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第二节 如何提炼经营哲学
1．正向经营哲学的6个导向员工的外在行为是内心真实想法的表达。因此，只有员工内心对企业有信任感和认同感，才能真正在行动上帮助企业发展前进，走向成功。当员工价值观和企业价值观相同时，员工的工作热情才会高涨，团队才会具备强大的凝聚力，组织之间沟通成本得以降低，运行效率得以提升，组织目标也就更易于达成。因此，仅是企业经营者具有经营哲学与价值观还不行，普通员工也要有一套共同的经营哲学和价值观。这即是“哲学共有”。企业经营的核心是经营人才，而经营人才的核心是经营人心。人力资源是企业最核心的资源，企业要生存并得到发展，就要合理有效地整合与使用人力资源，使其最大限度地创造价值。因此，如何关注人性、凝聚人心，如何打造一支“心往一处想，劲往一处使”的能征善战的团队是企业管理的核心课题。无数事实证明，只有能积极正向的、够激发人性光辉的经营哲学，才能有效地凝聚人心、被员工所甘心接受。正如稻盛和夫先生经营的世界级企业——京瓷，它的经营哲学核心为“做人何为正确”，强调在“敬天爱人”的理念下从事各项经营活动、处理企业内外部各项业务。这种经营哲学非常符合人类社会长期以来所形成的伦理观、道德观和社会规范，而不是为企业自身这个小组织利益而呼喊口号；它立意高远，视角宽广，员工在经营业务时无愧于心，确是一种能真正激发正能量的经营哲学。一般来说，正向的经营哲学具有以下6个导向：（1）客户、市场需求导向。企业的生存价值是为客户创造价值，提供良好的产品与服务。客户是企业生存的根本，企业要具备深刻了解市场需求的能力，超越客户期望，创造性地满足客户需求。（2）竞争、差异导向。避免同质化竞争，在市场上打造独树一帜、不可复制的差异性，是一家企业的核心竞争力所在。（3）责任、伦理导向。经营哲学明确体现社会责任意识，为社会创造价值并且回报社会，让企业与社会和谐发展。经营哲学要符合主流社会的价值观、文化传统、道德观，体现真、善、美。（4）牵引人心导向。当企业目标与个人目标之间的矛盾时，尤其是企业在变革过程中，涉及各方切身利益而产生阻碍与抵制时，经营哲学能够引导企业员工的行为与企业目标保持一致。（5）约束行为导向。在企业发展过程中，当制度落后于企业发展、制度失效发生时，经营哲学能够潜移默化地影响企业员工的思维模式和行为模式，约束、规范员工的行为，引导员工做出企业希望的行为标准。（6）共赢、共发展导向。经营哲学的最终目的是要市场企业与员工之间、企业与社会之间、企业与股东之间实现共赢、多赢，共同发展。正向的经营哲学在易于员工接受的同时，对员工的行为进行不断的约束、引导，再而反过来潜移默化影响员工的价值观，在使员工与企业的价值观趋向同步的过程中，逐步凝聚员工的人心，形成上下同心的团队，发挥精神的强大牵引作用。2．提炼经营哲学的4个步骤通常，参照正向经营哲学的6个导向提炼企业的经营哲学时，具体步骤如下：第一步，环境分析、战略分析。企业的内外部环境SWOT分析，得出公司的优势、劣势、机会、威胁，然后在这个基础上得出公司使命、愿景、经营目标。主要分析内容如下：表3-1企业内外部环境分分析主要内容1行业的整体发展分析包括市场容量、市场发展趋势（发展或衰退）2市场的竞争状态分析包括市场的竞争形式（完全竞争、寡头、还是垄断），行业的主要影响企业或标杆企业3行业标杆企业分析成功企业的经营哲学、经营理念分析4企业发展史分析导致本企业成功的主要因素分析5未来发展战略分析企业未来成功主要因素分析第二步，初步提炼经营哲学。企业使命诠释组织存在的目的和意义，并渗透整个组织。企业愿景是组织发展的蓝图，体现了企业的长期愿望及未来状况。经营目标则是各个阶段的要实现的里程碑。