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三、企业有效增长的四种方式
前面已经说过，业务组合是企业战略的顶层设计（单一业务也是业务组合，只是它的业务只有一个）；在MBA的教书上可以见到各种各种的业务组合矩阵（知名的有波士顿矩阵、麦肯锡矩阵、母合优势矩阵，这些工具在我们的配套阅读材料里都有，大家课后阅读），这些矩阵在平时战略咨询中也广泛应用。二维矩阵工具的背后，是企业的增长逻辑。我的看法是：一定要在画出业务组合二维矩阵之前，把企业的增长逻辑想明白。任何一个战略其核心都是增长和效率，这是笔者从事战略咨询多年之后的一个重要体会。为什么增长如何重要？因为企业的核心命题，是如何从现有的增长曲线迈向新的增长曲线（新的业务）以实现不断增长。基业长青，是指企业赢时思变不断跃迁。也就是说，从原有的增长曲线“跃迁“到另一增长曲线，是企业永恒的战略命题，战略思考中最重要的就是这个命题。理解了这一点，也就是看懂了很多企业的战略布局。企业必须有效增长，一般来说企业增长方式一般有四种（如图10-4所示），下面分别介绍。图10-4企业的四种增长方式下面我们一一来谈谈四种增长方式：（一）增长方式之一：市场内部挖潜式增长首先是“市场内部挖潜式增长”，其原理是在现有核心市场和现有客户群体中发现新的增长机遇。这些机遇包括尚未被他人开发的市场。典型的案例是亚马逊，亚马逊实施Prime会员制，客户购买之后可以免费送货，这极大地利用了亚马逊强大的供应链能力，同时带来了新的收入。在国内，京东模仿这一策略推出Plus会员制，也取得了很好的结果。（二）增长方式之二：相邻市场拓展式增长第二种增长方式是“相邻市场拓展式增长”，这也是一种极为重要的增长方式（如图10-5所示），其原理是利用现有能力进入可创造出优势的相邻市场（“相邻”包括相邻的客户、渠道、地域、产品、业务和价值链等）。典型的案例是佳能公司，佳能公司利用精密机械技术不断发展照相机、摄像机、打字机、传真机、扫描机、复印机、计算机等相关性业务。“相邻市场”含义深刻，包括相邻的价值链、相邻的业务、相邻的产品、相邻的地域、相邻的渠道、相邻的客户等。咨询公司给客户做业务选择的时候，经常建议客户从产品延伸到服务（即“从产品提供商”到“解决方案提供商”，或者是从“设备商”到“服务商”等），背后的原理就是“相邻增长”，这是一种被验证过的成长模式。图10-5企业的相邻增长方式（三）增长方式之三：能力完善式增长第三种增长方式是“能力完善式增长”，其原理是逐步拓展能力体系（环环紧扣、一步一步的发展能力），也被称为“能力链条化”，即每一项新的能力都与现有能力体系相匹配，并不断促进企业建立起一系列全新的业务。典型的案例是京东领先的物流体系、及时响应的客服体系，都是京东在发展后期，逐渐建立的能力，并成为企业的护城河。这个策略，后来也被淘宝、当当模仿：为了挽救物流劣势，阿里巴巴做了“菜鸟网络”，而当当无法自建物流，就用顺丰快递等其他物流力量来解决。（四）增长方式之四：颠覆式增长第四种增长方式是“颠覆式增长”，其原理是完全发育新的能力，并以新的业务模式和新的能力交付来应对巨变。典型的案例是皇氏集团（乳液+影视双轮驱动，目前在考虑文旅产业、康养产业）。上市公司名字改变的背后，是增长逻辑的改变：原来产业空间就已经很有限了，必须要找出新的增长点。由于具备上市平台，上市公司经常通过并购企业（本质是并购对方的能力）来实现新的增长。麦肯锡曾经出版过一本书，叫作《增长炼金术》，书中提到一个实用工具：三层面理论（三层面理论把一个企业的业务组合分为核心业务、发展业务和种子业务，各种叫法略有差异，但是大致相同），不过很多人在用这个工具的时候，是相当随意的：怎么定义一个企业的核心业务、发展业务和种子业务，很多时候没有说清楚其中的逻辑。笔者理解的企业务组合的本质，是基于大趋势研判的业务短中长期安排，是大趋势在企业战略选择的映射，这是一种“由外而内“的视角。华为和格力的业务布局，也是由外而内的视角。这也就是“市场洞察”在战略规划中如此重要的原因？为什么我们之前一直强调“洞察”而不是简单的“数据”和“信息”？正是因为我们未来的业务布局（企业的顶层设计是基于大趋势的）。因此，所谓卓越绩效，是指企业在于还没等曲线变得平缓之际就开始着手寻找并跨越下一条S曲线，通过不停的跨越S曲线实现持续增长。这句话非常关键，不妨回顾一下什么叫作基业长青。这里笔者推荐一本书，叫作《赢时思变》，比利时人写的。这本书认为：企业转型升级绝对不能在企业绩效衰退之后才进行，而是要在保持绩效的同时就要思考企业转型升级。（五）【案例】H公司业务组合变化公司战略重点是解决公司“做什么”的问题（业务战略是解决“怎么做”的问题），其中业务组合是主要内容之一，业务组合已经形成比较成熟的方法论和工具，常用的工具有波士顿矩阵、大战略矩阵、战略地位与行动评价矩阵，“产业空间-能力距离”也是一个矩阵，不过它的特殊性在于和以往强调在产业的竞争地位不同，它关注的是不同业务和公司核心节竞争力的匹配程度（笔者称为“能力距离”）。一般而言，“产业空间”维度主要取决于行业的市场规模、增长速度、行业利润、竞争强度和政策影响五个因素（根据实际情况可以进行修改），体现出行业的吸引力或者说财务价值（也可以称为“外部一致性”），对应的权重及其释义如表10-2所示。表10-2产业空间指标选取与权重指标权重释义市场规模0.20市场规模大小增长速度0.30市场增长率行业利润0.20行业利润水平竞争强度0.15竞争对手如何政策影响0.15政策是否支持“能力距离”维度主要取决于企业的股东资源、客户资源、过程资源、投入要素资源和市场信息资源五个因素（根据实际情况也可以进行修改），体现出能力的一致性（也可以称为“内部一致性”），对应的权重如表10-3所示。表10-3能力距离指标选取与权重指标权重释义股东资源0.30股东客户资源0.20客户过程资源0.30经验/知识投入要素资源0.10供应商市场信息资源0.10信息确定指标和权重后，需要对各个细分业务的“产业空间”和“能力距离”进行评分。评分方式是“专家评分”，评分标准如下：产业空间（行业吸引力）：1=毫无吸引力，2=吸引力较低，3=中性，4=吸引力较高，5=极有吸引力能力距离（能力一致性）：1=一致性很低，2=一致性较低；3=中性，4=一致性较高，5=一致性很高根据对各个业务“产业空间”和“能力距离”的评分，可以确立各个业务的组合策略（如图10-6所示），如图10-6所示。图10-6企业的业务组合策略其中：C组：具有高度能力一致性和高财务价值的“旗舰”业务，这是公司最有前途的业务。B组：存在一定的能力一致度，且财务价值高的业务。A组：“孤星业务”，能力一致性较低，但财务价值价高的业务。E组：与公司能力一致性很强，但是财务价值较低的业务。D组：这是“干扰因素”，是指财务价值和能力一致性低下的业务。细看可以发现，这个公司层面战略选择矩阵，其形式为“2×3”矩阵，表示“能力”的权重高于“产业”的权重，应该企业应该给予更多的区分度。这一矩阵清晰易懂、实用性强，在思考公司层面的时候不妨借鉴使用。H公司当时认为综合管廊、智慧交通、智慧社区、智慧场馆、工程咨询/服务、ETC产品、智慧停车、电子车牌业务都存在机遇。但是公司资源不可能过于分散，那么哪些业务才是公司真正的机遇呢？为了量化分析，因此对上述业务的“财务价值”和“战略价值”逐一分析，分别从“财务价值”和“战略价值”两个方面进行分析，得到各项业务对应的分值，如表10-4所示。表10-4从“财务价值”和“战略价值”量化分析类别指标战略价值财务价值智慧交通综合管廊3.84.2智慧交通4.93.7智慧社区3.13.5智慧场馆2.64.0工程咨询/服务4.34.4ETCETC产品4.93.2智慧停车3.34.0电子车牌1.04.4由此得到公司的业务组合如图10-7所示。图10-7H公司的业务组合策略其中：C组：具有高度能力一致性和高财务价值的“旗舰”业务，这是公司最有前途的业务，这里包括智慧交通业务、工程咨询/服务、综合管廊业务、ETC业务。B组：存在一定的能力一致度，且财务价值高的业务，这里包括智慧场馆业务、智慧社区业务、智慧停车业务。A组：“孤星业务”，能力一致性较低，但财务价值价高的业务，这里包括大数据业务、电子车牌业务、软件开发业务。E组：与公司能力一致性很强，但是财务价值较低的业务，暂时没有这类业务。D组：这是“干扰因素”，是指财务价值和能力一致性低下的业务，目前暂时不存在这类业务。鉴于公司层面战略对于企业战略的重要性，下面通过一个完整案例来阐述业务、增长方式、能力建设及组织架构。这个案例的主角就是有“农业华为”之称的温氏股份。
第十一节胜任力模型的构建
10.3 通路营销资源管理
10.3通路营销资源管理1.资产应用管理（1）冰箱管理注意：为使本书所述的内容完整且容易掌握，本书始终以饮料行业为例，进而展开论述。陈列架是公司制作的用于展售商品的工具。 =1\*GB3①冰箱投放原则（见本书第7章生动化陈列标准一节） =2\*GB3②冰箱采购流程如图10-7所示。  =3\*GB3③冰箱入库流程如表10-4所示。 表10-4 冰箱入库明细表   =4\*GB3④冰箱投放管理。1）冰箱投放前的工作。营业单位拿到冰箱的分配量后，根据辖区经营现状，将各类型冰箱分配到各经营片区，并要求业务人员填写《冰箱投放计划表》，做到合理配置资源。a.冰箱投放规划表（表10-5）  
第六章强金融：供应链金融助力供应链腾飞
