热门：快消品零售营销老板
60.应客户要求报价，没下文怎么办
我是建筑门窗五金配件供应商，一个项目的甲方以前一直用A品牌，我见到甲方负责人，据他透露，只要我们的产品质量和A品牌相同，价格合理，他们就可以将我们的产品写入标书，然后我们再签合同。结果我们的展板和报价单都送了，他却没有答复。于是，我在最近一次拜访中把一张购物卡夹在图册里送给他，他看到后表情有点难看，说要把图册还给我，我推给他就走了，其实我跟他还不是很熟。另一个甲方，我去拜访他们的采购部主管，了解到他们是年度招标，他向我要了报价单及展板，送完展板后，我和他电话联系，他说认可我们的品牌并已写进标书，但我约他见面，他却不同意，就算在公司里面见面他也不同意，他还说如果我去多了他也烦，和他还不熟，就见过三次面。对于这两种情况，报了价格没下文，送礼不接受，客户不肯见面怎么办？这是销售人员经常碰到的现象，如何突破这样的销售困境？其实销售人员要明白一点，靠送展板、报价做成生意的可能性是很小的。客户不会轻易更换供应商，除了价格以外其更多考虑的是风险因素，更换供应商对客户绝对是有风险的，他的领导可能会说：“原来的供应商挺好，为什么要换？”客户对你不了解，万一出了问题怎么办？搞不好连当事人的饭碗都要砸了。再说还可能涉及个人利益，或许客户已经有谈得差不多的供应商。客户不打算跟你做生意，为什么还要让你送展板、报价？被甲方当成备用人选是高概率事件，收集市场信息比价或者把你当成压价的工具，帮自己压下那个选定的供应商的价格。另外公司制度不允许只与一家供应商接洽，这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。因为没打算用你，你直接送购物卡，客户肯定不敢收，你的成交意图太明显，怕欠你的人情，怕被你纠缠。所以，即便是送礼，也最好先从小礼品开始试探，如果客户连小礼品都不接受，大礼品怎么会接受？前期先送小礼品，客户的戒备心理也不会那么强，客户会觉得没有太大的利益牵扯，即使不能成交也没什么关系，然后再一步步与客户建立信任关系。另外，如果某一客户以前从未与你合作，那么从他们的角度来说，合作就有着很大的风险，你价格的优势不足以打动这些客户，关键还是要让他们感觉风险很小。当然打消他们顾虑的方法有很多，你目前的成功案例、产品演示、检测报告等，但真的还不够。其实客户要减少使用新供应商的风险，最好的方法就是从小额交易开始做起。你可以先取得第一笔小额交易，并以此作为契机进入客户供应商体系，逐步建立信任关系，最终成为他的主要供应商，大单其实很多都是从小订单的合作开始。还有一种情况是客户目前的供应商搞不定订单，但这种订单往往是垃圾订单，但也是一个进入客户供应商体系的机会。暂时看不到成交机会你也不要灰心，与客户保持持久的联系，慢慢建立信任关系，等待客户决策流程的改变、客户组织变化、需求改变，或竞争对手与客户关系恶化，质量与服务问题爆发。某公司销售经理说：“销售人员要在客户与你的竞争对手合作出现问题时积极争取客户。”平时的感情维系会在那个时间段发挥作用。所以说甘愿做客户的备选对象，耐心等待机会，总有成功的那一天。还有一种情况：客户项目一次性采购，礼物不收也不愿意见面。这其实反映了客户的态度，他不希望与你合作。这时候你要认真地考虑还要不要这个订单，因为接下来你的所有付出可能没有任何回报。如果你实在不想退出，至少换个客户角色去公关，在客户内部找到新的突破口。
套利：成本置换术
在成本角度套利，其实是一套成本置换术，用相对小成本取代原有的昂贵成本，即实现MC——成本最小化。这是企业家心头的梦想。单点套利：置换最大的成本环节对大学应届毕业生来说，2013年据说是史上最难的就业年度，网络上流传一个段子：“其实文凭不过是一张火车票，清华的软卧，本科的硬卧，专科的硬座，民办的站票，成教的在厕所挤着。火车到站，都下车找工作，才发现老板并不太关心你是怎么来的，只关心你会干什么！”我在一次同企业的交流会上就是以这个段子开头的，讲完后，问了一个问题：大量的金钱时间投入换来一张文凭，大家觉得没必要，那么，我们做企业的，是不是也有很多巨额的投入，看起来是理所当然，而实际上起不到决定性作用呢？