16.营销，让我坠入了桃花源（三十三） 一个叫刘雪的女人，以一种我至今都无法理解的交往方式，进入到我的情感世界，并闯入了我的生活，而且，给我带来了一种前所未有的遗憾…… 刘雪，一个30岁左右的女人，目前与人合作经营一家小型公司，此次直接来公司是要求我们为她的公司提供营销策划帮助，并询问我如何收费。我把公司策划项目的几种收费模式和标准简单作了介绍，谁知，这个东北女人一听就摇头，她说她们的公司很小，注册资金就100万元，哪里能拿出一两百万元做策划。后来我把项目费用降低到100万，这个女人还是摇头，觉得无法承受。最后她竟然问我：“10万元可不可以做？”我笑了笑说：“刘小姐，如果你只能出10万元的话，我建议你去找一些小的广告公司做策划，我们这样的公司最小的项目也不得低于50万元。”原来刘雪与人合伙的是一家服装公司，因为经营不善而面临亏损状态，本来是寄希望于我们能够给她提供智慧帮助，来摆脱困境，经我们这么一说，她就泄气了。后来我还是凭着自己的专业简单地向她讲解了如何处理眼前的问题，并提供了几条策略性建议，这个女人若有所思，频频点头，离开的时候，我们像是两个好朋友一样。后来过了大约半个月，我就接到了一个陌生女人的电话，她问我知道她是谁吗。我说不知道，然后她自我介绍了一下，并说起半个月前曾在公司与我聊过两个小时，并得到了一些建议，所以她要表示感谢，同时在电话里很直接地说出她想结交我这个朋友的想法。 对于一个主动要结交我的美女，我向来是来者不拒，何况是一个具有事业野心的女人，所以我几乎没怎么推脱就答应了晚上和她一起吃饭。在饭桌上她告诉我，她根据我的建议很快处理掉了服装库存，并退出了股份，减少了一些损失！ “现在我成了无业游民，哈哈……”她喝下一口啤酒说道。 “下一步有什么打算？”我问她。 我知道，一个做过生意的人是不会停下来的，虽然这个生意失败了，但她还会继续寻找可以投资的机会。这个叫刘雪的女人也肯定是这样。 “现在究竟做什么赚钱？”她问我。 我也趁着酒兴胡乱忽悠了一些我的生意学。我发现她通红着脸，不断地点着头，我从她迷人的眼睛里发现了这个女人的欲火在燃烧。之后，我们也常见面，但一直没有进入那种关系，并不是我不想，也并不是她不要，而是最近一段时间圆圆一直跟着我。但刘雪却像是我的老朋友一样，时不时打电话找我聊天，谈论生意上的事，我也干脆把这个女人的事告诉了圆圆，所以有一次刘雪打电话约我聊天时，我干脆带上圆圆一起去。刘雪好像也并不在意，我们交流了没几句，刘雪就一个劲地问我究竟该如何进入一个行业，她说投资服装公司的50万元，现在还剩35万元，她一直想东山再起，但不知道如何投资或者做什么生意好。我凭着对商业的敏感，向她提了很多建议。我建议她开一家裙子专卖店，注册一个“红裙子”品牌，设计一个醒目的LOGO，然后从全国各地采购不同款式的裙子，对外做些宣传，如“买裙子就到红裙子”等，甚至可以为顾客专门设计和定制特殊款式的裙子，要做到所有到这家店里来的顾客都能买到称心如意的裙子。我还告诉她，一位投资者必须明白自己要投入的领域没有人做，或者有人做但做得不好，而你自己又能超越他们做得更好，同时，确实要有市场需求。 裙子专卖店的建议源于全世界都没有一家这样的店，裙子一直是被商家作为配套销售的。现在有专门卖胸罩的店、专门卖衬衣的店、专门卖西装的店、专门卖休闲服装的店，及运动服专卖店等，但就是没有发现有裙子专卖店的，所以这就是市场给我们的机会啊。我不知道世界上是不是真的没有一家裙子专卖店，我没出过国，当然也不可能知道。