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七、如何跨过规范化连锁管理这道坎
定制行业的营销本质是就是管理与运营，需要有规范的连锁运营系统才能真正让终端做大做强！打造总部、构建渠道、规范终端，是实现加盟连锁管理系统规范高效运营的有效途径。对于以加盟连锁为核心运营模式的企业来说，最核心的三项能力是：产品输出、管理输出、品牌输出。产品输出是源点也是经营的根基，管理输出考验企业对渠道的掌控能力与提升能力，而品牌输出决定企业在市场的话语权与地位。在家居行业，特别是定制行业，没有纯粹意义上的营销：营销的本质是管理，管理的本质是系统，强大的系统造就强大的营销。诸多企业在硬件的系统（门店、IT系统等）进行巨大的人力、物力、财力投入，但往往会忽略另一个的系统建设：运营系统。而它是决定企业这辆车往哪跑、能跑多快的问题。三粒米教育机构多年立足于家居行业的企业与终端营销实践，针对企业在连锁管理过程中9个核心领域（模式、团队、规范、标准、教育、样板、推广、机制、执行）进行了深入研究，并总结出一套独特的方法论与工具，帮助越来越多的企业解决营销运营系统问题，实现市场业绩的可持续增长。
一、制订计划
管理混乱的根源是权责不明，效率低下的原因是计划不清或没有计划。要解决效率低下问题，就得从制定计划着手。制定计划是企业计划管理的龙头。笔者在长期的企业咨询实践中，总结出制定计划的五个要诀：任务名称准确、目标清晰可数、工作责任到人、完成时间到天、措施具体得力。遵循这五个要诀大大提高了员工制定计划的水平和速度。辽宁某房地产企业的预算部董经理在总结计划管理好处时说：“刚开始制定计划我们不习惯，嫌麻烦；现在按计划工作，效率提高了，没有计划反而不习惯了。”
36.向顾客推荐精洗项目时，顾客觉得太贵，不值
错误应对1.98元一点都不贵2.我们洗得干净3.哦，那就普洗吧问题诊断随着好车越来越多，就洗车这块业务看出现了很多同的选择。价格也有几块钱到一百多元，档次拉的蛮多。精洗是一种高端洗车，将会更加干净。可是因为价格较高，一些消费者会有比较强的抗拒。通常精洗会在100元上下。怎样向顾客推荐附加值更高的精洗项目，考验着我们销售高手的技能。“98元一点都不贵”，当消费者提出价格偏高时，很多人第一时间就是反驳。可是反驳消费者往往会带来很不好的后果，因为之前已经报价98元，这里再次强调价格其实是多次一举。贵与不贵往往不是商家说了算，而是由顾客决定，因为真正掏银子的是顾客。所以想做好销售的人从现在开始减少反驳吧，你可以化解。“我们洗得干净”。一般销售员常把精洗的优势归结为“洗得干净”，但精洗仅仅是干净吗？这个词太笼统，不具体化，不能让消费者产生联想。有时干净是一个结果，在结果之前还有很多细节可以展示，所以精细项目成功推荐关键在于细节展现。“哦，那就普洗吧”，有些销售员知难而退。在顾客提出反对后，立马败下阵来，呆若木鸡，一蹶不振。从生意角度哪个利润更高？当然是精洗；从使用效果看，哪种洗车效果更好，当然是精洗；从后期关联品销售看，哪个消费可能更高，当然是精洗。既然精洗有那么多好处，请不要轻言放弃。销售策略一个新的项目推荐往往会遇到很多困难，尤其是价格较高的服务项目。精洗虽不算新鲜项目，但对很多车主来说还算第一次。做精洗项目本身利润较高，更重要的是它可以带来更多的附加销售。汽车配件还有很多，跟洗车直接关联的商品有很多，比如雨刮器、超泼水等，关键看怎么引导，挖掘顾客消费需求。