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第十四计：借尸还魂
【原典】有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。【释义】凡是自身能有所作为的人，往往难以驾驭和控制，因而不能为我所用；凡是自身不能有所作为的人，往往需要依赖别人求得生存和发展，因而就有可能为我所用。将自身不能有作为的人加以控制和利用，这其中的道理，正与幼稚蒙昧之人需要求助于足智多谋的人，而不是足智多谋的人需要求助于幼稚蒙昧的人一样。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中，当我们的销售工作遇到瓶颈或困局时，比如客户不断的拒绝，我们需要借用新的借口来拜访客户。为了销售工作的顺利进行，我们可以披着友善的外衣来进行业务谈判，或者我们借用他人的名号或资源来达到销售的最终目的。总的来说，就是借用一切力量来挽救初次谈判或拜访中的败局，来赢的新的合作机会。
（三）防损人员
防损人员编制的经验占比原则上不应该超过正负15%。这里要特别注意一点，一定要正常进行编制。为什么一直反复强调这一点？因为在有些企业，促销人员达到1.5的情况下这个编制会扭曲。假设按照前面的例子，一个3000平方米的店，如果人员编制是112或者是110的话，110*15%才能得出防损部门的人员编制。这个编制的多少受以下几个因素的影响：第一，门店的建筑结构，比如门的多少；第二，门店整个管理水平的高低；第三，门店偷盗、治安情况如何。这些因素都会对防损产生很深刻的影响。比如，我们参观上海家乐福浦北店的时候，浦北店是上海典型的富人区。我们看到防损人员的数量明显要比别的店少得多。原因是，在这个社区人员素质普遍偏高，所以在这家门店基本使用的是探头和其他监控设备。我们测算了一下，该店防损人员的占比大概只有11%到10%，大幅下降。1998年，我们到香港一些比较好的零售企业去考察，发现他们防损人员的比例只占2%到3%，当时非常惊讶。后来才发现，这些门店90%都使用高科技的手段，所有重点的探头包括一些重要的监控设备一应俱全，非常先进的监控设备。再加上香港地区整个社会治安包括人员素质都比较好，因此防损人员只占2%到3%。所以，现在国内防损业经常探讨这样一个问题，中国的零售企业由于社会治安不好、对某些高科技的运用不是很理想，造成防损部门人员十分庞大，国外的企业到中国对此感到不可思议。有一个问题是，是不是我们增加了探头包括高清的监控设备就能起到作用？回答肯定是否定的。在国内有些企业尝试过，引进了大量的探头和监控设备，后来证明这个设备使用之后效果并不好。虽然有很多监控设备，但是小偷照偷不误，抓住以后还有法律上的问题，包括抓一罚十的问题。现在很多企业都不敢这样做，甚至有些明明偷了，但是没有抓到现行，很多人都不承认，而且还涉及很多法律的问题。
6.产业化、专业化的合理分工
为何有些医学专家或技术专家出来创业，企业始终做不大，是因为他们不懂生产、不懂营销，更不懂管理，要交很多学费，要走很多弯路。为何有些代理商做冷链物流要花十五个点甚至更多，依然做不好？而国药、九州通、华润等大型商业集团公司只花八个点左右就能做得井井有条？因为专业。医疗器械注册人在上海等地区的实施，为医疗器械专业化合理分工打下了坚实的基础。2020年以后实施的医用耗材两票制和提高集中配送度等政策，迫使中小型代理商转型，专注做服务商。