在此基础上，根据正向经营哲学的6个导向初步提炼企业的经营哲学，形成企业的价值观体系。第三步，验证经营哲学。通过单独沟通、小范围座谈、头脑风暴讨论等形式，将经营哲学初稿的核心部分在企业高层中达成共识，形成明确的主张与共鸣；再通过会议和研讨等形式，群策群力地反复讨论，不断地引导中、基层员工与高层想法一致，逐步达成共识。经营哲学验证的过程也是统一思想的过程，尤其是一些有多年经营历史的老企业，各个层级的思维形成固有的模式，更是需要一个反反复复的验证过程来统一思想。第四步，确定企业经营哲学。确定的企业经营哲学，一定是以文本形式明确表达企业的经营哲学。企业有了经营哲学，仅仅是这项工作的开始，正如管理大师德鲁克所说，“管理工作不在于知，而在于行；其验证不在于逻辑而在于结果”，必须将经营哲学落地，渗透到企业的方方面面，真正发挥经营哲学的约束与引导作用。3．W集团人的经营哲学经过以上四个步骤，我们提炼出W集团的阿米巴经营哲学，即“循道、感恩”。“循道”，就是做事循道，按客观规律做事。客观规律反映了事物本性，遵循客观规律，就是遵循了企业经营之道：我们要根据市场变化规律，及时调整战略决策，成为代表时代的企业；我们要坚持准则是用正确的方式和程序做正确的事情，并贯彻到底，去解决经营的一切问题。“感恩”，就是“做人感恩”，对自己拥有的怀有感激之情。感恩是一种工作、生活态度；感恩更是一种能力，是一种生存哲学、一种获得美好生活的大智慧。首先，我们倡导“实事求是、遵循客观规律”的做事，各级企业员工都要以“简单做人、认真做事、清廉做官”的标准来要求自己。其次，我们秉承“让自己成为一个能感恩的人”的做人态度；同时，在工作中的各方面身为表率，持续提高自己的人格力量，处处散发“正能量”。最后，我们要拼搏付出、努力工作，为公司、为自己的工作目标做出不懈努力。通过对努力工作，对自己目标的执着，获得身心的愉悦与物质回报，实现自我的人生价值。我们践行的阿米巴经营模式，是一种追求成长（修炼）机制，让员工自发地提升自己，不断挖掘自己的潜力，发自内心的意愿与企业共同成长，荣辱共担。这最终一定会迸发出巨大的经营能量。我们要常怀感恩之心，以拼搏、创新、奉献的行动，为顾客、员工、社会和利益相关者创造价值，在追求全体员工物质和精神两方面幸福的同时，为早日实现W集团梦、中国梦做出贡献。
六、中小企业从零到一建流程的实施建议
（一）三个准备工作（时间01：30：12）1.技术准备：老板要带领员工看书、听课，了解流程管理技术，知道其是什么、能否接收和使用。《从零开始学做流程管理》这本书就是为企业从零到一自己建流程而设计的，里面有很多以前未介绍的案例，便于企业自学使用。2.人员准备：企业自主优化流程，让有兴趣的员工报名，为他们买书，组织学习，可让不同员工承担不同章节的学习任务。只要员工愿意学，哪怕是初中生也能学会，技术上没有障碍，个人愿意成长、企业愿意培养，员工都可参与。人多的话可通过考试选拔优秀骨干担任优化设计师，《资深管理执行顾问工作心得》这本书也能提供帮助。3.思想准备：内部要形成共识，老板重视，骨干和员工也想做，多数人都有意愿，事情就能做成。做到老板重视、上下认同、全员参与、改变观念、持之以恒，就没有做不成的事。（二）流程建设的核心目标流程建设过程其实是打造真正的组织，告别过去非正式组织中靠影响力、内部博弈的陈旧方式，用组织化的方式开展业务、扩大产能、参与市场竞争，为企业长大奠定根基，避免无穷无尽的人事内耗，让企业能在规范的组织框架下发展。（三）组织架构形式的选择直线式和矩阵式组织架构是根据业务种类多少来区分的，业务单一用直线式，业务种类多用矩阵式，规模大的企业可能会用到矩阵式。在流程协同上，其实就是矩阵式的，一个岗位可以参与多个流程的活动，流程管理能改变部门各自为政的局面。