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2.区域管理分工
2.1网络建设通过人员服务客户数、分销情况，直达一线餐饮人员售点掌控情况、客户类型、销售状况、绩效表现，找到差距，持续跟进。定期分析分销餐饮经销商、批发商的运营状况和健康度，使销售平台始终与品牌企业发展在同一轨道上。《分子渠道活跃》《各办事处餐饮渠道网络覆盖分析》《人员服务客户数和绩效分析》《餐饮经销商、批发商销售达成分析》《分子渠道售点SKU进货分析》等。2.2重要项目拓展将重要客户的开发跟进列为专项管理，客户开发明细分配到人，每周跟进开发进度。《中高档餐饮开发跟进》《区域重点客户开发跟进》《团餐、配餐开发》等。外卖平台对接、O2O平台对接、供应链系统对接等。2.3市场执行经理、主任定期检查餐饮售点执行情况，及时跟进执行差距，并对餐饮经销商和批发商服务满意度进行评估，及时公布执行结果和反馈改善进度。制定和开发餐饮一条街、ShoppingMall打造计划。《售点执行检查表》《餐饮一条街打造执行回顾》《ShoppingMall项目打造回顾》等。
七、直播总结
直播核心观点回顾企业数字化转型的核心目标是“让企业变好”，无论大企业还是中小企业，都要基于自身的“痛点”和“梦想”推进转型，不能盲目跟风。数字化转型不是一次性项目，而是一个持续迭代、螺旋上升的过程，企业要主导转型，咨询公司仅为助力。数字化与信息化有本质区别，数字化更注重推动业务变革和数据价值发挥；数字化转型与流程化组织相辅相成，前者为后者提供技术和数据支撑。
三十九、微信推广，玩出来
不谈微信，仿佛太有点不识时务了。在本章中，我们就微微的谈一下。微信对内部沟通上的价值毋庸多言。本文主要讨论对外价值及其实现。从整体来看，建材家居行业、尤其是建材行业，无论是厂家还是经销商对微信的认识经历了三个阶段：第一阶段无比心动和美妙。只要听说有个微信培训课，花上两三万也要听一听，一点都不心疼。第二阶段无比失落和纠结。整来整去，基本属于自嗨，连信心都开始瓦解了。第三阶段有的基本放弃了，有的心态平和了，有的当做一个投资低、无风险的游戏玩一把了。反而这一“玩”的心态，让部分人找到了玩微信的心法。从品类表现上来看，家居方面做的好的比较多一些，因为它的需求人群更广、更换周期更短。建材中定制产品做的比较好一些，因为它与顾客的互动要更多一些。接下来，我们较系统的来看一下建材家居的微信营销。微信的本质先看本质。从目前来看，从个人用户的视角来看，微信本质上是一个相对封闭的社交媒介、信息窗口。它既是一个人际交流软件，也是一个“个人新闻发布会”，还是一个与移动互联网信息和服务对接的接口和平台（包括所有的个人账号、订阅号、公众号、游戏、购物、会员管理等）。说它是相对封闭的，是因为五个方面：1它的交流可以是个人对个人的私下交流，也可以是群组内的交流，但都局限在一个圈圈内。2因为它的“个人新闻发布会”对朋友圈是敞开的，对其他人是屏蔽的。3因为它对所关注的账号是敞开的，对其它是封闭的，而且微信官方对信息的介入频次有严格限制，较好的保存了作为社交媒介的核心属性和相对纯洁性。4它在相对封闭的同时，也通过附近的人、摇一摇、扫一扫、漂流瓶等功能，为其打开了一个通往意外世界的窗口，彰显出一定的开放性。5它的开放性，还体现在你所能想到的所有的服务都可以在微信端进行植入。理论上完全可以实现，实际上也在向这个方向快速挺近。对这个本质的认识非常重要，因为它直接决定了我们怎么利用这一特征来设计传播内容和传播路径。当然这一本质会随着微信开发者的再定义而发生改变。微信对建材家居经销商的价值我们可以从新老顾客两个方面来做分解。新顾客方面：一般情况下，准顾客在一个店内逗留的时间都很短，尤其是第一次来店，能交流15分钟以上已经是非常不错的了。