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二、退市处理程序
（1）交易所上市委员会依据处罚或裁判认定的事实及上市规则，就是否触及退市进行审议。（2）交易所根据上市委员会审核意见，在5个交易日内作出是否终止公司股票上市的决定。（3）交易所在作出终止上市决定之后2个交易日内通知公司并发布相关公告，同时报中国证监会备案。（4）公司应当在收到交易所关于终止其股票上市决定后的次一交易日，披露股票终止上市公告。公司可以在收到终止上市决定之后5个交易日内按照规定申请复核。
6.1 医美机构发展前景
医美是消费医疗领域发展势头最好的细分领域之一，大型品牌连锁和精品机构发展良好，品牌度不高的中型机构受困，上市资本抢夺市场和人才，同时医生也在政策鼓动下，加入到创业大军中；从技术上来看，微整形和光电项目大受欢迎，轻医美流行，医美和生美混业经营长期存在。动脉网根据德勤发布的报告《中国医疗美容市场分析2017》，分析了当前中国医美机构发生的三大变化：第一，消费理念转变，需求释放。从2000年开始，经过10年的黄金发展期，医美整形已经从一个隐私型消费，慢慢变成一种大众时尚消费了。笼统来说，2010年以前，消费者对于医美整形的态度还是猎奇、回避和抵制，现在毋庸置疑的事实是，虽然对于安全、效果、医生品牌和技术仍然存在担忧，中国人的整体接受度提高了。对于少部分求美者来说，医美整形已经是一种轻奢“上瘾型”消费，每几个月就要约见一次整形医生。不仅是消费者，医美从业者，在见证了行业的野蛮生长之后，也从最初的羞于跟人启齿，变成医美行业的积极推动者、参与者和变革者。以女性为主体的医美“颜值经济”，随着社会文化的变迁，在争议中成长、成熟，其潜在增长潜力着实不可小觑。如果要用例子来佐证的话，医美APP头部平台更美2018年5月份推出的新品牌主张“人生不是天生”就非常有代表性。图6-1更美的“人生不是天生”新品牌主张品牌在倡导品牌价值的背后，就激发了一波社会讨论。你可以坚持“自然就是美”，但是通过一些新科技手段试图改变容貌、甚至自己的命运，似乎也无可厚非。 2018年8月，医美APP头部平台新氧征集了十余个女孩的整形故事，并选取一部分拍成了一段视频，把她们的伤、痛、喜、悲，讲给受众听，也引发了热议。图6-2新氧的“勇敢改变”新品牌主张为什么女性会考虑去微整，有受到环境逼迫吗？社会是不是足够开放？整形究竟能给人生带来什么样的影响？这已经涉及到三观与社会文化的变迁层面了，也从某种程度上反应了今天的社会对颜值的倚重。这是医美产业发展不可或缺的重要前提，医美的主力军已经是新生代的80，90后，服务方式和理念也要顺势变化。此外，从经济大环境看，人均GDP是一个意义重大的指标：不同的人均GDP阶段，经历、社会就自然出现对应的现象、问题和解决出路。沿着人均GDP的变迁轨迹，每一个阶段都出现相应的经济现象和社会现象，产业的机会和风险，尽在其中。图6-3人均GDP与产业变迁的关系具体而言，1000美元，城镇化开始起步。3000美元，加速发展，5000美元城市发展空间全新拓展。从5000美元开始，橄榄型社会逐步形成，社会多元化，医疗健康成为消费增长点，城市综合体和大型MALL逐渐成为城市居民消费的主流生态。目前中国人均GDP达到8000美元，高端的医美消费需求将进一步释放。第二，患者教育和渠道变革。据德勤发布的《中国医疗美容市场分2017》显示，中国正规医美疗程量（包括手术和非手术疗程）占全球总量的10%左右，为全球第三大市场。中国医美市场规模未来5年内增速有望维持在20%以上，国内医美机构数量分布密度，在抢人圈地的跃进中，已经在快速接近国外成熟市场水平。图6-42017年医美领域融资资料以往医疗美容机构超过50%营销费用被渠道分摊，互联网进来之后，在流量规则的重新制定及行业发展方面，起到了变革的作用，主要体现在两个方面，一个是获客，一个是患者教育。嗅到痛点，崛起最快的是医美APP。2016年是医美APP集中宣布融资的爆发期，新氧（C轮）、更美（C轮）、悦美（B轮）、美黛拉（B轮）、美丽神器（B轮），都有融资。2016年更美获得C轮3.45亿元投资，是中国互联网医美行业历史上最大的一笔融资。2017年8月份，悦美宣布获得8000万人民币C轮融资，是业内第三家宣布完成C轮融资的APP平台。本轮融资由汉能创投领投、上轮投资人赛富投资跟投，本轮融资将主要用于团队建设、高效精准的市场推广，以及扩大线下规模。 一开始进入市场的时候，医美APP可能会从不同角度切入。