供应链金融作为供应链的“血液”，对供应链的稳定运行至关重要。它提供资金支持，优化资金流动，降低运营成本，增强供应链整体的抗风险能力。在日益复杂的商业环境中，供应链金融的助力使供应链更加稳健，促进各参与方协同发展。第一节拥抱供应链金融是企业必然选择供应链中的大企业占据了主导优势地位，而中小企业则往往处于劣势，成为供应链中的短板，制约了供应链的整体发展。由于中小企业资产规模较小、经营风险较大等原因，传统金融机构往往不愿意为其提供金融服务。在此背景之下，为中小企业提供更加灵活、便捷的融资方式，缓解中小企业资金压力，供应链金融应运而生。一、认识供应链金融供应链金融作为供应链管理的重要一环，能够为供应链上的各个环节和参与者提供全方位的金融服务，促进整个供应链的稳定和高效运转。从供应链管理整体角度考虑，供应链金融帮助优化供应链环节，并确保资金流动的高效率和透明度，满足供应链中的资金流动和融资需求。1.供应链金融定义在供应链金融的定义方面，根据国际贸易领域的权威机构《国际商会》提供的定义：供应链金融是通过管理和调节涉及供应链中商业活动的相关资金和信息流，来加速现有的商业过程，并在这个过程中提高效率和减少风险，同时确保贸易最终完成。从上述定义可以看出，供应链金融是一种综合利用资金和信息流的金融方式，旨在加速商业活动的进行，优化商业流程，提高效率，降低风险，在确保贸易顺利进行的基础上，促进供应链各环节的有效协作与整合。近年来，我国的供应链金融行业规模呈现持续增长的趋势。根据艾瑞咨询发布的报告显示，2022年我国供应链金融行业规模达到36.9万亿元，预计到2027年将超过60万亿元。我国对于供应链金融尤其重视，各部门多次发文提及供应链金融，可见对于供应链金融赋能实体产业的重视度高，如表6-1-1所示。表6-1-1：近年来多部门发文提及供应链金融政策我国对于供应链金融的定义，在2020年9月18日八部委发布的《关于规范发展供应链金融支持供应链产业链稳定循环和优化升级的意见》中有了明确的界定。《意见》中指出，供应链金融是指从供应链产业链整体出发，运用金融科技手段，整合物流、资金流、信息流等信息，在真实交易背景下，构建供应链中占主导地位的核心企业与上下游企业一体化的金融供给体系和风险评估体系，提供系统性的金融解决方案，以快速响应产业链上企业的结算、融资、财务管理等综合需求，降低企业成本，提升产业链各方价值。从官方定义中，我们能看到供应链金融是一种结合金融服务和供应链管理的商业模式，旨在通过资金、信息和风险共享等方式来优化整个供应链的运作效率、降低企业经营成本、提高融资效率和风险管控能力。供应链金融主要通过优化信用背书、订单融资、应收账款融资、库存融资等方式，帮助供应链上的企业更好地获取资金，提高资金利用效率和流动性。2.供应链金融特点根据实践总结，供应链金融可以概括为5大特点：资金流动特性：供应链金融重点关注资金在供应链中的流动，通过打通供应链各环节，实现企业间资金的流动和共享。信息共享与互联互通：供应链金融强调各参与方之间信息共享，建立信任和透明度，减少信息不对称风险。风险管理：通过风险共担和风险分散等方式，降低供应链中的融资风险，提高供应链的抗风险能力。提升流程效率：通过数字化与智能化技术，优化供应链管理流程，提高效率，降低成本。多元金融工具：提供多样化的金融产品和服务，覆盖不同需求，适应不同企业在供应链中的定位和需求。3.供应链金融发展阶段当前，供应链金融的演变可以分为3个阶段：1.0阶段，传统金融机构主导在改革开放背景下，我国企业开始尝试借助供应链金融工具解决资金周转问题，这是供应链金融1.0阶段。这个阶段的供应链金融模式主要以传统金融机构，如商业银行为主，缺乏标准化、自动化的服务，主要依赖核心企业的信任，为上下游企业提供金融服务，主要的金融工具是保理、仓单质押融资等。2.0阶段，产业链核心企业主导政府出台支持政策，鼓励金融机构与产业链中的焦点企业展开合作，推动供应链金融创新，这是供应链金融2.0阶段。焦点企业不再局限于核心企业，还包括生产制造商、物流商、分销商等具有竞争力的企业，利用IT互联网技术，将业务在线化，实现四流合一，向自己的供应商或客户提供综合性的金融服务。3.0阶段，专业平台企业主导大数据、云计算、区块链等新技术逐渐应用于供应链金融，平台化的供应链金融服务开始涌现，这是供应链3.0阶段。金融科技公司崛起，构建完整的供应链金融生态系统，提供全方位的服务，实现了互联网、产业链、金融的高度融合。这个阶段是由相对独立第三方运营，建立合理的交易规则与全方位的流程管理，信用不再集中单一企业，而是整个生态网络的信用。需要注意的是，供应链金融不同阶段的发展模式并非取代关系，而是各有优势，企业在开展供应链金融业务时，应根据自身情况选择适合的模式。二、供应链金融的优势与好处1.供应链金融与传统金融相比的优势传统金融的金融业务和服务模式，主要包括银行、证券、保险等传统金融机构及其提供的金融产品和服务。银行是最主要的金融机构之一，主要提供储蓄、贷款、支付结算等金融服务，主要面向大企业，很少能够赋能到上下游的中小企业，金融产品相对单一，并且传统金融体系业务流程繁琐，服务效率较低，风险评估相对保守。对此，供应链金融是一种针对中小企业的新型融资模式，将资金流有效整合到供应链管理的过程中，既为供应链各环节企业提供贸易资金服务，又为供应链弱势企业提供新型贷款融资服务，以核心客户为依托，以真实贸易背景为前提，运用自偿性贸易融资方式。通过六个维度的对比，展现了供应链金融与传统金融的优势，如表6-1-2所示。表6-1-2：供应链金融与传统金融的对比通过以上对比可以清晰地看出，供应链金融在资金效率、风险管理、定制化服务、信息透明度、成本降低和智能化应用等方面相较于传统金融具有更大的优势。这些优势使得供应链金融成为企业融资的重要选择，并推动了企业间合作关系的健康和持续发展。2.供应链金融带给各方的好处在供应链金融业务体系中，各参与方扮演着不同的角色，共同构建了一个协作互动的生态系统。供应链金融服务帮助各参与方更好地管理资金流动、优化供应链管理、降低风险，推动供应链的高效操作和可持续发展。先了解各参与方在供应链金融业务体系中的主要角色，具体如下。核心企业扮演着供应链的主导者和发起者角色，具有较强的规模和资源优势，负责决策供应链金融业务的实施。作为最终受益者，核心企业通过供应链金融优化资金流动，降低融资成本，提升供应链效率和稳定性。通过与金融机构、供应商、经销商等合作，推动整个供应链金融生态系统的协同发展。供应商作为供应链中的重要组成部分，供应商提供产品或服务，并在整个供应链金融系统中承担货物和信息的交付责任。通过参与供应链金融，供应商可以获得资金支持，解决资金周转问题，降低融资成本，并提高与核心企业的合作信任度。经销商/分销商负责产品的销售和分销，连接核心企业与终端市场之间的渠道，并在供应链金融系统中发挥着促销、市场营销和销售服务的作用。参与供应链金融可获得资金支持，扩大销售渠道和市场份额，提升销售业绩并推动供应链协同发展。物流企业负责货物的运输、仓储和配送，是供应链金融中物流环节的重要执行者。通过供应链金融，物流企业可以获得资金支持，提升服务质量和运营效率，加强协同合作，推动物流业务的发展并优化整体供应链效率。金融机构提供资金融通、风险管理和金融服务支持，是整个供应链金融生态系统的关键角色。通过为核心企业、供应商、经销商等各参与方提供多样化金融产品和服务，促进资金流动，降低融资风险，推动供应链金融的发展。科技公司提供数字化、智能化的技术支持，为供应链金融提供技术基础和数字化平台，帮助各参与方实现信息共享和业务协同。通过数据分析、区块链等技术，为供应链金融生态系统提供创新解决方案，促进供应链数字化转型和智能化升级。政府部门制定政策、监管市场环境，支持金融机构和企业开展供应链金融业务，促进供应链金融生态的健康发展。通过政策引导和支持，推动产业链的转型升级，促进经济增长和整体社会发展。各参与方之间相互协作、合作，共同推进供应链金融生态系统的稳定和发展。供应链金融带给供应链各个环节的参与方提供了诸多好处和机遇，具体如下。（1）核心企业的好处提高竞争力：降低采购成本、稳定供应链、推动供应链管理升级，使核心企业在市场中保持竞争力。资金利用效率提升：优化财务报表，通过表外融资不增加负债率，提高资金利用效率及金融业务收入。数字化升级：打通上下游企业的商流、物流、信息流、资金流，带动整个供应链条的数字化升级，促进产业智能化发展。（2）中小企业的好处解决融资难题：有效解决中小企业融资难题，为中小企业提供获得持续发展动力的机会，促进其业务扩张和提升竞争力。（3）物流企业的好处业务增长：促进了物流业务的增长，优秀的物流企业可以基于自身优势在供应链金融领域获得更广阔的发展空间和商机。（4）金融机构的好处风控提升：银行风控能力得到提升，通过与供应链金融企业合作，获得大量稳定的高端客户，延伸银行的业务范围，提高金融机构盈利水平。（5）电商平台的好处价值提升：通过供应链金融的应用和拓展，大大提升了电商平台的价值，加强了与商家之间的合作和关系。（6）科技公司的好处赋能服务：科技公司通过数字化服务，为各参与方提供供应链金融的赋能服务，促进金融科技发展，提高行业解决方案的创新性与效率性。（7）地方政府的好处产业升级：促进产业链的转型升级，带动区域产业链的健康发展，增加地方经济效益，提升地方政府的人民生活质量和经济发展水平。总体而言，供应链金融的发展不仅在于金融服务本身，更重要的是为各参与方提供了更多的发展机遇和合作空间，共同构建稳固、高效的供应链体系，推动整个产业链的可持续发展。三、供应链金融强化企业竞争力拥抱供应链金融对于供应链管理升级具有诸多益处，有助于提升整个供应链的效率和竞争力，降低风险和管理成本，实现供应链的可持续发展。具体表现在以下几个方面。首先，供应链金融能够强化链主地位，形成行业生态圈。通过供应链金融服务，核心企业可以加强对其供应链上下游企业的掌握，逐步强化链主地位，形成行业生态圈。这不仅有助于提升整个供应链的效率和透明度，还能帮助核心企业更好地管理其供应链，提质增效，从而提升自身的竞争力。其次，供应链金融有助于降低应收账款，优化财务报表。核心企业可以通过供应链金融服务将经营中面临的应收账款、预付账款处理难题转移给第三方金融机构，减少自身风险和管理成本，提高资金使用效率。同时，通过应收账款融资出表，可以减少自身负债率，优化财务报表，进一步提升企业的财务健康度。再者，供应链金融能够降低融资成本，增加供应链的效率。通过优化供应链下游中小企业的融资，可以降低融资成本，提高企业的综合竞争力。同时，供应链金融能够通过优化供应链，提高供应链上下游之间的联系和协同，使整个供应链更加高效、顺畅。此外，供应链金融还可以为供应链中的各方提供额外的服务费用和资金收益。核心企业自建的供应链金融系统中，可以通过使用自有资金解决上下游融资难融资贵的问题，同时获得一定的资金收益。而在使用外部资金的模式下，也可以通过服务形式来收费，为供应链中的各方创造更多的价值。最后，供应链金融有助于应对供应链中的复杂性和动态性。供应链由多个节点企业组成，每个节点企业在供应链中扮演不同的角色，具有不同的流程和目标，因此需要各节点企业协同合作，实现信息共享和资源优化。而供应链金融正是通过提供资金支持和优化流程，帮助各节点企业更好地协同合作，应对市场变化和客户需求，实现供应链的动态平衡。