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五、科技创新——农资企业转型绕不过的坎

“国内企业家往往热衷于找风口，热衷于打鸡血般的励志培训，但往往缺乏对科学技术的崇拜。数十万饱读《国学》和《孙子兵法》的清军，在现代技术武装起来的几千八国联军面前不堪一击，所以科学技术真的是第一生产力。”（李卫国）田野里不只是遣怀乡愁，还有不负时代的大风歌。优秀的企业家拒绝平庸、一路向前。但是在风口飞扬的不都是开天辟地的“大风歌”，并不是每一个活过冬天的企业都能够迎来明媚的春天，相对于2008年的经济危机，这次经济下行期有着根本的不同。2016年将是结构调整层次最深的一年，农业供给侧改革尤甚，以往的冬眠方式、抱团取暖方式等不再应验，主动变革、创立结构性抗风险能力将是指向未来的先见抉择，否则将与历史新机遇擦肩而过。业界有分析认为，数据显示，2015年6.9%的增速出现明显的结构性变化，服务业、技术类增长、消费需求旺盛，从企业经营角度讲，对于价值型企业，这恰恰正是历史性机遇期。同时意味着靠粗放式的资源投入、破坏环境、低成本、单一打价格战的企业将难以生存，没品牌、没技术、没管理的企业将被淘汰。长期以来劣币驱除良币的市场现象将出现逆转，产业过度分散、运营效率低下的状态将发生转变，消费者价值时代将真正到来，具备技术创新能力与人力资源的企业将脱颖而出。所以，2016年对劣质企业将是最糟的一年，但对优质企业将是最好的一年。“转型是需要条件的。”其实，广西田园打药队要干的活，就是政府多年来一直在推，但一直难以商业化运作的专业化统防统治。为什么一直难以商业化？除了以前中国工业化进程还没有把苦力活价格推高到足够高的阶段外，还有就是没有支撑打药队运营的生产力手段——高工效的施药工具和技术。田园公司从2008年起就创立新公司探索植保服务业务，经历连续两年亏损后，总结得出结论，如果打药队背着与农户一样的设备打药是注定要亏本的。打药队要想生存，必须依靠高工效的施药技术。也就是从那时起，广西田园开始将节省打药劳动的技术当成公司技术创新的战略方向，启航了在高工效农药、高工效植保、高工效用肥领域的开疆拓土，将公司研究开发目标由提供性价比更高的农药扩展成提供性价比更高的“农药+施药劳动”。李卫国总结：广西田园22年的发展历程，技术创新的模式一直在不断升级。初创阶段是“随机模仿创新”，看到市场上哪个产品热销就照葫芦画瓢做一个更便宜的；到后来抓住一批高毒农药退出市场的历史机遇，进行“随机自主创新”，使公司上了一个台阶；随着公司规模的扩大，原来“游牧式”的随机创新模式难以支撑整个部落（公司）的生存和发展，2008年将研究开发的重点聚焦“农药+施药劳动”，开启“系统自主创新”的转型升级。李卫国深有体会地说：“就所在行业来看，凡是有科技基础的企业都能够实现持续性成长。”比如，北京颖泰嘉和生物科技股份有限公司，其GLP实验室是中国大陆第一家通过OECD认证，依靠和国际对接的高新科技实现快速发展，创立10年就跃为行业前三，连续多年蝉联农药出口企业冠军。而持续成长需要持续投入、持续创新，也有一些企业实现了阶段性成就却后劲乏力，原因在于企业的规模不是建立在深厚的技术积淀之上，而是建立在一时的机遇之上的。企业家应该学习中国第一代领导人的科技素养和洞见。新中国刚成立，就投入巨大国力研究开发“两弹一星”。第一任国家科委主任（兼任）聂荣臻就是化工专业出身（1922年赴比利时就读于沙洛瓦劳动大学化学工程系），同时又身为中央军委副主席、国务院副总理、国防科委主任。这种素养对实现战略性突破的重大历史意义不言而喻。化学专业研究生出身，多年从事技术工作，对科技的钟情不言而喻，李卫国一直兼任公司研发中心总监，也自然给企业的生命成长注入了科技基因，如今这种优势将发挥出巨大能量。西南地区销售规模最大的农药企业，中国销售规模最大的水稻用农药生产企业，中国化工500强企业，中国农药剂型行业规模第二；建有农业部重点实验室、院士专家工作站、博士后工作站；每年的科研投入占销售收入的3%以上，所获专利、研究成果共计300多项，在超低容量制剂及施药技术领域、药肥一体化技术领域在全国乃至世界范围内处于行业领先地位。其中，李卫国本人也取得多项发明专利，并同时承担包括农业部公益性行业专项、科技部科技支撑计划、火炬计划、重点新产品计划，以及广西区和南宁市重大专项等多项科研项目。2014年，李卫国被国家农业部聘任为第九届农业部科学技术委员会种植业组委员，同年荣获国务院颁发的“2014年度国家科学技术进步二等奖”、荣获中国科协“全国优秀科技工作者”称号……在李卫国看来，这些成就更是广西田园能够赢取未来的底气，也是新的起点。所谓的企业家精神就在于忠实现实条件而又绝不受限于此的行动能力。李卫国深谙企业“活的哲学”“赢的道理”，1994年离开北京到南宁领导创建农药公司，正是出于专业把握、资源优势与对市场需求的深刻洞察。广西地处南亚热带和中亚热带，温度高、湿度大，农作物、经济作物品种多、生长期长，病虫害防治时间久、空间大，而广西、云南、贵州一带的农药企业力量薄弱，投资农药产业容易在西南形成竞争优势。同时，农药生产可以从简单的分装起步，然后循序渐进，发展到制剂加工和原料生产，投资风险小。公司投资农药后，做好了，可以向化肥、兽药、农用薄膜等农用化工产品领域扩张。这是他对广西区域林产化工、海洋化工、橡胶助剂、造纸工业用助剂等行业进行详尽调研后得出的结论。显然李卫国的眼光不只是基于眼下的机会，他一开始就给公司的持续发展预留了可以想象的空间。目前广西田园生化股份有限公司已发展成为集研发、生产、销售和服务为一体的民营股份制高新技术企业。旗下控股定点农药企业有7家，分布在广西、江西、河南和贵州等省区，所属企业从业人员1800多人。公司拥有一支300余人的营销推广队伍，服务于南起海南，北到黑龙江，西起新疆，东至沿海的20多个省市的全国市场。创建于2009年的“农博士”商标已经被用户熟知、接受，多次被农民日报评为“农民最信任的品牌”。公司年含税销售收入在2015年实现11亿元。现在，他瞄准了百亿目标的综合农事服务市场。在这个历史性的机遇期，广西田园的研发基因更得呈现出价值意义。农药与肥料融合研发的专利成果、农药与器械结合研发的专利成果等，都得到了实践检验。而广西田园也在进行着跨界整合产业链，无人机现在已经实现自主研发、制造。农业在收割、播种完成机械化后，施肥、打药的机械化的完成，才真正结束了数千年来面朝黄土背朝天的农耕方式，把农户从低效、脏、重、危险、浪费的作业环境中解放出来。谈到对中国市场竞争秩序的担忧，中国企业跟风严重，机会来了一拥而上，往往还没有完成市场升级就把价格打穿，过早终结掉产品服务的生命周期。李卫国介绍，企业的战略性抉择恰恰与一般企业拉开了层次，而专利保护与科技开发将建立竞争壁垒。整个行业内，广西田园在时间上走在了前面，如药械结合系列技术2008年就开始研究开发，具有先发优势。打药队现在的利益空间比较大，也给优胜劣汰留下了足够的空间。随着胜出者不断发展壮大，广西田园也会有更大的拓展空间。所以，他们乐见有能力的打药队快速成长。李卫国目的明确，只有将创新落地，才能让企业能力落地生根，才能培育出自我生长力。他毫不避讳对研究人员提出要求，每研究一项新技术、每发现一项新专利都必须同时考虑：它能够给企业带来什么？它能赚钱吗？如何才能让它赚钱？量投入计产出，用效益来证明并实现科技创新的价值。“我们科研人员必须有市场的敏感，当一个新技术出现时，一定要与市场产生联系，知道它对行业将带来什么影响。”李卫国本人对新技术有着敏锐的知觉，有这样一个小故事：2008年一次偶然的机会，李卫国从南开大学赵国峰教授那里得知有一种热烟雾剂技术，不用兑水，一亩地喷200毫升，一天可以作业200亩地。深谙农户打药之苦的李卫国一听大感兴趣。当时国内尚无人研究，更无人实践。他一面翻阅相关书籍，一面多方打探，终于得知中国农业大学化学系有教授对此有研究，而老教授已经80多岁，在取得其博士生的帮助支持后，立即投资合作开发，后来自己开发，终于成功获得多项专利申请。这就是为什么后来广西田园启动超低容量施药技术开发，逐渐形成农药与机械相结合的创新战略——属于自己的“绝活儿”。这种落地生根的创新之道，为广西田园抓住转型变革的历史性机遇提供了可能。