不要被这些概念束缚，没有单纯的直线式或矩阵式组织，都是复合型的，再小的企业也有横向协同和交叉，这也是流程管理技术诞生的原因。企业员工不必成为流程管理专家，知道工作流程怎么优化就行，解决实际问题、提高效率才是关键。  （四）流程设计的好处与具体岗位设置（时间01：09：02）流程设计对中小企业好处显著，能简化工作步骤、提升效率，实现“一人多岗”降本增效，如贵阳海鲜企业通过流程设计解决丢单问题，还能整合员工能力形成协同力，像串珍珠般让个体价值倍增，助力企业在竞争中生存发展。具体岗位设置属二级流程，需与一级流程（组织架构）匹配，呈现所有岗位且不出现人名。如商贸公司，七大中心对应中心总经理岗位，管理功能对应部门经理，其下涵盖各类岗位；小型制造企业，董事长、总经理下有各部部长，科室下有科长、班长、员工等。岗位设置依业务繁忙程度定，能力强者可兼职，确保工作有人管，为流程顺畅运行打基础，避免推诿等问题。持续改善是流程管理的核心理念。流程并非一成不变，需每年至少优化一次，当某环节可简化时应立即调整。正如张国祥老师所言，流程优化比制度优化更快，企业可根据实际需求灵活调整。例如引入AI技术后，可合并岗位或简化工作，进而优化流程。这种持续改善能让流程始终适配企业发展，甚至助力业务复制（如跨区域、跨国经营），是中小企业降本增效、提升竞争力的关键，且员工可自主参与优化，因企业自身最了解业务细节，优化更具针对性。
主动管理好应收账款
不难看出，优化前两大项的资金是非常不容易的，甚至是被动的。所以，经销商要主动优化资金流动性，唯有管理好应收账款，而应收账款是经销商可通过运营很好控制的项目。主动管理好应收账款，可以从源头和过程管理两个维度出发。首先，要掐住赊销的源头。根据经营的渠道类型不同，经销商赊销的严重程度也不同。经营现代渠道和特通渠道（如KA、连锁便利等）的经销商赊销一般比较严重，因为这类渠道的好处在于成交量较大、运营较简单，但其弊端也比较明显，如赊销严重、费用泛滥和系统性违约风险等。经销商处理好这类客户对其资金的占用情况、优化自身的经营情况至关重要。事实上，这是一个取舍的过程。很多经销商为了解决现代渠道的资金占用问题，直接放弃近乎所有的利润，前提是这些客户可以确保T+1结算，这种牺牲是巨大的，也是值得的。对于很多品牌商来说，经销商必须先保证销量才能保住代理权。对于可接受这种合作方式的客户，经销商可进一步精细地设置价格策略，根据客户的采购量设置价格梯度，甚至是后毛返利，从而适度地让出自身利润，直至利润为零。当然，不能接受这种条件的客户，经销商需要根据自己的资金情况和客户情况进行取舍。除了现代渠道，传统流通渠道也存在一定的赊销，主要集中在流量较大的A、B类终端上。这类渠道客户由于赊销周期较短、额度较小，即便有应收账款，只要管控得足够细致，对经销商的经营也不会造成太大的影响，不必像对待现代渠道的客户那样进行极端处理。其次，严控过程。关键在于控制好账期和额度。经销商的客户数量一般在1000左右，较好的经销商可在2000以上。管理这样量级客户的应收账款信息，很难通过人脑完成，因而借助数字化工具是必不可少的。用数字化工具管理应收账款需注意四点：​ 基于客户的账期设置。由于每个客户的实际情况不同，客户对于账期的要求也不尽相同，确保每个客户都有自己的周期设置是必不可少的。​ 基于客户的赊销额度设置。这和银行给每个人不同的授信额度一样，每个客户在经销商那里都有自己的信用额度，高低取决于彼此的合作过程和业务员等。经销商不能粗放地根据渠道类型不同来设置统一的赊销额度。这样做是不负责任的，也是经营懒惰的一种表现。​ 催收辅助。应收账款不能只是记账，还要对后续催收动作有支撑。这种辅助支撑动作要与业务员拜访行为相结合。