大多数人陷入茫然与沉默。置换商铺成本：小生意人的方法如今地产租金昂贵，大多数商人称自己是为房东打工，在一个店租支出占到营业额40%—60%的年代，店铺成本通常是主要的经营成本甚至风险。营销人的圈子里面流行着一堆理论应对这个问题：选址模型，店面空间利用，店面醒目设计……这些“科学”、“大师气质”的东西被广泛采用后，其实是把思维引入了几条狭窄的胡同。我们来看看身边的小商人、个体户，他们是如何解决这个问题的？我们小区附近有一个修锁开锁的妇女，外地人，她没有本金去繁华地段去开一家小店，也没有关系能在繁华路段去设个户外小摊点，她只能在居民区里面租了一间屋子，生活生意两用。很明显，她的难题是小店的客流量不足。不仅仅每天经过她的屋外的客人不多，而且开锁是临时性需求，居民真的有需求时，不一定能想起她。她的解决方法相当奇特，她居然找了一个同乡来卖一种早点——豆馍，她大方的提供了自己屋子的空间给这位同乡放他的摊点车，并且告诉其同乡，早上8:30以前这个地段没有工商的人来管理，所以这位同乡来了。这位卖豆馍的老板也是一位奇人，她一个人能做3个人才能做的事，豆馍做得如同流水线生产，在几个大锅之间周转，收银，分切，制作，流水线从来不停，更为可怕的是价格便宜，吃一份热干面加豆浆5元，吃她的豆馍1元就能吃饱，于是周围几个小区甚至很远地方的人都会跑到这里来买早点，很多人骑着摩托车，在去公司的路上绕进来买点东西带走。这种生意的特点就是熟人化，时间久了，买卖者之间会成为熟人关系，那位开锁的女士早上也会和买卖双方聊聊天，帮帮忙之类的，半年之后，大家都知道这里有个开锁的人，还有一份信任感，知道她不会乘人之危收高价，她的生意也就好起来了。这个案例中，我们可以明显的看到，她显然没有分析产业，分析开锁这个行当需要一个什么样的店铺，需要多大的辐射范围，高峰客流量需要达到多少，也没有考虑怎样去高效利用店铺空间，更没有考虑如何做店铺设计从而令人映像深刻……她所做的是，增加一个新业务，通过新业务吸引流量，从而把居住地点变成旺铺。而且，用这个手法，置换了部分原本高昂的房租环节。置换商铺和土地成本：企业的方式部分行业的企业也用过一些特殊的方式来取代成本，比如物流业。曾经有一段时间，物流业存在一种非常好的方式来取代庞大的仓库用地成本。他们的方式是不断移动。中国20年房地产高速发展的过程，就是一个城市不断向外扩张的过程，在这个过程中，规划局不会临时征用农民的土地，那样的难度很高，而且成本也非常高，他们通常会提前规划，先把未来几年需要的土地征用过来，以待未来商用。这个时候，就是各类物流园的机会，他们可以非常廉价的拿到这些土地做物流园，搭些可以拆卸的钢构仓库，就可以经营了，直到政府让其搬迁，通常他们可以获取一定补偿费用。这曾经是一个稳赚不赔的生意，这个方式就实现了成本替代。我的一个朋友用了另外一种方式置换了昂贵的店铺成本。武汉的建材市场，商户之间竞争激烈，铺租高昂，每月150元/平方米的商铺也很正常，而且“巨型店”特别多，每个市场中，都是“大品牌+巨型店+设计师高返点”，于是只有大户能红旗飘飘，中等商户每况愈下，很多人只能亏本经营。我这位朋友以前是一个企业的高管，出来创业，财务上的实力当然没有办法和大户相比，他倒是一个奇人，联合了一大堆小商户，联合买断了市场6楼的写字楼，改造成了商铺，主攻毛利高的商品，当消费者被设计师带到6楼时，他会获得看得见的实惠，大众商品比外面便宜，高档商品比市场上便宜50%。10个月后，现在居然有50%的消费者是慕名而来的。这位朋友硬是自己造出了一个市场，而且，他的隐形盈利更是惊人，当时市场为了做示范效应，6层的售卖价格比住宅还要低廉，1年后的今天，已经增值3倍！其实，这种方式在广东福建一带早已经成型，在北京，很多服装店也是把店铺“藏”到了写字楼。这种方式，就是企业把主要成本置换出来的案例。任何高价成本环节：都能找到方法凡是大项的成本环节都有置换的空间，服装业的人工环节占比就比较高，当人工大幅度涨价时，怎么办？有些劳动密集型企业提升机械化程度降低人工，但是有些企业把每条生产线分拆了，分拆到了内地。我的老家在武汉的郊区，目前村村都是大量的服装厂，村民可以用自己的空闲的几小时去务工，连小卖铺的老板娘，也一边开店，一边带孙子，一边剪线头……这种成本，比广东圈养工人的工厂成本低很多。哪个环节是成本密集区，就想办法置换成本。这是成本套利的第一个手法，是最基本的手法。
