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三、客情是跑出来的，勤能补拙

终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务人员。终端客户绝对不会看你的职位的高低而决定帮不帮你的卖，而是看你熟不熟，关系好不好。有些企业的领导下市场一线检查终端工作时，来到终端亲自动手做陈列，但因与终端的关系不熟，有的就被店员老板或店员制止，有的甚至被骂一顿，这样的情况还为数不少，而这些事情最后就由一个小业务人员轻松搞定了。所以，要保持与终端的良好客情关系，就要做好终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时，终端业务人员要多掌握终端店核心人员的个人资料，如家庭情况、性格、爱好和生日等，并建立起详细的客户资料与档案，逢年过节或不定期地赠送一些小礼品，生日时送上一份礼品和问候，帮助客户解决一些力所能及的非工作方面的事情。相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系，建立起朋友般的感情。终端客情是跑出来的，但不是一朝一夕能做到的，关键在于要不折不扣、不断循环地进行终端拜访。终端拜访是一个没有终点的马拉松，是一项长期、持续的工作，永远没有松懈的时候。如何才能保证不折不扣、不断循环地进行终端拜访呢？企业就必须建立一套“跑店系统”，依靠系统来进行管理，依靠系统来进行不断循环运作。就需要按照“跑店系统”的常用步骤执行：（1）建立详细的终端档案，内容包括终端的名称，地址和营业面积，店员的姓名、生日等。（2）把市场划分为几个区，为每个区配备相应的终端业务人员。（3）对终端进行分级，把零售终端分为A类、B类、C类。（4）根据终端类别合理确定拜访周期，设定相应的拜访频率。（5）绘制终端分布图。（6）制定终端拜访路线图。（7）还要制定“拜访流程”，规定到一家终端要做哪些工作、如何做及要达到什么标准等。不要轻视这些基础流程和标准，做出规律和节奏后，你会感觉既轻松又受益无穷，但这些不适合新产品阶段与活动突击阶段。

1.什么是市场边界

每个企业的经营活动都会在一个市场范围内开展，包括整体的、局部的、有形的、无形的，这个市场范围就可以称之为市场边界。无论企业是否意识到，或者承认与否，市场边界都是客观存在的，每个企业的经营活动都在一定的市场边界中进行，而每一个市场边界中都存在相应的消费群体、消费需求、市场容量及竞争对手等。对于企业来说，这也就形成了不同的市场机会和发展空间。市场边界处于一个不断变化的动态过程，会随着经济发展和市场环境的变化而变化，这也就意味着企业的市场机会和发展空间也是动态变化的。通俗一点说，市场边界就是企业经营和竞争的战场，企业要在竞争中获胜，就必须清晰地了解自己的战场到底在哪里、竞争对手在哪里，只有找到正确的战场和正确的竞争对手，企业才能够明确战略的方向和目标，才能围绕目标有效配置资源进行高效运营。如果企业能够洞察市场变化的趋势，就能够动态地调整自己的市场边界，以顺应行业和消费需求的潮流，从而抓住更多的机会实现持续发展；而企业如果没有关注市场边界的变化，就很有可能逐步随着市场的发展而边缘化，表面看起来似乎自己的经营并没有大的失误，但实际上已经与市场主流的发展方向相背离了。

聚焦是什么

聚焦是中国营销最成功的策略，将所有力量聚集在焦点。1 2 聚焦人群；3 聚焦市场；4 聚焦产品；5 聚焦价格；6 聚焦渠道；7 聚焦终端；8 聚焦推广；9 聚焦人员；10 聚焦政策；11 聚焦模式；12 聚焦标准；13 聚焦流程；14 聚焦目标；15 聚焦考核；聚焦资源。再谈聚焦今天风光无限的互联网企业，到处炫耀其互联网营销的思维和方式：用户体验、用户中心、简单、极致、快速、服务、粉丝、话题、圈子、互动等，仿佛他们才掌握了最先进的营销方法与方式，让传统企业的人无所适从、望洋兴叹。而实际上，互联网企业的营销思维只是传统营销思维的提炼与总结，是传统营销思想的精华部分而已。相比发展上百年的传统营销思想，他们最多是众多珍珠中比较闪亮的一颗而已。互联网营销充分体现了聚焦的思想和光芒，不论什么理论与方式，与聚焦相比，都会黯然失色。1 2 聚焦你的内心；3 聚焦你的方向；4 聚焦你的客户；5 聚焦你的市场；6 聚焦你的资源；7 聚焦你的目标；8 聚焦你的人员；9 聚焦你的产品；10 聚焦你的价格；11 聚焦你的终端；12 聚焦你的价值；13 聚焦你的买点；14 聚焦你的服务。被忽略的营销消费场景4P理论（产品、价格、渠道、推广）对中国营销人影响太深，以至于凡谈营销，必谈4P。尽管4P简明扼要的总结的营销操作的基本路径，但是4P本身却忽略了至关重要的核心营销要素——消费场景。没有消费场景的营销思考，导致了太多的产品缺陷和营销缺陷，甚至让很多营销者死也不服气。任何一个产品，都是要置身于某种消费场景后，才能实现从产品到商品的过渡。1 产品的消费对象；2 产品的消费需求；3 产品的消费时间；4 产品的消费地点；5 产品的消费氛围；6 产品的消费伙伴。

