热门：快消品零售营销老板
【销售案例】
（八）财务人员
测算门店财务人员的编制有一个大前提：如果是总部集中型的企业，财务部门所有的结算都在总部进行。如果在小的门店，财务往往有监管职能。在比较大的门店，我们就会单设一个出纳。
第三节企业文化理念的5个来源
形成有企业个性的核心文化理念来源很多，一般性的来源如民族传统文化精髓、当代社会文化精髓、国外先进企业理念、企业领导的理念、企业员工的理念。了解这些来源的特征，可以让我们的企业文化核心理念梳理工作有的放矢，做出精准判断。
第一节 MODAPTS法概述
MODAPTS是取英文ModularArrangemenTPredeTerminedTimeSTandards的第一个字母而来。意思是指预先排列且被标准化了的有模型参照的时间，简称“时间模特法”，也称为“MODAPTS法”MODAPTS法是在1966年由澳大利亚的海特博士（G.C.Heyde）研究发表。是一种省略了的、将时间和动作融为一体，但计算精度又优于传统PTS法的时间研究技术。一．MODAPTS法的原理1．把人的动作，分成21个基本动作。人类在实际生产中所有动作都可以分解为由基本动作构成的复合动作。2．在同等条件下，就算是不同的人，完成同一动作的时间基本相等。这里所说的同等条件是指操作条件相同。譬如人的疲劳度、熟练度、作业的难度、使用的辅助工具、经验等都是在相同情况下进行。3．如同WF法一样，MODAPTS法的动作也是由人体器官有限的几个部位在最适合的距离、重量所能完成的动作要素构成。每个动作所需要的时间值互成比例。4．MODAPTS法的时间单位：按一个正常人的动作中动作级别最低、速度最快且能量消耗最少的手指动作一次的所要时间值作为MODAPTS法的时间单位，记作“MOD”。5．MODAPTS法的单位时间值1MOD=0.129秒。这是手指动作一次的时间值，在这一时间之内，手指可能移动的范围约为2.5mm。理论上讲，单位时间值越小，越能精确的测出各种动作的所要时间值。一般，单位时间值选定不应该超过该种PTS法中速度最快的基本动作时间值。就好比MODAPTS法中，速度最快的就是手指动作一次0.129S。6．MODAPTS法的21个动作，都是以手指动作一次的时间消耗值为基础来确定其它动作的时间值。但我们也应该记住，同一个人他的最快速度和平均速度是有区别的，它们往往是不相等的。但这两个数的比值接近常数。例如：不同人手在无阻碍时的移动（也可以是同一个人）：在障碍物高度为10～30cm时手的移动：在没有障碍物的情况下，假设身体某一部位的最快速度动作时间值为T1，身体某一部位的正常速度动作时间值为T1；身体其他部位最快速度时间值为T2，正常速度动作时间值为T2，……,身体第n部位最快速度时间值为Tn，正常速度动作时间值为Tn。则：因为(T1/T1)=(T2/T2)所以(T2/T1)=(T2/T1)或(T3/T1)；(Tn/T1)=(Tn/T1)也就是说，两个动作的最快速度所需时间之比，等于该两个动作的正常速度所需时间之比。由于正常速度只是一个概念值，而最大速度可以通过大量的实验，再通过数理统计方法求得其代表值，从而求得K值。这样，只要使得T1为手指动作一次的正常值，那么就可以根据公式求得身体其他部位动作一次与手指动作一次的比值K，从而决定身体其他部位的动作的MOD数。7．大量实验数据表明，身体其他部位动作一次的MOD数均大于1MOD，通过四舍五入的简化处理后，可以得到身体其他部位动作一次所需的正常时间值均为手指动作一次的MOD数的整数倍。二．MODAPTS法的特征MODAPTS法相对于其他标准时间计算方法来说，具有以下特征：1．规则简单，易于掌握。MODAPTS法中动作种类只有21个。相对于其他PTS法来说都要少。并且时间值也只有8个，相对于MTM法的31个时间值来说，大幅的减少了许多。