准顾客一旦离店，我们与其的沟通就变得困难起来，虽然可以通过电话，但是电话越来越不讨人喜欢，而且沟通时长更短、内容更加贫乏。虽然可以通过网络推广来影响它的网络查询，但是网络推广的费用比较高，且网络是无边界的，是个彻头彻尾的敞开式信息渠道，很容易被其他品牌带走，甚至作为品牌名称的关键词说不定都被别人买走了。而且网络上难免夹杂着一些不良信息，有些来自不爽的顾客，更多的是来自对手的拙劣行径，毕竟在网络上诋毁别人比树立自己更容易也更见效，当然，还有可能来自试图敲诈的媒体。作为微信此时就可以发挥它的特色了：1它可以与顾客保持较长时间的联系。2与一般网络推广相比，它的渠道相对封闭（就相当于在顾客的地盘上建立了一小块自己的革命根据地）。3与店内导购以语言为主、实物演示为辅、受个人能力限制明显的特点相比，它的内容展现形式（图、文、视频、音频、游戏、抽奖、有奖问答、在线咨询和预约等）可与之形成更好的补充，如果导购员遗忘掉重要卖点，还可以在这里得到补救；4它在交流上可以让信息接受者更加任性，相对电话营销，更加容易被接受。5还可以实现微信端下单。全款或定金均可。老顾客方面：微信在老顾客方面的价值，主要体现在售后服务、再次销售、口碑传播方面。1售后服务复杂点的，可借助微信上的会员管理功能来分类管理。简单点，可以在微信端接受顾客售后申请，征集售后服务改善建议。2再次销售在顾客对首次购物满意，以及我们在售后仍与顾客保持了较好粘度的情况下，一旦顾客再次有需求，会优先选择我们，甚至连店面都不来了，在微信上一沟通就直接下单了。3口碑传播如果说对于大部分建材家居而言，短时间内再次购买的比重非常小，那么口碑传播的作用就是最显著的了。通过微信端的晒单、好评、转发分享、推介就是我们最期望的了。有些顾客会非常自觉的帮你说好话，有些则需要你的提醒，甚至在你的帮助下才能实现。产品过硬、服务感动、方法得当，口碑传播不是梦。微信营销操作的KPI做一件事情，找不到评估的KPI，这件事情多半是扯淡的。KPI1账号关注量（粉丝数）、有效粉丝数、活跃粉丝数、骨灰级粉丝数准顾客数量、老顾客数量2信息阅读量、阅读深度、停留时长、点赞量、评论量、转发量、综合展现量、粉丝自主内容创意生产量3微店流量、访客数、停留时间、产品查看深度、收藏量、放入购物车量、成交量、连带销售量4微商分销商数量、分销商销量、分销产品链接转发量、其他和微店同5新顾客加关注量、交互量、退出量6老顾客晒单量、好评量、链接推荐分享量微信营销的常见玩法玩法说明1私人账号主要是销售人员与准顾客或顾客之间的交流与互动。双向的，定制的。可以是个人账号，也可以是个人群组2公众账号主要通过订阅号或公众号向粉丝进行推送信息3微店主要是通过在微商城开店的方式，一是宣传，二是方便下单4微商这里我们所要强调的是以利润分成的人传模式5附近的人利用位置定位的展现与粉丝挖掘，头像、名称、标签、空间很重要6漂流瓶需要对人群进行精准筛选和投放时间点进行测算7摇一摇需要对人群进行精准筛选和投放时间点进行测算，可以摇人、摇活动、摇优惠等8扫一扫关键是吸引人们扫的价值呈现以及扫的便利性提供9红包不在与钱的多少，在于乐子本身10游戏小游戏、小测试；需要对人群进行精准筛选11秀图晒单上图签到、顾客家效果呈现、功能演绎、体验评价等12众筹一般用于新产品发布，更多的是推广作用13团购达到指定人数后，按照团购价执行14砍价利用群体力量，参与砍的人越多价格越优惠。集促销、推广于一体15活动报名各类活动的邀约与登记16奖品可以是满足条件发特定奖品，也可以是抽奖的形式微信营销成功的关键点要点说明示意1内容为王，娱乐精神对于社交媒体而言，内容是王道。好的东西，自己会长腿。