当有公司摸索出行业比较顺畅且可验证的模式之后，其他企业会很快借鉴，产品越来越趋同。不过，各家企业具体策略和打法可能不太一样，头部的平台，一般是不断做大规模和市场份额，通过规模优势形成竞争壁垒。市场份额相对比较小的企业，可能聚焦于某个细分市场，提供一些差异化服务。对于医美APP来说，产品体验层面可能也会有差异，更重要的是企业的定位、战略和运营。大致来说，医美APP平台主要通过内容+社区+电商或者预约转诊的形式聚拢用户，搭建B端机构、医生和C端客户沟通的桥梁。不过今年，在提高用户决策效率、医生以及医院的定位和运营模型上，各家平台也做了不少产品升级。在产业链上下游整合上，比如大型的器械、药品厂商、保险等，这些平台也正在做一些延伸。但是医美APP已经完全解决信息不对等和透明化的问题了吗？事实上，患者教育市场矛盾依然会长期存在。用户并不是互联网产品的专家，消费决策时间长，因此论坛、社区、贴吧、微信群、微博活跃着各种医美KOL，已经实现盈利的美呗明年重点就是，通过内部培养医美KOL提供专业内容。直播+短视频产生的内容，某种程度上相比较整形日记和图片会更直观。直播内容主要有三种形式：探店、医生UGC科普知识以及用户实际体验，除了直播平台，医美APP平台也内嵌各种有趣味的直播，提高了用户使用的粘性。2018年9月，医美自媒体“咋整呢呵呵”获数千万元人民币的Pre-A轮融资，资方为五岳资本，短视频+直播+微信公众号、微博等娱乐形式输出医美专业内容，邀请知名整形医师和嘉宾，以脱口秀和嘉宾对话的形式为观众科普整形知识，试图缩短用户整形前漫长的咨询过程。这类医生的顾客往往都是只认医生，全国各地的顾客都会去，而且价格也不会低。互联网在颠覆获客和患者教育的方式，甚至新闻文章、网站、百度地图、百度电话等都是必要的渠道方式，医生和医美机构要善于运用自己的资源优势，将互联网的效能发挥到最大化。第三，从重视获客转为重视运营。在传统广告为王（平面、电视、PC搜索竞价等）的时代里，医美机构尤其是莆田系主要的策略是吸引更多的新客，而在那个时候，广告带来的效果确实非常惊艳，一个好的企划活动就能造势引爆，竞争并不是那么激烈。但是现在，传统广告的影响力已经大大弱化，搜索引擎竞价曾经是大部分整形机构都离不开的渠道，现在效能下滑，已经是鸡肋的状态，百度竞价能做到1：2的投入产出就不错了。新客获取成本越来越高，质量却大不如从前。大机构因为品牌知名度和体量，可以每个月在竞价上投入上百万，砸户外品牌广告，以此带来顾客转化。小机构不能支撑，尤其是一二线的成熟市场，比如成都地区，近两年的快速发展，市场上的非公立整形机构超过200家。依照中国民营医疗资深研究者黄石头（笔名）观点：“一些聪明的莆田系开始转变策略为老客为尊，以质量和服务来进一步挖掘老客的资源，试图从老客身上获取更多的优质新客。这种顺应时代的转变，也是部分莆田系医美至今能够保持生命力的根本原因。”这种策略的转变，是因为医美的重复性消费时代已经到来。在信息逐渐透明化的大前提下，求美者对手术效果、安全性、医生品牌和服务有更多的要求，技术、形象、沟通好的医生容易形成自己IP和粉丝群，客人粘性高，甚至主动推荐给身边的亲人。在获客上，一些偏标准化的项目，比如“三针一毛”和美疗等微整形项目，服务获得门槛低，价格便宜，低价项目主要做引流，低价也是医美市场主流化大众化的标志。有一些项目靠个人手艺，是非标准化项目，比如埋线双眼皮、隆鼻、自体脂肪填充等手术类项目，客户基于对医生和机构品牌的信任，对价格不敏感，高价项目做利润。这种变化在消费医疗领域，如医美、口腔表现非常明显，维护好老客户，不仅能够获得好的收入，这些具有高效传播力的求美者，对于医生口碑打造也至关重要。目前，可能只有部分渠道为王的企业，只对接美容院、夜场等，给渠道50%的返点，不做网络投放，因为客单价高，甚至存在过度医疗，还活得滋润。在移动互联的影响下，像虞美人、薇凯、百合，以及最近几年被曝光靠“众筹返利”模式火起来禾丽，也在深度裂变。当非法微整形工作室、网红工作室、美容院店内手术被列为非法手术且受到官方打击之后，这种类型公司的特殊模式，吸引了大批上述渠道的客户资源，时代的特殊产物。国家政策上，鼓励民营医院发展，同时又在加强医美行业监管，寄希望于挣新客快钱的机会已经越来越少，尤其是一线城市，医美的供给端充足，效率不高、运营模式不具备竞争力机构的盈利，压力不小。苏宁环球资本执行总裁，苏亚医美总裁贾森，在亚太超颜值微整形流行趋势发布会上分享了他的观点，医美本质上是带有医疗属性的服务业，只有真正为每位顾客着想，把质量和服务做到极致、价格回归合理才有未来。