四、陈列的忌讳
1、脏：忌讳药店的柜台和地面出现不干净的情况，也要避免某些药品不经意的被藏在某个角落，或者死角，时间久了忘记了，当患者来买药的时候，上面都落了一层灰。2、乱：最容易乱的是收银台和小仓库，包括私人物品、办公用品、药品、纸箱等等，一旦摆放不整齐，或者是某些显眼的地方出现了乱七八糟的情况，则严重的影响了患者的视觉感受。3、差：差是某个药店给患者整体留下的印象，包括不干净、不协调、不规范、没秩序等，很多店员在门店待久了就习以为常了，没有刚来门店时的那种敏锐感觉了。4、空：货架空也是一大忌讳，给患者传递一种没货的不好印象，更重要的是会降低门店的坪效，尤其是黄金位置，会给患者生意不好的错觉。5、残：包括货架残破和药品残破，对于残破的药品要及时处理，不然会给患者带来不好的印象，降低了患者的体验感。破损药品不会再产生销量，而且会影响企业的品牌形象，必须及时调换。
三级文件××-03-18磨床操作指导书
磨床操作指导书
第一节 城市发展潜力评价指标体系与排名
结合城市区域发展的基本逻辑，选定人口、容量、经济、城市发展四个一类指标进行城市发展潜力综合分析，并在一级指标下充分考虑现状基础类指标和变化趋势类指标两个层面选取指标进行分析，以充分客观反映综合排名和对比情况。城市发展潜力综合评价指标体系一级指标一级指标权重指标维度二级指标二级指标权重人口35%人口基数常住人口40%常住户籍人口比15%家庭结构小学生增幅10%中小学生在校生人数10%变化趋势城镇化率增幅15%城镇化率10%容量25%市场容量基数2015-2017年城市本级平均商品住宅销售面积100%经济20%总量水平GDP40%第三产业占GDP比值15%财富水平城镇人均可支配收入12%人均住户存款余额8%发展活力一般财政预算收入10%上市公司数量15%配套资源20%医疗三甲医院数量8%教育大专院校数量12%景观城市景观资源8%产业国家级产业园区数量7%交通铁路高铁班次16%飞机距机场距离12%公路境内高速通达数量12%旅游景区资源4A级以上景区6%配套星级酒店9%人次旅游人次10%此次评分的数据主要是依据各城市2016年的统计数据、2015年至2017年的房地产销售数据和2018年4月的高铁班次、四星级以上酒店数量等商业数据作为评价数据，以10个新一线城市基础数据中位值作为100分标准，进行数据处理并打分，在进行个别数据修偏后，得到综合排名如下：城市群主要城市发展潜力前50名城市城市得分排名　城市得分排名上海152.31临沂65.926北京147.52烟台61.927成都129.33昆明61.228深圳120.64唐山59.929天津120.15保定59.730武汉116.36福州59.731重庆113.27常州59.332广州111.98贵阳57.533苏州103.19泉州57.134杭州101.510温州57.135长沙94.111南通56.136青岛93.912济宁56.037南京93.713南昌55.738郑州92.014嘉兴55.739西安88.715大连55.140东莞80.816邯郸54.941沈阳77.817菏泽53.442佛山77.618洛阳53.043济南77.519厦门52.844合肥75.620太原52.645宁波70.321惠州52.446徐州69.722台州52.147潍坊69.623中山51.848无锡68.124盐城50.949石家庄67.025　廊坊50.150城市群主要城市发展潜力51名-100名城市城市得分排名　