热门：快消品零售营销老板
三、不甘心于平常，创新常常见
同一行业产品往往同质化严重，渠道又类似，如果没有创新，没有一些弯道超车的动作，怎么能脱颖而出？怎么可能做大？笔者曾经碰到一家行业内比较大的企业，他们抱怨有家小企业不按套路出牌，打乱了他们的市场规划。笔者口上附和着，心里想：如果小企业都按部就班的，他们如何能够超越你们这些体量较大的呢？只有企业不按套路出牌的“创新”，才可能超越。当然创新不见得是一招制敌，而是融入相应的细节之中。如品牌传播、渠道建设、团队激励、管理制度、产品生产、仓储物流等环节都可能创新，每个细节的优化不断累计，改变就很大，就像1.01365=37.78一样，看似每天一点微小的进步，但持久结果令人惊诧！有些企业对细节的追求和创新做不来或不屑于做，只想着一招制敌式的“大招”。
当下“一把手”决策暴露出的弊端
中国药企三十几年快速发展，客观上说明药企决策总体上是健康和正确的，但也暴露出一些问题和缺憾。（一）缺乏远见和系统性主要表现在头痛医头脚痛医脚，解决了此问题带来彼问题，解决了现在的问题给未来造成问题，需要系统考虑，长远考虑。（二）信息不对称信息不准、信息不全。一些“一把手”在决策时有误读信息、信息不周全、不真实的情况，所以将决策建立在错误信息基础上，决策难免出错。主要体现是一些“一把手”喜欢听小道消息特别是分析性或猜测性信息，不重视正规渠道信息，不分析正规渠道信息，不建立规范的信息传递渠道。不能够放到桌面的信息和汇报要谨慎。（三）缺乏对现象的分析、挖掘初始的信息往往带有表面性，如果能够从诸多现象中去分析和挖掘就会找到真问题，找到现象背后的原因和症结。带着现象、原因和症结去决策，正确的可能性就会大些。（四）缺乏准备、仓促决策在药企中，不论是来自外部的还是企业内部的风险、事件都会有先兆。比如，重大安全事故，按照杜邦安全理念，一个重大安全事故都会在发生前有几十个甚至上百个小安全隐患或事故，几个甚至几十个中等规模的事故或隐患。如果能够及时发现并予以消除，就不会发生大的事故。决策也一样，如果对趋势有判断、提前分析并做好准备，即使事情发生得突然，企业也会有处理预案，避免仓促决策。举一个最近医药产业发生的案例。2016年至2017年“两票制”是药企最为头疼的事情之一，在国家正式文件出台后许多药企如热锅上的蚂蚁，平时很少参加培训的药企老板也拎着包出入各种培训场所，或找咨询公司支招，或主动邀请业内“人士”聚会，探讨的都是自己最急最怕的问题。在决策层面上，这是典型的“临时抱佛脚”案例。实际上，“两票制”在2012年前业界就有呼声，国家有关部委也发过文件，只是当时不具备执行落地的条件，对政策敏锐的药企，从那时起就在准备，有的企业已经开始试水，所以在这一政策来临之时，这些有准备的药企就从容并将风险降低到最小。2015年下半年开始的“研发数据核查”也是一样，虽然事先没有预兆但是趋势在那里摆着：一方面是大量没有任何先进性的仿制药积压在评审中心，一方面是创新药失去市场良机；一方面是评审中心面临巨大压力，一方面是所谓的“新药”堵塞评审渠道，同时不真实、不客观、不系统数据占据专家大量评审时间。所以，自查申报数据、开辟创新药快速通道、重新定义新药概念就成为改进新药评审标本兼治的“三板斧”，虽然在政策初期抱怨的企业比较多，但新药评审环境迅速澄明也是不争的事实。所以“一把手”把握趋势、早有准备、做好“预”、勇于决断非常重要，而不是临时抱佛脚。（五）大小权独揽主要体现在“一把手”不仅大事独断专行，对小事情也全部包揽。随着企业规模的扩大和业务领域变得复杂，以有限的时间和精力去处理越来越复杂的事务，就会存在信息不全、考虑时间不够等问题。（六）不了解一线情况但喜欢指挥一线在一些药企中，了解情况者往往没有决策权，有决策权的人不是没有时间了解情况就是离经营一线太远，但是这些“一把手”还想把决策权攥到自己手中，就难免出现决策不符合实际或难以落实的情况。我们经常听“一把手”强调执行力，实际上是决策力不够带来的执行力不足，要想解决执行力问题必须从决策开始。（七）急功近利一些药企决策出现问题，除了上面六个原因以外，“一把手”急功近利更具有普遍性。缺乏准备、缺乏条件、急于求成。