不要低估网友对好内容的辨别力以及传播力国人已经很苦逼了，切忌呆板端着，不妨欢乐一下适当炒作热点关注点新奇特的人、事情或观点让人认同、启发的观点图片很重要视频要注意大小时长及流量提醒2传播路径设计与跟踪你的朋友圈是基础，你的朋友圈的朋友圈是关键各种账号的组合应用（私人账号、订阅号、公众号，私人的、经销商的、品牌官方的、专业媒介的、其它）全体员工骨灰粉丝老顾客微信达人其他渠道传播3组织管理要到位组织保障：专职、兼职、自组织要求明确（软要求、指标要求）方法指导奖罚分明晒单需要调动的人：老顾客导购员测量师设计师安装工推广人员由于微信的变化较快，很多功能会陆续升级，各类玩法也会不断推陈出新，如果我们要决意做微信营销，首先，一定要对外界热点和新奇特的人与事保持高度的好奇心，不断培养自己的网感，让自己越活越年轻。其次，一定要沉得住气、坚持下去，因为它不是个立竿见影的活，做的久了，你才会找到感觉，才会找到方法，才会看到你所期望的成果。一时兴起的，注定做不好。
低成本困局
很多药企在药品短缺和低水平过剩时代，“低”成本仿制了若干“新”药，这些“新”药或者已经申报但如石沉大海般没有回音，或者已经进行一半，或者已经拿到产品文号但市场接受程度低；一些药企也仿制了像替尼这类肿瘤药；也有一些药企当初为了快速扩大规模收购和兼并了一些价值不高的药企；更有一些药企图便宜招收了一些“低成本”的员工，甚至骨干员工。但是，医药新政实施以来，一个药品几十个文号的不再审批，纯粹改剂型而没有创新的仿制药不再审批，申报时属于比较新的药品在研发过程中发现为数不少的药企都在仿制这类药，形成千军万马过独木桥的情况，这实际上也是另一种“同质化”，即从药品同质化到研发同质化；花多少真金白银并购的药企在新政情况下也陷于“鸡肋”困境，对母公司价值不大而包袱却不小；至于“图便宜”招来的员工，由于习惯和年龄的原因，技能和心态都难以改善，致使药企陷入使用贡献不大、不用代价不小、培养提高成效不大的局面。在中国经济从高速度、数量型、粗放式向中低速、质量型和精细化转型过程中，在医药产业从不规范向规范过渡，从国内新药标准向全球新药标准提升，从仿制药赚大钱向创新药才有竞争力转型过程中，上述四个方面集中爆发使为数不少的药企陷入低成本困局。进，盈利能力越来越低，资源不足以进；退，负担重，拔不出脚，迈不开腿，舍不得沉没成本。
3.管理的“自然”之道——为何忙忙碌碌，却收效甚微
曾伟教授：大愿师父刚才用花和蝴蝶的例子启发我们，要我们像花一样提高自己生命的价值，然后去吸引事业成功的“蝴蝶”，而不要只是去追逐成功，因为追逐成功往往辛苦而收效甚微。大愿法师：对。曾伟教授：但花能做到这一点，人却往往做不到。因为花不会起心动念，它不是故意去吸引蝴蝶的，所以它做得到。而人会起心动念，总是有很强的目的性，会故意吸引“蝴蝶”过来。他做不到像花一样自然绽放，事业成功的“蝴蝶”还会自然而然地飞过来吗？大愿法师：曾教授非常敏锐，我们看到另一个层面的问题了，其实是什么呢？你说难，它就千难万险；你说不难，它一点都不难。为什么？正如你刚才所说，花绽放是生命的自然过程，是自然的，花没有一个动机，说：“啊！我要盛开，我要吸引蝴蝶。”其实，我们的生命也是如此啊。我们的生命，当我们没有机巧的心、没有虚伪的心、没有造作的心、没有贪嗔痴心的时候，成就的是什么心？是戒、定、慧的心。戒心是什么？安心。定心是什么？心有力量。慧心是什么？觉醒。当我的心回到一个本然状态的时候，回到一个天性状态的时候，“率性之谓道，修道之谓教”。当我率性而行的时候，就是我的生命自然绽放的过程。人人都有佛性，它自然地绽放出来，这就是一个自然的过程！老子说的“人法地，地法天，天法道，道法自然”就是这个意思。 鲜花绽放生命的芬芳，它是自然绽放的过程，它没有要吸引谁。它在深山里面是如此绽放，它在城市里也如此绽放，它没有分别心，没有机巧心。我们人的心从本质上讲与鲜花一样，也可以而且也应该是自然绽放的。