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二、经营战略管理的三大作用
（一）决策支持经营战略的管理是企业成功的关键因素，因为战略能够使个人或组织所作的决策保持一致性。即使是一个小企业，每天也需要做出很多决策。比如，要不要给老客户打一些折扣，邮件是用平信还是快递，出差是坐火车还是飞机。每一个决策的做出，都需要与高层协商，继而做出最优选择，这是既不可能又没有必要的事。因此，我们提出某一个经营战略，就可以缩小决策选择的范围，大大减少为寻求可接受的解决方法所进行的调查研究活动，从而简化决策过程，提高工作效率。（二）协调和沟通经营战略管理，有助于保证决策前后一致，保持政策的连贯性。在一个组织中，经营战略是沟通的载体。一个组织由大量个体所组成的，一些大型企业有数十万员工，每个员工都会做出相应的决策。因此这个庞大的组织就会面临了这样一个大问题，即如何协调这些不同的决策？解决这个问题，要求经营战略在公司内发挥协调和沟通载体的作用。当今企业经营的一个重要趋势是，大公司管理者已经逐步认识到经营战略管理的重要性，并将经营战略管理的责任从公司的计划部门或人力资源部门转移到高层管理者自己身上。这种转换的好处在于，经营战略规划和实施过程成为公司内协调和沟通的平台，管理者能够与个人、部门负责人及各职能部门专家进行面对面的沟通。方针目标管理中的公司经营计划书、部门实施计划书、月度或年度述职报告及质询会等是许多优秀企业进行沟通的有效工具。（三）作为目标的经营战略管理在制订企业未来目标时，经营战略起着连接当前任务和未来愿景的作用。确立企业未来目标，不仅可以为企业制订战略或计划提供明确的导向，而且能帮助企业和员工树立信心。因此，经营战略管理可以作为组织的目标，为成员展示公司的“战略意图”，使获得竞争优势成为企业上下的一种协同追求。经营战略可大可小，比如阿波罗计划的“十年内把人送上月球”，又比如3A公司的“十年内创建一百家标杆企业”。这样的目标，我们常常称之为战略目标。一家有责任心的优秀企业必须提出这样的目标。
4.导入启动
（1）时机。2013年清明新茶上市时机隆重推出高端产品品牌“JJ”。正式进军遵义市场前召开一次动员大会，围绕大型品鉴会展开，通过一次大型的品鉴会来启动整个市场，启动EE茶业在遵义市场的第一批核心意见领袖。品鉴会结束后，对所有核心意见领袖进行开发。此前，空间传播要预热整个市场，为2013年的业绩突破打好坚实的基础。找准优势区域，集中优势资源，在高度分散的市场，迅速把市场占有率做到43%。（2）进驻。把营销中心移师遵义，租赁房子，配置办公生活用具。房间要求交通方便、阳光充足、宽敞明亮，办公室装饰简洁明快，营造积极向上、乐观自信的氛围。适当配备具有激励作用的标语口号，上墙看板和文化墙等。（3）品牌定位。根据小企业推产品品牌、大企业推公司品牌的原则。经过论证，选择采取集中推广明星产品品牌，重点规划JJ品牌，EE茶业作为背书。如图5-10所示。图5-10品牌定位诉求语为“黔茶典范·至尊贵牙”，副标题为“产自MM翠芽云贵山珍稀原产地”。支撑理由为MM地处云贵高原，高海拔、低纬度、弱光照的独特自然环境，其山常年云雾缭绕，遍地幽兰丛生，所产MM翠芽自古是贡品，茶圣陆羽在《茶经》中称赞“黔中茶生夷州，其味极佳”。此山所产茶荣获第七届“中茶杯”一等奖，有“一两黄金一两茶”之美称。中高端以“JJ”实现突破，启动“消费者盘中盘加终端盘中盘”模式。一方面对团购客户进行公关；另一方面进入高档销售渠道。