热门：快消品零售营销老板
第四节 异议解决
一番介绍之后，药店经理或老板还是会提出一些异议，这时，你要消除他们的顾虑，为最后的合作努力。常见的异议有以下几种。（1）产品供货价太高“我们的产品是广告产品，消费者容易接受，销量大。本来，单品的利润也高，一个产品进价5元，卖10元，一个月卖100盒，赚500元。另一个产品进价1元1盒，卖20元，一个月卖1盒，也只能赚19元。店里的保健品是最好的例子，保健品赚钱，但销量不大，一样不赚钱。而我们的产品从销量和利润空间来说都比较大，这时不做更待何时？”（2）产品太普通“我们的祛火药和同类产品不一样（此处省去产品介绍），所以，我们的产品不普通，普药销量大是大家公认的。”（3）产品扣率高提示产品差价，这个优势也没有，就提示广告产品或者临床产品，销量大、不愁销。（4）担心产品价格乱“我们实行一街一店的控销，是全国总代或者省代品种，物流和渠道都能控制，出现乱价的药店，屡教不改的，直接停止供货。”（5）想做铺货说明公司目前是现款的制度。“我们的合作不是为了提高铺货率，而是为了双方共同提高销量而获利。铺货的产品您不重视，销量自然不好，最后清场，大家都麻烦。现在，公司的制度比较灵活，一周内无条件退换货，可以少量尝试卖，我也会积极配合您。”（6）产品好不好卖“康之家大药房罗汉果止咳一个单品一个月卖100多盒，消费者反映效果特别好。你的药店情况比它好，要是我们好好配合，一个月卖200盒是很容易的事（注意：列举的药店一定要在当地有一定的名气）。”注意：所有的异议都可以用产品知识解决，医药零售代表要有过硬的产品知识。
一、代理模式转型：营销变革与加强合作
目前，很多制药企业都开始谋划下一年度怎么运作营销。我们说过，全国大约4700多家制药企业，大约600多家制药企业有自营队伍，而4000多家制药企业基本是多年采取代理模式，是没有控销队伍的。有自营队伍的制药企业都面临营销转型的困局。那么，没有自营队伍的制药企业，营销怎么转型？这就要分为两类企业：一类是观望等死型制药企业。很多制药企业由于一致性评价等相关政策，未来产品数量会急剧萎缩，很多制药企业老板萌生逐步退出的念头，现在是能干一天是一天，没有未来发展的意图，等到实在干不了了就关门大吉。另一类制药企业，老板和决策层希望企业越做越大，未来成为医药行业知名的大型企业或者特色发展企业。这类企业需要借助这次政策变革对自已的经营体系和营销体系进行变革，逐步构建专业营销的结构，摆脱代金销售的惯性营销思维，构建新的营销格局。笔者认为，以代理模式为主的第二类制药企业营销转型需要考虑以下建议：①对营销体系进行变革，以应对未来的行业巨变。②加强和区域内第三方服务组织的合作，通过合作方式构建新的营销态势。③细分产品线，大框架划分OTC、医院和基层，分别采取不同的营销模式。④重构渠道框架，变被动为主动，以合适的模式、较小的运营成本切入市场。⑤慎重使用控销模式。⑥构建全国战略合作平台，形成新的营销布局。上述六个方面可能还不全面，但基本可以帮助代理模式为主的制药企业形成新的、较好的营销格局。这个营销格局需要长时间、耐心的构建，不能一蹴而就。代理模式为主的制药企业转型要对营销体系进行变革，以应对未来的行业巨变。以代理模式为主的制药企业，原来的营销体系都很简单：招商体系为主，市场、物流或者销售管理为辅。因为原有的代理模式下，有招商体系就可以了，其余的完全依靠代理商业运作，自身几乎没有营销功能。新的征程形势下，这种有些简易的营销体系不再适用了，需要根据市场和政策形势进行调整。首先，要强化招商体系。原有的招商体系都非常简单，对商业的管理和支持很弱。新形势下，因为渠道结构将发生大的变化，大量原有的商业企业可能消失或者无力支撑新的营销业绩，所以招商体系必须从原来的运营模式向精细化招商管理转型。原来的招商基本上是一省或者一市一商业模式，下一步招商需要划分医院招商管理、OTC招商管理和基层招商管理三大块业务，而这种模式划分需要更细的市场管理功能。未来的商业企业可能仅是一个桥梁，不再像以前一样承担全部功能。比如“两票制”下，很多制定配送商业占据一票，就需要把配送商业纳入招商范畴，但这些指定配送商业基本不具备除配送外的其他功能，这就需要通过强化招商体系的功能来弥补这些功能。那么，一个地区可能有专门负责配送的配送商业，可能有专门负责市场的第三方服务企业，甚至可能有专门负责开发医院的商业或者招标商业企业。所以，细化招商功能是代理模式为主的制药企业前期非常重要的工作，细化招商就是要从市场层级和区段进行不同的商业模式匹配，以达到完成区域营销的目标。其次，未来单纯的招商体系强化是不能做大企业的，还需要强化市场功能。