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收放自如的销售管理
收放自如的销售管理营销是充满挑战和魅力的事业，原因是其充满变数，需要销售人员具体问题具体分析、现场问题现场解决。对生产人员来说，销售人员处于市场最前沿，如果说商场如战场，那么，他们就处于战场第一线。战略确定后，战术必须灵活机动，根据“敌情”采取行动，不可能事事听命后方遥控指挥。销售管理犹如放风筝，管理者必须收放自如。管理者要为销售人员提供广阔的发展空间，但又不能放任不管。管理者既要让销售人员飞得高、飞得远，又不能让其离开自己的掌控范围。销售管理充满魅力和挑战。那么，销售管理怎样才能收放自如、灵活管控呢？制定统一的销售政策，确定不同的销售指标企业的销售政策必须统一，不仅对销售人员统一，还要对市场、中间商、客户统一，否则，管理就成了一句空话。管理的基本原则就是制度、规范、标准统一，离开了这个前提，任你水平再高，管理都会困难重重。销售政策要统一，销售人员的销售指标却不能统一。因为人与人的经验、能力不同，所处的市场环境也不同，如果企业下达统一的指标，能者会因指标缺乏挑战性失去工作热情，弱者也会因目标遥不可及而放弃努力。管理者在确定销售指标时，一定要与销售人员本人协商，既要挖掘其潜力，又不能超过其能力限度，在这里，好的激励机制必不可少。因此，设计一个大家认可、容易操作的业务提成奖励制度尤为重要。奖励制度至少要保证一年不变，奖励制度可以向新开发地区或经济欠发达地区倾斜，做到及时奖励、及时兑现。销售人员定期集中汇报，管理者不定期巡视指导销售人员必须到市场最前沿，可是人一到市场就分散了，怎么管？所以，企业一定要执行销售人员定期汇报制，每月、每周还是每天汇报一次，因市场变化状况、人员素质状况而定。最好采用发送电子邮件的汇报形式，紧急情况时可以电话汇报，企业必须统一汇报时间和汇报形式。另外，企业的管理者必须不定期巡视市场，既是检查指导，也是沟通服务，还是对客户的感谢、对员工的慰问。管理者越关心销售人员、销售人员越感动，销售业绩就越好。看望员工的同时又拜访了客户，客户感到自己被重视，也会提高业绩。掌握了市场行情，销售策略也更有针对性，巡视指导可谓一举多得。信息交流越多越好，干预指令越少越好市场瞬息万变，谁把握了市场变化规律谁就拥有更多的决策自主权，因此，信息交流非常重要。销售人员向企业汇报工作是信息交流，企业向销售人员通报行业趋势、同事创新做法或者失败教训等，也是必不可少的信息交流内容。另外，销售人员之间的互相交流、销售人员与同行业务人员的交流也必不可少。总之，信息交流越多越好，干预指令则是越少越好。“将在外，君命有所不受”，在某种场合也适合销售人员。管理者越信任销售人员，销售人员越会努力回报企业。那种不信任、处处掣肘，甚至在不了解情况的前提下就对外面的销售人员横加指责的做法，只会打击销售人员的工作积极性。相信做到以上几点，销售人员“坐大”、老板“瘦身”的事情就不会轻易发生了，离销售管理收放自如、灵活管控的境界也会越来越近。
知足是智者的分内之事
本章前四句是对比式，即否定前一句，而肯定后一句，其后四句是肯定式，也就是说，老子赞成六个结果：明、强、富、有志、久、寿，而智、有力并不是老子赞成的状态。老子对于智（聪明、机巧等意思）的反对全书里多处可见，本章将能够认识他人作为智的表现，与认识自己相对比，这与苏格拉底主张的“认识你自己”是一样的。中西哲学家几乎都是强调自知比知人更重要的，这个观念隐含的推论是，反对将责任、问题归结为他人，而主张凡事先反躬自省、反向内求，即反求诸己。认识层面是知人与知己之别，行动层面就是胜人与胜己的区别。能战胜别人的人，当然是有力量的人，但战胜自己的人，才是真正的强者。这个强者是指什么？什么叫作胜人呢？如果我们明白老子指令的对象是侯王、君子、大丈夫这类人，是希望他们按照道的规律，做到圣人的境界，就不难理解此处的胜己是指克制自己的欲望、克制自己的妄为、克制自己的虚荣心、克制自己的享受欲、克制自己的权力欲，即“作焉而弗始，生而不有，为而不恃，功成而弗居”。老子说过“见小曰明，守柔曰强”（德篇第15章），与本章的明与强的所指相同，是老子一贯主张。明白不是聪明，聪明是能够看到别人的问题，明白是能够看到自己的问题，包括从别人的问题反观自己的问题，这是真明白，只看到别人的问题而不知道自己的问题，这是假聪明，即老子反对的“智”。真正的强大，是坚韧，即老子说得知道“柔”的力量，而不是依仗武力、强力，这是老子最伟大的洞察与思想。