热门：快消品零售营销老板
高冠陪辇，驱毂振缨。世禄侈富，车驾肥轻。策功茂实，勒碑刻铭。
七、营销：用价值链推动市场的发展
价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结，价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。针对很多有前途的产品最终死于渠道之手、业务之手和终端之手的三个原因的综合分析，为确保这个将为企业谱写新的发展历史的产品，JL乳业的营销团队在营销上提出营销价值链利益共享的营销思路，并在产品市场的营销中积极落实。第一，平衡产业价值链条中上游的利益，针对奶农实行按质论价的收购原则，保证奶农的利益，保证原料的供应和品质，为后续的产品提供有力的保证。第二，渠道开发和推广上，为提高经销商的收益和在推广中积极性，针对推广期间难度大、工作量大的情况，在给予经销商正常返利的同时，针对推广的几个阶段工作重点、难点的不同分别采取不同的奖励政策来引导经销商的工作方向。如在推广的前期预设每袋0.1元的月度奖励政策，鼓励经销商增加销量，而在第二阶段则通过与铺货率的捆绑考核鼓励经销商在实现销量的情况下提升配送的服务水平和市场铺货率，通过利用价格杠杆的调整，在保证经销商的利益的同时，使企业的运行目标得到很好的体现。第三，终端建设和维护。通过对批零价差空间的严格控制确定保证终端商利益，如过去针对220~240ml的小包装巴氏奶终端的利润获取是通过单袋的销量来实现，而对于大包装巴氏奶，由于数量增加，终端商的获取利润的空间就会减少，针对这一情况，JL乳业通过对终端的销量贴补及批价差的严格管理，保证终端商大包装巴氏奶单袋的收益不低于小包装巴氏奶两袋的整体收益，解决了终端商销售大包装巴氏奶单袋利润低的问题，从而调动终端商对产品的推广积极性。第四，在对消费者利益的维护上，根据消费者追求实惠和消费比较的心理，通过采取成本比较的方法对产品的定价和小包巴氏奶的价位区间进行了预先的设定和比较，使消费者购买大包装巴氏奶具备相对的价格优势，同时为保证消费者利益采取低价策略，减少包装成本和严格的零售价限制，让消费者获得实惠。第五，企业采取销量和工资、奖金挂钩，并将比重放大的考核机制，从收入上激励销售人员的积极性；对于企业内部的生产人员则通过产量考核工资来保证生产工人对该产品的关注。整体价值链上的利益分配，保证各个上游关联的企业与奶农之间的利益，也维护和保证了渠道、终端、消费者和企业内部等方面的利益，通过整体相关利益的链接，整体价值链上的各个环节的目标清晰、方向一致，从而使产、供、销各个环节的积极性和主动性被逐步放大，这一切都为营销的开展铺平了道路，朝着企业预期的方向在发展。
二、进退两难企业
这类企业销售规模大多在1~5亿元，数量大约2000家，也是数量较多的一类企业。它们大多具有一定的销售规模，虽然谈不上生存问题，但业绩多年徘徊不前，始终无法实现大的突破。这类企业家们既不甘心将苦心经营的企业卖掉，又受制于企业成长的瓶颈，偶尔有个别企业实现突围，成功IPO或者被大的企业整合，只能让同行投去羡慕的眼神。守住江山成了这类企业家的首要任务，但打江山易，守江山难，古往今来这一规律不曾改变，企业处于进退两难的境地，等待它们的或许是春天，或许也是漫长的冬天。
四、新群如何拉人
假如你是一位刚入职不久的新导购员，人脉资源和客户资源几乎是空白的，又想建立客户社群，这个新社群如何拉人？最简单有效的办法是，在自己的微朋友圈或者抖音自媒体、小红书中发布社群成员招募征集令，把这个社群的价值说透、活动内容列出来。不管是原来的老顾客还是本地的市民，只要对某个社群感兴趣，都可以扫码加入。这样征集就很方便，可以把“同城、同好、同身份”且自我认同的人聚集起来。关键是把社群的价值和社群活动描述得有吸引力。比如亲子群可以这样写：科学育儿、快乐启蒙，每周可以和宝宝参加益智游戏，赢取惊喜礼品。还可以认识附近很多优秀的宝妈，为宝宝找到更多的玩伴。
三、构造大单品
1.大单品的成功基因能够打造成为大单品的产品，我认为必须有如下三个成功基因：品质独特性、形象差异性、消费高频性。如图2-2所示。成功基因1：品质独特性成功基因3：消费高频性成功基因2：形象差异性图2-2大单品的成功基因·品质独特性是基础。无论在广域市场还是局域市场，出现很多“昙花一现”的销量大的单品，转眼就“明星”变“流星”（所以不能称之为大单品），销声匿迹了。广告多、概念多，产品品质不佳或不稳定是重要原因之一。不说中档以上产品，也不说劲酒、毛铺苦荞酒、江小白这三个品质稳定、-017-大单品时代口感独特的产品，“低档酒三雄”牛栏山陈酿、老村长、龙江家园产品品质也是非常稳定、较好的。牛栏山陈酿傲视低档酒市场，除了深厚的品牌力外，普适的、独特的产品口感也是制胜的关键之一。可以预见，随着低档酒价格带向上漂移，随着白酒国家标准的严格贯彻实施，纯粮固态发酵酿酒规模冠绝东北、华北乃至全国前列的龙江家园，很有可能实现“弯道超车”，在中低档价格带上，培育2～3款10+亿元大单品，得以进入“50+亿元俱乐部”。·形象差异性是保证。虽然产品品质、酒体风格越来越重要，尤其是在保证白酒传统品质和酒体风味基础上进行“净爽甘醇”的酒质、酒体创新，塑造产品和品牌形象差异也很重要，毕竟白酒还有相当程度的精神消费属性。品质独特性和形象差异性共同构成消费者价值，两者是相辅相成的。根据企业目标消费者和价格定位不同，品质独特性和形象差异性在消费者价值权重是不同的。具象化描述高、中、低档酒的消费者价值如表2-5所示。