据IMS调查，约六成的消费者是有目标品牌选择的，此类客户占比最大。其中，90%集中在睡眠障碍类患者上。同时，目标品牌选择的习惯得到药店店员推荐后会改变比例也高达60%。医生推荐、药品口碑和药店店员推荐是影响购买者选择的主要原因，其中，影响最大的因素是医生推荐。进一步看药店店员推荐方面的数据，大多数消费者倾向于接受药店店员的推荐，特别是30～45岁的消费者；约有74%的消费者主动要求药店店员推荐；29岁及以下的人群要求推荐的比例是最高的；而“有时”具有目标品牌的消费者，64%会要求药店店员推荐。（一）为什么要做店员培训上述数据显示了药店店员的推荐对药品销售的重要程度，在一些地方，药店店员的医药知识并不丰富，对药品没有深入的了解，只是凭感觉猜测药品的功效，当然，也不会主动推荐自己不熟悉的品种。开展店员培训后，店员了解了产品及产品的治疗效果，增强其推荐的信心，也为他们给终端消费者推荐药品提供了说辞。开展店员培训还有以下作用。（1）提高公司品牌知名度。（2）提高店员对产品的认可度，使店员掌握和认可产品治疗信息。（3）对抗竞争品牌的推广。（4）与店员建立良好关系，使产品成为第一推荐药。药品在药店的销售过程中，店员所起的作用是不可替代的，而制药企业或医药公司依靠店员提高产品销量无疑是最直接、最经济的手段。因此，医药企业的终端人员都把药店店员作为重点工作对象，通过培训，使他们掌握产品知识和卖点，达到销售时向消费者主动推荐的最终目的。所以，药店店员培训是零售代表的五大终端工作的核心。影响店员推荐率的因素主要有：（1）店员对产品的了解程度。（2）正在进行的促销活动。（3）该产品的知名度。（4）产品的质量和疗效。（5）该产品的利润。（6）产品陈列位置及拿取难易度。（二）如何开展店员培训店员培训的形式多种多样，但一定要在自愿的前提下进行。这样，店员才容易接受知识，才会认真培训，最终将产品信息传递给消费者，将学到的知识用在产品推荐中。1.一对一培训不是所有的培训都要兴师动众，产品知识的培训无时无刻都在终端的拜访中。一对一培训就是零售代表在日常拜访中，谈到产品的卖点，做一个简单的介绍。所以，零售代表也要锻炼成为产品专家和培训专家。实战中，如果你说：“老师过来，我们做一个产品培训。”我想，没有人会搭理你。如何在无声无息中开展培训，勾起他们的好奇心无疑是一个好办法。时间：某拜访日下午2:30。地点：同济堂同心店。人物：代表、张老师。代表:“张老师，您好！最近××胶囊卖得怎么样？”张老师：“还好，一般（不太好）。”代表：“喔，同济堂大角店现在一个月能卖50多盒了！”张老师：“是吗？他们怎么卖的？”代表：“听他们的李老师说，主要卖给上火的人群，比如，熬夜后的兔子眼、脸上长痘痘，还有便秘的患者。他对消费者说××胶囊实火、虚火都能治，而且生津、祛火、不伤元气。一般的退火药都是祛实火，并且不像其他清火药含大黄、石膏，脾胃不好的人服用后容易拉肚子，这个产品里的‘土大黄’是苗药药材。李老师这样推荐后患者容易接受，并且反馈药品疗效也很好。”张老师：“我也试试看。”代表：“那就麻烦您多推推，及时反馈信息。” 提炼一两句容易记住的话，反复地跟店员讲，就在他的脑中留下了深刻的印象，他再卖产品的时候也就记住了。在无形之中做店员培训工作才是最高境界，此时无声胜有声！2.店员培训会店员培训会一般是把店员集中起来培训。单体药店一般在门店、消费者比较少的下午2：30左右举行，刚好也是一般药店交接班的时间，可以大量地集中店员。连锁药店一般是在连锁总部会议室或者其他外租会议室进行，其内容和流程基本一致。培训会前的准备：授课课件、产品画册、产品易拉宝、大的产品展示盒，和连锁总部沟通好设备，是否需要自带笔记本电脑、礼品等物料。培训的内容及流程：（1）自我介绍及公司介绍。（2）核心产品介绍。产品最重要的卖点（不要求多，最好在3个以内，能用简洁的语言总结）。与其他品牌产品比较（特别是区别于其他同类产品的优势）。产品的正确使用方法（特别重要，用法及用量）。产品的副作用（通俗易懂）。消费者经常会问的问题及解答（提前收集信息，最好做市场调查）。（3）提问。核心产品的陈列位置（加深印象，告诉他们放在哪里）。核心产品的重要卖点（提醒他们记住产品信息）。您下次如何向消费者推荐我们的产品（现场演练）。（4）发奖。注意询问获奖者的姓名，以便以后重点关注。（5）感谢。感谢大家参会。药店店员培训会表格如表5-3所示。表5-3药店店员培训会申请、记录表药店店员培训会申请、记录表药店名称培训时间申请时间授课人礼品情况A类礼品份B类礼品份C类礼品份参加培训店员签名现场图片审批人检查、符合人零售代表 3.问卷调查形式的培训这类产品通常是把核心产品的信息用调查表的形式或卡片的形式让店员参与其中，发一份小礼品，或者抽奖奖话费，主要目的也是加深店员对产品的了解和印象，加大推荐的力度，提高产品销量。我见到过某知名医药企业以答题卡的形式进行店员培训，要求店员填上基本信息，包括姓名、生日、电话号码等。然后，告诉店员回去抽奖，奖励话费。其实，要奖励的店员已经定下来了，就是客情关系比较好的、货卖得比较多的店员。一方面，加深了客情关系；另一方面，也告诉其他店员活动抽奖存在的真实性。（三）店员培训后的跟踪零售代表花大量的时间、物力和精力做店员培训，无非就是为了与店员建立起良好的客情关系，让店员掌握相关的产品知识，特别是产品的核心卖点，让店员主动向消费者推荐我们的产品，最好成为“第一推荐”。为了实现上述培训的目的，零售代表要重视培训后的回访，进一步询问店员销售情况、熟悉店员，让店员对产品有更深的了解，加大产品的推荐力度，为首推做铺垫。