通过“一店一策”的运作和在酒店免费赠茶，使“JJ”产品可靠的品质获得主流商务人士的认可，最终实现市场整体突围和流行性消费。中端阻击产品：以“遵义红”、MM翠片、名优散茶等为主打产品，以较好的品质赢得旅游市场和家庭自饮市场，同时以稍高于市场同类产品的价格，获得渠道推力，从渠道和消费者层面阻击竞争对手。渠道形式有旅游景点特产专卖店、茶叶专卖店、茶楼、茶庄，以及档次较高的商超、店中店等。（4）品牌传播。2012年品牌推广目标：“贵牙”品牌成为“MM翠芽”区域公共品类第一品牌；2013品牌推广目标：EE茶业公司成为贵州茶行业领军企业；2014品牌推广目标：EE茶业公司成为国内知名茶业企业。着手排查媒介资源，了解根据地市场可用的媒介资源，进行前期沟通洽谈。1）团购市场传播策略：传播目标：塑造JJ为黔茶经典之作、品质为尊的印象；传播思路：品鉴会；软文+大牌+电视；核心诉求：黔茶典范，品质JJ；媒介建议：地方政府网站、报纸、高速路大牌、航空杂志、行业专业媒体传播思路：传播内容：物极为尊，物稀为贵。至尊JJ产自贡茶之山MM翠芽云贵山珍稀原产地。其海拔于白云之上，于寒霜之下，贡茶树丛错落而生。每年清明时分，细雨流瀑，茶枞沐甘露生发，采茶人精选数万颗肥厚茶芽制成黔茶典范之作——至尊JJ。2007年，公司产品一举荣获第七届“中茶杯”特等奖。2）大众渠道传播策略：传播目标：塑造EE茶业品质为本、造福地方的企业形象；传播思路：墙体、地方活动、地方网站、地方报纸；核心诉求：EE茶业，只做好茶；媒介建议：地方政府网站、报纸、行业网站、行业媒体；传播内容：贵州茶叶内质丰富，品质优异，属国内茶叶上等原料。作为贵州茶叶主产区，MM的发展靠茶叶，茶叶的生产靠茶农。EE茶业以振兴MM茶业为己任，依托国家对农业产业化的支持，致力于MM茶产业的发展和本地数十万茶农生活品质的改善，坚持只做好茶，打造MM的茶叶名片，造福地方。3）旅游市场传播策略：传播目标：打造地方特色品牌，渲染红色革命气息；传播思路：借国内旅游大势、黔文化传播大势、本地旅游资源优势。2013年毛泽东诞辰120周年，红色文化圣地遵义必将迎来怀旧旅游热潮；多彩贵州文化推广活动在全国火热进行。遵义具备丰富的红色旅游资源；核心诉求：红色之旅，共饮一杯；媒介建议：首选酒店、宾馆《客户服务手册》植入广告、景区户外广告、交通工具、软文广告；其次选择互联网广告，交通工具座套广告、视频广告、列车到站报站冠名、景点门票附带广告；机会性的选择地方旅游局对外宣传活动中的植入广告。（5）引爆策略。鉴于遵义市场有较大的需求潜力，目标顾客具有求新心理，急于购买新产品，并愿意为此付出高价；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立名牌；品类在根据地市场有极好的群众基础，品质是消费者选择产品的首要因素，公司产品品质有保障，且具有包装和概念优势，竞争双方势均力敌，EE茶业决定实施“快速撇脂策略”。实行高价格，在每一单位销售量中获取最大的利润，同时，实行高促销，引起目标市场的注意，加快市场渗透，建立竞争壁垒。如图5-10所示。图5-10EE茶业决定实施“快速撇脂策略”EE茶业产品定位于商政礼品市场，主推中高端产品品牌，包装设计秉持尊贵理念，价格比竞争对手更高，目标是树立高端形象。年度整合营销推广采取高速大牌和品鉴会两种方式。总之，以品鉴会为引擎，以旗舰店为阵地，开展系统化的团购。为了把团购、品鉴会、店面运营工作执行到位，客户开发实施“专线切入，专业运作”。