1.由现状导入车辆清洗是很多消费者头疼的问题，总觉得洗的不干净。所以在推荐精洗时，最好的方法就是把目前普洗不满意的地方揪出来，在销售方法中这叫挖痛。你只有更深的挖通，才能触动消费者那小小的心脏。在金钱与商品服务上不再那么纠结。现状有哪些？可以看看普洗糟糕的地方。2.陈述细节，打动顾客精洗车辆有些特有的工具、特有的流程、特有的展示物，这些都不仅仅是用来实际工作的，更有可能是销售中的道具。有些的销售员会将这些工具、流程做好编排，为顾客带来最直观的呈现。3.给出更加实惠的组合一周洗一次车而每次需要近100元，对于普通消费者而言价格有些高。所以聪明的销售员会给顾客提出合理的套餐组合，让顾客得实惠，让销售得以达成。语言模板销售1：精洗这些年开始兴起，其主要原因可能是环境变差，车辆更加容易脏。现在环境这么差，怎么洗车才能让我更加安心呢？普通洗车经常会出现脚踏垫洗不干净，甚至还满是水渍就放在车上，日久天长很容易滋生细菌；普通洗车就车上而言也经常斑斑点点洗不干净；普通洗车一条抹布擦边全车，要知道方向盘，驾驶座椅都是跟人体接触的地方，一条抹布会带来细菌的交叉感染，您说这些情况是不是常有？销售2：精洗虽然价格高些，但绝对物超所值。您比如我们精心规定是60分钟，普洗仅仅10分钟；精洗我们不同部位用不同抹布，普洗一条抹布洗遍全车；精洗车辆我们会把发动机清洁、会把车面缝隙清洁、会把天窗清洁。很多地方可能一般消费者都没想到，我们都会进行清洁，所以我说精洗对车辆而言非常有益，呵护爱车、保护驾驶者身体健康。销售3：理解你的感受。我倒是建议您可以交叉着来洗，这样既可以享受精洗带来的优质服务，又不太会增加洗车成本。（怎么交叉？）您多久洗一次？（一周）。那您可以一周精洗，一周普洗（还是太高），因为精洗很干净，您可以每月建设一次洗车，每月一次精洗，两次普洗。这样既能洗得干净还能节约您的时间，很划算。（那就听你的）俞老师总结多谈细节跟好处，更加有利于精洗项目推荐。
二、误区二：新产品上市缺乏统筹，盲目进行市场投入
2007年，A酒企为应对市场冲击，推出一款新酒。为了保证新产品成功上市，公司在不考虑自身实际的情况下，在没有明确市场发展目标的情况下，集中所有的可用资金，并特意花巨资聘请国内某知名演员担任产品形象代言人。此举可以说在A酒业建厂几十年来从未有过的事情。同时，A酒业又投入广告进行宣传，以此配合新产品上市。一时间，新产品铺满了各大酒店、商超和终端销售网点，再加上大奖促销，迅速打开了销售局面。但好景不长，由于企业资金流问题，奖品不能及时兑现，甚至根本不兑现，经销商抱怨连天，消费者也开始质疑厂家，“好事不出门，坏事传千里”，产品很快就陷入销售困境，进而完全停滞。业务员不敢面对经销商，售后服务工作也完全中止，新产品上市就此宣告失败，产品失败带来的信誉危机对老产品也造成了致命的打击，A酒业从此一蹶不振。评析：没有很好的全盘统筹新产品上市，盲目投入，执行不到位是A企业产品上市的失败之处。新产品上市前的投入固不可少，但是若大量的投入造成企业资金短缺，无法有效进行产品上市的后期维护和推广工作，就会为新产品埋下失败的种子。如案例所述，新产品上市本身成功率就很低，如此大量的投入，一旦失败，就会为以后的新产品上市造成影响。一次投入失败，以后新产品要企业投入恐怕会很困难。正确的做法：新产品上市的投入必须有计划、有预备、有步骤和思路。