表2-5高、中、低档酒的消费者价值·消费高频性是条件。消费高频性是大单品必需的状态，尤其是对口感消费比较敏感的白酒产品。茅台、五粮液、国窖1573都推出38度产品，但都不被市场普遍接受。中档产品由于价格带比较多，必然要采用大单品群战略，但必须明确主力大单品。大单品从0到1亿元较容易，从1亿元到10亿元是巨大门槛，需要持续的投入和培育，否则很容易半途而废。衡水老白干最近10年年均增长只有10％左右，这与“河北三强”中另两强板城烧锅酒、山庄老酒逐步掉队的状态不相符。从2013年销售收入接近40亿元，最近3年跌至20多亿元，从品牌和产品经营来看，核心问题是品牌体系混乱，大单品打造缺乏战略耐性。从2007年的淡雅系列，到初始定位中高端的十八酒坊系列，到最近两年推出的大小青花系列，眼花缭乱，消费者也是“流行式消费”。“战略不怕慢就怕晃”，3年换1个主推的大单品，结果是大单品战略落空，销量下滑。-018-第二章　白酒大单品的“基因”与“培育”2.大单品的魅力化那么，如何从品质独特性和形象差异性两个维度打造大单品呢？按照迪智成咨询的打造魅力化产品“五度”模型【五个产品差异化的要素】，基于白酒的消费特性，应该按照“2+3”结构和逻辑打造大单品，如图2-3所示。消费群体性能品质精神内涵外观形式体验过程图2-3按照“2+3”结构和逻辑打造大单品“2”指的是性能品质和精神内涵魅力化，这两者是产品魅力化的核心，前者是生理效用（价值），后者是心理效用（价值）；“3”指的是过程体验、外观形式和消费群体魅力化。精神内涵和性能品质是魅力化的源泉，是过程体验、外观形式和消费群体魅力化设计与打造的根基。没有消费者认可的精神内涵和性能品质，过程体验、外观形式和消费群体魅力化就是“无源之水”，是概念炒作，没有市场生命力的。性能品质（A）和精神内涵（B）魅力化价值和价格是什么关系呢？如图2-4所示。价格的价值构成B:3分A:7分低高产品价格带B:7分(8分)A:3分（2分）图2-4性能品质（A）和精神内涵（B）魅力化价值和价格的关系“2”与“3”关系，就像一杯啤酒，“2”是酒，“3”是沫，有酒无沫不新鲜、不生动，无酒全是沫只是看似好，经不起消费者体验和考验。前些年，各一线品牌纷纷推出千元系列酒，如五粮液的“马到成功”“金榜题名”等，然而“转眼明星变流星”，就是如此。缺乏切实的精神内涵，又无性能品质支撑，全是炒作之品。一线品牌大单品可以升级，但不仅是概念升级，而是在坚持或保持传统工-019-大单品时代艺基础上，产品品质实实在在升级，做限量版的升级，才能实现真正的、被消费者认可的升级。做大单品，尤其是高档产品的大单品，要多些坚持、多些“傻气”，少些浮躁和“机灵”。·性能品质魅力化。液态白酒是工业方式标准化生产的，而固态发酵白酒是传统工艺、生化反应的产品，每个厂家因为产地环境、原料工艺等方式不同，酒体风格、酒质成分等也不同，并且产品品质与价格定位、成本承受力等直接相关。因此，每个厂家通过产品品质差异化实现性能品质魅力化的角度是不同的。茅台通过独特的产地（环境）、水源、原料及工艺，凸显产品的唯一性；国窖1573通过国宝窖池群和浓香鼻祖，凸显产品品质的唯一性；泸州老窖宣传的是“单粮浓香”代表，五粮液则宣传是“五粮浓香”的代表。时间是试金石，1952年评出四大名酒——茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。没有五粮液，就可见谁的工艺历史更悠久。光瓶白酒也一样。牛栏山陈酿被称为“酒汽水”，消费群定位就是“那些喝酒量不大，还不承认自己不能喝酒的人”，满足显求酒量大的隐形需求。很少有消费者评价是口感好、有酒香；江小白定位年轻人，就像其广告语“我是江小白，生活很简单”，江小白“高粱小曲酒”酒体也很简单——净甘，因为酒体净，所以可以有“江小白+红牛”“江小白+鲜牛奶”“江小白+脉动”“江小白+冰红茶”等多种年轻人的喝法；龙江家园由于有纯粮固态酿酒能力。所以，即使是10元/瓶的产品也有固态发酵的酒香。白酒逐步跨入“民酒”时代，就像国外一样，几元美金、十几元美金、二三十元美金及更高价格的产品，口感上差别非常明显。可以预见，不是纯粮固态发酵的白酒，纯粹液态白酒“勾兑”的产品，将逐渐被消费者体验、甄别出来。·精神内涵魅力化。对酒当歌，人生几何！何以解忧，唯有杜康！白酒的精神消费属性自古就有，而且随着人的生活环境和精神世界越来越丰富，白酒的精神消费属性越来愈强。洋酒也是一样。“凡入口之拉菲，皆有杏仁与紫罗兰的芳醇”，除了这细腻的口感外，喝拉菲体会的是独特的产地环境和几百年的传统工艺，有限量的尊属感。高档甚至奢侈级的洋酒价值大体如此。当然，其中也有一部分营销传播的成分，如拉菲，但相对所谓的广告白酒，营销传播的成分要少得多。白酒的精神内涵可以大致分为四大类，当然，或多或少有交叉混合，分类是为了看得更清楚。-020-第二章　白酒大单品的“基因”与“培育”第一类是历史悠久型。类似“传统贵族”，典型代表：国窖1573、茅台，品味的是岁月历史、传统工艺。历史不可以复制，酒又是活性的，因此，从历史悠久型进行精神内涵魅力化是比较难的。20世纪90年代的高档酒酒鬼、水井坊，中档酒道光二十五、仰韶等，都已没落。表面是经营问题，实质是品牌核心价值站不住了。既然历史不可以复制，走历史悠久型路线一定要限量，就像“十大红酒品牌”。国窖1573、茅台必须坚守“限量”，才能坚守品牌核心价值。亦如拉菲，“大拉菲”就那么多，“小拉菲”可以很多。第二类是运作占位型。类似“功勋贵族”，典型代表：五粮液、红星、牛栏山，品味的是身份、名气，甚至尊享。