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二、如何激励与表扬营销人员
营销经理在激励部下时也要因人而异。在残酷的市场面前，企业的前途取决于经理是否有能力理解业绩显著的业务人员，洞悉他们的心灵。美国盖洛普管理顾问公司将营销人员分成四种类型：竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。对不同类型的营销人员，要采取不同的激励策略和方式，以取得更好的激励效果。表6-4四种类型的营销人员的激励策略类型类型特征激励策略竞争型以表现出比同事更优秀的能力为自己的工作目标应清楚地把胜利的意义告诉他成就型希望表现出优秀的工作能力、赢得尊重并具有自我挑战的精神，以团队的成功为荣应确保他们不断受到挑战，并对他们给予足够的尊重稳定型以一贯的方式稳步工作以取得预期的成功，倾向于重视惯例和连贯性坚持平稳的节奏，认真倾听他们的观点并予以支持、欣赏他们服从型服从政策和标准以避免错误、冲突和危险让他们在制度下工作，明确界定工作目标和要求1、竞争型有一次，在给一家企业做内部培训时，该公司的营销经理在休息时间里跟我说：他刚到该公司做营销时，凭自己原有的基础和工作的勤奋，连续6个月他都是公司的最佳业务员，于是便自鸣得意，瞧不起其他同事。没多久，公司新进了一名业务员，其所负责的市场区域与这位营销经理很相似，没几个月，他开始超过了该经理而成为本月最佳业务员。这时，该营销经理意识到：“新手可能要打败我了。我要是再不想一些新招，再不做出新业绩，恐怕我的地盘就要归他了。”这大大鞭策了他，于是在心里给自己鼓劲，也许那个新员也在想证明自己是最好，两个人暗自地较起劲来。最后，该经理对我说道：“我们俩争先恐后，每个月都想打败对方，结果两人的业绩都大幅度上升，难分雌雄。”这个案例给了我很大的启示：营销竞赛是激励竞争型营销人员的最好工具。要激励竞争型员工，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他们。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式，他们绝对会在营销竞赛中表现得特别活跃。比如，上半年任务完成率最高的员工，除了获得最高的奖金外，还将获得有总经理签名的半年度区域营销冠军的荣誉证书。优秀的营销人员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但很难教出来。导致竞争型员工干劲不足的有以下几个原因：​ 上司优柔寡断​ 目标遥不可及​ 枯燥的日常事务​ 缺乏竞争性​ 不受人注意​ 缺乏公开的表演和承认​ 没有有效控制资源的权力对此，营销经理可以这样来激励这一类型的员工：​ 分配他们具有挑战性、竞争性的工作​ 以多种方式公开表扬他们​ 及时给予反馈，使他们了解自己干得有多好以及还有多少工作没完成​ 与其沟通时一定要切中主题​ 当他们抱怨其他人不能干时问他们的想法​ 支持他们的目标并赞扬他们的效率​ 帮助他们通融人际关系​ 让他们在工作中弥补自己的不足，而不是指责他们​ 避免让效率低和优柔寡断的人与他们合作​ 巧妙地安排他们的工作，使他们觉得是自我安排2、成就型成就型员工在对他们有利的情况下会变得活跃，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，他们是优秀的团队成员，并希望运用其个人魅力来赢得整个团队的支持。而导致成就型员工干劲不足的原因有：​ 团队成员争论不休​ 就事论事，毫无感情​ 让他们失去尊敬或者自我价值感营销经理可以采取以下方法来激励他们：​ 谈论意见和看法时询问他们的感觉​ 谈话时要注意沟通技巧，使他们感到受尊重​ 给他们机会以充分地和他人分享感受​ 别让他们感觉受到拒绝而因此不安​ 安排工作时强调工作的重要性，他们会因团队而努力拼搏许多经理认为，成就型是理想的营销人员，他们自己给自己定目标，而且还比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是优秀的团队成员。那么，怎样激励这类已经自我激励了的营销人员呢？正确的方法是要确保他们不断受到挑战。阿克里沃斯公司总裁兰德尔·墨菲在他的长期职业发展计划中指出：“同成就型的人坐下来，弄清楚他工作中非常关键的三个方面：擅长什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来，一起为各个方面制定提高的目标。”如果他不擅长写作，营销经理就有意识地把团队中的一些报告、会议记录、备忘录等交给他处理。激励成就型营销人员的另一方法是培植他们进入管理层。比如，提升他为业务主管，让其领导一个团队。“如果他们对管理有兴趣，那就在他们身上投资”，奥丽酒店副总裁如此说，“培养他们，拉他们走出营销圈子，开拓眼界。这么做一定会得到回报，因为成就型的人像主人那样进行战略思考，制定目标并担负责任。”3、稳定型这类营销人员习惯以一贯的方式稳定工作并达成目标，他们重视惯例，抵制变化。他们善于倾听，随和友善；从容镇静，不事张扬。一般的，造成稳定型营销人员干劲不足的原因有以下几个方面：​ 快速变革​ 改变常规或环境​ 催促他们匆匆决策​ 制造突然变化营销经理可以这样来激励他们：​ 坚持平稳的节奏​ 支持他们的观点​ 给他们提供保障​ 对他们的私人生活表示兴趣4、服从型这类推销员通常是最不受重视的。因为他们喜欢埋头苦干。这类员工做事谨慎细致，处理程序性的工作表现得尤为出色。但是，也有企业不认同这类员工。例如，优利公司菲希特曼对这类销售员的看法很具代表性，他说：“我对这类人提不起兴趣，因为他们不出来争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。此外，我可以培训一个强烈竞争型的推销员去服务顾客，却没有办法把一个服从型的销售员训练得有竞争性。”造成服从型员工干劲不足的原因有两个：​ 遗漏细节​ 制度太概括营销经理可以这样来激励他们：​ 制度完善、合理​ 给出书面的东西​ 支持他们的工作，因为他们谨慎小心，一定不会出大错​ 给他们相当的报酬，奖励他们的勤勉，保持管理的规范性​ 多给他们出主意、想办法激励这些默默无闻的英雄最好的办法，那就是公开宣传他们的事迹。Inc公司销售副总裁说：“我们在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。”既然服从型销售员带不来新生意，劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间款待顾客，跟顾客联络。比如，某酿酒原料公司技术推广员一直在东北农村各小烧酒厂、作坊做技术服务工作，很辛苦，企业可以通过例会、报告等方式对其事迹进行宣传。总之，不同的方式能激励不同类型的营销人员。无论什么类型的优秀营销人员都有一个共性——不懈地追求。只要我们的激励方法得当，都能收到预期的效果。通过对不同类型的员工的分析，我们可以从以下两个方面来激励员工：第一，要求他们所做的实际工作要配合他们的动机需要。即区分他们的性格类型，让适合的人做适合的工作：让成就型的员工适当地扮演团队领袖的角色，让竞争型的员工充当明星业务员的角色，让稳定型员工从事专业化程度高的工作，让服从型的员工从事顾客服务的工作。第二，营销经理本人的管理风格。管理者首先要有勇气面对自己的领导风格，你的风格对员工的影响很大。风格的特点具有双面性，例如，性格随和能让人感到平易近人，但也可能让人觉得你无明确的工作要求。实际上，当你将惯用的管理风格强加于人的时候，可能会打击员工的积极性，也可能会因表达方式、或表达内容导致激励的失败。要取得成功，就必须使自己与正在交往的那个人的风格保持一致。例如，当你面对“成就型”时，要照顾他人的情绪；当你面对“竞争型”的时候，要干脆利索。案例：华为如何打造一支营销铁军华为如何打造一支营销铁军华为就象一个幽灵一样，游荡在国人的意识世界中。而华为的低调，更加激发了人们对其的好奇心。于是有时候华为本神化了，有时候也被妖化了。华为从一个名不见经传的企业发展成为产品覆盖了全球70多个国家，年销售金额突破400多亿人民币的巨型民营企业，华为取得的成功确实是我国企业史上的一个成功典范。这样的但是若典范被神化、被妖化那就对我们整个民族的发展又百害而无一利。