具体是先做一年短期、三年中期和长期的目标规划，尤其是第一年的短期目标制定最重要。常言道：“万事开头难。”目标制定的高层管理者一定要知己知彼，将目标细化为可操作的行动计划及费用预算，要考虑竞争及各种风险，同时在运作过程中对目标进度进行流程规范化管理，及时纠错。在影响目标的各种要素发生改变的情况下，要调整目标，不可夜郎自大、盲目乐观。对所有新开市场前六个月的目标要以占领终端网络为主，销售为辅，后六个月要两个目标同时考核，另外费效比和销售回款周期也是两个较好的管理参数。在制定目标时要清楚盈亏平衡点在哪里，要根据财力状况快速度过起动期，长期亏损的目标体系是不适合绝大多数国内中小企业的。
第一式 起式
腰微拱，向右外撑，重心移于右腿上，腰微微下沉，同时右腿膝关节稍微弯曲，意念迅即转落到左侧腰肌上；腰微含，轻轻将左腰提起，左脚的脚跟也随之轻轻抬起，腰向左撑，随之左脚平行向左外侧平拉开，重心仍在右侧腿上。整个左脚掌在左侧腰的带动下，平行轻轻落于地面，然后用右侧腰去合左侧腰，左侧腰去合右侧腰，就会形成自然的两侧来回悠荡的感觉。如钟摆状（意念必须牢牢的守住腰，否则极易造成晃胯。）悠荡四、五下之后，重心平均落在两腿，轻松自然呼吸，上身感觉很舒服，两脚如树植地生根，特别沉稳。腰上提，向后微拱，然后向下松沉，随之两臂向前掤，两肘向上向后画圆，两手掌随肘划圆，掌心向下微微下按；腰上提，随之两臂向前上方平举，至两手腕高与肩略平，宽与肩齐为止。整个的连带动作必须用腰来做，外形上看是手臂在动，实质是内里的腰在动。腰微微下沉，两掌随腰下沉，对向外旋翻，成掌心相对，感觉两只手臂微微发胀（见图6-2至10）。将腰继续下沉，外形成两掌下捋，沉肩坠肘两臂自然随腰回收，两手收至下额前像捋髯状至腹前。与此同时，两个腰肌同时向后轻轻微拱，两膝松开，身体微蹲，形成两手掌翻转掌心向下，膝盖与脚尖略微垂直。感觉大腿和小腿微微发胀，下盘稳固。（一步功用腰、二步功用丹田、三步功用意，以后不赘述
第七章质量运营管理
在第二章“集成绩效管理：目标制定”中介绍了组织和个人确定绩效指标的详细过程、方法，这些绩效指标对于公司战略目标的达成起到了积极的牵引作用。但企业的运营是一个复杂的体系，几十个，甚至几百个绩效指标也仅仅是流程绩效指标池的一部分，毫无疑问，KPI是企业运营的关键部分，但不是全部。流程绩效指标之间是有关联的，一方面体现为纵向的自上而下的分解关系，另一方面表现为横向的相互关联与影响关系，一些非关键绩效指标的变化可能会影响甚至决定KPI的走向，应该怎么管理这部分绩效指标呢？如果对其置之不理，原来一些次要矛盾、问题可能会上升为主要矛盾、问题；如果将其统统纳入绩效管理的范畴，原来确定的KPI不再关键—绩效指标太多，变成“眉毛胡子一把抓”，导致绩效管理没有了“靶心”而起不到牵引的作用。既不能简单粗暴地不管，又不能将其和KPI等同视之，该怎么办呢？这个时候就需要通过质量运营管理来解决了。提起质量运营管理，读者可能会联想到产品或服务本身的质量管理，实际上此外所指的是流程运营的质量管理，在流程管理专著《打造流程型组织：流程管理体系建设实操方法》中，第五章第四节“质量运营管理”已对此有过简要介绍。质量运营管理的本质是向流程要效率、效果，通常包括质量运营规划、质量运营执行、运营绩效管理和管理持续改进四个阶段的工作，遵循PDCA的闭环管理。
3打印顺序