这个开裙子专卖店的建议究竟具备不具备实际的操作性，其实我自己也不知道。当然，很多事如果只停留于思想而不去行动，成功自然也是空中楼阁。所以对于这个朋友来说，她也可能会将信将疑，毕竟她不太懂营销。可怜我的女朋友，只得傻傻地看着我们，要么无聊地四顾看周围其他的喝茶的客人。没办法，谁让她不懂营销又对营销不感兴趣呢？什么叫营销？营销就是生意学，学会了营销，无论做什么，你都能把人生把握得恰到好处，做人其实也可以用营销理论来套，因为世界一切皆有规律可循，也都有相通之处。就像我自己，自从深刻地感悟了营销，就很快悟通了很多事理。就像周星驰《功夫》里的情节，那个可怜的家伙经历一次几乎死亡般的摧残袭击，竟然意外地打通了任督二脉，武功突然暴长，一瞬间就成了天下无敌的高手。而我在市场上滚打了几年，然后再胡乱读了一些营销和企业管理的书，加上结合理论和实践的一些感悟，突然之间就变得聪敏起来。不知哪位哲学家说，人类一思考，上帝就发笑，这意思是不是指人类如果真的利用好了思考的脑袋，就能创造出令上帝也难以想象的伟大事业来？ （三十四） 天才是财富的通行证，策划是策划人的墓志铭。这句话肯定不对，我为什么感觉不到它的真理性？一开始是怎么暴露的？最后又是如何结局的？很多事，只有等到一定的时候，才会尘埃落定…… 对女性消费者，要为她们创造性地构思一种独特的购买理由，而令人信服的时尚高科技和感人的爱情故事，是女人购买商品最有效的杀伤性武器。营销策划就是要抓住目标消费群的潜意识路径…… 后来刘雪真的用那做服装剩余下来的35万元钱，和一个叫阿美的小姐妹合作，成立了一家服装公司。可惜她并没有做裙子，而是做起一种据说可以令女性胸部丰满的矫正型内衣。两人在珠海找到一家快倒闭的服装厂，委托他们加工生产产品，然后在福田一个花园小区的高层商住楼里租了一套房子，通过人才市场招了几个业务员后就像模像样地干了起来。 等到她们找我帮忙的时候，公司已经运作3个月了，两人合伙投入的80万元资金却所剩无几，而所谓具有丰胸奇效的产品却只卖出几十套。两人急得像热锅上的蚂蚁，简直把我当成救星一样，希望能借助我的专业营销能力帮助她们走出困境。 看到美女有难，我岂有不出手相救之理？在初步谈了一些基本的酬劳之后，我就利用业余时间，和两个美女老板及那些女业务员一起，开始对产品进行研究。原来，所谓矫正型内衣，是小雪的合伙人阿美通过一个台湾朋友的介绍，获悉了这么一种据说在中国台湾、日本和东南亚很风靡的时尚女性胸部护理产品，然后找到一些相关资料，从香港买来一些产品实样，觉得仿制生产并不难，这才找到小雪，而小雪正在找欲投资的项目，两人一拍即合。这毕竟是直接和女人胸部接触的一件产品，而且又能让女性的乳房快速增大的高科技产品，我沈坤当然愿意挺身而出了，谁都知道我沈坤对女性的胸部是绝对的崇拜…… 经过近一个多月的时间，我找到了许多感觉。首先我把产品名称改名为塑胸魔衣，塑胸和丰胸，一字之差，感觉不那么张扬，却多了一些科学的感觉。我是考虑到，对于丰胸，尽管很多女性有潜在的需求，但她们对市场上销售的产品大多半信半疑，认为夸大效果的居多。所以，塑胸——塑造完美的女性胸部，似乎更为妥帖。其次，我对它的塑胸原理进行了研究，并找到完全可以自圆其说的丰胸理论依据，我根据女性胸部按摩原理，创意设计了具有每秒高达7200~10000次的高频振荡波概念，这一概念的来由，完全是我在查阅了金字塔底法老墓穴里生物的长生不老现象，及只风干不腐烂是由于神奇的地球与太阳之间产生的辐射波的作用后，把这一原理稍加改造，变成了“塑胸魔衣”丰胸原理的高频振荡波，并以蜻蜓翅膀扇动的高频率来佐证高频振荡波按摩会加速女性胸部血液循环、增强激素输送，从而促进乳房的再次发育，同时编造出美国和日本的两位科学家为研发这一产品而发生的神奇爱情故事，配以印刷精美的产品手册，这就使此产品成为具有科学背景的专利产品。 