MODAPTS法与其他PTS法对比类型项目MODAPTSMTMWFMSDMTABMT基本动作及附加因数21种37个139种54种38种+29个公式291种不同的时间值个数8个31个—30个——2．21种动作中分成两大类：即基本动作+身体及其他动作3．21种动作中时间值有：0，1，2，3，4，5，17，30共8个，时间值的单位一律为“MOD”。在这21种动作，8个时间值当中，有的动作是不需要时间的，时间值为“0MOD”，而有些动作就需要很多时间，时间值为“30MOD”。4．在基本动作中，也分为两类：即移动动作+终结动作。在终结动作中，又分为两类：即抓取动作+放置动作。21种动作分类中，移动动作有5种，时间值也只有5个；终结动作有6个，时间值有5个；身体及其他动作有10个，7个5．动作记号后面跟着的数字表示这种动作的时间值MOD。做到了动作符号与时间融为一体。6．这种方法具有“一看就懂”、“一学就会”、“一记就牢”、“一用就通”的好处。7．具有很强的实用性MODAPTS法不需要专业测定，也不需要专门的评比，我们可以根据动作的划分，简单的计算出各种动作的正常时间。在实际使用中，各企业也可以根据实际情况对MODAPTS法的单位时间值MOD进行修改。比如：1)1MOD=0.129s=0.00215min。这是正常值，属于能量消耗最小的动作。这也是MODAPTS法的时间单位理论值。2)1MOD=0.1s。取这个时间，则要求劳动者作业效率很高，熟练度也在一个高水平的情况下的动作时间值。3)1MOD=0.143s。这个时间值，包括了作业者在作业过程中的疲劳度的恢复时间，比理论值多了10.75%的动作时间值。对于加入疲劳恢复时间的算法，这是企业普遍采用的一种。只不过有些企业加入的疲劳度恢复时间的比例值不同罢了。一般加入10%的比较常见。4）1MOD=0.12s。这是一个比较快的时间值。比正常速度快7%左右。8．计算精度不低。从AWF的1AU=0.3秒来看，MODAPTS法的1MOD=0.129秒要精确多了。从下表可以看出，MODAPTS法的时间精度与WF中的详细法相差不大。WF法与MOD法的对比分析动作分析WF法(详细法)MOD法(MOD)动作分析时间(WFU)1.伸手50cm向零件2.抓取零件（W=1.15Kg）3.把零件拿向主机移动100cm4.用手指移动零件(距离7.5cm)5.手移动(5cm)A箱---易损零件A50D80M5F2.5W23G1A100WSD159M5P2F7.5D28M1A5P29M21.手移动零件75cm到某处2.用手把零件向下2.5cm3.放下零件(手移动2.5cm)A75D96M5A2.5W26M1L1P0A2.5W26M1P0合计467(0.0467min)26(0.0559min)从上表可以看出，WF法中详细法计算的时间值与MODAPTS法计算出来的时间值只是相差0.0092min。两者之间非常的接近。三．关于21种动作记号对于MODAPTS法的21种动作，我们可以用以下图形来描述：1）移动动作下图是基本动作中移动动作的分类，动作主要发生在手上。按手的大关节来分，将移动动作分成五种。用M来表示移动动作的记号，“M”后面的数字表示对应的动作的MOD时间值。例如：“M1”表示这个移动动作所要时间值为1MOD。MODAPTS法的时间单位就由此而来。该动作发生在手指关节。如此类推，“M5”表示这个移动动作需要5MOD，是移动动作中最花时间的一个动作。该动作发生在从手指到肩膀之间移动的区域。2）终结动作中的抓取动作G抓取动作用“G”表示。时间值最小为“0MOD”，最大为“3MOD”。要注意的是抓取动作中没有“G2”。3）终结动作中的放置动作P放置动作用“P”表示。时间值最小为“0MOD”，最大为“5MOD”。