20世纪八九十年代，五粮液“大传播”匹配了当时的商务、政务“大消费”，是五粮液确立今天品牌地位的关键，而不是1915年的巴拿马万国商品博览会“五粮液故事”、陈氏秘方等历史。最近几年，牛栏（山）“灿烂”，红星“暗淡”。虽然有体制和经营的问题，关键还是品牌核心价值的差异。一句“正宗二锅头，牛栏山里边”，潜台词是牛栏山二锅头才是正宗皇城根文化的代表，是老北京的代表。“吨位决定品位”，江西四特、江苏洋河、湖北白云边、河北老白干等是坚持纯粮固态发酵（为主）的老品牌，改革开放前依靠行政调拨，改革开放后依靠市场运作，没有没落，焕发了青春。“三代培养一个贵族”，运作占位型之路可以走，但不是一蹴而就的。对标一二线名牌，酒质和酒体风格是前提和保证。从精神共鸣和品质差异两个路径，吨位决定品位”是必要条件，塑造品牌的精神内涵。第三类是精神共鸣型。典型代表：洋河蓝色经典、江小白，品味的是精神的通感。洋河蓝色经典“男人的情怀”，天之高为蓝、海之深为蓝、梦之遥为蓝，体现了现代社会人们对宽广、博大胸怀的追求。“我是江小白，生活很简单”，直击年轻人的心灵，成为年轻人释放压力的“把物”。精神共鸣型两个要点：一是找准精神诉求的方向，精神诉求可以学不能似，否则很容易陷入“东施效颦”的境地；二是有效传播的方式，洋河采用的是传统广告，江小白是借助互联网时代的互动、病毒营销方式。第四类是品质差异型。典型代表：毛铺苦荞酒，品味的是相对卓越的品质。品质卓越的价格是相对的，毛铺苦荞酒采用小曲白酒酿造，发酵和陈酿保留了苦荞麦中的营养成分、苦荞黄酮（苦荞麦主要功能成分）含量均在50mg/L以上-021-大单品时代且保持传统白酒口感和风味，78元金荞42度500ml、138元黑荞42.8度500ml、360元普荞42度125ml×24是销量大、增长最快的价格带。白酒泰斗沈怡方曾说：“新时代白酒要适应消费者，品质标准不变，口感要干净、顺和、舒适。”牛栏山陈酿、江小白、毛铺苦荞酒三款现在销量最大的新型白酒，以我的体验来说，牛栏山陈酿顺和、舒适相对于同价位产品比较好；相对于毛铺苦荞酒，江小白的干净、顺和、舒适也不差，但醇厚度不如毛铺苦荞酒。从这个品质特点来看，相比江小白，毛铺苦荞酒的发展前景会更好。简单点说，品质卓越型就是实实在在做好酒、卖好酒。相对于同价格带产品，性价比高。如表2-6所示。表2-6《鲜成品鉴团》之毛铺苦荞酒香味色泽醇甜醇厚丰满细腻柔和度刺激性外包装性价比1号品检员2号品检员3号品检员4号品检员5号品检员6号品检员7号品检员8号品检员9号品检员10号品检员平均值978688109888.18988101088868.3101010910109101089.678879989888.17886101099878.27799910910958.4799799109858.285323553374.367879878857.37889108898108.5·过程体验魅力化。过程体验设计的出发点就是消费情景，以情景体验引发共鸣、通感，感受品牌的精神内涵。营销的核心是做差异化，每个品牌的基因、基础、定位都不同。总体来说，过程体验设计出发点有三个：人——意见领袖；情——精神共鸣；事——产品理念。茅台的过程体验是“人”：“周总理能喝酒，爱喝茅台！”“真正的大领导，都喝茅台。”一句话彰显了茅台没有质疑的第一酒地位；江小白的过程体验设计的出发点是“情”：“我把所有人都喝趴下，就为和你说句悄悄话”“我们总是老得太快，却聪明得太晚”“大道理人人都懂，小情绪难以自控”“我们最先衰老的，从来不是容颜，而是那股不顾一切的闯劲”“手机里的人已坐在对面，你怎么还盯着屏幕看”……让年轻人怎能不喜爱！毛铺苦荞酒过程体验设计的出发点是“事”——产品理念。劲牌公司在全国率先倡导和传播“健康饮酒”的理念，毛铺苦荞酒健康白酒定位与之相呼应。与节令性美食、结合当地旅游资源丰富、联合婚姻登记处开展金荞产品赠送等。-022-第二章　白酒大单品的“基因”与“培育”·外观形式魅力化。“人是衣服马是鞍”，产品包装要能传递产品定位，符合消费情景。最佳状态是产品自己“能说话、能走路”，让买酒的、喝酒的喜欢。除了流通产品包装外，通过定制产品实现外观形式魅力化，也是一个有效方式。·消费群体魅力化。传统的消费群体魅力化主要是通过形象代言人和意见领袖，当今时代应该是粉丝，借助互联网工具，实现粉丝之间互动，粉丝与企业互动。典型代表是江小白，与小米手机有异曲同工之妙。江小白是情感互动，小米手机是功能和品质互动。从酒文化、酒品质方面进行互动，每个厂家都有自己的“个性”，大有文章可做。
五、企业需要做胜任力建模的情景 时间28：15
企业发展的不同阶段需求不同：初创期：企业处于生存边缘，不建议做胜任力建模，先做好基础制度建设。成长期：企业快速发展，需招聘或培养人才，必须建立胜任力模型作为标准。成熟期：企业发展平稳，多内部培养人才，需建立标准来培养或晋升人才。衰退期：若行业有复苏可能，需保留种子岗位并建立标准；若行业已被淘汰，则可不做。
　　四、理论的展望
