热门：快消品零售营销老板
一个团队应该有几个人
“团队成员的数目不应该太多。……团队人数通常最多不超过五六个人，而且一般而言，三四个人的效果最佳。……在团队内部，管理者不应该有上下之分——虽然团队成员完全可能来自下层管理者。”这里面涉及的“团队”（Team）一词需要仔细说一说。中国古代双字词很少，一个字就代表一个意思，自17世纪以来，西学东渐，大量的翻译字词进入中国，比如利玛窦和徐光启翻译的《几何原本》中的“直线”、“平面”、“体积”等，19世纪初，大量日文词汇进入中国，如“经济”、“社会”、“哲学”、“政府”、“原则”等词，这些词汇逐渐形成了现代汉语的基本面。但“团队”这个词并不在其中，它是由西方管理书籍的翻译传入中国的，“团队”这个词在2005年第五版《现代汉语词典》才出现（之前民间已经普遍在使用了），而且解释极为含混——“具有某种性质的集体”58。从英文中去找“Team”的含义，在美国人最熟悉的《韦氏词典》（包括英语国家的各类词典）中，“Team”的原意非常有意思：-​ 两只或更多的牲口套上挽具一起去拉车（twoormoredraftanimalsharnessedtothesamevehicleorimplement）。美国管理学者罗宾斯（StephenP.Robbins）对于团队定义也是基于team的原意——团队就是由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定目标按照一定规则结合在一起的组织。实际上他并没有完全讲清楚Team的特点——一起拉车的牲口之间是完全平等的，没有主次之分，即使有走前最前面的Teamleader，只不过是分工不同，也得一起拉车！企业的领导班子也是一个团队（team），其规则与此完全一致（参看第二十八章），联想的“建班子”就是建立这样一支团队。还有一个问题，团队固然是两个人以上，但究竟应该是几个人为好呢？似乎好莱坞电影把这件事情讲清楚了，在克鲁斯（TomCruise）主演的《碟中谍（MissionImpossible）》系列片中，著名的IMF小队似乎核心一直只有三个人（三个人很平等，克鲁斯是leader，同时也是主要拉车的那匹马），然后每集都会有一个新成员加入，也就是团队成员基本保持3到4人。同样，《复仇者联盟》、《X战警》、《魔戒》等影片中的核心团队（同一级别）也不超过4个人，即使是《十一罗汉Ocean'sEleven》，似乎是11个人组成的团队，但实际上核心也只有2到3个人。在辽沈战役之前，东北野战军在林彪的主导之下开始采用“三三制”的军事编制模式。三三制最早源于英国，简而言之就是建立作战序列，1个军辖3个师（旅），师辖3个团，团辖3个营，营辖3个连，连辖3个排，排辖3个班，同时各军、师、团、营、连都有相关的附属单位，如通信、卫生班、工兵、炊事等，以及单独设立的特殊装备组织，如高炮连等，这种组织架构确保了指挥权的稳定性和分散性。林彪在英国三三制的基础上，进一步对班进行拆分，即组建三人战斗小组，每个班分为三个战斗小组，每组三人形成战斗队形，如图24-1所示。三人小组指挥方便、沟通便捷，解放军自上而下形成了极严密的作战序列。在辽沈战役与廖耀湘作战中，林彪根据战时情况命令以班为单位化整为零、各自为战，取得了辉煌的战果，与这种作战序列（Orderofbattle）直接相关。图24-1林彪改进后的战斗队形战争的特点是现场瞬息万变，在作战目标单一的情况下，需要每个小团队能充分发挥主观能动性。因此，解放军的典型管理模式是抓大放小，让每一支小队伍都了解大的战斗目标，同时对现场作战指令完全放手，这就解决了指挥层级过多的弊病。顺便说一句，在抗美援朝战争之后中美两军交流时，令美军大为震惊的是，中国军队的普通士兵都知道师一级的作战计划。这种模式与现代优秀企业有相似之处。美国著名科技公司优步（Uber）在进入中国时，采用了“城市铁三角”的组织模式，即每个城市指派一个三人小组负责所有的工作。三人虽然各自有分工，但是职责边界并不严格，三人每人都是将，同时也是兵。三人之间如同一个特种小队，各有所长，优势互补，对市场遇到的各类问题快速响应、快速决策、协同作战。取得了非常好的效果。