第九章薪酬管理的七大原则

案例8制样师杨军在某运动鞋企业工作了5年，月工资固定3500元，他的技术水平高，工作努力，深得领导重用。考虑到公司领导对自己不错，几次5000元月薪的跳槽机会都放弃了。最近得知一个新来的同事的工资竟然有5800元，杨军待不下去了，马上找到公司领导递交了辞职书。杨军很快在另一家运动鞋企业找到了同样的工作，月薪6000元，还有月奖、年终奖。杨军走后两个月内，又有一批骨干员工辞职，其中几个人到了杨军的企业。思考：案例中的企业在管理上存在什么问题这个案例集中体现了薪酬管理中常见的几大问题：第一，薪酬内部不公平。作为技术水平高、工作努力的老员工，杨军的工资是3500元，新同事的工资5800元。同岗位，新员工工资普遍比老员工工资高，这是很多企业都存在的现象，根源是企业的调薪机制不完善。杨军在这家企业干了5年，月工资固定3500元。哪怕工作做得不错，5年时间也没有涨薪。所以，当杨军获知新员工的工资后，内心无法平衡。很多公司都期望薪酬内部不公平的问题能通过薪资保密解决，但是国内企业在这一点上通常执行得不太好，缺乏薪资保密的文化。我在美资企业做COO的时候，就发现美资企业对薪酬保密这件事，同国内的很多小型企业相比氛围完全不一样，大家都认为薪资是每个人的隐私，是不能随便问的。但是在中国的企业，特别是国企，薪资保密基本上很难实现。所以，企业首先在制度上要保证薪资设计的内部公平性。第二，薪酬没有市场竞争力。杨军作为制样师，曾经有几次5000元月薪的跳槽机会，这说明制样师这个岗位的市场薪资水平已经远远高于3500元。虽然杨军出于对企业的感情没有跳槽，但是感情和工资是两回事，企业不要期望通过感情做投资达到留人的效果。特别是杨军走了之后，企业老板依然没有及时反省，没有对已经过时的薪资体系做出调整，导致一批骨干员工离职。第三，薪酬缺乏激励性。杨军的工资固定3500元，尽管他的技术水平高，工作努力，深得领导重用，依然没有因为绩效好而多拿一分绩效工资。而他跳槽去的那家企业，不但薪资水平具有市场竞争力，还设置了月奖、年终奖等带有激励性的薪资项目，因此能够吸引杨军及其他骨干员工。第四，薪酬战略导向性不明显。制样师在运动鞋企业属于核心岗位，但是企业并没有对核心岗位的薪资做结构性倾斜，甚至还出现了关键岗位的工资远远落后于市场薪资水平的现象。除了案例展现几点外，薪酬管理中较为常见的问题还有：第一，薪酬缺乏经济性，没有考虑企业的持续发展。薪酬设计的经济性强调的是企业必须充分考虑自身发展的特点和支付能力。从短期来看，企业的销售收入扣除各项非人工费用和成本后，要能够支付起所有员工的薪酬。从长期来看，企业在支付所有员工的薪酬，及补偿所用非人工费用和成本后，要有盈余，这样才能支撑企业追加和扩大投资，获得企业的可持续发展。第二，薪酬万能论。有的企业认为只要给的薪酬高，员工就愿意做牛做马。殊不知金钱留人，事业留心，文化留魂。有的人拿钱多，但可能人在曹营心在汉。所以，金钱必须和尊重、赞美、关爱、包容、信任、成就、批评、发展、荣誉等激励进行组合，才能最大限度地发挥出对员工的激励效应。第三，薪酬违反国家法律法规。薪酬的合法性是薪酬设计的基本原则，如果薪酬的条款触犯了国家的劳动法律法规，可能会给企业带来无数的劳动诉讼和仲裁。所以，这是企业特别需要注意的。结合上述薪酬管理常见的七大问题，我们相应总结了薪酬管理应该注意的七大原则，请读者在做薪酬设计时特别注意。（1）内部公平性原则。（2）市场竞争性原则。（3）激励性原则。（4）战略导向性原则。（5）经济性原则。（6）兼顾非薪酬激励原则。（7）合法性原则。此外，要想成功做好薪酬管理，读者还需注意：（1）薪酬方案必须易于理解，收益易于计算。也就是薪酬要有可计量性和可预见性。如果薪酬方案设计过于复杂，一是会导致企业薪酬管理成本过高，二是会导致企业员工难以掌握游戏规则，并根据企业的激励导向行动。（2）薪资水平需定期调整。薪酬制度的设计并不是一劳永逸，企业应时刻关注市场薪资水平，并根据市场薪资的情况定期调整企业内部的薪资水平，以保证企业薪资的外部竞争力。（3）鼓励多层次人员参与薪酬制度的设计与管理。在薪资制度设计的过程中，不同层次员工的参与有利于增强员工对薪资制度的认可度和信赖度，同时不同层次员工提供的建议和意见，有助于企业构建更完善的薪酬制度。

