热门：快消品零售营销老板
第十计：笑里藏刀
【原典】信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也。【释义】使敌人相信我们而失去警觉，我们则秘密策划消灭敌人的办法。只有在做好充分准备的情况下才能行动，以免发生意外。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中首先以交朋友的心态去和客户合作，不要计较眼前的得失，成为朋友之后，再做产品以后的收益是长线的。另外，我们在初期可以给客户一些甜头，比如送货给客户卖，待销售好后再进行深入的合作。还有一方面是，我们跟客户的长期合作中，难免会出现“磕磕碰碰”，如何友好地去化解这些矛盾，也是我们要注意的，很多人因为处理不好这些矛盾而损失掉客户！
凝心聚智
技术的进步和环境的变化并没有削弱企业中人的作用，只是改变了人发挥作用的方式和方法，改变了人与困难的位置和角度，企业与人的相处方式、老板与经理人相处的方式、管理者与员工的相处方式都会发生转变。平等、去中心化、价值观激励因素在上升，而强迫型管理、说教型经营、僵化式思维会越来越没有舞台。药企需要能够凝聚员工、客户、投资方乃至其他一切利益攸关方的心；要能够聚集企业内外智慧，依靠一个人的单打独斗、依靠聪明、依靠泛泛的分析来经营企业。转型的时代已经成为过去，如何能够凝心聚智将成为未来一代医药企业家不可回避的命题。
二、市场洞察
基于金小姐对项目的深度配合及玉珺珠宝在财务上的快速反应，在春节期间我就做好了项目启动后第一个月的作业计划，同时也向金小姐提交了关于市场调查的一些相关要点，春节假期结束后的2月25日，项目正式启动。项目组兵分两路：一组立刻动身前往北京玉珺珠宝公司进行内部诊断工作，同时针对北京、天津两地的珠宝市场进行走访式的初步调查；另一组负责针对广州、深圳地区市场调查，以消费者座谈会、珠宝售点深度考察、经销商一对一访谈为主，同时通过购买二手资料、访问相关专家等，对翡翠市场的行业和竞争状况进行广泛而深入的调查。除此之外，项目组又特派成员到翡翠加工之乡广东阳美翡翠交易市场进行专项调查。本次调研共搜集了438例消费者样本资料，走访了北京和深圳的周大福、玉和缘、东方金钰等知名珠宝品牌专卖店和百货商场专柜计103家，走访了南北三地市场珠宝翡翠专业市场6家，分别进行了细致深度的访谈，整个内诊外调工作进行了15天后，各路小组才回到深圳总部，开始对所掌握的市场信息进行归纳汇总。由此，我们得出了以下结论：（1）翡翠市场纯粹是中国特色，历史悠久但发展缓慢。中国佩玉的历史很悠久，而翡翠作为玉石中的精品，更是成为古代帝王的珍享之物，而从翡翠消费市场来说，虽然翡翠最大的产地在缅甸，但最大的市场却在中国。据资料分析，我国已成为世界上最大的翡翠消费市场；从翡翠市场地域发展来看，从珠江三角洲向长江三角洲，从南方向北方，从东部向西部，从大城市向中、小城市发展；经营规模越来越大，地区越来越多，但整体的发展还是比较缓慢，与钻石和金银珠宝相比，翡翠在整个珠宝市场上占的比例很小。（2）普通大众普遍不懂翡翠，而了解翡翠的却都是玩家。一直以来，翡翠都只是少数富人的游戏，这其中有翡翠本身稀少难以再生不可量产的原因，有经济收入有限的因素，也有消费习惯、价值观念及对珠宝玉石的认识不够等种种原因。另外，片面宣传也是造成翡翠成为少数人专利的一个关键原因。翡翠有“玉石之王”的美誉，因而消费者普遍以为其价值一定都很昂贵，再加上在不少介绍翡翠的书刊中，较偏重于报道翡翠如何高贵，其价格如何高昂一块小小的翡翠动辄价值几十万元、几百万元甚至更高等；在相当多的珠宝店里，翡翠饰品的标价也常常高得吓人，更加深了人们对其价值的片面认识，从而不敢贸然进入翡翠商场(店)，翡翠与许多人自然就无法结缘了。（3）翡翠的收藏性远远大于翡翠饰品的实用性。根据双剑项目组对翡翠市场的调查结果显示，翡翠作为一个高级玉石饰品的消费意识远远没有作为一个可供投资等待增值的收藏品意识强烈，大部分翡翠的消费者其实也正好是翡翠的爱好者和收藏者，俗称玩家，这个奇怪的现象影响了翡翠消费市场的规模。我们在调查中询问了部分翡翠饰品的消费者，他们都认为翡翠作为一种不可再生的稀有玉石，其未来升值的空间非常大，他们通过朋友推荐购买了翡翠制品，尽管没想过要再出售，但也期望日后能随行就市地获得一些升值利润。（4）玉珺公司的翡翠销售大部分寄托于老板一个人的能力。我们在对玉珺珠宝的内部诊断中发现，整个公司上亿的销售额，几乎80%来自于老板个人的商务交友圈，而不是来自门店柜台的销售。玉珺珠宝团队虽然经过专业的销售培训，但实际的成交额依然有限，远远不如老板的一个电话。这说明对翡翠这类珠宝饰品的产品质量认知，具有不透明性和缺乏标准性，导致普通的顾客不敢随意去门店像购买戒指一样选购翡翠。这不光是玉珺珠宝，全国其他珠宝品牌的翡翠销售都是如此，几乎都是在人脉圈里具有一定影响力和高信任度的专家和玩家，才能达成销售。（5）翡翠企业的运作非常传统，没有任何创新迹象。通过对翡翠行业的全盘了解，我们发现，翡翠行业的市场运作非常传统，除了开门店、设专柜及专业的交易市场外，策划拍卖会、藏品鉴赏会等主题式会议营销是企业常用的营销手法，虽然目前已经有不少企业涉足电商，但网民对翡翠类产品的网购依然保持着十分警惕的心理，导致翡翠网购也没有哪一家企业有独特的成功案例。（6）玉珺珠宝想有所发展必然会遭遇三大难题。首先是原料困局：翡翠原料将面临巨大限制。缅甸由于战争的影响及该国自身的战略需要，已经有明确的政策出台，禁止原石出口，也就是说将重点以高利润的翡翠饰品出口为主，这必将制约翡翠产品原材料的供应。