典范只能是在后人通过模仿它，学习它也可以成功的情况下才有意义。而这些就要我们研究典范成功的一般的可操作的模式。研究华为的成功模式，就是要研究华为成功的，可被拷贝的模式。而华为的成功主要依赖其在营销方面的优势，而华为营销优势的首当其冲就是华为的营销队伍的优势。对华为如何打造一支营销铁军是的研究将是十分有意义的。研究中，南方略发现华为的主要从以下五个方面来打造自己的销售队伍：第一，完善制度；第二，严格考核；第三，系统培训；第四，文化建设；第五，团队精神。下面我们将对这五个方面进行详细论述：第一、完善制度1、制度从无到有国有国法，家有家规，军队有严明的纪律。华为再打造自己营销队伍的时候也逐步健全了自己的营销制度。创业初期，华为根本没有任何销售方面制度。华为销售人员凭借自己对销售的理解去争夺用户的定单，管理客户资源。但是随着销售队伍的扩大，销售区域的增多。华为觉得如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题因为不系统的行为规范和道德准则根本不能公司发展的需要，于是需要更完善的制度来满足。这个时候华为就推出了《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》，对营销人员行为作出了基本的规范。2、制度从局部到系统《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》有很大的局限性。另外人力资源管理制度，财务与资金管理制度，流程管理制度和营销管理制度的出台使得华为的营销制度日趋完善。但是所有的制度很独立，缺乏一个统一的制度思想作为公司制度的灵魂。1997年公司想对公司对过去的发展做一个总结，但是这样的行动却导致了《华为公司基本法》的诞生。《华为公司基本法》共六章，分别是：公司的宗旨；基本经营政策；基本组织政策；基本人力资源政策；基本控制政策；接班人和基本法的修改。基本法统一了华为所有的规章制度，其出台标志者公司制度建设的进一步成熟。已经出售给美国爱默生公司的华为电器和华为与美国3COM公司合资的华为—3COM公司的公司制度都是原来华为的模式，全部由华为人打理，对方只是派驻了一名财务总监。由此可见华为的制度建设是一流的，华为的制度建设经历了从无到有，从局部到全局的过程。日趋完善制度为华为打造营销队伍提供了制度保障。第二、考核严格制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。那华为是如何考核其庞大的营销队伍呢？1、考核目标考评是牵引；考评是推动力，考评是制度化的无形和有形激励。华为的考核体系可以作为MBA的教材。但是考核的目的并不是量人和选人，考核在华为是一个管理过程。华为的考核目标是通过这个管理过程华为可以传达给员工自己的核心价值，让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足，进而明确自己的努力方向。2、考核内容主要考核营销人员的劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守，主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范；工作绩效是工作的最终成果，主要包括销售、利润、市场和公关；最后，任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为，其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为，反映了工作人员职位的胜任能力，同时也要参考工作人员的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资，奖金，股金的发放数量，并且决定考核对象的晋升机会。3、考核的假设《华为公司基本法》中规定华为员工考评体系的建立依据下述假设：（1）华为绝大多数员工是愿意负责和愿意合作的，是高度自尊和有强烈成就欲望的。（2）金无足赤，人无完人；优点突出的人往往缺点也很明显。（3）工作态度和工作能力应当体现在工作绩效的改进上。（4）失败就成功，但重犯同样的错误是不应该的。（5）员工未能达到考评标准要求，也有管理者的责任。员工的成绩就是管理者的成绩。4、考核的方式《华为公司基本法》中规定“员工和干部的考评，是按明确的目标和要求，对每个员工和干部的工作绩效、工作态度与工作能力的一种例行性的考核与评价。工作绩效的考评侧重在绩效的改进上，宜细不宜粗；工作态度和工作能力的考评侧重在长期表现上，宜粗不宜细。考评结果要建立记录，考评要素随公司不同时期的成长要求应有所侧重。在各层上下级主管之间要建立定期述职制度。各级主管与下属之间都必须实现良好的,沟通，以加强相互的理解和信任。沟通将列入对各级主管的考评。”并以此作为华为公司的基本考核方式。对于不同内容华为都有自己的考评标准，这些标准经过长期依赖的规范化和系统化，变得可操作性特别强。而考核过程也是全面的、系统的。营销人员首先要提交考核申请，考评员在分两次对申请人进行考核，第一次考核主要是考核对象与考评人的沟通，这次考评人主要是考核对象的直接上级。与上级的沟通主要表现在：共同确定工作计划，勤于请教上级和自我评价。二次考核主要是对第一次考核的审核，审查一次考核是否符合规范，可信度等。两次考核结束后最后还要接受市场干部部的监督与认证。目前采用的是季度考核、年度总评的方式。工作业绩考核主要围绕季度工作目标与目标完成情况，根据考核标准进行等级评定，任职资格主要围绕行为标准，通过证据对申请人达标与否进行认证。日报、周报、月报、季报和与之相适应的阶段性考核，保证了主业的不断增长和员工“阶段性成就欲望不断得到满足”。因为任正非相信：如果华为有一天停止了快速增长，就会面临死亡。只要主业还充满活力，我们的团队就有强凝聚力，员工就会拼命而乐此不疲。第三、系统培训1、培训系统完善在华为，培训主要有3种：上岗培训、岗中培训和下岗培训。（1）上岗培训。接受上岗培训的人主要是应届毕业生，主要包括分军事训练、企业文化、车间实习与技术培训和营销理论与市场演习等五个部分。首先是，军事训练。其主要目的是改变新员工的精神面貌。让员工学习不仅达到了强身健体的作用，而且，大家还普遍有以下几点感受，第一，组织性，纪律性和集体主义意识明显增强。第二，增强了工作责任心。公司领导对军训工作严肃认真的态度，来自中央警卫团的教官们高度的责任心和高标准的要求，深深影响着每个新员工，必将激励着大家在自己的工作岗位上，养成严谨的工作作风。第三，不怕吃苦迎难而上的精神。其次是，企业文化培训。主要让员工了解华为，接受并溶入华为的价值观。通过这样的培训，让新进的员工完全抛弃自己原有的概念与模式，而注入了华为的理念。任正非在《至新员工书》中写道：“实践改造了，也造就了一代华为人。”‘您想做专家吗？一律从基层做起’，已经在公司深入人心。进入公司一周以后，博士、硕士、学士以及在原工作单位取得的地位均消失，一切凭实际能力与责任心定位，对您个人的评价以及应得到的回报主要取决于您实干中体现出来的贡献度。”培养出来的营销人员本能地相信自己的产品是最优秀的，而且愿意去最困难最偏远的地区开发市场。企业文化培训另外的一个主要目的就是给员工洗脑，让他自己相信华为的产品是最优秀的。在华为的销售人员当中，刚出校门的学生往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功。一线销售人员通常以3年为限，也许还没等到3年，变得能客观认识华为产品优劣的销售人员就已离开这个岗位。期限满了，就是想接着干也不行。“我要保证一线的人永远充满激情和活力！”任正非说。其次是，车间实习和技术培训。对于营销人员来说这个阶段可以帮助她们了解华为产品与开发技术。包括产品的种类，性能，开发技术的特点等。让销售人员对未来要销售的产品很了解。最后是，营销理论和市场演习。由于华为的新员工中想成为营销人员的人不一定是营销专业的毕业生，所以对于营销理论并不了解。营销理论与只是的培训是必须的。营销理论知识培训。这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。理论需要与实践相结合。在理论知识培训结束后华为还要给新员工搞一次实战演习，主要内容是让员工在深圳的繁华路段以高价卖一些生活用品。