党政专线：四套班子及各级政府接待办、公、检、法、司；执法专线：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等；金融专线：四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等；通信专线：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等；能源专线：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等；文教卫专线：教育局、学校、电视、广播、报纸、卫生局、各大医院；军警专线：当地驻军、武警、消防队等；实力企业专线：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。第一阶段：产品品牌突围。某一历史悠久的老品类的领导者，但是老品牌消失或者已经被消费者固化认知，企业产品线宽但认知模糊，品牌没有新意。以一支新的概念性主导产品或一个新品牌传播概念，强力扭转消费者对品牌的认知，实施这一策略需要具备如下条件：​ 品牌有一定基础。​ 产品设计概念性强。​ 产品前期的市场培育。​ 产品价差设计及动态创新促销。​ 新品牌概念设计及品牌投入集中、前瞻性投入。EE茶业茶叶目前具备品牌基础，且是MM茶的主要推动者，适合此种方式。EE茶业先启动“产品创新激活老品牌”突围模式，待“JJ”新品牌有一定影响力时候，再启动“意见领袖驱动”模式。线上广告拉动＋线下组织推动，掌握核心意见领袖资源。参加各类茶博会、组织区域经济发展论坛、茶叶发展论坛等，优化企业形象，通过销量的提升形成品牌影响力。第二阶段：意见领袖突围。所在品类是垄断性的名优茶，但是“小散乱弱”，没有品牌茶，竞争对手都很弱小，短期内不会有很大变化。通过在当地的社会资本，撬动当地的礼品茶、办公接待用茶市场，再联动大的企业礼品、团购，通过高端消费者的口碑传播不断提高品牌影响力。实施这一策略需要具备如下条件：​ 有社会资本做支撑。​ 根据地强力广告投入。​ 围绕“意见领袖”的品牌传播策略。EE茶业在MM及遵义，有广泛的社会资本，并拥有财力支撑进行广告投入，适合采用此种方式。梳理已有的团购资源，借助已有的行业协会、其他行业社会资源，开拓社会资本，吸纳相近行业优秀的团购经理嫁接社会资本。
案例3：花茶试饮促销策略
随着人们生活水平的提高，保健意识越来越强，花茶作为一个新的品类在药店的销售中逐渐增长起来。某药企以中药饮片作为核心产品在第三终端药店销售，但是局面一直打开不了，究其原因是其价格相对于竞品来说偏高。但是，由于其产品是品牌厂家生产的，在制造工艺和产品的原材料上与其他小厂家比有绝对的优势，当然其产品质量也比其他产品要好。厂家正好借助药店店庆日，开展了花茶试饮活动。活动当天，只要是路过药店的群众都可以免费试饮花茶一杯，根据群众的喜好，准备了菊花茶、茉莉花茶、玫瑰花茶、金银花茶等等。一个便宜三个爱，免费的东西就更招人喜欢了。很多群众喝完之后，发现其口感比平时在超市买的要好得多，于是就纷纷购买。很快在消费者心目中有了品牌的烙印，回头找的客户也越来越多，由于对其花茶的信赖，在买中药饮片泡酒、炖汤的时候，也考虑这个企业的产品。效果好不好，试试就知道。膏药试贴，花茶试饮的活动，在药店举行店庆的时候是一个很好的促销时机。当然，产品质量永远是第一位的，奉劝那些卖狗皮膏药的就不要祸害老百姓了。消费者总是难以抵住“免费”的诱惑，所以，在OTC营销精耕细作的当下，更多企业甚至是知名企业开始来关注消费者的体验，比如云南白药气雾剂和奇正消痛贴都开始在终端开展试喷试贴活动（如图6-1所示），因为所有的品牌企业都明白，按照“定位”的观点，品牌就是占领消费者的心智，最终的目标还是锁定在我们的消费者上。所以，当知名企业都在开展终端促销的时候，你要观望，那么你就只好落后了！图6-1奇正消痛贴的免费试贴活动