由于实际工作中账期的到期时间与业务员的拜访周期往往很难契合，除了账期，还要约定好动作周期与监控强度。其中，动作周期要约等于拜访周期。也就是说，在一个动作周期内要有催收任务提醒，催收动作的触发可以基于GIS(GeographicInformationSystem，地理信息系统)，以任务形式下发。如果超过一个拜访周期，则需要加强监控强度，在管理上强化业务员个案处理，直至应收账款收回为止。这样既可以有效提高资金的流动性，也可以有效避免业务员携账款私逃的情况发生。信息辅助。通过数字化工具辅助，可有效监控销售人员的行为、提升应收账款管理效率，但对业务员挪用账款情况的防控效果一般，经销商可通过微信、短信等方式对超期客户给予定周期信息提醒，因为客户虽然对欠款信息一般不敏感，但对已付的欠款信息却十分敏感，通过这种反向制约可以有效规避业务员随意挪用应收账款的情况。
第一节工程技术规范
工程阶段的每个步骤（规格、功能原型及固件/软件）旨在确保产品可靠地运行，并且具有成本效益。该流程结束时，初创公司将拥有一个功能良好的Demo原型，但此时还没有良好的用户体验，工程阶段一般与设计阶段同时完成。工程规范文档的严格性是产品精心设计的标志，工程规范（产品设计/需求规范）是创建每个硬件产品的关键文档，可以通过七个核心领域来定义大多数产品。
7.地面承压能力要求
仓内地面是否进行了硬化处理？单位面积的承重能力是多少？对于需要存储重货和使用较大型叉车、立体库等机械设备的仓库而言，是必须考虑的参数。避免地面无法承载仓内操作，产生损坏，影响运营，产生风险。
（一）如何管理工作时间？
情境案例钱毅刚毕业没多久，进入MK公司当了销售部老大的助理，平时的工作就是整理资料，写总结文案，由于学的是文科，文笔不错，公司总经理也经常找他写点发言稿什么的，钱毅工作的也很惬意。然而，后来问题越来愈多，一线销售做销售总结PPT，老是弄不好，被销售总监批，就找钱助理帮忙，说的很好，钱助理你帮我看看，有问题帮我改改，你的逻辑感好，销售老大把所有的资料整理和数据汇总报告都给到钱毅，这时公司总经理临时让写节日祝词，钱毅觉得总经理的更重要，就去赶稿，然后销售老大却旁敲侧击，要抓好自己的工作重点，不能随心所欲的做事情，应该做好该干的之后再安排其他的。钱毅很委屈啊，总经理让干，我还能不干吗？“难道真是能者多劳，多干还多错吗？”，钱毅对自己的定位产生了怀疑和迷茫，到底哪里出了问题？如果你是钱毅你该如何管理自己的工作时间呢？智行解析首先，盲目打杂，不懂拒绝，有些人他们自己的事情，你有义务帮助教导，没有义务刚着做，帮他们也是害他们，他们自己始终没有自己做事情的能力，所以销售人员的工作总结，应该以教为主，指导为核心，动手的事情不做。其次，的确如销售老大所说，要先做该干的，再做想干的，而且是想当然干的事情，总经理的事情必须的做，也应该积极的做，但是要让销售负责知道你把现有的事情做完了，如果临时安排，你应该争得上司同意和支持。最后，享受自律后的自由，自己主宰自己的快乐，康德说：“所谓自由，不是随心所欲，而是自我主宰”，你是否能够控制自己的行为和欲望，做自己身体和精神的主人，而不是受外在环境的波动。每个人的时间价值不同，把自己的时间倾注于对岗位最有价值产出的地方，才是上策。纵横职场要想有效的安排自己的工作，推荐掌握以下管理时间和事件的方法：第一、34枚金币管理法：一天共有24小时，除去睡眠的7小时，我们还剩下17小时。把“半小时”等价于“一枚金币”，于是全天我们拥有34枚金币。每次只集中在“半小时”内只做一件事，每用掉半小时，就表示花掉一枚金币。就像“记账”一样。第二、封闭时间法：给自己封闭一个大块的不被打扰的时间，运用处理需要集中精力思考的事件，当然，你可以说，这一条更适合领导，我想要封闭，别人找我，我能封闭的了吗？