热门：快消品零售营销老板
一、654家诊所，市场占有率英国第一
Mydentist是英国头号牙科诊所连锁。该公司在英格兰、苏格兰、威尔士和北爱尔兰共拥有654家牙科诊所（截至2017年年底），以及598项英国国家医疗服务系统(NationalHealthService,NHS)牙科协议。资料显示，Mydentist前身是DentalgroupIntegratedDentalHoldings(综合牙科资产，简称IDH)，于2015年正式更改为现在的名字。IDH也是英国私人牙科服务的领先供应商，随着英国经济的增长，英国私人牙医服务的发展迅速。Mydentist首席运营官安妮特·斯平德勒（AnnetteSpindler）表示：“新品牌不仅仅是一个名字，还是关于我们每天如何将品牌融入生活，并通过我们的员工展示我们的价值观和个性。”截至2016年3月31日，IDH患者服务部门的收入约占市场份额的7％，诊所数量约占市场份额的5％，并约占英格兰和威尔士所有委托牙科服务的15%。在Mydentist品牌下运营的IDH牙科诊所提供广泛的初级护理牙科服务，包括牙科检查、补牙、拔牙，以及更专业的牙科服务，如美容牙科和正畸。扎根于英国牙科市场，Mydentist享受到了有利的系统趋势，比如患者流量与价格的稳定性高、英国政府长期以来都致力于提升牙科服务、有利的人口增长趋势，以及牙科领域日益增长的消费需求。通过诊所服务部门的分布，Mydentist还成为牙科和其他医疗消费品、材料及服务（包括专业牙科设备的安装和服务）的领先供应商。该公司共向至少8000家牙科诊所销售牙科用品及服务，其中包括其患者服务部门的牙科诊所。按收入计算，IDH在英国的市场份额为25％。2017年，Mydentist连续三次荣获健康与安全奖金奖（HealthandSafetyAwards）。该奖项由皇家事故预防协会（RoSPA）颁发，以奖励那些连续多年持续保持高水平事故预防率的组织。
（四）酒店渠道的构建与动销
酒店业务员的主要精力放在核心店的动销上，围绕核心店开展产品陈列、氛围营造、免费品鉴、免费赠饮活动、砸金蛋活动五大活动。以高铺市率为铺市目标，以核心客户为主攻目标，通过打造餐饮形象一条街带动整体市场氛围。酒店终端氛围营造与产品陈列如表2-2所示。表2-2酒店终端氛围营造与产品陈列氛围营造级别物料核心店一般店促销活动告知√√灯笼√POP或KT板√√价签√√海报√开箱开瓶陈列√推拉贴√桌贴或摆台√带有品牌LOGO的笔√√备注：终端操作较为灵活，需对酒店终端做到一店一策，核心大客户可通过多种合作方式，以达成与核心店的合作，比如包量、陈列、返利、累积销量返利等。
一、LTC 概念解析时间：03:18
时间：5月23日周五晚上19：30 专家：张博，北京迪智成企业管理咨询有限公司总经理、合伙人、资深咨询师。l 著作《营销模式》（2008年与程绍珊老师合著）、《大单品》（2012年团队合著）、农资营销实战全指导》（2013年）、《十年肥业思考录》（2023年）、《成长型企业LTC》（2024年）。l 参与和主持过多项大型战略与营销咨询项目，具有丰富的管理实践和咨询经验，拥有全面的知识结构和深入细致的思考能力，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。咨询特点：l 以实际操盘深度营销模式为核心能力，先后成功地为农资、农牧、酒水、食品、建材以及工业品等多个行业的几十余家国内企业提供市场营销咨询或顾问服务，积累了丰富的咨询专业经验。l 以理工和管理的复合学历和工作背景，加上长期研究性、实战性的咨询服务经历，关注企业资源、能力基础以及企业的发展阶段，切实解决企业问题。不追求方案的先进性、创新性，以给客户带来长期和短期成果为导向，关注实际的咨询效果。