而且规定商品的销售价格必须比公司的规定的价格高，不得降价。（2）岗中培训。对于市场人员来说华为的培训绝对不仅仅限于岗前培训。为了保证整个销售队伍时刻充满激情与活力，华为内部形成了一套完整针对个人的成长计划。有计划地，持续地对员工进行充电，让员工能够及时了解通信技术的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略。主要的培训形式是实行在职培训与脱产培训相结合，自我开发与教育开发相结合的开发形式。通过培训提升销售人员的实际能力，保证了一线的市场销售人员具备持久的战斗力。（3）下岗培训。由于种种原因，有一些员工不能适合本岗位，华为则会给这些员工提供下岗培训。主要内容是岗位所需的技能与知识。要是员工确实无法适合原岗位，华为则会给这些员工提供新职位的技能与知识培训，继续帮助他们继续成长。2、华为培训的特点华为的培训有如下特征：1）培训成为一种习惯。培训不再是在新员工入司或出现问题后的救火，培训是业务员掌握技能的手段，培训是业务员胜任营销工作的必须，培训是企业提高业务员受雇能力的责任。2）培训有保障、有专门的岗位、有专员、有计划。培训不再是拾漏补缺，不再是临时的安排；公司将按照计划有条不紊地开展；另一方面，组织建立内部培训师队伍，并拥有外部智力支持机构和培训师队伍3）培训成为一种投资。过去企业把培训当费用，而且，绝大部分企业没有培训费用，更不用说预算，预算是培训有保障进行的前提。在新型业务员行为组织里，培训不再是费用，而成为企业寻求发展的一笔投资。4）培训的效果有严格考核评估。过去绝大部分企业在讲师培训结束后，既不考试，也不评估。华为十分重视培训效果的检视、考核和评估。新员工在进入华为公司前进行系统培训，培训后要进行严格的任职资格考试，只有通过考试的业务员才会被录用。另外，培训的结果与晋升、加薪相挂钩，纳入组织考评体系。第四、文化建设在中国企业文化被各家企业说烂了，但是真正理解企业文化的并不多，而华为就是其中之一。企业文化是华为之所以为华为的一个不可缺少的东西。华为的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结，奉献，学习，获益。1、团结任正非在《至新员工书》中写道：“华为的企业文化是建立在国家优良传统文化基础上的企业文化，这个企业文化粘合全体员工团结合作，走群体奋斗的道路。有了这个平台，你的聪明才智方能很好发挥，并有所成就。没有责任心，不善于合作，不能群体奋斗的人，等于丧失了在华为进步的机会。”在销售上华为的口号是：“胜则举杯相庆，败则拼死相救。”在华为非常厌恶的是个人英雄主义，主张的是团队作战。2、奉献可以分为若干个层次，第一层次是要为整个社会，整个社区奉献华为的价值；第二层次是为自己的客户奉献价值，通过自己的产品为客户创造价值；第三层次是为华为人奉献自己的价值，是自己的团队更加卓越。华为的经营理念就是这些奉献的体现，3、学习在通讯行业，技术更新速度之快，竞争之激烈是其他行业不能比拟的。要是华为人的学习能力力不强，就一定会被淘汰。而对于学习华为也有自己的观点：“世上有许多"欲速则不达"的案例，希望您丢掉速成的幻想，学习日本人踏踏实实、德国人一丝不苟的敬业精神。现实生活中能把某一项技术精通是十分难的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，不然就很难熟能生巧。您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精通，做任何一件事对您都是一个学习和提高的机会，都不是多余的。努力钻进去兴趣自然在。我们要造就一批业精于勤、行成于思，有真正动手能力和管理能力的干部。机遇偏爱踏踏实实的工作者。”4、获益获益是华为文化的核心、基础。任正非说华为企业文化建立的一个前提是要建立一个公平、合理的价值评价体系与分配体系。获益的含义是对于为华为奉献的员工华为会给予回报。拿任正非的话来讲就是“我们崇尚雷锋、焦裕禄精神，并在公司的价值评价及价值分配体系中体现：“决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定当得到合理的回报”。华为绝对相信重奖之下必有勇夫，华为的工资水平在深圳是最高的，在全国的同行也是最高的，因为华为相信高工资是最大的激励。但是对于销售人员，华为对他们的激励机制有自己的特点。华为不用“销售提成”的刺激方式，是为避免销售人员重短期收益而忽视长期客户关系维系。华为清楚了解企业文化与物质激励的关系，而且管理技术也是炉火纯青。第五，团队精神1、狼性华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，因为狼是最有团结精神的动物之一。华为认为要向狼学习的是狼的团队精神，并且认为狼是企业学习的榜样，狼性永远不会过时。华为的管理采取的是矩阵式管理，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合。通过华为的互助网络，任何问题都能作出迅速的反应。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而华为销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒。因为华为从签合同到实际供货只要四天的时间。华为接待客户的能力更是让一家国际知名日本的电子企业领袖在参观华为后震惊，因为华为的接待水平是“世界一流”的。华为的客户关系在华为被总结为“一五一工程”——一支队伍、五个手段、一个资料库，其中五个手段是“参观公司、参观样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究”。对客户的服务在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参与进来，假设没有团队精神不可想象一个完整的客户服务流程能够顺利完成。2、精神市场拼搏出来的华为的狼性不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。华为是一个巨大的集体，目前员工大概有2.2万人，其中市场人员占30%，而且人员素质也是非常高的，90%以上都是名牌大学的本科毕业生。16年以来华为取得的业绩也是骄人的，这个在中国企业史上绝对是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——狼性。“胜则举杯相祝，败则拼死相救”是华为狼性的一种口号化体现。在华为对这种狼性的训练是无时无刻不存在的。一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能扛多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未来的担忧就要求团队要团结，不能丢失狼性，只有这样才能给华为找到冬天的棉袄。小结没有完善制度，华为对销售团队的管理将“无法可依”，而不严格考核，华为的制度将没有任何的意义。无系统培训，华为将无法塑造自己的销售队伍，没有办法让整个销售队伍统一思想。文化建设是华为之所以为华为的依据，团结、奉献、学习、获益的企业文化精髓使得整个销售队伍魅力四射。团队精神是华为销售团队的灵魂，很难想象丧失“狼性”将是怎么样的一番景象。与华为卓越的销售团队对于华为的成功是至关重要的一样，一支营销铁军对于任何一个成功的企业来说都是必要的。完善制度、严格考核、系统培训、文化建设、团队精神对于有意打造自己的营销铁军的企业来讲都是不可缺少的有效工具。
一、起家背景
Zara的创始人奥特加是制造业出身的，他原来从事小作坊，通过经销商售卖服装，但是有一天它的经销商倒闭了，不得不取消一笔订单，并让他积压了很多库存，几乎面临破产，为了清理积压的库存，奥特加不得不自己开设店铺，自产自销。通过从制造业走向了零售业，并让Zara成为SPA模式（自有品牌专业零售商经营模式（SpecialtyretailerofPrivatelabelApparel）的代表之一。Uniqlo的创始人柳井正走的又是截然相反的道路。虽然优衣库也是SPA模式，但是柳井正走的是从零售业起步的道路，自从接手父亲的商铺后，他发现仅仅在店铺处理，而无法控制到供应商并达到自身要求的话，销售始终难以有所突破，这样一来，他也建立起自己的SAP模式，这就是从商品策划，制造到零售都整合起来的垂直整合型销售形式。他们一个是从制造走向了零售，另一个则从零售走向了制造，然而最后的目的都是达到制销一体化，从而有效地整合供应链，以应对市场。