2020年以后医疗器械产业化、专业化的合理分工会越来越明显，医学专家或技术专家专注做研发，盈利模式是通过出售研发成果挣钱；大商业集团公司专注做物流配送、融资租赁等，中小型代理商只做服务，外协加工厂专门做贴牌加工，生产企业的主要精力放在品牌的打造和市场推广上。专业人做专业事，医疗器械轻资产运营会成为现实。把握利好消息，顺势而为近段时间，有些医疗器械生产企业和代理商在抢注册，为什么？源于二类医疗器械的产品注册权限即将上移到国家局，意味着二类医疗器械的产品注册时间会延长，注册难度会加大，费用会增加。选择什么样的品种去注册？笔者建议，选择在免临床目录里面的品种，这样可省50万~500万元的费用，产品注册完成的时间还可提前半年甚至一年半。更重要的是，有些企业产品注册未通过，就是因为临床试验这个环节出了问题。2018年9月28日，国家药品监督管理局发布了新修订的《免于进行临床试验医疗器械目录》，覆盖绝大部分医院的科室，有些医疗器械（如高频手术设备）覆盖面也很广。新版免临床目录对体外诊断领域影响比较大，涉及36种体外诊断设备和393种诊断试剂。我们不仅要关注药监局发布的免临床目录，还要关注药监局发布的最新通告和产品分类的界定。有些品种会由三类降为二类医疗器械，有些品种会调整到无需办理医疗器械产品注册。2009年国食药监械[2009]582号文：关于调整医用室内空气消毒设备管理的通知，明确指出医用室内空气消毒设备不再按照医疗器械实施行政许可，无需办理医疗器械产品注册证。这些都是机会，国家投资8500亿元做基层医疗的建设，这里也蕴含着无限商机，万东医疗等企业这几年做了好几个政府采购项目，从中受益。你参与了吗？你的企业营业收入增加了吗？2020年医联体和分级诊疗会在全国落地执行，其中产生的红利如何拿到？医疗器械是朝阳产业，其中蕴含着无限商机，你能抓住机会吗？从2000年开始，每年都有一批做药的人转行做医疗器械，但是在2017年以后，药品转行做医疗器械的人形成井喷，有几十万人，原因在于药品的政策影响导致这些做药的人做不下去了。80%以上做医疗设备的中小型企业营业收入始终无法突破三千万元，是因为医疗设备的持续销售能力很差。医院买一台医疗设备要用六年以上，很多中小型医疗设备生产企业营业收入持续下降甚至亏本时，才想着增加新产品，上马医用耗材项目。有市场基础的医疗设备生产企业向市场推出配套或同领域的医用耗材，销量增长很快，这些问题都是因为对医疗器械行业理解不透。怎样解决这个问题？请看下一章。
四、塑料表面处理工艺
表面处理是在基体材料表面上人工形成一层与基体的机械、物理和化学性能不同的表层的工艺方法。表面处理的目的是满足产品的耐蚀性、耐磨性、装饰或其他特种功能要求，也叫二次加工。（一）表面机械加工优点：使表面平滑、光亮、美观。1.磨砂磨砂塑料一般都是指塑料薄膜或片材，在压延成型的时候，本身辊子上是有各种纹路的，通过纹路不同来反映出材料的透明度。2.抛光抛光是指利用机械、化学或电化学的作用，使工件表面粗糙度降低，以获得光亮、平整表面的加工方法。（二）表面镀覆处理优点：装饰、美化、抗老化、耐腐蚀。1.涂饰（喷涂）塑料喷涂就是在塑料表面喷上油漆等保证塑料的美观及物性等。效果：着色、获得不同的肌理、防止塑料老化、耐腐蚀。塑料喷涂工艺流程：退火→除油→消除静电及除尘→喷涂→烘干。​ 喷粉：把塑料粉在静电场存在的条件下喷到工件表面，然后高温固化成保护层；​ 喷涂：把合金粉末以加热的方式喷到工件表面，形成耐磨层或补上磨损的部分；​ 喷漆：把漆料用压缩空气均匀地喷到工件表面。喷漆就是喷油，分为普通喷漆、UV漆、PU漆、橡胶漆（手感漆）。