很多以代理模式为主的制药企业基本不重视市场部门，但是未来想做大产品、做大企业，就必须强化市场部门。未来的市场部门需要对医院、OTC和基层三个不同系统的产品进行详尽的策划，因为终端的合作企业可能无法完成市场策划功能，这就要求制药企业对重点产品提供完备的、可行的市场运作方案，下面的合作企业（配送商业、第三方、其他合作企业）具体落地执行就可以了。这样有利于做大产品规模，更有利于市场健康有序的发展。同时，市场部门需要对产品品牌和企业品牌进行详尽的策划并利用全部营销资源进行传播。未来医药市场的品牌功能和影响力会逐步放大，品牌竞争是最主要的竞争利器。市场功能还包括政策研究、招标、竞品研究、研发支持、临床学术支持等，这些功能都需要通过强化市场部门来获得。对以代理模式为主的制药企业来说，强化招商和市场基本就可以满足未来医药行业发展的需要。当然，想逐步建立营销队伍的制药企业可以通过先强化上述两个方面逐步组建，毕竟有自营队伍是未来做大做强企业的前置条件。加强和区域内第三方服务组织的合作，通过合作方式构建新的营销态势。未来的医药商业结构一定会向专业化方面发展，也就是说，不同的商业企业类型负责不同的业务模块，基本上可以分为市场、销售和配送三大块业务。对于市场层面的功能，新的政策形势下会有大量的第三方服务组织出现，比如当前做大的最专业的第三方服务体系麦斯康莱。第三方服务组织可能是纯粹的第三方建立的，也可能是以前的商业企业转型而成的，还可能是制药企业和商业合作构建的。但是这些第三方服务企业优劣差别较大，有的是商业企业转型过来的，本身没有专业能力，也没有资源。这些转型过来的第三方服务企业会有各种保证，其专业能力和市场资源整合能力是什么程度还不能说清，需要制药企业自己鉴别。不管哪一种形式，都具有一定的承接医药行业变革后相关功能的能力。所以，选择合适的第三方服务企业合作，将成为制药企业营销转型的一个重要方面。第三方服务企业可以在配送环节之外做很多市场功能，比如医院维护、市场策划、学术支持、基层医疗机构开发、医院内部管理支持等，这就可以保证制药企业在代理模式下有一个体系承接更多的市场功能。如果制药企业和这些第三方服务企业对接良好，就很容易把产品做起来。笔者无法给制药企业明确与第三方服务企业合作的选择标准和路径，但可以提几点建议：①要看第三方服务企业专业性如何。没有好的专业性，和配送企业或者以前的代理企业没有区别，无法解决产品市场问题和经营业绩问题。②要看第三方服务企业之前是做什么的。如果是调拨、挂靠、走票等为主的商业企业转型而来的，就要慎重考虑。③要看第三方服务企业现有的专业结构合团队。如果市场功能基本没有，也没有很多的终端资源，这样的第三方服务企业就是空架子。④要看第三方服务企业覆盖区域。覆盖区域小的，基本专业能力都不太强，因为养活专业队伍需要大量的费用，区域小，获得的资金也比较少，很难养活一支专业队伍。

3、​ 从关注价格到关注产品总成本

这要从成本的几个层次来理解。价格之下是交易成本，交易成本比价格要多考虑采购批量成本、物流成本、存货费用及税率等，这不难理解。交易成本之下是采购总成本，采购总成本要考虑供应商管理成本、采购组织成本、财务费用、流程成本（比如PR和PO的处理成本）等，其中的采购组织成本容易被重视，其他几项易被忽视。采购总成本之下是机会成本，包括因缺料导致的机会损失、因质量问题导致的失期成本、返修成本、报废成本等，以及因客户满意度下降带来的综合性损失。这一层的成本比较隐蔽，甚至难以量化计算，容易被轻视，但其影响不可小觑。机会成本之下是产品成本，产品成本包含了产品复杂度成本、物料选择不当成本等，这些成本往往在产品开发阶段就埋下了隐患。客观来讲，一个采购组织在实际运作中真的考虑到了以上所有层次的成本并非易事，特别对于机会成本与产品成本而言。除了采购理念与格局高低的影响，更多影响来自于采购管理的狭隘化、短期化目标导向。领导者的视野、跨部门协作的匮乏、短期化的考核都会影响对总成本的理性认知，进而阻碍基于大成本格局驱动采购工作下功夫的方向，以及推进必要的跨部门协作。这些都是实现价值采购的瓶颈。
中庸岂是和稀泥
