第五章 从入行到卓越

第一节 怎样成为优秀的快消品业务员

做一名快消品业务员容易，而要成为一名优秀的快消品业务员则是难上加难。很多业务员经过几年的捶打不仅没有任何提升反而出现退步，也有些业务员则是原地踏步徘徊不前，只有少数业务员经过自己的努力不仅成了优秀的快消品业务员，甚至逐步走向营销经理、营销总监乃至营销总经理的位置，实现人生的华丽转身。

作为一名快消品业务员，如何让自己不断进步？如何让自己能够成长为一名优秀的业务员乃至一名优秀的营销负责人？如何实现自己心中的理想呢？

一、掌握专业的营销技能

“工欲善其事必先利其器”对于快消品业务员来讲，其最基本的“利器”就是营销技能。业务员只有掌握了营销技能这一“利器”才能让自己在销售工作如鱼得水，起到事半功倍的效果。

对于业务员来讲，这个技能是：第一，要掌握专业的行业知识，知道行业的发展状况、市场前景及同业的发展情况；熟知自己公司产品和竞品的情况；第二，要掌握营销方面的专业知识，如产品、促销、价格和渠道等方面的专业知识；第三，具备和客户打交道的能力，如与客户沟通的技巧、谈判技巧及处理客户异议的技巧；第四，专业的市场判断、分析和运作能力，如市场调研、市场分析、渠道建设、客户管理等。

二、端正心态，耐得住寂寞

对于业务员来说，在销售工作中时常会碰到两种困境：第一种困境是付出也未必有回报。在销售工作中即便付出了百分之百的努力，但是由于种种原因未达到预期目的，结果也不完美。第二种困境是一次又一次的拒绝，很多业务员在这种一次又一次的拒绝中选择了放弃和退缩，坚持者寥寥无几。面对这两种情况，业务员要清楚销售是一场马拉松，是一场持久战，不可能一朝一夕就完成，需要积跬步方能行千里，面对困境和挫折要端正自己的心态耐得住寂寞，学会不放弃、不妥协，用积极向上的心态面对失败和客户的拒绝。

三、要学会在不断的实践中去总结和学习

销售是一门实践学科，销售人员只有在一次又一次的实践中才能提高，，最好的办法是：首先，不断地去实践，并在实践中去学习。业务员要抱着积极的心态把企业交付的每一项工作都当作一次锻炼和学习的机会，在实践中去认识和寻找自己的不足，学习别人的优点，如学习同事市场操作经验、为人处事的方法、学习竞争对手的方法和长处、学习成功者的想法及思维方式等。其次，要善于在实践后不断总结。一个优秀的业务员应该是一个善于总结的业务员，业务员只有在不断地总结中才能最快发现自己的问题，让自己快速提升。总结的内容包括：第一，市场工作得与失的问题总结；第二，业务知识和经验的总结；第三，阶段性的销售情况和目标总结；第四，每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么。

小提示：实践是检验真理的唯一标准，销售实践是业务员提高能力的必经之路。

四、要做一个有“心”人

        机遇对每个人来说都是平等的，作为业务员只要你是有“心”人，就一定能成为行业的佼佼者。

所谓有“心”人主要是：

　  （1）要有信心。信心是一个人自信力的表现，也是一个优秀业务员应具备的基本素质。销售工作是一份极具挑战性的工作，作为一个销售人员，承担着企业产品由厂房，到客户，再到消费者的艰巨任务，在工作当中不仅要面对不同客户和零售业主，也要面对各种问题和一次又一次的拒绝,还要承担销售压力，如果没有信心很难坚持下去。

一般来讲，一个销售人员的信心应该体现在以下三点：一是对自身个人能力有信心；二是对企业有信心；三有对产品有信心。只有对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信心；只有对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，试想：一个对企业没有信心的销售人员，能干长久吗？一个对自己产品没有信心的销售人员，能推销好产品吗？同样一个对自身能力都没有信心的销售人员，又能怎样呢？一个有信心的销售人员不仅会给客户传递和他一道坚持下去的信心，同时也会感染终端业主动更好地推销产品。

　　（2）要有诚心。优秀业务员的工作准则是诚心待人。只有诚心待人，客户才会信服。诚心为客户服务帮助客户发展，客户就会理解你、尊重你，才会配合。玩弄技巧，客户就会敬而远之。

在现实生活中，有许多销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者，有的销售人员开空头支票，结果却不兑现承诺，解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，客户不配合，使市场工作难度进一步加大。  

　　（3）要细心。“成功源于细节”，在销售工作中，很多时候一个创意非常完美的促销案，可能因为一个细节的疏忽而失败；一次与客户的谈判，可能会因为一句话而告吹，究其原因是细节考虑不周。很多时候业务员如果细心一点可能就会是另一种结果。如业务员在做产品生动化陈列时，有些业务员人员会细心到把产品日期记好，把摆放位置和摆放顺序方向等细节做好，并对临期品及时登记，通知经销商更换。而有些业务员只是大概看一下，随便摆放，结果是，工作细心的销售人员不仅不会产生退换货的问题，同时产品由于新鲜度好，产品的销售也很好。

（4）要有责任心。责任心决定了一个人处事的态度，责任是不能推卸的，只有负起责任，业务员才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一个市场、一个任务交给业务员时，同时也意味着将这个市场和客户的命运交给了业务员。一个有责任心的销售人员会千方百计地努力去完成，实现自己的发展，而对于一个没有责任心的销售人员则会得过且过，过一天算一天，最终在将客户和市场的命运断送在自己手中的同时也断送自己的命运。

小提示：责任决定态度，态度决定一切。

五、要勇于沟通和交际

销售不是一个人的战斗，需要各个部门的配合，需要团队作战，与此同时业务人员需要面对形形色色的人，和各种不同的人打交道。优秀的业务员不仅仅只是拥有娴熟的营销技能，同时也是沟通的好手和交际的能手。因此，作为一名业务员要勇于沟通和交际，在沟通方面，首先要和下级、同事、主管领导做好沟通，同时也要做好和与相关部门同事、领导的沟通，其次要主动经常与领导和同事进行沟通，取得支持和帮助。在交际方面，业务员要学会多和别人交流，广泛交朋友。

小提示：

沟通时，急的事情慢慢说，重要的事情细细说，不明白的问题静静听。拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

六、一定要勤奋

“早起的鸟儿有虫吃”，勤奋不仅是业务员成功的必要条件，也是每个人成功的必要条件。勤奋是优秀的业务员人员最基本的品质之一，在营销界有这样一句话：“一个懒惰的销售天才比不过一个成天在市场奔波的销售庸才。”虽然付出可能没有回报，但是不付出一定没有回报。

业务员的勤奋主要体现在以下几个方面：一是要勤动脑。即碰到问题多问几个为什么，多思考几种方案，多用些方法；二是要腿勤。即拜访客户、进行终端走访要勤、要及时；三是要勤动手。即不能只说不练，要进行实际的操作。

小提示：不经历风雨就难以见到彩虹，不经历锤炼就难以成功。优秀的业务员就是铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿：

（1）铜头——经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

（2）铁嘴——敢说、会说。说话虽少但有内容，能说到点子上。

（3）橡皮肚子——常受讥讽，受气，会宽容，会自我调节。

（4）飞毛腿——腿勤，而且行动要快。