因UV漆比PU漆更环保，所以PU漆逐渐被UV漆替代。2.印刷塑胶件印刷是指将所需图案印制在塑胶件表面的一种工艺，可分为丝网印刷、曲面印刷（移印）、烫印、渗透印刷（转印）、蚀刻印刷。（三）表面装饰处理优点：使表面耐磨、抗老化、有金属光泽、美观。1.模内装饰模内装饰技术（In-MoldDecoration，IMD），亦称免涂装技术。它是融印刷、成型、制模、注塑工艺技术为一体。表面硬化透明薄膜，中间印刷图案层，背面注塑层，油墨中间，可使产品耐摩擦，防止表面被刮花，并可长期保持颜色的鲜明不易褪色。主要用在手机及一些电器面板、保护显示屏的透明镜片、汽车仪器仪表的表盘、洗衣机面板整饰等，并已发展到装饰大型机壳，如汽车的外壳装潢等方面。由于采用IMD技术，不仅装饰效果美观，与其他制造方法相比，使用寿命长且防尘防潮性好。2.电镀金属电沉积技术之一，是一种用电化学在工件表面获得金属沉积层的金属覆层工艺。可以改变固体材料的外观，改变表面特性，使材料耐腐蚀、耐磨，具有装饰性和电、磁、光学性能。3.咬花咬花是对模具的加工，通过使用化学药品（如浓硫酸等）对塑料成型模具内部进行腐蚀，形成蛇纹、蚀纹、犁地等形式的纹路，塑料通过模具成型后，表面具有相应的纹路。
二、改变自己才能重现辉煌
2015年11月步步高董事长王填先生当选连锁协会轮值主席说要做四件事，“促请国家下调部分品类的税点”、“推动社保费用适当下调”“促请电力部门将商业用电与一般工业用电同等价格”“消费金融政策早日落地”。从着眼点看，对实体零售成本降低具有十分积极的意义，而从价值逻辑上讲，营运边界事实未变。马云说：“向国家要资源的企业都没出息。”讲的挺刺耳，但也让人无奈！（1）从收益维度来讲，实体零售需要打破仅仅卖商品的边界。必须更多地与线上进行错位，增加体验类、综合生活方式类、场景类、互动类。在商业体面积分配里面，压缩无差别交易门类，企业间从过去的无序竞争走向联合或资源整合，差异化定位，过度开发的商业面积将被弃选，贴近社区、更加具备性价比、更加具有交割时效性要求的实物网点十分重要。大商业体结构组合、项目组合能力仍十分关键，保障项目内容的时尚型、变化性也十分关键，推动消费金融业务也很必要。然而尽管如此，实体商业仍将忍受低收益状况！（2）从成本的维度，降低价值链总成本需要不懈努力。无限接近生产源头、整合升级供应链是不二选择。解决人工问题，机械化、智能化仍将呼唤持续的智慧零售创新。很多零售业的线上业务，在实体价值链和成本链逻辑不变的情况下，很多实体的O2O很大程度只是自我安慰的幻觉，需要但很难成为主体，相当长时段内，难逃营销手段、辅助渠道的实效！我也相信很多传统企业更容易逆袭，但要成功，只是因为他尊重商业运行的本真！在收益和成本两条曲线上，零售的价值变革仍任重道远！
六、做好团队的建设工作
一个卓越团队应该是一群有共同目标的人，一群有共同价值观的人，一群有共同利益的人，一群能协作战斗的人，一群荣辱与共、同舟共济的人，其成功的决定性因素是凝聚力。增强团队的凝聚力，激发每个人的潜能是每个领导者必须做的事情。维护团队利益、加强团队建设、增强团队的团结意识，发挥团队的整体效能，是一名领导者应具备的基本能力。作为领导者要做好团队的建设工作，需要做好以下三个方面的工作。第一，公正解决员工之间的矛盾。新团队建设之初团队成员内部必然会有矛盾产生。当团队成员出现矛盾后，领导者要做的首要事情是先平息矛盾，然后广泛收集各方面信息，基于事实做出最恰当的决定，不偏袒任何一方，做到公平公正，再积极改善双方关系，化解团队成员之间的矛盾，增进团队成员之间的信任感，团队的认同感。