第二节供应链金融应用场景与产品介绍一、供应链金融应用场景供应链金融的融资需求方主要是中小企业，对于中小企业所处供应链位置及所依赖融资基础（债权/物权）决定具体融资模式。基于融资行为在供应链运营过程中所发生时间点下的供应链金融模式分类适用于所有买卖双方的交易链条，但由于供应链上通常会出现相对强势的核心企业，而融资需求产生方通常为处于其上下游的相对弱势的中小企业，需要在核心企业的上下游分别展开讨论。供应链金融的本质就是利用供应链上企业之间的债权、物权进行融资。根据融资需求方所处供应链上下游的位置及其是否为产业链中相对强势的一方，可以将供应链金融划分为三种场景：场景一：融资需求方为供应商，核心企业为采购商。通常表现为应付账款融资模式与对上游供应商的订单融资模式，如图6-2-1所示。图6-2-1：中小企业为供方，核心企业为买方应收账款融资：一个标准的买卖交易行为是钱货两讫，但随着赊销成为一种主要的销售方式，账期的存在使得处于供应链上游的企业普遍承受着现金流紧张的压力，而这种压力在供货方是中小企业的场景下体现的尤为明显，该场景下上游供方会基于应收账款申请融资。对上游供应商的订单融资：供应商为采购原材料或者组织生产，基于采购商向其下达的订单/合同/协议来向金融机构申请融资，订单属于未来的应收账款，订单融资本质上属于一种依托于供应链的信用融资。场景二：核心企业为供应商，中小企业为采购商。通常表现为预付款融资模式，如图6-2-1所示。图6-2-2：核心企业为供方，中小企业为买方采购商向供应商下订单但现有资金流无法覆盖全款能力，采购商通过让渡自己的部分提货权而向金融机构申请融资，金融机构为采购商代付预付款，供应商实现了资金的快速回流，采购商获得了一笔预付款融资。场景三：采购商与供应商的企业体量不存在明显差异。通常表现为基于B2B平台的新型融资模式，B2B平台属新型核心企业，如图6-2-3所示。图6-2-3：B2B平台属新型核心企业有别于传统的以核心企业为展业基础，该场景下，由于供应链中不存在明显的强势方，买卖双方可根据具体情况约定交易支付方式，由此形成不同的融资方式，其中亦包括前述提及应收账款融资、订单融资、预付款融资等传统融资方式，也包括基于B2B平台交易而形成的提前回款融资等创新型融资方式。二、供应链金融基本的3种融资模式1、应收账款融资应收账款融资模式主要指上游企业为获取资金，以其与下游企业签订的真实合同产生的应收账款为基础，向金融机构申请以应收账款为还款来源的融资。如图6-2-4所示。图6-2-4：应收账款融资示意图应收账款融资模式，是金融机构与企业之间合作最多的一种融资模式，这种模式主要是解决供应链上游中小企业资金周转难题。通常应收账款融资存在以下几种方式。①保理。保理业务是指企业将其应收账款转让给保理公司或金融机构，以换取即时现金或融资支持。保理公司通常提供对应收账款的融资、催收、信贷风险承担等服务。保理业务流程如图6-2-5所示。图6-2-5：保理融资示意图保理业务分类通常分为两类：有追索权保理（有资源保理）和无追索权保理（无资源保理）。有追索权保理指的是保理公司要求核心企业对应收账款发生违约时进行回购；无追索权保理，则是保理公司承担了应收账款的风险。保理业务适用于经营稳定、信用良好的企业，尤其是对于需求资金周转快、贸易往来频繁的企业。保理产品作为一种融资工具，在商业应收账款融资领域具有一系列独特的特点和优势。a提供即时资金支持：保理产品能够提供即时的资金支持，加快企业的资金周转周期，帮助企业解决短期资金紧张问题，原本需要等待账期到期才能收到款项的企业可以提前获得资金，加快业务发展。b降低信用风险：保理公司会承担应收账款的信用风险，一旦客户不能按时支付账款，保理公司负责追回欠款，减轻了企业对于逾期账款的管理和追踪压力，并不会影响核心企业的资金流。c灵活度高：保理产品具有较高的灵活度，企业可以根据经营需求灵活调整融资额度和融资期限。与保理公司合作可以提升企业的信誉度，表明企业有合作伙伴支持，有利于建立业务信任度。【案例】H企是一家大型企业，作为供应链中的核心企业，在业界拥有显著的影响力和主导地位。除了其主营业务外，H企还成立了一家专门的保理公司，旨在为自身主营业务中的供应链提供融资服务。这一举措充分利用了H企的实力和资源优势，为整个供应链带来了多重好处。通过建立内部的保理机构，H企为上游供应商提供了便捷的应收账款融资渠道，有效缓解了上游供应商的资金压力，有利于提高供应商的生产和供货能力，提升整体供应链的稳定性和效率。同时，这种供应链融资服务不仅有助于优化整个供应链体系，还进一步强化了H企自身在行业中的核心地位和竞争优势。由于H企保理公司的设立，上游供应商可以更加灵活地利用自身的应收账款获得资金支持，提高了供应链的资金周转效率，有利于加快交易速度和促进业务增长。同时，H企公司利用保理机构的融资结算服务，不仅增强了整体资金管理的灵活性，还提升了公司的整体盈利能力和财务稳健性。通过这一案例，我们不难看出，H企作为核心企业，通过成立保理公司并提供供应链融资服务，不仅有效帮助上游供应商解决资金问题，促进供应链的优化和协调，还进一步增强了自身的市场竞争力和盈利潜力，体现了一个大型企业在供应链金融领域的领先和创新能力。②保理池保理池业务是指将多笔应收账款集中起来形成一个资金池，由保理公司对整个资金池进行融资，提供资金支持给核心企业。这种融资方式与传统的单笔应收账款融资不同，保理池业务更加灵活和高效，适用于需要大额融资、多方参与的场景。保理池业务流程如图6-2-6所示。图6-2-6：保理池融资示意图保理池业务是应收账款融资中的一种创新形式，具有如下特点与优势。a资金池形成：核心企业将多笔应收账款汇集到保理池中，形成一个整体资金池。这个资金池可以包括不同供应商的应收账款，灵活多样，覆盖范围广泛。保理公司可能对整个资金池的应收账款进行融资，而非单独对某一笔账款融资。b资金循环利用：通过保理池业务，核心企业可以多次利用同一个资金池进行融资，提高了资金的周转效率，保持资金的持续流动性，还可以根据需要调整资金池中的应收账款组合，满足不同资金需求和融资目的。c风险分散与多方共赢：保理池业务通过多笔应收账款的组合，实现风险的分散，降低了单一账款违约带来的风险影响。同时，更具灵活性，简化了操作流程和管理成本，促进了核心企业、供应商和保理公司各方之间的合作和共赢。【案例】T企是一家大型建材生产企业，作为供应链中的核心企业，在与诸多中小采购商企业合作过程中频繁面临账期较长的付款情况。为了优化资金管理、提高供应链效率，T企决定利用保理池业务来处理这一挑战。T企与多家中小企业签订合作协议，但由于中小企业账期较长，T企在支付供应商款项后仍需要等待一段时间才能收回资金，导致资金周转周期较长，影响企业的经营稳定性。为解决这一问题，T企与保理公司合作，建立了一个保理池业务。T企将与中小企业的应收账款汇总形成一个资金池，交由保理公司进行融资。保理公司根据整个资金池的应收账款总额给予T企融资支持，快速回笼资金。通过保理池业务，T企获得了以下好处：可以更加灵活地管理资金，加速资金周转，支持业务拓展和发展。降低了与中小企业关联交易带来的信用风险，有效规避了逾期付款和违约风险。增强了A企与中小企业之间的合作关系，提升了整个供应链的稳定性和效率，有助于共同成长。相比单独为每一笔应收账款安排融资，采用保理池业务可降低融资成本，提高了资金利用效率。③反向保理（逆保理）反向保理业务是指核心企业向其供应商推荐保理公司，供应商向保理公司转让应收账款，获得融资支持。相比传统的保理业务，反向保理业务中，保理公司的融资对象不再是核心企业，而是核心企业的供应商。业务流程如图6-2-7所示。图6-2-7：反向保理融资示意图以下是反向保理业务的一些特点和优势：a核心企业推荐：在反向保理业务中，核心企业通常会推荐具有优质应收账款的供应商与保理公司合作，以便供应商能够获得融资支持。通过反向保理业务，供应商能够获得提前收款的资金支持，缓解资金周转压力，促进生产和供货能力的提升。b风险控制：保理公司会对供应商的应收账款进行审查和评估，以控制风险，确保应收账款的真实性和可转让性。与一般保理业务区别主要在于信用风险评估的对象转变。尽管核心企业不直接参与融资，但通常需要对保理公司和供应商的合作情况进行监督和管理，以确保合作关系稳定和顺利发展。c促进供应链：反向保理业务有助于建立良好的供应链金融生态，增强供应链各方之间的信任和合作关系，促进整个供应链的互利共赢。2、存货融资融资企业以贸易过程中的货物为质押，向金融机构申请贷款，同时将货物存放在第三方具有合法保管存货资格的监管仓库。这种模式是，物流企业参与下的动产质押业务。运作流程如图6-2-8所示。图6-2-8：存货融资示意图存货融资模式，一般发生在大宗商品的贸易中。因为现货库存占用大量的流动资金，所以企业会利用这种方式把资金套现出来。通常存货融资存在以下几种方式：①静态抵质押。静态抵质押是指借款人向贷款机构提供的资产抵押，在这种情况下，抵押资产的价值是固定的且不会发生变动。静态抵质押通常用于担保贷款或债务，确保贷款机构能够在借款人无法履行债务时得到资产的价值。具体业务流程如图6-2-9所示。图6-2-9：静态抵质押示意图静态抵质押的一些特点：固定价值：静态抵质押的资产价值是固定的，不会随市场变化而变动，通常是一项确定的资产，如房地产、设备、存款或有价证券等，简化了借款机构对借款人的风险评估，降低了贷款审批的复杂性。保障借款机构权益：借款人将静态资产用作抵押，以担保贷款或债务，确保贷款机构在借款人无法履行债务时能够以抵押资产获取价值，有助于保障借款机构的权益，减少借款风险，提高借款机构对借款人的信贷信任度。获取低息贷款且容易贷款：借款人提供静态抵质押可以获得较低利率的贷款，因为抵押资产能够降低贷款机构的信用风险，从而获得更有利的信贷条款，更容易地获得融资及更大额度的贷款。【案例】C企是一家供应链企业，面临资金周转紧张，因有大量积压的存货而无法调动资金用于扩展业务。企业决定借助静态货物抵质押融资来解决资金困难。具体流程：1.抵质押资产选择：C企选择了自有或第三方合法拥有的存货作为抵质押资产，包括各类商品、原材料等。2.物流监管：企业委托第三方物流公司对存货进行监管，确保存货的数量和质量得到有效管理和保障，防止存货遭受损失或滞销。3.贷款申请及审批：企业向银行或金融机构申请静态货物抵质押融资，提交抵押资产清单和相关申请材料，经过审批后获得贷款。