当然可以，提供一下三种情境：1、早到封闭：9点钟上班，你8点钟就到了，通常人9点钟上班，自己还要吃早餐，看新闻，耍手机，10点才能开始干正事儿，这样基本可以保证2个小时没有人打扰你。2、思想封闭：可以“封闭思想”，只想一件事情，无论别人找你做什么，你的思想是可以一直考虑一件事情，把逻辑框架想好，下笔就是半小时的事情，专注于你要做的事情上面，就可以不被打扰。3、习惯封闭：养成做事情定“闹钟”的习惯，当集中处理事情的时候，给自己定一个闹钟，别人看见你定的闹钟，就知道你的习惯，也不倾向于打扰你，通过习惯让别人养成尊重你行为的习惯，这样你就可以主宰自己的时间了。第三、软件应用调剂法：运用手机相关APP应用，让自己时间管理数字化：1、​ 时间块管理法：非常适合发现和记录自己的时间，它的操作特别的方向，设置好选好，根据自己做的内容，选择30分钟的方块，用了多少选多少，记录一个月就可以清晰的发现你的“时间都去哪里了”。然后根据统计数据调整自己的行为，就可以实现有效的时间管理。2、​ 番茄时钟法：利用25分钟一个时间段来集中自己的注意力，每天以专注了多少个番茄钟为目标，让自己所有时间都在专注的过程中，自然就不会浪费时间和创造价值。3、​ 屏幕使用时间：当下社会手机使用频繁，中国平均使用时间都超过了六小时，所以直接看自己经常用什么APP，也可以发现自己的时间都去了哪里，从而调节改善第四、事件分割法：事情是做出来的，不是想出来的，把事件像“切披萨”和“拨洋葱”一样把事件分割开来处理：1、​ 切披萨：把一个任务分割成不同的部分，然后一个个处理，属于“化整为零”，各个击破，适用于处理整体关联不大的事情，假如是写一份报告，那就不怎么好用。2、​ 剥洋葱：这个适合做整体性强的事物，洋葱是一个整体，要一层层的剥离，把整体画出来再说，慢慢的调色，慢慢的改，有点像外国的油画创作，先涂一层，画一个轮廓，然后根据自己的设计，一点点调整。最后完成呈现自己的作品。第五、平衡生活法：很多事情可以一起做，很多事情可以别人做，很多事情可以根据自己的感觉做，最重要的是打造自己的心理和生理平衡状态，才能产生最佳的效能。1、​ 折叠时间：就是把那些不需要用脑的时间全部充分利用起来，同一时间干好几件事儿，比如说：做头发护理同时去做美甲，同时还开个腾讯会议。坐飞机的时候会看书或者写作，做一些不需要跟人交流的事情，充分利用每一刻的时间让它发挥最大的价值。2、​ 要学会外包：珍惜自己的时间跟精力，不要什么事都自己一把抓，自己能做好的事情自己做，做不好的事情就分配给别人或者外包出去。比如说：“做家务这件事情上面你做不好，哪怕月薪只有2500也可以请小时工，做家务这件事情你即做不好，又让你很痛苦，不如请专业的人士去完成，虽然会花掉收入的预算，但是节约下来了学习的时间，用这个时间看书学习时成长收益会更大。3、​ 理想生活：工作配方和生活配方是不一样的，有的人高强度工作让他放松，如果闲着反而不知所措，每个人可以根据自己的情况选择高强度的生活，找到你自己的生活和工作配方，过得忙碌或充实、或悠闲，找到自己理想的生活方式。「刻意练习」根据自己所在公司的情况，选择适合自己的方法，进行一个月的实践训练，相信你一定有新的收获。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
第二节 茶业品牌如何用微信营销