第四节 快速提高产品销量的办法——联合用药
首先，我们要树立一个观念并把这个观念传递给消费者：联合用药的目的不是为了获得更多利润，是为了提高治疗效果。联合用药是快速提高销量的办法，也是药店喜欢的手段。对于培训联合用药的厂家来说，可以提高自己的产品销量；对于药店来说，可以提高销售额；对于患者来说，可以加快疾病的治愈速度。所以，提供合理的联合用药建议，药店是非常欢迎的。什么是联合用药？联合用药是指为了达到治疗目的而采用的两种或两种以上药物同时或先后应用。在联合用药的过程中，数种药物常常在人体外或体内发生一系列的影响。从广义上来说，药物间的相互作用包括发生在人体外的药剂学上的配伍禁忌，以及发生在体内的药理学上疗效和毒性的增强或减弱。所谓配伍禁忌，是指两种或两种以上的药物调配在一起时，可发生物理或化学反应，如混浊、沉淀、变色、减效、失效或产生有害物质。一般而言，用药的种数越多，其发生不良反应的概率也越高。此方法的核心是把自己的产品与某品牌产品联合起来，讲出一套消费者能理解和认同的说辞。联合用药是非常科学、专业的事情，我在此列举了在《中国药店》上看到的几类常见的联合用药方法，大家还可以自己再挖掘此类相关知识。下面介绍一些联合用药的小技巧。（1）内服药+外用药　　这是店员最容易理解、最容易记忆、最容易与消费者沟通的搭配形式，同时也是消费者最容易接受的——以“外用药直达病灶治标，内服药治本”的概念推荐用药。所以，这种搭配对没学过医药专业知识的员工很实用，甚至可以将它应用到每一次销售中去。　　妇科炎症推荐外用栓剂/外用洗剂/凝胶剂+内服药； 　儿童腹泻推荐用内服妈咪爱+外用宝宝一贴灵；　 发烧推荐内服美林+外用退热贴等；跌打损伤内服活血化瘀的药+活血通络的贴膏/气雾剂。  （2）治标药品+治本药品　　很多患者只会描述病症：疼、肿、痒等表面症状，不知道真正的病因在哪里。因此，我们在推荐用药的时候要先推荐一个治标的药物，再加上一个治本的药品。　　若风湿病患者进店购买双氯芬酸钠镇痛、抗炎，我们可以强调双氯芬酸钠仅是对症治疗，搭配中成药风湿定胶囊可以活血通络、除痹止痛，治疗风湿效果很好。  （3）主力药+治疗伴随症状产品　　要做好这种搭配一定要注意与消费者多沟通，才能发现消费者感冒的症状，进而搭配相关产品，不能指定购买某药，就只拿消费者指定的药品，一定要问消费者：“您哪里不舒服？有什么症状？”只有这样，才会发现消费者更多的购买需求。　　消费者感冒，主力药可选复方氨酚烷胺片、氨咖黄敏胶囊、四季感冒片、羚羊感冒片、维C银翘片等西药或中成药的感冒药。同时，可以搭配相关症状的产品，如感冒伴随咽喉不舒服可关联搭配咽炎片、金银花含片、胖大海含片等；感冒伴随咳嗽、咳痰可关联搭配川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊、罗汉果止咳糖浆等。  （4）主力药+提高免疫力产品　　这是经常发作、反复不愈的疾病可以用到的搭配。 　　经常感冒，推荐复方氨酚烷胺片+维生素C或者蛋白质粉；胃溃疡患者，三联疗法或者四联疗法+螺旋藻。螺旋藻本身呈弱碱性，含叶绿素促进肉芽组织生成，含有丰富的蛋白质成分，对于溃疡的愈合也有非常大的作用。 （5）主力药+促进吸收、助消化、补充营养矿物质产品　　这也是搭配得非常多的形式，尤其是很多慢性病都需要补充营养矿物质。　　口腔溃疡用西地碘含片+维生素B，如骨质增生用抗骨增生片+钙片+氨基葡萄糖等。  （6）西药+中成药（中药）　　西药治标，中（成）药治本，我们也可以根据这个道理搭配用药。　　胃溃疡用三（四）联疗法+安胃片或者胃康灵、正胃片，现在很多大医院的医生就是这样开药治疗胃溃疡的，我们也把这种搭配叫五联疗法。   在考虑我们的产品与品牌产品的联合用药过程中，一定要科学的组合，不能盲目地生搬硬套，要权衡利弊即药品的相互作用。（7）疗程用药有效药品在短时间内是看不出效果的，慢性病是需要长期服药才能够治愈的。因此，疗程用药就显得很重要。比如，女性补气补血类产品、六味地黄丸等都应按疗程服用。小知识：综合考虑药物的相互作用 目前，药店的联合用药主要是针对某种病症，随着推荐药物及其组合逐渐增多，我们给药店店员的联合用药方案需要注意，在建议用药时不仅要针对患者的病症，更要充分考虑药物间相互作用，权衡利弊后再推荐。 以布洛芬制剂的运用为例，布洛芬制剂与其他非甾体类消炎药同用时，会增加胃肠道副作用，并有致溃疡的危险；与阿司匹林或其他水杨酸类药物同用时，非但不能起到增强药效的作用，反而会导致胃肠道不良反应及出血倾向发生率增高；与肝素、双香豆素等抗凝药及血小板聚集抑制药同用时，有增加出血的危险；与呋塞米同用时，后者的排钠和降压作用会有所减弱；与维拉帕米、硝苯啶同用时，会使布洛芬制剂的血药浓度增高；布洛芬制剂还可增强降糖药（包括口服降糖药）的作用，在推荐用药时须注意消费者有无糖尿病史，提醒患者警惕低血糖的发生；与抗高血压药同用时可影响后者的降压效果；丙磺舒可降低布洛芬制剂的排泄，增加血药浓度，从而增加毒性，故同用时宜减少布洛芬剂用量。 因此，在推荐时要了解各种药物之间的相互作用，避免降低药物疗效，甚至导致中毒事件的发生。联合用药需要充分考虑两个问题：一是药物之间的相互作用，二是考虑是否是重复用药，无形中增加了药品的服用剂量，增大了副作用。 小知识：综合考虑药物的相互作用 目前，药店的联合用药主要是针对某种病症，随着推荐药物及其组合逐渐增多，我们给药店店员的联合用药方案需要注意，在建议用药时不仅要针对患者的病症，更要充分考虑药物间相互作用，权衡利弊后再推荐。 以布洛芬制剂的运用为例，布洛芬制剂与其他非甾体类消炎药同用时，会增加胃肠道副作用，并有致溃疡的危险；与阿司匹林或其他水杨酸类药物同用时，非但不能起到增强药效的作用，反而会导致胃肠道不良反应及出血倾向发生率增高；与肝素、双香豆素等抗凝药及血小板聚集抑制药同用时，有增加出血的危险；与呋塞米同用时，后者的排钠和降压作用会有所减弱；与维拉帕米、硝苯啶同用时，会使布洛芬制剂的血药浓度增高；布洛芬制剂还可增强降糖药（包括口服降糖药）的作用，在推荐用药时须注意消费者有无糖尿病史，提醒患者警惕低血糖的发生；与抗高血压药同用时可影响后者的降压效果；丙磺舒可降低布洛芬制剂的排泄，增加血药浓度，从而增加毒性，故同用时宜减少布洛芬剂用量。 因此，在推荐时要了解各种药物之间的相互作用，避免降低药物疗效，甚至导致中毒事件的发生。 
第二十章：入世行道，治国方要（上）
哀公问政。子曰：“文武之政，布在方策。其人存，则其政举；其人亡，则其政息。人道敏政，地道敏树。夫政也者，蒲卢也。故为政在人。取人以身，修身以道，修道以仁。仁者，人也，亲亲为大；义者，宜也，尊贤为大。亲亲之杀，尊贤之等，礼所生也。在下位不获乎上，民不可得而治矣。故君子不可以不修身；思修身，不可以不事亲；思事亲，不可以不知人；思知人，不可以不知天。“天下之达道五，所以行之者三。曰：君臣也，父子也，夫妇也，昆弟也，朋友之交也。五者，天下之达道也。知、仁、勇三者，天下之达德也，所以行之者一也。或生而知之，或学而知之，或困而知之，及其知之一也。或安而行之，或利而行之，或勉强而行之，及其成功一也。”子曰：“好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。知斯三者，则知所以修身；知所以修身，则知所以治人；知所以治人，则知所以治天下国家矣。“凡为天下国家有九经，曰：修身也，尊贤也，亲亲也，敬大臣也，体群臣也，子庶民也，来百工也，柔远人也，怀诸侯也。修身则道立，尊贤则不惑，亲亲则诸父昆弟不怨，敬大臣则不眩，体群臣则士之报礼重，子庶民则百姓劝，来百工则财用足，柔远人则四方归之，怀诸侯则天下畏之。齐明盛服，非礼不动，所以修身也；去谗远色，贱货而贵德，所以劝贤也；尊其位，重其禄，同其好恶，所以劝亲亲也；官盛任使，所以劝大臣也；忠信重禄，所以劝士也；时使薄敛，所以劝百姓也；日省月试，既禀称事，所以劝百工也；送往迎来，嘉善而矜不能，所以柔远人也；继绝世，举废国，治乱持危，朝聘以时，厚往而薄来，所以怀诸侯也。凡为天下国家有九经，所以行之者一也。“凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。在下位不获乎上，民不可得而治矣；获乎上有道，不信乎朋友，不获乎上矣；信乎朋友有道，不顺乎亲，不信乎朋友矣；顺乎亲有道，反诸身不诚，不顺乎亲矣；诚身有道，不明乎善，不诚乎身矣。“诚者，天之道也；诚之者，人之道也。诚者，不勉而中，不思而得，从容中道，圣人也。诚之者，择善而固执之者也。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。有弗学，学之弗能，弗措也；有弗问，问之弗知，弗措也；有弗思，思之弗得，弗措也；有弗辨，辨之弗明，弗措也；有弗行，行之弗笃，弗措也。人一能之，已百之；人十能之，已千之。果能此道矣，虽愚必明，虽柔必强。”——《中庸》第二十章“治国”