一、避免新产品铺货中的误区

1.误区一：铺货目标不明确主要表现在以下两个方面：　　第一，目标过大，不切实际。　缺乏有效的市场调研与预测。新产品铺货目标的制定不是靠个人主观臆断做出决策的，它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上，市场调研和预测是目标制定的前提和基础。有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展销货工作，而很少有企业愿意抽出部分资金在销货之前对目标市场、销货对象等状况进行必要的了解和分析，结果销货目标的制定失去了决策基础，又造成资金浪费。　　忽视自身的实力。部分企业盲目地认为目标越大越好，甚至叫嚣在一个月内将产品铺到全国市场，而企业自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到那个条件，结果造成人员在市场上疲于奔命；为了保证任务的完成，市场铺货全都是蜻蜓点水；为了完成任务而销货，只讲数量而不讲质量。最终由于铺货工作不扎实，致使整个市场很不稳定，给企业带来了巨大的损失，也失去了企业开辟市场的真正意义。　　第二，缺乏层次性。目标市场也是有其主次的。新产品铺货首先要找准市场、找准渠道，并确定市场和渠道的开发次序，先铺哪个市场，后销哪个市场；是先销市区的市场，还是先铺周边市场，或者先进入KA渠道。这都应该明确规定，做到有的放矢、层层推进。很多企业往往因为销货目标分不清主次、缺少条理性而致使铺货效果不佳。2.误区二：缺乏可行的铺货计划具体表现如下：　　第一，计划过于笼统、不具体。　　很多企业的铺货计划不具体，只是笼统写着“2001年2月－3月，将货物全部铺到郑州市场”“要在3个月内，将货物铺向全国大部分的市场”“力求在2个月内打××××市场”……那么“大部分”“部分”到底是什么概念，又如何衡量呢？1个月的时间，每天具体干什么？铺货对象是谁？是家属区附近的小型零售店、超市，还是经销商、批发商？衡量货物全部铺到市场的标准是什么？应该采用何种方法呢？计划是后期工作的基础，计划的失败直接导致实际执行时错误百出。而计划完不成，后期产品推广、促销策略等根本无法正常操作运行。　　第二，计划无法实施。有些企业在制订计划时根本没有经过调查，凭想象办事，没有充分考虑产品铺市时会遇到的各种问题。如经销商不愿合作，竞争对手提高市场进入壁垒，产品在销货初期遭到消费者的投诉等，使计划无法实施。3.误区三：铺货人员选择、使用不当主要表现在以下三个方面：　　第一，没有充分认识到铺货人员的重要性。　　部分企业认为新产品铺货就是一种简单的推销过程，铺货人员的工作很悠闲，只要在市场上转转就可以了。所以，在选择铺货人员时，根本没有考虑铺货人员必备的素质，只是随便从社会上招收一些人员，或是从单位中随便找几个“能人”，分给他们不同的市场，让他们去招聘铺货人员，使得铺货人员的素质参差不齐，铺货质量无法保证。　　第二，铺货人员的素质不高。　自身文化素质不高。铺货人员本身代表着厂家的形象和产品的形象。铺货人员自身素质不高，不仅会影响产品形象，还影响整个品牌的形象。产品相关知识匾乏。铺货人员说服终端铺自己的产品，必须对自己的产品非常了解，能向终端介绍产品的性能、功能、特点及铺货的收益等。很多铺货人员根本不了解产品，甚至不知道产品的成分。一个对产品一无所知或知之甚少的人，怎么能说服别人铺他的产品呢？第三，缺少市场开拓经验与能力。　　在铺货过程中，遭遇客户的拒绝是常事，“价格那么贵，没法卖”“我们已经有其他同类产品”等。一个初入行的人，没有经验，很容易产生挫败感，动摇信心。说服终端铺货时，也抓不住终端商与企业合作的利益点，吸引不了终端铺货。而一个经验丰富的铺货人员知道客户的真正需求，可以抓住时机，从双方的利益点出发说服客户。铺货人员相关经验和能力缺乏，是很多企业产品铺货不到位的重要原因。