传统茶业行业缓慢增长，700家大中型茶企还没有一个立顿规模大。经济新常态下我们该怎样去销售茶叶？本文是孙巍为峨眉山的茶叶品牌上市公司——峨眉雪芽经销商的培训演讲。在新常态下经济结构转型，大部分的经济片区都不太好，早上的央视新闻也讲，预计2017年GDP的增长是6.5%，但是我们也看到，在一些板块是增长的，高速增长的。比如医药行业，整个行业是25%的增长，所以做药肯定赚钱，做互联网也在赚钱。只要你的生意能和互联网沾上边，就有可能借上这个东风。可能我们也听说过，互联网打劫了实体经济，但是有一批做实体的，加入互联网后，早已赚到红利了。我们知道一个行业里，总是有一些人、一些企业，在别人不增长，别人的销量下滑、利润下滑时，他在增长，所以我今天的主题是：经济寒冬下，我们茶业的机会来了！今天峨眉雪芽集团邀请我来给全国五百多位经销商伙伴讲课，我觉得雪芽这个品牌的增长，销量的增长、利润的增长、用户的增长，来源于上下同欲，为什么这么讲？今天是一个移动互联网的时代，在座的各位应该都用微信，可能一个礼拜都不打电话。最近有一个新闻，对中国互联网有很大的影响，那就是张小龙1月9号发布小程序。做营销的人都知道，企业的官网没人看了，PC版的网站没有人看了，取而代之的是微信公众号为主的新媒体平台，公众号阅读是官网阅读量的10倍到100倍。这就是今天时代的变化，流量跑到手机里去了。大数据研究发现，手机60%的流量集中在微信上；也就是说微信生态的流量占移动互联网流量的60%，微信现在每个月的活跃用户将达10亿人了，所以，我们要重新重视互联网和微信，做门店的时候和微信结合一下，我们的生意机会可能就放大了。门店营销，不管是零售卖茶叶还是卖电器等，是一个3公里半径的营销。主动做，可能需要从门店里走出去拜访客户，再开发一些学校的、政府的团购客户。茶叶是一个低频的消费品，它不像快消品一样两天就去一次，茶叶可能一个月也去不了一次，所以这是一个购买低频的行业。低频的茶叶行业怎样去增长？要用互联网把空间和时间放大。今天我讲的这堂课就是怎么样去放大它。
第二章 打造核心单品
笔者跟企业沟通时，总是会问三个关于销量的问题，企业在回答这几个问题的时候，也有助于帮助自己思路。1．企业都有哪些产品？2．每个产品的销量占总销量多大的比例？3．你的这些销售额都来自于哪个区域？哪个渠道？您也可以用自己企业的情况来回答这三个问题。笔者研究很多行业，发现了一个共同的规律，如果每个产品销量占总销量的比例都比较小，那么这个企业的总体销售额也不会高。再者，如果销售额区域分布比较散，或渠道分布比较散，那么这个企业的销售额也不会很高。通常笔者到一个企业，只要了解了各个产品的比例，以及核心区域就可以大致判断企业的总销售额了。很多时候对企业销售额的判断比企业给的还要真实！在白酒领域，有个叫百年糊涂的品牌，只做广东市场就有20亿元以上的销售额，而这销售额绝大部分来自于两个单品，一个是500ml的铁盒，一个是125ml的纸盒。安徽古井贡酒，在合肥市场就有十多亿元的销售额，而这些销售额主要来自献礼产品和5年陈两个单品。娃哈哈2012年700亿的销售额，主要来自营养快线、爽歪歪、水这几个单品。格力空调，与海尔、美的等其他家电品牌不同，它只做空调，也成为千亿级的企业。2012年业绩快报显示，实现了1000.84亿元的销售额，净利润73.78亿元，这样的业绩靠空调一个产品实现，总体利润率高于同行业。笔者之所以将核心单品单独作为一章来阐述，就是因为核心单品对于企业太重要了。研究发现，再大的生意80%的效益都来自少数几个单品。企业做产品在于精，而不在于多。
一、要了解什么？
外行人要迅速了解产品，诀窍就是要会“抓重点”。任何产品，不管是日常消费品还是工业设备，钻深了可能都是大学问，涉及的知识都是无穷无尽的。我们既不能把有限的时间浸没到无限的信息中去，又不能在对产品不够了解的情况下贸然动手。那么，我们什么时候该“求甚解”，什么时候该“不求甚解”呢？1.​ 必须了解客户到底卖什么这里的“卖什么”，包括了客户具体卖什么产品，以及第二章提到的所有问题：标准品还是定制品？谁会用？谁会买？真正产生商业价值的资源是什么？等等。或者也可以概括为：这个产品是为哪些人解决什么问题的？