城市得分排名南阳50.151泰安43.276赣州48.752德州42.977宿迁48.753湛江42.778淄博47.854绵阳42.479枣庄47.455湖州42.380珠海47.456沧州42.381金华47.157清远42.282绍兴47.058渭南41.883聊城46.959滨州41.684株洲46.760安阳41.685邢台46.061芜湖41.586威海45.962衡水41.387衡阳45.763周口41.388镇江45.364商丘41.189阜阳45.265常德40.790宜昌45.166信阳40.691连云港45.067开封40.492扬州44.868上饶40.393襄阳44.169蚌埠39.994泰州44.170荆州39.895承德43.771咸阳39.696衢州43.572宿州39.697漳州43.473日照39.398秦皇岛43.374平顶山39.399新乡43.375　莆田38.8100城市群主要城市发展潜力101名-150名城市城市得分排名　城市得分排名吉安38.8101孝感35.3126宝鸡38.8102滁州35.2127张家口38.6103乐山34.8128岳阳38.6104荆门34.7129梅州38.5105长治34.7130九江38.4106临汾34.5131湘潭38.4107毫州34.5132三明38.3108达州34.4133汕头38.2109濮阳34.3134宜春37.6110东营34.3135驻马店37.6111丽水34.3136许昌37.5112德阳34.0137肇庆37.5113龙岩34.0138泸州37.3114梅州33.7139江门37.3115焦作33.6140茂名37.1116马鞍山33.5141咸宁37.1117鞍山33.5142南充37.0118天水32.6143运城36.8119抚州32.4144黄冈36.6120广安32.4145晋中36.4121阳江32.3146安庆36.3122韶关32.1147河源36.0123娄底31.9148宜宾35.8124南平31.7149资阳35.8125　揭阳31.7150城市群主要城市发展潜力151名-189名城市城市得分排名　城市得分排名宣城31.7151云浮28.0171宁德31.6152黄石27.9172铜陵31.5153景德镇27.8173益阳31.4154潮州27.3174自贡31.4155济源26.9175漯河31.2156晋城26.6176莱芜31.1157鹤壁26.4177忻州30.7158雅安26.0眉山30.5159营口25.7179内江30.0160阳泉25.4180盘锦29.9161新余25.3181舟山29.4162汕尾25.3182辽阳29.4163丹东24.7183吕梁29.4164鄂州23.4184三门峡28.8165平凉23.1185淮北28.7166铜川22.3186萍乡28.5167抚顺22.2187遂宁28.4168本溪22.0188池州28.2169商洛18.2189鹰潭28.0170　　　　
第一章 能源企业转型升级之路的时代背景
后工业时代、知识大爆炸、人工智能替代人、能源互联网、智慧地球......当这些曾经的“未来”已来，世界已经变得越来越像一个“液态的世界”，所有的东西，都在不断地流动，不断改变升级，变成另外的东西。技术的进步在不断推动着社会的进步，也带来了极高的外部不确定性。经济新常态、社会事件频发，互联网技术带来的“信息时代”彻底颠覆了过去的“价值创造方式”，全新的、颠覆性的商业模式更更新了人们的固有认知。新技术革命，不断推进机器的“人化”与人的“信息化”，各种各样的时间，纵横交织，声势浩大，让商业社会感受到了前所未有的焦虑。高竞争、高压力、高负荷成为企业运行新常态，价值迷茫、战略迷航、能力迷失成为企业面临的新困境，在肩负经济使命、社会使命和政治使命的国有企业，如何破局，也许可以从传统电力企业的改革转型中，得到一些借鉴。2017年10月，国家电网在系统内部下发《关于在各省公司开展综合能源服务业务的意见》，明确将综合能源服务作为主营业务，定位和盈利模式的重大改变使得国家电网从市场参与者转变为公共服务提供者，商业模式从赚取购销价差转变为收取“过网费”。11月，国网（天津）综合能源服务有限公司成立，业务范围涉及综合能源供应、能效管理、能源金融投资、新能源发电等领域，通过“互联网+”、智能化平台等技术，为高端客户提供超一流综合能源服务。随着电力体制改革深入推进，国家电网明确将综合能源服务业务作为新的利润增长点，将能源互联网、智慧能源和多能互补作为方向，大力开展城市能源互联网建设，推进国家电网公司从传统电能供应商向综合能源服务商转变。