下面就是周敦颐先生对前面所说的“刚柔善恶”做一番总结：“惟中也者，和也，中节也，天下之达道也，圣人之事也。”我们面对前面所言的“刚柔善恶”，应该怎么做呢？应该去寻找“中”的状态。这里的“中”，并不是说骑在中间，左也不偏，右也不靠；更不是墙头草、两边倒，而是让我们努力做到“刚善”与“柔善”的最佳状态。如果你的性格比较刚，属于刚强之人，那就应该多往“柔善”这方面去体会，这样协调好了，才能理解什么是中道；反之，如果你性格比较柔韧，平时就应该多往“刚善”这方面去体会，这样才能调节好你的性格，弥补你的性格缺陷。当然，这些都是我们作为一个普通人的理解，如果还要往更深一层去讨论、去体会这个“中道”，那就需要真正的心性功夫。我们学习《中庸》，要好好体会什么叫做“喜怒哀乐之未发谓之中”。实际上，上面所举的“刚柔善恶”都还只是第二义的、非本质的、居于从属地位的精神或者心理状态。那么，第一义的本质是什么状态？就是中啊！这是一种“喜怒哀乐之未发”的状态，所有的“刚柔善恶”都只是在这个本质基础上派生出来的。如果我们能够随时体会这个“中”，找到这个“中”的感觉，这时候，就根本就无所谓刚柔善恶，就可以说是无刚无柔、无善无恶！因为“中”，意味着情绪还没有生发出来，不管是“刚善”也好，还是“刚恶”也好，也不管是“柔善”也好，还是“柔恶”也好，这些性格特征都还没有产生出来。这就是“喜怒哀乐之未发谓之中”的精神本质状态。那么，《中庸》里的下一句“发而皆中节谓之和”呢？我们都见过竹子，一节一节的往上长，其最关键的部分就在那个节上，要破竹，就要“中节”，从节上入手就很容易破掉。节，就是节点、关捩，是最关键的部位。如果你对“中”的感觉很好，并且能够保持得很好的话，那么不管是喜怒哀乐，还是刚柔善恶，当你情绪一发出来，一定都能够“中节”，都可以应势而发，正中问题的节点。需要“刚”的时候就刚发，那就是“刚善”；遇到需要用柔和的方式来解决问题的时候，那就柔发，就是“柔善”。这个时候，不管是刚发还是柔发，都是中节的，都是直击了事物的关键，都能够很好地解决问题。所以“致中和，天地位焉，万物育焉”，如果能达到“中”、“和”的这么一种状态，那么天地万物就能够各就其位、各行其道，万事万物都能健康正常地繁衍生息。所以，中庸之道，并不是我们以前所理解的什么好好先生、和稀泥之类。不是！中庸是一种真正体道而行的生命状态。我们只有这样去体会，才能理解周敦颐为什么会说“惟中也者，和也，中节也，天下之达道也，圣人之事也”。天下之达道和圣人之事业，都是通过“中”、“和”生发出来、体现出来的。
一、案例背景与直播核心定位
中小制造企业战略管理实战案例分享——以温州市陈凯洁具有限公司为例管理靠人治、制度难落地?中小企业系统化管理实战指南来了!从真实案例出发，系统性拆解管理建设11大关键环节:从战略理、文化建设，到流程优化、组织激活、人才梯队搭建-带你把零散的管理动作串成高效体系，用可复用的方法突破发展瓶颈。助力企业从“管人”到“建系统”实现稳健增长!直播专家：宗东升上海彩旭企业管理咨询有限公司(简称彩旭咨询)的创始人，第一学历是本科，1998年7月，毕业于河南财经学院工业经济专业。后又继续深造，于2011年7月获得东华大学人力资源管理专业的MBA学位。多年的专业学习经历和管理实操经验，使我对企业的人力资源管理有了更深刻的理解。在前期的职业生涯中，曾在国企和民企从事人力资源管理工作，涉猎的行业广泛，包括生产制造、物流运输、电子商务等多个领域。凭借近20年的人力资源综合管理经验，对企业的组织架构、人才战略、绩效管理等方面有着独到的见解在最近同厚成人力资源集团合作的七年间，专注于企业管理咨询服务领域，重点是为温州地区的中小民营制造企业提供管理咨询和顾问辅导。能够快速识别企业面临的管理挑战并创造性的将先进的管理理念和实践经验与企业实际需求相结合，为企业发展注入新的活力。一、案例背景与直播核心定位（一）案例企业核心信息温州市陈凯洁具有限公司是典型的中小型制造型家族企业，具备三大关键特征：一是历史积淀深厚，自1993年创立至今已有30余年发展历程，符合温州民企“创立时间长”的共性；二是家族化运营且完成二代接班，2021年由兄弟俩接手管理，目前接班进程顺利；三是业务属性为传统制造，以洁具生产销售为主，长期以外贸为核心业务，内销逐步拓展。该企业曾经历分家，分家后从零开始打造新品牌，在洁具行业“低门槛、高竞争”的市场环境中（市场上生产销售洁具的企业数量众多，无明显技术与资源壁垒），仅用3-5年时间就实现了销售额从几千万元到1.5亿元的突破，且每年保持10%-20%的稳定增长，现有员工近300人。尽管1.5亿元的规模在国内企业中仍属中小企业，但对于无特殊门槛的制造型家族企业而言，这一成绩已属不易。（二）直播核心议题与专家背景本次直播属于“识干家管理大课堂”中小制造企业管理案例系列课程，核心聚焦“中小制造型家族企业如何通过系统化战略管理实现从零到1.5亿元的突破”。邀请的分享专家为宗东升老师——上海彩旭管理咨询创始人，拥有20多年国企、民企人力资源管理经验，涉足生产制造、物流运输、电子商务等多个领域，近8年扎根温州中小民营制造企业，累计服务100多家企业的管理咨询项目，著有《强管理，打胜仗》一书，其核心方法论“经营-管理三棱柱模型”（经营、管理各含三大要素）已在多家企业验证有效，同时也是陈凯洁具的管理顾问，全程参与该企业战略管理体系搭建。