我告诉两位女老板，消费者购买任何一件商品，都需要一个强大的理由支撑，即使是同质的产品，你也一定要想出不一样的理由来，尤其是女性消费者，你必须煞有介事地为她们创造构思一个独特的购买理由，而令人信服的时尚高科技和感人的爱情故事，是女人购买商品最有效的杀伤性武器。 我要她们把深圳作为样板市场来做，在深南大道、东门、华强北等商业区的候车亭上了广告，产品进入了天虹、铜锣湾和吉之岛等商场，同时以丰厚的利润空间，诱使全市大型美容机构全部引进了塑胸魔杯，然后严格地培训业务人员，规范了我编造的关于塑胸魔杯丰胸原理的统一说辞，把深圳表面上的气氛做足，然后发布招商广告，并邀请全国有兴趣的经销商来深圳参观样板市场，签订合同并支付货款的给报销来回机票。为了真正搞定这些无比狡猾的经销商，我联合《深圳晚报》搞了一个大型的公关活动：邀请了30位有丰胸需求的女性，进行产品免费测试，按照原理，佩戴者连续佩戴15天就能产生神奇反应并产生丰胸效果。这一神奇的丰胸产品，由媒体和专家及社会公众监督，自然影响不小。果然，消息在报纸上一公布，立即引起强烈反响，竟然有500多位报名者，我们只能择优录取，分别按照年龄、学历和身材选择了30位不同的女性，然后在深圳红会医院乳腺科专家团及报社记者的监督下，联合10家正在销售我们产品的美容院，开始测试活动。那些受测试的女人，因为可以免费获得一套产品外加丰乳霜一瓶，所以，尽管效果不太明显，却也纷纷向专家和记者述说对我们非常有利的各种反应症状，有的说大了一圈，有的说膨胀感很强烈，有一个女人竟然说要换杯罩了。那种煞有介事的神态，连我这个发起者也开始疑惑这玩意的真和假了！由于消费者对广告的本能抗拒，其实在真正的营销推广中，广告的作用已经非常小了。因为广告的诉求直接来自于企业，等于是企业自卖自夸，一些理性的消费者，对广告中的产品宣传大部分采取似信非信的态度。而公共关系传播打破了这种僵局，因为它不是由企业自己发出产品信息，而是由第三方新闻媒体来对外传播，相对于广告传播，公关传播更容易使人相信产品的真实性，因为普通消费者对报纸上的新闻文章一般都比较信任，因为这是由国家新闻出版署直接管辖下的新闻单位和新闻媒体，不会弄虚作假。我之所以喜欢采取公共关系传播的方式，是因为更具有权威性，尤其是像我们这种外观看上去很简单的高科技产品，更需要专业性的阐述，而新闻媒体可以进行深入报道，尤其是我的策略设计的本身具有新闻价值。除此之外，我还与8位模特进行合作，让她们佩戴有着公司品牌和产品名称的绶带，穿着性感地排队在华强北商业区来回走动，一时引起了现场群众的轰动，甚至造成了交通堵塞，直至交通警察出来干预，才恢复原样。而这个行动引发的热潮，经过当晚的电视新闻和第二天各类报纸媒体的报道，及部分市民上传到深圳之窗的BBS上的照片，一时品牌名声响彻深圳。传播活动的成功引发了多家新闻媒体的连续报道，在社会上产生了广泛影响，加上我编制了几乎无懈可击的招商手册，同时经过专门培训的招商接待人员的规范解释，及我以营销总监的身份当场介绍日后的市场推广及经销商政策，这才使得经销商们感觉可以与之合作。尽管我的这一系列措施花尽了小雪她们剩下的全部资金，但经销商爽快地签下了500多万元的合同。看到账户上有了500多万元的资金，阿美和小雪简直把我当成了活神仙。