其次是渠道困局：目前主要渠道形式为大中型百货商场品牌专柜，在该渠道中，翡翠不过是其他金银珠宝的陪衬，仅仅是边缘化产品，难以形成主流。最后是市场困局：目前翡翠产品为少数高端人士的投资品，而装饰功能面临没落局面。在大众心目中，翡翠是传统、年纪较大的人佩戴的，与时尚风格格不入。如何让翡翠变得时尚并让更多人拥有成为考验我们的重大难题。（7）玉珺珠宝同时也拥有翡翠行业的三大机会。一是强势的专业翡翠品牌极少，让消费者瞬间联想到的品牌几乎为零，这说明可供玉珺珠宝在翡翠领域中占位的空间极大；二是60%的消费者认为翡翠价格虚高，喜欢翡翠而消费能力又有限，而现有翡翠产品几乎全部聚集于高端，中低端翡翠市场出现明显的空白化，这对于想谋求更大市场发展的玉珺珠宝来说，这又是行业和市场赐给自己的一个机会；三是营销乏力，整个翡翠行业仍基本停留在自然销售的状况，缺乏独特的营销手段及策略，而玉珺珠宝充分考虑到这一点，才与双剑达成合作，就是想运用专业外脑的智慧力量，协助其完成在整个翡翠行业的营销破局任务。
人人有奖的趣味运动会
在企业文化这顶“大盖帽”面前，很多企业是头小冠大，企业文化的口号喊得震天响，可一年到头难得有动静。企业文化需要实体化、简单化，那种引而不发、摆摆噱头的空架子，员工是不待见的。企业文化不是画在墙上的馅饼，也不是急行军中前面的止渴梅林，员工需要实实在在的场景。 近几年，公司除了每年5月1日前按照惯例举办一次“庆五一•迎五四”的乒乓球活动，就没有其他活动了，企业文化活动匮乏，员工就有话要说，只是大家表达的方式不一样。但反映归反映，公司日常运转需要产能做支撑。员工有呼声，公司就得有回应，于是，人力资源部向采购部申购了两副羽毛球，羽毛球活动方便开展又不需要群体作战，也算是对喜欢文体活动的80、90后有一个交代。鉴于生产订单多、人手不足的现状，文体活动有限。但上级工会和共青团组织布置给我所在的公司一个硬任务：在国庆节前择日举办一次趣味运动会，而且要公司全员参与！届时，上级领导还要莅临现场观摩。消息一经透露，立刻在青年员工较多的流水线车间引起了“波动”，大家在空余时间讨论最多的话题就是盼望运动会召开，年轻员工尤甚。经过筹划，运动会日子基本敲定，各个车间、部门就员工参加的各个大项和分项活动进行统计，每个员工都有能参加的项目。 运动会在大家饶有兴趣的等待中拉开了帷幕。这一天，公司所有部门停工，专门为运动会让路，以实现玩得愉快、玩得放松的初衷。运动会开始前，人力资源部组织相关裁判和工勤人员进行岗位分工安排，确定各自任务。比赛当天，公司老板和上级工会主席、团委书记亲自出席，以示对活动的重视。比赛项目有袋鼠跳、背后运球、叠罗汉、拔河比赛等。比赛开始前，公司还专门举行了运动员入场仪式，三个纵队精神饱满地从主席台前走过，接受领导的检阅。平时几个经常迟到的小伙子这次早早地来到了比赛场地，兴奋地和同伴们等待比赛。最先进行的比赛是叠罗汉，叠罗汉考验的是参与者的耐力和协调性，按照规则，哪组在指定区域内停立时间长就为优胜者。热身时，各个团队都在商讨着协作方案。随着裁判的一声令下，比赛正式开始。只见各个团队成员利索地垂直站立，自下而上叠立起来，有的比赛小组因为坚持不住被淘汰出局，笑到最后的还是一群90后的小伙子，6个人相互打气、鼓劲咬牙坚持，把首次比赛的奖品收入囊中。首场比赛的示范效应感染了其他场次的参与者，在袋鼠跳、背后运球等项目上一展身手。在袋鼠跳比赛中，原先从事仓库管理工作，看上去柔柔弱弱的小姑娘有了用武之地，比赛一开始，她们灵活的身手把其他部门的几个妈妈级的选手远远地甩在了后面，我忙掏出数码相机拍下这可爱的一幕！在背后运球的赛点，根据比赛规则，自由组合，两人为一组，要求男女搭配进行。于是，热情奔放的小伙子主动联系自己心仪的女孩子，大家到达终点后还显得意犹未尽。最有看点的是以部门为团队的拔河比赛。每支队伍根据参与者个人体能的大小，对所站立的位置进行再分配。比赛开始了，随着主裁判的一声呐喊，粗壮的麻绳绷得紧紧的，绳索中间的红头绳一会儿往东一会儿往西，两边的团队成员都卯足了劲，最大限度地向后倾斜……在相持几十秒后，力不从心的一方全线崩溃，获得胜利的一方则跳跃着击掌庆祝。在拔河比赛中，气氛达到了高潮，而拔河比赛的奖品更加丰厚。比赛进入了尾声，几个大项目已经全部完成，剩下的如掷飞镖、原地投篮等活动也正在有条不紊地展开。闭幕式前，上级工会、共青团组织的领导与公司负责人还专门与参与本次活动的选手合影留念，在“西瓜甜不甜？甜”的回答中，我按下了快门，记录下了企业文化活动的成果——首届××公司趣味运动会！本次别开生面的公司趣味运动会还受到了上级工会和共青团组织的一致好评，称赞我所在的公司办出企业文化的气势，达到“凝聚人心谋和谐，劳资共赢促发展”的目的。 企业文化需要自己的品牌和拳头产品，喊破嗓子不如做出样子，企业文化也需要企业最高领导人，以及HR用心经营和钻研。人人有奖的趣味运动会在公司员工自动自发参与和加油鼓劲中画上了圆满的句号。对绝大多数员工而言，企业文化带来的成果并不神秘，看得见、摸得着的东西才是最实在和最管用的。这次活动让我充分认识到了，活动是企业文化生命力的真谛，比起那些高高在上悬挂在墙体上的标语及躺在手册里面的制度，务实的活动的效果更好。
六、烽火通信EPROS流程管理平台实例杰成合力科技有限公司