一、产品经理岗位核心界定
在不同企业、不同行业，产品经理的定义存在差异。像华为公司的产品经理更多偏向售前工程师角色，宝洁的产品经理则与销售相关，一些小型企业可能认为画图、写需求的人员就是产品经理。 而本次课程所定义的产品经理，是整个产品的“管家”，负责从产品定义、研发管理、上市销售到最终退市的全流程管理，并且要对产品是否立项以及产品的商业结果负责。
小众发酵，大众引爆
互联网传播瞬间击穿的案例很多，是否有可复制的模式？否，传奇就是绝唱。不同于社会新闻的瞬间击穿，可能无任何征兆。商业传播的瞬间击穿，其实是有规律的。这个规律就是：小众发酵，大众引爆。在小众圈里吸引高势能人群的关注，在小众圈子里积累能量。这个过程，大众可能没有感知。但是，对于商业传播，这个过程必不可少。吴声在《超级IP》中说道，亚文化群是超级IP的生存土壤。超级IP的成长路径就是从小众文化走向大众流行。对于超级IP，大众审美和主流趣味是毒药。不粉丝，不传播；不偏执，不传播。有些小众永远是小众，有些小众引爆成为大众流行。跨越小众，成为大众，是引爆的必要条件。所以，在互联网传播中，取悦大众没有价值，让大众追逐才有意义。从小众到大众，需要跨界。从个别小众到多个小众，当跨界到一定规模，就会跨越所有小众，成为大众流行。跨越所有小众的那个时刻，就是瞬间击穿。消时乐的创始人李学锋说：“没有什么‘突然跃出水面’，都是在‘水下憋气很久’。大众看到了瞬时击穿，没有看到小众的原始积累。”瞬间击穿的强度和密度传播的强度和密度，这是传播有效的必要条件。不论传统传播还是互联网传播均是如此。有一个老板曾经总结区域广告的秘诀：虎头蛇尾。广告初期一定要高强度、高密度传播，引起关注、记忆；一旦形成记忆，广告强度和密度就可以降低，通过持续的广告提醒，加深记忆。互联网传播同样如此，只有形成传播信息的交叉覆盖，形成足够的强度和密度，才能瞬间击穿。同样是传播的强度和密度，传统传播和互联网传播的差别，一个是可控的，一个是不可控的。传统广告的传播节奏是可控的，互联网传播一旦发起，节奏就不可控。比如，一条传播信息一旦发出，要么迅速“繁殖”，被不断转发，要么传播链断裂，无声无息。互联网传播的内容一旦生产出来，传播调性就决定了。传播调性决定了信息发出后的转发率只要发出，就不可控。那么，能够控制的只能是传播平台和传播发起人的密度。目前的互联网传播发起可以简单总结为两种模式：一种是全国性的大平台发起，需要依靠大V、超级IP，以及一些传播平台的整合。依据我的观察，早期依靠大V、超级IP还是很有效的，瞬间击穿的概率很高，现在仅仅依靠几个大V、超级IP可能很难，即使数千万的点击量也难以做到瞬间击穿；另一种模式就是区域高密度瞬间击穿，不依靠大V、超级IP，仅仅依靠KOL，甚至普通传播者，只要达到了交叉覆盖，就容易瞬间击穿，完成区域的传播认知。消时乐和优布劳就属于此类。相比较，全国性引爆需要的是压力，区域性引爆需要的是压强。一旦成功，全国范围依靠大V、超级IP瞬间击穿的模式有传奇效果，容易引发二次传播；依靠区域交叉覆盖引爆的模式可以复制，但无二次传播需要的传奇故事。引爆之后的持续传播传统传播演绎了从量变到质量的过程，只要持续强化，就会形成强化记忆。互联网传播，早期的小众积累是“隐性量变”过程，瞬间击穿是质变过程。因为早期的小众积累是隐性的，所以大众看到的是传播传奇。互联网时代，大众兴趣的转移很快，每天都有瞬间击穿的信息发生，热度衰减很快。所以，一旦瞬间击穿，还必须持续强化。这个过程，更像是瞬间质变后的量变强化。因此，即使是瞬间击穿后，仍然需要持续的内容传播，不断提醒，形成重复记忆。一般来说，传播引爆后，传播调性已经基本确立。如何按调性快速生产传播内容是关键。一个有持续内容生产能力的传播部，对于互联网传播太重要了。
（一）讲习成员：治身
喜怒哀乐，本体自是中和的。才自家着些意思，便过不及，便是私。169　　或曰：“人皆有是心。心即理，何以有为善，有为不善?”先生曰：“恶人之心，失其本体。”170问：“先生尝谓‘善恶只是一物’。善恶两端，如冰炭相反，如何谓只一物?”先生曰：“至善者，心之本体。本体上才过当些子，便是恶了。不是有一个善，却又有一个恶来相对也。故善恶只是一物。”直因闻先生之说，则知程子所谓“善故性也，恶亦不可不谓之性”。又曰：“善恶皆天理。谓之恶者本非恶，但于本性上过与不及之间耳。”其说皆无可疑。171恶在这里只具有“消极的意义”，它只是一“负的物事”。至善才是本体，才具有“积极的意义”，是“正的物事”。至善的“过”与“不及”便成了恶。在这种意义上，恶并没有本体，本体只有一个即至善，所以说善恶只是一物。王阳明在这里是持一种严格的善之一元论立场。至此为止，王阳明的立论实质上与朱子并无泾渭之别，不妨援引《朱子语录》比照：　　问：“心之为物，众理具足。所发之善，固出于心。至所发不善，皆气禀物欲之私，亦出于心否?”曰：“固非心之本体，然亦是出于心也。”又问：“此所谓人心否?”曰：“是。”子升因问：“人心亦兼善恶否?”曰：“亦兼说。”　　或问：“心有善恶否?”曰：“心是动底物事，自然有善恶。且如恻隐是善也，见孺子入井而无恻隐之心，便是恶矣。离着善，便是恶。然心之本体未尝不善，又却不可说恶全不是心。若不是心，是甚么做出来?古人学问便要穷理、知至，直是下功夫消磨恶去，善自然渐次可复……”172　　　　王阳明说“过与不及”是恶，朱子则说“离着善”是恶，至于心之本体两人都以之为善。恶自然出自“物欲之私”，此亦应是理学家的共识。问题在于“物欲之私”又是挂搭在何处?正是在这个问题上王阳明的表述与朱子表现了用词上的不同。朱子坚持说心“兼有善恶”，不然恶的出处就无着落，但朱子在作出如此断定的同时，也很清楚此心乃“人心”而非“本心”。朱子讲心、人心、本心，干头万绪实质上都是因病施药，毕竟朱子不曾令人悬空穷理：郑仲履问：“先生昨说性无不善，心固有不善。然本心则元无不善。”曰：“固是本心元无不善，谁教你而今却不善了!今人外面做许多不善，却只说我本心之善自在，如何得!”173　　恶固然可以说无本体，但并不能推卸“我”对这个恶所应负的责任，更不能借本心之善而任意妄为。朱子坚持囫囵地说心有善恶自有其良苦用心在!　　那么，对于王阳明而言，为何善会有“过”与“不及”呢?或者说，恶究竟出现在哪一个环节呢?在《答魏师说》说中，王阳明对良知与意进行了区别：“意与良知当分别明白。凡应物起念处，皆谓之意。意则有是有非，能知得意之是与非者，则谓之良知。”174良知无有不善，此无可争议。而“意”则有是有非，故“恶”当出现在“意”这个环节上面。然而究极而言，意也是“心”之发，而心之本体是良知，“意”本身也是出自良知的，就此而言，“意”也应该说是有善而无恶。为什么会有“恶意”呢?答案只能在“应物起念处”这句话上。这样一来，“意”也好、“念”也好，皆相当于朱子之“心”中恶之所出的某个环节。或者说，王阳明在朱子之“心”中区别出更细致、微妙的心理活动类型以解释“恶”之缘起，而将“心”纯粹化为至善之良知。然而，最终阳明仍然要直面本心如何堕入“恶”的问题：“应物”是“心”感于物而动，一不小心便会“动了气”（习气），便会有“私欲”牵涉进来，便会昏蔽于物欲。所以严格讲来，“恶”的出现是在应物之际，私欲萌动之结果。《稽山承语》里面的一段对话可以援以为证：杨文澄问：“意有善恶，诚之将何稽?”师曰：“无善无恶者心也，有善有恶者意也，知善知恶者良知也，为善去恶者格物也。”曰：“意固有善恶乎?”曰：“意者心之发，本自有善而无恶。惟动于私欲而后有恶也，惟良知自知之。故学问之要曰致良知。”175　　如果我们把“恶”作如此的定位，那么，王阳明“恶”无本体的说法的意思便更清楚了：“恶”既不在于良知之“心体”，亦不在于“物体”（物本身亦无善恶）。