分拣单打印顺序主要有两个大的逻辑方式：一是按照订单下达的时间顺序，逐一打印；二是按照一定的时间阶段，波次打印。至于说仓库内选择哪种，主要看仓内的订单多寡、出库量的多少。如果仓库面积不大，订单量也不多，完全可以采用逐单打印的形式，有订单下达立即安排打印、分拣工作。这样可以及时完成订单生产，随时可以发出，保证时效。如果仓内面积很大，且订单量较大，此时就不适宜采用逐单打印的形式。因为一单单打印采用的分拣形式，必然是摘果式分拣法。这对于仓库较大和订单量较大的仓库来说，过于浪费时间，重复路线太多。因此，这种情况通常会采用波次分拣，也就是积累一定时间的订单，然后将订单合并，采用播种式分拣法分拣。相对应的，分拣单打印也就是在一定的时间内，波次打印。这是最主要的两种打印顺序，但是难免会有插队的情况出现。这种插队的情况就需要在原有顺序中，单独摘出来打印的订单。通常插队的订单分为两种情况：第一种是加急订单，这类订单因为某些原因，不能按原有顺序排队打印生产，只好提前打印生产；第二种是单品批量订单，某个单品或某几个单品，虽然品类不多，但是单品的量非常大，已经足以支撑一次分拣任务了。此时，就没必要再在顺序中等待打印，可以直接进行打印分拣。还有一种是延迟的订单，也不能按原有顺序生产。这种延迟的订单已经下达到仓库了，但由于某些原因，客户要延迟收货，或者业务侧要延迟送货。订单不需要立刻分拣生产，需要等待指令或等待时间，那么此时订单就需要暂停，从原有顺序中剔除出来。最后一种是取消订单，不管是客户原因还是企业自身的原因，订单不再进行履约。此类订单需要从分拣任务中去除，分拣单也就不需要在原有顺序中留存。
庄子理想中的至德之世
这一章里面，我觉得最后这一句算是很好的，“易简之善配至德”，至德是什么呢？与我们平常所说的善恶关系、道德标准有什么联系呢？实际上，如果用儒家五常之义来说，一个人必须把仁义礼智信的德行修养到极处，才能称之为至德。至德无德，就没有德了。这个无德也可以说是无得，至德也是无所得的，这就超出了一般人的是非美丑善恶的概念。关于至德，庄子在他的《胠箧》篇中说：“子独不知至德之世乎?”就是说，先生你晓得至德的时代是什么样的吗？人类德行最完美的时代是什么样的呢？下面就回答了很多，什么容成子的时代、伏羲氏的时代、轩辕氏的时代，等等。庄子说，这些圣王的时代就是至德之世。这个至德之世到底是什么样子的呢？庄子就描述：“当是时也，民结绳而用之，甘其食，美其服，乐其俗，安其居，邻国相望，鸡狗之音相闻，民至老死而不相往来。”这就是庄子道家学说中的至德时代。老百姓用绳子记事，还没有语言与文字，就是这么淳朴；大家把嘴巴顾好，吃饱穿暖也就够了；对自己的生活习惯、风俗习惯都很乐于接受、都很安然。不像我们现在，已经丧失了传统的生活习俗，没有办法，就只有跑到西藏、跑到凉山、跑到贵州这些少数民族地区去，觉得人家的风俗好奇异、好自然、好淳朴啊！大家都去乐别人的俗，不乐自己的俗。“安其居”是什么呢？住在山上的就安于山上，住在水边的也就安于水边，就是各得其所，各安其居。“邻国相望，鸡狗之音相闻”，当时的城池是相互挨得很近的，大家都能听到彼此鸡鸣狗叫的声音，却是和平共处，不东窜西窜。不像现在，我们看印度、巴基斯坦相邻的国家还闹得那么凶；还有中东地区，这么多年来也一直不太平。最近的新闻报道说，印度孟买的恐怖袭击好猖獗啊！恐怖分子与英国和美国，他们还不是邻国，隔了那么宽阔的大洋，还产生了很深的仇恨。他们见到英国或者美国人，立马就枪杀，就地解决。