柔的力量不是被人欺负、不是任人宰割、不是忍气吞声，而是一种能够战胜强力甚至挫锐于其锋的力量。就像面对冰山，刀砍斧劈、人多势众、旷日持久也未必能够将冰山消灭，能够战胜冰山的不是刀剑，而是气温、是太阳，是无处不在的温暖的柔和的力量（参见《老子·德篇》第6章），是“天下之至柔，驰骋乎天下之至坚”。自胜者为何是强？自胜就是指能够明白道的含义，坚守柔的力量，而不是整天想着怎么去胜人。德篇第9章说：罪莫厚乎甚欲，咎莫憯乎欲得，祸莫大乎不知足。故知足之为足，此恒足矣。德篇第7章说：知足不辱，知止不殆，可以长久。则本章的知足者富，是在前面肯定知足的基础上，进一步明确知足就是富有。什么叫知足？安贫乐道，这是一种，但并不是哲人主张的最佳表现，以无欲著称的斯宾诺莎也说：智者的分内之事，是指可口之味，良酒之醇，取用有节，以资补养；以及劳草之美，园花之香，可供玩赏。此外举凡服饰、音乐、游艺、戏剧之类，凡是以使自己娱乐而无损害他人之事，也是智者应做的正当的事。不要将老子的知足理解为甘于贫困，除了第欧根尼与庄子，很少有哲人将安于贫困当作知足，贫困是社会与人生的一个境况，哲人们是主张当一个人不幸落入贫困之境的时候，要保持镇定，保持冷静，然后谋求改变。知足者富是主张人应该知道欲望的边界，不要过度的欲望（甚欲），不要什么好东西都想攫取（欲得），尤其是五音、五色、五味、驰骋田猎这种过度的欲望。但老子并不绝对反对欲望，而是反对甚欲，这一点与佛家“毕竟空”的主张是有区别的。
团购客户开发途径
（1）商家现有团购客户资源的继续维护。（2）团购客户的推荐介绍：人以群分，对你的产品具有消费需求和消费能力的客户，同时也有一批值得你去挖掘的潜力团购客户。（3）加入各类商会组织，扩大交际圈，进一步拓展团购客户群体。（4）核心关键人公关：将其聘为公司的品鉴顾问，由其邀请群体并组织小型品鉴会，公司人员协助做好产品品鉴、品牌文化宣讲、建立客户档案和品鉴会后跟踪成交等工作。（5）核心烟酒店背后的团购开发：每一个发展较好的烟酒店都有支撑其发展的团购资源，在商家直接发展团购业务的同时，支持烟酒店开发团购是必然也是必需的业务拓展途径。新形势下小微团购的操作小微团购和微型团购成为未来团购的主流方向，现在很多经销商和企业开启新的战术拓展团购业务。那么小微团购是什么、怎么做呢？（1）小微团购是指开发小型单位获得的微量团购，小微团购本质上还是团购的一种，是酒水行业调整时期的产物。（2）小微团购的主要特点：成交量不大，交易次数频繁，目标客户分散且众多。（3）小微团购开发的方向：基层政府单位、商会、××俱乐部、学校、汽车4S店、建材市场老板、家电市场老板等。（4）小微团购操作要点：​ 制定合理的价格策略，测算核心关键人的返利，同时还要设置要货量的坎级政策。​ 基层政府单位：挖掘关键人，单独接触，厂商代表可以协助开发，合作方式一般为基本工资+提成，一单一结算，或者达到某个量给予××奖励。​ 小型企业单位：主要采用地毯式模式，细分到每条街、每个写字楼、每个小巷子；制定详细的拜访路线，准备所需的广告物料和产品；前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或者宣传单页；挖掘小型企业的关键人，索取电话号码、QQ号、微信号等可以直接联系的联系方式；合理利用时间多频次拜访，达成销售。​ 建立小微团购专职团队，每天对每个人的工作进行细分，制定详细的工作计划，开发前期还要制定合理的奖励政策，从而提高员工的斗志。​ 不定期的联谊活动，一般采用赞助酒的形式组织活动。在活动过程中，宣传产品的品牌和特点，切忌大张旗鼓的宣传，要坚持适度的原则。小微团购是一个方向，但是企业和经销商必须投入一定的精力和资源才能操作起来，否则都是空谈。品鉴会开展到达成销售标准化动作分解开一场品鉴会很简单，开一场有效果的品鉴会却很难，笔者策划并参与数千次成功品鉴会后，对其进行了标准化动作总结。第一步：选择品鉴会时间和地点：周六17:00—21:00或者周日10:00—14:00为最佳时间。第二步：品鉴会地点选择：××市××酒店，要求有较大的会议室并能提供聚餐的酒店。第三步：以最恰当的方式邀请：电话邀请、当面邀请、短信邀请、邀请函邀请等，根据品鉴会的具体情况，自行选择邀请方式。第四步：准备品鉴会广告宣传物料和发言稿，安排每桌的作陪人员。第五步：制定品鉴会流程。第六步：品鉴会后第二天，对每一位参会客户进行电话回访。