卧轮与惠能
再往下看，“故思者，圣功之本，而吉凶之几也。”这在我们第三章谈“诚、几、德”的时候就谈过了，吉凶之机就在我们一念初生、刚刚萌动之时。《六祖坛经》里讲有一个卧轮禅师，他修行很多年，自认为修行很好，见地很高，说了一个偈子：卧轮有伎俩，能断百思想。对境心不起，菩提日日长。这个意思是说，我卧轮和尚的功夫已经很深了，“有伎俩”就是有水平嘛！什么念头我都能把它断掉，自己始终都处在空性的状态中。任何事情来了，无论什么声色犬马之类，总之一切的一切，我都不动心，我就有这种本事，我就有这种定力。我能感觉到自己的菩提在一天一天地增长。六祖听了以后，就回应了一个偈子，完全就是针对卧轮和尚来的。六祖的偈子是这么说的：惠能没伎俩，不断百思想。对境心数起，菩提作么长？我惠能没有什么本事，我心头该想什么就想什么，该做什么就做什么，在庙子里面当主持，有很多事物需要自己去管，去处理；经常有人前来请法，我也要讲；还要和地方的官员交往，《坛经》也是在韶州韦刺史的支持下讲的嘛！总之该想什么就想什么，该做什么就做什么，该说什么就说什么。面对外部纷纭的事物，我的心不断起起落落，这件事情来了，嗯，我的心起来了；这件事情结束了，嗯，我的心落下了。下一件事情来了，嗯，我的心又起来了……如此周而复始。对于自己心头的菩提，管它长不长呢，根本就不用管它。这是两种不同的修行方式。我们是像卧轮和尚那样有意压抑自己的思维呢？还是如六祖一样，使自己处于一种道法自然的状态呢？通过对这两首偈子的揣摩，我们就应该有所感觉了。所以，对于“无思”和“思”，我们一定要注意，不能混淆了！无思，并不是要我们不思。“无思”是我们本来的面目、本来的状态，但是这个本来面目要发生作用，这样你才能算得上是一个活生生的人，算得上是一个活泼泼的生命。如果你让自己这种“无思”的本来面目，处在“不思”的状态，也就是前面所说的“顽空”的状态，那就毫无生机了。这里，我们把“无思”和“思通”，参照着禅宗公案一起来体会，可能大家会更清楚一些。当然，对于我们在座的各位来说，恐怕卧能和尚的境界都还达不到，更不要说惠能了。但不管怎样，对于我们普通人来说，如果能在日常生活之中，在定力上多下些功夫，对自己还是很有好处的。六祖大师之所以能“不断百思想”，并且“对境心数起”，那是因为他“真照”的功夫始终没有丢，自己的本心始终没有被遮障，对于每个念头，都知道它从哪里来，也知道它到哪里去，它会产生什么作用也是清清楚楚的。这就是“真照”，对一切都能照了得很清楚。我们一般人就没有这样的定力，比如有人给你说哪只股票好得很，买了肯定赚，呵，立马就跑起去买了，根本就没有细加分析，听到风就是雨，那么，你真照功夫就很差了。所以，当重大事情来了的时候，我们要先学会放一放，让自己的心多保持一段空灵的状态，用上自己的真照功夫，就会有智慧去面对身边的麻烦事。
　　第一章 法家的哲学思想
思想·阅读
　　（三）
读古代圣贤的书，使我常常留下这样一种怅然若失的遗憾，也即在他们的论述中，一如老黑格尔所批评的那样，似乎缺乏作为今天人类的普世价值的“自由”这一理念。虽然在庄子的《逍遥游》里我们可以看到对自由追求的隐喻。虽然在明清之际思想家方以智那里有“不自由即非礼”的明确之谈，60然而，较之儒家经典中几乎俯拾皆是的“仁”“礼”“恕”等议论，在古代学人那里对自由的提及是那样的讳莫如深，是那样廖若寒星般地少得可怜。出乎人们意料并和这种“集体失语”形成鲜明对比的，倒是中国历史上有几个不被看好的皇帝，他们虽在万人之上，虽握有所有人生杀予夺、恣肆一切的无上权力，却吐露出“贵为天子，身不自由”这样由衷的慨叹，61其对自由的体会是那样的刻骨入髓，其对自由的追慕是那样的毫不掩言。　　但是，读李贽的书及其传记，我才蓦然发现自己认为中国缺乏“自由”理念的看法，实际上是根本不成立的，它完全是一种自我矮化的偏见。通过李贽，我认识到，正如一个钱币的两面一样，自由从来就与奴役相伴而来，故富有忧患意识的中华民族，以其奴役深重不仅不缺乏自由的追求，而且和其他民族一样，自由是其与生俱来所向往的核心价值和终极性理念。　　　　得出这一结论，并不意味着笔者认同国内似乎成为不易之论的一种观点，即李贽自由思想的产生乃是明季东南沿海市场经济萌发的产物，其自由之人格、自由之追求渊源于中国近代经济生活中商品的“自由流动”。