华为在实践中摸索出来的“铁三角”管理模式与之完全类似——通过建立客户经理、交付经理、产品经理为核心的业务管理团队，与顾客无缝连接，形成了非常好的服务效果（在此之前是产品线只关心技术、客户线不懂产品、交付线不懂客户）。在华为几乎所有业务的各个领域，逐渐形成了以铁三角为核心的运作管理模式。“谁来呼唤炮火，应该让听得见炮声的人来决策。而现在我们恰好是反过来的。机关不了解前线，但拥有太多的权力与资源，为了控制运营的风险，自然而然的设置了许多流程控制点，而且不愿意授权。过多的流程控制点，会降低运行效率，增加运作成本，滋生了官僚主义及教条主义。当然，因内控需要而设置合理的流程控制点是必须的。去年公司提出将指挥所（执行及部分决策）放到听得到炮响的地方去，已经有了变化，计划预算开始以地区部、产品线为基础，已经迈出可喜的一步，但还不够。北非地区部给我们提供了一条思路，就是把决策权根据授权规则授给一线团队，后方起保障作用。这样我们的流程优化的方法就和过去不同了，流程梳理和优化要倒过来做，就是以需求确定目的，以目的驱使保证，一切为前线着想，就会共同努力地控制有效流程点的设置。从而精简不必要的流程，精简不必要的人员，提高运行效率，为生存下去打好基础。”
二、防雷之政府公关
从投拓拿地到规划建设再到招商运营的产业地产全过程中，都面临与政府的公关问题，在产业地产公共关系中，政府关系确实是最重要的公共关系。维系好政府关系，我们拿地块、获政策就会有更多机会与助益；反之就不敢想象了。在与政府的公关中，我们必须清楚政府是谁，产业地产商又是谁。业务一路顺风还是一路逆风，就看是否搞明白二者的关系，扮演好各自的角色。政府和产业地产商的关系是既吸引又博弈。政府都希望引进很好的产业，产业地产商则希望获取好地块、好政策。政府招商引入产业地产商是为了引入产业、带动集群，而不是为了建一群房子。因此，产业地产商必须懂得政府的意愿和需求，尊重政府（官员）诉求，一些关键问题听从政府意见，并按照双方的约定执行，按照有关制度执行，不要越过底线与红线。与此同时，产业地产商还要让政府知道自己是有资源、有水准、有能量的，要让政府刮目相看。因此，时不时地要向政府秀一秀“肌肉”（复合能力）、示一示家产（综合资源），让政府感受到“我们不一样”“我们能让区域不一样”，这样的动作可以称作“引导和打样”。如果用形象的比喻来阐明产业地产商和政府的关系，可以这样讲：在“吸引与博弈”的关系中，两者好似夫妻；在“尊重和听从”的关系中，政府好似产业地产商的父母（父母官）；在“引导和打样”的关系中，政府与产业地产商关系反转，产业地产商更像是家长给孩子做示范、树形象。不同阶段、不同场合、不同人员，产业地产商和政府之间的关系是动态变化的，产业地产商需要在变换的时段和场景中扮演好恰当的角色。在政府公共关系中，笔者有以下几条心得，相信大家会有同感：1.​ 产业IP决定了拿下哪块土地！2.​ “忽悠”能力越来越不可持续！3.​ 给政府政绩，园区才有“连续剧”！4.​ 赚房子的钱没问题，前提是产业要落地！5.​ 想发展下去，怎么也得有个园区标杆案例！
七、搭上直播网红列车
（一）短视频、直播电商的爆发式增长随着抖音、快手等个人内容创作平台的风靡，普通人成为明星的概率大大提高了，只要你的内容受欢迎，通过平台的人工智能的算法，阅读量、点赞、评论和转发量就能提高。短视频行业用户的内容偏好和对产品的品类喜好具体如图5-16、图5-17所示。图5-16短视频行业用户的内容偏好图5-17短视频行业用户的品类喜好抖音和快手这样的平台不是以产品为王，而是“以人为王”，只要你把自己打造成有独特“人设”的网红，产品就能卖好，就能带货。如图5-18所示。图5-18抖音和快手带货力最强账号内容类型分布对于短视频来讲，农牧业经营者，或者说农民这个身份也成为最受欢迎的身份，以往给人感觉穷、落后、土的农民，没想到在短视频时代迎来化蝶飞舞的历史性机遇。2019年，在抖音上获得点赞最多的职业中，农民排在前十位。所以，农牧民的好时代正是现在。如图5-19所示。图5-192019年抖音点赞最多的职业TOP10这方面，国家也早就意识到农牧民利用互联网，提升和促进农牧经营户的发展的问题，国家计划实施互联网+小农户计划，加快农业大数据、物联网、移动互联网、人工智能等技术向小农户覆盖，提升小农户手机、互联网等应用技能，让小农户搭上信息化快车。