第八章 银行系抢滩消费金融
7.仓管员横向问责一览表
如何做好订单管理
订单管理是客户关系管理的有效延伸，能更好地把个性化、差异化的服务有机地融入客户管理中，能推动经济效益和客户满意度的提升。对医药零售行业来说，只有通过完成销售订单管理的有关工作，如销售订单管理、销售订单跟踪等，才能了解企业的实际销售情况，掌控各个客户的销售业绩、各种销售情况统计报表等信息。订单管理的主要目标是为了将药品及时送到终端零售药店，防止断货现象的发生。对供货商来说，缺货一天就相当于减少了一天的销量，如果供货商将缺货率降低2%，就意味着将提升2%的销量。销量的提升意味着零售药店将会考虑增加此类药品的正常货架的陈列空间。如何做好订单管理（一）熟悉自己区域内药店的经营情况了解药店的销售特征、产品结构及销量、陈列数量和库存数量等情况，了解自己区域内的药店整体情况，包括未合作客户和老客户的相关信息。比如，某药店12月进货后已经连续2个月没有拿货了，要及时与药店沟通，寻求解决药店销售问题的方案。（二）了解公司该月可供药品的规格、数量了解公司最新的促销方案，特别是详细了解紧俏药品和经常出现断货药品的到货时间、可供数量及限量情况，以及把握季节的变化、节假日的变化等因素对药品的品类销售的影响等，力求收集订单的针对性、准确性。（三）通过公司系统查阅客户近3个月的历史进货情况了解市场的动态和库存信息情况，结合公司的营销策略，实事求是地预测自己区域内各药店的需求量，尽可能提供比较准确的订单。（四）了解预测订单与实际情况不符的原因预测订单不可能与客户的订单完全相符，我们要与客户做充分的沟通，了解历史上卖得比较好的品种，这一时段为什么不进货或为什么大量进货。不管是卖得好还是卖得不好，都要找出原因，以便及时修订订单，真实反映销售动态和提醒公司相关产品的管理工作。
二、全局规划注意事项
1.降低家庭财务风险不把鸡蛋放在一个篮子里，首先是保证自己家庭的财务安全问题。民以食为天，创业不会让我们一夜暴富，当老板也不会永远都光彩夺目，如何让我们在天气变凉的时候不受冻，不让我们在田地歉收的时候挨饿。一是要专门的思考，二是要留点后手。资本市场上有一种对冲基金，就是将风险对冲过的基金。对冲基金的运作方式是很复杂的，但是其降低风险的道理很简单，就是分散风险。如果我手上有批鸡蛋，分装在几个篮子里便可降低损坏的风险。如果我手头有通货，我可以买甲、乙两种货物，即使有一笔投资不挣钱，但是两笔交易加起来还是挣钱的。再如果咱们交易的是金融产品股票、外汇、期货等，在我投资的时候买点期权，涨了肯定赚，跌了也可以用期权的权利卖掉，因此基金才敢利用杠杆引入成倍的资金，来搅动资本市场。说到底就是留条退路。狡兔三窟，我认为这是适者生存的规律。同样，老板保证了家庭财务安全的才能大胆地在商海畅游。实际上，如果一个老板，经济环境波动一下，就狼狈之极，我们只能说，他是一个业余老板，或者说他不是一个有智慧的老板。巴菲特有句名言“只有退潮时，你才知道谁在光屁股游泳。”为了解决家庭财务安全的问题，我们要避免把鸡蛋都放在一个篮子里。我看到，好多老板，全家都待在一个公司里。这是很不恰当的。不但财务安全成问题。而且情绪的缓冲区也没有了。业务不顺，全家纠结。公司缺钱，全家受穷。所以，首先人力资源不要投在一个地方。其次，关于老板的家庭财务安全的具体解决方案在本文中不一一阐述，华宏锐思微信公众号将会推送关于老板资产配置的文章。有人问，那韩信破釜沉舟大败敌军，怎么说？