而在我看来，这种对思想史的注释，完全未脱以西方话语为其元话语的历史“大叙事”的解读，其既有削足适履之嫌，又有使历史理解陷入千篇一律的经济决定论的理论危险。相反，为了真正走进李贽的思想，我们必须回到多元化而非一元化的历史本身，回到每一民族所面对的其特定的“挑战一应战”式的历史机缘，这种历史本身及历史机缘，既包括李贽身处的中国政治专制统治空前酷烈的社会语境，又包括作为中国古代真正人文知识分子的李贽所借以应对、所可以调动的中国自己的文化思想资源。　　就李贽而言，这种文化思想资源无疑是多样化的而非单一性的。其有道家的影响，佛家的影响，还有儒家的影响。相比较而言，和当时众多知识分子一样，儒家思想的影响显然是决定性的。然而，“好腐物，可讲道学”，62正如李贽所明示的那样，真正对李贽思想产生决定性影响的儒家学说，并非是其心目中所鄙夷的“腐物”所谨守的程朱理学也即程朱道学，而是以批判程朱学说为其使命，并作为当时思想新锐的王学，尤其是左翼王学。如果说前者业已沦为一种“阳为道学，阴为富贵”的“伪道学”，沦为一种为他人作嫁衣裳的政治意识形态化的权力话语的话，那么后者则由于其直接切入人的生命根由，由于其作为一种切切实实的“为己之学”而深得原始儒家的真传。因此，唯有后者，才是李贽自由思想的最直接的思想资源。　　李贽在《阳明先生年谱后语》里写道，“余自幼倔强难化，不信道，不信仙释。故见道人则恶，见僧则恶，见道学先生则尤恶，……不幸年逋四十，为友人李逢阳、徐用检所诱，告我龙溪先生语，示我阳明先生书，乃知得道真人不死，实与真佛真仙同，虽倔强，不得不信之矣”，63在《答何克斋尚书》一文里他亦说，“某生于闽，长于海，丐食于卫，就学于燕，访友于自下，质正于四方。自是两都人物之渊，东南才富之产，阳明先生之徒若孙及临济的派、丹阳正脉，但有一言之几乎道者，皆某所参礼也，不扣尽底蕴固不止矣”。64　　　　那么，到底是王阳明学说中的什么东西，使“倔强难化”，并恃才傲物的李贽对之一见倾心，对之心醉神迷，以至于“不扣尽底蕴固不止”，以至于“虽倔强，不得不信之矣”?为了回答这一问题，就不得不使我们回到王阳明学说中那令其衣钵弟子“瞻之在前，忽焉在后”的殊胜奥旨和意蕴。　　众所周知，王阳明的学说乃是对朱子学说“反戈一击”的产物。王阳明所处的时代，也是朱子学说重焕异彩，日趋鼎盛的时代。不仅其本人由生前的备受冷遇扶摇直上为“官方哲学家”，而且其学说亦由先前所谓的“伪学”被奉作国家意识形态，以至于他的《四书集注》被规定为有明一朝士人的权威教科书，并且尊为科举考试的标准答案。因此，和其同时代的人一样，王阳明最初是作为朱学的忠实信徒步入社会的。但是，随着为学日进、阅历日深，其疑窦也日生，在青年王阳明的心目中，朱子这一度被其仰望的学术偶像日益失去了身上神圣而又炫目的光环。　　对朱子学说的质疑首先是学理上的，王阳明“竹上格理”的失败恰恰说明了这一点。按照朱子的说法，圣贤之理是通过所谓的“格物致知”来获取的，也即朱子认为“一草一木皆有理”，“天下之物，莫不有理”，故对真理的致求是通过“今日格一物”，“明日格一物”这一“穷之以渐”“铢累而寸积”的功夫来“逐一去看”，以最终臻至对其的“豁然贯通”。然而对此最初深信不疑的王阳明却通过“格亭前竹子”的认知实践发现，这一方法不仅不能奏效，不仅始终没有使自己格出一个所以然，而且最后使他身心疲惫，以至于七日后竟“劳思致疾”。这样，在屡试不爽之后，就使王阳明不能不对朱子的学说发出这样的质疑：“先儒解格物为格天下之物，天下之物如何格得?且谓一草一木皆有理，今如何去格?纵格得草木来，如何反来诚得自家意”?65　　　在这里，王阳明的质疑与其说是对朱子学说的质疑，不如说是对古今中外一切“外向型”真理观的挑战。在王阳明看来，这种“外向型”的真理观不仅不能克服真理之外在性及析心与物为二的问题，而且更为严重的是，它还由于一味地逐外不返而导致在认识活动中的人性的迷失，即作为认识主体的“自己”的遮蔽。而对于王阳明来说，后者才是朱子学说真正症结所在。这是因为，正如“古之学者为己，今之学者为人”这一孔子的教导那样，“圣贤只是为已之学”，66“古人之学，切实为己”，67这是因为，谪贬龙场、命系一线这些“百死千难”的人生经历告诉他，一切只满足于外在物理之求索，而无涉自己生命根由之探寻的学问，无论其多么自命高明精深，都以其无关人生痛痒。充其量不过流人古人所谓的“玩弄光景”之谈。因此，凡此种种，使王阳明从宋儒的“致功于外索”走向原儒的“切己自反”，并“始知圣人之道，吾性自足，向之求理于事物者误也”。68　　　于是，一种迥异于朱子理学的全新的“心学”在王阳明的思想中被推出了。