三、微信品牌营销策略

由内而外地连接：将员工、客户及合作者用微信连接起来。连接的工具有公众号、微信、群、小程序等。连接促进交流沟通，并积累情感，对双方都有价值。 公众号：公众号是企业的窗口，但作为自媒体，不能把公众号打造为官方媒体，粉丝向来对官方媒体没有社交的情感，因此，公众号一定要有情感、温暖和人情味； 朋友圈：朋友圈是私媒体，但也逐渐发展为弱关系社交场。这是一个分享、沟通、炫耀、记录自己的地盘，这是如今微信流量的主要集中地。朋友圈的阅读率10%，打开阅读率5%。如果平均1小时推送一条，那被朋友们发现的概率不会超过30%。如果有好的内容，要及时分享给朋友，分享就是社交； 微信群发推送：从销售的角度看，群发推送的确是比较有效率的方法，微商屡试不爽。然而，对于企业而言，人生关键时刻、重要事项可以群发，但唐突地群发往往令人生厌； 小程序：用户体验企业服务的场所； 社群运营：何谓社群？大学就是一个社群，有花有草，有水有山，但最核心的主题是“学”。对于微信社群来说，群众的喜好各异，但往往都喜好在群里分享自己感兴趣的事情，包括广告；这样的分享，只是取悦了自己，可能干扰了别人，久而久之，群将不群。因此，经营好一个群，首要目标就是“主题”，其次是将对主题感兴趣的人邀请过来，最后是建立群的规矩，在此基础上就可以围绕主题进行交流分享。虽然互联网倡导自由，但是没有约束，哪有自由？