在本文结束之际，我们有必要使自己的研究并不仅仅停留在考古学水平上，而将对这种发掘出的中国古代身体政治学的理论前景作一展望。而要作出这一展望，就不能不首先回到这一问题，即所谓的“身体政治学”这一概念是如何在今天人类政治学视域中出现而成为焦点?　　应该承认，虽然诚如笔者所指出的那样，一种自成一统的身体政治学思想实渊源于古老的中国，但这一思想在当代政治学论域的凸显，却得益于今天西方政治学者功不可没的理论发现。也就是说，随着当代西方哲学从思辨世界向生活世界的回归，以及随之而来的身体视域在哲学中的豁显，这种身体视域亦在政治学领域中逐渐浮出，而不可避免地成为当代西方政治学家所关注的理论焦点。这种西方政治学的身体关注其远源可追溯至西方马克思主义中法兰克福学派不无新意的观点。以马尔库塞、弗洛姆为代表的弗洛伊德式的马克思主义，在其所推出的社会批判理论中，以所谓的人自身的“原欲”的压抑和升华，和所谓的人类社会的“自然解放”为着眼点，实际上已预示了对身体的考量开始破天荒地被推向了西方政治学思考的前沿。尔后，西方后现代主义对现代主义“祛身化”倾向的激进的反叛，则进一步为这种崭露头角的西方身体政治思考火中添薪、推波助澜。诸如西方女性主义对两性性别的关注，西方生态主义对政治生态与自然生态内在关联的强调，西方文化研究者对现代消费文化中侵略攻占身体现象的批判，以及西方社会学家对当今社会老龄化问题的深度忧患，凡此种种都使身体问题由隐至显地日渐朗现，都使身体成为人类一切社会政治思考所不能规避的阿基米德的原点。　　其实，这种对身体政治学的关注不仅是一种理论的必然，同时也是人类历史的必然。这种历史的必然性就是，现代主义的人类文明之于身体意志的肆意的扭曲、压制和强奸，现代主义的人类文明所造就的所谓“以身为殉”这一近乎普世性社会现象的出现。也即随着近代以降的资本主义生产逻辑无往不克的发展，以及与之共生的国家主义政治意识形态的所向披靡的胜利，其带给我们的一方面是极度膨胀的物质财富和人类意志，另一方面则是二者联手打造的权力话语，以及这种话语对人自身身体的生命话语的无上的垄断和支配，而使人的身体之维的存在空前的岌岌可危。这种身体维度的危机，在青年马克思对“异化劳动”带来的人之鲜活的“类存在”（speciesbeing）解体的揭示里，在涂尔干对现代人灵与肉紧张对立关系的描述里，以及在韦伯对理性的计算、理性的组织所打造的“理性化的铁笼”的焦虑里都有所体现。而福柯学说的推出则把这种人类身体维度的危机的揭露推向了极致。在福柯的学说里，他以一种如解剖刀般的极其锐利的目光，为我们展现了由于现代知识话语在社会的风靡，人类对其身体宰割和控制如何从宏观层面弥漫至微观层面，如何从一种唯实论的权力转变为“唯名论的权力”，从而使这种宰割和控制由外源性的转换为内源性，为一种遍布人身周遭而又深入人心的所谓的“自体看管技术”（technologyoftheself）所完全代庖。因此，由于把身体危机与现代知识话语的统治联系在一起，这使福柯对身体危机的透视和体认以其鞭辟入里而度越了前代，使福柯的学说既与西方马克思主义之于启蒙主义的反省的思潮互为发明，又实开西方版的“以理杀人”学说之先河，而把矛头直指人类思辨形而上学这一人类身体悲剧的真正始作俑者。　　然而，以福柯为代表的西方身体政治学说，由于其所置身于的特定的时代历史背景，由于其所承袭的西方哲学的理论传统，以及这种传统所难以跳出的习惯性对象式思维和二分式思维的特征，其更多为我们展现的是身体与国家、身体与政治二者之间的紧张的对峙、二者之间非此即彼的背反的二律；与之相应，其所旨在建立的这种身体政治学更多体现为一种批判性的学说，而非一种富有建设性的学说。它把身体作为考量人类政治学的理论原点，但却不能明白从一种身体出发的人类政治学如何可能；它从思维的形而上走向肉身的形而下，但却不能明白一种“下学上达”、兼统形下形上的所谓的“形而中学”如何可以为自己开辟途径。31我们看到，这种西方身体政治学顾此失彼、二元对立的困境，即使在思想更具建构性的哈贝马斯所谓的“普遍的社会理论”那里亦难以幸免。尽管哈贝马斯的学说把亲身性的“生活世界”而非思辨性的理论世界作为人类政治生活安身立命之基，尽管哈贝马斯提出一种有别于认知理性的全新的“交往理性”，以建设性之姿试图消解资本主义权力话语之于身体的肆意妄为无处不在的殖民，但由于无论是西方传统的认知理性也罢，还是哈贝马斯的交往理性也罢，其都依然不失为一种心识的话语而非身体的话语，由于诸如肉身、亲情、家庭以及族类这些身体之维从未认真进入哈贝马斯的理论视域，故一种真正名副其实的身体政治学理论在哈贝马斯那里依然是不成立的。因此，一如哈贝马斯并不情愿告别业已千疮百孔的现代主义一样，哈贝马斯所致力于的人类哲学范式的转换也并不彻底。同理，一如在福柯那里其身体政治学不过是身体的一曲挽歌一样，在哈贝马斯那里所谓回归“生活世界”的社会理想也依然是一个理论的空诺。和福柯一样，哈贝马斯没有明白，“解铃还须系铃人”，既然现代资本主义给人类带来的罪恶最终根身于人身体的“原罪”，那么归根结底对人类的真正的救赎就只能诉诸身体而非心体，只能诉诸身体的话语而非心识的话语。或换言之，真正的社会真理之实现，既不是思辨哲学家想出来的，也不是语言哲学家说出来的，而是现实社会的实践者身体力行地做出来的。　　这意味着一种真正身体政治学理论的建立，不仅要求我们从今天西方诸如女性主义、生态主义、家庭伦理学说这些更具身体维度的理论那里汲取养料，而且要求我们把目光从西方转向东方，向中国古老而悠久的身体政治理论敞开自己的视域。这恰恰是由于，如前所述，中国古代的身体政治学乃是一种不无彻底的根身主义的政治学理论，并且与此同时，基于这种真正的社会本体论意义的身体，其以一种体用不二的方式，为我们不无建设性地解决了当代西方身体政治学理论难以超克的身与国、身与政治之间的二元对立，从而形成了一种人类的不无自洽的身体政治学的理论体系。除此之外，更为重要的是，这种中国式的身体政治学理论并非仅仅停留在思想和言说层面，而是知行合一地付诸可以躬行的现实社会的政治生活实践。