这一点与鲜花没什么不同，只是要懂得让我们的心回归本然的状态。 所以，问题出在哪里呢？问题出在我们有了太多的机巧。很多事情原本是很单纯的，但是我们的心有太多的造作。结果，我们就把绽放的过程弄得很复杂，把我们自己也弄得非常累。所以，要没有企图心、没有造作心，只是一个自然绽放的过程。当我们这样做的时候，我们就开始进入禅宗的法门。什么法门？平常心之道，平常心就是生命自然绽放的心。然后做一个无心道人。什么是无心道人？让生命自然绽放，像鲜花自然盛开一样，自然地让生命本然的这种芬芳绽放出来，这样就是无心道人。 《金刚经》上说“离相修善”——“离一切相，修一切善”，就能成佛。《金刚经》的原文是：“无我相、无人相、无众生相、无寿者相，修一切善法，即得阿耨多罗三藐三菩提（成就无上正等正觉）。”这说的什么呢？无相修善，即得成就无上菩提，即得成佛。什么是寿者相？有企图心，有目的心，绽放是为了吸引这只蝴蝶来，这就是企图心。我从这一点要到那一点，这就是寿者相，就是企图心。我们从这一点到那一点，“相”上面有没有？一定有。企业从小到大，从一家很小的企业到优秀企业、卓越企业、跨国企业，这个自然的过程是有的，“相”上面是有的。但是在这个过程之中，我的心可不可以迷在里面？迷在这个“小”或“大”的“相”当中？可不可以迷在所谓的优秀和卓越的“相”当中？不可以。如果你这样的话，企业任何一点波动都会让你情绪起伏，妄念丛生，就会让你失去定力，失去觉知和清醒，最终让你错误地决策，从而导致失败。很多企业就是这样垮的，没有一个垮掉的企业是老板自己故意搞垮的。但天天都有垮掉的企业，就是因为老板的心迷呀。我们的心不可以迷在里面，不论企业怎么发展，我们的心仍要不被外在的发展所摇动，不跟随它转。我们的心还是一个：让自己的生命增值，让心觉醒，让生命力旺盛。无论外在有什么波动，我的心都只是自然地绽放，涌现鲜活的智慧，绽放慈悲，释放善意，单向度地去释放这种善心。这时候，外在会有波动，有变化，但我的心不会跟着它跑，为什么？因为我的心遍满了。在“相”上面，事情从这里到那里，但是，我的心呢？它一开始就是满的，所以不管你在里面怎么跑，都是在我心里，这就是无寿者相，也是无我、无人、无众生相，这样就对了。 曾伟教授：师父讲到自然。有些老板会说：“如果按照自然，我原来就是一个农民，我是洗脚上田的。因为我想改变自己，一路拼搏，才有今天。如果按照我原来自然的状态，我哪有今天呢？”对于打工的也是一样，他原来的自然状态可能在湖南、湖北一个山村里头，就是因为不甘于这种自然状态，才到广东来求发展，才有今天。所以，当师父说出我们不要有这些相时，他们会说：“如果是安于自然，我就没有今天了。”我想问，这里是否有矛盾呢？ 大愿法师：这里其实牵涉到语言局限问题。我们这里所说的自然，不是大家指的大自然，也不是指我们外在的现象界这种本来的相，我们所说的自然本质上是指什么？指我们的佛性或者万物的法性，也就是遍满法界的能量。万事万物都具备这种能量，在人身上就体现为旺盛的生命力，这种生命力动物有、植物有、山河大地都有呀！地震有能量吗？台风有能量吗？都有！心的生命力一直被种种“我”加上去的各种妄念蒙蔽，我让它释放出来，这样的过程就叫自然。不是“我要安于平庸”、“我要安于现状”，这应该不是自然，而是反自然，为什么？因为生命的能量、生命的创造力、生命的活力完全被你控制住了，完全被压抑了，能说自然吗？这叫束缚。曾伟教授：师父，我这样理解对吗？其实自然，更多的是从性上，而不是从相上来说。大愿法师：对，你说生命力，或者生命能量，或者法性，都对。曾伟教授：这就是六祖慧能讲的“本自具足”。大愿法师：对，这是真正的自然，它不是指现象界的种种的相。当我们一直安于现象界的这些相，就最大地束缚了自己的生命力。曾伟教授：是反自然，不自然。大愿法师：没错，就是这个意思。你把自然束缚得紧紧的，完全没有了活力了，怎么会是自然呢？是最不自然。