4.资金到账：贷款机构将批准的贷款额度划入企业的账户，企业即可利用这笔资金盘活存货资金，扩大经营规模。5.货物赎回：企业通过汇款方式赎回存货抵押物，继续销售存货并获取收入。赎回后的存货可以重新进行滚动抵质押操作，实现资金的灵活运用。6.还款及续贷：企业根据贷款合同约定进行规范还款，如有需要，可以根据业务发展情况考虑续贷或调整抵质押资产。通过静态货物抵质押融资，企业成功盘活了积压的存货资金，扩大了经营规模，提升了资金周转效率。同时，企业可以通过滚动操作持续利用存货抵质押融资，为未来业务发展提供更多可能性。②动态抵质押。动态抵质押是指将流动资产作为抵押物的一种融资形式。相较于静态抵质押，动态抵质押会随着资产的变化而变化，为企业提供更灵活的融资方式。流动资产如应收账款、存货等常被用于动态抵质押，这些资产的价值较容易随市场需求和公司运营状况而波动，可以随着企业经营状况的变化而灵活调整。业务流程如图6-2-10所示。图6-2-10：动态抵质押示意图动态抵质押的特点和优势：a灵活性：动态抵质押允许企业根据自身经营状况随时调整抵押品，向贷款机构提供更多的流动性资产作为抵押，使得资金利用更加灵活。b风险控制：企业可以根据实际经营状况调整抵押品，有利于降低贷款机构的风险，提高贷款审批通过率。c资金灵活运用：企业可根据实际资金需求随时动态调整抵押品，灵活运用获得的融资用于扩大业务规模、应对市场变化等。因为流动资产的价值相对容易确认，贷款审批过程更加迅速高效。适用情况：企业经营状况不固定，需求经常变化；需要快速获得资金支持以应对突发需求；拥有大量流动性资产，如应收账款、存货等；希望灵活运用资金，提高资金利用效率。③仓单质押。仓单质押业务是一项以仓储监管为基础的物流延伸服务。企业将所持有的商品存货存放在认可的仓储机构，并获得由该仓储机构颁发的仓单，将仓单作为抵押品向金融机构申请贷款或融资。仓单质押业务的流程如图6-2-11所示。图6-2-11：普通仓单质押示意图仓单质押的优势如下：a灵活快捷：仓单质押融资流程简单，放款速度较快。b降低融资成本：根据仓单价值质押，相对传统融资方式成本较低。c市场流通性：仓单可以交易转让，提高资金的流动性。3、预付账款融资基于供应链中买卖双方签订的真实贸易合同产生的预付账款，银行为下游企业提供的、以其销售收入作为第一还款来源的短期融资业务。预付款融资运作流程如图6-2-12所示。图6-2-12：预付账款融资示意图预付账款融资模式，多用于采购场景，利用预付账款作为融资资产，解决采购过程中遇到的资金瓶颈问题。通常预付账款融资存在以下几种方式。①先票后货（先款后货）融资先款后货（先款后货）融资是指融资企业从银行申请融资获得贷款，并在缴纳保证金的基础上向供应商商议付全额货款，然后供应商按照合同规定和合作协议书的约定发货，设定银行为收货人，将到达的货物设定为银行授信的担保。融资企业追加一定保证金后，可以取走一部分货物。如图6-2-13所示。图6-2-13：先票后货（先款后货）融资示意图先票/款后货授信的特点：a资金流动性优化：通过先票后货（先款后货）授信，融资企业能够提前获得资金，用于支付供应商货款，从而优化自身的资金流动性，缓解采购阶段的资金压力。b供应链协同性增强：该模式促进了供应链上下游企业间的协同合作，使上游供应商能够提前获得货款，稳定其现金流；同时，下游融资企业也能确保货源的稳定供应。c风险分散与控制：银行通过设定货物作为授信担保，能够有效降低贷款风险；同时，通过对第三方物流企业的选择和监管，能够进一步确保货物的安全和可控性。d商业折扣与风险规避：在银行的资金支持下，融资企业能够进行大批量采购，从而获取更高的商业折扣，降低采购成本；同时，也能有效规避因价格波动带来的风险。②担保提货授信融资担保提货授信又称保兑仓授信。担保提货是先票后货（先款后货）产品的变种，在买方交纳一定保证金的前提下，银行贷出全额货款供客户向核心企业(卖方)采购，卖方出具全额提单作为授信的抵(质)押物。买方分次向银行提交提货保证金，银行再分次通知卖方向买方发货。卖方就发货不足部分的价值承担向银行的退款责任。该产品也称卖方担保买方信贷模式。保兑仓融资一般在以下两种情景中运用到：场景一：供应链中的下游企业希望拿到货款的打折优惠，所以就一下子向供应商订了大量的货。而上游供应商因为产能有限，没法一下子发出如此多的货。场景二：下游买方希望在淡季提前预定大量的货，然后到了旺季优先到供应商那里提货。所以买方为了拿到这些优惠，就需要把货款一次性付给供应商。保兑仓融资的操作流程如图6-2-14所示。图6-2-14：保税仓融资示意图保兑仓融资模式的特点和优势主要体现在以下几个方面：a质押物质量高，风险低：质押的存货或应收账款是企业最基本的流动资产，这些高质量的质押物能够保障融资机构的本金安全。b融资周期短，资金使用灵活：保兑仓融资的周期通常为3-6个月，企业可以根据自身的实际情况，随时提取或还款，实现资金的灵活使用。c融资成本低，效率高：相对于其他融资方式，保兑仓融资的融资成本较低。同时，由于存货或应收账款作为质押物，其融资效率也很高。对于各方的优势：对卖方：锁定了销售渠道，在市场竞争中取得产业链竞争优势。卖方还无需向银行融资，降低了资金成本，减少了应收账款的占用，保障了收款。对买方：银行提供的融资便利解决了全额购货的资金困难，买方可以通过大批量订货获得生产商给予的优惠价格，从而降低销售成本。对银行：能获取丰富的服务费及可能的汇票贴现费用，同时也掌握了提货权，从而降低了整体风险。此外，保兑仓融资模式还具有其他优势，如对于经销商而言，省去了仓储费用，可以获得批量采购的优惠价格，并且有利于规避市场风险，提高盈利能力。对于核心企业而言，可以根据经销商的销售情况和市场需求合理安排产品的生产，避免了销售渠道的不合理库存，降低了市场风险。③商业承兑汇票附保贴函的商业承兑汇票是一种授信的使用方式，其主要指银行对商业承兑汇票的承兑人、背书人或持有人核定授信额度，并在授信额度内对商业承兑汇票提供贴现的一种授信行为。此业务在实践中，由于票据当事人在法律上存在票据责任，构成了贸易结算双方简约而有效的连带担保关系，因此该产品可以作为独立的融资形态而存在。其业务流程图如图6-2-15所示。图6-2-15：商业承兑汇票示意图商业承兑汇票的特点a流通性强：商业承兑汇票可以在票据市场上自由转让，具有很强的流通性，持票人可以通过背书等方式转让汇票。b可贴现：商业承兑汇票可以在汇票到期之前向银行或金融机构进行贴现，以获得提前资金，便于资金周转。c期限约定：商业承兑汇票具有约定的支付期限，一般最长不得超过6个月，在一定期限后支付到期款，有利于明确付款时间和债务履行义务。d支付便利：商业承兑汇票的支付便利性较高，可通过银行承兑、电子支付等方式便捷地完成支付手续。【案例】商业承兑汇票的支付便利性较高，L企与其供应商签订了货物采购合同，并使用商业承兑汇票作为支付方式。出票人签发商业承兑汇票后，交付给供应商，并约定在汇票到期后支付款项。然而，由于市场变化，L企受到市场情况、政策调控等多方面因素的影响，导致项目推迟开工或销售困难，资金链出现紧张。在这种情况下，L企无法按时支付商业承兑汇票所代表的货款，进而影响到整个供应链的正常运作。出票人的失信行为导致了供应链中的信用风险和支付风险，损害了供应商的利益，并可能影响到整个供应链的稳定性和经营效率。此外，对于持有商业承兑汇票的持票人，也面临着无法及时兑现汇票的风险，可能造成资金回笼受阻，影响资金流动性。因此，商业承兑汇票的缺点之一是在供应链中存在的信用风险。出现失信行为或无法兑现汇票的情况，会影响到供应链中各方的资金流动和经营稳定性。对于供应商而言，需要严格审核采购商的企业属性、信誉资质等。④国内信用证国内信用证业务是指国内的企业之间开展商品交易时，银行依照买方（融资企业）的申请开出的凭符合信用证条款的单据支付货款的付款承诺。国内信用证业务的核心在于解决融资企业客户与陌生交易者之间的信用风险问题，利用银行信用弥补商业信用，规避传统人民币结算业务中的风险。另外，国内信用证没有受到签发银行承兑汇票时所设的金额限制，使得交易更具弹性，手续更简便。其业务流程图如图6-2-16所示。图6-2-16：国内信用证示意图在供应链管理中，国内信用证也是常用的融资手段之一。特别是在大型企业与供应商之间的供应链融资中，国内信用证可以作为支付保障和融资工具，有助于优化供应链资金流动、降低融资成本、增加供应商信任度等方面发挥作用。国内信用证在供应链融资中的应用主要体现在以下几个方面：a资金流向可控制：通过国内信用证，企业可以将资金流向锁定在指定的交易中，从而实现资金流向的可控制，避免资金被挪用等风险。b降低融资成本：国内信用证为企业提供了灵活的融资方式，有助于降低融资成本，提高资金利用效率。c促进供应链发展：通过国内信用证的融资支持，供应商可以轻松获得资金，提高生产能力，促进供应链的发展和扩大。三、十种供应链金融产品对比前文针对供应链金融产品分别介绍了保理、保理池、反向保理、静态抵质押、动态抵质押、仓单质押、先票后货（先款后货）、保兑仓、商业承兑汇票、国内信用证十种产品。针对应用场景、优势、劣势、风险进行对比，如表6-2-17所示。表6-2-1：各金融产品的对比针对上述十种供应链金融产品，根据实际情况，按照不同维度进行降序排列如下：1按照行业规模对比排序商业承兑汇票＞保理及反向保理＞先票后货（先款后货）＞静态抵质押＞保理池＞国内信用证商业承兑汇票：由于商业承兑汇票适用于广泛的商业交易，因此其潜在的行业规模可能最大，涵盖各种规模和类型的企业。保理及反向保理：保理业务涉及应收账款的融资，适用于有一定规模应收账款的企业，行业规模也较大。先票后货（先款后货）、保兑仓：这些产品通常用于大型供应链或采购场景，行业规模相对较大。静态抵质押、动态抵质押、仓单质押：这些产品更侧重于库存或动产融资，可能适用于一些特定行业或领域，行业规模相对适中。保理池：保理池通常涉及多笔应收账款的集中融资，可能适用于规模较大、应收账款管理较复杂的企业，行业规模相对较小。国内信用证：虽然国内信用证在贸易中有一定应用，但其使用范围可能相对有限，行业规模相对较小。行业规模的对比并非绝对，而是基于一般情况和潜在应用范围的大致判断。实际应用中，还需考虑具体行业的特点和需求。2按照交易风险系列排序商业承兑汇票＞保理池＞静态抵质押＞保理及反向保理＞国内信用证商业承兑汇票：由于商业承兑汇票的支付依赖于承兑人的信用，因此其交易风险可能相对较高。