这是所有营销分析的起点，也是我们能继续了解产品更多信息的基础。我们把客户真正的业务范围锁定得越牢，学习起来就越高效。但如果这些问题没有弄清楚，就会直接影响学习方向，而使整个学习过程陷入低效或无效。你可以想象一下：如果你只知道客户是做设备的，但没问清楚客户群体，想当然地误以为客户是直接一台台卖设备的。于是你勤奋地研究了三天这种设备的构造、材料和类型，直到客户偶然告诉你，他的设备全是成套卖的，重点在工程配套能力和定制能力上，而设备A也好、设备B也好，不过是整个工程的部件之一而已……于是你这三天的努力立刻失去价值，这就亏大了。一定要记住：我们外行人在这种情况下学习产品统统属于考前突击，注意力是宝贵的，所以务必先看清考试大纲、记好考试重点，再开始复习。2.​ 必须了解产品的要素“产品要素”可能是一个很宽泛的说法，我且借用过来在这里做一个概念，特指那些会直接影响产品应用的点。比如卧式压铸机，有多大吨位决定了能压铸什么产品，买家选购产品时必须看压铸机吨位是否符合自己的生产需求，那么“吨位”就是卧式压铸机的产品要素；又比如无线网桥，有不同的工作频率，5.8GHz的无线网桥抗干扰性强、能在闹市使用，2.4GHz的就更适合在偏僻一些的郊区使用，那么“工作频率”就是无线网桥的要素……任何产品本质上都是为了满足某类人的某种需求才被开发的，它的所有价值都只有在被使用时才能体现出来。找到产品的要素，我们才知道怎么对目标客户下手。一台柴油叉车就算效率再高，但如果我只想要一台能在车间内使用的、没有气体污染的电动叉车，那么我就不会为它花一分钱。如果说产品是一剂处方，我们需要找到它的“有效成分”和对应的“药效”。3.​ 必须了解产品要素之间的逻辑关系在实际工作中，每种产品的要素都绝不止一两个。而我们需要弄清楚，这些要素之间是否有关联，谁影响着谁，谁更重要。弄清楚这些关系，我们才能知道这些要素各自应当以什么方式、设计在整个营销框架的什么位置上。比如铝合金原材料，棒材、板材、管材等“形状”是要素之一，6061、6063等“材料牌号”是要素之一，挤压、拉拔等“成型方式”也是要素之一。那么我们的条件反射就应该是：不同形状的铝合金都可以用任意牌号来做吗？不同成型方式都适用于任何牌号的铝合金吗？不同成型方式都能加工出任意形状的铝合金吗？……如果是，那么我就确定了这些要素都是相互独立的，可以在广告设计里灵活地通过不同模块来体现；如果不是，那么我们就找到了这些要素之间的从属关系；甚至，通常我们就已经得到了一张逻辑清晰、重点突出的产品分类列表。随手打开一家卖铝合金材料的公司网站，我们可以意料之中地发现，其分类方式和产品要素之间的关系是如此紧密，几乎是一一对应的。图2-1主营铝合金原材料的某国外公司网站-产品列表（右侧列表是各种铝材形状；下方选项卡是各种铝材牌号）一般来说，越是“都一样、都可以”的要素，就越不重要；越是“这可完全不一样”的要素，就越要引起注意，而且往往会成为产品的分类依据。4.​ 应当先了解功能、后了解原理制造业产品，难免都涉及一些晦涩难懂的物理或化学原理，或者说这个产品本身就是某种原理的商业应用。要在短时间内完全理解一个产品的所有工作原理，对于外行来说是不太现实的事。但是，这并不影响我们依然要从营销的角度去理解产品的设计和构造。而且，我们只需要知道这样做“有什么好处”，我们很容易就能理解它。举个例子。“伺服电机”是很多设备上常用的工业部件，如果我说伺服电机“是一种补助马达间接变速装置”，是不是根本无法让人形成概念？但如果我直接说，伺服电机的功能是“能解决变频问题，受到阻力时电机自动减速，适应设备的实际工作需要”，好处是“和普通电机相比，控制精度更高、而且更节能”，这时，我是不是就根本不需要知道“伺服电机到底是什么”了？