孟轲敦素，史鱼秉直。庶几中庸，劳谦谨敕。聆音察理，鉴貌辨色。
（二）案例分析
（1）不知道客户资料的重要性。资料不是直接拿来用的，而是用来分析当下客户的发展阶段，以便于我们更好地想出方案。不管客户怎么看，我们自己要重视资料。（2）客户一般会推诿。像案例中的客户那样真的没有资料吗？答案是不会真的没有，只是在推诿。从客户的角度来看，他会认为给资料不好，考虑因素有多种，比如可能是真的做得不好，不愿意丢人，也可能是要考验咨询团队的水平，让你们自己去调查，还有的可能就是怕被抄袭。
第一章 忙什么呢？——忙着开会呢
十五楼的办公室里，欧阳拿着一份日程表，不由得产生一种厌烦情绪：下周一共有8个会要他参加，而他知道到了下个周末的时候，肯定又会多了5~6个临时安排的会。“文山会海害死人啊。”欧阳想起一年前，他让助理艾小莉给他设计这张表的情景。当时，他是这么交代艾小莉的：“把每个月的日历画出来，每天是一个格子，一个月也就是30个左右的格子，在整页A4纸的最上面，把我的TITLE（职位）和姓名写上。你每天要及时把那些我的待办事项填写到对应的格子里去，一共填写两份，你拿一份备查，再给我一份。这样，我就一目了然了。这张表格是个很好的时间管理工具，方便我分析哪些是重要的事情，哪些是紧急的事情，提前做好充分准备。”而现在，欧阳看着这张“市场总监欧阳的日历表”，不由苦笑起来：“密密麻麻的一页A4纸，还时间管理呢，这都快写满了，哪件事不是重要而且紧迫的？”他记得，当时自己还让艾小莉买了一支红色荧光笔用来打“ü”。每当欧阳回顾这张表格的时候，一旦发现某事项已经完全办结，就在这个格子里打一个“ü”，表示“DONE”这个状态（如图1-1所示）。 图1-1 市场总监欧阳的日历表 如果能看到一连串红色的“ü”，那自然是心情超爽，但实际情况呢？上周，甚至这一个月一来，这会那会是开了不少，但没有一件事情是最后落实办结的：◆上上周的这个会要等研发总监和几个研发经理再议一下；◆上周五的这个会，吴总也在，自然大家都不溜号了，三十多位关键中层都在。从上午8点就开会，一直开到晚上9点多，可是销售总监提交的那个方案还是被批为“不成熟”，还要回去完善，这已经是第四稿了，而销售总监私下说：“我根本就摸不透老板到底是什么意思，让我把方案往哪个方向改。”◆到了昨天，财务总监和采购总监在会上就差点动手了，也难怪，本来开会是议论“成本降低1%”这事儿，可财务总监一句话“我觉得成本水分主要是在采购”让采购总监跳起来。两个人“摆事实”“讲道理”，针锋相对，“不亦乐乎”。会上最后是否确定了“降低成本的行动方案”——欧阳实在回忆不起来。 “一个红ü都没有！”欧阳心想，“索性把这些烦心事抛在一边，周末先散散心去，约我那几个其他公司的酒友出来聚聚。”短短几分钟内，欧阳的MOTO手机“滴滴”了好几次，他发出的邀约短信都有回复了。“真不愧是死党，”欧阳打开“您收到的短信”一看，短信是： “抱歉，我们老总刚从国外回来，这个周末保不准要整天开会。”“正忙着开会呢……稍候再给老兄你回复。”“我们正做一个管理咨询项目，把会议和报表体系好好整顿一下，忙过这阵我就有时间多找老兄您要酒喝了，回头介绍几位专业的咨询顾问给你认识。”“orz，周六周日都有会，今天刚通知的。”orz是什么意思？想了片刻，他才回过味来，对了，这是最近网络上最热门的象形文字，orz三个字母整体看上去像一个人形，o是头，r是躯体，z是跪倒的腿，就像“一个人头朝左匍匐跪倒”的形状，表示“严重到无可奈何”的意思。哼，欧阳索性一下关掉了手机：orz！