6.秦汉官吏的奖惩黜陟

秦汉时期，官吏的奖惩黜陟已经较为制度化，基本上形成了以功行赏和以恩给赐、以能擢升和累日升官的定制。为了充分发挥官吏的职能，刺激官吏建功立业，秦汉时期的统治者采取了多种方式给予优秀卓越的官吏以褒扬表彰，如玺书勉励、给予荣誉待遇、赐金、赐爵、增秩等等，而且往往多种方式并用，以增强其激励效果。例如，萧何因功劳第一被刘邦赐予“带剑履上殿，入朝不趋”的待遇256。周緤也以忠于刘邦而被赐予“入殿门不趋”的待遇257。宣帝时，特别重视二千石的作用，“民所以安而无怨者，政平吏良也。与我共此者，唯其良二千石乎！”因此，对二千石中政绩突出者，“辄以玺书勉励，增秩赐金，或爵至关内侯，公卿缺则以次用之”258。扬州刺史黄霸，因功受赐，“秩比二千石，居官赐车盖，特高一丈，别驾主簿车，缇油屏泥于轼前，以长有德。”后黄霸由颍川太守升任京兆尹，又因过错以八百石归颍川，“前后八年，郡中愈治”，再度受赏，“赐爵关内侯，黄金百斤，秩中二千石”259。胶东相王成“劳来不怠，流民自占八万馀口，治有异等之效。其赐成爵关内侯，秩中二千石”260。东郡太守王尊，在水灾中坚守岗位，救灾抢险，受到嘉奖。成帝为此制诏御史：“东郡河水盛长，毁坏金堤，未决三尺，百姓惶恐奔走。太守身当水冲，履咫尺之难，不避危殆，以安众心，吏民复还就作，水不为灾。朕甚嘉之，秩尊中二千石，加赐黄金二十斤。”261有功的县令，皇帝亦可直接奖赏。“昭帝时蒙人焦贡为小黄令，路不拾遗，囹圄空虚。诏迁贡，百姓挥涕守阙求索还贡，天子听，增贡之秩千石。”262祭肜为襄贲县令，“时天下郡国尚未悉平，襄贲盗贼白日公行。肜至，诛破奸猾，殄其支党，数年，襄贲政清。玺书勉励，增秩一等，赐缣百匹。”263对于已故的有功官员，汉代还采取立祠追祀的方式进行表彰。如前蜀郡太守文翁、南阳太守召信臣，治绩卓著。“元始四年，诏书祀百辟卿士有益于民者，蜀郡以文翁、九江以召父（即召信臣）应诏书。岁时郡二千石率官属行礼，奉祠信臣冢，而南阳亦为立祠。”264与论功行赏并行的，则是不按功绩、由皇帝根据亲疏远近和地位高低给予的恩赐。在两汉，凡立太子、立皇后、新君登基等国家大典，或者遇到灾异祥瑞，多由帝王对部分高级官员甚至全部官员颁行赏赐。另外，对高级官员，其死后按惯例要给予追封赏赐。“汉自公薨，或追爵，或赐谥，或赠之印绶，以示褒宠之恩，未有以官追赠者。”265二千石官员死后，都有相应赏赐。据《后汉书·羊续传》记载：“旧典，二千石卒官，赙百万”。这种赏赐，在表面上与论功赏赐似乎相同，实际上却有着很大区别。其区别就在于一为有功而赏，一为无功而赏。有功赏赐，标志着对政绩的承认和肯定，其目的是鼓励和调动官吏的积极性；无功赏赐，则是标志着皇帝对官吏的恩宠，其目的是平衡和协调统治集团的内部利益。有功赏赐过重，则会造成官僚系统利益分配的不平衡；无功赏赐过多，则会使官吏感到干好干坏一个样。二者虽然矛盾，但却都为统治者所必需，它们之所以能够并行不悖，全在于皇帝作为最高统治者的灵活调整和掌握。这也说明了中国古代政治制度的一个基本特色，即制度是次要的，而执行制度的人则是重要的。制度的客观效果如何，基本上取决于掌握着制度的人。在官职的晋升上，两汉比较注重以功论能升迁。特别由于当时考选合一，许多选拔官吏的项目也就是考核、晋升官吏的项目，所以，通过各种途径选拔陟升上来的官吏，多以其功绩和才能为据。在官吏按功绩升迁的方向和路线上，基本上是中央下级官吏（如郎官和三府掾属）外补地方县令长，地方县令长出色者在西汉时期可迁至刺史或直接迁补郡国守相，郡国守相才能突出者则可升任九卿乃至三公。“故事，选郡国守相高第为中二千石，选中二千石为御史大夫，任职者为丞相”266。至于郡县小吏以察孝廉、举廉吏升任县令长，县令长以治行尤异升任州郡长官，或者以治剧改派重要地区的事例，在两汉史籍中比比皆是。例如，赵广汉“察廉为阳翟令。以治行尤异，迁京辅都尉，守京兆尹”。尹赏“以郡吏察廉为楼烦长”；“举茂才，粟邑令”；“能治剧，徙为频阳令”。刘祐“除任城令，兖州举为尤异，迁扬州刺史”。不其县令童恢，“青州举尤异，迁丹阳太守”（见《汉书》《后汉书》各本传）。等等，几乎不胜枚举。这些，都说明两汉统治者是较为重视以才能功绩升迁官吏的。但是，除了以才能功绩升迁官吏外，两汉官吏升迁还有另一方式，即以年资升迁。特别是对于没有明显功过的官员，只能按照任职时间久暂论资排辈，从而开创了后代年资制度的先声。