这使这种中国式的身体政治学业已从应然走向了实然，使其不仅作为当今人类政治学中的一笔极其重要的思想资源，而且作为人类历史中的一种绝无仅有的稀缺的政治经验，而为今天人类向生活世界回归的身体政治学的建设，提供难能可贵、亲切可感的历史借鉴。　　无论这种中国式的身体政治的经验以其时过境迁如何不可重新复制，也无论这种中国式的身体政治理论以其去今已远如何不可完全照搬，但有一点是可以肯定的，即在人类政治学正在实现其理解范式从现代主义向后现代主义转换的今天，人们不得不承认，这种政治学其所内蕴的积极意义已超越了时空和历史对其的局限。它的身国合一的思想体现了向一种更为原生态的人类政治的真正回归，它的生命对话的原则乃是对现代“以一驭万”的政治权力话语的批判，它的族类学的方法代表了社会政治中群己的二分对立的消解，使我们以一种和而不同的“类存在”方式从容走出了自由主义与社群主义非此即彼的两难。因此，凡此种种都表明，一如日渐得到今人认可的日本传统的氏族化之“Z型组织”理论那样，中国古代的身体政治学既是一种历史遗存的东方经验，又同时为我们早着先鞭地指向了普世性的人类政治学的明天；中国古代的身体政治学虽为人类政治的前现代形态而不失其保守，却同时又以其鲜明的后现代主义取向而使一切现代主义政治学学说无不瞠乎其后。　　当然，在对这种中国古代身体政治学的积极意义肯定的同时，我们也无意否认这种学说本身所固有的不足，无意成为之于这种学说的原教旨主义的辩护者。这种原教旨主义的态度之不可取，不独在于它“执一以贼道”而与人类社会并行不悖的大道不符，还在于它本身就直接与身体哲学所坚持的普遍语用学的而非普遍语义学之旨相冲突。故我们清醒地看到，正如两方的过分强调心识自足性的原教旨化的政治学说最终将走向其反面一样，一种过分强调身体自足性的原教旨化的政治学说亦如此。身体可以为人类政治营造天堂，身体同样也可以为人类政治挖掘坟墓。且不说人类普世性的不平等的父权社会的诞生及其长期统治实深植于男女身体之“体力”的差异、“拳头”的大小，仅就中国历史而言，阳尊阴卑、人身依附、移孝于忠、礼教的等级化、儒家的法家化，以及帝王大权独揽的“家天下”等现象的出现就足以暴露唯身主义的不足。它们无一不与政治的身体性有着千丝万缕的关联，无一不同样地是以身体的权力和名义大行其道和以售其奸，并且这种“身体的暴政”以其原始和野蛮不仅丝毫不逊于甚至更甚于“思想的暴政”。因此，我们看到，在历史辩证法的鞭策下，正如西方近代的心识的启蒙从其“真理面前人人平等”，最终导致了对人身规训的一种严格规范化的权力话语一样，中国古代的“身体的教化”亦从其所谓的“交亲而不比”，最终导致了对人身镇压的一种党同伐异的独裁和专制。从中产生了董仲舒的“大一统”，明清王朝的“乾纲独断”，还有蒋介石所谓的“一个党，一个主义，一个领袖”。在这里，我们与其说看到的是中国古老的温情脉脉的身国合一原则，不如说看到的是一种准现代的以国驭身、国家至上的铁腕政治如何在中国社会出现，中国古老的身国合一原则如何物极必反的走向了其历史的反面。　　这种东西方历史的殊途同归，以一种西方后现代主义者所欠缺的东方学的视域，表明了身体一如心体，同样具有其一体两面性；表明了在历史上正如意识的对象化与异化走着同一条道路一样，身体的生命化与祛生命化亦互为表里；表明身体既作为“原善”而为人类社会一切良善的源泉，又作为“原罪”而为人类社会一切罪恶的渊薮。惟其如此，我们才能理解为什么正是由于其根身性，一方面使人类社会始终不乏爱情、亲情和同类者之间的恻隐之心，另一方面又使人类社会始终充斥着贪婪、残忍、冲突和血腥的战争，以至于我们不仅在20世纪的现代西方看到了奥斯维辛的集中营．还在新石器时代的原始中国看到了母系社会遗址零口的令人发指的酷刑。32惟其如此，我们才能理解为什么对业已沦为权力话语的玩偶的现代主义人类文明的改造，仅仅诉诸社会的经济基础和上层建筑的改造还是远远不够的，还要更深入地诉诸社会的生命学基础的改造，也即我们每一个人身体的改造。故为中国古代政治学所大力发明的“修身”这一身体修炼功夫，不仅没有在今天过时，并且理应成为当代人类政治中的至为根本、不容回避的课题。而这种“修身”所直面的首要问题，是要解决身体中富有侵占性的“雄性激素”过度分泌所造成的整个人类社会有机体的阴阳失衡。　同时，这种东西方历史的殊途同归，还以一种历史与逻辑相统一的观点告诉我们，无论是两方的心识政治学，还是中国古代的身体政治学都不失其逻辑系统的自我封闭性。33这意味着，人类的一种真正开放并更具生命自我更新能力的政治学体系的建立。不是非此即彼地在二者之间作出必择其一的取舍，而是从各自的独白走向相互的对话，从东西方的自我封闭走向二者的兼容并蓄和“视域交融”。这意味着，谈论身体政治学并不意味着对心识政治的排斥，更非对心识政治中民主、法制的理念的拒斥，而是意味着心识政治与身体政治二者实际上是“离则两伤，合则两美”的，意味着如何将现代政治学中的诸如民主、法制这些普世性的人类理念，以一种真正的“体用不二”的方式，从高翔的云端回归到并深深地扎根于人类的生活世界之中，我们每一个人亲切的身体之中，这既是现代西方政治学建设的日渐紧迫的任务，同时也是今天中国政治学建设虽任熏道远却又同样刻不容缓的使命。　　因此，当代中国的政治学的建设毋宁说面临这样一种极其艰巨的双重使命，也即其既要向西方的理性主义的政治学敞开大门，又要回归和再建我们古老的身体主义的政治学传统；其既要对传统的身体主义政治之顽固余孽无反顾地“祛魅化”，又要重拾其至今不朽的魅力而使之再次发扬光大。如果说前者是缘于对人类的现代主义的挑战的面对的话，那么后者则是出自对人类后现代主义挑战的回应。