利用信息差赚钱、把顾客当成待宰羔羊的机构，必然会被淘汰。第四，看好大型品牌连锁和精品机构。自2015年起，大量资本开始布局医美业，不仅有红杉资本、经纬、IDG、赛富等财务投资者入股医美APP，也有恒大、朗姿股份、苏宁、华邦制药、复星集团等产业资本布局医疗机构，上市资本大举进入医美后，将对医美老的游戏规则产生冲击。被市场冠以“新三板隆胸”第一股头衔的利美康，2017年奔赴IPO。利美康主要收入业务为整形外科，如重睑术、美容隆鼻术、隆乳术、吸脂减肥术等，80%客户是20～40岁左右女性。2016年营收1.94亿元，同比增长37.36%；净利润2370万元，同比增长44.39%。2017年4月完成新一轮定增，募集总金额6900万元。医美市场真的有这么大吗？单从最近5年的数据来看，医美市场呈爆发式增长，而且医美产业延展性很强，是可以渗透到生活美容和护肤品的市场，医美机构目前的主体依然是诊所为主，大型连锁不超过100家。动脉网认为有两种类型的医美机构发展前景会比较不错：第一种是大型的医美集团，如美莱，拥有制度化的管理模式、强大的技术优势、学术研究和资源优势，目前在全国拥有重资产的大型医院33家。顺应时势，美莱还成立了互联网中心，研究各个互联网渠道的属性，如何更好匹配美莱的资源优势，旧的莆田系模式终将成为过去。其他大型品牌医美集团还包括艺星、伊美尔、丽都、华韩、联合丽格等。作为国内领先的医美集团和创业医生孵化平台，联合丽格在成立四年的时间里，已经在全国主要城市开设了近30家高端医疗美容机构。2017年6月，联合丽格完成了2亿元B轮融资。联合丽格创始人李滨此前表示：“融资后，第一是强化存量业务，加速在全国的医美网络布局，尤其是成渝地区和珠江三角洲区域。第二就是继续优质医生的投资，成为中国顶尖的医美医生创业平台。”同年9月，联合丽格第一医疗美容医院就落地开业，由国际著名组织工程专家、世界著名“人耳鼠”首创科学家曹谊林教授以及国际第二例、国内首例换脸术主刀医生郭树忠教授联袂领衔的“医美梦之队”医生集团，整体入驻联合丽格第一医疗美容医院，此轮投资方还包括新氧。图6-5新三板医美盈利情况第二种是小型的有特色的精品医美诊所，或者是专注于某一类细分项目，比如专门做鼻整形等，或者是有名医集团加持。北京圣嘉新医疗美容医院是一家以“名医合伙制模式“为特色的整形机构，发展势头向好，由脂肪体雕专家李朕主任、颜面精雕专家张笑天主任以及脂肪微雕专家邱立东主任联合创立。圣嘉新摒弃了医生聘任制医院的管理模式，以名医引领科室，实现了专家亲诊、技术权威、风险可控、效果承诺、服务高质等多方利益保障，形成对顾客更具个性定制和人文关护的利益规划，朝专精化方向升级发展。这类体量多半几百平米的机构，人力成本、物业成本以及经营成本都比较低，有的甚至医生就是老板，有固定的粘性客户，或者口碑介绍来的客户，借助一些高效率的运营方式，在各地市场能占到一定份额，但是相对大型品牌连锁，它成为主流难度较大，还要看机构的市场运营模式是否具备竞争力。在增长的过程中，很多中型机构往往濒临倒闭或者被收购的命运。这些机构没有大型机构的资本优势、资源优势，而且管理没有制度化、人才留不住，重资产复制的模式不具备条件，很有可能在大肆抢夺人才和地盘的市场中发展受阻，或者被大型机构合并、收购以及加入到新的资本对赌中。轻医美流行轻医美，主要特点是轻松、便捷、简单的医疗美容方式，在专业安全的基础上，通过各种非手术医学手段，如激光美肤、注射填充、注射瘦脸除皱、无创医疗美容等方式，来替代传统的手术项目，实现紧肤除皱、面部微整形、面部年轻化、瘦身美体及皮肤问题治疗的目的。激光、微整形注射，其实产生的时间比较早，最先是由民营医院接触，然后慢慢公立医院才接受。医美现在还是高毛利的产业，一些无医疗经营许可证的“黑市”和培训几天上岗的“黑医”，提供了滋生失败整形和暴利的土壤。低价是必然趋势，长期来看，每一次新技术的产生和普及，一个行业的毛利率总是走低的，医美也一样，尤其是激光美肤业务。轻医美标杆欧华医美集团，国内最早的非手术医美连锁，从成立之初就具备有鲜明的特色，致力于成为消费者的私人皮肤美容医生，经过多年的发展，已经由创业初期的几人快速发展到业务覆盖全国几十个大中型城市，旗下机构30多家。德尔美客覆盖全国23个省52座城市，接近100家诊所，提供皮肤管理、微整形、面部整形、面部年轻化、医学纹绣等轻医美解决方案，连锁品牌通过联合采购的方式，试图降低成本。洪泰基金投资了天使轮，2017年8月，公司获得永利宝战略投资。美黛拉APP在华南地区推出了线下轻医美品牌时间海科学美容。