“恶”确实没有本体，只是在由“心”而发之“意”应物起念的时候，才表现出善念、恶念的区别。那么，王阳明所说的“私欲”究竟指什么?好色、好利、好名之心皆为私欲，“闲思杂虑”也属于私欲之范围。这一点弟子并不相契：澄曰：“好色、好利、好名等心，固是私欲。如闲思杂虑，如何亦谓之私欲?”先生曰：“毕竟从好色、好利、好名等根上起，自寻其根便见。如汝心中，决知是无有做劫盗的思虑，何也?以汝元无是心也。汝若于货色名利等心，一切皆如不做劫盗之心一般，都消灭了，光光只是心之本体，看有甚闲思虑?此便是寂然不动，便是未发之中，便是廓然大公!自然感而遂通，自然发而中节，自然物来顺应。”176　　此处“光光只是心之本体，看有甚闲思虑”命题，当承程子“只心有所向便是欲”的说法而来177，阳明门人龙溪对此颇为清醒：“人心本一，有欲始二。古人云所欲不必声利福贵，只心（原文误为“必”字——引者）有所向便是欲。苟审于所向而窒之，以禁于未发之豫，是谓复其心之本体以达天德，斯为不悖于见一之训耳。”178　　　　在好色、好利、好名、闲思杂虑等诸“恶相”之中，王阳明特别点出“傲”与“胜心”两大毛病痛加鞭挞：“人生大病，只是一“傲”字。为子而傲必不孝，为臣而傲必不忠，为父而傲必不慈，为友而傲必不信……诸君常要体此人心本是天然之理，精精明明，无纤介染着，只是一无我而已；胸中切不可有，有即“傲”也。古先圣人许多好处，也只是无我而已，无我自能谦。谦者众善之基，傲者众恶之魁。”179“人有胜心，为子则不能孝，为臣则不能敬，为弟则不能恭，为朋友则不能相信相下。至于为君亦未仁，为父亦未慈，为兄亦不能友。人之恶行，虽有大小，皆由胜心出，胜心一坚，则不复有改过徙义之功矣”180。　　需要强调的是，尽管由于“好色、好利、好名等心”“闲思杂虑”“傲”“胜心”而起“妄念”“恶念”，但心之本体“良知”并不因此而不在，就像一面镜子，纵然上面蒙上尘垢，但镜子之明未尝不在，而不过只是暂时被遮蔽而已，亦像太阳被乌云遮盖，但太阳亦未尝失去其明，而只不过是暂时被乌云遮住光明而已181。因为良知本体之恒在，因为恶在根本上并无本体，所以为善去恶之功夫才有着落。于是而有“诚意”之功，于是而有“致良知”之教，于是而有“立志”之说。　　诚意乃修身之本、乃“圣门教人用功第一义”，诚意属于戒慎恐惧功夫（“慎独”），其要在“一念之诚”，确保“意”之所发出于“正”，确保所发意念为“本体之念”，而不致让心放失于物蔽，一有恶念、私念便当下省察而遏之。所谓防于未萌之先，克于方萌之际。　　诚意必和致良知联系在一起，是良知在省察意念之善恶，而且如一切依良知而发则必有一念之诚，必有本体之念，所以“致良知”之功即是诚意的功夫，没有前者，诚意便既失去了动力，也失去了标准：然至善者，心之本体也。心之本体，哪有不善?如今要正心，本体上何处用得功?必就心之发动处才可着力也。心之发动不能无不善，故须就此处着力，便是在诚意。如一念发在好善上，便实实落落去好善；一念发在恶恶上，便实实落落去恶恶。意之所发，既无不诚，则其本体如何有不正的?故欲正其心在诚意。工夫到诚意，始有着落处。然诚意之本，又在于致知也。所谓人虽不知，而己所独知者，此正是吾心良知处。然知得善，却不依这个良知便做去，知得不善，却不依这个良知便不去做，则这个良知便遮蔽了，是不能致知也。182知致，则意自然无所欺。诚意之本在致知，然而毕竟还有一个能致不能致、能诚不能诚的问题。当良知被遮蔽了而不能致、不能诚的时候，“立志”便尤为关键了：　　善念发而知之，而充之；恶念发而知之，而遏之。知与充与遏者，志也，天聪明也。圣人只有此，学者当存此。183夫恶念者，习气也；善念者，本性也；本性为习气所汩者，由于志之不立也。故凡学者为习所移，气所胜，则惟务痛惩其志。久则志亦渐立。志立而习气渐消。学本于立志，志立而学问之功已过半矣。184　　这样看来，知善、恶而充、遏之者，是“志”，而诚意之“意”，亦有意志、意愿的意思，而不只是意识、意念的意思，诚意实际上是纯化意志185。至于，何以有人能立志，有人不能立志，除了禀气的清浊外186，看来王阳明也无法给出令人满意的解释。　　　　　　其实，即便禀气至清的圣贤亦不能免于无过，惟在能改不能改耳。早在龙场时期，王阳明就有“夫过者，自大贤所不免，然不害其卒为大贤者，为其能改也。故不贵于无过，而贵于能改过”这一说法187，但究竟圣人是否也不能免于有过，王阳明并未明言。在居赣期（戊寅）所撰写的“寄诸弟”中，王阳明详尽了阐发了圣人有过说：本心之明，皎如白日，无有有过而不自知者，但患不能改耳。一念改过，当时即得本心。人孰无过?改之为贵。蘧伯玉，大贤也，惟曰“欲寡其过而未能”。成汤、孔子，大圣也，亦惟曰“改过不吝，可以无大过”而已。人皆曰人非尧舜，安能无过?此亦相沿之说，未足以知尧舜之心。若尧舜之心而自以为无过，即非所以为圣人矣。其相授受之言曰：“人心惟危，道心惟微，惟精惟一，允执厥中。”彼其自以为人心之惟危也，则其心亦与人同耳。危即过也，惟其兢兢业业，尝加“精一”之功，是以能“允执厥中”而免于过。古之圣贤时时自见已过而改之，是以能无过，非其心果与人异也。188　　圣人有过，圣人自觉自己有过，圣人时时见己过而改之，这三个命题一脉相关。圣人的“自我意识”是“常惺惺”的，对于“惟危”的人心保持高度的警醒，“若尧舜之心而自以为无过，即非所以为圣人矣”的说法与刘宗周“圣贤看得自己通身都是病”之说可以相互发明。这里的“古之圣贤时时自见己过而改之，是以能无过”语意看似有些相互抵牾，但细究起来，“见己过”之“过”与“能无过”之“过”乃是两种不同的“过”：如果用朱子的术语说，前者属于“念虑之过”（所谓“危”），而后者则是“形见之过”。　　　　漫忽而看，圣人有过说似乎消弭了圣凡之间的距离：圣人与吾辈凡夫俗子皆有幽暗意识、皆有心理的阴暗面。“圣人”的“降格”自然也意味着凡人的“升级”，圣人的“门坎”放低了。此种解读当然不能说是无根的游谈。然而，这就是阳明“圣人有过”的立言宗旨吗?如果我们不是有意去断章取义，那么，我们就不难看出，圣人“有过”之论说其本意并不是要拉近常人与圣人之间的距离，毋宁说是要让常人保持“警醒”。引文中的“兢兢业业”四字紧要，它强烈地暗示出这里圣人有过的论说脉络是功夫论的。在根本上，圣人有过说乃是一种针对凡俗之人成圣过程的功夫论说，这一点与其他文本加以比照而读便昭然若揭了：如“尧讵未圣?犹日竞竞”。189又如“尧舜生知安行的圣人，犹兢兢业业，用困勉的功夫。吾侪以困勉的资质，而悠悠荡荡，坐享生知安行的成功，岂不误己误人?”190连圣人都有随时陷入过错之可能，吾辈凡人岂能散漫无察；连圣人都要战战兢兢、用困勉的功夫，吾辈凡人岂能浑浑噩噩，流于习气呢?王阳明甚至将“生知”“学知”加以颠倒：　　先生曰：“圣人亦是学知，众人亦是生知。”问曰：“何如?”曰：“这良知人人皆有，圣人只是保全，无些障蔽，兢兢业业，亹亹翼翼，自然不息，便也是学；只是生的分数多，所以谓之生知安行。众人自孩提之童，莫不完具此知，只是障蔽多，然本体之知自难泯息，虽问学克治也只凭他；只是学的分数多，所以谓之学知利行。”191　　　　　　显然，这里王阳明并非要故作惊人之语。众人之“生知”是要奠定众人成圣的信心与理据，圣人之“学知”是要告诫众人成圣功夫的艰难、严谨与细密。《谨斋说》对此意发明最为详尽，值得一引：君子之学，心学也。心，性也；性，天也。圣人之心纯乎天理，故无事于学。下是，则心有不存而汩其性，丧其天矣，故必学以存其心。学以存其心者，何求哉?求诸其心而已矣。求诸其心何为哉?谨守其心而已矣……谨守其心者，无声之中而常若闻焉，无形之中而常若睹焉。故倾耳而听之，惟恐其或缪也；注目而视之，惟恐其或逸也。是故至微而显，至隐而见，善恶之萌而纤毫莫遁，由其能谨也。谨则存，存则明；明则其察之也精，其存之也一。昧焉而弗知，过焉而弗觉，弗之谨也已。故谨守其心，于其善之萌焉，若食之充饱也；若抱赤子而履春冰，惟恐其或陷也；若捧万金之璧而临千仞之崖，惟恐其或墜也；其不善之萌焉，若鸩毒之投入羹也，若虎蛇横集而思所以避之也，若盗贼之侵陵而思所以胜之也。古之君子所以凝至道而成盛德，未有不由于斯者。虽尧、舜、文王之圣，然且兢兢业业，而况于学者乎!192　　无声之中而常若闻焉，无形之中而常若睹焉，这种谨守功夫何等细腻；至微而显，至隐而见，善恶之萌而纤毫莫遁，这种谨守功夫何等严格；若抱赤子而履春冰，惟恐其或陷也；若捧万金之璧而临千仞之崖，惟恐其或堕也，这种谨守功夫何等小心。