第二节 资源划分
企业平台战略定位之后，就要进行战略资源划分。资源划分是指企业平台按资源划分方案，对企业平台所属资源进行的具体分配。企业在推进平台战略的过程中的战略转换，往往就是通过资源划分的变化来实现的。资源划分是企业平台战略规划的核心任务。
6配强项目团队
人是关键，项目经理任命后，接下来组建项目团队是项目初期非常重要的任务。没有全能的项目经理，只有全能的项目团队，是否能够组建一个符合项目要求的项目团队对于项目的成败也是非常关键的，项目经理要非常清晰你的项目需要怎样的团队成员。那么我们这里要探讨两个问题：（1）项目如何确定需要什么样角色的团队成员？（2）项目团队成员从哪里来？【案例】这天一早项目管理办公室主任米亚、项目负责人罗宾、HR经理劼然，以及项目助理朱小雪，开始了项目团队组建的跟进讨论会。米亚：“各位早，今天这个会议的目的是希望和我们HR劼然对接一下即将开始的项目关键岗位人员安排的事宜。”罗宾：“我们新项目拟对外招聘的岗位和人员名称，以及要求的条件我已经起草好，请各位看一下。”劼然：“好的，二位。我有一个问题，你们在项目的整体人员计划中，为什么只有这几个岗位是拟对外招聘的呢，比如系统架构师、IT系统开发工程师？其他的岗位，比如测试工程师我们是选择内部选拔，他们期待到岗的时间是多快？”罗宾：“公司下个月就会对项目进行立项，系统架构师和系统开发工程师是本次项目比较关键的职位，这块我们目前内部人才储备不够，因此希望能从外部选择更合适的人员加入这个项目组。项目经理经过之前初步的评估和筛选，我们倾向内部选拔为主，到岗时间1~2周应该就可以搞定。只要项目经理到岗，我们就可以先录制我现有咨询课程的线上版本。”劼然：“好的，大体上我清楚了。我这边根据这些需要外聘的岗位需求去市场上看一下有没有合适的候选人，并安排面试的时间。麻烦提供一下项目组的费用代码，我会稍后让助理去系统创建岗位代码和费用代码尽早安排候选人面试，预计2个月到岗即可。对了，他们的目标薪酬对标行业中位数，是这样吗？”罗宾：“对的，感谢HR的大力支持，希望我们这个项目组能尽早招聘到合适的人选。”朱小雪：“各位经理，我稍后会把今天的会议纪要发出。请及时查收，如有遗漏请及时告知。”【案例分析】在项目前期准备阶段的时候，项目人员的准备就已经开始了，当确定项目高层级的范围、目标和交付产品、服务的时候，我们便可以根据项目的需求锁定项目需要的角色了。目前很多变革项目都与数字化转型相关，那么会涉及IT相关的系统设计、开发、测试等，我们也有一些项目成员配备的模式可以参考，如下：在IT项目管理中，基于软件开发生命周期的规律对项目成员进行配置是一种常见的模式。软件开发生命周期主要包括问题定义、可行性分析、总体描述、系统设计、编码、调试和测试、验收与运行、维护升级到废弃等阶段，这也是一个持续改进的迭代过程。每一个阶段都对应着不同的活动和所需要的角色，我们可以借用RASC矩阵对项目成员的角色和岗位进行划分，使每个成员都有清晰的责任和目标，并根据项目实际情况变化做出及时和灵活的调整，确保人员的充分合理利用，最大限度地满足适应客户的要求和项目交付的目标。因此，这种实践也是遵循从公司战略发起—公司新的愿景—设计符合愿景的项目—组建项目团队（配置人力）这样的项目人力资源管理的经典套路。表1-1RASC矩阵项目成员角色和岗位项目管理架构用户需求软件需求设计开发测试实施维护项目经理RC/AS/AS/AS/AS/AS/AS/AS/A系统架构师RC/SC/SSSSSS需求分析师RRC/SSSSS软件设计师RC/SSSS前/后端开发RC/SSS测试工程师RC/SS实施工程师RC/S运维工程师RR(Responsible)负责；A(Approve)批准；S(Support)支持；C(Consult)咨询另外，关于项目其他方面的，如业务流程专家，需要根据项目涉及的业务流程范围而定；是否需要PMO项目协调员，也可根据项目的规模、复杂程度等因素而确定。