受许多创业偶像故事的影响，许多人内心都崇拜着孤注一掷式的冒险，颇具浪漫主义气质。此一时也，彼一时也。再说，破釜沉舟是成功了，那些孤注一掷失败了的，不计其数，怎么说呢？笔者指导老板干企业要尽量稳中求胜打有把握的战，避免冒不必要的险。（虽然吃亏能长见识）企业家万不可抱有侥幸之心，正如任正非所说“市场没有时间等待我们成长，它不是母亲，没有耐心，也没有仁慈。”如果你算清楚了，不破釜沉舟，就是一死，像当年项羽一样。破釜沉舟，必有一胜，那你就背水一战，如果这样能增强你的决心和毅力。如果你算不清楚，或者力量太悬殊，破釜沉舟也不过是鸡蛋碰石头，那就还是与时间为友，让时间解决问题，不要冒失。2.与时间为友全局的第二个关键，就是与时间为友。“生命有限”是人类面临的四项普遍约束之一，因此经济学家发明了“利息理论”来应付这一约束。我们的一生很短暂，如果因为当老板，我们有几年是很郁闷的，我们人生的损失就太大了。所以当老板也要有类似的“利息理论”来支撑，利用时间的积累完成量变到质变的过程，咱们姑且称之为“与时间为友”。要让时间替自己工作。随着时间的流逝，员工的能力是否越来越强；内部关系是否越来越团结；客户的满意度和信任度是否越来越高；企业的发展战略是否越来越清晰；公司集体目标是否越来越明确；企业文化是否越来越被认同；潜在的危险是否已被发现或规避，等等。如果没有，如何设计机制让“时间替你工作”。笔者喜欢借用《易经》的哲学观点理解企业经营的问题，易经上讲解，因时而变，与时俱进，与时消息，与时谐行。这意味着我们推动事物发展，要搞清楚在海平面以下，逐渐产生变化的是什么？因为时间往往有能力改变这些东西。当老板，随着时间产生变化的是，经营能力、管理能力、服务客户的能力……写到这里，想到我的不少董事长朋友，目前经营着自己的公司，正在走上市程序。他们面临的是临上市前的业绩突破期，他们需要与时间为友，去发展的是形成复杂体系的驾驭能力。如果看不到问题的本质，着急去做水平面以上的表面功夫，最终是搬起石头，砸到自己的脚。同样，我经营的咨询公司，华宏锐思，正处在一个平台期。这个平台，首先是品牌的平台，团队的平台，不是一时半会能完成的。我在《狼性营销》的课程中，曾说“狼的一大特征是快”，对于自身的行动，我们能要求快、要求高效。但是对于市场的接受程度，我们也要与时间为友，细心地去打造这个平台。俗话说“钱能解决的问题都不是问题”，同样“时间能解决的问题也都不是问题”，企业能在发展的过程中形成管理的优势，而管理的优势会降低成本，提高效率，随着时间的积累，公司的优势愈发明显，拉开对手的差距就越大。华为公司著名的发展战略“由农村包围城市”不正是这样一个厚积薄发的例证吗。“与时间为友”与“不把鸡蛋放在一个篮子里”，是相辅相成的。鸡蛋没放在一个篮子里，没准一段时间过去了，几个地方都孵出了小鸡了。3.顺势而为首先，要看准社会潮流，不要逆潮流而动。比如现在，处于货币超发的阶段，就不要太保守。要适当地融资与投资，实现资本的增值。还有，现在是网络时代，一定要触网。笔者有一家辅导的公司，前几年，很难招人。现在的年轻人，对工作要求很高。我们提出一个口号，公司要适应人力资源现状，要在人力资源限制的条件下，仍然要做好生意。当老板，不能逆潮流而动。不能说，现在难招工，我的生意偏偏需要好招工。胳膊是扭不过大腿的。其次，也不能太领先，引领潮流的前浪通常会被后浪拍死在沙滩上。从技术方面举例来讲，摩托罗拉是无线通信的鼻祖，发明了第一台“大哥大”。后来，以诺基亚、爱立信为代表的GSM无线通信技术兴起，摩托罗拉的地位遭受挑战，但摩托罗拉斥资50亿美元开发更为先进的“钵星计划”，后因这项技术太过超前，竟然没有市场。类似的事件在许多科技公司都发生过。华为也不例外，所以任正非提出“华为的观点是，在产品技术创新上，要保持技术领先，但只能领先竞争对手半步，领先一步就会成为先烈。”顺势而为，还有一更高层次，就是“造势”。一盘生意，各方面条件是否具备，就是势。天时、地利、人和都是势。行情好，得势，行情不好也有另外的势。在本书中会在不同地方讲这个势的营造。
第二节 完整！完整！完整