这种后现代主义的挑战，表现为随着人类全球化时代的迅急到来和积极投入其怀抱，使中国社会出现了真正意义上的“三千年未有之变局”（李鸿章语），使中国历史实现了一种近乎跨越式的历史转型，把自己的历史从一种纵时性的发展（diachronicdevelopment）几乎在一夜之间纳入到一种作为世界共同体的共时性的平面（synchronicplane）。这种后现代主义的挑战，还表现为现代中国人在“师夷之长技以制夷”的同时，亦使自己开始身不由已地陷入弱肉强食的资本力量的生产逻辑和与之共生的国家意志的博弈规则之中，并最终导致了一种对身体实行技术性控制的新式身体工程学（bodyengineering）在现代中国的兴起，使其社会政治形态极其激进地实现了从根身性政治向祛身化政治范式的转变。因此，一方面是身体受现代文明的洗礼，由灌木成长为森林，其肢体由家和国扩展到全球一体化的整个世界；另一方面是身体备受现代主义权力话语的奴役，其日渐沦为抽象化的、计量化的和无人身性的商业符号和政治指令，从而使身体无处存身而面临着前所未有的危机。故命运之神并没有厚此而薄彼，一种人类文明的普世性的二律背反同样也降临于现代中国而成为其宿命。这意味着，正如今天的西方人直面这一二律背反，而由孤行一径正在探索一条兼容现代主义与后现代主义的政治学上的“第二三条道路”一样，今天的中国人也必须直而这一二律背反，“叩其两端取其中”地以现代与传统之间的对话为其政治学的途径。
第三章SA8000：2014社会责任管理体系中期——培训篇
十三、如何开展海外人力资源管理合规工作
企业国际化扩张发展可以说是一路荆棘遍布，除了需要适应当地经济发展、市场容量、政府管制、人文习惯的不同外，由于对当地劳工政策的不熟悉、不了解，常常导致企业遭遇不可预知的风险。解决企业国际化面临的人力资源管理问题，首先就要解决国际化人力资源管理的合规的问题，因为这是一个企业跨国发展在人力资源管理方面的底线，也是对所有国际化企业的严峻挑战。企业需要一套完整的解决方案，通过专业的流程优化指导来帮助企业完善内部、外部流程管理，减少劳工风险，更好的提升企业组织效能，节省组织用工成本，降低企业用工风险。
五、素养(SHITSUKE)
（1）含义：对于规定了的事情，大家都按要求去执行。以形成良好的工作习惯及主动参与岗位改善为目标。（2）目的：◘引导员工遵守规章制度；◘养成良好习惯；◘铸造团队精神。（3）素养实战要点：坚持不懈地坚持既定标准、定期考评、对新人进行专门培训。（4）素养的晋级要求：第一级：遵守规定的事情；第二级：主动积极地工作；第三级：不断改进现有的工作；第四级：尊重别人（为他人着想，下道工序就是客户，自己的工作尽量避免给后工序带来麻烦）（5）素养开展方法①．首先，由大家来决定事项​ 为了满足客户的需要，由大家来讨论在现场有哪些事项必须遵守？​ 研究这些事项的正确状态，及如何遵守的方法？​ 将决定的事情,编入到素养手册中。②．规定的事情任何人看了都要能马上明白​ 不是仔细读了以后才明白,而是一看就明白​ 要以短时间（如10秒钟）内看明白为目标③．如果没有按规定的来做就应该指正出来​ 当场指正出来​ 不需客气,因大家都在参与,只针对问题​ 就是论事，不要上纲上线，不要有其他指责如：不要说责任心太差、质量意识太差、缺乏团队精神、缺乏主任翁意识等空洞的词。应该要追问：为什么不按标准执行？标准有什么问题吗？如果有问题，你建议如何改善？等等④．被指正出的,马上采取行动改过来​ 要禁止<正忙着呢>等借口（6）实施要领：·制订服装、仪容、不同工种（如生产、维修等）、个人铭牌等标准·制订共同遵守的有关规则、规定·制订礼仪守则·教育训练（新进人员强化6S教育、实践）·推动各种精神提升活动（晨会、礼貌运动等）每天10分钟晨会制度给自己带来的好处：1、及时了解生产计划安排　管理者在每天开晨会时就及时向大家通报，这样员工在加工、装配产品时就能做到按计划要求安排先做较急的产品，决不让自己手上的产品拖全线计划的后腿。2、及时对生产质量问题进行通报　　晨会时管理者及时对出现的质量问题进行讲解和通报，这样做一来保证出问题的员工不会再犯同样的问题，二来也让其他员工避免犯相同的错误，进而提高全体员工的质量意识和工作水平。3、及时表扬和批评　　及时表扬员工好的行为，让大家向他们学习。同时对不良现象或行为给予批评，达到表扬先进、鞭策后进、共同进步的目的。4、员工素养得到提升　　每天晨会时管理者总是先向员工问好，员工再向管理者回礼，时间一长员工自然养成了一种相互打招呼的好习惯。特别值得一提的是：为了提升员工的素养，还制定了一些文明礼貌用语。譬如打电话时必须先问“你好”，结束时必须说“再见”等，实施效果很好。有些企业领导层带头实施礼貌活动。每天早晨总有一位公司领导第一个来到大门口，见到员工进来上班，都会面带微笑高呼一声“早上好”、如果偶尔能捎带一些应景之词，效果就会更好。比如“早上好，今天阳光明媚”、“早上好，今天秋高气爽”。员工也要回应“早上好”或者“李总、早上好”。这种领导带头示范的礼貌活动，往往成效显著。员工的素养代表企业的前途和形象。有些企业制定《员工素养手册》，将需要遵守的事项全部汇总出来。包括接电话礼仪、乘车礼仪、就餐礼仪、接待客户礼仪等等。有些企业制定简单实用的检查表，下面是某企业制订的《部门员工素养督导表》，供读者参考。表3-17某部门员工素养督导表NOXX部门员工素养督导表日常确认记录一二三四五1员工是否整齐穿着工作服（不需要穿时，工作服叠好放入柜中）？2工作中使用的物品是否随手摆放整齐，不压线？3常用工具、刀具、量具等是否随手归位？手套、面罩等不乱放？4扫帚、拖布、抹布等清洁用具是否归位放好，不散落在工作区？