6.扮演推进老板决策落地的“吹号人”
总助的大部分工作应该放在协助老板做一些集团重要的事情，帮助老板处理公司集团经营管理重大的事情，不能把总助与“秘书”混为一谈。秘书只是助理中的一个“小角色”，他更多的是执行老板下达的指令和跟进一些日常公司运营的工作，对于一些体现公司或集团管理性质的工作关系不强。而总助，除了对日常的一些事情的跟踪外，更应该以上司的角度去看问题、想问题、处理问题，协助老板完成他的经营管理工作，为上司的决策提供有参考价值的信息与方案。必要时，要以老板的身份去替上司解决问题。在高层经营管理会议上，遇到一些比较敏感的话题或者与与会者出现利益冲突的时候，参会者会出现意见分歧，不同意见的人很明显的出现不同的声音。此时，在会议上就会出现双方“对抗”的局面。面对这种情况，总助应该在理解老板的意见和策略后，在会上与不同派别的高层人员以实际情况去分析问题，协助老板去推行他的决策。而不是因为怕触动别的高层管理人员的利益而保持沉默。老板也会有无奈的时候，他的决策并不是时刻表示“指令”，总会有触动别人利益的时候。此时，作为总助的就应该以实际问题出发，以老板的决策背后的深层次逻辑去缓解不同声音者之间的矛盾，使得老板的决策得到管理层的共识与认可，大家朝着一个共同的目标去开展公司经营所需的相关工作。相反，如果老板在推行一些决策或方案，作为总助遇到“在跟老板唱反调或者眼见有利益冲突”的时候，就选择站一边闷不吭声，这样的行为也会导致老板心里有想法。因为一般情况下，在一些决策或方案实施前，都会经过数据的认证和考察，总助作为老板身边最亲密的人，这些决策和方案必定是提前已知晓或有参与讨论的。所以，当在对决策或方案出现意见分歧时，总助必须在已知晓或理解决策和方案的实施意义的前提下，对老板做出支持。只有这样，老板才会觉得你才是真正能帮助他解决问题、走出困境，值得信赖的人。除此之外，在推行决策与方案的过程中，更重要的是关注其落地、问题的跟踪与实施效果的反馈。在高层会议上，意见统一后，重点是决策与方案如何落地。这就需要总助对决策与方案进行充分的解读与拆解，推动各责任部门对其负责的部分内容进行行动计划的制定，收集与评估各部门行动计划的可行性与评估决策与方案整体实施的进度。同时，在这个过程中，总会有部门在实施过程中偏离方案或进度跟不上整体的发展进程。此时，总助应该及时汇报并对有问题的部门进行调整，必要时拉在一起开会讨论问题点并对他们进行操作培训。时刻以目标为向导，对整个决策与方案的实施进行把控，定期组织人员对决策与方案的实施与效果进行总结并对老板汇报。站在老板的角度去发现问题并主动解决问题。因此，总助不仅仅是在决策与方案宣布实施后，就任由部门各自去发挥。而是要紧抓主题，组织分解、对实施过程进行跟踪、对问题点做沟通协助解决、对结果进行评估，对风险做出前置处理。只有这样，你才算是一个真正的、能帮助老板解决问题的助理。如果你只是跟踪一下进度，那你顶多只能算是个“秘书”。图2-1核心竞争力识别示意图在这些日常工作的点滴事情中，老板会不停地观察你的为人处事以及应对事情的方法与态度。作为总助的你，不能只是帮老板做做记录，简单收集一下数据，而是要主动去想老板所想，甚至是想老板未想，站在老板的角度去看待问题，或者是在你预知到会出现问题的前提下，提前做好应对方案甚至已经为老板解决了问题。只有这样，老板才会更加放心的把工作交给你或者认为你能为他好好的帮他管理公司的一些经营业务。当老板开始和你分享一些他的个人经历及不避嫌与你一起讨论公司的机密，那么恭喜你，你已经获得了老板的信任。