当我们解决第一个问题，“项目如何确定需要什么样角色的团队成员”后，接着需要解决第二个问题，“项目团队成员从哪里来”。我们需要对公司目前的能力进行评估，如8A公司需要转型，公司管理层支持自建APP程序，而公司目前的技术人员并无相关的开发经验和能力，那么我们决定针对某些关键技术岗位进行外部招聘；而对于某些领域，如业务专家、项目经理岗位等，公司本身有这方面的人才储备，则考虑内部招聘更为适合。通常来说，我们需要综合考虑企业规模，项目复杂程度、人力成本，以及各项目成员的知识技能、专业特长、性格特点、项目经验、是否可用等因素，根据实际需求来决定究竟项目成员是从公司内部挖掘还是需要从市场上寻找，一旦选择到合适的人（不论是内部选拔还是外部招聘），我们需要将人放在正确的位置上，从而组建一个合理的项目团队。在项目人员的招聘上，到底是内部选拔还是外部招聘？其实各有利弊，我们需要做的是结合项目实际需求和企业自身的现状全面考虑，帮助我们做出一个较为合理的选择。表1-2内选外聘优缺点对照优点缺点内部选拔1.熟悉企业文化和价值观内部员工比较了解企业发展历程、文化及业务状况，已经能够很好地融入企业文化，与企业有着共同的价值观与使命感，忠诚度较高2.容易沟通和协调内部员工熟悉企业的业务、管理方式及企业文化，在部门协作及沟通上，比较容易沟通和协调，提升组织的工作效率，易于发挥组织效能3.有利于内部员工的职业发展如果企业内部有职位空缺时，通过内部晋升和选拔的机制，可以很好地激励员工不断自我进步、提高士气1.容易“安逸”如果只采取内部选拔人才，没有外部新鲜血液的流入，有可能导致信息闭塞、因循守旧、创新不足。因此，我们需要外部人才引发的“鲶鱼效应”对内部带来一定的碰撞力2.有时难以保证公平性很多企业的内部选拔制度无法做到公平、公开、公正，往往难以保证选拔的公平性，同时很容易出现“近亲繁殖”“拉帮结派”等不良现象外部招聘1.有效地与外部信息交流外部招聘是一种有效的与外部信息交流的方式，企业可借此树立良好的外部形象。新员工往往会给企业带来新的观点和新的思想，有利于企业经营管理和技术创新，防止僵化2.促进内部良性竞争“鲶鱼效应”告诉我们，外聘人才的进入无形中会给原有员工带来压力，造成危机感、激发斗志和潜能，同时也可以避免“近亲繁殖”3.挑选人才的余地大外部招聘的人才来源广，挑选余地大，招聘到优秀人才的概率更高，尤其是一些较为稀缺的复合型人才1.容易“水土不服”由于外部人才对企业文化、工作流程不了解或者了解不够透彻，容易与之前的工作习惯导致冲突，所以外部人才来到企业，很可能出现“水土不服”、才能无法施展或施展受限的现象2.打击内部员工的积极性从外部招聘人才可能会打击企业内部一部分有上进心和进取心人才的积极性和自信心，因为这部分人有可能误以为企业对内部人才的发展不够重视3.成本高从外部招聘人才，一方面有一定的招聘成本，如需要花较长的招聘时间，以及需要找第三方招聘公司协助产生一定的招聘服务费等；另一方面新招聘员工到岗后，需要花费较长的时间才能了解岗位职责和工作流程，一定程度上导致了成本的上升
第八章组织保障与文化赋能
绩效管理不是一个孤立的管理行为，它与其他管理措施相互结合构成企业整体的管理体系，这个管理体系需要有组织和文化来支撑运作。组织保障。绩效管理不是自然而然完成的，而是需要有组织制定规则，有组织发起绩效目标的制定，有组织负责绩效执行与评估，最后绩效考评结果出来之后还需要有组织对其进行应用。若没有强有力的组织支撑，再好的管理方法、措施也无法落地。文化赋能。文化之于企业，就如空气与水之于人类，平时我们并没有感觉其特殊，一旦缺失就会发觉其无比重要。“蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑”说明文化对于企业的重要性，企业向员工传递的价值（提倡什么、鼓励什么），会引导员工为之努力，因此打造高绩效文化对于企业绩效管理是至关重要的。并不是每个员工都理解绩效管理的重要性及相关的管理方法，赋能便是让组织成员统一管理“语言”、具备管理能力的重要路径。