（二）电商平台的直播化从电商的分类看，其实直播电商和短视频电商算是不同平台的电商形式，但是从本质上看，还算是“内容电商”，特别是抖音、快手，因为这些直播电商的本质都是通过主播不断地输出可以吸引人们的内容来保持关注度和粉丝，从而再带货、销售产品，所以对于大多数普通人来讲还是要想着如何输出独特的内容来吸引粉丝。原有的电商平台增加了直播功能就算是电商形式的升级了。比如跟抖音和淘宝不一样的是火起来的淘宝直播、拼多多直播，都是在原来的平台型、交易型电商的基础上，增加了直播电商的内容。咱们看看淘宝直播，根据知瓜数据显示，2019年“618”期间，淘宝直播共开设了1.1万场涉农直播，时长超过105万小时，日均观看时长接近4万小时，来自20多个省份的5万余款农产品，销量同比增长400%，直播带动农货销售额占农产品总销售额同比翻了两番。除了在其他品类有优秀的成绩外，可以看出，在农产品、扶贫这方面的影响力也是巨大的。根据QuestMobile《2019双11洞察报告》，手机淘宝App内观看直播的用户共计4133万，同比增长130.5%，双11淘宝直播成交规模为200亿元，其中有10多个亿元直播间，100多个千万元直播间。据光大证券研究所估计直播电商在2019年将达到4400亿元的成交规模，同比增长214%。虽然抖音、快手火爆全民直播，但是从直播电商的规模看，淘宝直播2019年预计GMV超过2500亿元，仍然是目前中国最大的直播电商平台。由于直播的进入门槛比较低，所以农牧产品经营者可以尝试从淘宝直播入手。由于农产品本身的特点，做直播电商的农牧民就把直播间设在田间地头、蓝天白云下，架起手机就开始直播了，边采摘、边连麦，蔬菜大棚就变成直播间，截至2020年2月，全国各地已经有上万个“大棚直播间”了。那么，直播简单吗？其实很简单，而且现在这些大的直播、短视频平台都在不遗余力地推出政策扶持农产品营销。比如在淘宝开直播，首先你得在淘宝有一个店铺，而且你的店铺的信誉分达到一个钻石，就是得有250个订单，并且店铺微淘层级L1及以上就可以开通直播。当然，开通一个直播账号简单，现在都是自助式的，按照平台的指定步骤操作就行，但是开通之后想要发挥重要作用还得坚持学习和运营。对于合作社、家庭农场等小型农业经营体，致力打造超级农民的人来说，可能是最后的机会了。（三）一个普通的快手百万网红成长记这是快手上的一个案例，是我的初中同班同学，名字叫福荣，家住北方一座人口30万的县城，四十岁，带着两个孩子。在我知道她玩快手的时候，她的粉丝已经2万多了，没想到时隔一年，写这本书的时候，她的粉丝就达到80多万，而我最后一次修改书稿的时候粉丝已经达到130多万了。如图5-20所示。图5-20粉丝数量下面是她的口述：玩快手之前，我在路边儿盖个小铁皮房摆摊卖包子、油饼等，收入特别少，好的时候一天能挣一两百元，生意不好的时候一天挣几十元也是常有的事，而且起早贪黑特别辛苦、特别累。2016年的时候，我的老公无意中发现了快手，每天刷一刷，看看别人发的东西。后来发现快手上有人发做饼、包子的短视频，看起来不错。老公就跟我说：“你也可以发那些传统美食，馅饼、包子，有人看还能宣传咱们的小餐馆。”看了几个月，大概知道点门道，就开始把自己家卖的包子、馅饼发到快手上。刚开始就是拍个照片、配个音乐，没想到竟然有很多人看，还评论让我发做馅饼、做包子的过程视频。没想到两个月竟然有了3000多个粉丝关注，这很让我惊喜。后来竟然还有粉丝要来跟我学做面食，想学习的粉丝每天都有，她们说可以自己坐火车来我这里学习。我意识到这件事情可以好好做，就把铁皮房子关了，在附近租了一个30多平方米的小店，开了一家店——“福味包子美食城”。既然要收徒弟，那就得有学费，我就参照其他培训网红设计了一个收费标准，就是学费2000元，管吃不管住，学会为止。除了开店，每月还有教学的收入，没想到我没上大学，竟然在快手时代成了面点老师。从此，我每天都按时直播，根据自己的接待能力，让想学习的粉丝提前预约，有了位置就让他们来学习。我也更用心地学习拍视频、剪辑视频，开始下载各类辅助软件，精心策划和准备，把自己做的面点视频制作上传。