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：迪智成LTC：从线索获取到商机、项目孵化一、LTC概念解析​时间：03:18LTC是“LeadsToCash”的英文缩写，即从线索到回款，由华为提出用于销售项目管理全流程。华为的LTC体系庞大复杂，包含六级流程。鉴于成长型企业业务特点及学习难度，北京迪智成企业管理咨询有限公司根据多年咨询经验，对其进行简化，形成适合成长型企业的LTC内容。​LTC主要适用于ToB业务企业，对于采购量较大的C方客户（C端大规模采购）也可参考其思想，但相对简单。迪智成的LTC体系具有三大特点：一是学习路径清晰，将企业销售成功经验体系化；二是可视化，清晰呈现成功要素；三是方法化，配备实用工具。具体落实在体系中，从客户画像出发，每个阶段都有评估罗盘与策略，如线索管理罗盘、商机评估罗盘、项目核心罗盘等，通过这些工具判断各阶段状态并调整工作。​
第2节 “公平”问题是“比较”问题
绝对公平永远无法做到。影响公平与否的因素包括市场因素、企业因素、个人因素，任何一个因素都无法建立穷尽和量化的评判依据。正是因为这种公平性评价的复杂性，最终导致公平要么变成平均主义，要么变成极端主义，企业总是在追求“公平”的理想过程中艰难应对各种公平性矛盾。结合M企业案例，我们可以首先从公司调查的离职原因来分析主要问题。员工感觉“不公”，主要包括两个方面的原因，一方面是心理上的，如跟周围的同事、外面的朋友进行比较，感觉自己收入比较低，或者感觉自己个人付出很多，但回报少，两者不成正比，因而心理不平衡；另一方面是真实的收入水平，可能是外面的薪酬“诱惑”比较大。所以判断公平与否，应当从这两个方面入手。心理上的不平衡实际上是一个“比较”的问题。目前在企业工作3年左右的技术人员，应该是公司的骨干人员，这些人的波动对公司的整个运营影响非常大。这部分人具有两个特点，一是已经具备一定的专业技能水平和经验，基本上能独当一面，能独立承担某些项目的开发。二是由于对这家企业相对已经熟悉，对新环境的需求相对强烈。所以，在一家企业工作3~5年的人往往是波动最大的一个群体。针对这部分人，从薪酬水平上，企业首先应当区别于较低或者新进来的基层员工；其次必须要给他们一个明确的、在一定时期内能够得到的发展空间，一般从事专业5年以上的人，在专业水平上已经达到一定程度，可以成为公司的核心；第三，要关注他们的贡献和收入之间的合理性。当然，公平性体现在薪酬上的直接体现是员工的收入水平，这主要看公司给员工确定的薪酬标准、分配方式和年度收入总额标准。通常来讲，收入水平的确定需要参考外部市场同行业、同地区相近岗位的收入水平。具体的分配环节，必须要跟据员工的实际贡献来进行，否则非常容易造成“人浮于事”或“干多干少一个样”的结果。另外，必须要注意薪酬结构，同样的收入，支付方式不同可能会起到完全不同的效果。
（一）白酒营销总监的岗位认知
销售总监是一个公司的职位，其核心工作职责是负责整个销售部门，销售总监是一个执行者，也是决策者。如果说企业老板是战略决策者，营销总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。在公司运营、市场拓展、团队管理、客户管理等方面，都会体现出销售总监的市场主导能力和市场快速反应能力。更多时候，营销总监需要贴近市场、了解市场而承担了决策者的角色。要想成为营销总监，一定要对这个岗位有清晰的了解和认知。
11.​ 糖尿病推荐营养素6句金话术