柠悦诊所不提供外科服务，只为用户提供医学护肤、颜值管理和状态提升三种轻医美服务。成立于今年年初的繁星轻医美，定位于提供皮肤医学美容和一站式的抗衰老解决方案，首家线下诊所于2017年7月在西安落地。PhiSkin芙艾医疗源自美国，是一家皮肤管理和微创美容为主的高端医疗专业机构。2017年5月，Phiskin芙艾医疗获得由君联资本领投，美国锐盛管理集团、正齐金融、拾玉资本跟投的融资。2017年12月，国内大型连锁医美机构美贝尔集团与万达集团达成战略合作，美贝尔集团旗下新晋轻医美品牌“SULI速丽”的所有连锁门店，将全部陆续进驻国内多家万达商业广场，成为其中常规的业态组成部分之一。不仅如此，一些医美的细分市场同样有市场可挖。2017年9月20日，中信产业基金宣布投资雍禾植发，战略合作后，重塑品牌策略和品牌视觉体系。雍禾植发成立于1999年，是目前国内拥有植发技术自主知识产权且通过ISO权威认证的植发机构，也是全国分布的规模型专业植发医院。值得思考的是，入住商场究竟能给获客带来多大的增量，选址有没有意义？轻医美定位是否还有竞争力？在目前局部区域有些过热的情况下，可预期的情况是饱和竞争必然产生价格战，优势品牌，集合团队、资金势、模式壁垒，势必快速突围，以轻资产模式快速复制。医美和生美，混业经营谈到医美就不能不谈到生活美容，美容院曾经是重要的渠道来源，这个问题不可回避，虽然现在从业者开始倡导回归到医疗的本质，其呼声也越来越高。医美与生美融合或转型，已经是有市场验证的成功模式。生美把握住流量的入口，但是转型医美则面临医疗技术缺失、团队管理方式不规范、运营和服务模式差异等现实困难，这也一定程度上催生了汇成咨询（医美）和美美咨询（生美）等口碑不错的咨询类企业产生。另外，在线下连锁门店的信息化改造上，宏脉和汇成医美一直在探索医美SaaS，长期来看是趋势，但还需要解决的问题是在每家业务逻辑不一样的情况下，如何做到高度标准化适用。虽然生美在复制扩张的速度上可能更快，但是顾客的求美需求增长，对于微整等接受度越来越高，如何将二者结合达到有效互补，这个趋势会一直持续，相互渗透、混业经营是大家有可能将走的终极形态。秀域和美丽田园是非常有代表性的两家企业，也都有风险资本和产业基金投资。美丽田园集团成立于1993年，已发展为横跨生活美容、医疗美容及抗衰医疗三大业态的公司。旗下拥有超210家美丽田园BeautyFarm高端美容商业连锁门店、16家CellCare专业医美门诊中心以及3家启研国际抗衰医疗中心，辐射全国65座重点城市，并不断通过复制扩张、加盟的方式扩大体量，如2017年美丽田园就战投贝黎诗，2018年战略投资美悦荟以及康曼等。另外，美丽田园已经建立一套服务标准，在质量管理、组织优化、信息化建设和流程管理上提高效率。秀域集团成立于2005年，拥有近千家全资直营生活美容连锁的，业务涵盖瘦身、美容、保健、医美微整形等，旗下医美连锁品牌春语超30家。年初，集团宣布了2017的“全新科技美容战略”，而且完成了由摩根士丹利领投、新天域、凯欣跟投的一亿美元B轮融资。在品牌线下门店扩张模式上，医美毕竟是手术，不可避免会出现安全事故的风险问题，一旦发生将对品牌造成极大影响，因此扩张、加盟上比生美要谨慎。和医美不同的是，生美的品牌连锁扩张是主流，传统的加盟可能阶段性是最优选择，但是从一个公司的长期定位和商业逻辑上，未来可预见的是运营好的一般都是直营模式。
【销售案例】
5.3关键资源的全面效率（OPE）管理模式
5.3.1明确可量化的关键指标是企业经营成功的关键企业的管理不在于简单的维持和创新，而是在于如何不断地创造价值，任何管理创新都是为了服务企业的战略目标。经营的好坏又是通过企业的关键绩效指标进行衡量的。很多企业管理粗放，对数据和关键绩效指标的管理并不重视，对企业产能、设备利用率、产品生产加工周期、库存资金周转率等衡量企业的关键指标基本上不知道，也没有去管控。明确可量化的企业关键指标是企业经营成功的关键，关键业绩指标即通常所说的KPI。建立切实可行的KPI体系是做好企业运营的关键。通过指标可以明确组织负责人的主要责任。管理的好坏也是通过关键绩效指标的水平来衡量的，通过各级流程指标的分析来评估流程的执行情况。对于出现指标表现不良的流程即为改善项目切入点。如图5-6所示。图5-6可量化的企业关键指标一个明确可量化的项目目标是管理成功的关键，否则管理可能会变成一个空洞的设计方案或研究报告，对改善实际工作起不到立竿见影的效果，从而增加项目风险，也不利于调动项目人员的积极性。当本部门的工作指标与业界的指标有明显差距时，管理者应该意识到自己的组织中存在可以改善的空间。通过关键绩效指标进行行业对标是每个企业快速提升管理的灯塔，明确了项目的目标和实施方向，等于在管理提升的道路上迈出了重要的一步。