我看到网上说，孟买的恐怖袭击事件到现在已经死了近两百人了，绝大多数都是英国籍或者美国籍。恐怖分子到了一个地方，全部用枪对着人群，让人靠墙站，挨着问是什么国籍？英国的、美国的，马上拉出去就地枪杀，其它国家的暂时留着当人质。大家都是互相仇恨啊！与庄子理想中的至德之世，差别真是太大了。某些混乱的地区，真的就像是佛教里面所说的末法时代，让人看新闻的时候心都揪紧了。世界上那些大事我们管不了，但我们个人精神中的事，还是要认真料理。我们要好好观察一下，自己的精神世界里面，是不是有这些烧杀抢掠的事情发生？是不是能够安其居、乐其俗？是不是还有各种痴心妄想？庄子笔下的“至德之世”，就是“易简之善配至德”的结果。要想达到易简的精神状态，我们平常就要乐天知命，随缘任运，效法自然之道。有了这种至德的精神状态，就能够与易简之道相配合，“易简而天下之理得矣”，然后就“成位乎其中”，一切事业就都能够顺利成就了。
3.​ 普通感冒3套专业方案与金话术
我们在接待普通感冒顾客时可以提供怎样的专业解决方案？不同专业方案之间的区别是什么？为什么在自己的心里面要同时准备不同的方案？这些是我们药店同事们需要明了的。一个专业的销售解决方案，包括对因+对症，预防+监护，养生+食疗六个角度，对因是针对疾病的原因提供产品，对症是提供改善症状的产品，预防是从预防再次发生，或者减少复发，或预防远期风险入手，推荐营养素，监护是根据顾客病情选择合适的监测与护理类产品如器械等，养生是以中药调理给出建议或是平时养生指导，食疗是帮助顾客构建健康的饮食模式，每个角度都有产品或知识相匹配。我们来看这样几个参考方案：方案一、高价位：抗病毒口服液+复方氨酚烷胺+电子体温计+蛋白质粉+专业关怀这个方案中抗病毒口服液是中成药，对因清热解毒、抗病毒，同时也能缓解感冒症状，可以说是对因对症，而复方氨酚烷胺中多数成分是对症的，缓解感冒引起的鼻部卡他症状，如鼻塞、流涕、打喷嚏等症，同时，其也有金刚烷胺具抗病毒作用而对因。加上电子体温计是从监测的角度，监测体温。蛋白质粉是从增强抵抗力，预防的角度。当然，别忘记专业关怀，其作用不亚于前面的产品。当然也有同事会说，怎么不再多推荐一些其他的产品，其实，就算是不在乎价钱的顾客，过多产品，也会反感。我们说，一个专业方案可以拿的产品是较多的，但是却要根据实际情况来调整与优选，关键是要明白从哪些角度引导顾客才是要点。或者说，也许你导购的高价位方案并不是这个模版，那很自然，但多数是在专业的六个角度内拿产品，而这里，只是提供了一个参考的搭配罢了。方案二、中价位：清开灵+氨酚伪麻敏片+PM2.5口罩+VC含片+专业关怀这个方案中，清开灵，中成药，清热解毒、镇静安神，氨酚伪麻敏片对症缓解感冒症状，PM2.5口罩是从预防相互传染的角度出发，VC含片增强抵抗力。我们从这个方案产品搭配来看，其价位总体上就要低不少，将营养素天然VC改成了中价位的VC含片，这样顾客整体的接受度就会高不少。每个药店的商品品牌选择有差异，产品具体价格也不同，不过，估算一下，这个方案的价位大约在70元，多数顾客还是会接受的。方案三、低价位：板蓝根颗粒+速效伤风胶囊+专业关怀我们站在顾客面前，不能“傻乎乎”的，即使门店产品再好，但也不可能每个顾客都会接受我们的推荐，所以，我们要看顾客的具体情况来帮顾客选药。当我们提供中价位的产品给顾客时，顾客仍面有难色，那么，门店还有其他的产品也是可以解决顾客问题的，就要赶紧调整方案，而这一低价位方案价格在20元左右。