产业园区，造就经济传奇与自我再造阎立忠

得产业者，得天下。毋庸置疑，当下美国全球“大佬”地位的确立、保持与新兴产业园区的蓬勃发展不无关系，正是从硅谷、128公路等高科技产业园走出来的惠普、英特尔、甲骨文、朗讯、思科、苹果、谷歌等一批产业巨擘奠定并捍卫了美国全球第一经济体的地位。同样，日本筑波科技城、英国剑桥科学园、法国索菲亚科技园、台湾新竹科技园也为所在城市及国家的科技进步和经济发展做出了很大贡献。产业园区——中国经济发展的晴雨表与指南针回过头来看中国的产业园区，其发展历程与作用同样不可忽视。被称为中国硅谷的中关村科技园，历经二十余载的发展，仅一家科技园区的业绩足以让其他城市望而生畏。天津开发区的产值几乎占天津市工业总产值的1/3，一区之力足以撼动全城。近年来，以北京798为代表的文化产业聚集区方兴未艾，既盘活了老厂房，又带动了文化产业的振兴繁荣。作为产业聚集的载体，产业园区既是区域经济发展、产业调整升级的空间承载形式，也是地区社会经济发展水平的标志，它肩负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等重要使命。依托产业园区载体，通过产业的引进、培育、发展，实现产业升级和区域经济的可持续发展。产业园区的形式多种多样，有高新区、开发区、科技园、文化园、农业园、特色产业园等，近来各地又陆续涌现出科技新城、产业新城等。由于国家对房地产行业进行宏观调控，房地产市场连续低迷，产业园区、产业地产逐渐成为社会关注的热点和投资新宠。华夏幸福基业、联东U谷、亿达中国展等产业地产专业军团一路高歌猛进。张江高科、东湖高新、市北高新等有政府背景的嫡系园区部队步步为营。与此同时，从联想、中兴、海尔，到万科、万通、绿地，产业巨擘和地产大佬也不甘寂寞，纷纷抢滩登陆产业地产版图。2015年上市公司半年报显示，做得风生水起的产业地产龙头企业华夏幸福基业的营业收入高达168.72亿元，净利润30.31亿元，在其营业收入仅为地产界老大万科公司同期收入1/3的情况下，净利润紧追万科的48.5亿元，更以26%的ROE秒杀万科的5.41%。当届政府总理李克强积极倡导“大众创业，万众创新”，孵化器与众创空间当仁不让地成为创业创新活动的空间载体与育成平台，提供各类物理办公空间和运营服务的产业园区再次显现其重要性。稍加留心，你就会发现，孵化器与众创空间几乎成为当下产业园区、产业地产的标准配置。产业园区、产业地产将对中国的产业经营、创新发展、经济振兴带来重大而深远的影响。“产业园·城市·国家”已非一篇小题大做的文章，它是一篇恢宏巨制！中国产业地产发展的现状与问题：五多五少客观地说，当下的产业地产领域可以用“五多五少”四个字来形容。五多五少，即地产开发多，产业运营少；重复建设多，个性定位少；炒作概念多，营运内容少；招商引进多，公共服务少；专一人员多，跨界人才少。缺少成熟模式、专精人才、实操经验，更缺少求本务实的研究探索精神与工匠精神。在产业园区与产业地产的建设与经营过程中，切忌浮躁、急功近利。“产业园+”系统营运——产业地产的经营出路当下产业地产界正在兴起一场前所未有的反思潮，如何实现地产与产业的有效融合？如何达成重资产开发与轻资产经营的合理配置？如何实现短期利益与长期效益的动态平衡？产业地产从业者面临的困难还有很多，怎样破解？怎样克服？怎样逾越？以系统营运的思维与对策才是终极解决之道，需以“产业园+”的思维引导产业地产的建设和经营，“产业园+”主要体现在以下三个方面。1.政府+园区+企业产业园区一手牵着入园企业，一手牵着区域政府，营造的是生态型的产业社区，通过合理叠加与有机整合，实现入驻企业、政府机关及公共关系的共融共生。在操盘建设中，运用“新九通一平”（即理念通、基础通、政策通、信息通、配套通、市场通、人脉通、融资通、运营通和园区平衡发展）的理念与操作体系，推进园区的建设与运营，实现各方的互利共赢。园区建设“九通一平”鱼骨图 2.规划+招商+运营一直以来，产业地产界普遍存在着为招商而招商、为运营而运营的思维定式和操盘方式，而园区项目规划往往又与招商、运营相脱节，工作起来是三张皮很难捏合在一起。具有全局观的操盘手必须有一盘棋的思想，做到产业园区建设项目的规划、招商和运营统筹兼顾、协调共进。规划先行，运营前置，而绝非一味地为了眼前利益，一心扑在园区房产的租售上。规划包含了产业规划、建设与建筑规划、招商规划、运营规划及园区建设指标规划。运营通常是产业地产商的短板，这一课必须尽快补上，否则势必被竞争对手打压，继而逐渐被业界抛弃。一些运营良好的园区项目早已诠释了“运营即是招商”这一真理。3.产业+物业+商业物业经营管理、商业运营管理和产业运营管理是园区运营管理的“三驾马车”，缺一不可，都是通过资源整合，为园区客群提供系统性服务，最大限度地为客群创造价值。三项工作环环相扣、紧密关联，且具有各自的专业特点与工作内容，需要设置相应的组织机构，配备专业人员。“三驾马车”既独立运营、独立核算，又要建立内部管理沟通机制，保持步调一致，声音一致（一致对客户）。舞台很大，平台颇高，产业园区与产业地产的规划者、经营实践者尽可粉墨登场，以更宽广的视野、更专精的思路、更复合的能力，投身于产业园区和产业地产的操盘建设与运营管理之中，做出更多对中国业界发展具有引领示范效应的精品产业大盘，助力中国社会经济的高效发展。阎立忠，高级工程师、工商管理硕士，产业园区与产业地产规划运营实战派代表。曾先后任职于国家技术转移机构、科技企业集团和上市地产公司。自2008年起，在天津高新区、滨海新区操盘建设产业园区。目前活跃于京津冀，专职负责产业园及孵化器营运管理。主持、参与过多个科技园、文化园及产业地产项目的规划建设和招商运营。成功申报、管理国家级文化和科技融合示范基地、国家级广告产业园、国家级孵化器等综合型园区。著有《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》等。