收入虽然不是一下子提高了多少，关键是几乎改变了我的人生，我的心情每天都不一样，感觉自己得到了人们的认可，体现了自己的价值，不像原来为了生计而做饭，现在可以帮助很多人。粉丝一天比一天多，从1万到10万，从10万到40万、50万……有时候一个视频就能涨几万个粉丝。不仅来参加学习的人一天比一天多，还给自己的小店带来了流量，我所在的城市、附近的人们也知道了我的店，都要来我的网红店“打卡”。这时候，我才发现自己已经成为人们说的“网红”了。有时候送孩子去学校，路上有粉丝碰到还要跟我合影。除了招收学员来现场教做面食，为了满足日益增多的粉丝学习的需求，我也开通了收费的微信群，针对不能来现场学习的学员，每个人交200元就可以进入我的VIP微信群，进群之后可以学习“四种汤、七种饼”，也很受欢迎。现在，我通过现场教学、网络直播、收费微信社群，再加上粉丝刷礼物，每天收入几千元，改变了我的生活。这就是一个快手网红的成长经历，是不是很简单，抓住短视频爆发的机会，经过精心的策划和设计，你也可以成为网红。（四）直播改变了什么不知道大家有没有发现？一部手机、一个直播的平台，可以说改变了之前传统的产品生产、渠道建设、品牌推广和销售服务的整个链条和过程。现在一部手机和一个视频软件，几乎成为集生产、渠道、推广和销售为一体的全新模式。这对于农牧产品（比如米面粮油、果蔬）营销有巨大的借鉴意义。如果消费者通过现场直播，可以观看生产产品的过程，在制作、生产的过程中，用户和消费者就可以提出意见和问题，比如需要不同的包装，需要不同的产品规格和产品形态，那么生产者就可以当场对产品进行优化。传统的广告宣传、促销推广都不需要了，全部在视频平台的直播过程中一步完成。最后，唯一需要配合的就是冷链和物流，把产品送到消费者手里。（五）想做直播需要知道什么1.与传统电商的区别天猫、淘宝电商的模式，“信任平台，不信任卖家”，是“交易在前，信任在后”。通过直播平台，消费者是先产生信任，了解主播这个人，知道他的脾气秉性和行为风格，看到他制作产品的过程。所以，做直播的主播，首先要解决消费者的信任问题。2.与微博的区别微博是明星自带粉丝，即便明星发布的内容没有实际意义，也会引来粉丝们的追捧。直播时代是内容为王。平台会有自己的“系统算法”，就是通过人工智能分析和评判你发布的内容质量，并渐进式地推送。比如你上传了一个视频，平台通过AI算法“结合关键词”，先把你的视频推送给200~300个喜欢这类视频的人，这些人观看之后，如果有比较好的反馈（点赞、评论、转发），系统判断你的视频内容质量不错，很受欢迎，接下来就可能再推送给1000~5000个同样感兴趣的观众，以此类推。下面分享一下抖音视频的推荐机制，图5-21来自网络。图5-21抖音视频的推荐机制简单给大家解释一下，在用户上传提交一个视频（头条号的文章基本也是一个原理）之后，基本需要经历的三个环节:：消重、审核、推荐。消重就是指计算系统对重复、相似、相关的内容进行分类和比对，就是要保证上传提交的内容是原创的，不是抄袭模仿的。消重如果被机器确认为重复内容（与平台上更早时间发布的某篇文章或视频几乎一样），就不被推荐。因不符合平台规范，没有通过审核的文章，将退回作者修改，直至内容合规，才可通过审核。违规情形恶劣的内容，将不会退回作者修改，直接不予推荐。系统会启动机器自动检测，根据视频的画面、标题、关键词筛查，如果机器检测之后判定视频违规，就再进行人工检测，就像生产车间流水线上的抽样产品检测一样，由真人进行复核。如果确认违规，可能会仅仅删除视频；如果严重违规，可能会被封号。如果人工检测判定没有违规，就再筛查是否涉嫌抄袭，是否重复发布，如果有，视频就只会被推荐给粉丝，或者仅自己可见。；如果筛查没有违规，视频被认为是原创、优质的内容，那就进入“冷启动”阶段，就是机器根据内容匹配关键词、主题信息、内容特征，推荐给对其感兴趣的200~300个观众，被第一批观众观看后，根据第一阶段的反馈，还会有两个走向。反馈标准具体包括“点赞率”“评论率”“转发率”“关注率”和“完播率”（就是播放完整个视频）。如果反馈好，就“叠加推荐”，进入更大的“流量池”，被更多的观众看到；如果反馈不好，就会降低推荐量。在进入更大的“流量池”后，还是同样的路径……。