慢病管理是通过服务来影响顾客，并且让顾客明白，除了药物，还有多种可以干预自身健康的方式，而其中，营养素便扮演着重要的作用，可以说，如果通过对顾客提供慢病服务，最后能让一部分顾客接受门店除了药物之外的其它品类，那么，门店的经营就可以长久持续化。当然，在销售营养素时，我们也同样要说到关键点。向糖尿病顾客推荐时可以说到哪些营养素，又该如何说呢？我们一起来看一下：1、您好！铬是人体必需的微量元素之一，能提高胰岛素水平，帮助血糖代谢，您可以了解一下······（铬最丰富的来源是啤酒酵母）一些门店有这个产品，但是销售得并不理想，这也与门店同事对产品不理解，不相信有关，当然，更别说顾客了，我们的话术需要不断反复地说给顾客听，并且通过举例来增强说服力。2、您好！螺旋藻中含有丰富的γ-亚麻酸等不饱和脂肪酸，能帮助降低血中胆固醇水平，而且螺旋藻富含叶绿素、植物性高蛋白、泛酸、锌等，可以帮助人体产生胰岛素，帮助稳定血糖，血糖平稳了，就能预防并发症，建议您坚持服用······这句话术里面分析了螺旋藻的成分，对高血糖者的价值，我们在销售时，可以再进一步说明每天的价格，再帮助顾客分析一下并发症的危害与负担，一些具有前瞻意识的顾客便愿意购买。3、您好！蜂胶能改善胰岛β细胞活性，改善胰岛素分泌，提高糖代谢率，是可以预防糖尿病和它的并发症的，不生并发症，少生并发症，就是在为自己省钱，您可以了解一下这个产品······在接待糖尿病顾客时，几乎每个药店人都知道推荐蜂胶，不过，还是要先让顾客听明白，顾客心里面会想：“为什么我要吃这个？而且价格还不便宜。”解释之后也要让顾客自己多比较，顾客是长期疾病，他们不会急于一时买与不买，所以，我们也要做好多次沟通，反复教育的准备。4、您好！磷脂不足会使胰腺功能下降，胰岛素分泌受影响，所以，糖尿病患者需要补充大豆磷脂，您可以带一瓶······多数同事在接待高血压、高血脂的顾客时会引导大豆磷脂，其实，对于糖尿病人来说，大豆磷脂也有益，而且多数顾客往往三高伴发，所以，更为适合。5、您好！膳食纤维可以延缓食物中葡萄糖的吸收，降低餐后血糖高峰，有利于改善糖、脂代谢紊乱，对糖尿病患者是有很大帮助的，您可以带一瓶······在推荐给糖尿病的营养素中，膳食纤维是一个被忽视的产品，其实，这是一个作用明确，解释起来顾客也容易明白的产品，所以，在门店，如果员工话术说到位，这一产品有较大的上量空间。6、您好！B族参与糖、蛋白质、脂肪代谢，为人体提供能量，同时，能帮助预防糖尿病并发症，您不妨带一瓶······天然B族解释起来会略有些复杂，不过，我们跟顾客说，在粗粮中，也富含B族，糖尿病人应该多吃粗粮就是这个道理，不过，食物中有时可能获取不够，所以，可以给自己补充安全的天然B族。每一句话术说完后，我们还要进一步解释，用通俗易懂的方式跟顾客讲明白这里面道理，让顾客明白产品的价值，而不只是感受到我们在努力推荐产品而已，所以，高手往往只是产品的引荐者，而吸引顾客的是产品本身的独特属性与利益点，但是，需要我们来说明。
第9战法娱乐营销
（二）选择
十、评定结果的应用
核心价值观行为评估结果在阿里巴巴的应用（案例）。·管理人员价值观得分在27分（含）以上，不影响总评分数，但要指出价值观改进方向；价值观得分在18分（含）～27分，扣除业绩分15%；价值观得分在18分以下，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除；任意一项价值观得分在1分以下，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除。·员工价值观评估部分占员工综合评估分的50%；人员晋升时，价值观和绩效各占50%比重；价值观平均得分为不合格者，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除；任意一项价值观得分在1分以下，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除。