻底失去了顾客的信任和忠诚。笔者认为，投诉处理其实是一个情感交流的过程，这也是“不打不成交情”的由来。在接到顾客投诉后，要第一时间安抚顾客，就其面临的紧急问题提出解决方案，站在找根源、避免再次发生的角度，详细询问全部细节，也包括其受到的具体伤害情况。在此过程中，如果发现是顾客自身的失误，也不要马上打断顾客的陈述，而是让其将话说完。一般来说，顾客投诉前都是义愤填膺，诉说完毕，如果没有新的着火点，大多已经气消一半，变得较为理性。此时也不进行点评，直接阐述正确的使用方法即可，最多适当点拨一下。当顾客意识到自己的错误时，也要给他们台阶下，适当馈赠一些小礼品，矛盾自然就会比较容易化解。
第一节 新手上路耐心教 教会徒弟卖出车
按照顾客的状态区分，顾客分为两种，一种会骑电动车，一种不会骑电动车。对于二次购买电动车的顾客来说，电动车好不好，试一试就知道。对于不会骑电动车的顾客来说，试车也白试。除了款式、颜色、价格，顾客对于电动车的了解完全是一张白纸，导购员讲什么都是对牛弹琴。让顾客试骑必须从头教起。与其说试骑，不如说教骑。如果导购员不知道顾客会不会骑车，就得不耻下问。1、试骑前的问话导购员：“买双鞋还要试试大小呢，何况几千块的电动车！要不，你骑上来试试？你会骑电动车吧？”顾客：“我不会。”导购员幽默地说：“不会骑也不要紧，我教你，保证5分钟教会。教不会不收钱，教会也不收钱，它比自行车好学的多！2、试骑中的教练教新手学车的七个步骤：①给电动车装上备用电池，将电动车推到试骑路线的起点。②导购员先骑在车上给顾客演示一遍。请顾客骑上车，让其右脚放在踏板上，左脚支地。③插上限速插头——防止车速过快。④先让顾客进行刹车学习。让顾客握住左车闸练习左刹车、握住右车闸练习右刹车，连续握紧3次。再让顾客进行转速把学习。让顾客握住右车把，导购员抓住顾客的手轻轻旋转3次，再让顾客自己轻轻旋转3次。⑤让顾客自己用右手打开电源锁。⑥轻轻旋转右车把，等车走动时，抬起左脚。⑦导购员在后面拉住电动车，以防电动车突然窜出去摔倒顾客。3、试骑后的夸奖导购员：我们的车好学吧？不用师傅教，你一骑就会。你可能感觉我们的车跑得不快，那是因为我给你加上了限速器。等你骑的熟练了，你再来店里，我们可以帮你把它去掉。到那时候，就能跑得快得多！不过在第一星期，你骑的还不熟练，为了你的安全，开始最好低速跑。要不，你再骑两遍？
内审员_______日期_______
业务相关过程内审检查表
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载