第五章股权分配：破解中国式合伙的败局
三、物联网
（1）基本概念。物联网是新一代信息技术的重要组成部分，也是“信息化”时代的重要发展阶段。其英文名称是“Internetofthings（IoT）”。顾名思义，物联网就是物物相连的互联网。这有两层意思：其一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上的延伸和扩展的网络；其二，其用户端延伸和扩展到了任何物品之间进行信息交换和通信，也就是物物相息。物联网通过智能感知、识别技术与普适计算等通信感知技术，广泛应用于网络的融合中，也因此被称为继计算机、互联网之后世界信息产业发展的第三次浪潮。物联网是互联网的应用拓展，与其说物联网是网络，不如说物联网是业务和应用。因此，应用创新是物联网发展的核心，以用户体验为核心的创新2.0是物联网发展的灵魂。（2）关键技术。在物联网应用中有三项关键技术：1）传感器技术：这也是计算机应用中的关键技术。大家都知道，到目前为止，绝大部分计算机处理的都是数字信号。自从有计算机以来，就需要传感器把模拟信号转换成数字信号计算机才能处理。2）RFID标签：也是一种传感器技术，RFID技术是融合了无线射频技术和嵌入式技术的综合技术，RFID在自动识别、物品物流管理有着广阔的应用前景。3）嵌入式系统技术：是综合了计算机软硬件、传感器技术、集成电路技术、电子应用技术为一体的复杂技术。经过几十年的演变，以嵌入式系统为特征的智能终端产品随处可见；小到人们身边的MP3，大到航天航空的卫星系统。嵌入式系统正在改变着人们的生活，推动着工业生产及国防工业的发展。如果把物联网用人体做一个简单的比喻，传感器相当于人的眼睛、鼻子、皮肤等，网络就是神经系统用来传递信息，嵌入式系统则是人的大脑，在接收到信息后要进行分类处理。这个例子很形象地描述了传感器、嵌入式系统在物联网中的位置与作用。（3）用途范围。物联网用途广泛，遍及智能交通、环境保护、政府工作、公共安全、平安家居、智能消防、工业监测、环境监测、路灯照明管控、景观照明管控、楼宇照明管控、广场照明管控、老人护理、个人健康、花卉栽培、水系监测、食品溯源、敌情侦查和情报搜集等多个领域。国际电信联盟于2005年的报告曾描绘“物联网”时代的图景：当司机出现操作失误时汽车会自动报警；公文包会提醒主人忘带了什么东西；衣服会“告诉”洗衣机对颜色和水温的要求等。物联网在物流领域内的应用：一家物流公司应用了物联网系统的货车，当装载超重时，汽车会自动告诉你超载了、超载多少，如果空间还有剩余，就告诉你轻重货怎样搭配；当搬运人员卸货时，一个货物包装可能会大叫“你扔疼我了”，或者说“亲爱的，请你不要太野蛮，可以吗”；当司机在和别人聊天，货车会装作老板的声音怒吼“笨蛋，该发车了”。物联网把新一代IT技术充分运用在各行各业中，具体地说，就是把感应器嵌入和装备到电网、铁路、桥梁、隧道、公路、建筑、供水系统、大坝、油气管道等物体中，然后将“物联网”与现有的互联网整合起来，实现人类社会与物理系统的整合。在这个整合的网络中，存在能力超级强大的中心计算机群，能够对整合网络内的人员、机器、设备和基础设施实施实时的管理和控制。在此基础上，人类可以以更加精细和动态的方式管理生产和生活，达到“智慧”状态，提高资源利用率和生产力水平，改善人与自然的关系。
二、积分式会员制案例