1.项目背景烽火通信科技股份有限公司是中国信科集团旗下上市企业（股票代码：SH600498），是国际知名的信息通信网络产品与解决方案提供商，国家科技部认定的国内光通信领域“863”计划成果产业化基地和创新型企业。随着公司规模的不断扩大以及规范化管理需求的日益突出，公司决定从2009年开始推行企业流程管理与变革。随着变革过程的推进，很多流程建设与管理相关的问题不断暴露出来，迫切需要有一个统一的流程管理IT平台作为企业流程建设与管理的载体和平台，实现流程设计、流程发布、流程展示与查询以及流程优化管理等功能的规范与统一，这也是烽火通信对流程管理IT平台的基本功能定位。 在确定了流程管理平台功能需求和定位基础上，烽火通信通过各种渠道找到了多款业界领先流程管理平台的提供商，它们分别由来自欧洲、美国以及中国的专业公司。对这些供应商的管理咨询背景及平台应用实践等方面进行了初步调查、分析和认证工作，并邀请了部分公司来公司进行平台介绍以及管理思想和执行方案的沟通。在经过多次的沟通和了解后，最终选择试用其中2家供应商的产品，其中包括欧洲某供应商提供的流程管理平台，以及来自中国的杰成合力科技提供的EPROS流程管理平台。经过一段时期的试用，在基本了解了这2个流程管理平台的不同特点和功能后，综合考虑两家公司专业背景、系统功能、服务能力、商务条款等方面基础上，重点结合烽火通信现状以及未来可预期的流程建设需求以及实施落地的可行性角度出发，对两个流程管理平台提供商进行了量化评分，并输出了的《试用评估报告》。根据《试用评估报告》，烽火通信初步选定由杰成合力科技公司提供的EPROS流程管理IT平台，并输出了详细的《烽火通信EPROS流程管理平台可行性分析报告》，在给相关领导汇报后，最终决定选用杰成合力科技的EPROS流程管理平台。2.项目实施2.1实施背景考虑到烽火通信实际流程管理成熟度，以及员工对新事物的接受程度，在杰成合力科技顾问团队的建议下，决定采取“点—线—面”的推行策略，先进行局部试点，成功后再逐步推开。2.2实施过程2.2.1EPROS的局部试点在EPROS平台搭建完成后，烽火通信在公司内部开始着手选择EPROS试点部门及其他相关准备工作。在经过多方面考虑后，初步选定在公司采购中心进行首个EPROS试点，并与采购中心部门领导进行了深入沟通，并取得了其大力支持。为了确保EPROS平台试点的成功，烽火通信流程管理部门专门委派一名流程管理专家对口支持采购中心流程建设，并与采购中心同事一起组建采购中心流程建设项目组。流程管理专家在负责采购中心流程建设咨询辅导工作的同时，也负责EPROS平台的应用培训及实践辅导，帮助采购中心进行流程梳理的同时，确保EPROS平台的落地。采购中心EPROS试点工作与采购中心流程建设同步进行，历时约6个月。6个月后，成果显著，采购中心流程架构通过EPROS平台得以分层分级、可视化呈现，采购中心所有流程均在EPROS中设计，标准统一、界面清晰，采购中心所有员工在全球任何一个有网络的地方均可登陆、查阅采购中心的业务流程，在采购中心年度流程建设工作总结汇报会上，采购中心流程建设项目经理重点汇报了EPROS应用的成果，得到了采购中心领导的高度表扬和评价。2.2.2EPROS的逐步推广实施在烽火通信公司年度流程建设工作总结汇报会上，采购中心流程建设项目经理代表采购中心项目组向公司领导汇报了整个采购中心流程建设工作，并重点汇报并现场演示了EPROS应用所取得的成果，得到了烽火通信公司领导及其他部门领导的一致认可。总体来说，采购中心的EPROS试点工作达到了试点的目的，也验证了EPROS流程管理平台在烽火通信的适用性，在烽火通信公司领导的要求下，开始着手由“点”向“线”的推广，开始选择下一批试点单位。烽火通信采购中心树立了很好的EPROS流程建设标杆，其他部门也主动要求上EPROS平台，公司流程管理部门根据EPROS推行的总体工作策略和要求，结合相关部门流程建设准备度情况，分批次选择EPROS上线部门，并将EPROS应用作为流程建设一项重要指标要求，融入部门流程建设年度考核中，实现EPROS平台的有效落地。2.2.3EPROS的推广实施支撑在整个EPROS试点和逐步推广过程中，在杰成合力科技顾问团队的指导和帮助下，公司流程管理部门做了大量的准备、过程辅导、培训和功能优化工作，输出了对业务部门EPROS应用很有价值的过程文档，如：（1）《EPROS宣传胶片及操作说明》（2）《EPROS流程设计元素标准说明》图7-45EPROS流程设计元素标准图7-46EPROS流程说明文件标准图7-47EPROS功能视频培训VCR图7-48EPROS实施推行流程图3.项目成果EPROS流程管理平台助力烽火通信实现“流程资产化”，杰成合力科技助力烽火通信推进流程化建设，打造以客户为中心的流程化组织。EPROS主要从以下方面助力烽火通信成为更灵活、合规、高效的流程化组织，以应对商业环境的快速变化。3.1奠定流程基础，修炼内功烽火通信将基于自身的战略与商业模式，建立端到端的流程体系，使用EPROS平台，通过工具统一、规范统一、方法统一、规则统一，实现流程可视化、标准化、集成化，将烽火通信积累的优秀流程资产转化为生产力，为流程建设奠定基础。3.2组织适配流程，提高人效基于流程，烽火通信可以定义组织的职责与权限，实现组织与流程的适配，减少流程中冗余的活动和角色，提高人效。3.3精确到岗，精准赋能烽火通信可以将其积累已久的最佳业务实践固化到流程和模板，使流程角色关联组织岗位，自动生成岗位说明书，为员工提供流程导航，实现精准赋能，加速人才培养。3.4“例行化”流程变革，持续优化流程的维护责任可以分解到部门级的流程管理员，他们可以监控流程的时效性——根据业务的变化及时优化公司流程，将流程变革例行化。