一个周末的晚上，圆圆跟着阿秋去了香港，我在外面吃过饭正闲得无聊，一个人在客厅里看电视，这时刘雪打来电话，说是请我去芝加哥酒吧，我知道那个酒吧在深圳体育馆里，属于比较疯的一个迪斯科酒吧。我很爽快地答应了刘雪，她问了我的详细住址，然后开车来接我。 这是我第一次进入深圳的酒吧，一进去，就发现这里的人真多，门外全是等候的出租车，场内音乐震天，男男女女在疯狂的音乐节奏里不停地摇晃和狂跳。 我们要了一打啤酒和一包爆米花，在一个角落里坐下。开始我们想谈一些生意上的事，但因为音乐实在太吵，我们说话也很吃力，所以我干脆拉着刘雪下舞池去跳舞了。 迪斯科舞本来就是一种只讲究节奏、不讲究步法的劲舞，开始我和刘雪面对面地跟着节奏跳着，后来也许是因为酒精的作用或者是酒吧环境的影响，我近身搂住了刘雪，贴着她扭腰。她也配合我，非常好看地扭着她性感的臀部。在闪烁的激光灯光下，我发现刘雪的脸色通红，身体在微微地颤抖，而我搂得更紧了，同时把脸颊贴在了她的脖项，趁着跳舞的间隙，我偷偷吻了她……我们很快就离开了酒吧，刘雪一言不发地开着车，我坐在她旁边，默默地看着车窗外那闪烁的城市灯火。我知道她开车去的地方不是我住的地方，而是她的居所。刘雪刚把身后的门关上，我就迫不及待地搂住她狂吻起来，我感觉刘雪不同于圆圆和王小颖给我的体验，因为这个女人让我感觉到了成熟女人的韵味…… 刘雪终于在这个夜晚，成了我的女人，在床上，我才发觉这个女人的身体活力，虽然从长相上来看，刘雪不是一个非常漂亮的女人，但她的穿着打扮却非常得体，看上去很典雅，像一只猫，温柔得令人怜爱。 从此以后，我们经常约会，当然，是在圆圆不注意的时候。我们常谈论起双方的合作，她要我和她一起合作，把全国市场做起来。我愿意和她睡觉，但并不表示我也愿意和她合伙做生意去骗更多的人，她尽管也是个阅男人无数的成熟女人，但还是不懂这个基本的道理。当然不继续合作的另一个原因我自己是很清楚的。尽管我编造了子虚乌有的概念，使这个产品风行一时，但这个产品绝对是一个昙花一现的短命产品，别说效果是吹出来的，即使是真有些什么效果，像这种成本仅有5元，售价却高达500~800元的流行产品，早晚也是死路一条。因为使用这个产品是一件令女人感到很麻烦的事，尤其是有点品位的女人，更是不愿意把这么一件谁知道有没有毒性的化学物品戴在身上，不懂的人还以为她戴的是假胸呢！（三十五）女人，对男人来说，是不是真的多多益善？刘雪的合伙人阿美说，其实她默默喜欢我很久了……这个话我爱听，我愿意全世界的女人都这么告诉我，她们都愿意和我上床，真的！ 与刘雪合伙的阿美是广东人,我总觉得广东女人长相不好看,而这个叫阿美的女人来自汕头,虽然身材稍微瘦弱了点,但脸蛋长得还很耐看,有时候她看你的时候，一双楚楚动人的大眼睛会令你生出许多的怜悯来。说实话,这样的女人,虽然不是一下子能吸引住男人,但时间久了,你也会发现别有一番滋味！因为她和刘雪是好朋友,也是生意上的合伙人,所以我开始只是和刘雪有了那层关系,但对阿美还是非常认真的,没有开过半句玩笑，很多公司的决策都是我和阿美谈的。我发现，在生意上阿美比刘雪更有头脑，例如，各类销售政策和产品的价格都是由她和我商讨制定的。难怪都说广东汕头的人生意头脑好！我帮助阿美和刘雪的公司创造了奇迹，阿美也开始对我另眼相看，虽然后来我很少去她们公司，但她也会时常打电话问候我，并且和我探讨公司在日常管理中的问题，向我讨取一些管理思路。我也毫不吝啬，尽量为她提供一些方便，这样一来二去，我们之间就产生了某种默契，我心里也开始对她有了期待；而她呢，我感觉到也对我很有意，只是我们似乎都没点破这一层纸。 