光禄勋下辖的郎官，是按年资升迁的主要对象。他们虽食禄而无实职，人数多达数千，德能难以详考，多以久次论官。“旧制，光禄举三署郎，以高功旧次、才德尤异者为茂才四行。时权富子弟多以人事得举，而贫约守志者以穷退见遗，京师为之谣曰：‘欲得不能，光禄茂才。’”267既然功绩不显，尤异难察，则自然以资历长短作为升迁标准了。如扬雄为郎经历成哀平三帝，到王莽时，“以耆老久次转为大夫”，就属于这种情况。按任职时间长短升迁官职和按才能政绩升迁官职是相冲突的。以资升迁是满足官吏集团自身需要的一种手段，论能升迁是提高政府效率的一种手段，二者无法协调一致。“功绩”与“年资”之间的不可调和性，早在汉代就已经出现了。董仲舒在他的对策中就说道：“古所谓功者，以任官称职为差，非谓积日絫久也。故小材虽絫日，不离于小官；贤材虽未久，不害为辅佐。是以有司竭力尽知，务治其业而以赴功。今则不然，絫日以取贵，积久以致官，是以廉耻贸乱，贤不肖浑殽，未得其真。”268董仲舒的这段话，既说明了当时存在着普遍性的按年资升迁现象，又反映了以功绩才能进身的官吏对论资排辈的不满情绪。但是，统治者并未采纳董仲舒等人的建议，论资排辈一直未被放弃。在官吏的黜罚上面，秦代法律过于严酷。汉代的官吏黜罚，基本上是以法律制度为依据，着重于保证官吏的清廉和效率。两汉在黜罚上最严厉的，是官吏的贪赃枉法行为。文帝时规定律条：“吏坐受赇枉法，守县官财物而即盗之，已论命复有笞罪者，皆弃市。”269景帝即位之初就对官员与监临对象的饮食加以规定，明令官员贱买贵卖“坐臧为盗”；后三年诏又曰：“吏发民若取庸采黄金珠玉者，坐臧为盗。二千石听者，与同罪”270。东汉桓帝时规定：“长吏臧满三十万而不纠举者，刺史、二千石以纵避为罪。若有擅相假印绶者，与杀人同弃市论。”271对于镇压农民起义不力，所辖区域社会治安不靖的官吏，西汉黜罚亦十分严厉。武帝时的《沈命法》，即专门为此而作。“于是作沈命法，曰群盗起不发觉，发觉而捕弗满品者，二千石以下至小吏主者皆死。”272东汉初，大概是刘秀也造过反的缘故，再加上当时急于安定社会，觉得对农民起义不能单一镇压，主张以剿抚两手并用，略微放宽了平“盗”的标准。“吏虽逗留回避故纵者，皆勿问，听以禽讨为效。其牧守令长坐界内盗贼而不收捕者，又以畏愞*（读音nuò）捐城委守者，皆不以为负，但取获贼多少为殿最，唯蔽匿者乃罪之。”273但到东汉中后期，随着社会冲突的日益加剧，对镇压民间暴动不力的黜罚又趋向严厉。官吏在履行职守中出现各种差错失误，有多种黜罚办法。最常见的有：罚俸、降职、左迁、免官、停用、禁锢，以及从笞到弃市再到族的各种刑罚。例如，擅离职守、无故辞职者，按汉代规定要停用若干年。东汉安帝时，下诏曰：“自今长吏被考竟未报，自非父母丧，无故辄去职者，剧县十岁、平县五岁以上，乃得次用。”274左雄曾上疏建议加重对违法官吏的处罚。“臣愚以为守相长吏，惠和有显效者，可就增秩，勿使移徙，非父母丧不得去官。其不从法禁，不式王命，锢之终身。虽会赦令，不得齿列。若被劾奏，亡不就法者，徙家边郡，以惩其后。”275考课不实，政事有失，均有相应的惩处办法。杨伦担任清河王傅，安帝驾崩，他弃官奔丧，被以擅自离职论罪，“阎太后以其专擅去职，坐抵罪”276。考课不实者如宋弘、郭丹、王涣。宋弘任大司空，“在位五年，坐考上党太守无所据，免归第”277。郭丹为司徒，“坐考陇西太守邓融事无所据，策免”278。王涣任兖州刺史，“绳正部郡，风威大行。后坐考妖言不实论”279。政事有失者如黄霸，守京兆尹，“坐发民治驰道不先以闻，又发骑士诣北军马不适士，劾乏军兴，连贬秩。有诏归颍川太守官，以八百石居治如其前”280。不尊长上者如曹褒，任圉*（读音yǔ）县令，捕盗五人，其上司陈留太守马严让他杀掉所捕五盗，曹褒执意不从，“严奏褒软弱，免官归郡”281。在专制政治体制下，皇帝的权威高于一切，因此，即使官吏并无过失，但因一时触犯皇权，或者其行为不合皇帝意旨，也会受到黜罚，而且这种黜罚一般较常规处罚更为严厉。西汉司马迁因替李陵辩护，触犯了皇亲李广利，惹得汉武帝不满，导致身受宫刑，就是一例。此类事例，比比皆是。皇帝拥有废置律令的立法大权，所以，当皇帝比较明智，基本上能够遵守法令时，对官吏的黜罚一般还较为客观，而当皇帝不遵法令，以自己的最高权力打破法规律令时，对官吏的黜罚就完全以其主观意志而转移。这样，官吏黜罚制度的效果，实际上是由皇帝的明暗所决定的。