四、资源分享
投诉不仅是工作，还是一种资源。投诉所反映的问题及提供的信息对企业经营、管理、发展有着巨大的作用，因此，投诉处理人员应有资源意识，能将投诉变成资源，能将资源实施共享。主要方法是撰写投诉分析报告，而后将报告呈送相关部门。投诉分析报告有两种：一种是个案投诉分析，它是对单个消费者就某一个问题的投诉处理情况分析；另一种是单位时间内对所有发生的投诉进行分析，我们称其为投诉综合分析报告，如季度投诉分析报告、年度投诉分析等。个案投诉分析的内容：​ 投诉的基本信息：时间、地点、投诉者、联系方式、住址等。​ 投诉的问题。​ 处理过程及相关情况。​ 回访、反馈或满意度。​ 投诉问题所涉及的管理或服务问题，相关改进建议。​ 呈送部门、报告人、时间等。投诉综合分析报告的内容：​ 时间区间：如第三季度投诉分析，1~6月投诉分析等。​ 投诉概况：投诉的总数量、涉及问题分类、每类问题数量、每类问题在总量中的占比等。​ 发展趋势：与上一分析时间区间相比的情况。​ 投诉的突出问题。​ 投诉问题所反映出的管理、经营问题。​ 投诉管理的应对或改进措施。​ 对经营管理的建议。​ 呈送部门、报告人、时间等。投诉处理人员可利用的资源很多，关键是树立资源意识，将各种有助于投诉处理的人、事、物、理念转换成资源。
六、营销人员行为规范
（1）仪表整洁，统一着装，挂牌上岗。（2）接待用户时，要表示欢迎，与用户达成交易时，要表示谢意。（3）会见客户和正式场合一定要着正装，以现实尊敬和严肃。（4）当用户光临时，要面带微笑地起身迎接用户。（5）接电话时，一定要轻拿轻放，要等对方先挂机后才能挂断电话。（6）接递名片时，一定要用双手，而且在递名片时要将名片上文字朝上的方向对着接名片的人。（7）用户没有坐下之前，自己不能先坐下。（8）接待用户时，不许吸烟。（9）必须严格遵守规章制度及工作流程的要求。（10）对用户要有问必答，自己不清楚或自己职责范围内的问题，一定要将用户介绍给清楚的人或相关责任人，在自己职责范围内的事情，不得推委及敷衍用户。（11）与自己岗位无关的事情，不要妄自向用户作答或承诺，应交由相关岗位人员来解决。（12）为新用户服务完后，一定要将用户引导到下一道程序的相关部门并介绍给相关岗位人员。（13）把用户引导到休息室休息时，别忘了给用户倒水，并提醒他/她可以看看有关的产品宣传资料或休闲的报纸、杂志等等。（14）当用户产生抱怨时，任何情况下，都不能与用户发生争执，首先要控制好自己的情绪，保持微笑，耐心地倾听、了解用户的想法，分析用户的心理，然后再设身处地地为用户解决问题。（15）在任何情况下，均不得在用户面前诋毁公司及公司产品。（16）在任何情况下，不得接受用户馈赠的任何东西。（17）当用户离开时，要面带微笑地起身送别用户。
2.2误区二：激励就是给钱
一句俗话是“有钱能使鬼推磨”，钱对人的激励作用自然是很有效的，但是这句话用到企业管理员工上面，事情就变得复杂了。“激励就是给钱”是描述很多企业的一种想法和做法，简单的说就是忽视员工其他的内部激励（精神激励）手段，而只使用外部激励（物质激励）手段，并且把钱的激励用到极致的观点和做法。例如，某房地产企业的老板，深信一条真理：员工来上班就是为了赚钱，只要钱给到位了，员工就会拿出吃奶的劲头干活儿；如果谁不努力工作、不认真负责，就罚款，重重的罚，一定能起到威慑作用。他的观点成为了该公司员工管理的一句流行语：“奖到心动、罚到心痛”。这和本书第一章探讨的“责任心、主动性”问题类似，即这种想法本身是没错的，可问题就在于员工上班不只是为钱，工作还是员工的职业发展平台和社交平台，员工能够努力工作取决于很多方面，除了物质报酬，还需要有精神上和情感上的回报。
第五节 怎样保证终端促销活动的成功