要注意的是放置动作中没有“P1、P3和P4”。4）身体及其他动作这一类别的动作共有10个。这10个动作之中，共同点之一就是需要的MOD数比较多，这就意味着发生一次这样的动作经历，代价就是比基本动作花费更多的时间。这10个动作也是带有困难性的动作。①重量L1②目视确认动作E2③校正（调整）动作R2④脚踏板动作F3⑤单纯判断和反应动作D3⑥按下动作A4⑦旋转动作C4⑧步行动作W5⑨弯腰动作B17⑩坐下站起动作S30四．MODAPTS法动作分类表下表中记录的动作种类，都是工厂中常见的操作动作上肢动作移动动作移动动作M1手指动作(注)：需要注意力的动作(独)：只有在其他动作停止的时候才可能进行的动作(往)：往复动作。表示往复一次回到原来的状态M2手腕动作M3小臂动作M4上臂动作M5手伸直动作反复多次的反射动作(M1/2,M1,M2,M3)终结动作触摸动作抓握动作G0碰、触G1简单的抓取G3(注)复杂抓取放置动作P0简单的放置P2(注)较复杂放置P5(注)组装动作其他动作下肢动作F3脚踏板动作W5步行动作附加因数L1重量其他动作E2(独)目视确认动作R2(独)矫正（调整）动作D3(独)单纯的判断和反应动作A4(独)按下动作C4旋转动作B17(往)弯腰动作S30(往)坐下站起动作表中动作符号后面的数字表示该动作的时间值MOD数。符号后面的(独)表示：在其他动作停止的场合才可能独立进行的动作；符号后面的(注)表示：在进行该动作时需要注意力才能完成的动作；符号后面的(往)表示：该动作为往复动作。动作往复一次回到原点为往复一次。以上为MODAPTS法的21种动作记号的简单介绍。有了这些记号，用MODAPTS法来分析动作的标准时间就变得简单了。关于这21个动作的使用方法及使用中的注意点，在接下来的章节中将作详细说明。
第二节项目启动4大步骤
行业高手的竞争舞台
中国市场经济的历史非常短，在过去企业竞争的决定因素里面，产品、渠道、执行力、价格、广告、促销等技术性的因素，都在某一个历史阶段发挥了关键的作用；机会、资源等企业之外的外在因素，也发挥了一定的作用。进入21世纪，尤其是2010年以后。我们明显地发现，只依靠机会和获得的资源，尤其是还仅仅限于企业内部要素的优化，已经很难决定企业真正的胜负。我们可以举几个案例看一下。比如价格战，价格战实际上一直是中国企业致胜市场的法宝，“中国制造”可以说80%是在以价格为导向进行竞争。在家电行业，长虹发起的价格战成就了长虹，但实际上也毁了长虹。格兰仕的价格战却让格兰仕不仅成为中国微波炉的行业老大，而且成为世界微波炉的行业老大。为什么同样是价格战，在不同的企业身上会发生不同的效力？再看渠道，中国企业在中国市场里面制胜的核心因素，主要是靠渠道。同样是以渠道制胜的企业，娃哈哈的宗庆后今天能够成为中国的首富，而汇源、农夫山泉却没有成为行业的老大，更不要说首富。难道说汇源、农夫山泉的产品比娃哈哈差吗？他们也在做渠道，为什么做渠道的效能会不一样？再看产品。在植物蛋白饮品的大市场里面，日常饮用最大量的豆奶包括其他植物蛋白的产品，都没有成为行业的主要消费产品，而我们不经常喝的产品，像王老吉的凉茶、露露的杏仁露、椰树的椰汁，反而成了市场里的佼佼者。豆奶、玉米汁为什么它们没有机会成为市场的主流？广告战。秦池的广告战号称，开进去一辆桑塔纳，开出来一辆奥迪。结果秦池不到三年就成为白酒行业的一颗流星。口子窖、郎酒、洋河蓝色经典，甚至高炉家酒、迎驾贡酒、稻花香、金六福、白云边等，都成为近五年来白酒行业的新星，央视广告的投入成为品牌爆发性崛起的关键驱动力。为什么不同的企业运用同样的战术手段它的效果会不同？这些白酒企业在崛起之前的品牌、渠道等资源比秦池高多少呢？再说执行力。中国企业非常迷信执行力。同样依赖执行力的渠道模式，执行力效能不同的企业，结果不一样。