第二，维护团队利益。领导者是团队的核心人物，代表团队成员的整体利益，同时还要对上级管理者负责。因此，领导者既要做好团队成员个体利益的维护者，也要平衡好团队整体、部门乃至整个组织利益。当团队利益和个人利益存在分歧，要做好团队利益的维护者；当团队利益和组织利益产生冲突时，领导者要清楚表明，没有哪个团队可以凌驾于组织之上。与此同时，领导者要尊重这样的事实，比起对其他团队的成员，人们会更忠诚于自己团队，因此要担负起责任，做好协调工作，协调平衡好双方利益。第三，加强团队的建设。成功领导者一定善于团队建设。领导者不但要赏识并嘉奖那些业绩突出的员工，而且要致力于减少并消除有损于团队整体实力的恶性竞争。领导者要经常性地帮助员工消除对立情绪，通过团队的文化建设、凝聚力的提升、意识的打造等方式，增强团队成员之间的互信和团队成员间的合作意识。
（八）.产品和过程审核
所确定的零件范围的产品审核必须定期地执行，频率也和主机厂的质量部门一起确定。必须在3天内提交书面审核报告，任何偏差必须尽快报告。过程审核必须按照VDA6.3级的要求与主机厂的质量管理部门达成一致。审核报告必须在3天内以书面形式提交（审核报告提交频率应与主机厂的质量管理工程师商定），任何偏差必须立即报告。
二、市场调研的方法
市场调研是市场营销学里一门专业的课程，包含统计学、心理学等内容，有兴趣的读者可以阅览专业的教材，这里列出主要的方法供参考。按调查资料的来源分为一手资料调研和二手资料调研，这两种调研方法都拥有较为丰富的路径，此处仅列出比较常用的渠道。（一）一手资料获取（1）随机面谈：如通过扫楼的形式对企业进行随机面谈，要提前准备好问题。（2）问卷调研（线上/线下）：通过委托市调机构进行问卷发放回收及分析。（3）深度访谈：通过电话或者面谈找到行业内较有阅历经验的开发者或者企业主进行深度访谈，通过与业内人士的沟通，了解更多的信息。从自身的市调经验来看，调研问卷和随机扫楼的方式在样本的回答上存在一定的随意性，而且因为没有事先沟通，得到的内容不一定完全契合调研要求。在实际工作中，最有效的就是先列出提纲，和业内人士进行深度访谈。调研问题可以自己根据项目的情况来列，如何找到访谈对象是比较难的地方，一般有以下几种方式。1.在预算充足的前提下通过一些中介机构招募专家，在招募时，可向中介机构提出具体的招募需求，如被调研者在行业中的工作经验、对相关业务的了解程度、是否愿意分享关键数据等，有时还可以要求对方提前准备数据用于交流。如果觉得专家所描述的无法达成自己的访谈目的，可要求终止访谈，并更换调研对象。这种方式可以在短期内找到比较精准的调研对象，但是缺点是花费比较高（价格在1000元到数千元），需要有一笔专门的预算。如果是需要做比较翔实的大报告，建议项目组在策划项目之初，就留好这笔预算。2.预算不足的情况下（1）联系相关的政府机构寻求合适的调研名单，比如工信局、商务局、发改委等，或者相关管委会招商口、经发口，但是需要和政府保持有良好的公共关系。（2）六度社交理论，通过各种工作关系和私人关系等寻找专家。随着新媒体的发展，很多企业和职场达人都会通过社交媒体输出专业内容，比如可以去知乎等专业问答网站上看一些从业人员做的行业分享，通过私信进行接洽。这种方式虽然免费，但沟通的时间和耗费的精力很大。另外，不同专家的立场不同，给出的信息可能截然相反。比如笔者在进行新能源产业的市调时，动力电池厂商和氢能源电池厂商就对产业发展前景有着完全不同的看法，所以要多维度验证信息的可靠性，访谈样本越多越好（二）二手信息提炼网络公开资料：搜索网络引擎、行业论坛贴吧、新闻报道、企业官网、知乎、财经网站等。数据库：维普、知网、wind等数据库。专业书籍期刊：行业内的专业性书籍及期刊。