终端促销活动的创意策划与高效执行已经成为影响厂商决胜终端战略能否落地的重要一环，是终端精细化营销的体现。目前许多终端已经形成不促不卖的局面，可以说促销活动的策划成功与否已经成为厂商销售管理工作的重中之重。目前厂商对促销管理的方式主要有两种：第一种是促销外包，厂家与专业策划机构合作进行促销研究，由专业策划人员提炼促销策略，将促销创意设计部分外包给专业广告公司或专业设计师；第二种是厂家销售部门或经销商自行参考竞品促销方案，由市场部人员设计，总部确定折扣让利，区域经理布置终端执行。不论是专业促销创意外包还是自行策划组织，厂商要实现终端促销突围要不断加强主题创意，不断加强接单培训，加强联盟整合资源。促销活动的策略可以概括为：免费类促销策略、有奖类促销策略、竞技类促销策略、折价类促销策略、联合类促销策略、会员制促销策略、节庆类促销策略、事件类促销策略、特卖类促销策略、买赠类促销策略、附加值促销策略、主题类促销策略、公益类促销策略、限定式促销策略和数据库人脉拓展促销策略等类型，每个类型可以延展策划十几种促销形式。但是，促销活动无论是哪种形式，策划原理都是万变不离其宗，都是围绕以下四条主线策划的：（1）彰显产品利益，塑造品牌魅力。直接利用产品的利益优势如质量、性能和款式等进行促销策划，是整合产品与促销，兼顾品牌与销量的首选促销策划思路，同时具有投入少产出高、公众接受性好、信赖程度高等特征。这种促销策划还可以与公关宣传策划结合起来进行，从而扩大公众对品牌的认知与好感。（2）设置附加利益，增加购买动力。当产品与竞品相比，缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势，靠正常的推广活动和价格折扣无法打动消费者时，需要在正常销售条件下，设置附加利益，吸引顾客关注，促使顾客动心，让顾客转移购买品牌。具体利益诱导方式有优惠打折、限时限量减价、买赠和抽奖等形式，但是，目前这类促销活动经常被用，需要创新。（3）创新促销手法，吸引顾客参与。在品牌、产品和促销预算无法超越竞争对手时，迫切需要通过创新促销手法吸引顾客参与，扩大促销影响与效果，从而达到以少胜多、以智取胜的目的。当然，在促销预算较宽裕时，应该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。（4）借助权威影响，增强购买信心。现今的促销活动过于泛滥，让消费者变得麻木，有些促销活动还存在欺诈哄骗现象，也让消费者不再相信这些促销活动。面对这种局面，企业无力制止纠正，也不能同流合污。那么，怎样才能提高消费者对企业促销活动的信任度与参与度，从而提高促销活动的效果？作为店长在开展一场促销活动前一定要思考过下面这些问题：（1）找到发动促销的理由和借口了吗？军队打仗要师出有名、名正言顺，促销的理由也一定要有说服力，不能太牵强。比如，为什么要举行此次促销活动？如何给消费者一个购买的理由？给出的理由能说服自己吗？找到了理由就找到了发起促销活动的借口！我们可以从形式上（开业、庆典、节日、降价、买赠）、从时间上（夜场专场、限时抢购）、从季节上（春雷大行动、冰凉一夏、金秋送豪礼、冬季攻势）、从产品上（新品上柜、老品清样）和从顾客群体（激情团购、黄金会员）等方面找理由。（2）弄清楚促销活动的目的是什么了吗？没有目的就是瞎搞，没有目标是白搞。做活动没有明确的目的，不知道为什么要办，肯定不被重视，也肯定不会成功。做活动没有目标或目标不清晰，就没有方向，就不知道需要投入多少，能产出多少，自己没有信心，如何让员工有信心？没有一定的销售目标，如何进行压力传递与任务分解？如何调动员工的积极性？（3）制定了响亮的活动主题与口号了吗？制定口号是打胜仗的前提条件，口号具有号召力，战役就胜利了一半。在活动方案中，要将活动的目的、目标、主要内容与形式转化成易于传播的主题口号，对内统一思想认识、活动称呼，对外向消费者传播和提示活动内容形式，向竞争对手传递活动声势与施加压力。活动主题与口号要简洁明了、清晰易懂、大气、富有魅力，一个主题与口号如果不能达到这些要求，通常需要采用主副标题的形式来实现。（4）促销活动内容与形式有创新之处吗？活动方案必须明确促销产品的价格政策、刺激力度与刺激方式，并将活动内容与形式进行必要和适当的包装，以增强活动的新颖性、新鲜感与吸引力。这是促销活动策划的关键和重点，是促销策划与方案最需要也最能够出彩的地方。有时候形式要大于内容，形式的创新可以减少消费者对雷同促销活动的疲劳感，促销活动的最大魅力就是要不停地变化。（5）促销活动传播到位了吗？活动的传播宣传与告知要做到五个“到”：在家里（电视报纸传单海报）能看到、在街上（户外）能碰到、问人（口碑）能知道、到商场（展台和POP）能找到、促销营销能逮到。（6）员工客户都动员到位了吗？为什么必须进行动员？如何理解动员的重要性？不动员对活动效果会产生哪些影响？动员是成功的第一步，第一步走不好，活动效果绝对不理想。为什么有的人做活动成功率很高，而其他人做就效果打折扣呢？其秘密在于动员到位。动员的意义是什么？是信心保证、是必要备货、是自信心的体现。动员的目的是传达一种精神，传递活动的信心，坚定经销商、员工和我们自己的信心。