保理池：由于保理池涉及多笔应收账款的集中融资，管理复杂，风险也可能较高。先票后货（先款后货）、保兑仓：这些产品涉及预付或保证金支付，供应商违约风险可能较大。静态抵质押、动态抵质押、仓单质押：这些产品涉及抵质押物的管理和价格波动，存在一定风险。保理及反向保理：保理业务通常基于应收账款的转让和融资，风险相对较低。国内信用证：国内信用证由银行参与，提供信用担保，交易风险相对较低。交易风险的排序同样基于一般情况，实际风险水平还需根据具体交易条件和参与方的信用状况进行评估。3、按照操作简便性排序商业承兑汇票＞国内信用证＞保理及反向保理＞先票后货（先款后货）、保兑仓＞静态抵质押＞保理池商业承兑汇票：商业承兑汇票的操作相对简便，只需双方签署并交付票据即可完成交易。国内信用证：国内信用证涉及银行参与，但操作流程相对标准化，简便程度较高。保理及反向保理：保理业务涉及应收账款的转让和融资，操作流程相对简单明了。先票后货（先款后货）、保兑仓：这些产品涉及预付款或保证金的支付，操作相对复杂一些。静态抵质押、动态抵质押、仓单质押：这些产品涉及抵质押物的评估和监管，操作相对繁琐。保理池：保理池涉及多笔应收账款的管理和融资，操作相对复杂，需要较高的管理能力和技术支持。操作简便性的排序基于一般操作流程的复杂程度，实际操作中还需考虑具体企业的操作能力和技术水平。同样，上述排序仅为一般性参考，实际应用中还需结合具体产品特点、市场需求、行业环境等因素进行综合评估。第三节供应链金融风控管理与注意事项一、不同阶段的供应链金融风险不同在供应链金融中，不同阶段的风险程度存在较大差异。供应链金融涵盖了整个业务流程，可将其划分为六个重要环节，分别是寻源、协议、采购、开票、核实、支付，即所谓的“端对端供应链金融”。根据融资行为发生的时间节点，可将其分为战略融资、装运前融资、在途融资和装运后融资，如图6-3-1所示。图6-3-1：不同阶段的供应链金融风险根据不同阶段的融资行为，风险系数也会有所不同。在交易尚未发生前，双方建立的长期信任关系融资风险最高。随着采购订单的形成，融资趋于正式且风险逐渐降低。在产品运输过程中的融资风险较低。交易完成后形成的应收款融资风险最小。二、不同参与方存在不同的风险前文已述供应链金融的价值，但在供应链金融中，如何防范风险至关重要。尤其是供应链中的核心企业、融资企业、金融机构等参与方各自面临着不同的风险。1、核心企业道德风险核心企业利用其谈判中的优势地位，在交货、价格、账期等贸易条件上对上下游中小企业采取有利于自己的行为，可能导致供应链上的资金紧张，增加中小企业的融资压力。若积累的债务负担超出中小企业的承债极限，核心企业可能转变为供应链系统性风险的震源。规避方法：建立清晰的供应链合作规则和道德准则，确保核心企业与其他参与方的公平交易。加强对核心企业的信用评估和监管，确保其履行合同约定，避免滥用市场地位。2、融资企业（通常为中小企业）两大风险资金流动性风险：由于供应链中的资金流动可能受到核心企业行为的影响，融资企业可能面临资金短缺或流动性紧张的问题。担保和质押物风险：若融资企业使用担保或质押物进行融资，这些资产的价值波动或损失可能带来风险。规避方法：融资企业应建立合理的资金管理计划，确保资金流的稳定和充足。在选择担保和质押物时，应充分考虑其价值和稳定性，并进行定期评估。3、金融机构三大风险信用风险：主要来源于供应链中的参与方，特别是核心企业和融资企业的还款能力和意愿。操作风险：由于供应链金融涉及多个环节和参与方，操作失误或欺诈行为可能导致损失。市场风险：如利率、汇率等市场要素的变动可能对金融机构的资产和收益产生不利影响。规避方法：金融机构应建立严格的信用评估体系，对参与方进行充分调查和评估。引入先进的技术手段，如区块链、大数据等，提高操作效率和透明度，降低操作风险。加强市场风险的监测和预警，及时调整投资策略和风险管理措施。此外，为有效防范供应链金融风险，所有参与方还应采取以下措施：建立清晰透明的合同，明确规定供应链融资协议的条款。确保所有参与方都清楚自己的责任和义务。监测供应链中的财务状况，确保资金流动的稳定性。利用信用保险、第三方金融机构等手段来分散和降低风险。建立一个内部控制体系，确保所有操作符合规定，降低操作风险。三、狠抓核心企业的金融违约风险在供应链管理中，中小企业属于弱势群体，如何有效防范核心企业的金融违约风险？结合行业的一些具体措施，进行了汇总。具体有以下做法：1、供应链金融平台的建设建立了供应链金融平台，通过平台整合各参与方信息，加强信息披露和监控，提高交易透明度，降低核心企业违约风险。比如，中国银行推出的“链上金融”平台，利用区块链技术打破信息孤岛，建立起银行与企业之间的信息共享网络，提供应收账款融资、订单融资等供应链金融服务。2、供应链金融的信用评估体系建立了供应链金融信用评估体系，对参与方的信用情况进行评估和监控，提供风险预警，降低中小企业承受核心企业违约的损失。比如，招商银行为供应链金融客户建立了一套全面的信用评估体系，包括企业基本信息、财务信息、信用记录、行业背景等多维度数据，通过信用评级和评分，对企业进行信用评估，为提供融资决策提供参考。3、金融产品创新推出了具有针对性的金融产品，为中小企业提供灵活多样的融资工具，减轻对核心企业融资依赖，降低核心企业违约风险。诸如绿色金融产品、数字资产交易平台等，推动了金融业的创新发展和转型升级。4、行业协会合作共建机制各行业协会联合合作，建立供应链金融合作共建机制，加强供应链各方之间的协作机制，推动信息共享和风险分担，降低核心企业违约带来的影响。当前，各地有成立供应链金融联盟、数字经济合作协会、创新产业联盟、可持续发展合作组织等相关机构，促进合作共建机制的形成。除此之外，近年来国家对于供应链金融不断的强化监管，完善相关法律法规，明确相关责任和义务，提高法律风险成本，约束核心企业违约行为。与此同时，区块链、数字化技术稳步推进，数字支付推动了线上线下的互联互通，数字货币改变了货币交易的方式和手段。四、风险管理四大注意事项1、融资企业的准入管理融资企业是供应链金融服务的对象，其信用状况和经营能力直接关系到融资项目的风险。因此，需要建立严格的融资企业准入标准，对其进行严格的信用评估和审查。这包括对融资企业的财务报表、经营历史、市场竞争力以及实际控制人背景等进行深入调查和分析，确保其符合融资要求并具备还款能力。2、供应链交易的真实性与合规性审查供应链金融的基础是供应链交易，因此交易的真实性和合规性对风险管控至关重要。需要对供应链交易的相关文件进行仔细审查，包括合同、发票、物流单据等，确保其真实有效。同时，还需要关注交易的合规性，遵守相关法律法规和行业规范，防止因违规操作带来的风险。3、质押物与担保措施的管理在供应链金融中，质押物和担保措施是降低风险的重要手段。需要对质押物的种类、数量、质量以及价值等进行详细评估，确保其具备足够的担保能力。同时，还需要建立质押物监管机制，确保质押物的安全、完整和有效。对于担保措施，需要明确担保人的资格、担保责任和担保期限等，确保担保措施的有效性和可执行性。4、关注官方平台的信息披露防范风险需要建立信息获取渠道。根据实践总结，主要有四个渠道，分别如下。一是政府监管部门平台，如银保监会、证监会等金融监管机构会设立官方平台，定期发布供应链金融相关的政策、监管要求以及风险警示等信息。这些平台提供了权威的供应链金融风险管理指导，有助于金融机构和企业及时了解风险动态，制定相应的风险管理措施。二是行业协会与自律组织平台，如中国供应链金融产业联盟、中国物流与采购联合会等，也会发布行业动态、研究报告、风险案例等，为会员单位提供风险管理的参考和借鉴。三是征信机构与数据服务商平台，如中国人民银行征信中心、芝麻信用等，提供供应链金融相关的信用信息查询、风险评估等服务。这些平台可以帮助金融机构和企业更全面地了解供应链参与方的信用状况，降低信息不对称带来的风险。四是交易所与金融服务平台，如上海票据交易所、供应链金融服务平台等，也提供供应链金融相关的信息披露服务。这些平台可以实时发布交易信息、融资项目、质押物情况等，有助于参与方及时了解市场动态和风险状况。五是新闻媒体与财经网站，这是获取供应链金融风险管理信息的重要渠道。这些媒体会报道供应链金融领域的新闻动态、政策解读、案例分析等，为金融机构和企业提供风险管理的参考和启示。
1.1医药电商的发展历程
我国医药电商主要由B2B平台和B2C平台构成，B2B医药电商平台主要为机构服务，其采购方主要为医院、基层医疗机构、零售药店等。B2C医药电商则主要为个人提供药品购买服务，按照是否自营又细分为平台型B2C和自营性B2C，前者类似于淘宝模式，引入不同药品商家入驻平台，为其提供药品展示、交易服务、IT支持、数据分析等服务;后者主要是自行进行药品采购并自建平台进行销售。图1-1医药电商构成体系当前，我国医药电商已进入快速发展阶段，产业格局基本形成。虽然，我国医药电商的发展存在制约因素，但是，从近年医药电商的市场规模变化看，过去6年医药电商销售规模的年均复合增长率达到55.5%，医药电商占药品终端市场的比例年均复合增长率也高达37.6%，这意味着我国医药电商已进入快速发展阶段。图1-1近年医药电商的市场规模从首家网上药店试水到现在，我国医药电商经历了探索期、启动期、成长期3个阶段，目前已经进入发展期。1.探索期:配套政策缺失，医药电商昙花一现。1998年，国内还没有出台医药电商相关政策时，出现了首家网上药店“上海第一医药”。但随后在1999年12月28日，CFDA（国家食品药品监督管理总局）出台《处方药与非处方药流通管理暂行规定》，禁止网上销售处方药和非处方药，上海第一医药被迫关闭。在以后长达14年的时间里，国内没有出现网上药店。2.启动期:互联网药品销售政策出台，医药电商获得准生证。2004年7月8日，CFDA颁布《互联网药品信息服务管理办法》，允许取得“互联网药品信息服务资格证书”的企业通过互联网向上网用户有偿提供药品信息等服务活动。在2005年9月29日，CFDA又颁布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》，规定药品零售企业可以网售非处方药。上述两项政策的发布给予了医药电商的合法地位，京卫大药房获得国内第一张医药电商牌照，标志着医药电商开始进入药品零售领域。截止到2012年，我国共有48家网上药店。3.