仅仅是因为Kindle有Wi-Fi功能吗？为什么Reader在增加了Wi-Fi功能后还是不敌Kindle呢？让我们从配套的角度比较一下，Reader刚推出的时候，索尼在电子书店中有10000本电子书，而Kindle依托的是亚马逊——最大的实体书在线零售商。它刚推出时就提供88000本电子书供选择，是前者的8倍多，而且几乎囊括了所有有影响力的畅销书榜上的前十名。此外，亚马逊扩张电子书店的速度远远超过了索尼。读者购买Kindle的时候，看重的不是一个阅读器设备，而是它背后的那个不断更新的电子书库。如果把内容和设备综合起来评测，Kindle在设备上的劣势就不那么明显了，而索尼的内容配套则成了致命的短板。无论是数字音乐，还是电子书，索尼都没有做到配套。没有人怀疑，索尼有强大的研发团队和优秀的产品设计师，它还有着对市场的敏锐嗅觉，但是，它一直把自己定位为设备制造商，至于设备中的内容——“我们可以提供一些内容，但主要靠你们搞定，这不是我们关心的。”这种态度也可以从索尼Reader支持多种文件格式上看出来，索尼并不关心内容从哪里来，只要在阅读器上能打开，消费者就应该满意了吧。不！互联网经济中的客户需要的是完整的体验——是随时响起的自己喜欢的歌曲，是一直追随的作家的新作，也是荧幕女神刚刚杀青的电影。获得这一切内容的速度要快、价格要便宜，无论是在家里、在路上，还是在车里，一旦出现需求，马上就能得到满足。这不是对某个专门设备的渴望，而是对更自由、更便捷的数字生活的渴望。设备仅仅是满足需求的载体，如果没有配套的内容和服务，它们只是冰冷的机器。另外，内容配套并非是简单的预置。常常有人对我说：“中国的市场环境不同，客户没有养成为内容付费的习惯。他们就是要免费的音乐、免费的图书、免费的电影，因此，虽然有庞大的人口，却不会有北美和欧洲那样的数字产业链。”中国的一些设备制造商只习惯于从设备上赚钱，至于和设备配套的内容，他们要么完全不管，要么就是“预置”——就是在产品出厂后，统一存储一些能找到的免费内容，然后就把这样的“方案”推向市场。中国电子书领域曾经的王者——汉王就是这么做的。汉王的电子阅读器于2008年推出，2009年就创造了3.9亿元的惊人业绩，看起来最有可能成为“中国的Kindle”。但是，2013年，它的销售额已经下滑了63%，明显后劲不足，这似乎支持了“中国特殊国情论”者的观点。同一时期，基于网络写作社区的盛大推出的“锦书”阅读器，其市场占有率则从2010年的2.5%稳步上升，到2013年达到了15%。现在，在中文电子书市场上，和中文版Kindle及亚马逊中文书店正面竞争的是与它有着相似模式的盛大，而不是当初的王者——汉王。盛大的独特竞争优势不是设备，而是原创内容库。可见，要给客户提供配套的产品体验，这个看似简单的用户需求并不容易满足。如果在第一章中，你对“可以数字化吗”的回答是肯定的，那么，读完了本章内容，想一想，你的电子产品有没有配套的内容，是否提供了完整的客户体验？
第十二节谨小慎微的传统者
传统者小故事战略转型大会上，高层们就公司接下来三年的发展进行研讨，大家都很积极，对转型后的发展前景都非常看好。老传在会议开始时很快就表达了自己的想法，随着会议进行，越来越多的话题被涉及，他便没有怎么参与讨论，而是仔细听着其他人的观点，并在脑海中对这些观点的可行性进行分析。当大家就某个问题争论不休时，老传会站出来梳理各方观点，顺便表达一下自己的立场，促成大家消除分歧，达成一致。当大家开始继续讨论下一个议题后，他又默默安静下来，陷入思考。内心独白今天的战略研讨会，我已经鲜明的表达了自己的想法，我的使命完成了，会议过程中大家对未来讨论的很激烈，但是我觉得现在讨论那些还太早，现在很多东西没有实际做过，很多条件都不成熟，讨论再多也是纸上谈兵。今天大家几次陷入了争论，争论对于讨论来说是好事情，关键是在争论之后大家要统一认识，我在这时候站出来引导大家达成了共识，我对自己的表现还是挺满意的。