机器的算法是“没有人情味”的，如果被判违规、不优质就不会被推荐，如果内容优质原创，就算没有多少粉丝，视频也可能会“火”。我们想通过视频、直播来打造自己的品牌，来销售自己的产品，就要懂得平台的规则，尽量按照平台的规则来操作，不要违反平台的规则。如果违反的次数多了，会被拉入黑名单。3.设计你的“人设”“想把产品销售出去，需要先把自己销售出去。”为了在网络上让消费者或粉丝信任自己，要先给自己设定一个“人设”。像“福味包子美食城”，主播发布了近1300个作品，几乎都是做糖饼、蒸馒头、烙馅饼等内容，在粉丝眼中就成了专业的内容输出生产商了。4.表里如一、持之以恒无论是做什么样的网红，始终保持本色很重要。“福味包子美食城”虽然很快会有100万粉丝，但是她仍然认为自己只是一个普通人。不要因为关注的人多了，就认为自己成了“超人”，要保持好奇心和本真之心。现在的直播双雄——抖音和快手的用户量还在快速增长，但是这两个平台也有差别，比如抖音在一线、二线城市更受欢迎，快手在三线、四线城市更有渗透力。这两个平台的内容也有区别，能更快吸引粉丝增长的内容上，抖音排前三的主要是幽默、明星和美妆类内容，所以在抖音上做，可能就要考虑将你发布的内容按照这个类别再进行倾向性的策划和制作；快手平均排在前四的主要是音乐、美食、幽默、剧情和游戏类内容，“福味包子美食城”主打“面食美食”的内容发挥了强大的吸引力，想在快手上有所作为的朋友们，就要考虑将发布的内容按照这个类别再进行倾向性的策划和制作。当然，现在关于视频和直播软件的指导书很多，因为我的书不止是单纯介绍直播和视频的书，所以只是简单地告诉大家直播和视频的一些方法，就是让大家明白这是一个趋势，是在大家成为“超级农民”和“超级牧民”的路上十分重要的手段和武器。如果大家感兴趣，可以加强这方面的学习，新型媒体和技术的发展日新月异，更多的是在实战中学习和体验。
一、信息的相关度
任何一个需要分析的问题，信息都会很多，是不是把所有的信息都罗列出来就一定好？绝不是，我们要去筛选有用的信息。我们要寻找对于所要解决或研究的事情的相关度比较高的信息，这样分析问题和解决问题的效率才会提高。假设我们要解决医生用药观念改变的问题，相关影响因素有很多：产品临床试验、国际应用数据、相关文献SCI（科学引文索引）、呈现资料的手段、同区域其他专家的看法、患者教育、日常拜访、产品装量、使用方法等，这些因素都会影响医生的用药观念。目前相关度最高的可能是其他专家的看法和日常拜访，那么我们就在这些方面下工夫，因为二者之间的相关度高，而产品装量和使用方法，相关度就没有那么高了，可以先忽略。与要解决的问题相关度越高的信息，对于决策的权重越大。如图5-4所示。图5-4信息的相关度
三、力求突破企业
这类企业销售规模大多在5~20亿元，数量大约有800家，放在中国医药企业的大盘子看，应该算是不错的企业了。它们大多具有销售过亿的重磅产品，有些已经成功登陆资本市场，具有比一般企业更强的竞争能力。这类企业整体上处在行业地位上升和下滑之间的徘徊通道，有些离百强还有一定的距离，有些已经徘徊在百强的门口，寻求突破，力争百强成为这类企业的多年不变的奋斗目标。受到环保、一致性评价、两票制等政策高压影响，这类企业也同样面临较大的经营压力，未来发展存在一定的不确定性。春天离他们并不遥远，考验的是这类企业战略突围的方向选择和自我变革的决心。
八、给高端产品更好的陈列
在销售管理中，我们经常说：“你考核什么销售人员就卖什么，想要卖高端产品就要加大销售人员高端产品销售的考核。”同样的，在门店销售的时候，你主推什么顾客就会关注什么。想卖大单，就需要在门店陈列上下功夫。在这里有必要重申一下，大单的来源有两个：一是高端产品大单；二是多产品销售大单。高端产品大单在陈列上需要给予最突出的展示位置，汽车4S店里的黄金展区通常都是留给门店里最高端车型的。不但在展示位置上差异化对待，在助销物料的使用上，也需要对高端产品给予特殊包装。去饭店吃饭的时候，面对名目众多的菜名，竟然有种无从下手的感觉，还好菜单上有些菜写着店长推荐，这些菜的旁边还配有图片，当然店长推荐的菜一般价格都不菲。
五、小心翼翼型客户