航空公司是使用积分式会员制比较典型的商业组织，各家航空公司的玩法都大同小异，但是每家航空公司都非常重视它们的会员经营，通常会把它们的会员制叫做常旅客计划。航空公司的积分计算方法，除了和其他商业公司一样的消费金额兑换积分之外，还有一个航空公司特有的概念：里程。航空公司喜欢用里程这个概念来代替积分，显得更加的形象生动。客人每乘坐一次航班，会获得相应的里程。同一个航班，虽然对大家来说，飞行的距离是一样的，但是每个人获得的里程数可能是不一样的。因为它和若干个因素相关，例如：你现在的会员等级、你在哪个渠道购买的机票、你花了多少钱买这张机票，等等。里程累积到一定数量，就会有价值。例如，能够升级到更高级别的会员，享受免费升舱，免费使用机场贵宾厅，兑换免费机票等等。对于普通旅客来说，里程的价值可能不明显，但是对于经常乘坐飞机出差的商务人士来说，里程的价值就很大了。它起到了很显著的锁定客户的作用，尤其是当一名商旅客户成为了某一家航空公司金卡以上级别的会员之后，他基本上只要出行，就一定会优先选择这家航空公司的航班，甚至在同等航班比其他公司更贵的情况下，他仍有可能选择自己持有金卡的公司。为什么呢？因为除了价格差异之外，里程，也就是积分，可能意味着更深远的价值。例如，因为有金卡，乘客可以走头等舱通道，不用排队，还可以免费使用机场贵宾厅，在那里他可以更好的休息和工作，不浪费时间。例如，虽然花更多钱，但是金卡能够获得的里程也更多，这个里程未来还可以用来兑换其他有价值的东西。例如，花的是公司的钱，反正能报销，但是积分是自己的，积分带来的实惠也是自己的，何必在意多花一点钱呢？例如，自己的会员等级马上要调整了，需要增加一些里程，来维持或者提高自己的会员等级，多花点钱是值得的。举了这么些例子，你应该就能看出来积分式会员制的等级制度如果设计得好，对用户的留存和复购能起到相当明显的作用。此外，航空公司的积分还衍生出了更多的玩法，比如：积分商城。就是用里程来兑换各式各样的，由合作伙伴来提供的产品或者服务，也就搭建起了一个积分商城，如果商城的活跃度足够好，公司还能顺带在商城里销售出去很多产品和服务，获得销售利润。积分联盟。把自己的里程，和其他公司的里程打通，建立起一个积分联盟，相互之间承认对方的里程数，也允许对方的对应等级会员享受己方的会员权益，从而形成一个更大体系的内循环，各自都有可能获得新客户，获得资源的优化配置机会。所以说积分式会员制可以被玩出很多花样，有很强的灵活性和延展性，并且积分式会员制往往并不是独立来应用，而是结合储值式或者订阅式来一起应用，成为其它会员制的有力补充。
四、厂、商必须关注种植户经济效益
散户属于自给性种植，是在满足自身吃用下的经济行为，而家庭农场、种植大户、基地大户、大型农场完全是一种企业行为，是以获取最大经济效益为根本宗旨。正如制造型企业一样，其经营是采用最低的原材料成本、制造成本、管理费用、营销费用、财务费用，以最高的销售价格来经营整个企业。当今，为什么中国的粮食与农产品价格较国外高得多，正如广西田园董事长李卫国所讲，是因为中国种植成本较国外高40%，种、药、肥、农膜、人工等价格与成本居高不下。其实，种植户盈利能力很低，种植积极性极大受挫。今天，为什么我们的农资产品没人要，种植户购买的积极性不高，一个很重要的原因就是产品价格太高。村淘、京东等为什么纷纷进入农村市场，他们发现农资产品还存在大量赊销现象，说明农资产品还是一个暴利行业，所以他们发现有机会，要进入这个行业狠狠挤水分，把毛巾拧干。到了我们真正帮助种植户、农民算账的时候了，要好好研究如何省心、省事、省力、省工、省钱。不是你的产品不好，而是不合适，因为用完后根本赚不到钱，所以不会买你的产品。
  
    
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