比如同样是深度分销模式的太子奶和金丝猴，两家同样是在全国设置了一百多个办事处。但是太子奶今天已经走到了要清盘的地步，而金丝猴顺利地实现了十亿品牌的道路，并且仍然在持续稳健增长，能够与世界的糖果企业德芙和阿尔卑斯来同台竞技。我们的结论是，决定企业决胜市场的关键因素，已经不是过去所谈的产品、渠道、价格、广告等简单要素的单独或组合式使用，而是要从行业的高度，以产业市场来作为企业战略的起点，才能够真正使战术手段发挥真正的效能。战略、企业的背后是人，即企业家。德鲁克说：“一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制！”品牌之争、企业之争的背后，都是企业家之争，即以CEO为核心的经营团队之争。决定企业家能力的，是企业家的战略思维与运营能力。因此，决定今天企业在市场里胜负的，是企业家的行业高手思维及行为能力。今天的竞争已经转变为行业高手之间的较量。
第五章营销团队管理——问题篇
修订履历
0.1发行令公司为了建立、实施、保持有效的质量管理系统并持续改进其运作绩效和提高产品质量，以满足客户要求，实现公司的质量目标，达成公司的质量方针，获取客户满意，特按照ISO9001：2015和IATF16949：2016国际标准之要求建立、实施、保持公司的质量管理系统并持续改进其有效性，并将基本框架描述于质量手册中。质量手册是质量管理系统最高层次的纲领性文件，全公司员工严格执行本质量手册和其他质量管理体系文件的规定，确保质量管理体系、质量、技术和成本的持续改进。同时，质量手册也证实了公司有能力稳定地提供满足客户要求的产品，实现客户满意；也证实了能够实现公司的质量方针和质量目标。本公司全体员工必须并负有以下责任：①积极参与质量管理体系的各项活动，在自己的工作中贯彻质量方针，为实现公司的质量目标，持续改进质量管理体系的有效性以及产品质量、过程能力和过程绩效而努力。②以顾客为关注点，满足顾客要求，提高顾客满意，超越顾客期望。③严格执行体系文件，防止一切与质量管理体系要求不一致的情况发生。④本公司鼓励并支持员工的创新精神。员工发现的有关质量管理体系的任何改进机会和其他问题，应及时通过规定的渠道向公司提出。鉴于此，特批准本手册的制订、发行和实施。总经理：年月日0.2公司简介略。0.3组织架构图参见附件一。0.4职能分配表参见附件二。
六、愉快的人际关系
与管理层及同事之间的良好人际关系是对销售人员正面的激励因素，并且增强他们的归属感，而不愉快的人际关系则是一种负面的影响力，将会降低一名销售人员的工作效率。据统计：员工80%的离职原因是人际交往问题，大部分又与直接上司有关。因此，作为销售经理除了注意在管理下属时避免简单粗暴外，还要注意营造愉快的团队合作的气氛，杜绝勾心斗角使售人员心情愉快地工作。在处理同事之间的冲突时，销售经理更应该公平公正，不偏袒任何一方。我认识一个朋友，是某企业的销售经理，但他跟其中一个下属走的很近，关系很好，当这个下属和另一个销售人员因为某个订单归谁而发生冲突时，我的那个朋友处理方式在那位销售人员看来就不够公正，最终那位销售人员一气之下离开了公司。愉快的人际关系
1.股权代持有什么作用？
股权代持又称隐名投资，是指实际出资人出资认购公司股权，但在公司章程、股东名册和工商登记中却记载他人名字或名称的投资行为。一般而言，股权代持有下列作用：1.规避股东人数方面的限制。在设立公司时，公司法对公司的股东人数进行了限制。为了规避该法律规定，公司设立时由某几个人，如工会主席、中层干部代持其他隐名股东的股权。2.规避公司股权限售期的规定。主要是上市公司的大股东、董事、高级管理人员，由他人代持股份，以便公司上市后早日套现。3.享受优惠政策。