5带管线类设施（如焊机）使用时注意管线排放，用完马上盘起来？6经常维护工作区环境的整洁，及时清倒垃圾，切屑扫在一起？　7爱护工具、产品，任何时候都注意做到轻拿轻放，避免扔的动作？8工具柜内随时清理，保持整齐，避免“先弄乱，再整理”？　9每周进行一次工作区整理活动，不应有的东西坚决清走？（每周）10物料随时区分清楚，避免发生混放，每次使用都有意分开来放？11使用物料时注意是否有正确的物料标识，并清晰易见？12螺栓、螺母、垫片等小零件分类放在容器中，不散落地面?13各种标识是否有脱落、卷角或模糊不清？14工作中使用的托盘、容器等是否经常保持清洁？15各种工具、附件是否每天擦拭，去油污？16工作服经常保持干净，消除机加工人“油乎乎”的形象？17每天是否认真执行操作设备和消防器材的日点检和清洁？18《6S区域清扫责任表》是否按时记录？是否与实际符合？19保持配电柜外部清洁，内部不放任何杂物，开关控制对象明确?20机床运转时床身不放工具、手套等，集中在指定位置或工具架上？　21注意安全操作，无不安全行为？22工作时间不聚众闲聊，办私事、吃零食或看报纸？23是否主动使用礼貌用语（“早上好、请、谢谢、对不起、辛苦啦”）？24认真参加晨会，下班前简短集中，互道：“辛苦了，再见”？　25（下班前）门窗、水电、设备是否关好？各人物品是否归位？　26其他（7）素养活动推行步骤素养的流程大致可分为营造改善氛围；坚持执行晨会制度；文明礼貌活动；督促各项制度和标准的实施效果；持续改善；其中最重要的就是持续改善。如果不持续改善，那么养成习惯很难。当我们的改善进行到一定的时候，企业的6S推行人员和实施人员总是很想给自己所付出的努力给一个评价。下图是一个简单的评价表。大家可以分不同阶段对现场进行评估一下。表3-185S管理水准对照表到目前为止，我们讲的都是前5个S管理即5S的相关知识和方法。但任何现场管理都必须建立在安全的基础上，安全管理是现场管理的前提和重要因素。没有安全保障和措施，任何管理都将失去了意义。虽然，认真做好现场5S管理，能够对安全有很大的改善，但如果中企业业不学会全面、系统地进行安全管理，尤其是强调安全隐患的识别开始提升安全管理水平的化，安全事故将无法避免。在许多企业中，即使新人得到的入厂培训中包括一些安全知识，但是这些知识要么是“大而全”的国家标准，要么是“注意…”、“不要…”、“禁止…”之类的空洞的要求，而涉及具体岗位的安全要点、实施方法等内容与实际训练却少得可怜。而一旦发生安全事故，大部分情况下企业管理者们就认为是一线员工违反操作规程造成的。企业接下来的对策大多就是“加强对员工的安全培训和教育”、“加强员工责任心教育”，进行安全考核和评分。从心理来说，一线员工是最注重现场安全的，出了安全事故，管理者只是被罚款、处分，而一线员工可能身体伤残、甚至丢失性命。可是为什么给我们许多企业的管理者的感觉是一线工人不重视安全、不按规定操作，经常违反操作规程呢？这与我们管理者过于强调主观原因，认为加强操作规程的教育、强调责任心就可以了，普遍缺少对安全事故的具体分析和采取有效的预防措施有很大关系。寻找安全隐患、采取有效措施防止事故发生是十分重要的。下面主要针对企业如何实施安全管理，以及采用的一般步骤和手法进行阐述，以帮助企业掌握有效实施安全管理的方法。推行5S，我们发现了身边的“能人巧匠”公司推行5S以来，我们的工具、现场都得到了显著的改善，作为改善的主导者，“人”的改变也很大，能力的提升、素养的形成，都在发生着变化。我要特别说说原粮检验室的小麦分样器的改善过程及成果。先说下分样器改善的背景吧，作为接收小麦的原粮检验班组，每天需要接收四五百吨小麦，在小麦检验过程中，扦样、分样这一过程，劳动强度很大，同时还存在很大的粉尘和噪声污染，在这里工作的同事们都因为长时间保持一个动作进行小麦分样，反反复复十几次，颈椎都出现了职业病；在进行分样时，粉尘污染还很严重，在进分样室时需要包裹好几层纱巾和口罩，就这样身上和脸上还是有很多粉尘。在打开分样室的风机时，风机噪声很大，整个扦样室和过磅室都被噪声所影响。原粮检验组班长继祥哥一直都在想着该如何减轻劳动量，如何减少粉尘污染，提高工作效率。正好公司开始推行5S，于是他就借助推行5S这次契机，每次都主动请3A顾问老师来辅导并进行循环升级改善的讨论。首先想着把中式分样器和扦样机桶进行合二为一，减少一次手动提料的步骤，那就需要把扦样桶进行架高，可以把分样器放在下面，继祥哥就自己动手设计安装了一个架高扦样机桶的架子，把分样器放在下面，这样第一次减少约30斤的麦子的重量，不用人为手动提着30斤的麦子进行分样，只需要取中式分样器的一侧约15斤的小麦再进行分样就可以了。在进行第一次改善后，身边的同事感受到了组合大分样器和扦样机桶带来的便捷，就鼓励继祥哥继续开动脑筋再进行改善，看能不能再减轻一下劳动量，如果粉尘污染能够得到良好的改善就更好了。于是继祥哥就开始了第二次改善的筹划，这一次需要很严密的计划了，不再是单单架高一下扦样桶那么简单了。测量、设计、画图、再到选合适的材料到各个部位的焊接，这都需要很严谨的步骤才能够完成这一改善，在中式分样器下再巧妙的利用焊接把小型分样器进行固定，又再次减少了一次人工分样的步骤。因为焊接这一工序需要专业的焊接人员根据图纸进行操作，继祥哥就自己手绘图纸，因为想要通过密封来减少粉尘污染，继祥哥就找来了废旧的亚克力玻璃板；因公司挂面1-2线改造，淘汰了很多废旧的“工具”，我经常在“工具”堆里见继祥哥在淘“宝贝”，在大家都认为那些是“无用的垃圾”时，却在继祥哥的改造下成了分样器上的“主力军”，借了个三轮车自己拉着扦样机桶、中式分样器、小分样器去外面进行焊接。