第七步：筛选最有可能达成销售的核心客户，进行二次邀请。本次以一桌式小型品鉴会为主，最好经销商本人和企业高层亲自参加，提升客户的地位感。第八步：对二次品鉴会客户进行筛选，进行一对一公关，达成销售。团购部门组织架构设置为了有效开展公关团购工作，建立公关团购部是必要条件之一。独立的团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。团购部人员既要有良好的社会资源，又要有丰富的实战经验，还要有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。对团购组织进行补充与完善，确保人力到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。图2-1团购部门组织架构图团购渠道主要投入方向企业和经销商对团购渠道要有正确的资源投入观，在整个区域公关开展的前期是以资源投入为导向，以品鉴请客、免费赠酒、团购人员工资为主要投入方向。表2-1资源费用合理化投入比例表。表2-1资源费用合理化投入比例表备注：未提及客户回扣投入，具体投入由每位商家根据产品价格和当地的“回扣风俗”制定。建立团购客户大数据档案掌控每一位团购客户的详细数据，是持续进行团购和维护客情的基础工作。表2-2为具体客户档案表格。表2-2具体客户档案表格以上为笔者针对未来十年，白酒团购该如何操作的一些见解。希望对商家和企业有一定的帮助。当然，团购渠道操作是一个细致、专心、有步骤的工作，不是你随便做做就可以获得成功的。
第十章 工艺管理
第七章 运营节奏，3类营销战役
一个没有淡旺季的产品，一定不是好产品。因为一个成熟的品类一定有自己的消费节奏，这种消费节奏，也造成了销售的节奏。企业得提前做准备，不要旺季来了，连库存都还没有准备好。有朋友跟我们较劲说：“牙膏就没有淡旺季，因为人们每天刷牙的次数是一样的。”我们反问：“你什么季节午睡时间长？”他说，夏季。“你什么季节觉得自己口腔的口气比较浊？”他说，夏季。“如果有一家牙膏企业说‘夏季，午休起来记得再刷一次牙哦！’你会不会响应，你夏季刷牙的次数会不会多一点？”他思考了一下说，会哦！这就是问题的要点：你的产品还没有出现淡旺季，一是你的策划团队出了问题，没有真正发现人们的需求变化规律，并且采取相应的主题推广；二是你的销售执行团队出了大问题，一年四季平均用力，而且用的力量是按照淡季的最低水平来使劲的，如果在旺季稍微加点力，你的产品哪怕自然销售，都会突破平均线。再来解释一个没有淡旺季的产品，一定不是好产品，我们真实的意思是：如果你的产品，至今没有形成淡旺季，那不是因为产品没有淡旺季，是你的策略顶层设计与团队营销运营执行力度出了问题，让你错过了市场消费的“峰值”，即高峰期你没有抓住大鱼，低谷期你又每天出海浪费资源。市场变化规律是客观存在的，我们如何摸准并攥住，需要一个新的概念：节奏。我们以前经常听说“旱季攻势”、“秋季战役”这样的报道，如果说，发动一次营销战役、营销“运营阵法”是空间概念，那么营销“运营节奏”，就是一个时间、时机、机会的概念。我们接下来分享三种营销运营的节奏类型。
8.​ 男性健康弹性品类顾客购买心理分析与应对
小娜是A药店店员，那天，一位先生咨询男性健康问题时，问：“有没有保健类的产品可以补一补？”小娜听了心中窃喜，赶紧向顾客介绍滋补类的与营养素，最后顾客买了肾宝片、牡蛎提取物软胶囊和复合氨基酸片，正好有活动，各拿了三瓶，加上PDE5i产品，成交金额共1200多，顾客用后很满意，后来还成为了老顾客。这位顾客对健康与保养的意识的比较强，主动向小娜问询产品信息，自然，其购买的意愿也会比较强，因此，成交的概率与金额都会比较大，这一类顾客其实在门店还是有一部分的，也就是我们说的好说话的顾客，天上掉馅饼的顾客，但其实，这一小部分顾客的明示需求，应是多数顾客的需求，只是有不少顾客的需求没有充分暴露，店员技巧也不足，所以没有挖掘成功。事实上，对于每一个进店的男性健康问题顾客来说，最关心的就是怎样快速解决自己的问题，寻求于速效类的产品有效，然而，不可否认的是，顾客心中也想能在更大程度上让自己身体恢复过来，在享受夫妻生活快乐的同时保持良好的身体状态，因此，调养与保健也是顾客心中的一个潜在需求。从产品类别角度来看，有这样几类是关系相对密切的弹性类产品：一、补益类这类产品源于中医传统的阴阳理论，着眼于气、血、精、液、津的运行之道，在老百姓心中有着深厚的文化底蕴，加之多是国药准字号，所以，在诸多男性健康弹性类产品中，也是销售可能性与占比最大的类别。