3.5“融合”多体系，将各管理要素融入流程EPROS将制度、风控、合规、各类标准的要求融入烽火通信的流程，有效避免出现“多张皮”的现象，导致管理资源浪费，管理成本居高不下。3.6为数字化转型提供流程基础数字化转型涉及到业务的梳理、标准的制定、数据的监控、数据的集成等工作， EPROS平台将从上述领域打响烽火通信的数字化号角，为其提供高质量的流程输入。4.项目总结在EPROS流程管理平台推行后，为了了解和验证EPROS平台对于烽火通信的适用性，我司对部分管理者、员工、流程管理者和设计人员进行了访谈和调研，了解和倾听了他们对EPROS流程管理平台的真实感受。4.1管理者的心声“当时选这个EPROS平台的时候，我心里还是有点担忧，但事实证明，EPROS平台确实很好的匹配了我们公司目前的需求，很适用”；“EPROS将组织、岗位、流程、制度及认证体系在一个平台上展示和关联，可以快速的查阅到需要了解业务架构和业务流程，业务架构层级展示，为分析业务的战略方向提供一个清晰的界面”；“EPROS的邮催审批功能很不错，EPROS平台将需要我审批的流程任务直接发到我邮箱，我打开邮件下面的EPROS任务链接就可以直接审批，非常方便”；“EPROS在标准化方面做的很好，我以前审批流程文件的时候很痛苦，员工递交的流程文件格式很不统一，有的用visio画，有的用word，还有的用ppt，现在好了，EPROS导出的流程图和流程说明文件格式标准、统一，我审核流程的时候效率高了许多”；"我是从另外一个部门转到现在这个部门的，坦白说，我刚开始的时候对新部门业务不是很熟悉，但幸亏有了EPROS平台，流程全景图中分层分级展示了我现在所负责部门的流程架构，我只花了2天的时间就基本了解了我现在的部门主要业务工作和流程"；"EPROS平台对我们海外的员工帮助很大，海外一线的员工可以在任何有网络的地方登陆公司EPROS平台查阅与相关的流程文件，派往海外的员工很大一部分是新员工，更需要公司在流程方面的支持，EPROS平台对公司国际化战略起到了积极推动的作用"。4.2普通员工的心声我们访谈和调研了部分公司普通员工，涉及研发、市场、制造、采购及职责部门的各类员工，了解并记录了他们对EPROS平台的真实感言，节选以下部分："长见识了，原来一个公司的运营是这样的啊，多亏了EPROS平台，让我全面了解了公司的运营"；"我是个新人，刚进公司不到一个月，什么都不懂，导师太忙没时间带我就让我进EPROS平台学习，EPROS真是个百宝箱，里面不但有工作流程图和说明，还有很多很详细的工作模板和作业指导书，太强大了"；"我的工作变得更简单了，进入EPROS平台就可以直接看到我岗位对应的工作流程，我不需要每天侯在领导身边听指令了，只需要按照工作流程做即可"；"我所在部门是个支撑部门，平时总觉得自己的工作相比那些市场、研发部门来说没有什么价值，但在EPROS平台查看了公司流程全景图后，了解到公司价值创造离不开我们部门，我对我工作的价值更加自信了"；"以前想查个文件，得翻箱倒柜，现在好了，只需要用我的工号登陆EPROS平台，进去后就可以查看到我的个人信息和我岗位对应的流程"；"EPROS平台改变了很多人的工作思维，以往业务出现问题的时候，大家聚在一起讨论来讨论去也不知道原因出在哪。EPROS平台很好展现了流程的全过程，我们可以对着流程去找原因"。4.3流程管理者和设计者的心声我们访谈和调研了部分业务部门的流程管理者，涉及SME（主体领域专家）、流程建设项目经理、流程监护人、流程专员等，了解并记录了他们对EPROS平台的真实感言，节选以下部分："流程设计更加简便了，EPROS平台上的流程设计元素都是标准、统一的，我不需要再调整元素的大小、颜色等了"；"以前写流程的时候，流程图、活动说明和作业指导书、模板等都要分开存放，一个流程文件有很多文档。现在好了，有了EPROS后，所有流程相关的文档都嵌入流程图中，我需要查看某个模板，只需要点击该流程活动上的模板标识即可，非常强大"；"EPROS流程设计元素很专业，里面有很多我以前从来没有见过的流程符号，如XOR、OR、接口、协作框、KCP、KSF、PA等，在经过流程管理部的讲解后，了解到这些都是业界最佳标杆，感觉自己的流程专业水平得到了提升”；"EPROS流程设计向导功能不错，我以前从来没写过流程，有了这个向导后，感觉自己都成流程管理专家了"；"我以前在建质量体系的时候也画流程，总觉得流程和质量体系应该有更好的融合和关联方式，EPROS可以将我们目前的质量体系标准要求与流程进行对应，为流程和质量体系的融合提供了关键平台"；"公司前段时间进行内控体系建设的时候请了外部咨询顾问指导我们画内控流程，当这些外部咨询顾问登陆我们的EPROS平台后，感觉很震撼，觉得我们目前的流程成熟度远超他们的想象，我也自豪了一把";"我们部门的流程是我和其他几个专员在EPROS上画的，领导很认可，我们现在不仅是业务专家，也是流程管理专家了"；杰成合力科技通过与烽火通信长期的合作，不断深化行业解决方案。未来，杰成将结合与众多知名企业的成功合作实践经验，不断深化与完善产品与行业解决方案，帮助更多的中国企业转型为流程化组织。
二、培训师职业的重新认知