（7）促销价格能吸引人气、制造轰动吗？价格是营销的利器，没有价格就没有吸引力，就不可能保证活动成功，但价格并不是越低越好。超越成本的价格没有意义，促销不是真正要赔钱才能卖东西，而是要让消费者有占便宜的感觉。（8）礼品到位了，你的赠送礼品能吸引人气吗？原则上我们对消费者要做到：价格“雷”不倒，礼品要“雷”倒！促销设计要有“钩”，勾引消费者买单。直钩是钓不住鱼的，要想钓更多鱼，就要设更多的“钩”！礼品就是吸引消费者成交的“鱼钩”工具之一。（9）销售任务分解到人了吗？促销成功的关键是能否让成果和员工的好处挂钩，因为销售目标能否达成，关键看员工的执行。因此，每次活动都要做到：目标明确、任务明确，真正做到“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。可以根据库存和实际情况制定销售任务，并逐一分解考核，一定要把产品销售任务分解到每个店员身上。可以将员工进行分组PK、缴纳任务保证金，制定激励方案，树立标杆。
一、旌旗火鼓的战争价值
《孙子兵法》原文：《军政》曰：言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多火鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。这段话的意思是说在战场上因为听不见对方说话，就设置锣鼓进行指挥；由于相互之间离得太远，看不清对方，就设置旌旗用来指挥。有了锣鼓、旌旗，就能够统一指挥军队，使将士行动一致。既然士兵都服从统一指挥，那么勇敢的人没有前进的指令，不能独自进攻，而胆怯的人如果没有接到撤退的指令，不能够擅自撤退。因此，夜间作战，要多处点火，频频击鼓，白天打仗要多处设置旌旗，以此来适应人的视听变化。通过“修道保法”，我们建立统一的作战方法，已经具备进入战场的基本条件，而将领运用“迂直之计”制定科学的作战策略，接下来就要上战场，但是在实战中，我们的士兵、对手，甚至环境都在不断变化，是否能够有效地发挥出作战策略的优势，依靠的是将领的临场指挥，而是否能够按照将领的战法统一部署，靠的就是将领能够综观全局。传达命令的方式要清晰可靠，准确地把将领的命令传达给每一位前线的将士，这就是“旌旗火鼓”兵法的逻辑。1.部队只有在统一部署行动的情况下才有战斗力在这段话中，最重要的一句话就是“则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。”这句话指出在战争中取得胜利不是靠一个人逞英雄，军队的战斗力体现在统一的作战规划上，只有军队所有将士协调一致，按照统一的指挥排兵布阵，军队的战斗力才能够发挥出来。知道这个道理，我们就能够理解为什么作战时军队要做到阵型统一，勇敢的人如果不听从指挥，一味贪功冒进，就会被敌人歼灭。而懦弱的人如果在全体冲锋时退缩，这支队伍就会出现若干个缺口，如果敌军从缺口进入，相当于整个军队被切分成若干个小分队，这样就容易被敌军歼灭，就像使用马槊作为武器的部队，其战斗力体现在统一步调的整体推进上，形成一个坚不可摧的整体，因此统一才是战斗力的基本保障。2．将领的临场指挥保障胜利将领是决策者，对他来说，最重要的工作是临场指挥，而士兵是执行者，士兵需要关注敌人的情况，时刻准备与敌人厮杀。将领需要综观全局，全面搜集信息，根据战场的实际情况，从整体上设计出科学的作战策略，指挥部队排兵布阵，与敌军交锋，以便在战争中取得胜利。我们发现在战场上会出现这样的情况：一些士兵追击敌军，眼看可以消灭敌军，却收到撤退的命令，这是为什么？这是因为局部的胜利并不代表整体上能够取胜，很有可能出现消灭了眼前的敌人，却被后方的敌人给围剿的情况，因此能否在战争中取胜取决于将领的指挥能力，整体谋划才是作战胜利的保障。为了看清楚战争局势，将领通常需要站在高处察看战场的情况，这时就会产生一个问题，将领虽然看到整个战场的全貌和部队的阵型，但是这时将领与冲锋陷阵的士兵相距甚远，如何让前方作战的士兵清晰地接收到将领的命令成为关键问题，如果解决不好，就会出现士兵各行其是的状况，无法体现出战法的价值，敌人会通过攻击我们阵型的薄弱点，将我们的部队分成若干个部分，采用围歼的方式各个击破，我军就处于全军覆没的危险境地。3．旌旗火鼓——临场指挥的信息传递如何解决信息传递的问题？因为将领与士兵相距甚远，就会用到旌旗、火把、锣鼓，我们在电视剧中经常会看到军队击鼓进军，鸣锣撤退。白天作战，军队通常使用颜色鲜明的旌旗传递指令，而在夜晚作战时，军队通常采用火把、锣鼓传递指令，通过这些清晰可见的传达方式，将将领的作战计划贯彻落实，让军队根据命令统一作战，从而实现在战争中取得胜利。“旌旗火鼓”同样适用于企业竞争。企业的战斗力就是竞争力，企业不能鼓励个人英雄主义，企业家只有统一部署，保证团队能够齐心协力推进企业发展，才能提高企业的竞争力。