第二节如何修改才能让文章“眼前一亮”
不论是那些年我们读过的经典名篇、鸿篇巨制，还是工作中听到的精彩的讲话报告、汇报发言，大都是数易其稿，反复修改而成的。那么，如何通过修改让文稿提档升级，让人“眼前一亮”呢？1.用好“提”字，在理念和思想上“眼前一亮”不论是撰写领导讲话，还是起草政策文件，都需要有理论和思想的高度。高度从何处来？我的体会是：首先，从习近平新时代中国特色社会主义思想中来，把握中央对这项工作的核心要求。其次，从上级最新的安排部署上来，体现出上级的新要求新精神。最后，从本领域本行业的最新理论研究成果中来，与时俱进，避免一味地、不加变通地以惯性思维和老办法解决新问题。比如关于创新，有很多新的重要观点和论述需要学习领会，如“唯改革者强，唯创新者胜”“国之重器不能受制于人”“创新是引领发展的第一动力”等。如果谈到创新这项工作时，把这些思想和论述阐述融进去，既贯彻了中央精神，跟上了当前形势，又结合了工作实际，就能给人留下深刻的印象。2.用好“换”字，在个性特色上“眼前一亮”在起草文稿时，将以往同类或同项工作的文稿找出来，与本次起草的予以对比，这样既可以与以往的做法和表述有效衔接、一以贯之，也能做到与过去有所区别、突出特色。这就需要“换”，即换上最新的思想、最新的要求，最新的提法、最新的做法、最新的数据。比如在起草川商返乡投资的一篇文稿中，关于川商的影响和成效，最初写的是“川商的影响越来越大，已成为展示四川形象的窗口”。通过分析发现，这样的表述太过平淡，与以往相比毫无新意，经过一番思考，便修改换成了这样的表述：川商的“朋友圈”越来越大、“点击率”越来越高、“美誉度”越来越响，川商已成为四川的一张“高颜值”名片。这样一换，同样的意思却给人不一样的感受。3.用好“删”字，在精准凝练上“眼前一亮”好的文章应当是越改越短、越改越精、越改越顺。这就需要删掉一些不必要的东西。那么，哪些东西必须删掉？首先，脱离主题的必须删掉。对于写成的文稿，我们不妨围绕主题和各部分的小标题，看看在表述中是否存在与主题无关的东西，有则删之。其次，语义重复的必须删掉。看看哪些表述意思相同，或者同一个词反复出现，这样删减后避免了交叉重复，也压缩了篇幅。最后，不宜表述的删掉。尤其是一些敏感的、涉密的内容，必须删除。需要注意的是，有的在这个场合可说，同样的内容在其他场合却不适合讲，还需要根据对象和受众，斟酌删之。【延伸阅读】公文修改需要改什么（1）主题和标题看主题是否正确、是否深刻、是否有针对性；各级标题是否概括准确，是否有力地支撑主题；看公文内容表述是否集中，所表达的思想是否紧扣主题。看标题的事由概括得是否准确，文种使用是否正确，切莫因过于求新求异，生造一些不规范的词语。（2）结构和材料看逻辑层次是否合理、是否清晰、是否严密。材料是否准确、真实、典型，用好增、删、换、调、补、校核等修改方法，让材料经得起推敲和检验，更好地印证主题、彰显主题、支撑主题。（3）语言和字词看语言是否符合氛围场景、是否符合文种特点、是否符合领导风格。少用生僻字词，杜绝错别字词。（4）数据和符号对涉及的所有数字，包括文章的结构序号、页码等进行校核，看标点符号使用是否规范、正确。（5）版面和版式看是否符合公文文种的规范版式、格式。
13.2.2万科拟发行的新股是如何定价的？合理吗