成长期:数量增长较快，商业模式仍在探索。2012年，天猫医药馆正式上线，作为天猫旗下专业的医药购物频道，汇集了OTC药品、医疗器械、计生用品、隐形眼镜、品牌保健品、传统滋补品等网购服务项目，搭建起了医药电商的标准化模板，为其他医药电商的发展提供参考借鉴。在2013年，网上药店数量陡增到134家，同比增长约3倍，诞生了七乐康、1药网、开心人等一大批知名医药电商。2014年5月28日，CFDA发布了《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》，允许互联网企业按照药品分类管理规定的要求，凭处方销售处方药。该征求意见稿的发布推动大量药品企业进入电商领域。在2012～2015年3年间，我国共诞生了345家网上药店，虽然，该阶段网上药店数量增速较快，但大部分药店没有成熟的商业模式，还在不断的探索，我国医药电商尚处于成长期。图1-22010～2016年的网上药店规模4．发展期:政策逐步完善，产业格局基本成型在经历过启动期和成长期后，在2016年后，医药电商企业的商业模式已经成型:以1药网、健客、阿里健康大药房、京东大药房为代表的B2C模式，以益药购、九州通网、我的医药网、未名企鹅、药师帮为代表的B2B模式，以快方送药、药到家为代表的O2O模式。我国医药电商的产业格局已经形成，在各自细分领域都出现了一批代表性企业。2016年，我国网上药店数量已经达到678家，同比增加72.5%，医药电商进入了快速发展期。目前，我国医药电商产业生态已基本形成，以运营方为核心，对外链接资源方、第三方服务商和用户，打通了药品的生产、流通、支付以及消费环节。同时，在这一时期，政府出台了一系列政策推动医药电商的发展。图1-32016～2017年政府出台相关政策支持从政策内容看，政府大力支持医药电商的发展，取消互联网交易资格A、B、C证后，意味着我国医药电商由审核制改为备案制，降低了审核门槛。
三、培训授课能力
前面介绍了培训项目的设计能力和课程开发能力，接下来说说如何能讲好一门课程。别小瞧讲课这件事情，还真不是什么人都可以在台上侃侃而谈，大师在成名之路上都经历过系统的训练和刻意练习。讲课是有套路和诀窍的，掌握这些技巧，至少应对一般的场合都不会太慌张。（一）成人学习特点及偏好成人的学习不同于儿童模式，成人在社会环境中建立了自己的思考模式，相对比较功利，只有想学才会去学，给成人授课我们要多加注意。如表7-4所示。表7-4成人学习特点及偏好序号成人学习原则授课注意事项1主动性强前/中/后参与教学2针对性、目的性强与我相关，了解收益3解决问题中学习创造学习/应用的场景4喜欢运用过去知识经验深入思考，野蛮关联5强烈的自尊心支持、肯定/成就感6记忆力差、理解力强温固知新、聚焦要点7喜欢非正式的环境创造事宜的氛围（二）授课准备在授课准备阶段，要了解客户为什么对学员安排这个课程，课程的背景是什么？学员为什么要来学这个课程？课程要针对解决学员实际工作中的什么问题？可以索要学员的名单，了解学员基本情况，有针对性地调整自己的课程结构和时间安排，并对自己要讲述的内容重复练习，不断强化自己能够讲好课程的信心。（三）开场在课程讲解前，说出（或描述出）经过培训后，学员可达到的学习程度。进行必要的课程路线图阐述，就是先讲哪一部分，再讲哪一部分，让学员对学习内容有整体的把控。要进行课程倡导，强调这个课程自己一直在使用里面的理论，取得了很好的效果，这样学员才会把注意力放在课堂上。（四）互动及控场在课程讲授过程中，要运用多种互动式教学方式与学员进行互动，鼓励更多的学员参与教学活动，始终保持学员对学习的高度热情。（1）提问技巧培训师所提问题宜课前提前策划，问题必须简短和容易理解，每个问题必须只包含一个主题，并且应联系学习要点。开放式问题能让回答者更详细地陈述所要表达的内容，封闭式问题来获得肯定，决不问可能使学员尴尬的问题，决不为了炫耀、刁难而提问，对有经验的学员可提问更难的问题。（2）倾听技巧注意力高度集中,全神贯注地聆听，复述对方的话或观点表示确实听到，通过引导或启发,协助对方说下去，不急于打断对方,也不轻易下结论。（3）点评技巧学会换位思考，站在学员的角度。要包容，不要关注自己想的。点评要明确、具体，不含糊其辞。切记鼓励永远比批评更有力量。（4）回答技巧碰到问题时，遇到不懂的地方，直接承认，也可以尝试将问题还给提问者。很多时候提问者已经有答案，他只是希望引起关注或者。请有关专长的人回答。邀请大家献计献策，也可以延迟回答。（5）表达技巧良好的语言表达技巧对于培训师来讲是一项重要技能，丰富的培训内容需要通过精彩的语言表达出来，才能够取得更好的培训效果。表达过程中要注意清晰化讲解和生动化讲解，表达内容要主次清楚、重点突出，运用自然过渡语言进行转场，善于对课程要点进行提炼和总结，同时能运用生动化教学方式进行讲解（如图片、视频、故事、案例等），达到学员容易理解的目的。（五）总结及回顾总结及回顾既可以帮助学员强化记忆，又可以帮助学员客观评价课程价值和培训师授课效果。学员要点讲解结束，要对此要点按照教学目标要求对学员进行评估，评估学员是否达成学习目标。采取的方法与要点属性保持一致，并在评估过程中能给予学员可操作的改进建议。
三、解决方案常见客户异议与解决策略
（一）正确看待客户异议积极看待异议：客户对解决方案提出异议，不是拒绝，也不意味着失败，反而说明客户认真看了我们的方案，在考虑和我们合作，这是一个机会。如果客户根本不提出异议，可能是已经把我们排除在外，连交流的意愿都没有了。理性对待异议：面对客户异议，要冷静分析，挖掘背后的原因。比如客户说方案不符合需求，可能是我们对客户的场景和痛点了解不透彻，导致方案存在偏差；也可能是对手在背后施加影响，让客户故意提出异议。要通过进一步沟通，搞清楚异议的真实原因，然后针对性地解决，把异议转化为项目推进的转折点。（二）处理客户异议的原则不争论，不否定：和客户争论会让客户觉得我们不尊重他们的意见，即使我们有理，也会让客户产生反感，导致沟通中断。所以不要争论，也不要直接否定客户的异议，要先认可客户的想法，再慢慢解释。比如客户说“你们的方案价格太高”，不要直接说“我们的价格不高”，而是说“我理解您对价格的关注，很多客户刚开始也有这样的顾虑，接下来我给您分析一下我们价格高的原因，以及能带来的价值”。先倾听，再回应：不要急于反驳客户，要先认真倾听，搞清楚客户异议的具体内容和真实意图。比如客户说“你们的技术不成熟”，要先问清楚客户是从哪里了解到的，具体担心哪些技术问题，然后再针对性地回应，提供技术证明、成功案例等，消除客户的顾虑。挖掘背后需求：客户的异议往往只是表象，背后隐藏着真实的需求。比如客户说“你们的交付周期太长”，可能不是真的在意周期，而是担心影响项目进度，进而影响企业的生产计划。这时候就要挖掘客户对项目进度的具体要求，以及背后的生产需求，然后调整交付方案，比如分阶段交付，确保不影响客户的生产计划。用事实和案例说话：少讲个人认识和主观判断，多基于事实和案例与客户沟通。每个人对事物的理解不同，主观判断很难达成共识，但事实和案例更有说服力。比如客户担心我们的产品质量，我们可以提供产品检测报告、同行业的成功使用案例，让客户看到实际的效果，增强对我们的信任。提供灵活选择：除了公开招标这种“两瞪眼”的项目，其他项目要给客户提供灵活的选择。比如针对价格异议，可以提供不同配置的方案，让客户根据预算选择；针对交付周期异议，可以提供不同的交付方式，如加急交付（适当增加费用）、分阶段交付等。给客户更多选择，能提高客户的满意度，更容易达成合作。（三）不同类型客户异议的应对需求类异议客户关注重点：客户主要关注我们是否了解他们的真实场景、痛点和采购目标。无论客户以什么方式表达异议，核心都是这三个方面。应对方法：针对客户的异议，回到真实场景、痛点、采购目标这三个核心点去对号入座。比如客户说“你们的方案不符合我们的需求”，我们要重新梳理客户的场景，确认是否有遗漏的需求；深入了解客户的痛点，看方案是否能有效解决；明确客户的采购目标，调整方案确保能帮助客户达成目标。通过这样的梳理和调整，消除客户的需求类异议。价值感知类异议客户关注重点：客户关心方案能帮他们解决什么具体问题，以及能带来什么样的回报（多挣钱、多省钱），而且要求回报是可度量、具体化、数量化的。应对方法：用具体的数据和案例向客户展示方案的价值。比如方案能解决设备漏油、稳定性差的问题，我们可以告诉客户，使用我们的方案后，设备故障率能降低多少，每年能减少多少维修成本；或者方案能提高生产效率，让客户的产能提升多少，每年能增加多少收入。像三一重工的销售人员，通过计算购机成本、使用成本、维修成本、残值等，让客户清楚看到他们的方案虽然价格高，但综合成本更低，价值更高。价格、费用类异议客户关注重点：客户的真实关注包括三个方面，一是习惯性讨价还价；二是担心价格不合理，怕买贵了；三是想知道是否有更具性价比的方案。应对方法：首先，理解客户讨价还价的心理，不要直接拒绝，可以通过强调方案的价值来回应，比如“我们的价格是基于方案的高品质和优质服务制定的，能给您带来更多价值”；其次，向客户解释价格构成，比如原材料成本、研发成本、服务成本等，证明价格的合理性，也可以提供市场同类产品的价格对比，让客户知道我们的价格并不高；最后，根据客户的需求和预算，提供不同性价比的方案，让客户有更多选择，比如基础版、标准版、高级版，满足不同客户的需求。案例、信任类异议客户关注重点：客户担心我们的案例是编造的，怀疑我们没有成功经验，害怕选错供应商带来风险。应对方法：提供真实、详细的成功案例，包括客户名称（商业秘密可适当模糊，但要能让客户核实）、项目背景、需求、解决方案、实施过程、效果等。可以邀请客户去标杆客户那里考察，或者提供客户的联系方式，让客户直接沟通。同时，在沟通中展示我们的专业能力，比如对行业的了解、对技术的掌握、对问题的解决能力等，让客户相信我们有实力完成项目，降低他们的顾虑。另外，对比竞争对手时，要遵守商业道德，不要恶意贬低，重点突出我们的优势，而且要注意客户可能对竞争对比比较敏感，沟通时把握好尺度。竞争对比类异议客户关注重点：客户可能会利用对手压价，说“别人的价格比你们低很多”；也可能对不同供应商的方案拿捏不准，需要进一步对比。应对方法：首先，不要被客户的压价话术影响，要客观分析我们的方案和对手方案的差异，比如在技术、服务、质量、售后等方面的优势，向客户说明价格差异的原因，让客户明白“一分钱一分货”；其次，帮助客户进行对比，我们可以制作竞争对比看板（自己内部使用，不直接给客户看），详细列出我们和对手在各个维度的优劣势，然后根据客户的需求重点，引导客户关注对他们更重要的维度，比如客户更看重服务，就重点对比我们和对手在服务响应速度、服务范围、服务质量等方面的差异；最后，提前收集对手的信息，包括对手的方案特点、优势、劣势、客户评价等，准备好应对策略，当客户提出竞争对比异议时，能从容回应。同时，要避免贬低竞争对手，以免让客户觉得我们不专业、不道德。