二、营养素营养素其实与补益类的产品是相辅相成的，只是因为在老百姓的视野中，不如补益类的那样有亲和力，所以，销售的难度要大一些，但是却不能否定其价值。三、情趣类这类产品以帮助改善夫妻生活质量为要，起助兴之用，对于顾客来说，自然有益，但这一类产品是弹性类产品中的“小众”产品，要撬动顾客需求，需要通过更多的展示来吸引。四、按摩理疗类理疗类产品属于男性健康品类中的边缘类别，说相关，很相关，但是，在使用上，受条件限制，可以满足一部分顾客的需求。这些产品在门店摆着，顾客也有需求，但是，在顾客心中会有这样几个心理节点与需要化解的地方：一、既然速效有用，那么还有必要用滋补类或保健类的产品吗？顾客知道西地那非类产品能解决自己的问题，是否愿意接受保健类产品关键在于是否明白滋补与保健的益处，这可以从事后身体状态，工作节奏等上来进行交流，让顾客明白身体的调理，元气快速回位也是非常重要的，而且夫妻生活要有规律，因此，提高整体机能是关键。二、补益类或保健的产品会有用吗？当顾客愿意听这类产品的介绍时，顾客心里面会思考这类产品到底有没有用，可以通过举例，事实数据、产品资料等打消顾客疑虑，推动顾客购买，当顾客体验之后，觉得确实能改善一些问题，那么就会形成惯性购买。三、花这个钱值不值？在接受这类产品的顾客中，顾客还会考虑到自己的消费能力，有一部分顾客经济状况有限，虽然接受了产品但是并不一定会购买，而只会选择自认为“必须“的产品，事实上，调养与治疗都应该是必须的才对，但是，对于顾客来说，理解的层面是不同的。对于消费能力强的顾客，说到位了，能很快接受。药店人可以先挖掘的便是这一部分顾客，但是，事实上，这类产品应该是所有相关顾客都应该配合使用才会达到更好的效果。男性健康弹性品类的经营状况可以侧面反映出一家药店整体的运营能力，如果想要提升这一品类的销售，就需要从品类梳理，卖场规划到ED专业知识与服务培训，再到推广经验、总结复制，完善激励措施等多招并举，而所有的这些，都是在推动顾客认知弹性需求的重要性并部分转化为购买。
人力资源制度体系建设二
表10-3财务目标(单位：万元) 项目全年一季度二季度三季度四季度税后利润     销售收入     成本费用率     资金占用     应收账款回收率      （2）客户目标。新客户销售收入为××元。 （3）内部运营目标。l 质量体系认证通过率100％。l 质量抽查合格率为××。l 客户施工指导效果评价。l 安全目标：未发生五项重大事故。l 技术创新目标：新产品附加价值毛利率达到××。（4）学习成长目标。员工满意度。2.目标值确定（1）利润和销售收入目标：为保证目标更加准确、合理，由集团和业务单位分别提报目标，集团要求目标和业务单位自报目标的平均值作为考核基准值。（2）集团要求目标的制定：由战略发展部牵头，交总裁办公会确定。集团根据行业总资产回报率水平、资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集团经营计划制定要求利润目标，再根据历史利润率水平结合发展要求，确定销售收入目标。（3）自报目标的制定：战略发展部下发通知，由经营层根据自己对市场的判断，提出利润和销售收入目标。（4）其他目标：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定，依据为集团的整体发展和特点。3.薪酬结构公司总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成如表10-3所示。 表10-3总经理、副总经理年薪构成 经营者年薪总额基本月薪(30%)季度奖金基数(40%)年终奖金基数(30%)           年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）（1）月薪依据出勤天数考核，按月发放。（2）季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保底”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。（3）年终奖金在当年年底发放一半，另一半作为风险奖金在第二年年底发放。（4）如果经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题，依据集团奖惩制度扣减后发放。