一、区域开拓计划制订

（一）制定销售目标任何区域开发，都要根据以往经验和基础数据，制定合适的销售目标。制定区域的目标是根据本公司产品线的定位，进行较为合理的市场份额预估，而不是不切实际的制定出高目标或者没有目标。根据相应的调查制定出较为合理的当年度和未来几年的目标规划。在目标制定过程中，正确的目标比错误的目标好，错误的目标比没有目标好。初期目标是粗估，精确度可能并不会太高，但至少业务团队有了方向。目标规划决定了寻找经销商的规模和类型。很多时候，开发人员之所以困难重重，是因为区域目标的不准确性。比如第一年这个区域是200万元、第二年是300万元，第一年是500万元、第二年是1000万元，那么寻找的经销商的类型和规模上就会存在很大区别。有了目标，就有了可以核算的费用基础，就可以根据公司的上市规划制定各项政策，核算费用的投入，可以计算对业务团队的激励。目标可以让公司的资源和团队的注意力、精力统一向一个方向集中起来投放，减少内部摩擦。即便是目标错误，也可以在执行过程中不断修正、不断调整，直至准确。（二）开发时间进度表必须明确规划好时间进度表，每步工作详细规划好进度，才能有机的协调起来，防止前后不一致，该提前进行的工作没有去做，临到进行时，发现需要回头再去开展。结合产品生产、上市、旺季来临等的时间周期，从经销商开发的每一步过程，到后续的打款、进货、铺货、招商、淡季顾客教育、旺季大规模促销启动等全面规划好进度。（三）渠道策略：确定经营渠道的类型和进度市场开发初期，一定要根据产品的定位来明确开拓哪类渠道，是现代通路的大卖场、中超、CVS，还是传统通路的夫妻店、农贸市场、特通、餐饮渠道等。如果不存在全渠道的经销商，切忌授予区域独家经销，寻找的经销商一定是符合渠道的，确保授予的区域、渠道是经销商现存优势的，非优势的不授予其经销权。要在合同中清楚注明授予的渠道和区域，为以后的区域开发寻找新的客户做好准备。Ka渠道的客户，合同签订必须以公司户头开具。（四）政策制定：针对经销商和批发商在进行区域开发前，要根据目标、费用、利润率要求制定合理的招商政策、铺货政策、后续市场推广方案等。这些政策根据只有提前制定，才不会投入超标，与经销商谈判时才会知道起止。（五）政策制定：针对零售商和消费者制定出合理的消费者促销、通路搭赠、零售陈列奖励、箱皮回收、随箱刮卡、箱箱有礼、提前限时进货折价券、模范店奖励、零售店送展架等激励政策。可以让经销商看到产品能够分销下去，到了零售店内消费者能够购买出去，也就是公司有产品分销、流转的行之有效的手段，给予经销商信心。很多企业往往只是口头许诺，但是将这些政策做成书面的展示出来，才是最好的谈判达成工具。笔者在带领团队时，经常在这一点上下足功夫，经销商谈判异常顺利。特别注意：尽量少约定投放固定性费用，比如超市固定人员投放、陈列投放等。尽量投放灵活的变化费用：流动的促销人员、促销推广活动、每月的临时堆头投放等随时可以施加，随时也可以取消。很多经销商在大型超市里一般有固定人员或者常年堆头，公司可以利用这些现存资源，投放变化费用时，要求经销商提供一定比例的固定资源。（六）政策制定：针对团队在经销商开发、零售店开发方面的激励政策，才会让团队干劲十足。比如针对经销商开发的户数奖励，针对零售店开发的户数奖励、竞赛奖励等。这都是极大地激发业务团队工作热情的有效管理手段。这一阶段的目的是整体方面的规划，为下一阶段提供全局性的指导。

二、内化于心

表8-3内化于心落地路径核心举措关键动作使文化融入人才管理制度文化融入招聘 根据文化设定用人标准 在简历筛选、面试、背调等环节考察文化 优先录用文化符合度高的人才文化融入考核 开发劳动态度考核标准 制定劳动态度考核方案 员工与直接上级记录关键事件 双月/季度对照打分标准，根据关键事件评价、面谈 评价结果与奖金、评优、职位调整挂钩文化融入激励 企业文化践行情况作为奖金、红利等浮动收益分配的前置条件 结合企业理念设计服务之星、创新之星等日常荣誉激励 结合企业理念设计年度荣誉激励文化融入干部管理 企业文化践行情况作为后备干部的前置条件 干部培养中加入企业文化培训和考核内容 企业文化践行情况作为干部晋升的前置条件 对违背文化的干部及时淘汰