客户特点：为人谨慎，疑心重，对待事物喜欢追根究底，研究清楚。应对策略：⑴前期准备充足，沟通中做到措辞严谨。⑵善于借助辅助工具，用图表数据来说话。⑶讲解清晰，站在客户角度考虑问题，维护客户利益。这类客户其实更容易成交，微商团队长在交流的过程中可以跟着他的节奏走，使用分析性话语将项目介绍清楚。在讲解产品时要多借助图表数据等辅助工具，列举产品使用案例来增强客户信心，在谈话中多强调产品的附加值及可靠性。后期及时跟进，促成客户成交。 
第1章 迎接增值营销的时代
随着经济快速发展，我国已发展成为世界上最大的建材产品生产大国和消费大国，国内许多建材生产和流通企业一路高歌猛进，快速发展壮大起来。然而近几年来，这种跑马圈地式的发展阶段已经结束，很多企业感觉经营压力越来越大。第一，整体市场环境发生了巨大的变化，行业产能迅速扩张促使市场格局发生变化。以前国内建材市场一直是卖方市场，现在则是买方市场，竞争越来越激烈，并有过度竞争的趋势。第二，政策环境发生了变化。政府对房地产行业的调控使房地产行业发展速度放缓，此外，以前建材企业是各地区的重点发展对象，现在一些传统建材企业遇到了融资、环保、耗能、排放、劳动保障等诸多方面的限制和约束,以前习惯了依靠优惠政策发展的企业发现昔日的优势不存在了，甚至以前的优势现在也变成了劣势。第三，由于生产成本的提高或成本结构刚性化，企业只有扩大规模，才能有效能消化成本获得优势。这不是说企业要扩大产能规模，而是说企业要扩大市场份额的规模，所以，没有市场营销提供保障，巨大的产能就成了包袱。第四，建材行业竞争规则发生了巨大变化。以前是“一招鲜，吃遍天”。企业凭借某个优势，如一款产品、一场促销活动、一个广告、一场价格战等就能克敌制胜。现在，企业却需要具备资源整合能力和系统运作能力才能获得长期的竞争优势。这就要求建材行业的企业能在短时间内完成企业经营模式升级，打造核心能力，包括明确战略定位、品牌建设、产品创新、技术研发、供应链整合和组织再造等内容，需要企业投入足够的资源，但短时间内未必有效果。于是，企业都把工作重点放在市场营销这个环节上，期望能有突破、取得成果，为企业升级和再造争取时间。这种战略导向使市场营销成为企业经营管理的中心，企业纷纷调集精兵强将、加大资源投入力度，聚焦市场并取得突破成了企业的“一把手”工程。要想在当今国内建材市场上杀出一条“血路”，取得长期的竞争优势，企业就要系统思考市场环境、消费者价值、竞争格局和自身资源与能力等内部优势和外部机会，从而完成营销模式的根本性创新。但大多数企业还是在原有营销模式和策略手段的基础上加大投入，发现大投入却没有大起色后，反而陷入了营销困境之中。
第二节 区域市场成功的六根“筋”
区域市场是企业整体市场的骨架，也是企业整体市场的脊梁。可以说，成功的企业是从成功的区域市场开始的，而成功的营销也是以成功的区域市场为基础，成功的区域市场是企业市场成功的起点，同时也是终点。没有不渴望塑造成功区域市场的区域经理，只有苦苦寻觅成功区域市场打造模式的经理。相反，之所以成功的区域市场仍然凤毛麟角，是因为大家没有找到或抓住引爆区域市场成功的“六根筋”。一、科学的市场研究做营销是从研究市场开始的，成功的市场研究是区域市场成功的前提与基础。事实上，很多区域经理，甚至是高层营销管理人员在市场研究方面也都存在迷茫：不明白市场研究到底研究什么。现实中，大部分人只是研究市场最为表面的东西，甚至认为研究市场就是简单的研究价格，所以，他们研究消费者研究消费者现实的消费水平，而忽略了绝大部分消费者急剧增长的消费水平和消费能力，用极小一部分消费水平较低的消费者来定位整个市场的消费水平；他们研究竞争对手也只是单一的研究竞争对手的产品价格，极其畏惧竞争对手的低价策略，忽略了价格向上走的基本市场规律；他们认为研究市场就是研究通路，只是简单的对二批和零售商研究，忽略了市场研究的核心是消费者研究，消费者是市场的灵魂。他们不明白市场研究的信息梳理，对市场研究过程中收集到的大量信息不知道究竟该如何整理、分析，甚至是这些大量的信息能得出、应该得出什么样的结论，而往往在下研究结论的时候出现归因错误，让区域市场在正确的调研中以错误的结论寿终正寝。