一、做营销的好处
酒香不怕巷子深。这句话在原来可能有用，但是现在这句话就要换成：酒香也怕巷子深。因为酒只是一个载体，不具备传播功能或者长远传播功能，要想把业绩做大、把产品做好，必须学会营销。或许说营销范围有点大，缩小一点范围就是和产品相关的营销。应用到1688亦是如此，做电商同样要学会营销，这个营销并不是叫你搞一个多大的动作，或者一定要成为像营销大师那样的人，而是要学会利用阿里巴巴平台上的各种规则，然后投其所好地服务好客户。小张和小王是好朋友，同时开的1688店，他们经常沟通，互相学习探讨。有一次探讨时，小王就提出问题，小王打开后台数据要和小张对比。结果发现两人技术手法类似、排名也不相上下，销售数据却不一样。对比发现，小张的客单价相对来说比小王的高。小王刚开始很纳闷，后面认真对照每个环节发现：小张的营销比小王好，小张对重点产品都设置了相应的营销措施，包括他设置了优惠券及包邮等。营销虽说是一个个小环节，但营销无小事，都是从生活中感悟到然后再利用反馈到营销环节上。1.学会做营销能提升产品的客单价营销环节就是利用人性的环节，对人性了解越深，营销就越容易。反馈到电商上，可能有人会说，营销很难，我不是做营销的料。如果把对象反过来想一下，你或许就能明白客户需要什么。现在的社会卖家既是卖家也可能是买家。所以，最简单的方法就是把自己倒过来，自己是卖家时把自己想象成买家，站在买家的角度去思考产品该怎么卖？该怎么做营销？这个时候你就能知道客户需要什么？他的购物流程是什么？2.学会营销可以提升转化率做电商的人都知道转化率高意味着什么？都在想办法提升自己的转化率。而学会做营销就可解决这个难题。举个例子：原价是120元的产品，使用了营销方法打折之后就可以110元拿到手。对于商家来说看似少了10元，但对于买家来说这个动作就能抓住他的心，甚至让他原本还在考虑要不要下单的纠结状态得到缓解，所以学会做营销可以提升产品的转化率。3.学会营销可以提升曝光量、浏览量及知名度在大家的头脑中，其实非常讨厌做广告，但是又不自觉或者在被动情况下被植入了大量的广告。举个例子：今年过节不收礼，收礼还收×××。这个广告就是神级广告，不断给你灌输思想，但在我们头脑中，如果要送礼可能第一时间就会想到它，这就是营销。同样，做1688店铺也一样要有营销的思维，也同样要用营销思路留住客户，让客户买单。
六、环境舒适，才能客单价飙升
提升客单价，是医药零售经营者的努力目标。如何提升客单价，是一个系统工程，不仅包括见效明显的关联销售、专业培训和绩效考核等措施，看似与之无关的环境舒适度，潜在影响力不可小觑。毫不夸张地说——环境舒适了，客单价自然升。试想一下，如果我们迫于购药的硬性需求，不得不进入一个不算舒适的环境里，脑子想的是结束购物，快点回家，享受正常生活，在这种精神状态下，我们能够心平气和地接受服务人员的介绍和讲解吗？相反，如果药店气温如春，环境赏心悦目，休息场地宽松、雅致，顾客在门店内能够拥有舒适购物体验，自然就可以在轻松的环境中仔细去体味门店通过陈列、推介等形式传递的信息。因此，药店在装饰装潢、陈列布置时，一定要把握两大要点：一是让顾客在店内获得舒适的体验；二是让顾客在潜移默化中接受健康教育。如何营造舒适的购物环境？在此必须明白，绝不能与豪华装修简单画上等号，而是需要重点做好以下几方面内容。（一）整洁而非整齐整齐划一的陈列，是很多连锁经营者的要求，但是，缺少曲线变化的整齐，传递的是冷冰冰、公事公办的压迫感，极易让顾客产生逃避感，不愿意在店内停留。另外在色彩的应用上，要避免大面积的单一色彩，避免出现大片面积的颜色过于鲜艳的大红大绿。这些都是我们在营造温馨留客环境时所必须要注意的。（二）轻松欢乐的背景音乐根据专业机构的试验，人体思维速度的快慢与所处环境的音乐密切相关。伴随着轻松欢乐的歌曲，身处其间的人的心情也会随之发生变化，呈现出更为开放的松弛状态，也更能够接受外界传递的信息。（三）相对适宜、偏暖的环境温度暖是暖和的意思，绝不能理解成为热。适度的暖，可以让人的血液流动稍稍快一点，顾客的神经系统也会变得松弛、自然，能够保持一定的自信，更能坦然接受别人的口头介绍或者宣传资料所传递的信息。过冷和过热的温度都容易让人产生逃离的想法，而过于适宜的温度，会让人的头脑变得较为迟钝，不容易对门店所传递的信息产生共鸣。（四）有一定的休息场地休息座椅、免费茶水、健康书籍以及儿童喜欢的摇摇车等，也是营造舒适购物环境的必备设施。总之，我们不能为了装修而装修，也不能为了陈列而陈列，必须把握促进销售这一根本目标。豪华不是我们的目的，整齐也不是我们的要求，最主要的就是要让顾客感觉到舒适，在舒适中欣然接受我们的介绍和店内文宣、陈列所传递的健康信息，进而提升客单价。
二、需求的8个维度和层次
（一）弄清需求是基础研发过程可看作一个系统，需求是输入，系统建得再好，输入出问题，输出必然有问题。就像产品全生命周期管理，前端项目准备阶段包括产品技术规划、需求分析、立项论证，立项通过后任命项目经理、组建项目组开展研发设计，其中涉及项目任务下达、规划、执行、监控、收尾等。规模大、周期长的项目，立项论证或需求分析阶段还可作为子项目管理。项目具有相对性，可作为项目集或项目组合层层分解，而整个过程中需求需简洁明晰。大厂在产品技术规划阶段能将需求做细，因可能有上百人员投入需求工作；但大量企业连专职需求分析师都没有，导致规划阶段只能做宏观的市场机会判断，详细需求分析需等到立项论证前才可能开展，甚至此阶段仍缺乏专人分析。若需求分析不清，仅依据用户表述或书面协议输入需求，会因隐性需求遗漏或用户表达不准确，导致产品不停返工。因此，必须有专人将需求搞清楚，再转化为开发目标，明确产品功能、功能要求及“怎么干、谁来干、能不能干、值不值得干”等问题，之后发起立项论证，由领导决策团队拍板，再交给SE系统架构师做系统架构，架构师需从技术层面细化需求并传递至详细设计，这是需求逐步细化传递的过程，其间涉及评审、仿真、测试监控及需求变更管理等，项目本质就是需求实现的过程。（二）需求来自哪里需求来自用户与客户，客户需求源于产品的使用场景，包括使用人、周边供电、自然环境、干扰环境等。用户作为使用者不会分析场景，仅凭感觉提需求，而研发人员若也不分析场景，就会导致需求混乱。所以需求管理的核心是学会场景分析，识别场景中的涉众及涉众对需求的具体要求，这涉及场景、涉众、需求要素三个维度。涉众即利益相关者或干系人，包括产品使用者、维护者、开发者、购买者等人员，以及法律法规、标准等事项。需求管理需从场景中识别要素以满足涉众要求。需求要素可通过“八维模型”分析：1.外观属性：产品包装与外观带来的第一视觉冲击，如商场中产品的外观吸引。2.功能属性：产品具备的功能及能否满足需求，是用户关注的核心之一。3.性能属性：功能相关的性能指标是否达到要求，影响用户对产品的认可。4.易用性属性：产品是否好用，涉及操作便捷性等使用体验。5可靠性属性：产品是否用得住、靠得住，关系到长期使用效果。6.价格属性：产品价格是否在用户接受范围内，影响购买决策。7.社会可接受性：品牌知名度等社会层面因素，影响用户对产品的接受度。8.生命周期成本：使用过程中的能耗、售后服务等成本，以及交付属性，即交货时间与能力。前5个维度（外观、功能、性能、易用性、可靠性）构成了用户视角的产品质量属性。用户对产品质量的判断非常直接：“我要用这个产品，你要满足我使用，我觉得不好用，我就认为质量不行；好用，我就觉得质量行。”而“好用”的标准，就是“我想要的功能有，并且用得住，相关的功能性能还能达到我的要求”。整体来说可以分为这样的八个维度，那八个维度我们如何去满足用户的需求呢？（三）需求满足的层次需求可分为不同层次，从基本需求“凑合能用”到让用户惊喜的“哇塞”体验，这体现了需求包围度模型的递进关系。不同人看需求的视角不同，结果也大相径庭。比如看一辆汽车：趴在地沟里只能看到底盘及零部件；在路面上看到渣土车会想到治理其掉沙、冒黑烟等问题；从飞机上看则是大的交通网络；用心灵思考看到的是新能源、智能网联汽车的未来发展。所以不同的人，看问题的视角不一样，看到的东西也是不一样的。从八维模型引申，前5个维度（外观、功能、性能、易用性、可靠性）可归结为用户使用的产品质量属性（Q），价格和生命周期成本属于成本属性（C），交付属性（D）体现交货能力，这构成用户视角的QCD，再加上服务就是QCDS。而内部系统架构设计人员还需考虑产品与上下游的连接关系、信号采集与传递等架构接口要素（A），形成QCDA四类。现实中很多人被动等待需求，导致相互抱怨。如某团队做智能货柜，货柜里用到的锁，用户指定了一款锁的型号，用户说必须用，还签到了协议里。结果成品出来，锁不好用，经常打不开。这样生产了一批柜子给客户发过去，客户不干了，说不好用，需要更换。然后两边就开始扯皮，最后这不是一个锁的问题，而是一批柜子的问题。其实专业团队应主动验证需求，给用户专业化建议，若验证后用户仍坚持，团队才无责。这说明不能被动理解需求，要主动调查，用专业视角审视需求是否合理，满足使用场景要求，甚至主动设计、教用户分析需求，像乔布斯推出iPhone4、微信推出时，就是创造需求、引领未来，这是更高层次的需求管理。
一、促销活动招要奇