那一次，阿美打我电话要我去她公司一趟，好像是谈一个代理商的问题，我下班后就直接赶了过去。 我进去的时候，阿美就坐在她的办公桌前，我将办公室左右看了看，空荡荡的，没看见刘雪。我又往两边看了看，外面的办公室也空荡荡的，一个人都没有。远处是一所学校的操场，有人在踢足球，他们呼啊呀啊的声音，使已经放学的学校仍非常热闹。 阿美：“我要找你。” “你找我？”我问阿美，“你要找我？” “是找你。”阿美站了起来，但身体却一动不动，就像英勇就义的刘胡兰那样坚决。我站在离她两米远的地方，也不敢动。其实，我并不是不敢动，只是没有想到要动这事。 “你和刘雪在谈恋爱？”阿美突然问我。我沉默了一下，就那么一下，非常非常短的一下。她不仅是突然问我，而且还问得那样的直接。她的眼睛——我承认那是一双好看的眼睛，直端端地盯着我，容不得我回避。虽然我并不知道为什么不可回避她，就像我不知道我为什么要回避她一样，甚至是回避她的眼睛，而不是她。好看的眼睛都是一样的。无关它们的大小，也无关它们的方圆。比如有的要长一点，细长细长的，眯起来像一条缝；而有的要圆一些，眼睛里总是有许多的水，流也流不完。但是，如果这些眼睛好看，那就是一样的。只有不好看的眼睛，因为不好看，才呈现出千姿百态的样子。而阿美的眼睛是好看的，所以我说我没有。其实我本来就没有，并不是因为阿美的眼睛好看我才说没有。那天中午，如果不是阿美突然出现在刘雪的家里，我可能就和刘雪上床做爱了，而现在，我对阿美说，我还没有，这是一句真话，因为我没认为我和刘雪是在恋爱，我们只是发生关系而已。不过，阿美听了我的真话，并没有显示出高兴的样子，相反，她好看的眼睛微微闭上。只不过，她眼睛就是闭上了，也依然是好看的，和她刚才的坚决、直接相比，她现在因为微微闭着眼睛，就像一个忧伤的女人。 我说：“阿美，你很漂亮！” 这是我的真心话。我这时没想到该说什么话，感觉她生气的时候真的很漂亮，我就直接说给她听了。我相信很多女人都喜欢男人夸她漂亮，即使是气得想哭的女人也会因为这句话而停止流泪。“我不想你们好。”阿美说。“为什么呢？”我问她。“我……”她转过头，后面的话不知道是没有说出来，还是我没有听见。我无话找话说：“阿美……”恰巧，有风吹过来，吹得阿美单薄的身体晃了一晃。咳，这个女人，你小小的脑袋里究竟在想什么？远处，我是说操场那边，几个男孩子正在踢足球。他们的声音，逐渐向我和阿美这边传过来。我想这个时候我不能再犹豫了，办公室里除了我和阿美，没有第三个人，这个时候我再不行动，恐怕就没机会了，我甚至认为，阿美打电话给我，说要我帮助处理代理商问题完全只是一个幌子！我沈坤岂是省油的灯？焉是不明事理之人？我几乎是一个箭步上前，有力的双手把这个娇小的女人拉入怀中，饥渴的嘴唇早就压在了她迎上来的嘴唇上。“别急，”她说，“我去把门关上……”然后她像一只小鸡一样轻快地走到大门口，我能听到她将玻璃门反锁的声音。当然，圆圆是不知道这些内情的。有一次，我陪她去逛华强北的铜锣湾商场，在内衣专柜看到了刘雪公司的产品，她好奇地看了看，又看了看自己丰满的胸部，自言自语地说：“这玩意真有这么大的效果？”连圆圆这个胸部丰满的女人也半信半疑，那么那些胸部像飞机场、跑道般的女人，相信绝对会盲目崇拜它的，因为需求强烈的女人，是宁愿信其有也不愿意错过让自己丰挺的机会的。看着由我一手策划出来的“杰作”，我自己都认为自己真的是天才了！
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