（1）   科学的市场研究必须对市场环境进行研究，通过对经济环境、人文环境、社会风俗的分析，进而把握市场的类别；（2）   科学的市场研究必须以消费者为核心进行研究，通过对消费水平、消费心理、消费行为、消费层次和消费趋势的调研分析，进而把握市场的切入点；（3）   科学的市场研究必须对竞争对手进行研究，通过对竞争对手的实力、投入力度、市场策略和战略企图的把握，进而确定自己的行动方案；（4）   科学的市场研究是对自身的研究，因在某种意义上，市场研究不是对别人而是对自身的一种研究。二、准确市场的定位市场定位的角度很多，区域经理必须结合自身的实际情况对目标市场做出明确的判断。究竟如何定位？区域经理必须回答以下几个问题：（1）   到底有哪些是可以抓住的机会？绝不能满脑子都是令人兴奋的机会。（2）   未来自己能当老几？绝不是忘乎所以，仅仅做决心地判断。（3）   自己的市场份额在哪，到底有多大比例？我们必须清醒地知道从谁的锅里抢一勺。（4）   谁是你的竞争对手？既不能四处树敌更不可能自己上来就一统天下。三、市场机会市场经济条件下最为宝贵的资源是机会，营销就是为机会而动。区域市场的成功是从把握市场机会开始的，但我们也断言：机会是区域市场走向成功的前提，没有机会所有工作都是一种徒劳。市场的机会蕴藏在哪里？在消费、产品和竞争之中。从消费者的角度看，消费者的成长是一种市场机会。因为消费者成长就意味着消费者趋于成熟，有了较高的产品辨别能力，具有了产品及消费的选择意识，市场会逐步地走向规范。从产品的角度研究，产品机会就是产品在市场中能创造相对的市场和竞争优势。从产品对比的角度讲，无对比产品就是一种产品机会产品的机会，绝不是模仿或跟进式的产品；从产品形式上讲，有了较为明显区隔的产品，就是产品机会；从产品结构上讲，有了档次性超越的产品就是产品机会。就如策划高手所言：打败竞争对手的最好方法就是让你的产品比竞争对手的产品更高，而消费者又乐于购买；从产品组合的角度讲，当自身无法寻求单品优势的时候，利用产品组合的策略，形成产品群的产品导入模式，也是产品机会。从竞争中找机会就要求我们做到：在乱中找到机会。现实中，区域经理面对市场惨烈的竞争总是一筹莫展。其实，混乱的竞争很容易让强大的对手元气大伤，从此一蹶不振；混乱的竞争创造新的市场格局，如果策略得当我们就很容易在新的格局中占有一席之地；在竞争的运动中以静制动。竞争总是让市场处于剧烈的变动之中，市场变动的本身就是一种难得的机会。只要我们不乱章法，坚定不移的抓住消费者，肯定能笑到最后。四、市场资源及资源配合力现实中，区域经理都是向企业或自己上司讨要资源的高手，但大家对得手的资源缺少如何使用的研究，总是将自己手中的资源当成与客户简单交易的条件。很多区域经理根本不认识或者不能全面认识市场资源，甚至一说市场资源就是费用，就是钱。事实上，市场资源有直接资源和间接资源之分，直接资源包括产品力、人力、物力和财力；间接资源包括消费者、销售团队、客户团队、市场基础、企业形象和品牌力。大家都清楚地知道，没有资源市场运作很难成功，很少有人明白有了资源不会整合，市场运作同样也不会成功。区域市场的成功是对市场资源整合的成功。而市场资源整合的基本标志是让市场资源在组合中发酵，从而产生资源的配合力。五、从点到线，以线连片的运作模式大多数区域市场的失败是因为我们想把整个区域市场都做成功，我们往往会因为向往成功而走向失败。区域市场的成功是从某一个单个市场的成功开始的，理由有三：一是首个成功的市场为我们总结一套成功的市场运作模式，我们的整个区域市场有了成功的基础与积累；二是通过集中资源在单个市场取得突破，为我们在整个区域找到了立脚点；三是单个市场首先成功为区域市场树立了标杆，不仅增强了销售团队、经销商团队的信心，而且对其他市场产生了渗透力和影响力，使区域市场从成功走向成功。区域市场有了点上的突破之后，我们必须对区域市场进行布局，在一条能相互呼应的线上选择战略据点，在线上复制成功，通过一条线上市场的成功我们就会形成区域市场片区的成功。六、将区域市场打造为战略性区域市场区域市场成功的终极目标是成为战略性区域市场，当区域市场成为战略性区域市场之后，从企业的角度讲，企业就在该区域市场获得了竞争优势和市场地位，因为成功的区域市场不一定具备较高的市场地位，区域市场提高自身市场地位的表现就是获取市场地位。这种竞争优势和市场地位是又为企业赢得了竞争的资本——企业盈利能力。区域市场走向战略性区域市场，为企业在取得市场份额上建立了绝对优势，同时也为企业建立竞争门槛，拿到了区域市场竞争的主动权和决胜权。