关于培训师这一职业，很多专家、学者已经有过许多不同角度和不同立场的论述。其中《百度百科》的词条解释包含以下的内容，现摘要如下：基本定义：培训师指能够结合经济发展、技术进步和就业要求，研究开发针对新职业（工种）的培训项目，以及根据企业生产、经营需要，掌握并运用现代培训理念和手段，策划、开发培训项目，制订、实施培训计划，并从事培训咨询和教学活动的人员。基本分类：培训师在市场上主要分为两类：企业培训师（TTT）和职业培训师（PTT）。主要职责和特征：①产品培训课件的制作、宣讲，对客户进行产品知识培训，答疑；②擅长领域广泛，比如：团队建设、企业文化建立和企业内部流程改造、沟通学、LT思维管理、头脑风暴、企业教练、执行力提升、团队激励和个人激励、个人职业生涯开发和规划、成功学、巅峰潜能销售等；③专业、高效、形象气质佳，能对客户产生一定或者强烈的思维冲击和洗礼，帮助客户有效提升进步；④能适应经常出差讲课。工作内容：①在特定、专长领域内不断学习研究，根据市场需要设定系列培训课程；②根据不同行业、公司的培训需求的不同，有针对性地进行培训课程的开发和调整；③运用各种培训方法和培训工具，讲授培训课程，实现培训目标。职业要求：有心，就是指培训师要用心去观察去思考。有嘴，就是指口才好。无论培训师多么有经验，课程内容有多好，都需要一张嘴表达出来，口才对培训师非常重要。有腿，就是指身体好，尤其是腿有力。一般一天的培训课程是6~7个小时，经常还会有连续2天甚至4天的课程，这么长的时间站下来，没有强健的体魄是不可能承受的。有型，就是指要有讲师风度，台上要有良好的台风。有脑，就是说你需要具备足够水平的理论知识，具备足够水平的实践经验。职业禁忌：培训的重要性决定了讲师的重要性。讲师的水平直接影响学员的接受程度和培训效果。作为一名培训讲师应当清楚在授课时忌讳以下十点：一忌故弄玄虚；二忌高深莫测；三忌照本宣科；四忌念流水账；五忌满堂灌；六忌拖延课时；七忌语言障碍；八忌离题太远；九忌死气沉沉；十忌无限煽情。而在《MBA智库百科》中，也有定义和作用两个方面的内容，摘录如下：定义：根据市场发展状况和企业自身需要,运用现理念和手段,策划和实施培训项目,并从事培训咨询和教学活动的人员。作用：①给知识：传授经验、传授知识；②给思路：帮助学员疏理思路；③给思想：培训师的思想；④给机会：激发学员交流。结合上述说法和实践体验，关于培训师这一职业的认知，笔者有以下补充性的一些看法，供读者诸君参考：（1）培训师作为教育行业领域中细分的一个职业，理所当然地承担着教育的使命和职责，其中包含知识、技能及思想观念在内的价值传承是其重要工作内容之一。（2）和其他职业一样，提供的是满足某些社会需求的服务。和其他职业相比，并无高低贵贱之分，区别在于职业职责和工作范畴。所以，就职业本身无所谓高尚与否。对于每一名培训师而言，既不应该“妄自尊大”，更不应该“妄自菲薄”，其最终的作用和价值必须经由具体的服务过程和服务结果来体现。（3）必须最大限度地尊重职业活动对象的尊严。我们知道，培训师的职业对象同样是从事着不同职业的职业者，所以，每一个具体的职业者必定有其生命尊严和职业尊严。表面上，培训师的职业活动内容是某些具体的知识、技能及包含某种价值倾向的思想和观念。但是，在这些内容的传播与分享过程中，一个重要前提和基础是，必须给予活动对象最大限度的尊重。在这一点上，被西方尊为“医学之父”的西方医学奠基人希波克拉底（古希腊文：Ἱπποκράτης，公元前460年—前370年），曾经提出的“希波克拉底誓言”，即使在两千多年后的今天仍然深刻地影响着医生这一职业。不仅如此，在笔者看来，将该誓言中的某些观点和价值导向迁移到培训师这一职业上来，同样具有重要的借鉴价值。现实录如下，以飨读者。“仰赖医药神阿波罗、阿斯克勒庇俄斯、阿克索及天地诸神为证，鄙人敬谨直誓，愿以自身能力及判断力所及，遵守此约。凡授我艺者，敬之如父母，作为终身同业伴侣，彼有急需，我接济之。视彼儿女，犹我兄弟，如欲受业，当免费并无条件传授之。凡我所知，无论口授书传，俱传之吾与吾师之子及发誓遵守此约之生徒，此外不传与他人。我愿尽余之能力与判断力所及，遵守为病家谋利益之信条，并检柬一切堕落和害人行为，我不得将危害药品给予他人，并不作该项之指导，虽有人请求亦必不与之。尤不为妇人施堕胎手术。我愿以此纯洁与神圣之精神，终身执行我职务。凡患结石者，我不施手术，此则有待于专家为之。无论至于何处，遇男或女，贵人及奴婢，我之唯一目的，为病家谋幸福，并检点吾身，不作各种害人及恶劣行为，尤不作诱奸之事。凡我所见所闻，无论有无业务关系，我认为应守秘密者，我愿保守秘密。尚使我严守上述誓言时，请求神祇让我生命与医术能得无上光荣，我苟违誓，天地鬼神实共殛之。”总之，培训师这一职业和其他所有职业一样，在其诞生之初，就已经有了基于社会需求所赋予其的职责，以及由此职责所衍生的社会期待。无论如何，作为一名培训师，都是其职业活动中所需要遵循的基本的要求和自我约束的尺度。
二、制订年度培训计划
根据核电服务培训中心发布的《关于启动核服集团下一年度培训计划制订的通知》，围绕本单位《培训需求报告》，各事业部、各公司组织开展培训计划制订工作，并按通知要求提交年度培训计划。
七、终止决定
交易所在作出终止股票上市的决定之日起2个交易日内通知公司并发布相关公告。公司应当在收到交易所关于终止其股票上市决定之日的次一交易日，披露股票终止上市公告。公司股票不进入退市整理期交易。
前言