这岂是一个平民化色彩可以涵括的!　　如此看来，人非圣贤，孰能无过之说法，确实只不过是一相沿之说而已，圣贤与众人之别只在于能否时时自见己过而改之而已。圣贤之心与常人之心并无所不同，均是“人心惟危”，均有随时陷入过、恶之中的可能；反过来说，常人之“心”与圣贤之“心”亦无二致，均是“道心惟微”，均有随时自见己过而改之的可能。人亦圣人，人虽至愚也，亦宁无善心之萌?圣人亦人，虽其贤智者也，亦宁无恶心之萌?　　　　圣人有过说揭示了人性理想在落实的过程中所必然面临的“有限性”。这种有限性在王阳明的圣人论说中至少表现为四个方面：　　第一，圣人并非无所不知，这与朱子的相关论说有相当的距离：二人的区别在《论语》“子入太庙，每事问”的阐释得到了生动的体现，朱子认为孔子问礼并不是出于无知，而是表示敬谨的心态，他认同尹氏说法：“礼者，敬而已矣。虽知亦问，谨之至也，其为敬莫大于此。谓之不知礼者，岂足以知孔子哉?”193王阳明则认为圣人之“知”与“能”只是“知个天理”“能个天理”，其余的一切如“名物度数、草木鸟兽之类”，圣人并不尽知，也无须尽知，需要知的时候，圣人“自能问人”，所以“子入太庙，每事问”之朱注是不成立的：“圣人于礼乐名物，不必尽知。”194儒者常常囿于“生而知之”的圣人论说而坚持圣人无所不知说，王阳明对此的诠释是：“夫圣人之所以为圣者，以其生而知之也……夫礼乐名物之类，果有关于作圣之功也，而圣人亦必待学而后能知焉，则是圣人亦不可以谓之生知矣!谓圣人为生知者，专指义理而言，而不以礼乐名物之类，则是学而知之者亦惟当学知此义理而已，困而知之者亦惟当困知此义理而已。今学者之学圣人，于圣人之所能知者，未能学而知之，而顾汲汲焉求知圣人所不能知者以为学，无乃失其所以希圣之方欤?”195　　第二，圣人也不是无所不能，这一点亦有别于朱子，后者赞成“圣人天纵多能”的说法196。在王阳明看来，圣人之“能”亦是在一历史境况之中实现的，因而必然受到历史境况的限制：“圣人之心如明镜，只是一个明，则随感而应，无物不照；未有已往之形尚在，未照之形先具者。若后世所讲，却是如此，是以与圣人之学大背。周公制礼作乐以示天下，皆圣人所能为，尧舜何不尽为之而待于周公?孔子删述六经以诏万世，亦圣人所能为，周公何不先为之而有待于孔子?是知圣人遇此时，方有此事。只怕镜不明，不怕物来不能照。讲求事变，亦是照时事，然学者却须先有个明的工夫。学者惟患此心之未能明，不患事变之不能尽。”197　　第三，圣人一生为善亦有“遗憾”之叹：“圣如尧、舜，然尧、舜之上，善无尽；恶如桀、纣，然桀、纣之下，恶无尽。使桀、纣未死，恶宁止此乎?使善有尽时，文王何以‘望道而未之见’?”198　　　　第四，圣人不能免于无过（念虑之过）而不过是时时对己过有所觉察而已，所以最终能免于无过（形见之过）。“圣之为圣”与“人皆圣”一类的论说属于儒家人性本善论的一种引申，奠定了每一个人自我超越、自我转化的人性论根基，重在揭橥人性的无限性面向。这里面确实有自我成圣、自我称义的意味，这和奥古斯丁为代表的基督宗教的人性论说确实有相当的距离。但这种人性的“乐观主义”绝不是盲目的乐观主义、肤浅的乐观主义，圣人有过（“圣亦人”）的论说则可以对这种盲目、肤浅的乐观主义的解读起到一种纠偏的作用。就王阳明的圣人论说而言，“满街皆圣人”一语基本上属于“人皆可以为尧舜”这一类论说；这类论说与其他两类论说——“圣之为圣”说、“圣人有过”说是紧密联系在一起的，三种论说一起构成了一个相对完整的圣人论域。对其中任何一种论说的诠释都必须在这总体的论域之内进行。良知良能，“愚夫愚妇与圣人同”，由此而有“满街皆圣人”的论说。一日，王汝止出游归，先生问曰：“游何见?”对目：“见满街人都是圣人。”先生曰：“你看满街人是圣人，满街人到看你是圣人在。”又一日，董萝石出游而归，见先生曰：“今日见一异事。”先生曰：“何异?”对曰：“见满街人都是圣人。”先生曰：“此亦常事耳，何足为异?”199满街皆圣人，不是从现实个人的实际作为而言的，而是从每一个人本性所禀而言、从成圣的潜在性而言：　　在虔，与于中、谦之同侍。先生曰：“人胸中各有个圣人，只自信不及，都自埋倒了。”因顾于中目：“尔胸中原是圣人。”于中起不敢当。先生曰：“此是尔自家有的，如何要推?”于中又曰：“不敢。”先生曰：“众人皆有之，况在于中，却何故谦起来?谦亦不得。”于中乃笑受。又论：“良知在人，随你如何不能泯灭，虽盗贼亦自知不当为盗，唤他做贼，他还忸怩。”于中曰：“只是物欲遮蔽，良心在内，自不会失；如云自蔽日，日何尝失了!”先生曰：“于中如此聪明，他人见不及此。”200　　　　　　因此，就现实的人格而论，凡夫俗子不免物欲之遮蔽，甚或有沦为盗贼者；但就人人自有本具之良知而论，圣人的种子（潜能）又始终未曾丧失（随你如何不能泯灭）。良知之在人心，凡人（常人）与圣人无别，圣凡之别只在于能不能致其良知而已：圣人自能致其良知，而愚夫愚妇不能致，此圣愚之所由分也。尽管孟子已有“人皆可以为尧舜”的说法，但汉儒张扬的却是“圣人帝王论”“圣人异表论”201，圣之为圣的“标准”往往与外在的社会地位、事功乃至仪表联系在一起，与汉儒圣之外在化取向不同，宋明儒的“圣之为圣”的论说明确地采取了“内在化”的路向：圣人之所以为圣，只是其心纯乎天理，而无人欲之杂。犹精金之所以为精，但以其成色足而无铜铅之杂也。人到纯乎天理方是圣，金到足色方是精。然圣人之才力，亦是大小不同，犹金之分两有轻重。尧、舜犹万镒，文王、孔子有（犹）九千镒，禹、汤、武王犹七八千镒，伯夷、伊尹犹四五千镒：才力不同而纯乎天理则同，皆可谓之圣人；犹分两虽不同，而足色则同，皆可谓之精金。以五千镒者而入于万镒之中，其足色同也；以夷、伊而厕之尧、孔之间，其纯乎天理同也。盖所以为精金者，在足色而不在分两；所以为圣者，在纯乎天理而不在才力也。故虽凡人而肯为学，使此心纯乎天理，则亦可以为圣人；犹一两之金比之万镒，分两虽悬绝，而其到足色处可以无愧。故曰“人皆可以为尧、舜”者以此。学者学圣人，不过是去人欲而存天理耳，犹炼金而求其足色。金之成色所争不多，则锻炼之工省而功易成，成色愈下则锻炼愈难；人之气质清浊粹驳，有中人以上，中人以下，其于道有生知安行，学知利行，其下者必须人一己百，人十己千，及其成功则一。202这里，圣人的社会身份与地位至多具有“分两”的意义，而不再是界定圣人的“本质”性要求。有弟子（德章）对尧、舜万镒、孔子九千镒一说不解，王阳明的回答是：此又是躯壳上起念，故替圣人争分两。若不从躯壳上起念，即尧、舜万镒不为多，孔子九千镒不为少；尧、舜万镒只是孔子的，孔子九千镒只是尧、舜的，原无彼我。所以谓之圣，只论精一，不论多寡。只要此心纯乎天理处同，便同谓之圣。若是力量气魄，如何尽同得!后儒只在分两上较量，所以流入功利。若除去了比较分两的心，各人尽着自己力量精神，只在此心纯天理上用功，即人人自有，个个圆成，便能大以成大，小以成小，不假外慕，无不具足。此便是实实落落明善诚身的事。后儒不明圣学，不知就自己心地良知良能上体认扩充，却去求知其所不知，求能其所不能，一味只是希高慕大；不知自己是桀、纣心地，动辄要做尧、舜事业，如何做得!终年碌碌，至于老死，竟不知成就了个甚么，可哀也已!203“足色”与“分两”之辨非常清楚地体现了宋明儒圣人论说的“内在化”取向，汉儒推重的“圣王事业”（地位与事功，即王阳明所说的“分两”）降为次要的东西，而内在的修为（足色）则上升到主要的地位。圣之为圣不在“分两”而在“足色”，不在“才力”而在“纯乎天理”。每一个人的禀气的清浊、地位的高低及能力的大小均不尽相同，但圣之为圣的“内在性”规定却为“人皆可以为尧舜”的说法提供了理据。换言之，因为圣之为圣的“内在化”规定，所以才有满街皆圣人的“人皆圣”信念。既然圣之为圣不在“才力”而在“纯乎天理”，而天理人人本具，那么，“圣”与“凡”之间的区别便不再是存在论上的区别而只是行动论上的区别，即王阳明所说的能否纯乎天理之别：先生曰：“惟天下至圣，为能聪明睿智，旧看何等玄妙，今看来原是人人自有的。耳原是聪，目原是明，心思原是睿智，圣人只是一能之尔。能处正是良知，众人不能，只是个不致知，何等明白简易!”204　　圣人能够率性而行，而凡人则未能“率性于道”，不免过与不及，所以需要修道而行。就人人本具的良知、良能而言，圣、凡毫无二致，只是圣人能致其良知，而凡人则不能或严格说来是不肯致其良知而已。205　　所以严格说来，“内在化”只是圣之为圣的“成色”论说的一个方面，这个方面与“见满街人都是圣人”立意是一致的。