四、操作性
胜任力是否较多描述动机、思维模式、价值观，而不包含对行为和结果的描述？是否易于测评？是否存在模糊、难以量化的描述？常说胜任力难以落地，在对胜任力定义、行为层级的描述中，是否可以通过对行为的具体描述，来帮助管理者和HR理解和应用。我觉得这在《才能评鉴法》一书中写得比较详细，关于行为的频次、范围和影响，都有比较深刻的描述。举例来说，主动性（INT）的层级中对时间有清晰的界定：A4——提前2个月采取行动，通过努力来开创机会或减低潜在问题。A5——提前3~12个月采取行动，在问题尚未浮现的时候，采取措施避免未来危机发生及创造良机。A6——提前1～2年采取行动，避免问题发生及创造良机。其当中对于主动性的行动时间有比较清晰的描述，体现了较强的操作性。
（三）采购部统筹二级文件
程序文件××-02-25采购与供应商控制程序采购与供应商控制程序Procurementandvendorcontrolprocedures文件编号Code/版本Version：××-02-25/A0制订部门：采购部
情绪管理
作为一名医药零售代表，遭到客户的拒绝是家常便饭，太多的零售代表有这样的经历，在一个客户的身上花了大量的时间和精力，做了许多工作，最后没有合作。零售代表在日常工作中遇到挫折是再平常不过的事情了。（一）学会调节自己的情绪一般来说，一个人的目标越高，越好强、上进，就越容易感受到挫折。挫折会造成心理上的负面反应，受到多次挫折后，人的自信心就会受到严重的打击，并有可能出现焦虑的情绪。那么，我们应该如何看待工作中的挫折？我们需要从以下几个方面管理情绪，调整个人的情绪。1.正视工作中的困难和挫折正确看待日常工作中的拒绝、冷漠、敷衍，甚至是不尊重你的行为，这些困难和挫折是正常现象。每个零售代表初期都会遇到这样的困难和挫折。公司的老业务员、主管、经理，也会经历这些事情。这些困难和挫折是可以改变的，随着拜访的深入，药店经理和店员会渐渐地消除敌对的情绪，以后的工作也会容易开展。所以，当你被这些负面情绪影响时，你可以劝慰自己不要放在心上，是他们的素质不高，我一定会拿下这家药店的。2.改变容易产生负面情绪的行为有些零售代表说话比较快，不妨降低自己说话的速度，使自己说话层次分明、语句连贯，不要恨不得一句话把事情说完，注意语气要平和。不要总是提高音量试图引起别人的注意，当对方谈话时，注意力要集中，把话听清楚并积极思考，理解对方的真实意图。3.创造放松情绪的环境工作只是生活的一部分，不要将工作的不良情绪带到生活中，这就太不值得了。下班以后或者在空闲的时候，试着自我放松，让自己的身心得到休息。比如，晚上可以做一顿丰盛的晚餐，和家人聊聊今天工作中遇到的有趣的事情，或者看看书，也可以在周末看看体育赛事。总之，丰富自己的生活，分散负面情绪的注意力，提高生活的乐趣。4.培养幽默感，保持良好的工作心情在压力负担沉重的情况下，比如，与他人发生尖锐的矛盾，幽默感可以化解彼此之间的对立，避免发生冲突。平时可以看一些笑话、综艺节目、喜剧电影培养自己的幽默感，幽默感是一剂良好的润滑剂，可以拉近双方的距离。幽默感既是与他人沟通的工具，也是调节自我情绪的重要手段。（二）自我激励每个零售代表都想获得成功，都希望达成自己的目标，获得更高的收入，提升职位，得到别人的认可和赞扬。可这一切不是一蹴而就的，需要时间和个人工作经验的积累，我们在生活中如何自我激励呢？1.给自己一个座右铭比如，最大的对手是自己，战胜了自己就是战胜了整个世界。2.以公司的优秀零售代表或领导为榜样榜样的力量是无穷的，当自己受到挫折的时候，看看身边的优秀代表，他们是怎么度过的，他们的成功路上也少不了这些挫折。3.看名人传记或励志书籍成功学、励志书籍和人物传记可以给我们一丝安慰。4.参加培训或看培训视频在有能力和机会的情况下多参加培训，没有条件的可以借助网络提高自己应对挫折的能力。
  
    
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