君子慎独三步曲

如果没有这个体会，我们就要老老实实去求道、体道、修道，那么就需要下手的方法。什么方法呢？就是下面这一段：“是故，君子戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻。莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也”。这段话核心的字眼就在“君子慎其独”，这个是修道、体道、行道的根本。儒家讲的慎独功夫是一整套修行的理念，从这里来看，这个慎独功夫要分三个步骤。首先应该做到什么？就是“戒慎乎其所不睹”，首先是“戒”。说到“戒”，佛教是最讲究戒律的，佛教以“戒、定、慧”为三学，“戒”是放在第一位的。首先你要知道不能够做什么？这个必须明确，就像我们作为社会中的人，社会的法律就是我们的戒律，作为一个公民我们必须遵守法律，知道犯法的事做不得。这是最基本的前提，不然的话，你就没办法在这个社会中正常生存。在佛教中，作为一个佛教徒做不得、不能违犯的条款，就称之为戒律。那么，儒家说要戒什么呢？就是要“戒慎乎其所不睹”，就是要警惕、杜绝自己在道德修养上的盲区。所谓“不睹”，就是自己看不见嘛，我们自己往往都看不见自己性格上的缺陷，往往也认识不到自己在为人处世当中的毛病，更不容易发现自己在思想上、语言上、行为上的一些错误。如果我们看不到自己的弱点和缺陷，那谈什么修养？所以，我们学修的前提是“戒慎乎其所不睹”，一定要先认识自己，认识自己的优点有哪些、缺点有哪些，才能谈得上发挥你的优点、弥补你的缺陷。这是第一步，戒。慎独功夫的第二步，就是“恐惧乎其所不闻”，要心存恐惧、心存敬畏。恐惧什么？恐惧“其所不闻”，害怕听不到别人的批评，害怕认识不到自己的缺点和不足。君子闻过则喜，不闻过则惧，因为不闻过，则不可能改过，缺点和不足就会永远伴随自己。有些人虽然也知道自己身上有哪些缺点，但是却抱着无所谓的态度，没有这个恐惧之心，那也不可能去改正和弥补。当然，自己有了毛病，尽管别人还不知道、还没有发现，自己也要警惕，要保持敬惧之心。“戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻”，这是我们在心性修养上的基本要求，只有以这样的心理状态来面对自己，才有可能更进一步地提升。最后，“莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也”。作为一个普通人，我们身上的毛病，我们性格当中的缺陷、道德上面的偏差，最容易犯的是在什么时候？就是在隐蔽的时候，在没有人知道的时候。有些毛病很细小，甚至于细小到不能察觉，但是，就是在这最细微的地方，最容易被忽视的地方，往往就容易成为灾祸之源。现在我们经常说“性格决定命运，细节决定成败”，的确是这样的。“莫见乎隐，莫显乎微”，就是在很隐秘的地方、很微小的地方，都不要让这些毛病显露出来，一旦这些毛病现形，就要及时纠正，不要被这些缺陷牵住了鼻子，不要让这些毛病主宰了我们的生命。有些朋友做策划，看起来很宏大的计划，确定了很好的目标，但往往就是在细节上不严谨，结果把大好的前途毁于一旦。所以，这里的结论说“君子慎其独也”，一个有心学修圣贤之道的人，越是在没人知道的时候，越是在独处的时候，自己的思想、自己的行为、自己生活上的种种细节，都要特别小心、谨慎。这个“慎独”，就是儒家修养落到实处的地方，也是一切修行最关键、最要命的地方。过去人们讽刺那些伪道学，说他们是“满嘴仁义道德，一肚子男盗女娼”。大家不要以为这只是讽刺少数人，其实，绝大多数人都或多或少存在这样的毛病。波师兄在这儿给大家讲《中庸》，大谈性命之学，表面上也是道貌岸然的，讲的也是仁义礼智信这些圣人之言，但实际上自己是怎么回事？修养到底如何？只有自己才清楚。只有在一个人独处的时候，有些毛病才会显现出来，才清楚自己的修为到底有多高。按佛教的修行来说，到了一定的程度要去闭关，闭关不就是让你慎独嘛！一个人到僻静的修行地点去闭关专修，除了每天护关的人到点把吃的给你放在门洞里以外，没有任何人跟你接触。以前条件差，找个没人的地方搭个茅草蓬，甚至找个干燥点的山洞也能闭关了。佛教闭关有很多种，以前西藏修行人还有“闭黑关”一说。那么，你一个人在闭关房里干什么？那就是慎独，让你严格地面对自己的内心。如果你能够过慎独这一关，那就说明你修道有成，不然的话，在大庭广众之下表现得仁义礼智信，这个谁都表演得来。所以，慎独是一个最基本、最重要的修行功夫，不管哪宗哪派，尽管你把各种修法、把各种方便法门说得天花乱坠，要想真修实炼，最终都要归结到“慎独”这两个字当中来。你在一个人的时候，起心动念都没有私欲杂染，那就真正是圣人境界了。当然这个标准很高，在座的恐怕没人能够做得到。做不到怎么办呢？做不到就学嘛，就修嘛！就像我们吃饭一样，一碗饭没吃饱，那你就继续吃啊，直到你吃饱了为止。我们的慎独功夫做得不好，那就继续做，一直到做好为止。对于学修圣贤之道，我们一定要有一种“虽不能至，然心向往之”的态度。虽然一时做不到，既然孔夫子是人，孟子是人，我们也是人，别人能够做到，我们也要努力朝这个方向去做才对。只要坚持不懈，每一天比上一天做得好一点点，那么总有一天能够达到这样的境界。不然的话，光觉得别人了不起，自己不去努力，过一天日子撞一天钟，那就没什么好说的了。

第三节好想你：小红枣大产业

2011年5月20日，好想你枣业股份有限公司（简称好想你）成功登陆深圳证券交易所，成为中国枣业第一股。农副产品行业上市公司尤为稀缺，好想你将极大吸引除了股民之外普通大众的眼球，形成品牌口碑传播，且这些价值难以用金钱衡量。2011年好想你交出了一份还算出色的成绩单，年营业收入7.85亿元，比2016年同期增长19.44%；净利润1.13亿元，同比增长19.53%。继双汇、思念之后，好想你作为农业大省河南的一张闪亮名片，又如何演绎红枣的精彩呢？

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