一、企业使命
腾讯的使命：用户为本，科技向善。阿里巴巴的使命：让天下没有难做的生意。拼多多的使命：为用户创造价值，满足最广大人民群众的需求。小米的使命：始终坚持做感动人心，价格厚道的好产品。中石油的使命：奉献能源,创造和谐。迪士尼的使命：让世界更加欢乐。企业使命，是指企业在社会经济发展中应承担的角色和责任，也就是企业的根本性质和存在的理由。使命足以影响一个企业的成败，彼得·德鲁克基金会主席、著名领导力大师弗兰西斯女士认为：一个强有力的组织必须要靠使命驱动。企业的使命不仅回答企业是做什么的，更重要的是为什么做，是企业终极意义的目标。崇高、明确、富有感召力的使命不仅为企业指明了方向，还使企业的每一位成员明确了工作的真正意义，激发出内心深处的动机。
三、“自组织”管理的四大核心理念
第一，自组织管理是分权型管理和自主型管理。分布式、去中心意味着结构扁平，组织中的小单元（个人及团队）在一定的权责边界内相对独立地朝着目标自主运行。这一点容易理解，不需多解释。第二，自组织管理是平台型管理。在多点驱动、内部创业、无边界组合的组织形态下，管理的重心需放在平台打造上。所谓平台，既是供个体表现的舞台，也是价值创造活动的支撑和基础。平台也是多形态的，包括共享的资源平台、共同遵守的规则（制度）平台——前面提到的机制往往包含在制度中，以及作为协同纽带的信息平台。需要特别强调的是，规则平台是自组织得以成立和运行的前提和保证。没有指挥中心的鸟群，在空中组成多种有序的图形，原因在于每只鸟儿都遵循共同的规则，如“不能相撞”“向中心靠拢”“保持视线”等。第三，自组织管理是整合型管理。分布式、去中心、多点驱动、边缘创新并不意味着组织四分五裂，它们都是产生系统效能（涌现）和组织功能的机制和途径。甚至可以说，这一切是为了组织更加健康、更具适应性、更好地进化。（1）整合型管理要整合分散控制和统一控制的关系，明确在何种情境下、运用何种手段实现统一控制（前面提到的打造平台即是统一控制的一种途径）。通过控制方式的整合，实现局部目标和整体目标、灵活性和协同性的统一。（2）要整合分散的资源和信息，将它们集中起来并加以利用，“云结构”则是这种整合的结果。（3）在一个大任务分解为众多小任务时，要整合各细分封闭模块（将小任务封闭起来模块化完成，可以简化流程和管理），通过较高层级的流程和时空节点管理，使其组合、匹配、对接，从而实现总体目标。（4）在组织可能突变的情况下，整合风险防控阀门和手段，采用隔离、切割、应急机制启动、设定红线、价值观内化等方式，在一定程度上化解不利突变的冲击。第四，自组织管理是文化型管理。对自组织而言，企业文化及价值观管理具有独特而重要的意义。一方面，在不确定的环境中，具体的策略、行为都需动态化、弹性化，但为保证组织使命的达成及根本性安全，必须信守核心价值观和基本规则。在混沌的环境里，唯一能使企业不迷失的是基石般的价值理念。处理复杂多变的内部、外部关系时，相机行事（权变）固然重要，但最终能消除、化解不安、焦虑和恐惧的，恰恰是一些基本原则。另一方面，在分布式、多中心的情形下，价值观是组织控制最重要的手段，有时甚至是唯一的选择。自组织的协同也有赖于价值观的一致性，后者已成为前者的必要条件。需要指出的是，有些企业划小核算单位、实行内部承包，和自组织有些沾边，但是还不能完全说是一种自组织的机制。任何小生产式的组织架构和运行模式都和自组织毫无关系。参考文献：【1】颜泽贤，范冬萍，张华夏.系统科学导论——复杂性探索[M].北京：人民出版社，2008：148.【2】范冬萍.复杂系统突现论——复杂性科学与哲学的视野[M].北京：人民出版社，2011.施炜，管理学博士。先后毕业于中国人民大学国民经济计划专业（本科）、劳动经济专业（硕士）、华中科技大学管理科学与工程专业（博士）。现任北京可思企业管理顾问有限公司董事长，兼任北京华夏基石管理咨询集团领衔专家，中国人民大学金融与证券研究所研究员。长期从事管理咨询和管理学研究工作。著有《重生——中国企业的战略转型》《企业战略思维——竞争中的取胜之道》（专著）《“时代的管理”：人的一场革命》（合著）等。
第一节科创板推出的背景
  
    
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