外商、应届毕业生等特殊群体可以享受优惠政策，某些不符合优惠政策的投资者为了享受优惠，将股权登记在特定的群体名下。4.特殊主体规避法律或避嫌。例如，投资者或投资者的近亲属是公务员，为了规避法律或掩人耳目，也找他人代持股权。5.避免公司股权变更手续。有些企业为了维持股权结构相对稳定，避免频繁变更股权登记，对于新进入的投资者并不显名，而由老股东代持股权。6.避免产生关联交易的嫌疑。7.推行员工激励计划的需要。8.保护商业秘密，对于一些敏感技术不便展示出来。9.怕露富。影视明星、娱乐明星开设公司，一般会由他人代持股权。10.简化公司治理结构。在股东数量众多的情形下，如果每个股东都参与公司的治理，将会增加公司的治理成本。隐名股东找人代持股权，但有时候也要体现自己的股东地位与作用，如何证明呢？
二、带好集团宣传资料，做好充分准备
未雨绸缪，有备无患，调研小组成员出发前先检查好是否带好项目介绍的所有材料，如集团宣传画册、项目介绍PPT、视频等材料，以及发给对方盖有公章的调研工作联系函原件【切记：工作联系函是政府接待客户时产生费用报销的重要凭证】；司机出发前必须检查车况是否良好，燃油是否充足，导航地点是否准确，出发时间是否足够；同行人员是否报备出差流程；带队组长出发前还必须告知对方对接人出发时间和大约到达时间。其中重要的一点是对调研小组成员提出的要求，必须着商务正装，注意个人形象。
7.复盘总结
问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎我觉得不只是简总提到的我更合适的原因，还有更多的是柯云虎自身不适合这个位置。柯云虎是维修出身，比我更注重产品的技术层面宣传，做客户关系的方式比较简单，就是腿勤，肯吃苦。他做的大项目全都是找经销商帮着做的，虽然出货也不少，但是利润低，客户关系在经销商手里，不是长久之计。依靠经销商的做法在很多品牌的初期是快速打开市场的办法，但如果自己的产品没做到独一无二的无可替代的水平，国内这些经销商都是掐着厂家的命脉，今天这个品牌给的利润高，就推广这个品牌，明天另一个品牌找来给个更高利润的供货价，就把原来的品牌扔到一边，推广新的品牌了。直接做大型客户的能力，柯云虎还不够。问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗网络低价方式，不需要技术、素质全面的销售，招一些年轻的、电脑用得比较熟悉的大学毕业生就能做了。传统的想办法做高价的销售，一是底薪要求高，二是技术素质比较好，一般都在上游厂商里，跟我们一样，只能做自己的品牌，而网上不见面推广品牌相对比较难。而下游小经销商因为对专业研究得不深，所以干脆不推广品牌，只有客户没有品牌倾向时，才推广利润最高的品牌。还有跟公司对网络销售反应迟钝有关，那些成功的网络销售经销商原来都被品牌厂家看不起，等在网上做到有影响力的时候，品牌厂家想做，也不好做了。品牌厂家一般按地域划分市场，网络销售天生就是没有地域限制的，经常有从网上销售的产品跟外地的销售撞单了，有的公司对这种跨区销售都是重罚的，所以传统的销售及背后的公司并不积极用网络销售模式。问题3：销售坚持卖东西就得贵，现实吗准确地讲，我卖得贵是指比他们能询到的最低价贵，而不是比所有的价格都贵。我觉得这是一个正常状态，所有做生意的都有过教训，因为贪小便宜而吃了大亏，所以适当的价格，有一定的合理利润空间的价格，才是正常的价格。当然，遇到只管要低价的专业采购，那只能按人家的要求来，给出最低价。电话当中，听你讲产品的，可以给高价，不听你讲产品的，直接给低价吸引住，否则这个客户就跑别处买了。问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来现在的采购，无论是事业单位，还是私营企业，没有哪个单位是随便采购的。只要是有专业的采购，一般都会要求三种以上的备选。