这个搭配是以板蓝根清热解毒、凉血利咽，配合速效伤风胶囊（氨咖黄敏胶囊）对症解决顾客感冒病症，是一个基础的搭配。需要说明的是，即使这个方案，可能在现实操作中，也会缩减成一个速效伤风胶囊，有些顾客，你怎么说，他们也不会认同，此时，不必强求，嘱顾客“多喝水，注意休息。”感冒有自愈倾向，同样会好的。每个方案中的产品是可以调整的，可增可减，可换成其他的产品，但是有一个原则，就是要对顾客的病症，风寒感冒不能拿成治风热感冒的药等。另外，需要特别说明的，一般来说，普通感冒多数是病毒感染引起，所以，一般不需要加用抗生素抗感染治疗，除非有典型的炎症表现（血常规白细胞升高，咽部脓苔，咯黄脓痰等）时才需要考虑。专业关怀的内容包括均衡营养，注意休息，加强锻炼，增强体质，多喝温开水，忌烟、忌辛辣煎炸食物等。一个普通的感冒顾客，我们在接待时，如果能根据顾客的情况选择出适合他的产品搭配，而且是从专业的不同角度呈现的，那么，我们的方案就不止三个，可以演绎成N种顾客满意的解决方案，你也可以做到！
第一节 区域市场的布局
任何一场战争，一定是先谋而后战，先胜而后战。市场首先是设计出来的，然后才是做出来的，否则产品动销难、市场突破难。研究众多品牌区域市场失利、产品动销难的主要原因，主要体现在有勇无谋上，既没有清晰的区域市场定位与目标，也没有明晰的市场发展的策略与方法。多算胜，少算不胜，何况无算乎？
五、相关信息调查及分析
这部分包括公司信息、生产信息、研发信息等的收集调查，用于品牌属性、产品概念、卖点和推广话术等的制定。一般包括以下信息：（1）公司简介及公司发展史（含重大事件）。（2）公司认为的企业形象和想要塑造的企业形象描述。（3）公司认为自己胜过其余品牌的优势描述。（4）每类产品的生产技术工艺、独特性特点、成本等的优劣势及与竞品的区别（尤其是认为胜过竞品的信息点）。（5）每类产品的原材料、特性、产地及独特性描述。（6）每种产品的出品率及品质描述。（7）产品成品与竞品的比对优缺点描述。这些信息散落在人事行政、研发、采购等部门，需要详细收集，越详细越好。由于这些部门市场敏感性低，对很多重要信息熟视无睹。所以，除了让各部门自行描述外，还要结合实地调查和访问等方法进行。这些信息可能蕴含胜过竞争对手的独特的地方，或可以改进的有价值信息，要努力去寻找，这是个不断累积的过程。
1.图形美观法
优化流程从优化流程图开始。要做到流程图美观，在内容上必须符合做事的逻辑，美学上讲“简单即美”。如果流程图语言繁杂，图形肯定不美观；如果活动逻辑混乱，流程图的连线一定交叉不顺，甚至断线掉线。活动先后符合逻辑，连线清晰、一连到底，工作先后层次分明、责任岗位一清二楚，流程图就一定是美观的。简洁美观易于培训更易于执行。2.闭环自检法对流程图的目标与达到目的能否首尾呼应进行自我检查，这个流程从开始到结束能否形成闭环。能够形成闭环，说明优化成功，否则要么继续优化，要么推倒重来。3.小组互动法流程设计人员几个人组成一个小组，共同探讨流程图能否更简洁，还能不能再减少岗位或减少活动。几个人站在不同立场互相诘问，直至大家都挑不出毛病时结束。或者发现仍然有不足，但这几个人无法解决，就记录上报由更专业更权威的人士处理。
  
    
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