4.经营业绩考核办法（1）考核程序。第一，季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天由人力资源部通知有关部门，并请有关部门收集考核的相关资料数据，送交人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩，考核结果报集团考核与薪酬委员会讨论。第二，集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，报集团董事会核准。第三，依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出经营层应得的季度奖金或年终奖金后发放。计算公式为季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）终考核系数。其中，季度考核系数＝季度基础性指标考核系数×季度常规性指标考核系数×季度否决性指标考核系数。第四，年终考核系数＝年终基础性指标考核系数×年终常规性指标考核系数＋鼓励性指标考核系数。(2)基础性指标考核、常规性指标考核、否决性指标考核与鼓励性指标考核。第一，基础性指标考核包括利润、应收账款回收率。利润：为保证利润目标更加准确、合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判断提报利润目标，两个目标的平均值作为利润考核的基准值。计算方法如表10-4所示。 表10-4利润考核计算表集团要求值集团要求值D=集团要求/考核基准值业务单位自报业务单位自报S＝自报/考核基准值考核基准值(集团要求值+自报)/21实际完成实际值A＝实际/考核基准值超额系数——0.8(A-C)少报罚系数（S>A时取零）——0.6(S-A)考核系数——1+0.8(A-C)＋0.6(S-A) 应收账款回收率：应收账款回收率在60％以下时，考核评分为0；60％~100％，每增加1个百分点，考核评分增加0.025(即奖金增加2.5%)；100％以上，每增加1个百分点，考核评分增加0.1(即奖金增加10%)。计算方法如表10-5所示。 表10-5应收账款回收率 完成情况（A）60％以下60%~100%100％以上考核评分0(A-0.6)×2.5%1+(A-1)×10% 第二，常规性指标考核。表10-6是公司总经理、副总经理季度常规性指标考核表，表10-7是公司总经理、副总经理年度常规性指标考核表，评分标准有销售收入、成本费用率、资金占用、新客户销售收入、施工指导效果评价、员工满意度。  
一、三级流程核心定位与作用
我们企业管理流程的四级分类，在中小企业实践中很管用，能通过流程逐级分解让战略落地、执行到位。之前已经讲过一级流程（组织架构设计）和二级流程（岗位设置），它们是对企业战略的垂直分解；而三级、四级流程则是对战略执行岗位的确认，以及明确岗位间的协同配合——三级流程解决“一类事怎么管”，是地地道道的管理流程，核心是管理职责的逻辑划分与协同配合；四级流程解决“一件事怎么做”，咱们今天重点讲三级流程设计。 先说说为什么企业需要三级流程？核心是畅通管理主干道，让经营协作无障碍。流程管理就像建企业内部的高速公路，三级流程就是这条高速的主干道，它的重要性可以通过实际案例看出来： 10年我在北方一家集团企业做咨询，基础工作是流程体系建设。当时有个分厂厂长不重视安全，政府检查时说“安全你找集团行政部经理，我不管”，结果他的分厂先发生两次小火灾，每次损失十几万，最后一把大火烧了整个仓库，4000多万的家具全没了。其实管生产必须管安全，这是基本要求，而且所有行业的各级主管都要管安全——管厂房设备安全、下属员工安全、外来人员安全，这就是属地管理原则。还有家企业14年没安全事故，却因为外来承包单位员工施工坠亡，全国性安全标兵称号被摘牌。 如果有安全管理三级流程，责任划分就很清晰：集团行政部经理主责是拟定安全制度，报批后组织执行，包括安全检查、培训、违章查处；但各个分厂厂长、科室负责人要负责安全制度、流程的落地执行，所有员工都要参与安全管理。现在企业都有专职安全岗位，但绝不意味着业务主管就不管安全了。 其他三级流程也一样，比如质量管理、设备管理，都有一个主管岗位，但需要其他岗位协同配合。