就这样，中式分样器、小分样器和扦样桶在继祥哥的改动下完美的结合在了一起，这样实现了半自动化的分样，减少了原工作量的三分之二，扦样、分样时间也节省了一半，并且设计了框架利用亚克力玻璃板将这三个设备进行密封，减少粉尘外漏造成的粉尘污染。密封的扦样、分样作业大大降低了粉尘对操作人员的伤害。后来又经过3A顾问老师每期的辅导，继祥哥又开动大脑继续改善，大大小小的改善得有10来次，利用生产部门更换下来的风机，自己安装调试，更换了三次风机最终实现了低噪声大功率的风力效果。经过多次的改善及经验分享，继祥哥的改善思维越来越活跃，原来分样后是使用塑料桶来接取小麦的，人提着还是会重，继祥哥就自己设计了两个带有滑轮的接料盒，手推拉动就可以了，又一发明创造完成了；整个分样器改造后降低了人员手动分样的工作量，一天能节省提300-400斤的麦子的力气；扦样、分样的时间也由原来的10min缩短为现在的不到5min；基本上消除了粉尘污染，现在人只需要佩戴一只口罩就可以作业了；改善过程中所需要的材料都是利用其他部门的“不要物”进行改造的，节约了近20000元的成本，实现了“花小钱，办大事”的号召。公司通过推行5S，使我们发现了身边的“能人巧匠”，他们用自己的智慧与双手改善了工作现场的工具与环境，提高了工作效率，降低了劳动量，美化了环境，也保障了同事和自己的职业健康。同时也实现了自己的人生价值，让更多的人能够认识自己、学习自己。“人”也在一次次的改善过程中慢慢的改变着自己，自己也能取得一次又一次的成绩，我想这也是推行5S带给我们的益处。5S锻炼了我们，也给我们一大批优秀的一线员工提供了展示自己才能的平台。未来我与5S会一路同行！中粮集团濮阳品管部谢兵欣
案例1：支开老板娘了，找老板谈业务
销售和生活中经常会发生这样的事，人多的时候，总是很难做抉择，他一句，你一句就影响着决策人的思想。业务员谈判中也是这样的，很多看似“无关”人的一句话，也决定着业务谈判的效果。和修和堂的合作一直没有谈下来原因是每一次在和何老板谈业务的时候，老板娘李姐总是在旁边说，品种已经够多了，不想再进新品了什么的。每次我想试图跟她来讲解产品的时候，她又说：“你不要跟我讲，我什么都不想听。“弄得我一筹莫展，一直在想用什么办法，引开她，给我一个好好跟何老板谈的机会。这家药店附近有个麦当劳餐厅，我进去买了一张100元的代金券，然后去修和堂拜访何老板。一进门见他儿子在店里玩，我就说：“天气热了，公司给了我几张麦当劳的代金券，我现在有点胖了，不敢吃这些东西，小朋友们爱吃这些东西就送给你吧！但是一定要健康饮食，控制好量，满足嘴馋就好了。“说着就递了过去，小朋友一听，可以吃麦当劳，高兴坏了，嚷着让他妈妈带他去，这样，老板娘被我支开了。剩下的时间，就是我表演的时间了，跟何老板谈了一下我们独家品种的优势，在剂型上的优势所带来的治疗效果的提升，以及利润空间和后续的服务。结合他药店的实际情况和价格体系的情况，我们敲定了合作。等到下次送货的时候，碰见老板娘了，大家也只是微微一笑，货进来了才是第一步，后续的上量工作还是要开展的。所以，当业务进展不顺利的时候，我们要学会找到关键问题所在，即是什么“老虎”影响着业务合作，既然不能“打死”这只老虎，那么我们就调虎离山，为我们的业务合作来扫清障碍！
一、组织让人安身
“人是社会的动物”。人类从事生产活动和其他活动，从来都是在集体基础上进行的。他们需要与同类交往，需要爱和被爱，需要寻求归属感。否则，就无法生存，世上没有一个人能够忍受绝对的孤独。除了个别另类天才外，人只有在组织中才能生存、发展。失去组织依托的人，其心灵是漂泊的，无处安身。马斯洛把人的基本需要分为五类：生理上的需要、安全上的需要、情感和归属上的需要、地位和受人尊重的需要、自我实现需要。归属感是人们的基本需要，而归属感主要来自于组织。人具有强烈的从众心理。法国心理学家古斯塔夫·勒庞曾在《乌合之众：大众心理研究》中描述过大众的从众心理，下面的小故事有助于我们理解。石油大亨洛克菲勒见上帝后来到天堂的大门口，很想让自己跻身于天堂——这个灵魂向往的极乐世界。但天堂的守门人圣吉·彼得拦住了他：“对不起，天堂已经住满了开采石油的业主，没办法再安排你了，你到地狱住吧。”深埋在地下的石油不曾难倒过这位大亨，于是他灵机一动，对守门人讲：“请允许我在门外向天堂里的朋友说一句话好吗？”“好的。”守门人答应了他。“喂！地狱发现了石油。”大亨对着天堂门大喊一声。于是，天堂里的人全部蜂拥而出，天堂一下子空寂下来……彼得见状，对大亨说：“请进天堂吧！”于是，大亨走进了空无一人的天堂……过了一会儿，石油大亨发现那群人并没有回来，心里开始犯嘀咕，“地狱是不是真的发现石油了？可不能便宜了那些家伙，我也得看看”。于是，他放弃了天堂的快乐生活，也跑到地狱去了。人们的这种归属感还体现在对组织内同伴的需求上，同行的人往往比目的地重要。红军在长征中，大家互相搀扶、互相鼓励，爬雪山、过草地，行程二万五千余里，克服重重困难，完成战略转移。周恩来在长征途中生病了，如果掉队就意味着死亡，杨立三组织人亲自将周恩来抬出草地。1954年，周恩来在国外出访期间听到杨立三病逝的消息，马上要求等他回来再出殡。因为，周总理要为杨立三抬棺送葬，以报当年救命之恩。如果是一个人走长征路，一个孤独的行者很难到达目的地，不要说敌人的围追堵截，单是孤独和恐惧就让人坚持不下去。
  
    
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