而且，即使我有兴趣、想对伺服电机了解得更深入一点，我的学习方向也会变成目的性非常明确的“伺服电机是怎么实现自动变速的”，而不只是宽泛地问“伺服电机的工作原理是什么”。这就是“用功能来理解原理”，先了解它是干什么用的，再了解究竟是怎么实现的，事半功倍。毕竟，买家买的是产品的功能，而不是产品的原理。在广告里，原理只是用来证明并说服别人相信“真的能实现这个功能”。我们心中应始终牢记，不管设计和制造这个产品的人多么聪明、白了多少头发，他的最终目的都是唯一且明确的，就是为了满足某种人的某种具体需求。所谓产品，或者说商品，无非就是让某些人愿意掏钱来交换的东西。而我们需要知道的，不过就是这些人掏钱的原因罢了。因此，在营销的角度上，再专业的产品都可以是非常简单的。营销策划人应当有睥睨所有制造业的智慧和信心，管他毛绒玩具或高压配电柜，管他螺丝螺母或流延膜生产线，总归是要用来赚钱的东西吧？工业原理再难再复杂，都得服从商业规则吧？所以，永远不要因为某种产品是“非常专业的工业产品”就畏难，永远保持着“以目的为导向”的学习思路。
案例2：让店员成为你的“卧底”
如今药品的零售市场达到1.5万亿元，80%的销量来自于医生的那支笔，20%的销量来自店员的那张嘴！营业员作为药店销售药品的最后一个环节，又作为解决消费者需求和药品信息差的一个重要角色的扮演中吗，所以在OTC销售中起到关键的作用!如何让店员的那张嘴开口推荐你的产品而不是竞品，直接影响着你的产品在这个药店的销量！起初和爱心大药房的合作一直停留在一个月1000多元钱的底价销售，因为每次拜访都是在老板在的时候才过去，和店员的交集比较少。再加上这个销量，我还是勉强可以接受，所以想改变，也没有做太大的改变！有一天拜访的时候，碰巧老板不在，就和店员聊了起来。有个店员就说，卖你们的产品要是有红包的话，销售会更好！听到他说这句话的时候，我有兴趣了。再加上我想试试，红包的魅力究竟有多大，所以我欣然答应。互加微信，以后只要有销售，把销售小票传到微信，我就及时发送红包。果然，每天都会收到销售单，我也按承诺发放。后来听他们老板说，明明是把阿奇霉素分散片作为首推的，可是因为我发红包，所以我的阿奇霉素胶囊销量更好。他们给老板的理由是：分散片崩解太快，消费者觉得太苦，他们不敢卖了，所以把胶囊卖得好点！这个回答，让我出乎预料，原来红包的魅力这么大！后来销售翻了两倍以上！所以在更多的药店来尝试发红包！虽然有的时候红包能带来销售，但是有的时候，红包的效果也不一定能好，甚至会让你的产品退场的严重后果。所以，如何给店员发红包，我想给大家一点建议，仅供大家参考：（1）能找一个店员的时候尽量找一个店员。因为发红包扰乱了连锁药店或者单体药店的管理，会降低药房管理者的管理能力。再加上人多嘴杂，店员之间存在竞争，又因为发红包会留下证据，所以搞得不好就会被店员或者竞品的业务员投诉到连锁总部，那么你的产品有可能被剔除！（2）不要用红包代替跑店。很多人发红包之后就忽视跑店，好像有红包就不愁销了。但是，你想，他能问你要红包，就能向其他厂家要。如果你不露脸，你的拜访跟不上，你有可能被干掉！发红包发死客户的案例，我也见得不少！（3）不要在只有销售单据候才有红包。很多人建群发红包，有销售单据的时候，你发个红包有动静，很多时候就潜水，销声匿迹！我在这里给大家一个建议，建群发红包的，每天早上8点半，发3元钱让大家抢，你会有意想不到的收获。因为，形成销售习惯之后，每到这个点，店员就会想到你一次，你想，你的产品销售还会差吗？不信，你试试看！
一、任职资格技能
第十一章 站内付费推广秘密捷径
站内付费推广不像站外那么复杂，阿里的付费推广方式有标王和网销宝两种。
  
    
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