四、沉没成本

“别为打翻的牛奶哭泣”是英国的一句谚语，中文表达则更精炼，即覆水难收，是说已经发生的错误、产生的费用、改变不了的事实就随他去吧，不要为此懊悔不迭。财务上对“打翻的牛奶”、“覆水”有个专门的词语叫做“沉没成本”。一位朋友向我讲述过这样一件事。有段时间他喜欢上了羽毛球，为此决定买双专门的羽毛球鞋。到商场逛了一下午，眼看临近晚饭时间，再不买整个下午就白逛了，仓促之下买了一只鲜红的球鞋。当时感觉鲜红的鞋子比较有特色，也显得喜庆，而且宣传册上的模特也是这么穿的。朋友第一次穿着这双鞋去打羽毛球，就觉得在颜色不太适合自己，整个打球过程都为这事感到别扭。想到这双鞋价钱不菲，不穿可惜，后来又穿着这双鞋去打了几次球，可每次都觉得别人看自己鞋子的眼光有点异样，于是终于决定不再穿了。这件事里面，朋友在沉没成本上犯了两次错误：因为逛了一下午所以买了球鞋，因为花了大价钱所以强迫自己穿。“逛了一下午”、“花了大价钱”都属于沉没成本，在做新的决策时不应该再加以考虑。沉没成本是指过去已经发生的，现在和未来的决策无法改变的成本。沉没成本是一种不相关成本。人们进行决策时，有一种常见错误就是混淆了相关成本和不相关成本。比如，有的人对东西特别爱惜，坏了的水果也舍不得扔掉，结果吃完后让身体生了毛病，还要花一笔看病的费用。买水果花的钱已经是沉没成本，跟吃不吃这个问题是不相关的，选择吃或者不吃只需要考虑相关成本（比如，吃坏了的水果会生病）就可以了。再如，一对恋人本来性情、三观均不合适，双方也都意识到了这个问题，却由于已经恋爱几年了所以选择结婚，后来又因为婚姻生活的种种问题选择离婚。对于这对恋人来讲，过去的恋爱时间已经是沉没成本，属于不相关成本，在考虑是否结婚时不应作为重要因素。不相关成本是指与决策没有关联的成本，不随决策的改变而改变。它是过去已经发生的成本，或者是虽未发生，但在各种替代方案下数额相同，对未来决策没有影响，因此在决策分析中可以不考虑。不相关成本的表现形式主要有沉没成本、不可避免成本、不可延缓成本、共同成本等。不可避免成本是指通过决策行动不能改变其数额的成本，譬如约束性固定成本就属此类。企业的生产经营能力和生产组织机构一旦确立，约束性固定成本就不可避免地要发生，其发生的数额也不是企业的短期经营决策所能改变的。企业现有厂房等固定资产的年折旧费、孩子出生后的养育成本也属于不可避免成本。不可延缓成本是相对于可延缓成本而言的，它是指即使财力有限也必须在计划期内发生的成本，否则就会影响大局。例如，旧厂房因暴雨冲击而发生大的裂痕，必须在计划期内大修，否则会造成严重后果，那么这个大修费用就属于不可延缓成本。人得了急症，必须送医院救治，否则就有性命危险，这个医疗费用也属于不可延缓成本。共同成本是指那些需由几种、几批或有关部门共同分担的成本。企业的管理人员工资、车间的照明费、以及需由各种产品共同负担的成本等都是。而相关成本是指与决策相关的成本，在分析评价时必须加以考虑，它随着决策的改变而改变。相关成本的表现形式有很多，上文提到的变动成本就属此类，另外还有差量成本、重置成本、可避免成本、可延缓成本、付现成本、专属成本、机会成本等。机会成本是指放弃另一个方案提供收益的机会，实行本方案时，失去所放弃方案的潜在收益是实行本方案的一种代价，称为本方案的机会成本。机会成本不是通常意义上的现实成本，不是一种支出和费用，而是在选择过程中失去的收益，是辩证的概念。当我们把钱用于买股票时，就放弃了买房子的收益；当我们选择做公务员时，就放弃了创业和做职业经理人的收益；当我们选择去某地旅游时，就放弃了去其他地方旅游的收益；当我们选择了某人做配偶时，就放弃了找到其他更为合适配偶的可能收益......每一项选择背后都有机会成本。机会成本要求我们在决策时全面考虑可能采取的各种方案，以便为既定有限资源寻求最为有利的使用途径。具有讽刺意味的是，有些看似很有机会成本理念的行为却往往带来不利的结果。在婚恋问题上，有的朋友深知一旦和某人结婚就很难再有机会选择更加匹配的人，认为结婚的机会成本太大，寻寻觅觅之下一直找不到“合适的人”，直到有一天成为了剩男剩女，在婚恋市场上不再像以前那样具有主动权和选择权。其实，这样的朋友忽视了一个重要问题：谁都不选择也是一种选择，同样具有机会成本，那就是一次次错过可能合适的人。重置成本是指目前从市场上购置一项原有资产所需支付的成本，也可以称之为现时成本或现行成本，它带有现实估计的性质，与重置成本直接对应的概念是账面成本，即一项资产在账簿中所记录的成本。重置成本是一种更现实的成本。在房价上涨时期，我们常听到这类说法，“我这个房子100万买的，现在值150万，有点想卖掉，但是担心卖了就买不回来了。”这个100万买价是账面成本，能够再买一套类似房产的价格是重置成本。有时候人们劝一位闹分手的姑娘会说，“不要分，分了再也找不到这样的小伙子了”。言外之意是说，这样的小伙子重置成本太高。付现成本是指需要在将来或者最近期间支付现金的成本，是一种未来成本。付现成本是在某项决策需要付现但又要全面衡量该项决策在经济上是否真正有利时，应予认真考虑的，尤其是在资金紧张的时候更应慎重对待。在实际中，企业往往宁愿采纳总成本高而付现成本较低的方案，而不是采纳总成本较低而付现成本较高的方案。商家在对商品定价时，也会考虑对方的付现成本，针对不同的付款方式给予不同的价格政策。可避免成本是指当方案或者决策变化时，这项成本可以避免或其数额会发生变化，酌量性固定成本就属于此类。例如，通过改变劳动组织的办法去代替原先增加人员的方案节省下来的人工支出，就是可避免成本。可延缓成本是指已经选定、但可以延期实施而不会影响大局的某方案相关联的成本。例如，两人原定在2018年买房结婚，但看到房价上涨了太多，双方都同意先结婚再买房，这个买房成本就是可延缓成本。但如果双方认为必须先买房再结婚，而结婚又一定要在2018年，那么这个买房成本就是不可延缓成本。专属成本是指可以明确归属于某种、某批或某个部门的成本。例如，专门生产某种零件而专用的厂房、机器的折旧费，某种物资的保险费，为结婚买的戒指，为孩子报的培训班等。专属成本为专门对象而发生，自然属于相关成本。差量成本是指两个备选方案的预期成本之间的差异数，也叫差别成本或差额成本。不同方案的经济效益，一般可通过差量成本的计算明显地反映出来。比如，某零件预期自制单位成本为48元，而外购单位价格为52元，后者与前者比较，有差量成本4元，自制优于外购。在决策过程中需要关注的是相关成本，将不相关成本纳入决策考虑范畴会带来错误结论和不利行为后果。明确区分相关成本和不相关成本，可以让决策者避免把精力耗费在收集那些无关紧要的信息和资料上，减少无效或低效劳动。另外，在实际应用中，应注意具体情况具体分析，不可机械地进行分类。为了出行方便，家里考虑买一辆汽车，这时汽车的购买成本属于相关成本，是一种变动成本；汽车买了以后，在考虑要不要开出去的时候，购买成本就变成了沉没成本，属于不相关成本，但汽油费、维修费属于相关成本；在汽车开出去后，对车上坐的人来说，汽油费是一种联合成本，坐两个人或三个人汽油费几乎没有差别，如果路上遇到熟人想搭个便车，一般情况下也会欣然答应。