点亮区域型白酒企业高效增长的“赢销”明灯为什么有的企业仅用三五年的时间，就攻克了一个又一个的市场，持续发展，成为区域强势企业？为什么有的企业用了三五年的时间，却被对手蚕食了一个又一个的市场，节节败退呢？同样是做营销，同样是做市场，为什么有的企业能不断成功，有的企业却连连失败，背后的原因是什么？在探求原因之前，我们先来看一个故事，这个著名的管理故事教育了很多企业家。那只跑到笼子外面的袋鼠有一天，一只袋鼠从笼子中跑了出来。管理员大惊，于是把笼子加高了一尺。结果，第二天，那只袋鼠还是从笼子中跑了出来，在外面转悠。管理员便将笼子加高了一米，他们以为袋鼠再也不会逃出来了。但第三天，袋鼠又在笼子外面。愤怒的管理员再次找来材料，准备将笼子再加高两米。在一旁看着管理员忙碌的河马问袋鼠：“你觉得他们把笼子加高到什么地步才算完？”袋鼠说：“不知道，如果笼子的门继续不上锁，加高多少米也没有用。”在这个故事中，袋鼠跑到笼子外面代表企业的市场营销出了问题，而加高笼子则意味着企业为了市场、为了领地疲于应付，依然采用“头痛医头，脚痛医脚”的惯性思维和经验主义解决问题，根本没有把握住市场营销战的真正“赢销”法则。无论是全国性的大品牌，还是区域性的小品牌，都必须明白一个道理，那就是无论你的市场有多大，都是由一个个区域市场组合而成的。如果自己手中的市场，没有几个是代表型、样板型的市场，多数是不堪一击的市场，那么，市场被对手瓦解、占领就是必然结果。你的成功，可能是因为“时势造英雄”，就像股市中流行的那句话：“台风来了，连猪都会飞。”你的成功是行业大势造成的。伴随中国白酒黄金10年的终结，伴随中国经济的不平衡发展、消费形态的多样化、市场竞争的恶劣化，传统营销模式的成功越来越突显出自身的局限性和偶然性。很多企业由于资源、客户、组织、品牌、资金、模式等严重不对称导致失败，因此，企业必须回归理性，寻找本质化的生存发展之道。区域市场、样板市场、异地市场的开拓与复制，已经成为众多企业相互追捧与模仿的营销手段。区域型白酒企业如何打赢市场营销战，同样是众多企业最关心的焦点话题之一。如何有效利用市场的特征，如何有效使用营销模式，如何打造渠道、终端竞争优势，如何打造高绩效队伍，如何高效整合资源等，也成为众多区域品牌企业最关心、最头疼的问题。许多区域品牌企业在市场营销战役中，由于战略错误、定位走偏、布局失误、模式混乱、产品凌乱、品牌老化、组织松散等，造成市场沦陷、攻坚失败，不但浪费了企业的资源，而且影响了自身的发展。本书中的营销章节多是区域型酒类企业在实战营销中必须经历的，读者既可以系统阅读全书，全面掌握区域型白酒企业的营销经验与规律，又可以挑选某些章节弥补自己的不足，寻找区域型白酒企业以弱胜强、快速成长、持续增长的路径。为广大区域型白酒企业点亮一盏市场营销战的“赢销”明灯！朱志明2014年8月15日
10.9卿的职责
无论贵戚之卿还是异性之卿，当国君犯过错时都应向他进谏，但是当进谏不被接受时，贵戚之卿可以另立国君，异姓之卿则只能辞官而去。这是《万章下》的最后一章，其内容也与出仕无关，而是记载齐宣王与孟子论卿，放在《万章下》与其他各章显得不够协调，从内容看，调整到《梁惠王下》反而比较合适。这不仅是因为《梁惠王下》多记载孟子与齐宣王的对话，十六章中有十一章都属于这方面内容，更重要的是，本章与《梁惠王下》2.6章论国君的职责（“四境之内不治，则如之何？”）、2.8章论“汤放桀，武王伐纣”内容相关，属于同一主题，放在一起更利于把握孟子的整体思想。我计划写一部《孟子分章寻真》，对《孟子》各章节做适当调整，使其结构更为合理，内容更为集中，主题更为明确。齐宣王问卿。孟子曰：“王何卿之问也？”王曰：“卿不同乎？”曰：“不同。有贵戚之卿，有异姓之卿。”王曰：“请问贵戚之卿。”曰：“君有大过则谏，反复之而不听，则易位。”王勃然变乎色。曰：“王勿异也。王问臣，臣不敢不以正对。”王色定，然后请问异姓之卿。曰：“君有过则谏，反复之而不听，则去。”“齐宣王问卿。”“卿”指卿大夫。古代贵族包括天子、诸侯、大夫。在大夫中出仕的并且在天子或诸侯那里做官的称为卿。孟子说：“王何卿之问也？”大王，你问的是哪一种卿呢？齐宣王问：“卿不同乎？”卿难道还有不同吗？孟子说：“不同。有贵戚之卿，有异姓之卿。”当然有不同，有贵戚之卿，也有异姓之卿。贵戚之卿与国君有血缘关系，属于同宗同族；异姓之卿则没有这层关系，往往是来自其他国家，或者虽是同一国家但与国君关系比较疏远的人。古代是个宗法社会，血缘关系是非常重要的社会关系。齐宣王说：“请问贵戚之卿”。那我就问问贵戚之卿吧。孟子回答：“君有大过则谏，反复之而不听，则易位”。君有大的过错，就要向他进谏；多次进谏还不听，就另立国君。“王勃然变乎色。”宣王脸色一下变了，应该是吓出了一身冷汗。竟然敢换国君，真实岂有此理！孟子说：“王勿异也，王问臣，臣不敢不以正对。”大王你不要见怪，你问我，我就不能不如实地回答。“正”是真实的意思。“王色定，然后请问异姓之卿。”“定”是平定的意思。王的脸色恢复正常，然后问到异姓之卿。孟子说：“君有过则谏，反覆之而不听，则去。”国君有过错，要向他进谏；多次进谏而不听，就辞官而去。在这里，孟子对贵戚之卿与异姓之卿的职责做了区分，无论贵戚之卿还是异性之卿，当国君犯过错时都应向他进谏，这一点是一致的。但是当进谏不被接受时，贵戚之卿可以另立国君，异姓之卿则只能辞官而去，这一点又有所不同。为什么有如此区别呢？这主要是因为孟子所处的时代已经是“天下为家”，权力私有了，具体到国家，权力就为一家一姓所有。贵戚之卿与国君属于同一宗族，负有延续先祖基业的责任。国君如危害到先祖的基业，又不听劝谏，自然就可以另立国君了。异姓之卿则不同，他不是国君宗族的成员，没有延续先祖基业的责任，如果另立国君，不仅难以实现，还会有篡位的嫌疑。所以孟子将贵戚之卿与异姓之卿分别看待，对其职责做了区分。不过这里面隐含了一个问题，值得思考和讨论。