这种“心学”为学之道不是旨在一种“外向型”真理，而是旨在一种“内向型”真理；不是主张“逐物不返”，而是主张“反求诸己”；不是强调“天即理”，而是强调“心即理”。故在王阳明的学说里，一种内源性的、本己性的“心”已成为其哲学的最终的阿基米德点。而这种向“心”的回归，作为一种“我本学”的确立，作为一种对乞援于某种外在权威、外在准则的“天理决定论”的根本性颠覆，其既可视为中国古代思想史上的一场“哥白尼式的革命”，又不失为中国古代思想史上一部“存在主义的宣言”。称其为“哥白尼式的革命”是由于阳明学说像康德学说一样，体现了认识论探索上从立足于认知客体向立足于认知主体这一根本性的转移；称其为“存在主义的宣言”则是由于阳明学说像今日的存在主义哲学一样，确立人自己的存在即人当下生命的“此在”乃为一切存在的意义之源，乃为一切存在的真正根基。　　但是，严格地讲，王阳明学说中的“存在主义”思想并没有被真正贯彻到底。这种不彻底表现为，王阳明虽力倡一种回归原儒的“反求诸己”的“为己之学”，然而，作为一种所谓的“心学”学说，他的“反求”的“反”却更多是一种“反思”之“反”，而非原儒的“反身”之“反”，他的“为己”之“己”却更多是一种“心”之“己”，而非原儒的“身”之“己”。因此，尽管王阳明所谓的“心学”之“心”乃为一种中国式的道德化之“心”而非理智化之“心”，尽管这种道德化之“心”内含着向践履化之“身”转化的契机与可能（其所谓“知行合一”说的推出即此明证），就其心学的终极取向和最后结论而言，王阳明的学说依然未脱流于“空空穷理”的宋明理学的那种“准意识哲学”的特征。　　这样，为了把王学中的存在主义思想贯彻到底，也即为了真正回归原儒的“为己之学”，一种从“心体”向“身体”的转化，就不能不被提到王学进一步发展的议事日程。无疑，这一任务历史地落在以泰州学派为代表的王学左派的肩上。而泰州学派之所以一如黄宗羲所说，既因其出现使阳明之学“风行天下”，又因其出现使阳明之学“渐失其传”，并非在于其“益启瞿昙之秘而归之师，盖跻阳明而为禅”，69即把阳明学佛学化和禅学化，而在于其一方面是王学的“为己之学”路线的继承，另一方面又回归原儒的“近取诸身”“反求诸身”的传统，开始觉悟到古人“亲己之切，无重于身”之旨，开始从“心体”走向“身体”，而与其师说中残留的“唯心主义”孑遗彻底决裂。也正是缘于此，我们才能明白为什么泰州学派的代表性人物，像那些“思想家加斗士”的法国“实践化”的启蒙主义者一样，其已经不满足于单纯的“思想上的启蒙”而开始“行动上的造反”，他们几乎个个都是“赤身担当”“赤手搏龙蛇”和“掀翻天地”的英雄好汉，以至于无论他们的言谈还是行为举止“遂复非名教之所能羁络矣”。　　无疑，这种“身学”思想首先是由泰州学派的领军人物王艮开启的。王艮，这位“早年贫不能竟学”、几乎目不识丁的民间下层人士，之所以能使王阳明产生“向者吾擒宸濠，一无所动，今却为斯人动矣”70这一深刻印象，之所以能被李贽加以“当时阳明先生门徒遍天下，独有心斋为最英灵”这样的赞誉，71足见其识见确有不囿于师说的独具只眼之处。这种独具只眼之处，恰恰集中体现在他在坚持阳明的“为己之学”的同时，青出于蓝而胜于蓝的把阳明的“心本体”学说改造为“身本体”学说，从而王艮学说的推出，实际上标志着中国思想史从理学时代向后理学时代的战略性过渡和转移。打个比方的话，王学中的从王阳明到王艮，恰如西方现象学哲学中的从胡塞尔到梅洛一庞蒂。　　因此，在王艮的学说里，我们看到身体的地位被得以前所未有的高扬和提撕。王艮谓“止至善者，安身，安身者，立天下之大本也”（《语录上》），谓“身与道原是一体，圣人以道治天下，是至尊者道也。人能弘道，是至尊者身也。尊身不尊道，不谓之尊身；尊道不尊身，不谓之尊道”（同上），谓“以天地万物依于身，不以身依于天地万物”（同上）。而一旦身体被提到本体论的高度，这同时意味着一位真正的儒者的理想已不再一味地默识参究，而是致力于身体力行；意味着一位真正的儒者的人生已不再是“静思的人生”，而是“行动的人生”；意味着一位真正的儒者的为人处世已不再是畏首畏尾于“见隐之道”，而是无论何时都不乏“赤身担当”的勇气。因此，与那些从书本到书本，从事“文字搬运”的儒者不同，王艮讲“百姓日用即道”，并以动作“不假安排者”为人指示出道之迷津。再如，别人读《孝经》，王艮也读《孝经》，但他不是徒用口舌而是用自己行为读《孝经》，故亲睹其父隆冬受役之寒苦，他不仅悲之痛哭而且“于是有事则身代之”。72又如，当阳明之学谤议蠭起之际，而王艮却一往无前地始终不改其直师阳明的初衷，且“冠服言动，不与人同，都人以怪魁目之”，以至于连王阳明本人都以王艮“意气太高，行事太奇”而对其“痛加裁抑”，并当王艮拜访他时竟将其坚拒门外，使其饱尝了及门“三日不得见”的冷遇。