第八章 EHR业务需求书和原型文件

业务跟单三定卡（排期）

六、团队气氛的展示

适时刷刷自己的团队，也会感染加盟的微友们。具体的做法：展示团队的各种培训，体现专业；展现出团队的温馨，要懂得抓素材，团队是一个家，每天有这么多人、这么多素材，给人传递正能量。

二、需求管理的重要性

2.1需求管理是企业核心竞争力的关键需求管理直接决定企业产品能否精准匹配市场诉求，是企业保持核心竞争力的重要支撑。做好需求管理，能帮助企业挖掘高价值需求，精准满足客户期望；若忽视需求管理，可能导致关键需求遗漏，产品脱离市场。华为的成功案例充分印证了这一点。早年华为采取“农村包围城市”策略拓展农网市场，国际跨国公司因农村市场需求复杂、利润低而放弃。华为发现农村老鼠经常咬断电线这一痛点，专门研发防啃食电线，获得客户认可，进而在农网市场站稳脚跟。哈佛商学院评论指出，华为的成功关键之一就是坚持客户需求导向，通过高效的需求管理满足客户个性化诉求。2.2企业忽视需求管理的常见问题需求价值与准确性判断不足：过度投入低价值需求，导致产品上市后无人问津。华为早期也存在类似问题，部分产品特性的市场接受度不足50%；需求质量与可执行性管理不足：需求描述模糊，在传递过程中出现偏差，最终交付的产品与客户预期严重不符。如同“客户想要秋千，最终得到树桩”的行业笑话，本质是需求传递与解读的失效；需求效果与可度量性缺失：对需求实现后的价值缺乏明确判断标准，无法量化产品给客户带来的实际效益；需求变化管控不足：客户需求频繁变更，导致产品开发周期延长、成本增加，市场与研发部门陷入无休止的调整与扯皮。例如客户最初要求“吃汉堡”，后续又变更为“喝可乐”“吃披萨”，若未抓住“饥饿”这一核心痛点，就会陷入被动。需求是产品研发的源头，需求管理贯穿产品管理全流程，直接影响产品的市场表现与企业的商业成败，是产品管理工作的重中之重。

三、商机判断环节

（一）线索与商机的区别时间：24:02线索是指客户有需求这一事实成立，但商机判断则要确定该需求是否是企业应该且能够承接的项目，即判断项目对企业的价值和可行性。（二）商机判断方法时间：26:10l 商机评估罗盘：核心围绕商机判断罗盘，从客户选择供应商的标准出发，考虑品牌、产品、技术、服务、成本（价格）、决策人因素等关键要素（不同行业可能存在其他影响因素）。站在客户角度，对企业在这些要素上的表现进行客观评估并打分。例如，通过分析历史上类似客户的评价，或组织企业经验人员进行头脑风暴，提高评估准确性。一般以70分和40分为界限，70分以上项目成功可能性较大，企业应重点投入资源；40分以下成功概率低，需谨慎考虑；40-70分之间，则根据项目性质（战略价值、竞争价值、财务价值）决定是否投入精力。l 商机分类与资源匹配：将商机分为战略价值、竞争价值和财务价值三类。战略价值项目对公司发展至关重要，如开发新产品时建立标杆客户，此类项目需公司高层关注，投入大量资源以保证成功率；竞争价值项目是指竞争对手也参与的项目，若企业失败将使对手树立标杆，因此企业需全力争取，投入相应资源；财务价值项目主要目的是盈利，对于此类项目，企业可由销售人员或小团队负责，控制投入成本，确保财务目标实现。l 案例：三一重工进军桩工机械（原文为"报录机"）行业时，该领域原由德国维特根集团（用户口语化表述为"维根斯坦"）占据60%-70%的市场份额。作为行业新进入者，三一重工董事长梁稳根曾亲自出面与云南省委书记沟通，为国产设备争取市场机会。这个案例体现了头部企业的战略价值——需要通过投入更多资源来确保关键项目的成功，特别是在突破国际巨头垄断的领域。

6.自私，推动人类进步

“不论是谁，如果他要与旁人做买卖，他首先就要这样提议。请给予我想要的东西吧，同时，你也可以获得你所要的东西，这句话是交易的通义。我们所需要的互相帮忙，大部分是依照这个方法取得的。我们每天所需的食料和饮料，不是出于屠户、酿酒家或烙面师的恩惠，而是出于他们自利的打算。”这是亚当•斯密在《国富论》中说的一段话。这就是所谓的资本主义自私自利的含义。但是它蕴含着一个积极的、理性的、正义的、甚至善的因素，即我自己必须先给予别人他们想要的东西，我才能得到我想要的东西。这个源自自私的原则促进了人人必须努力做好自己的东西。这也是市场竞争的基本含义。品牌、质量管理、创新、效率（低价）、服务、公司治理、企业文化等，在竞争者们互相的刺激、压力下，不断地提高、进步，走向卓越。直至企业互相竞争着谁更慈善、谁更正义、谁更有社会责任感。人类的这种自私，确实是在推动着人类的进步，推动着人类走向文明。而我们呢？恐怕是在肤浅的道德说教下，在幼稚、脆弱的心灵境界下，不情愿承认人的自私性。我们闭目不看自己的自私性，却时刻做着自私的事，让我们错失了一个最宝贵的促进人类进步和文明的机会。也就是说，越是不承认自私，越是在观念上对抗自私，就越会走向自私和黑暗（极端的损人利己式的自私）。虽然我们有了市场和企业，但是我们骨子里却还停留在动物性的自私阶段。这其实还是抢夺式的丛林法则，而不是奉行市场的力量。我只要我想要的东西，却不想给你你想要的东西（你想要的东西我也要）。我的，是我的；你的，也是我的。因此，盛行假冒伪劣、不择手段、污染环境、血汗工厂、食品安全等问题，就不足为怪了。比如，在思考产品定价时，出发点是自己的利润，还是给消费者提供的价值？以产品的价值定价，意味着企业非常清晰自己的产品给人们提供了多少的功效（包括一切消费者需要的元素），清晰这个功效在市场上（有竞争者的对比）值多少钱，那么就应该以此定价。这是合理的、公平的、诚实的、善良的、正义的定价。从成本定价法到价值定价法，这本就是人类走向进步和文明的表现。虽然这是由人类的自私心、自利的打算下推动的。从另外一个角度看，员工努力工作不是为了企业利益，而是为了自己，自己的生活、自己家人的幸福。就如老板做企业也是为了自己生活的幸福。这本来就是一个事实。因此，忽悠员工为企业利益而工作是不道德的。也就是说，我努力工作是为了让我的生活更幸福，而不是为了让老板的生活更幸福。这本是人世间、人心里显而易见的事实。但是无知的、幼稚的心智，使我们陷入黑暗的生活里。我们活在一种诡异的生活里。所以老板们、管理者们利用这个不好意思唱着高调谋私利，员工们把工作向着破坏性上去做。虽然我们做不到让公司和工作比自己重要，做不到让消费者比自己重要，做不到让同事比自己重要，但是我们可以从不顾别人、通过榨取和压迫别人而获得私利的生存模式里走出来，转向一种新的模式：我通过满足别人、更好地获得私利。通过为公司做出贡献、工作做得出色而得到升职、加薪、上级的称赞，通过真诚地协助同事的工作而让自己的工作更顺利，通过让消费者满意的一次售后服务而赢得销量（顾客更多次的购买）。这是更善、更智慧、更文明的一种生存模式。