在《万章上》9.5章，我们曾分析说，孟子是主张“公天下”的，认为“天子不能以天下与人”，实际是主张天下并非天子个人的私有物，而是天下之人或天下之民的天下。那么，如何理解9.5章通过尧舜禅让所表达的“公天下”，与本章通过贵戚之卿、异姓之卿所反映的“家天下”的差别呢？对于这一问题，我想可以从三个方面来考虑：首先，9.5章反映的是理想、价值观念的层面，本章表达的则是现实、政治运作的层面。二者层次不同，故主张和强调也有所不同。其次，这在不同某种程度上反映了孟子思想的矛盾和困境。孟子虽然坚持“公天下”，但对公天下的政治理念如何落实在制度上，如何通过制度得以贯彻和实施，并没有做出正面的思考和回答。特别是在经历了燕王哙让国失败后，孟子不再对禅让的制度设计保有幻想，只能是寄希望于国君的“不忍人之心”，希望国君能够行仁政，以民为本。故公天下在孟子那里只是虚悬的政治理念，而家天下则是必须面对的社会现实，孟子对贵戚之卿、异姓之卿职责的论述，就是从家天下的现实出发的。还有，本章孟子讨论的是卿的职责，孟子虽然肯定“汤放桀，武王伐纣”，但主要是对天子、诸侯而言的，卿既没有这样的能力，也没有这样的职责，所以只要求贵戚之卿能够做到改立君主，异姓之卿做到辞官而去就可以了。《万章下》九章中有六章都是讨论出仕之道的，只有第二、第八及最后一章与出仕的主题无关，所以我建议将这三章分别调整到其他相关篇中去，使主题更为集中。这样《万章下》内容就是讨论出仕之道，而《滕文公下》正好有三章也讨论出仕的问题，这三章分别是《滕文公下》6.1章孟子与陈代论“枉尺而直寻”，6.3章孟子答周霄问“古之君子仕乎？”，和6.7章孟子答公孙丑问“不见诸侯何义？”它们与《万章下》的六章关系密切，甚至可以说，只有联系《滕文公下》的这三章，才能更好地理解《万章下》的六章，才能对孟子的出仕观有一个相对完整的把握。古代经典，特别是记言体经典，如《论语》《孟子》等，往往是有实质的体系而没有形式的体系，我们阅读时会感到凌乱，理不出头绪。相反，如果我们掌握了其实质体系，对相关章节做适当的调整，实际更利于我们对《孟子》各篇思想的把握。如果根据上面的调整，《万章上》主要是讨论舜的孝行、尧舜禅让和出仕之道，《万章下》则全部是谈出仕问题，这样主题就非常明确了。我们如果要了解孟子的出仕观，主要看《万章下》，同时兼及其他个别章节就可以了。我想对《孟子》十四篇都做类似的调整，使每一篇都有相对集中的主题，使编者原有但没有贯彻的意图得以真正贯彻，使原本某些不合理的分章变得更为合理。更重要的是，便于读者整体上把握《孟子》一书的思想，这是我准备写《孟子分章寻真》一书想要解决的问题。所以我建议大家也可以根据这一思路去读《孟子》，可以根据自己的理解去对《孟子》各篇各章的内容进行组合、整理，这实际也是阅读《孟子》的一部分，反映了我们对孟子思想及《孟子》一书的理解。
一、培训师的职业准备要素
所谓职业准备，指职业者在从事某一具体职业岗位时，所应该具备的必要技能与基础素养。具体到培训师这一职业，有专家已经建构了很多不同表达方式的培训师职业能力和素质模型。比如，有基于培训师编、导、演角色的“内驱力、逻辑力、亲和力、洞察力”模型，有基于培训师在企业组织中的角色的“内驱力、设计力、应用力、表达力、控制力、教学力”模型等。本书无意就这些不同表达方式的培训师能力模型进行深入的探讨，更无意去褒贬某一具体的模型。就作者十几年的培训实践而言，培训师的职业准备除了那些需要不断改善和提升的各项能力外，更为重要的是，是否建立了“准备比资历更重要”的意识和理念。因为无论培训师的能力有多强，如果在培训实施前，没有在心态上和事务上做好准备，可能仍然会对培训实施造成严重的、负面的影响。所以，本书想深入探讨，对一名已经具备各项综合能力的培训师而言，到底还有哪些“临时性的、事务性”的准备需要做得更加充分和细致一些？所谓“凡事预则立，不预则废”。所以，培训实施前的准备工作对一堂培训课程而言，也至关重要。一般而言，任何一个项目（每一次的培训课程也可以当成一个项目）的有效推进和效果保证，都可以依循5W2H（即why、what、who、where、when、howmuch、howdo），这些要素进行检查落实。具体到培训课程的实施，培训师在准备一堂课程的时候，同样需要对“为什么培训？培训什么内容？培训对象是谁？在哪里执行？在什么时候执行？需要哪些资源？怎么样执行？”等问题有一个清晰的回答。只是有些问题在课程开发、设计的时候就要前置考虑。本节重点要谈课程开发设计完成后，进入实施阶段的准备工作。总之，培训实施前的准备工作就是“人的要素”与“事的要素”，如图5-1所示。图5-1职业准备的要素模型我们先探讨“人的要素”。很显然，这里要谈的“人”就是培训课堂中的主导者，即培训师。因为学员对象的学习态度与参与热情在课程开始之前，培训师很难提前介入（除了了解学员的基本背景，包括职务职位、学历、年龄层次及工作经验等信息外），更无从着手，并进行一些必要的调整。所以，从这个角度看，培训师的准备是唯一有主观能动空间的方向。从总体上讲，培训师的准备主要表现在以下几个方面，主要包括：积极的态度、饱满的情绪、整洁的衣着、举止有度的言行、关注学员的状态、主动营造并融入课堂现场氛围等。那何谓“积极的态度”，表面上看，态度很难用一个非常明晰的标准来衡量，但这里需要强调，旁人（这里主要指学员及和课程现场相关的其他工作人员）会用一些可见的事实进行评判，比如，以下几个方面。——培训师是否能够提前来到课堂现场（培训师至少在约定的开课时间提前20-30分钟进入教室）？——培训师是否能够仔细检查现场的培训设施和相关培训工具？——是否注意到教室的光线、温度？