总结来说，三级流程的作用有五点： 1、理清企业各类事务工作，像安全、质量、设备、人事、培训、财务等基本事务，明确主管岗位与全员参与的关系；2、让全员了解企业管理逻辑，知道一项工作从制度制定到执行落地的完整链路；3、明确各类工作的协同配合方式，谁主责、谁配合、怎么配合都清晰；4、打通部门墙，因为三级流程强调全员协同，不会局限在单个部门；5、杜绝扯皮推诿，把主责、辅责岗位都列清楚，没人能说“这事与我无关”。最终目的是实现“企业事事有人管”，这和下次要讲的四级流程“事事有人做”是相互配套的。 比如销售管理，很多人觉得只是销售部的事，但销售管理也是三级流程。小企业一个销售管理流程就够，包含客户需求收集、市场调查、客户签单、发货、回款、售后服务、客户档案管理等内容；大企业会细分出销售谈判管理、销售服务管理、客户管理等多个三级流程。销售部经理主责是制定销售管理制度、标准、流程并贯彻落实，但其他岗位要配合：比如其他员工出差收集到市场信息，要反馈给销售人员；有潜在客户要介绍给销售；销售人员拿到客户意向后，生产、技术、研发人员要配合确认产品、价格或做产品改进。所以销售工作是全员协同的结果，不是销售部单打独斗。
第七十二式 云手
左云手：接上式，腰微拱，向右后旋转，右勾手变掌向右外棚，左手在左肋旁随右掤势，自下向上划一小弧；腰微回转上提，身体微向左转，左手随之外旋翻，右手向下划。腰微后拱，重心落于右腿，右手掌落于右胯侧旁，掌心向内。左手内旋翻至左膝外侧，掌心向下，身体面向东南微含；腰上提走弧形，右手经腹前向左前下穿掌，掌心向左（见图6-532至6-534）。随穿掌，重心移于左腿，上身微俯。腰上提，身体直立，右脚随身体直立向左脚靠拢。右掌抽回胸前与乳平，掌心向里；左手弧形上抬至腹前，掌心向里。右手在上，左手在下，两臂圆撑，脊背后倚。右云手：腰微含，向右外转，右脚以脚跟为轴，往右外转脚尖。左脚以脚尖为轴，往左外转脚跟。身体随腰右转面朝向西南方向；腰向后拱，重心落于左腿，呈下倚坐式。右手随腰后拱，右下划弧摆至右侧胯旁。左手下划弧落于左腿侧旁；腰上提走弧形，左掌随腰向上走弧形，向右前穿掌，重心落于右腿上；腰微提，左脚跟随提起，向左顺开一步，掌心向右，上身微俯。腰上提身体直立，左掌抽回胸前高与乳平，掌心向里。右手弧形拉回至腹前，掌心向里。左手在上，右手在下，两臂圆撑，脊背后倚（见图6-535至6-539）。左云手：接上式，腰微拱，向左旋转。左脚以脚跟为轴向外转脚尖，脚尖转向东南。右脚以脚跟为轴向里转脚尖，脚尖转向东南。身体转向面朝东南；腰随即后拱，呈后倚坐式，重心落于右腿。左手随身转下摆至左胯侧旁，右手随拱腰下摆落于右腿侧旁，上身微俯；腰上提走弧形，右手经腹前向左前下穿掌，掌心向左，随穿掌重心移于左腿（见图6-540至6-543）。腰上提身体直立，右脚随身体直立向左脚并拢。右掌抽回胸前高与乳平，掌心向里。左手弧形回至腹前，掌心向里。右手在上，左手在下，两臂圆撑，脊背后倚。右云手：接上式，腰微含向右外转，右脚以脚跟为轴往右外转脚尖。左脚以脚尖为轴往左外转脚跟，身体随腰右转，面向西南；腰向后拱，重心落于左腿，成下倚坐式。右手随腰后拱，右下摆至右胯侧旁。左手落于左腿侧旁；腰上提走弧形，左掌随腰向右前穿掌，重心落于右腿上。腰微提，左脚随腰提向左顺开一步，掌心向右，上身微俯（见图6-544至6-548）。腰上提身体直立，左掌抽回胸前，高与乳平，掌心向里。右手弧形回至腹前，掌心向里。左手在上，右手在下，两臂圆撑，脊背后倚。左云手：接上式，腰微拱向左旋转，左脚以脚跟为轴向外转脚尖，右脚以右脚跟为轴向里转脚尖；腰随即后拱，成后倚坐式。左手随腰转下划摆至左胯侧旁，右手随拱腰下摆落于右腿侧旁；腰上提走弧形，右手经腹前向左下穿掌，掌心向左。上身微俯，随穿掌重心移于前腿（见图6-549至6-552）。腰上提身体直立，右脚随身体直立向左脚并拢。右掌抽回胸前，高与乳平，掌心向里。左手弧形回拉至腹前，掌心向里。右手在上，左手在下，两臂圆撑，脊背后倚。注意：打云手，身体左右转动时，要以腰为轴慢慢转动。上身微俯时，不可扭斜，要保持“立身中正”。两臂转动要轻灵圆活，要和身体的转动，重心的变化保持一致。注意“上下相随，内外相合”。
3.1.4预测的计划频次，展望期，时间颗粒度
（1）预测计划的频次正常频次是每月1次，有些特殊行业会每周进行该项工作，例如某些生鲜食品行业。（2）预测的展望期展望期是指预测下达的日期与预测需求覆盖的时间。预测有两个用途，首先是基于预测进行生产，其次是采购备料。展望期必须要长于物料的采购周期加产品的生产周期。（3）预测的时间颗粒度预测数据是按照年、季度、月、周还是日来展现？一般企业的预测数据是按照月，但如果预测用于主生产计划必须将预测分解到周。