（一）促销活动如何创新终端门店是大家争夺的重要战场，兵法有云，“凡战者，以正合，以奇胜”，要想在终端赢得战役，必须要懂得“兵出奇招，出奇制胜”，而这里的“奇”就是创新。店铺如何创新，如何做好客户服务的创新，让顾客愿意来店铺，愿意买东西，愿意宣传店铺，让顾客高兴而来，满意而归呢？节日促销快开始了，商场里正在积极筹备大型的活动，D&P集团瓷砖店店长张海英自鸣得意：我们店铺的地理位置好，往年节日促销都是最大的赢家。谁料，促销当日，店铺却鲜有人问津，不远处的YY集团店铺除了有折扣促销活动外，还有抽奖领红包以及总裁签售活动，拿到总裁签售单可以当场抵用200元，人气相当高。D&P店铺还是传统的折扣促销，店长张海英捶着自己的头想，有什么好办法可以扳回这一局呢？旁白：张海英也算是老江湖了，这次要栽跟头了，还是问问熊老师有什么招数吧！张海英：熊老师，每年都这么做，都挺好的，今年对手花样百出，我该怎么办？熊老师：根据案例来看，主要有以下原因：第一，竞争意识不足。一场活动，一场促销是我们同竞争品牌的竞争，不是我们自己的事情。作为店长，到促销开始才知道竞争对手运用了哪些方法，这时已经晚了。这说明你没有竞争意识，也没有做好市场调查。第二，没有创新能力。一次好的销售过程都需要店长进行精心的策划，将店铺的人、财、物都策划好，进行整体的创新激励，运用团队的力量，服务客户，吸引顾客，打击竞争对手。张海英：熊老师，那您看我们要怎样创新才能扭转局势呢？熊老师：根据情形来看，我们还可以从以下方面入手：第一，树立意识。意识是非常重要的，没有意识就什么都不要做了，我们正是因为没有服务创新的意识，所以提供给顾客的都是商场运作的服务，这样就没有差异化，也就不能赢得顾客，当树立起创新的服务意识时，才能有其他的行动产生。第二，设定对标。一个品牌一定有自己对应的竞争品牌，他们的实力和自己不相上下，每每有重要的活动，他们都会实施很好的政策，我们要做好充分的市场调查，他们做什么我们要了如指掌，这样在他们的基础上稍加改动，就可以对抗竞争对手。第三，差异竞争。要想赢得顾客就要有差异化，差异化才能真正地的赢得顾客，顾客到店铺来就是因为你与众不同，所以我们做事情、做销售一定要做得跟别人不一样，比如：别人是抽奖，我们可以摇奖；他们总裁签售，我们可以砸金蛋，就是李咏那样把奖品放在金蛋里让顾客砸。第四，头脑风暴。在进行销售工作前，店铺人员可以进行集团头脑风暴，创造各种新奇的想法服务顾客，让我们店铺的服务更有特色，如：帮助顾客免费上门量房，做效果图等。第五，跨行业借鉴。要想服务创新就要跨行业借鉴，借鉴别的行业做得优秀的企业，他们有很多经验可以为我们所用，比如：很多高端品牌请艺术团体表演节目，以此招揽人气，我们也可以借鉴。总之，就是通过各种手段的运用，提高创新能力，提升服务顾客的能力，让顾客愿意来，愿意买。张海英：好的，但是我还是打不开思路，你刚讲的这些都比较笼统，都是套路，具体怎么做呢？熊老师：是的，思想变了行为才能变，套路也是有用的，它会引领你的方向。我再给你介绍几个我们操作过的其他品牌的创意促销活动案例作为参考，对你应该会有更大的启发。（二）促销推广活动创意案例促销推广活动创意之一：D&P发现之旅活动目的：（1）避免单纯的价格促销，将价格促销与品牌建设、瓷砖产品知识的认识完美融合。（2）阶段性的推广某一品类产品，形成消费者对D&P品牌某类产品的深刻印象，便于通过产品树立D&P品牌瓷砖品牌形象，提升D&P瓷砖品牌知名度和美誉度。（3）促销活动与消费者产生互动，增强促销活动过程的趣味性。活动主线：发现之旅发现什么？（1）发现D&P品牌瓷砖的质量优势。（2）发现D&P品牌瓷砖的技术优势。（3）发现D&P品牌瓷砖的风格优势。（4）发现D&P品牌瓷砖的效果优势。活动时间安排如表5-1所示。表5-1活动安排表节日选择推广主题主推产品3月15日发现之旅第一季釉面砖5月1日发现之旅第二季仿古砖10月1日发现之旅第三季玻化砖1月1日发现之旅第四季水晶瓷促销推广活动创意之二：D&P瓷砖世界好声音活动目的：（1）借助当前“中国好声音”比较热门的话题，容易引起关注。（2）瓷砖被敲打的声音有好听的，也有难听的，消费者不一定知道，这个活动给消费者一个印象：D&P砖的声音是好声音，是好砖。（3）打破目前单一的价格促销方式，增加活动趣味性，创造一种简单、直观、能够突出行业一贯的规则，从而提升D&P品牌瓷砖的品牌地位。活动主线：什么才是属于D&P的好声音（1）门店展示告知顾客如何区别某一类瓷砖的好坏。（2）道具的运用加强客户对D&P门店的印象，从而加以传播。活动概要：（1）增加与消费者的互动，加强给消费者的印象，增加选择砖产品演示。（2）活动促销可根据“中国好声音”的比赛时间设题目：与好声音同步，“D&P瓷砖，世界好声音"产品xx折。活动的方式如图5-1所示。图5-1活动方式图促销推广活动创意之三：同业联盟冠军我行活动目的：（1）借助团队的力量，而不是个人的力量，使产品置身于同行业最高品类之列，以同品类的专业性，共同排挤竞争对手。（2）同行业不同品类的联合可以实现顾客资源共享的目的。活动主线：（1）寻找与自己品牌档次相同的品牌，联合起来进行促销活动。（2）设定统一的规则、售后服务标准和促销优惠标准。（3）联合进行宣传推广，大家共同出费用进行大力度宣传。某联盟品牌活动细节举例：某联盟品牌活动细节如表5-2所示。表5-2某联盟品牌活动表从表5-2可以看出，联盟的品牌均为一线品牌，消费者只要购买其中任一品牌产品并达到一定额度，就可以获得其他5个品牌的消费现金券，这样每个品牌都把自己的竞争对手排除在外。促销推广活动创意之四：异业联盟我行你不行活动目的：建材家居行业内的品牌联盟较多，也比较容易模仿，尝试与其他非建材家居行业品牌进行合作，获得更多的市场机会。活动说明：（1）D&P品牌与中国银行等银行进行合作，比如使用中国银行信用卡卡，可以享受0.2折优惠；或者利用信用卡进行分期付款，消费者可以免息免手续费（费用D&P各自营店承担）。（2）D&P品牌与保险公司进行合作，购置X金额的D&P品牌瓷砖，赠送相同金额的财产险或意外安全险或其他险种等。其他行业品牌促销方式借鉴：行业虽然不同，但是可以借鉴，促销就是要有创意，别人无法模仿才行。其他行业品牌促销方式范例如图5-2所示。图5-2其他行业品牌促销方式示意图（三）促销活动小妙招熊老师：以上这些都是开阔思路的大规划、大策略。还有些小技巧、小妙招在产品促销时更加好用，可以起到出奇制胜的效果。第一，主推二次加工。通过瓷砖的“二次加工”，把原大小600×600的瓷砖切割成为300×600或者其他型号的瓷砖。铺装时则大量使用菱形并搭配花色风格不同的腰线和花砖，以营造出一种后现代的整体风格；而另一种方式是在工艺上，烧制期间在第一层釉面上再加一层釉，以此让砖具备类似于镜面的视觉效果。第二，利用逆反心理。在逆反心理的支配下，越禁止，公众越是想冲破戒律，偷吃“禁果”，这就是所谓的“禁果效应”。香港有一家酒吧，门口放了一个巨型的酒桶，外面写着“不准偷看”四个醒目大字。许多过往行人感到十分好奇，偏偏要看个究竟，当人们刚靠近酒桶，便闻到了一股芳香清醇的酒味，近看可以看到桶底酒中隐现的“本店美酒与众不同，请君享用”的广告词。人们纷纷进店品尝，生意异常兴隆。我们也可以借鉴效仿之，以增加宣传效果。第三，艺术创新。很多吸引人观看的艺术形式很受大众欢迎，做得合适可以让人气倍增，不妨一试，东鹏瓷砖在某次活动中运用这样的方式，赚得盆满锅满，如图5-3所示。图5-3东鹏瓷砖艺术促销图
三、客户社区，创立社交平台，让客户自组织
1、客户喜欢的聚集地，客户选择的潜移默化电商从PC端转战到移动端，一次不大不小的商业革命。消费者逛街时，可以随时查看商场的折扣活动、赠券；逛累了，就在手机APP上寻一家称心的餐馆，预定位子，还能省钱。基于LBS的技术，让商家可以跟着顾客移动的商机跑，顾客要什么，这边就有什么，移动电商才是真正的营销，而且还超越了简单的产品营销，糅合了情感与圈子营销。还是回到工业品行业的老话题，我们有没有什么客户喜欢聚集的地方呢？展会，客户密集，可时间太短，看热闹的太多；产业论坛、技术推广会、新产品新技术发布会，也都如此。行业论坛、行业网站、垂直电商平台，目标客户聚集程度挺高的，信息沟通与销售成交，也都可以开展。目标客户企业的客户行业，很多供应商也开始盯着这块新天地，因为你的客户目光会在这儿聚集。提出下游客户的行业解决方案，等于帮助你的客户去吸引客户，听起来有点拗口，实际效果真心不错。英特尔当年在PC机，高通如今在手机领域，不断推出有噱头的产品，让终端客户为之翘首，与他们合作的PC和手机生产商，有了看得见的购买预期，采购起来当然爽快不少。2、客户网络，共同目标与品牌要求的同路人谁来买，我就卖给谁，注重销售的企业，心里都这么想的。说来也奇怪，客户挑选供应商，而供应商很少挑选客户，为什么？还不是销售艰难，有人买你的产品，不管他有多挑剔，价格压得有多低，只好买单，一切都好商量嘛。强扭的瓜不甜，硬争取的客户不好伺候，过多的精力花在低价值客户群上，又怎能顾及优质客户开发与服务呢？目标客户定位，也就是你在寻找同路人，那些经营价值观、管理风格与你相似的客户，合作之前便有了一些认同的基础。对知音弹琴，与对牛弹琴，终归天地之别吧。寻找更多的同路人客户，构建一个相互认同的客户网络，这就意味着你的企业输出，是产品、技术、理念和管理的综合体。一线销售人员，展示给客户的形象，懂技术、诚心助人、善于协调、诚实可信；技术支持人员和管理人员，则是懂客户、有担待、不张扬；高层管理者呢，更是富有同理心、高端视野、精通应用。这样一群活生生的人，自然能吸引那些同类客户。3、客户忠诚，缔造持续购买力大客户营销的“大效应”，不赌一两个惊天大单，而在于细水长流的持续购买。成交第一单，难度系数假设为1，那第二单难度系数则为3，第三单难度系数为5，再往后难度系数逐步下降，呈现出一条先急速上拐、继而急速下降的曲线。你的产品销售清单里，客户采购了几个、占据对应产品的采购比例多少，这两个数字能说明客户对你的依赖程度，份额、客户占有率、客户的依赖度，完全的正比关系。客户采购总量增大、合作关系紧密，双方的合作成本都得以下降，若成本降低的速度快于价格下调，客户带来的净盈利率随之提高。销售局面打开之后，大客户营销的下一步棋，要在客户新品研发、战略市场开发上落子。客户高利润的新品，也会带给你更为开阔的业务格局，说不定，还能在行业中搏出一番新气象。大客户的满意应用，有几个自发的对外传播通道。大客户的亲朋圈子，这在行业聚焦的区域特别富有成效；大客户企业对外宣传的亮点，比如汽车企业都喜欢炫耀自己的德国博世ESP系统；大客户有对标学习的热潮，他们会逐一剖析对手的竞争力构成，终会发现你的身影，主动考虑用你的产品和技术，爱屋及乌的心情此时展露无遗。购买，再次购买，买的多，成本低，多花钱，告诉别人，客户的这六个递进行为，一步步夯实了你的客户忠诚地基，并伺机建造行业普及应用的大厦。看来，大客户营销有点类似高爆炸弹，引爆一点并攻陷一大片。
  
    
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