然而，仔细体察“圣人之所以为圣”的论说，便不难发现它与“见满街人都是圣人”的论说实际上是在两个根本不同的脉络里面的。可以说前一类论说乃是本体的论说，其立意的中心是个体成圣的根据；而后一类论说是功夫的论说，其立意的中心是个体成圣的修行过程。　　　　“圣人无过”辨非常重要206，现代学者多以“满街皆圣人”论证阳明学的“近代性”，王阳明的圣人论被解读为张扬个体意识尤其是平民的自主意识的“近代色彩”之表现。嵇文甫先生的说法最为形象：王阳明成了“道学界的马丁·路德”，圣人的资格放宽了，“聋圣人，哑圣人，土圣人，农圣人，大大小小，形形色色的圣人，都该为阳明所容许。于是，许多下层社会的份子，都有机会闯入圣人的门墙了”207。亦有论者以此批评儒家“拍卖圣人”“自我封圣”的做法完全消弭了天人的距离。其实，仔细品味王阳明的话语，里面固然有平民化的色彩，但其着意强调乃在于人必须对“一念”保持警醒。这里，“一念”二字尤为紧要，一念并非日常生活各种纷繁复杂的意绪、意识流之截断面，而是与道德生命攸关的抉择，此抉择决定了生存方式、生存世界展开姿态。是过一种本真的生活，抑或流于习气堕入非本真状态，就在于这一念的抉择之中。这种抉择可能性一直是生存个体所面临的。为善与为恶就在这生命的抉择之中。对此必须保持警醒、省察（一念为恶，即为恶人；一念为善，即为善人），囚徒与圣贤随时均有换位的可能。况且，不仅“善”无尽，“恶”亦无尽，为善、为恶皆无止境，可不慎乎?儒家的省察之功、逆觉之体认的工夫、常惺惺之警觉都与此相关，此不可不明。这种“一念”的提撕在圣人如此，在吾辈常人岂能不如此!“圣人的门墙”岂是可以晃晃悠悠混进去的?　　用杜维明先生的话说：当我们说每一个人都可以成圣，因为圣乃内在于每一个人之中，我们谈论的乃是人的存在结构：在存在论上人之本然，在生存论上人之应然；当我们说没有任何人真的是圣人，因为内圣永远不能得到充分的实现，我们谈论的乃是人之生成的过程。208　　换言之，在本体上每个人都是圣人（都在圣人的门墙内），在功夫上，每个人都不是圣人（都在圣人的门墙外）。“缘此两字（引者按：良知），人人所自有，故虽至愚下品，一提便省觉。若致其极，虽圣人天地不能无憾”209。成圣功夫可谓永无止境。成圣是一个无限的过程，诚如牟宗三先生所指出的，天心仁体之在内圣的践履中实现是“艰难重重”，有存在之偶然性、无家性、有限性、周围世界之敌对性等外部因素的障蔽，有私意、僵滞、随时拖陷其自己而落入感觉欲望之中等内部因素的障蔽210。在王阳明的为善去恶的功夫论说中，极力张扬的乃是道德主体自律的绝对性、无条件性，他甚至毫不客气地将元朝一代大儒许鲁斋之“学者以治生为首务”斥为“误人”。　　然而，当我们转向公移、榜文、乡约这些王阳明的其他文本时，我们会发现，王阳明对“恶”的论说的重点发生了变化，他的着眼点不再是单纯的个体的“一念”问题，更不是“本体才过当些子便是恶了”这类“玄乎”的说法，而是从社会性、制度性面向立论。
2.组织分配
做完外协员工培训，具备基本的操作能力后，要对其进行组织分配。也就是要把这些外协员工分配到自有员工的组织里，确立管理关系，形成组织力。
（一）三个维度面监管门店
需要强调的是，总部不参与并不意味着不进行管理，那么，总部该如何管理呢？主要有三个维度。第一，总部通过对各个门店的组织架构图的制定和人员的定岗定编来实施对门店的管理。通过店长，把人控制住，在绩效考核的过程中，关键的布口要把握好。在招聘二级部门的人员时，要经过人力资源部审核之后，才能够确定。第二，进行绩效考核，对人工成本占比进行监控。总部在绩效考核的过程中，有40%的评估权。一般来讲只要人工成本占比能控制在3%就可以。第三，总部人力资源部不定期到门店进行稽查。对门店的人员进行严格的管控，主要管控对象的是门店的中高层管理者。总部必须要双向评估才能决定人员是否可以解聘。
四、常见城市氛围打造工具
表6-2常见城市氛围打造工具项目使用说明维护要求路牌1、​ 1.用于传递品牌形象或产品信息2、​ 2.用于在高速公路入口、城市主干道、人流量大的街道、餐饮/流通终端集中街道3、​ 3.消费者能在5米以外清晰识别4.参照公司主画面制作1.定期回访，防止损伤2.及时检修，保持清洁站牌高炮户外墙体（民墙）过街龙门、气球车身广告1.用于传递品牌形象或产品信息2、​ 2.张贴于车身上（公交、出租车、送货车等）3.用于路线覆盖较广的公交路线或人流量多的线路其他样板街、样板区、样板民墙打造
三、中国企业隐形冠军战略与成长之路
哪些企业会成为未来中国经济的核心力量，以及全球化市场的主体？为什么是这些企业？隐形冠军是一种活法，一种战略选择，还是一条成功必由之路？专家嘉宾彭剑锋华夏基石集团董事长、中国人民大学劳人院教授、博导夏惊鸣华夏基石集团副总裁苗兆光华夏基石集团副总裁陈明华夏基石集团副总裁罗一飞中国人民大学博士企业嘉宾方洁苗浙江榆阳电子有限公司总经理孙喜深圳水务技术有限公司总经理策划/主持：尚艳玲《华夏基石管理评论》主编文字编辑：尚艳玲研究报告
五、阿拉伯民族主义与伊斯兰教和泛伊斯兰主义的复杂关系
如前所述，阿拉伯世界的传统文化和意识形态以普世主义的伊斯兰教为代表，后者同时提供了一种社会组织形式。因此，阿拉伯世界最初的民族主义采取泛伊斯兰主义的形式就是必然的了，其主要代表是哲马鲁丁·阿富汗尼，他主张以理性和科学精神改造伊斯兰教，以《古兰经》为基础实现宗教复兴、民族独立，统一伊斯兰世界。正是从这种具有强烈宗教色彩的现代主义出发，产生了世俗的阿拉伯民族主义。然而，阿拉伯民族主义仍与伊斯兰教存在着不解之缘。首先，伊斯兰教是构成阿拉伯人主体的穆斯林的宗教，而穆斯林与阿拉伯基督徒有着共同的历史命运。基督徒凯哈里利·伊斯凯达尔·库伯鲁西在1931年出版的《拥抱伊斯兰教吧，基督徒们》的小册子中宣称，伊斯兰教是仁慈的、平等的、民主的宗教，阿拉伯基督徒应当与阿拉伯穆斯林团结起来，共同反抗欧洲人的压迫。其次，伊斯兰教与阿拉伯民族存在历史和语言的联系。巴扎兹指出，伊斯兰教最早是启示给阿拉伯人的，先知穆罕默德使阿拉伯人觉醒，伊斯兰教继承了阿拉伯文化，而阿拉伯语通过《古兰经》充分展示了阿拉伯民族的智力生活。纳比赫因此直截了当地宣称：“先知的诞生即是阿拉伯民族主义的诞生。”再次，伊斯兰教是两世兼重的宗教，与政治生活密不可分。巴扎兹引用西方学者罗素的著作指出，伊斯兰教是政治或社会的宗教，它已渗透到个人和社会生活的各个方面，因此伊斯兰教不应当与阿拉伯民族主义相对立。101胡斯里认为，由于穆斯林分布地域辽阔，存在语言差异，实现政治统一似无可能，而阿拉伯统一是完全可能的，这是建立世界范围的穆斯林共同体的第一步。复兴社会主义的奠基人、基督徒米歇尔·阿弗拉克也将伊斯兰教称为阿拉伯民族的“灵魂”。在实践中，伊斯兰色彩也常有表露。一次大战后汉志谢里夫侯赛因希冀建立的阿拉伯王国事实上包含有浓厚的宗教色彩，尽管费萨尔王子在叙利亚的临时政府采纳了某些世俗化措施。在独立后的阿拉伯国家，政府进行了程度不一的世俗化改革，但与凯末尔完全西化的改革不同，它们保留了伊斯兰的因素。例如，在司法改革方面，以西方法律和教法同时作为法律的渊源。在对外政策中，像埃及也利用伊斯兰教服务于国家利益，它设立了“伊斯兰之声”广播电台，在非洲国家建立清真寺、伊斯兰文化中心和学校，1954年还与沙特阿拉伯、巴基斯坦在开罗建立了名为“伊斯兰会议”的国际组织。102同时，个别阿拉伯国家的统治人物试图恢复昔日哈里发帝国的荣耀。埃及赫迪夫在一次大战后图谋自封为哈里发，以便取代被废黜的奥斯曼哈里发。然而，从也门内战开始，以埃及为代表的共和主义和与沙特为代表的君主主义矛盾日益加深，1962年沙特正式建立穆斯林联盟，以泛伊斯兰主义为大旗与埃及的阿拉伯民族主义对抗。1969年，沙特更发起成立了伊斯兰会议组织，它成为国际上最重要的泛伊斯兰主义组织。不过，该组织的宗旨是促进伊斯兰国家的合作、发展和繁荣，而非创建一个统一的伊斯兰国家，因而不同于近代的泛伊斯兰主义，也不同于从体制上否定世俗国家的伊斯兰民族主义，后者同时反对世俗的阿拉伯民族主义和执行泛伊斯兰主义政策的阿拉伯君主国。这决定了沙特与世俗的阿拉伯共和国合解的可能性。1967年阿以战争的失利缓和了埃及等前线国家与沙特的关系，双方恢复了政治、经济上的合作，这尤其表现在1973年的十月战争中。
  
    
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