二、腰功训练的注意事项

太极拳谱云：“太极腰功不可无，缺腰何必费功夫！腰功穷研生不已，身手轻灵自伸舒，不练腰功白费力，十年数载亦糊涂！”腰功，是太极内功三步功法中的第一步，它是整个内功太极拳的筑基功。是炼精化气，以腰变手。只有把腰练好了，才能谈得上二、三步功的训练。如果不把腰功练好，所谓的太极内功就没有根基，当然也就不可能步入太极内功的殿堂，攀登太极内功的巅峰。只有把腰功练出来，才可以谈功和劲的问题。如果没有腰功的基础，就不可能做到沾、连、粘、随的懂劲功，当然也就谈不上什么其他的劲了。从以上的研究中我们不难看出，腰功的训练，在整个内功太极拳的训练中的重要位置。习练者应该加强对腰功重要性的认识，否则，到最后只能对太极内功望而兴叹，悔之晚矣。对于腰功的训练方法，前文已经叙述，这里重点谈如何按照腰功的训练要求练好腰功。首先，初次接触内功太极拳的爱好者，要明确练习太极内功的目的，要树立坚定的信心，不论是为了养生，还是为了研究太极内功的神奇妙用，它是一门科学，是中华武学的最高境界，不要简单的理解为只是一门拳种。学习太极内功的目的，是为了修身养性，陶冶情操。否则，是不可能真正掌握太极内功的。其次，毅力是习练太极内功的基础。习练太极内功，不下一番功夫，只是每天应付，三天打鱼，两天晒网，或借故忙，没有时间，都练不成或收获不大。“十年太极不出门”，足以说明修炼太极内功的难度。再次，思考揣摩是关键。太极内功的武学理论，它是一门综合的人体健康科学。它所提倡的练功理念，形体动作，独特的修炼方式，无一不体现了传统的哲学思想，阴阳五行学说，和丰富的社会学哲理。我们在思考学习这门科学的时候，要去繁就简，摒弃封建糟粕，取其精华，不要被神秘夸张的说教所迷惑。反之，就会走入理论误区，难以自拔。在练习腰功的时候，每一动必须是腰先动，用腰代替手，一举手，一投足，必须由腰引领。出手先出腰，撤身先撤腰；盘拳挂腰，也即用腰打拳，腰要走弧线，等等。做到多少？练的怎样？怎样才能做到？怎样才能练好？带着这些问题，边悟边练，方能有所收获。否则，功夫下的很多，却得道甚微。什么是道？即是一种方法。“得道”也即掌握了学习的方法。最后，要有正确的训练方法。什么是正确的训练方法？就是练功时，要按照太极内功的训练程序，一步步，扎扎实实，不可贪图快，更不可省略程序。就像学习文化课程那样，反复练习，勤奋思考，按照太极内功的三步功法程序，严格而一丝不苟。“以腰变手，以气变手，以意变手”。这三步功是进入太极文化殿堂不可逾越的台阶，否则，是进不了太极之门的。而练好腰功，是进入太极内功之门的最关键的一级台阶。其根本要求是：身随腰动，手随腰走，脚随腰行。腰功最重要，而且练功过程中，又最容易练错。为什么能练错呢？主要存在以下几个原因：（1）没有真正找到腰。所谓没有找到腰，就是练腰时，动的是肩或胯。（2）意念不集中，没有守住腰。（3）没有真正理解松的含义，不会松，不敢松。凡此种种，使腰功没有练好。那么，腰在哪里呢？就是人的脊背上的两条背肌，将其练活，练通，练的与筋膜有离核的感觉。不仅能上下动，还能前后左右动。盘拳以至于做任何动作，必须是腰驱使做出来的，只有腰练活了，练通了，才能做到周身都是手，也才算是真正达到了一步功的训练要求。其训练的口诀是：“基础功法要练腰，腰在两肘平线找。意念集中守腰住，防止肩胯带动腰。盘拳慢匀加松柔，单操强化很重要。四梢合腰整劲出，两臂松掤弹力妙。尔发吾时用腰接，接力反应用腰跳。刻苦训练加揣摩，周身是腰能做到。”所以说，正确的训练方法，与其他几个训练要素相联系，构成了一个完整的训练体系。如果把几项因素割裂开来，有兴趣，没有毅力，不能长期坚持训练。有悟性，不去身体力行，下功夫训练，理论上夸夸其谈，实际却做不到，成了嘴把式，是很难练出真功夫的。试想我们练腰时，如果把胯或肩当成了腰，一年练下来，腰根本没有动，只能是练的肩或胯，而练出一身拙力。怎样练习才不误入歧途呢？首先，必须认真领会腰功的训练方法，为自己制定一个严格的训练计划。开始必须将老六路的拳架练的非常熟，一招一式力求准确标准，然后才能做到思想集中，牢牢守住腰。并结合吊腰，单操等辅助练习，使腰慢慢地动起来。尤其在盘拳时，每一招一式务必用腰去打，毎一动，必须腰先动。拳架一定要展开，腰拱的幅度才能大。这样才符合“先求展开，后求紧凑”的要求。开始练时，腰是不动的，因为它属于不自由肌，但意念必须守住它，随着练功过程的深入，它就一点一点动起来了。但是这个过程是痛苦的，因为人的背肌是粗纤维组织，况且又有筋膜相连，人为的硬是训练它，背肌就非常疼痛，给人一种腰肌拉伤的感觉。有的人就因为疼痛，误认为腰拉伤了，而停了下来。这种疼痛一直持续半年之久，一练就隐隐作痛，习练者不可不知，这说明你已经练着它了。如果没有疼痛之感，就说明你没有练着腰，或者下的功夫不够。半年过后，腰背肌就不疼了，伴随着胀木的感觉，这种感觉随着练功的持久深入，慢慢就消失了。等到练二步功的时候，就会什么感觉也没有了，而这时的腰肌结实有力，想怎么动，就怎么动，这就证明腰功出来了。所谓腰功出来了，就是人的第一反应是腰，不论在什么状态干扰下，意念始终不离腰。这才符合老子的“道可道，道法自然”的哲学思想。“自然”的前提必须刻苦训练，才能形成下意识的“自然”。只有严格地按照一步功法的练功原则，结合盘拳仔细揣摩，才能一点点地练出感觉。其次，练一步功，就是练好腰变手，达到这个目的的关键在于腰的练习，而腰的练习，又主要靠盘拳来实现。人们往往不注意，在打拳时容易被一些假象所迷惑，而误认为是挂上腰了，其实则不然，腰根本没有动，而是胯或肩在动，自己又不知，造成这种假象的原因是意念没有守住腰所至，只要牢牢守住腰，这种毛病就可以避免了。而要想守住腰，不站好无极桩功是不可能的。其实我们在练腰功时就是在训练意念。练功过程是一个很枯燥的过程，要克服急躁，畏难情绪。随着练腰的逐步深入，腰逐渐动了起来，还要练习透腰等，等腰练的完全活起来了，就能合上四梢了，整体劲也就练出来了。什么是合“四梢”？是指人的双手双脚，称之为四梢。盘拳是练知己之功，腰挂上多少？四梢合的怎样？推手是练知彼之功。通过推手，用内劲听对方的劲，就可知道对方功夫的深浅。我们在练习透腰时，有的人总是出现两下的原因，就是腰没有守住，而靠身体的拥、撞及胳膊的拙力，这一点练功时尤须注意。再其次，练腰时一定要放松。不放松，腰就拱不出来。腰拱不出去，就无法使腰动或松，尤其肩胯。而放松的前提必须是精神上的放松，才能使腰真正的松下来。所以说，松腰才是松的根本。那么，拱腰和含胸有什么区别？其实拱腰和含胸实质是一回事。只不过拱腰的幅度要大些，含胸的幅度小一些。但作为初练者，必须先练拱腰，而后才能做到含胸拔背。《太极拳论》云：“先求展开，后求紧凑。”所以，必须先练大幅度拱腰，但要注意不要腰胯连体，更不能坐胯。等到腰真正的练活了，才能真正做到含胸，所谓“含一个韭菜叶”就可以了。练功要在自然中求自然，思想（意念）静下来，没有杂念，打拳时才能放松，腰才能挂上，但是前提，意念必须牢牢守住腰。如果守不住腰的放松，对腰没有任何意义。尽管有的人练了很长时间，自我感觉很松，一搭手就露出僵劲，就说明意念没有守住，证明意念没有练出来。太极内功的“意，”分广义和狭义。我们在练腰功的时候，练的是广义上的意，即人的思想意识。人的思想意识是非常活跃的，社会实践也是丰富的，势必会使人的意识复杂而多变。通俗地说，就是一会想这，一会又想那，不集中。我们练站无极桩，就是要训练出将人的复杂活跃的意识细胞，练出能受主观意识控制的有意识的运动。等到广义上的意与狭义上的意，都彻底练出来的时候，才能达到所谓的自然下意识。“太极本无法，动就是法。”所以，一定要理解明白什么是松？松的目的，松的原则。什么是松的原则？就是不许有丝毫的拙力出现。《拳论》说：“稍一用力，即落旁门”就是这个意思。那么，松的目的又是什么呢？松的目的有二，一是为了练出三步功，二是为了应用。为了练出纯正的内功，发放出纯正的内劲，四肢关节不放松，根本的神意气不松开，就不可能产生气机。通俗的讲腰或者丹田等就不可能活动起来，也就发不出真正的内劲出来。一句话，松是为了练出神意气，只有松才能练出来。反过来，在神意气作用下的松，才是真正的松。比如，在推手时，有的人看似很松，但内里的功夫没有，或内里的东西并没有真正的松下来，使松变成了弱手，对方稍一运劲，即刻露出拙力，这样的松对内功的作用来讲没有丝毫用处。所以，对于练习太极内功的人来说，弄懂什么是松？为什么松？怎样松？对于指导太极内功的训练，具有根本意义，是能否练好腰功的关键。