价值观的落地，一方面要借助一些管理工具，比如360度评价工具；另一方面，价值观的落地也高度依赖于组织内的“人才大师（TalentMaster）”。他们身居高位，能够和人建立较为亲近的关系，能够用心观察一个人的行为、行动和决策，能够真正了解一个人的本质，并判断这个人对公司的业绩价值所在。这些人才大师，会在日复一日的沟通中，在指导员工日常某些层次和功能的活动时，发现和公司所秉持价值观高度一致的人才，提拔、重用他们。领导者对他人的影响是组织中最重要的社会化过程。我们知道，个人并非总会做出符合组织价值观的行为。一个人做出了符合组织核心价值观的行为，却没有得到正面肯定时，这种行为就会慢慢消退。而当这个人得到了及时的反馈和强化时，这种行为在未来出现的概率就会增加。所以，领导者对某位员工符合价值观行为的反馈，可以塑造员工的价值观。领导的反馈之所以能对价值观塑造起重要作用，其背后原因是反射性评价（reflectiveappraisal）在自我认知包括价值观的形成中发挥着重要作用。反射性评价是我们通过观察别人对我们的反应，以获得自我的认识。需要注意的是，反射性评价在塑造自我的过程中，发挥作用的是知觉到的评价，而非真实评价。这两者之间往往不一致。比如，一个员工工作勤奋努力，领导和同事都发自内心地欣赏，但是很少把这些欣赏表达出来。那么这位员工就很难感知到自己是一个勤奋努力的人。
2、技术，不能仅仅是技术
——产品出来了再考虑营销，为时已晚，企业要把营销思维贯穿到产品的每个环节。大部分企业的技术人员，并不参与产品的营销讨论。在中小企业，产品立项的流程一般是：老板看到或想到某个点子，然后，找包装，起名字，确定等级后，让技术人员拟定配方，期间，可能会由于定价等问题，还会让技术人员有所取舍。等产品出来了，有的还会召集销售人员开个会，制定一下奖励制度，让大家优先力推广新产品；有的直接发个价格表、产品图片，新品就算上市了。所以，我经常接到这样的信息：你看我们的产品，怎么做才能提量。木已成舟，方向已定，你还让我说什么？难道让我说颜色选的有问题，赶快起个名称，卖点改一下，甚至包装太LOW……这些都已经定型了，我还能说什么？只好：这个……不错……难道你做了个奥拓，非要让我想办法卖成奥迪吗？恕臣妾做不到啊。很多企业，各部门之间脱节，老板和销售关系最密切，经常收到的信息是：某个牌子价格低，某个厂家推出了新产品，某个企业搞促销……真正研究趋势把握方向的时间，少之又少，做产品，就是凭感觉。正确的做法是，收集整理大品牌的动态，他们的做法代表方向；结合展会、新闻，了解中小企业的一些新亮点；最好在到市场一线走访用户，看他们是否有这个需求，或者能否解决他们的烦恼。如果你和乔布斯、宗庆后一样牛掰，市场调研都没有必要做。你只要把握用户的需求是：要么省钱，要么省时间。当有了方向后，你要和技术人员探讨，怎样实现目的。比如，实现超长周期更换机油，虽然我不懂技术，但我知道，至少可以通过提高基础油品质，增加添加剂，或者调整配方等途径实现。技术人员不仅要帮你找到最优途径，还能把技术亮点找出来，通过大家的智慧，把卖点提炼出来。这里，给你说一个开发方向，就是超长周期的产品。在这几年里，大品牌是最不乐意推广的，因为会影响到他们的销量，而中小企业，却可以凭借这样的产品，冲锋陷阵。不要觉得奇怪，数码相机是柯达发明的，但它怕影响到机械相机的市场，雪藏起来；小型复印机是施乐发明的，但它怕影响到大型复印机市场；智能机也不是苹果的发明，而是摩托罗拉的智慧。我见过一些技术，会有几天甚至几个月的时间研究一个配方，或者一个添加剂的比例，但却根本不考虑产品的最终目的，也不会从销售的角度去考虑成本、卖点、表现。作为技术人员，要在产品研发中，把握配方、提供说明、配合支持。
第一节 怎样成为优秀的快消品业务员