【术语解读】借壳上市根据《上市公司重大资产重组管理办法》第十三条规定：自控制权发生变更之日起，上市公司向收购人及其关联人购买的资产总额，占上市公司控制权发生变更的前一个会计年度经审计的合并财务会计报告期末资产总额的比例达到90%以上的，认定为借壳上市。之前万科认为其公司不存在控股股东和实际控制人；本次交易完成前，深圳地铁集团不持有万科的股份；本次交易完成后，深圳地铁集团将成为万科公司的重要股东之一，但万科公司仍不存在单一股东能控制股东大会与董事会的情形，公司仍不存在控股股东和实际控制人。根据万科公司与深圳地铁集团签署的《发行股份购买资产协议》，深圳地铁集团持有标的公司90%的股权，对应本次交易对价为456.13亿元（对应标的公司期末未经审计资产总额461.02亿元），占万科公司2015年年末资产总额的7.54%，未达90%。除本次交易外，深圳地铁集团不存在其他向万科公司注入资产的情况。本次交易不会导致万科公司控制权的变更，不构成《上市公司重大资产重组管理办法》第十三条5规定的借壳上市。
5活动冷场如何解决
社群线下活动最怕出现的情况无疑是冷场。这对于任何一场现场活动而言，都是不想遇见的。试想一下，嘉宾在台上滔滔不绝地分享内容，台下是一片死寂，这种情景想想都觉得尴尬。无论是对于嘉宾还是社群运营人来说，都是非常糟糕的体验。更严重的是，如果现场多次出现冷场情况，还会给参与活动的现场用户留下不好的印象，这对于社群品牌绝对是严重打击。因此，我们在策划社群线下活动时，一定要尽可能把各种情况都考虑进去，采取一定的措施避免可能出现的冷场情况。通常防止活动冷场的方式包括以下几种：一是选择有经验的主持人。对于一场活动，优秀的主持人绝对起到定海神针的作用，也是冷场的绝佳救星。一名优秀的主持人可以用自己丰富的主持经验，超强的临场发挥能力，想办法调动现场气氛。二是对于分享嘉宾的内容和演讲能力进行提前审核。对于线下活动，大部分时间是处于嘉宾分享的过程。因此，嘉宾分享内容是否有用、有趣，嘉宾本身的演讲水平是否合格，都是非常关键的。对于一些缺乏演讲经验的嘉宾，可以要求其进行彩排。另外，需要控制每一位嘉宾分享的时长，一个嘉宾如果分享的时间过长，用户久坐之后往往会出现烦躁的情绪。因此，需要提前对嘉宾分享时长进行规定，在现场也可以安排工作人员进行再次提醒。如果活动分享嘉宾数量较多，整体时长较长，则需要安排适当的中场休息。不然时间过长会让用户的情绪变得低沉。即便是最开始的热情和积极性再高，也会被冗长的时间给消磨掉。一般而言，一场活动的时长应该控制在1~2小时。三是现场多准备一些互动内容。活动过程中可以适当准备一些互动内容，例如趣味问答、你比我猜、现场答疑等。根据不同的活动类型，准备合适的互动小游戏，并配以小礼品。这样可以在活动过程中，不断激发台下观众的热情。现场组织、物料准备、活动报名及现场签到、嘉宾对接及活动冷场，是社群线下活动过程中最容易出现问题的五个环节，是我们从策划阶段开始到活动的具体执行，整个过程中都必须时刻关注的注意事项。
二、药品生产企业面临模式转型
对于药品生产企业来说，“底价代理”是大多数药品生产企业采取的销售模式，这类企业主要依靠代理商的力量才能实现药品的推广及销售。两票制和营改增实施后，底价代理模式的生产企业必须逐步转为高开模式，然而绝大部分企业并不具备高开的财务处理能力和销售管理经验，这类企业将面临巨大挑战。
  
    
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