——是否尽最大可能调试好投影设备？——是否准备好板书用的相关用具？上述这些琐碎的小事，都会成为衡量培训师是否对当次课程抱有积极态度的重要依据和参考尺度。同样，“饱满的情绪”，也会表现在一些细节之中，包括以下几点。——是否主动与学员招呼、交流？——是否能够与课程助理进行有效、及时的沟通？——是否能够主动与培训场地的相关人员沟通并得到他们的积极支持？——培训师的衣着打扮、举止风范是否大方、协调并且与培训现场的氛围融合？此外，当我们来到课堂现场，如果能够充分利用好在正式开课之前的那一小段时间，将会让准备工作达到事半功倍的效果。这就是“关注学员状态”与“主动营造并融入课堂现场氛围”。就一般情况而言，学员陆续来到课堂现场，签到之后，都会相对安静地坐在自己的位置上（如果学员之间并不熟悉），很少有学员会主动交流，整个现场会呈现出比较“闷”的状态。如果这时培训师能够主动与学员交流，询问一些基本情况，就有可能打破这种“僵局”，甚至可以牵线搭桥，让陌生的学员彼此认识，从而向学员释放出积极、正向的信息，逐渐形成良好的学习氛围。与此同时，培训师还可能因此了解学员对课程的更多真实想法，有利于培训师进一步确认前期需求调查的准确性，为课程推进提供一些调整或变通的参照。总之，这些准备工作，类似我们平时举办一些活动的“暖场”或“预热”，目的是让学员尽快进入“学习状态”。以上是培训实施前关于“人的要素”的准备工作。下面看看关于“事的要素”。一般来说，“事的要素”主要包括场地与物料两大方面。第一，是培训场地的布置，这对培训现场的氛围营造有着至关重要的作用。在可能的情况下，培训师应与培训组织方沟通如下事宜。一是空间面积（如果条件允许，当然以正方形或长宽比例为4：3的长方形为宜，面积大致可以按3-4平方米/人的标准计算）。二是能源设备（主要是指电源插座，尤其是涉及学员需要现场电脑操作的课程内容时，除了固定的电源插座外，还需要准备足够数量的可移动电源插座）。三是恒温设备（主要是指空调的起用及相关基本操作，一般建议教室的温度控制在冬天20-22度，夏天24-26度的范围）。四是灯光照明（一般建议使用冷色光，除非自然光线非常适宜，否则尽量不要同时使用灯光和自然光）。五是要尽量减少或消除噪音。六是桌椅摆放和学员座位安排（目前比较常见的桌椅摆放方式是鱼骨图形状，至于学员座位安排，一般建议把来自同一部门或同一公司的学员分散到不同的组别）。七是音响设备（主要注意话筒不能有啸叫和电流声音，如果有某些课程环节对音乐有特殊要求，也应提前准备好）。八是投影设备（需要提前与培训师使用的笔记本电脑连接，并调试好清晰度，以确保最远距离的学员都能够清楚看到）。九板书设备（如果条件允许，尽量使用大一些的白板，白板笔要足量）。十是课间茶歇（一般建议以咖啡、清洗好的水果为主，尽量不要准备有可能产生更多垃圾的东西）。此外，如果可以，尽量在培训场地挂上该次课程主题内容的横幅。以上这些事务，至少在上课前10分钟就全部完成，然后播放一些比较欢快、励志的音乐，以营造良好的氛围。需要进一步强调，以上这些工作不一定需要培训师亲力亲为（一般都会由课程助理帮忙准备），但本人并不主张培训师由此当“甩手掌柜”。第二，是物料的准备，主要包括：学员教材、随堂资料（说明性资料、讨论资料、测试文件）、评估表格、笔记与手稿等、讲师教材、图表海报及其他根据课程需要准备的特殊材料等。以上这些资料，总体的准备原则是，宜多不宜少（一般建议按学员人数多预备5份即可）。这里重点强调“学员教材”与“讲师教材”。从理论上讲，这两种教材完全不同，但是，在实际操作过程中，以教材最终的呈现形式PPT为例，两者之间其实不会有太大的差异。就作者的经验，不是特别主张在学员教材中留下太多需要课堂记录的空白内容（虽然表面上可能出于敦促学员做好课堂笔记的好意，但实际上，对课堂现场效果而言，恐怕会适得其反，学员过分关注所记录的内容，没有更多精力聆听培训师对内容的解读与演绎，但是真正能够启发学员思考的部分是这个演绎的过程）。另外，还想跟大家分享的一个经验，不太建议准备过分花哨的奖品（有些培训师喜欢通过奖品的方式来鼓励学员更多参与课堂互动，虽然这种形式能够在一定程度上活跃气氛，但是如果滥用，恐怕就本末倒置了）。以上这些看起来琐碎的事情，很多培训师并不是不知道其重要性，更多时候是因为培训师出于很多因素的考虑，“不屑于”去做好这些事情。所以，我们常常会说，“准备永远比资历更重要”。而且，更有意思的是，“长期的准备也是一种资历”。这就要求培训师能够始终牢记自己的职业使命，对准备工作的养成良好的习惯，同时，也能够在具体的场景中进行适当调适。
六、课后：成交转化环节的节奏控制
通常最后一天的公开课会有转化成交环节，成交人员就需要根据明确的成交主张和限时限额的促销方案促进当场成交。会务人员在课前和课后可以在群里多互动，但是课中不建议刷屏，适度少量跟帖就好。如果担心冷场，建议事先让自己的代理商在群里“听话照做”，保证群里的活跃度。在成交方案公布一分钟内，至少要出现第一个转账截图，在前5分钟，出现5～10个转账截图。保持半小时到一小时的时间在群里多次引导，互动解答问题等。课程结束时，立即通知所有代理伙伴第一时间跟进自己邀请进群的人，询问课程有没有听完，对我们的品牌或产品的看法。课程结束一小时后、两小时后及第二天上午，更新群公告，告知课程爬楼号，提醒没有及时听课的伙伴去爬楼补习。第二天再次跟进所有邀请的人。
  
    
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