抓住根本才能理顺万物
本章的核心是这句话：圣人执一以为天下牧，即治理天下的法门，是掌握“道”这个最高的“一”的规律、规则、规矩，就能“无为而无不治”，无不治的最高境界就是“夫唯不争，故天下莫能与之争”。这个“不争”并不是放弃斗争，而是指用不争也能达到“莫能与之争”的结果。也就是说，老子的“不争”不是退缩，而是发现了比针锋相对、硬碰硬的“刚强”更有效、更长久的取胜之道：是谓不争之德，是谓用人，是谓配天，古之极也（德篇第33章）。老子的本意是推崇自然、朴素的生活、思想与社会秩序：夫天多忌讳，而民弥贫；民多利器，而邦家滋昏；人多智巧，而奇物滋起；法物滋彰，而盗贼多有（德篇第20章）。就思想而言：其出弥远，其知弥少；为学者日益，为道者日损。这都是反对“多”，多藏必厚亡。此处则明确了反对多的理由：东西越多越迷惑。夫道不欲杂，杂则多，多则扰，扰则忧，忧而不救（《庄子·人间世》）。能够做到这六句箴言的，就是因为掌握了“执一”这个方法。这里的“一”与著名的德篇第2章里的“一”所指一致“昔得一者：天得一以清；地得一以宁；神得一以灵；谷得一以盈；侯王得一以为天下正”。老子在本章阐述了“一”之用，即推动万事万物变好的根本动力，因此这里的“一”就是指“道”。需要指出的是，这里的“一”与“道生一”里的“一”并不完全相同，而是只有部分重合。道是无，无生有，这个有就是“太一”（太极），经历了一生二（两仪），二生三（八卦）的过程，最后三生万物（六十四卦384爻所代表的万物）。因此，执一的“一”，首先是道、无，然后部分地包括道所生的一。如果执一不是道，而是道生一的一，那么执一就不是抓住了根本，而是变成了“执二”了，因为道才是真正的一。后世易学家（战国易传派）发现了这个逻辑漏洞，把“复归于无极”（道篇第28章）里的“无极”这个新概念解释为“无极而太极”，解决道、无、一在逻辑上存在的模糊与混乱。老子文本里，并没有无极而太极的说法，“无极”只是指没有边界、没有终止，与德篇第22章“无不克，则莫知其极；莫知其极，可以有国”里的“极”字同一个意思，“无极”还没有成为万物生成序列（本体论）里的关键范畴。本章十四段话，十二句是流传后世的格言警句，老子的思想与语言魅力可见一斑，能达到这样水平的文字，在2000多年的古文史里也是寥寥无几。
五、价值观行为面谈
评价结果为D的员工，主管与其共同制订价值观行为改进计划。关于个人与组织价值观匹配的形成机制，组织行为学领域里有一个ASA（attritionattractionSelectionmodel吸引-选择-摩擦）模型。该模型强调选择与组织价值观相匹配的员工进入组织，一方面能够提高员工的工作效率、降低员工的离职率，另一方面也能够提高组织成员工作的灵活性，创造出灵活的雇员群体。忠诚、稳定而又具有高度灵活性的员工队伍，能够提高企业应对各种外部环境所需要的弹性和灵活性，赢取竞争优势。所以，价值观必须在招聘中发挥作用。我们知道大多数公司招聘时，人力资源部初次面试甄选会考察候选人价值观与组织价值观的匹配度，被称为“闻味道”。但由于面试受招聘压力、面试技术以及招聘人员对公司价值观理解程度的影响，有时候组织对候选人价值观层面考察，往往不是十分有效。