第一节 当前区域型乳品企业面临的环境
20年前，中国没有全国性的乳品企业，没有任何一个企业能够走遍全中国。一是生产能力有限，二是每个地方都有当地的知名品牌，三是企业的营销理念还没有现在这么先进。当前中国区域型乳品企业面临的环境如下。通货膨胀一般情况下，GDP增速超过10%，就认为经济进入通货膨胀期。近5年来，中国GDP平均增长为10.5%，显示中国经济处于通货膨胀阶段。通货膨胀是当前企业头上的一把刀，特别是区域型乳品企业，如果不能获得政府的支持，生产成本增加后，企业的经营压力将会更大。虽然所有的乳品企业都要面对通货膨胀的压力，但区域型乳品企业的压力更大，主要原因是生产规模相较于一线品牌要小得多，而生产的边际成本相对较高，利润相对较低。但由于整体规模小，销售利润的绝对值小，企业的投入也会少，特别是营销投入少。在这种情况下，区域型乳品企业由于通货膨胀带来的压力实际上是比较大的。安全问题中国乳业快速发展的10年，也是中国乳业安全事故不断发生的10年，尤其是阜阳“大头娃娃”事件和“三聚氰胺”事件，对中国乳业的发展几乎带来致命的危机。在2012年7月，南山奶粉的黄曲霉毒素M1事件发生，致癌物质居然出现在婴幼儿奶粉中。其他一些小的质量安全事故更是层出不穷，这些事件对中国消费者造成伤害。这也是外资奶粉一年能涨价4次，销量却没有下降的原因。在品牌塑造上，外资品牌牢牢占据了中高端市场，而国内的乳品企业，在一次次的质量事故中走向“没落”。在这个过程中，我们不否认优秀的乳品企业做出的努力，但消费者心理的伤痛，却不是短期内就能恢复的。消费者都是无奈地选择产品，就连一线品牌都出现质量安全事故，其他的品牌还能相信吗？对于一个处在区域市场，消费人群又相对稳定的企业来说，这正是快速发展的时机，但消费者的品牌教育和营销推广工作却是区域型乳品企业的短板。竞争态势区域型乳品企业在当前的市场竞争中，有两方面的压力。（一）一线品牌的全覆盖压制对于一线品牌来说，销售增长的压力更大，特别是上市公司如伊利、蒙牛等企业。一线品牌对区域型乳品企业的压制方法就是价格战。从产品结构上来看，区域型乳品企业的主力产品以百利包纯奶、酸乳类产品、中性风味奶等产品为主，而这些产品在5年前就是一线品牌的重点品类。随着产品升级，这些产品虽然基础销量巨大，但利润贡献不断缩小，因此就成为一线品牌的鸡肋产品。在这种情况下，一线品牌为保证生产运营的边际效益，就会经常将这些产品作为特价产品，这直接打击了区域型乳品企业。由于区域型乳品企业缺乏明星产品，这些大众产品只能在夹缝中生存。当一线品牌没有促销活动的时候，对它们的销量影响不大；当一线品牌开展促销活动的时候，区域型乳品企业的此类产品动销很困难，对销量的影响很大。如果区域型乳品企业跟进促销活动，营销成本就会增加，而一线品牌又会通过这种方法不断降低区域型乳品企业的赢利水平，不断打击区域型乳品企业，直至区域型乳品企业衰落下去。（二）更小品牌的游击战术骚扰2011年，国家相关部门对乳品行业生产许可证重新审核后，乳品加工企业数量减少了一半多，仅700余家乳品加工企业获得生产许可证。而没有通过审核的企业一部分停产，另一部分企业转产进入乳饮料领域（不在此次生产许可审批范围内），而乳饮料则是乳品的一个重要品类。显然，小型乳品企业要想生存，只有在产品和营销上采取游击战术，袭扰有规模的区域型乳品企业。这些其实都是中国市场特有的怪圈。很多企业都是紧紧地盯着竞争对手，而不是盯着消费者。短期来看，可能会有比较好的效果；长远来看，不去研究市场和消费者，最后都会被淘汰。
中国白酒的酿酒原料有哪些
理论上讲，只要是含有淀粉质或糖质的原料都可以用来酿酒（比如：粮谷类、薯类、水果、糖蜜等），但是，由于各种原料含有的成分不尽相同，所酿造的酒质量差别较大。行业内公认的是以粮食类为原料酿造的白酒品质最佳。利用不同的酿酒原料进行生产，就会产生不同的质量风格，酿酒行业的术语是“高粱香、玉米甜、大米净、小麦糙、糯米绵”。原料对酒体的质量和风格的影响是第一要素，不同的原料不同的配比，与酒体中风味物质的生成量有很大的关系。下面介绍几种常用的酿酒原料及其作用机理。（1）高粱：又称红粮。在我国南方和北方均有大面积种植，高粱的内容物多为淀粉颗粒，其淀粉含量56%～64%，高粱蒸煮后一般疏松适度，黏而不糊。因高粱中含有微量的单宁和花青素等色素成分，经蒸煮和发酵后，其衍生物为香兰酸等酚（fēn）元化合物，能赋予白酒特殊的芳香，故优质高粱酒较香。