第五章从入行到卓越第一节怎样成为优秀的快消品业务员做一名快消品业务员容易，而要成为一名优秀的快消品业务员则是难上加难。很多业务员经过几年的捶打不仅没有任何提升反而出现退步，也有些业务员则是原地踏步徘徊不前，只有少数业务员经过自己的努力不仅成了优秀的快消品业务员，甚至逐步走向营销经理、营销总监乃至营销总经理的位置，实现人生的华丽转身。作为一名快消品业务员，如何让自己不断进步？如何让自己能够成长为一名优秀的业务员乃至一名优秀的营销负责人？如何实现自己心中的理想呢？一、掌握专业的营销技能“工欲善其事必先利其器”对于快消品业务员来讲，其最基本的“利器”就是营销技能。业务员只有掌握了营销技能这一“利器”才能让自己在销售工作如鱼得水，起到事半功倍的效果。对于业务员来讲，这个技能是：第一，要掌握专业的行业知识，知道行业的发展状况、市场前景及同业的发展情况；熟知自己公司产品和竞品的情况；第二，要掌握营销方面的专业知识，如产品、促销、价格和渠道等方面的专业知识；第三，具备和客户打交道的能力，如与客户沟通的技巧、谈判技巧及处理客户异议的技巧；第四，专业的市场判断、分析和运作能力，如市场调研、市场分析、渠道建设、客户管理等。二、端正心态，耐得住寂寞对于业务员来说，在销售工作中时常会碰到两种困境：第一种困境是付出也未必有回报。在销售工作中即便付出了百分之百的努力，但是由于种种原因未达到预期目的，结果也不完美。第二种困境是一次又一次的拒绝，很多业务员在这种一次又一次的拒绝中选择了放弃和退缩，坚持者寥寥无几。面对这两种情况，业务员要清楚销售是一场马拉松，是一场持久战，不可能一朝一夕就完成，需要积跬步方能行千里，面对困境和挫折要端正自己的心态耐得住寂寞，学会不放弃、不妥协，用积极向上的心态面对失败和客户的拒绝。三、要学会在不断的实践中去总结和学习销售是一门实践学科，销售人员只有在一次又一次的实践中才能提高，，最好的办法是：首先，不断地去实践，并在实践中去学习。业务员要抱着积极的心态把企业交付的每一项工作都当作一次锻炼和学习的机会，在实践中去认识和寻找自己的不足，学习别人的优点，如学习同事市场操作经验、为人处事的方法、学习竞争对手的方法和长处、学习成功者的想法及思维方式等。其次，要善于在实践后不断总结。一个优秀的业务员应该是一个善于总结的业务员，业务员只有在不断地总结中才能最快发现自己的问题，让自己快速提升。总结的内容包括：第一，市场工作得与失的问题总结；第二，业务知识和经验的总结；第三，阶段性的销售情况和目标总结；第四，每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么。 小提示：实践是检验真理的唯一标准，销售实践是业务员提高能力的必经之路。四、要做一个有“心”人       机遇对每个人来说都是平等的，作为业务员只要你是有“心”人，就一定能成为行业的佼佼者。所谓有“心”人主要是：　 （1）要有信心。信心是一个人自信力的表现，也是一个优秀业务员应具备的基本素质。销售工作是一份极具挑战性的工作，作为一个销售人员，承担着企业产品由厂房，到客户，再到消费者的艰巨任务，在工作当中不仅要面对不同客户和零售业主，也要面对各种问题和一次又一次的拒绝,还要承担销售压力，如果没有信心很难坚持下去。一般来讲，一个销售人员的信心应该体现在以下三点：一是对自身个人能力有信心；二是对企业有信心；三有对产品有信心。只有对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信心；只有对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，试想：一个对企业没有信心的销售人员，能干长久吗？一个对自己产品没有信心的销售人员，能推销好产品吗？同样一个对自身能力都没有信心的销售人员，又能怎样呢？