第七章 市场营销活动的运作
笔记26：员工自主性差的企业最需要什么
我们常说销售管理者要当好教练，要对下属进行指导和辅导，但绝对不只是动动嘴皮子，站在一旁说：“你们沟通不好，我也没有办法”。本来，沟通作为营销工作中重要的一环，其意义不容忽视，但沟通绝对不是营销管理者的幌子，绝不是用以掩盖自己失职的遮羞布。 一家公司的销售经理跟我说：“饮料的销售旺季到了，考虑到是老市场，常规的促销效果消费者已经没有什么感觉了，效果会很一般，需要市场部策划旺季的、有特色的宣传促销活动。”这位销售经理把市场情况和大致想法汇总后发回了公司市场部，市场部接到资料后，首先不是想怎么解决问题，而是推脱责任；开始说你们自己想吧，想好了我们再沟通；再后来，干脆没有反应。这位销售经理很不满，“恳请”市场部先进行策划，然后再详细论证和所谓的深度“沟通”。我认为，如果销售部门什么都能够做好，市场部的策划和规划以及营销上的职能就不存在了，自己沟通、自己搞定，多好啊。最后，这位销售经理一气之下，直接把报告交到了销售副总那里。没有办法，只能副总出马。这样一来，销售部和市场部的关系可想而知。市场部说的有没有道理？当然有了，不了解情况怎么策划出好活动呢？但我想知道的是：每天坐在家里又怎么能想出好的方案呢？销售部门在第一线，旺季到了，每天都在打仗，没有弹药和作战部署只有牺牲的份，怎么办？只有在冲锋时，请求炮火上的支援。没有枪弹，李云龙来了也枉然！ 不当“三不主义者” 从上面的例子我们可以看出，市场部是失职的。不了解市场不是理由，不了解市场不是推卸责任的“遮羞布”。不了解市场，可以派人去调查，可以去市场上蹲点，为什么不去呢？要履行职责的时候，就变成了销售部门沟通不畅了，难以服众。怎么承担起自己的责任呢？当然就是“三不主义”了――主动、拒绝、负责。主动是作为一个销售管理人员必备的基本素质。销售工作要包含激情，要有良好的工作精神状态才行，而不是跟你说你就听，不说就不闻不问，一旦出了问题，就说不知道，沟通不畅。拒绝不是职责范围内的事情，不扩散影响团结和团队士气的言论。负责，有始有终，一旦接手工作了，就跟踪到底，想尽办法做到最好。 下达命令要明确 不要一副道貌岸然的样子，不做“指手画脚”的旁观者。请给出一个目标和达到目标的路径，以及在这里面要注意的关键点和关键要素。也就是说，营销管理者要当好教练，不仅是对自己的下属，对销售人员也应该一样，因为对销售部门来说，市场部门本身就是“专业部门”。企业的经理人，首先应该是一个教练。只有当好教练，才能做好一个管理者。最重要的是营销管理人员能“激发”下属的主观能动性，调动大家奋力拼搏的积极性。重塑员工的心态，心态好万事好办；引导和发掘团队潜能；建立起学习型团队。 提供支持 沟通起到的作用是了解需求，建立彼此的信任，使目标更清晰，但绝不能代替“达成目标”的整个过程，更不是用沟通作为推卸责任的“武器”。而且要对团队提供支持：策划、方法和思想等等。 
练习一：关于提升参会者心理之间不够信任的行为改变
表2-1关于提升参会者心理之间不够信任的行为改变获取足够全面的信息没有信息之参会者心理之间不够信任本内容中我们存在问题目前阶段是否需要改变改变具体行为描述开始执行时间参会者签名：日期：
  
    
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