（2）玉米：也称玉蜀黍、苞米、苞谷等。玉米含淀粉为62%～70%，并含有较多的植酸，可发酵为环己六醇及磷酸，磷酸也能促进丙三醇的形成，多元醇具有明显的甜味，故玉米酒较为醇甜。（3）大米：大米的淀粉含量较高，达到72%～74%，而蛋白质及脂肪含量较少，故有利于低温缓慢发酵，成品酒也较纯净。（4）小麦：小麦作为大曲的主要原料，也参与白酒的发酵。（5）其他如大麦、豌豆等原料主要在制大曲时适量添加，也属于酿酒原料的一部分。五、酒曲按制曲原料分类酒曲按照制曲原料可分为：（1）大曲：主要用于酿造大曲蒸馏酒。大曲是以小麦或大麦和豌豆为原料，经拌料、压胚后在控制的温度、湿度下开放培养、风干而制成的曲。大曲的特点：1）是酿制大曲白酒用的糖化、发酵剂。2）在制造过程中依靠自然界带入的各种野生菌，在淀粉质原料中进行富集、扩大培养，从而保存了各种酿酒用的有益微生物。3）每块曲重2～3千克。4）一般须贮存三个月以上成为陈曲，才能使用。5）制曲原料要求含有丰富的碳水化合物(主要是淀粉)、蛋白质，以及适量的无机盐等，适于糖化菌的生长。完全用小麦做的大曲，由于其含丰富的面筋质，黏着力强、营养丰富，尤适于霉菌生长。6）生料制曲有利于保存原料中所含的丰富的水解酶类，如小麦麸皮中β-淀粉酶含量与麦芽(啤酒生产用)的含量差不多。7）含有丰富的微生物，特别是霉菌。8）微生物在曲块上生长繁殖时，分泌出各种水解酶类，使大曲具有液化力、糖化力和蛋白分解力等。9）大曲中含有多种酵母菌，具有发酵力、产酯力。在制曲过程中，微生物分解原料所形成的代谢产物，如氨基酸、阿魏酸等，以及微生物死菌体本身的分解产物，共同形成大曲酒特有的香味前体物质，而氨基酸也提供作为酿酒微生物的氮源。对成品酒的香型风格也起着重要作用。10）非常便于保存和运输。缺点：糖化力、发酵力相对于纯种培养的麸曲、酒母低，粮食耗用大，生产方法还依赖于经验，劳动生产率低，质量也不够稳定。（2）小曲：主要用于小曲白酒的酿造。小曲的种类：按用途：甜酒曲和白酒曲；按是否添加中草药：药曲和无药白曲；按形状：酒曲丸、酒饼曲及散曲；按主要原料：粮曲（全部大米粉）与糠曲（全部米糠或多量米糠少量大米粉）。小曲的特点：1）采用自然培菌或纯种培养。2）用米粉、米糠或少量中草药为原料。3）制曲周期短，一般7～15天；制曲温度较低，一般为25℃～30℃。4）块曲外形尺寸比大曲小，有圆球形、圆饼形、方形等。（3）麦曲：主要用于黄酒的酿造。（4）麸曲：用于生产麸曲白酒。（5）红曲：主要用于红曲酒的酿造（红曲酒是黄酒的一个品种）。六、中国白酒按生产原料如何分类中国白酒按生产原料可分为：粮食白酒、薯干白酒、其他原料白酒。（1）粮食白酒：以高粱、玉米、大米及大麦等为原料酿制而成。中国白酒名酒中绝大多数为此类酒。（2）薯干白酒：以甘薯、马铃薯及木薯等为原料酿制而成。薯类作物富含淀粉和糖分，易于蒸煮糊化，出酒率高于粮食白酒，但酒质不如粮食白酒，故薯干白酒多为普通白酒。（3）其他原料白酒：以富含淀粉和糖分的农副产品和野生植物为原料酿制而成。如大米糠、高粱糠、甘蔗、土茯苓及葛根等。这类酒的酒质一般不如粮食白酒和薯干白酒。七、中国白酒按糖化发酵剂如何分类？中国白酒按糖化发酵剂可分为：大曲法白酒、小曲法白酒、麸（fū）曲法白酒、混曲法白酒。（1）大曲法白酒：以大曲（麦曲）（一种粗制剂，由微生物自然繁殖而成）作为酿酒用的糖化剂和发酵剂。因其形状像大砖块而得名。用曲量一般为20%。大曲酒具有曲香馥郁、口味醇厚、饮后回甜等特点。但耗费粮食较多，且生产周期较长。采用大曲法酿造的白酒，多为名酒和优质酒。代表产品：茅台、国窖1573、五粮液、洋河、汾酒、西凤酒、国台等。（2）小曲法白酒：以小曲（米曲）（相对于大曲而言，因添加了各种药材又称为药曲或酒药）作为酿酒用的糖化剂和发酵剂。此酒适合气温较高的地区生产。用曲量为0.3%～1%小曲酒具有一种清雅的香气和醇甜的口感，但不如大曲酒香气馥郁。代表产品：桂林三花等。（3）麸（fū）曲法白酒：以麸曲（用麸皮为原料，由人工培养而成。因生产周期短，又称快曲）为糖化剂，酵母菌为发酵剂制成。用曲量为6%～12%。麸（fū）曲法白酒出酒率高，节约粮食，生产周期短，但酒质一般不如大曲白酒及小曲白酒。（4）混曲法白酒：原料经蒸煮后，先加小曲糖化，再加入大曲入窖发酵。代表产品：董酒等。
  
    
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