一个有信心的销售人员不仅会给客户传递和他一道坚持下去的信心，同时也会感染终端业主动更好地推销产品。　　（2）要有诚心。优秀业务员的工作准则是诚心待人。只有诚心待人，客户才会信服。诚心为客户服务帮助客户发展，客户就会理解你、尊重你，才会配合。玩弄技巧，客户就会敬而远之。在现实生活中，有许多销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者，有的销售人员开空头支票，结果却不兑现承诺，解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，客户不配合，使市场工作难度进一步加大。 　　（3）要细心。“成功源于细节”，在销售工作中，很多时候一个创意非常完美的促销案，可能因为一个细节的疏忽而失败；一次与客户的谈判，可能会因为一句话而告吹，究其原因是细节考虑不周。很多时候业务员如果细心一点可能就会是另一种结果。如业务员在做产品生动化陈列时，有些业务员人员会细心到把产品日期记好，把摆放位置和摆放顺序方向等细节做好，并对临期品及时登记，通知经销商更换。而有些业务员只是大概看一下，随便摆放，结果是，工作细心的销售人员不仅不会产生退换货的问题，同时产品由于新鲜度好，产品的销售也很好。（4）要有责任心。责任心决定了一个人处事的态度，责任是不能推卸的，只有负起责任，业务员才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一个市场、一个任务交给业务员时，同时也意味着将这个市场和客户的命运交给了业务员。一个有责任心的销售人员会千方百计地努力去完成，实现自己的发展，而对于一个没有责任心的销售人员则会得过且过，过一天算一天，最终在将客户和市场的命运断送在自己手中的同时也断送自己的命运。 小提示：责任决定态度，态度决定一切。五、要勇于沟通和交际销售不是一个人的战斗，需要各个部门的配合，需要团队作战，与此同时业务人员需要面对形形色色的人，和各种不同的人打交道。优秀的业务员不仅仅只是拥有娴熟的营销技能，同时也是沟通的好手和交际的能手。因此，作为一名业务员要勇于沟通和交际，在沟通方面，首先要和下级、同事、主管领导做好沟通，同时也要做好和与相关部门同事、领导的沟通，其次要主动经常与领导和同事进行沟通，取得支持和帮助。在交际方面，业务员要学会多和别人交流，广泛交朋友。小提示：沟通时，急的事情慢慢说，重要的事情细细说，不明白的问题静静听。拥有资源不会成功，善用资源才会成功。六、一定要勤奋“早起的鸟儿有虫吃”，勤奋不仅是业务员成功的必要条件，也是每个人成功的必要条件。勤奋是优秀的业务员人员最基本的品质之一，在营销界有这样一句话：“一个懒惰的销售天才比不过一个成天在市场奔波的销售庸才。”虽然付出可能没有回报，但是不付出一定没有回报。业务员的勤奋主要体现在以下几个方面：一是要勤动脑。即碰到问题多问几个为什么，多思考几种方案，多用些方法；二是要腿勤。即拜访客户、进行终端走访要勤、要及时；三是要勤动手。即不能只说不练，要进行实际的操作。小提示：不经历风雨就难以见到彩虹，不经历锤炼就难以成功。优秀的业务员就是铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿：（1）铜头——经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。（2）铁嘴——敢说、会说。说话虽少但有内容，能说到点子上。（3）橡皮肚子——常受讥讽，受气，会宽容，会自我调节。（4）飞毛腿——腿勤，而且行动要快。
9. 企业福利方案
  
    
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