不祥之兆的背后

刚才讲的这些内容，就是“休征”的种种状况。我们再来看下面的原文：“曰咎征：曰狂，恒雨若；曰僭，恒旸若；曰豫，恒燠若；曰急，恒寒若；曰蒙，恒风若。”这一段讲的就是相反的状态，叫做“咎征”。咎，指过失、罪过、灾祸、怨仇等，引申为因为人为过错而显现不吉祥的征兆。“咎征”的不吉祥之兆，在人间社会也是体现在“貌、言、视、听、思”这五事上面。在古人看来，如果社会人群在“敬用五事”上做得不好，不能中规中矩，不能做到敬天爱人，相反却欺天惘人，私欲膨胀，淫乱不堪，那么，风寒暑湿、洪水干旱、地震海啸等自然灾害就会频繁光顾。当然，社会人心也不是铁板一块，不是一好一切好、一坏一切坏。我们既不能把社会风气好坏的责任，完全推到某一个人身上，也不能不分青红皂白，人人各打五十大板，责任人人均分。比如二战时期德国纳粹的暴行，也不是希特勒一个人干的，对不对？苏联当年的大清洗，冤杀了无数人，也是不斯大林一个人干的嘛，对不对？还有中国的“文革”也不是毛大爷一个人能搞上十年的……总之，这里有一个人群共业的问题。古代皇帝在大灾大难降临的时候，自己站出来下《罪己诏》，那是勇于承担责任的表现，并不是说出现这些问题真的都是皇帝一个人的罪过。其实，在重大的共业面前，的确人人都有责任，不能把什么罪过都往别人身上一推了事。但是我们也要看到，人群当中的领导层乃至最高领袖，他们因为决策的权力最大，对人群共业的影响力也最大，所以他们所承担的责任也应该最大，最应该认真检讨和反省。《论语》里讲：“君子之德风，小人之德草，草上之风必偃。”社会中的上层人物，的确应该为这个社会的风气，负起更大的责任来。上行而下效嘛！上层领导人物的表率作用、典范作用，在全社会都有着巨大的影响力。我们看现在的“习李新政”，大的政策我们暂时说不清楚，但从官场风气来看，立马就有很大的改观。上面领导层的正气有了，下面基层的风气就会逐渐好转，过去奢侈浪费、文山会海、吃喝抓拿卡要的现象就少多了。所以，一个社会要想真正改变风气，必须要从上至下地改变。虽然每一个社会成员都有责任，虽然每一个公民都有义务，但是，上层领导者的责任义务更大，作用也更大。作为一个普通人，你的责任范围小，那么影响面就要小一些，但是，我们不要以为自己是普通人就可以放任自流、放弃责任，起码你家族风气的好坏、家庭风气的好坏，那是责无旁贷的。总之，人群共业是共同体中每一个人的合力，因共同体中的高低地位不同而承担大小不同的责任。我记得“文革”刚结束的时候，满街都是锣鼓喧天，普天同庆，然后就是人人愤怒声讨“四人帮”恶行、揭批“四人帮”的罪状、展示自己的受害经历，一夜之间，大家似乎都成了苦大仇深的“四人帮”的受害者。但是，大家似乎忘记了一个事实，当时在家庭里与父母划清界线、在学校里批斗污辱老师、在社会上进行文攻武卫，难道真的全是那三男一女干的？自己到底有没有责任？那时候，社会上普遍迫害知识分子、迫害老干部，全社会都乱成一团糟。还有破“四旧”之类，多少传承千年的寺观庙宇被破坏啊！多少珍贵的文化遗产被毁掉啊！难道这些也全是那三男一女的责任，跟自己一点关系都没有？难道自己真的纯粹只是一个受害者？如果今天的中国人都是这样忘记过去、推卸责任，那我们这个民族就危险了。前一阵有“文革”期间的老红卫兵站出来，公开向过去曾经批斗污辱过的老师道歉，我觉得这是一个好现象，说明人心思善，人心还有救。在这一点上，西方有一个好传统：基督教里讲人人都有原罪，这个就让任何人都无法置身事外去评头论足。《圣经》里有个故事，讲一个女人因为通奸被人们抓住了，按照摩西的律法是要用石头当众把她砸死。这些人就故意问耶稣，是不是也应该用石头砸死她？耶稣一边低头用指头在地上写字，一边跟人们说：“你们当中谁没有犯过罪，谁就先拿石头打她。”结果呢？这些人面面相觑，最后一个个默默走开了。然后耶稣对这个女人说：“好，我也不定你的罪。去吧，别再犯罪！”