73　　就是这样一个王艮，曾给别人讲述了他亲临的一看似狂诞之极而又耐人寻思的梦境：“一夕梦天堕压身，万人奔号求救。先生举臂起之，视其日月星辰失次，复手整之。觉而汗溢如雨，心体洞彻。”74其实，它与其说是王艮的一个扑朔迷离的梦，不如说恰恰是对业已内化为其潜意识、业已转译为其生命符号的他的身体哲学理念的明喻。而这种身体哲学理念也即其所谓的“以天地万物依于身，不以身依于天地万物”，也即其所谓的“至尊者身也”和“身道不二”。就其思想根源来说，这种身体哲学理念可追至周礼的“反求诸身”的思想，可追至周易的“近取诸身”和“依形躯起念”的根身现象学观念，并最终还可以远溯到中国文字的词源学的考古发现。无独有偶，在中国的甲骨文中，无论是“天”还是“大”“太”“元”这些终极性概念，其字形作为象形字，都取象于一个顶天立地的人的身体的形象，都和人的身体形象直接相关。　　　我们看到，这种“身学”的思想除了体现在王艮论述处外，还为其众多弟子多所发明。罗汝芳强调身之“道”、身之“学”、身之“书”，其谓“方信大道只在此身”，75谓“身在是而学即在是”，76谓“渠身上书一向尽在明白”；77何心隐强调身之“性”，其谓“性而味，性而色，性而安佚，性也”；78颜山农则强调身之“欲”，其谓“是制欲，非体仁也”，79杨起元则强调身之“德”，其谓“明德不离自身，自身不离目视、耳听、手持、足行，此是天生来真正明德”。80同时，正如王艮从“身学”出发，其人生从一种“静思的人生”走向“行动的人生”一样，其众多弟子亦如此。在立身处世上，他们已不再同于那些只知“袖手谈心性”的腐儒、酸儒，而个个都是敢于直面人生、在危难面前挺身而出的顶天立地的豪杰英雄。《明儒学案》里记有：“山农游侠，好急人之难。赵大洲赴贬所，山农偕之行，大洲感之次骨。波石战没沅江府，山农寻其骸骨归葬。”81汝芳为山农弟子，“其后山农以事系留京狱，先生尽鬻田产脱之。侍养于狱六年，不赴廷试”。82更有那位被李贽誉为“独来独往，自我无前者”的何心隐，其虽身为布衣，却早年在家乡办“聚和堂”，以实践其以宗族为单位的社会乌托邦理想，后因反对官府征收“皇木银两”的额外赋税，被定绞罪，而经友人所救改为充军。当权相严嵩当道之际，他发起了倒严活动；当张居正颁布禁讲学令后，他则依然宣称“必学必讲”，并欲入京发起驱张运动，直到最后“直欲博一死以成名”，被官府杖杀武昌，以英雄之死成就了他的一世英名。　　李贽曾经犹如一幅壮丽的画卷一样地为我们描绘了王门弟子的谱系图：“心斋之后为徐波石，为颜山农。山农以布衣讲学，雄视一世而遭诬陷；波石以布政使请兵督战而死广南。云龙风虎，各从其类，然哉!盖心斋真英雄，故其徒亦英雄也；波石之后为赵大洲，大洲之后为邓豁渠；山农之后为罗近溪，为何心隐，心隐之后为钱怀苏，为程后台：一代高似一代。所谓大海不宿死尸，龙门不点破额，岂不信乎!心隐以布衣出头倡道，而遭横死，近溪虽得免于难，然亦幸耳，卒以一官不见容于张太岳。盖英雄之士，不可免于世而可以进于道。”83　　　我相信，李贽当时是饱含着泪水写下这段文字的。它记载了一部王门弟子的历史，就是一部卧虎藏龙的历史，就是一部可歌可泣的英雄历史，就是一部一浪高于一浪的慷慨赴道、前仆后继的历史。这里有太多的感人泪下的人与事，这里回荡着顶天立地的豪杰之士的浩然之气，这里的故事不是史家可以用一支缘饰的秃笔写下的，而是英雄们用自己活力四射的生命、用自己的沸腾的热血直接书就的。它表明了，我们虽生于命运多舛的末世，我们却无法回避进于道的知识分子的使命，我们虽身处一个生不自由的国度，我们却不可让渡自己天赋我身的自由，因为正如王艮所说，“身与道原是一件”，我们身体就是宇宙之道最生动的体现，道是自在自足的，我们的身体也是自在自足；道是不假他求的，我们的身体也是不假他求的，故身道合一决定了觉悟到道的知识分子的身体注定是一种“自作主宰”的身体，他们的一生注定是“依自不依他”而非仰人鼻息、唯他是从的人生。当然，这里的“他”既包括业已失去自己的“他人”，也包括作为身外之物的“他物”，故顾宪成所谓“心隐辈坐在利欲胶漆盆中”的批评，以及国内学界流行的多视泰州学派者为趋利避害的“经济动物”的看法，不仅不能成立，且完全是一种之于泰州学派根本精神的南辕北辙的误读。　　我相信，李贽当时也是以一种无比感激的心情写下这段文字的。作为王艮之子王襞的学生，84作为泰州学派的嫡传弟子，他的血管里流淌的是王门学派的血液，他的生命中被深深植入王门学派的基因。