性格特点详解传统者在宜人性、尽责性、进取性上处于高分，在外向性上处于低分区间，他们的性格主要特点是：传统者在17个性格画像中是保守的代表，他们一般小心谨慎，注重个人隐私，喜欢与人保持一定的距离，其他人需要经过一段时间的接触才能真正的了解他们。遇到新事物或挑战他们更倾向于采纳保守的办法，而不轻易做出新的尝试，想要让他们冒险是非常困难的。传统者会关心他人，给那些行为端正、有成果产出的人提供支持，但他们不会把时间浪费在应酬上，也无法容忍别人怪异的行为和想法，对待原则性问题更是不会妥协退让。思维方式传统者对待每一件事情都会比较慎重，会深入研究并详细分析利弊以后再做决定，而这个决定会带着他个人价值观的烙印，一旦下定决心就很难被动摇。他们做事喜欢未雨绸缪，做任何行动之前都会制定详细计划和紧急预案，以求万无一失。传统者过于谨慎不轻易冒险的特点，使得他们喜欢凭借过往的先例和经验来思考，容易踌躇得太久才开始行动，墨守成规没有弹性。沟通风格传统者在特定的问题上能提出清晰的、深思熟虑的、有价值的意见。他们有获取胜利的决心，为此能够去说服他人接受自己的想法，而且真心诚意地维护团队的利益。另一方面，传统者会因为过于保守而对激进的理念选择回避，对别人提出的不同论调也不予理会，一味地坚守在自己的领域和观念里。工作中的他作为团队的领导，传统者秉持较高的道德准则，严于律己但并不宽以待人，他们要求别人接受并达到自己的标准。他们会为每个团队成员制定清楚的工作目标，要求团队成员详细报告工作情况。如果没有达到预期的目标，他们批评起人来用词毫不客气，他们倾向于提携那些肯听话并且有良好工作业绩的下属，这一点和创业家有几分相似之处。作为团队的成员，传统者喜欢指挥和控制团队，在委派人做事时，只委派任务，不委派责任。他们从心底里是关心团体内其他人的，但有时会显得苛刻、不易妥协。与他们合作永远不用担心他们会将你们陷入有风险的境地，因为他们做事考虑周详，并且有非常清晰的理念。工作环境偏好对于传统者来说，他们期望创造一个更好的社会，也希望能参与企业价值观的缔造，愿意实施一项长远计划，或者制定标准并影响他人。所以，如果他们从事的工作能对他人和社会有价值，有机会发展一个专业领域、开创新理念，那么会明显激发他们的工作兴趣。他们适合在结构化的、同事们友爱互助的环境里做事，工作要有一定的独立性、挑战性，并且在工作中能够受人尊重。反之，如果要传统者不断地去认识新人物、不断适应变革，或者在一个职责和责任由众人一同承担、被管理层紧密控制、采取任何行动都需经过讨论和审批、个人不被尊重的环境里做事，那么他们会觉得工作索然无味，从而意志消沉。管理建议作为传统者的上级，你要谨记他们是一个愿意参与价值观缔造的人，如果你需要向他们提出愿景，首先，要提前充分准备；其次，愿景要是有逻辑的、诚恳的、明确的；然后要强调愿景能创造一个更好、更有效、更有道德责任感和爱心的组织，以及愿景实现离不开他们的努力；最后要清楚地表示你会珍惜他们提出的任何建议，也会投入更多的人力和资源以便将他们的建议制定成精确具体的计划。在制定工作目标时，目标要有挑战性，但避免超出其能力范围。要注意让传统者感到你对他们能力的信任，允许他们自行制定短期目标、自由选择问题的解决方法。当给传统者委派新的、情况不熟悉的任务时，应提供详尽的指导。建议你采用比较正式的方式对他们的工作进行监督，但不要过多干涉，因为传统者会照规矩、高水准地完成任务。为了让传统者更投入地工作，你可以给他们提供适当的反馈和激励。可以对他们做得好的地方给予表扬，让他们清楚自己工作哪里表现好，也要赞许他们对团队的忠心和投入。不要轻易批评他们，尤其不要让他们觉得自己当众出丑，因为他们自我要求严格，一般不允许自己犯错。当传统者进行职业生涯发展时，你最好考虑到他们除非有充足准备否则不肯接受新挑战的特点，尽量让他们在一个安全、不受批评的环境里以适合自己节奏的速度做尝试。也可以让他们更多和不那么沉默寡言、能尊重他人隐私和贡献的人一起共事，以便让他们在处理不明朗情况和变革时不会感到不自在。
  
    
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