所以，销售及产品会有两种身份，一种我们称为备选，另一种我们称为意向。有以下三个经验方法用来判断自己是备选还是意向：（1）有没有告诉你其他厂家或者产品的情况；你问而采购不说，则很有可能是备选。因为只要采购搭这个话，说了还有其他厂家，销售一般都会说其他厂家如何不好，哪里有问题，采购的再往下说就被动了。（2）提出试用法。对于一些客户从来没有用过的产品，销售可以提出试用，客户一般有意向才试用。如果客户只试用不采购，就意味着客户欠销售一个人情，今后销售黏上采购，很麻烦。（3）与采购结交为私人朋友。成为私人朋友则采购会直接告诉你，这种情况一般会发生在已经是意向时，当销售产品作为备选时，采购不愿意多与你交往，但成为意向时，则可以深入交往。招投标的时候，有的客户对于重大设备，是非常谨慎的，不希望有乱七八糟的厂家低价夺标，某些客户会提前和厂家进行深入沟通，这也是意向状态。问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友工业品销售，甚至所有的销售，都必须具备一个最核心的能力，就是为人处世、与人相处的能力。与人交朋友需要“软硬兼施”。“软”是指处世之道：多念别人的好，内敛谦虚，多站在对方的角度考虑事情，多暴露自己的缺点，主动自嘲，少自夸，少逞强。“硬”是指硬实力：在自己的平台上有职位、有自己的爱好，长期坚持某项运动，有特长或专注某一领域，或者在社会某一圈层有一些独特的资源。需要注意的是，“硬实力”的展现，不要以炫耀的方式，而要以分享或者愿意提供帮助的方式介绍给对方。问题6：怎样和一群老板打交道销售第一次见一位老板时要怎么做，可以参考前面第四章我见沈阳J公司刘处长的那个部分，做好准备，展现自己的实力和幽默。而跟一群老板打交道，每个人都是人中龙凤，那就需要找准自己的定位。我见过的最会在老板圈里处世的人，是一位做国际贸易的老板，所有跟他接触的人，对他的评价都是他跟谁都聊得来，而且很多其他老板都愿意跟他讲心里的话。在很多大项目中，大家都会推荐他做联络人。我观察这位老板，他的独到之处在于以下几点：（1）从没见他说过别人负面的话，无论是当面还是背后，哪怕是开玩笑说别人的缺点也是用很委婉的词。（2）从未见过他自吹、逞能，就算是介绍自己的公司或者产品，也让别人帮他夸他的公司和产品，如果聚会人群之中有跟他做的一样产品的人，他会推崇对方，而不说自己。（3）记得与你见面的细节，每一个介绍过自己名字的人，他下次都能叫出对方名字来，所有与他接触的人都觉得这个老板很重视自己，愿意与这个老板做朋友。这个老板的独特的处世之道在于，第一次见面就让人很舒服，第二、第三次见面就很愿意跟他做朋友。当然，销售所处的环境与人群有所不同，在高级的社交场合这一套是很好的，因为高级的社交场合，每一个人都是强者，强者往往会比较尊重有涵养的君子。问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理销售可能会接触到各式各样的人，对于基层某些故意给脸色的人，做一个谦谦君子就被动了,当然直接怼回去，就成了泼妇骂街一样的局面，双方都丢人，所以还有一招“捧杀”处理也不错。如果我是现场那位被“大背头”指责拿常规型号略加改动就送来的代理商，我会这样说“大背头”：“这位老总一看就是技术精湛、追求极致的行家。一看您的产品，小巧精致，使用肯定也很方便，就好比轿车中的劳斯莱斯，代表着我们这个行业的最高水平。我们没那么强的技术实力，所以好比轿车中的北京吉普，价格便宜。只要能装上人跑，我这个就可以拿出来卖，至于客户选择劳斯莱斯还是北京吉普，那就看客户出多少钱了，您说是还是不是呢？”
  
    
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