是王阳明使他意识到“心”的自己和自由，是王艮进而又使他觉悟到“身”的自己和自由，使他以旷古只眼不仅发现了“宇宙在吾手”“万化生于身”，85而且发现了正是我们每一个人的人身性，决定了我们每一个人都自有其“雄世之具”，决定了生生不已、自强不息的“大哉乾元”既非统属于宋儒所说的“天理”，也非可寄托于众所仰望的“圣人”，而是“人人各正一乾元也，各具有是首出庶物之资也”，而“自甘与庶物同腐焉，不亦伤乎!”86因此，正是这些先知先觉者，使李贽在沉浮宦海多年后如浴火重生般地重新找回了迷失的自己，使李贽在一个既没有思想的自由又没有行为的自由，人的一切都托庇于皇权、父权、族权及圣贤话语的社会中发现了久违的自由，使李贽在一个艰于呼吸视听近乎窒息的思想牢文字狱的世界里写下了“放言横议”“敢倡乱道”的《焚书》，写下了“真如与千百万人作敌对”“颠倒千万世之是非”的《藏书》，并且使李贽在其生命的最后一刻，像宣布“此心光明，亦复何言”的他的先师王阳明那样，以一种“此身自由，亦复何求”的生命告白。走向了自己无怨无悔和闪烁着无比璀璨艺术美的人生的尽头。
“信息传播通道”篇
前言
当年，笔者在益海嘉里花生油品牌小组工作时，参与胡姬花和金龙鱼双品牌的花生油营销管理。在工作过程中，对鲁花品牌进行了广泛而深入的研究。了解越多，就对鲁花品牌越发感到惊讶和敬佩。鲁花对中国式营销手法的得心应手，不仅在食用油行业，可以说，在整个消费品行业都是首屈一指的。鲁花出自草根，以一家乡镇企业起步，不脱家族企业的本色，最终成长为一个非常优秀的民营企业，在与央企和外企的抗衡中毫不逊色。鲁花参与了花生产业链的全过程，从最初的育种、种植和收获，再到收购、加工和销售，在产业链的每一个环节都扎实地下过工夫，为中国花生产业的茁壮成长奠定了坚实的基础。鲁花的许多成功经验，不仅值得粮油行业学习，值得其他农产品相关品牌学习，甚至对中国的整个消费品行业乃至中国的企业家们都有很强的借鉴意义。在离开益海嘉里集团后，笔者曾经在某省一家茶叶龙头企业工作过。当时经常需要与政府相关部门进行工作沟通，有回还到省政府向省级高层领导汇报工作。该省是一内地农业省份，经济落后，茶叶是支柱产业之一。为了引导农民脱贫致富，发展地方经济，政府很是重视对茶叶品牌与农业产业化龙头企业的扶持。相信有许多地方政府都知道农业品牌和龙头企业对提高农民收入、增加就业和带动农业产业发展的巨大作用，但相关的成功案例并不多。鲁花是一个非常难得的以品牌带动农业产业发展的经典成功案例，值得中国所有有志于振兴农业产业和促进农业产品销售的人士关注和研究。最近几年，唱衰山东经济的文章不时出现，以产能过剩的传统行业为主体的山东经济，似乎进入了一个积重难返、举步维艰的阶段。而鲁花作为一家传统得不能再传统的食用油企业，何以能够不仅长期保持高速增长势头，而且发展后劲十足，很值得其他鲁商深思。笔者在写作《金龙鱼背后的粮油帝国》一书的过程中，每每感慨于篇幅所限，不能给鲁花更多一些笔墨，于是就萌生了单独为鲁花写一本书的念头。鲁花集团虽然和益海嘉里一样以食用油为主业，但两者的商业模式大不相同。益海嘉里背后的丰益国际是一家世界级的企业，它拥有的是世界一流的竞争力和和全球范围的影响力。《金龙鱼背后的粮油帝国》这本书中的关键词是外资粮油品牌、世界500强企业、中国粮食安全、世界粮食危机等。而本书的关键词则是乡镇企业、农业产业化龙头企业、三农问题、扶贫致富、中国式营销、家族企业、鲁商等。这本书亦可作为《金龙鱼背后的粮油帝国》一书的姊妹篇来看。两书相互对照、相互补充，亦会是一个有趣的阅读经历。本书是本人《粮食帝国》系列写作计划的第二部，对那些想要了解和研究中国三农问题出路、中国式营销及中国民营企业发展史的读者，真心希望这本书能够有所帮助。本书力求以一个农业产业化品牌的故事为线索，考察农民、消费者、行业、政府等各利益相关方的互动与影响，来为这个时代留下一份真实而客观的记录。如果本书能够对中国农业产业化发展有一点小小的帮助，给相关人士在制定政策或企业经营中提供一些有益的启发，则笔者幸莫大焉。本人尽力做到以客观和公正的态度进行叙事，所有用到的资料都尽可能地有可靠的出处，并大量应用了本人亲自搜集和整理的市场数据信息。感谢原益海嘉里集团老领导伍翔飞给我的指导意见，感谢原益海嘉里集团乔明、原恒大粮油集团张弘力等老同事对本书稿的审阅及修改意见。囿于本人学识所限及资料不足，书中的疏漏与错误在所难免，所有可能与事实不符的地方都应由我一人承担责任。更多交流，敬请关注个人微信“公众号”和今日头条的“头条号”：粮食帝国。余盛2019年9月完成终稿
第四编提高企业竞争力
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载