三、成长模式

所有企业的资源是有限的，即使是BAT这样的体量企业也一样，因为资源是有机会成本的。不按照合理的增长方式，过于分散自身的资源盲目追求多元化发展的例子不胜枚举。1.基于产品和服务的三种成长模式大部分企业考虑的是增长问题，从产品和服务的角度来看，实现增长通常的路径有三种。第一，密集增长，包括市场渗透、市场开发和产品开发等。第二，一体化增长，包括纵向一体化、横向一体化。第三，多元化增长，包括相关多元化与非相关多元化。2.基于资源和能力的四种成长模式从资源和能力的角度来看，企业成长也有一些普遍的规律。企业规模扩张的过程中，应该从核心能力出发。按照“适应自身能力实现增长”的规则可以有四种增长方式，如图6-6所示。图6-6基于资源和能力的四种成长模式第一，着重发展核心业务。充分利用现有的产品和服务，从已有的客户群体中获取更多的利润。第二，基于自身能力系统的扩张，即利用公司现有的能力系统，在新的市场领域扩展以往没有涉足过的产品与服务，从而对本身已有的产品和服务形成补充。第三，在地理上实现扩展，例如可以将企业迁移到适合自身能力系统发展的其他地方。第四，建立能够扩展现有（或者取代）价值主张的新能力，为企业架设一个完整的全新增长平台。大部分公司都可以通过上述四种方式实现增长，重要的是，对于一家公司而言，实现了基于核心业务的增长、基于自身能力系统及基于地理区域三个层面的扩张之后，下一步是要发育、建设新的能力，从而实现新一轮的增长。企业新一轮的增长一定要建立在新的能力具备了的情况下，也就是说，企业在扫描市场机会的时候，一定要认真考虑企业的核心能力能否支持实现这个机会。3.基于资源能力获取途径的两种成长模式如果是基于能力获取途径，从内部来看是自我孵化，从外部来看可以是投资并购或者战略联盟，前者对应的是内涵式增长，后者对应的是外延式扩张。根据不同层次的资源类型，企业应采取不同的获取策略：或内部培育实现内涵式增长，或投资并购采取外延式扩张。根据各项资源所形成的竞争优势由低到高可将企业所有的资源分为四类，包括外围资源、基础资源、核心资源与突破性资源。如图6-7所示。图6-7竞争资源四层次模型 核心资源。核心资源是指能够为企业带来核心竞争优势的资源，是企业最重要的资源，是竞争者不具备的，或者将来也难以拥有的资源。这种资源可能是技术、人才、管理等。例如，对云南白药、片仔癀这些药企来说，其核心资源就是其独有的配方；对可口可乐来说，其品牌就是其核心资源；对利丰集团、怡亚通来说，供应链管理能力就是其核心资源。 突破性资源。突破新资源是指，核心资源所具有的革新能力，通过革新，企业更容易获取竞争者在短期不易具备的优势。换句话说，突破性资源就是核心资源能够通过不断地更新迭代，维持其核心竞争优势，这种能力就是突破性资源。比如一个技术为核心资源的企业，如果不做技术的更新迭代，技术就容易被竞争对手攻克，甚至超越，从而导致企业丧失因为核心资源所带来的竞争优势。在一个以人才为核心资源的企业中，必须投入资源对人才进行培育与迭代，才能够维持在人才方面的竞争优势。 基础资源。在企业中，除了那些能够产生持续竞争优势的特定资源，多数企业都拥有其他更加廉价、更加便利的资源，它们是由企业内部创造而不是外部购置的，这类资源就是基础资源。这些资源可能不具有特色，但对于公司的日常运作非常重要，也能够为企业带来一定的竞争优势。这些资源主要包括那些不足以形成核心竞争优势的通过内部创造实现的资源，比如营销网络、品牌资源、信息技术、自建的物流网络等。 外围资源。出于经营策略、便利、历史等因素的考虑，许多企业还会向外购买一些其他维持企业正常经营所必需资源，即外围资源，这些资源有助于形成企业竞争优势。一个开淘宝的小店，其快递发货本质上就是购买了快递公司的快递服务资源，淘宝小店通过购买快递服务，实现快速送货上门，提高了消费者的满意度，有助于形成自己的竞争优势；国际上许多大牌服装企业，采购的是许多代工企业的加工服务，这些代工厂的加工服务就是大牌企业的外围资源，大牌企业通过生产外包，将资源集中配置在品牌打造及客户服务上，有助于构建企业竞争优势。一般来说，外围资源通过购置获得，基础资源通过自主培育。对核心资源、突破性资源而言，一般通过内部发育获得。在企业能够购买到排他性使用的核心资源时，也可以采用购买策略，比如直接买断某项发明专利技术可能比长期的自主研发合适。需要注意的是，资源能否形成优势，除了资源本身的独特性，还依赖每个企业独特的资源结构。一个企业必须处理好突破性资源、核心资源、基础资源与外围资源之间的配置关系，构建自己的核心竞争优势。（1）内涵式增长内涵式增长指的是企业以内部因素作为动力和资源能力的增长模式。（2）外延式扩张外延式扩张是以企业外部因素作为动力和资源能力的成长模式。有时候，一个企业并不拥有它需要的所有资源和能力。对于不具备某种关键的特定资源或能力的公司而言，依靠自身力量来创造这种资源或能力有时是非常困难的，那就可以借助第三方通过合作和投资收购的方法来快速获取。但借助外部力量也常常是非常困难的，例如腾讯做不好电商，阿里巴巴做不好社交，等等。企业需要权衡各种方式获取资源的利弊，核心在于企业是否有足够的时间和足够的能力进行培育或者吸收。

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