4.2.4关键技术亟待突破
数字技术是企业数字化转型的重要支撑，但我国汽车企业转型过程中普遍存在共性技术赋能业务有短板、核心技术自主创新能力弱、企业数据治理程度低等问题，难以通过应用数字技术有效赋能企业业务发展。一是，共性技术赋能业务有短板。共性技术具有通用性、关联性、开放性、系统性特点，是赋能我国制造业高质量发展的重要力量。国务院国资委发布的《加快推进国有企业数字化转型工作的通知》强调，通过联合攻关、产业合作、并购重组等方式，围绕企业实际应用场景，加速突破先进传感、新型网络、大数据分析等数字化共性技术。然而，由于我国当前在共性技术开发过程中仍存在“卡脖子”问题，且部分行业领域数字化转型基础薄弱，因此尚未打造出在多个领域普遍适用的共性技术平台，难以赋能企业业务协同创新发展。二是，核心技术自主创新能力弱。智能汽车成为全球汽车产业发展的必然趋势，我国汽车企业在智能汽车创新发展中存在诸多关键核心技术亟待突破。其一，前瞻技术自主创新能力不足，在环境感知技术、智能互联技术、车载网络技术、驾驶辅助技术、信息融合技术、信息安全与隐私保护技术等方面存在明显短板。其二，核心工业软件受制于人，研发设计类软件CAE、CAM、CAPP等主要依赖西门子、达索等国际供应商企业，生产调度和过程控制类软件尚处于起步阶段。其三，关键零部件自主研发能力欠缺，核心电子元器件、高端芯片、智能传感器和仪表仪器等主要依赖进口。三是，企业数据治理程度低。“数据要素”是当前车企数字化转型过程中的关键部分，通过对数据治理才能深度挖掘、分析数据的价值。然而，部分企业尚未真正认识到数据驱动智能决策的重要作用，在跨系统、跨部门、跨企业间缺少统一的数据标准和全局规范文档，且数据产权不明确，收集、分析、管理、使用流程不清晰，导致数据难以实现有效对接应用，无法发挥全部价值。
铺货
在终端日常拜访里提到铺货，主要是指在现有合作客户里，完善产品的种类（即铺进新品种）或补充产品的数量（补货）。在医药零售行业竞争日益激烈的今天，通过提高铺货率提高销量的方法越来越不奏效。铺货虽然不是万能的，但离开铺货是万万不能的。我从来不否认货铺出去卖不动，可能发生退货现象，但就像大卫·奥格威说的：“50%的广告费用是没有用的，但你不知道那50%所起的作用。”货不能铺到终端去，产品连销售的机会都没有，更不要谈销量了。所以，我们必须将铺货进行到底，但也不是盲目地铺货。我们应当遵循以下几个铺货原则。（1）查看药店的历史销售数据和药店回款的信誉情况，选择客情关系比较好、信誉比较好的药店铺货，这样就不用担心产品的销售和回款。（2）根据药店的陈列和店员建议，补充药店竞品较少的品种。（3）第一次补充的新产品数量不要过多，根据动销情况及时补充。（4）做好新近品种的陈列、店员教育和客情维护，维护好终端价格。（5）对于销量不好的产品及时做调整、促销或退换货，避免过了有效期。 在协助业务员开发子墨大药房的时候，我发现，货架上有三个厂家的雪梨膏，并且规格和价格体系都很完善。我向店员了解到，某厂家的雪梨膏是该药店的首推品种，并且有销售任务，厂家业务员的客情维护也很到位。所以，我给业务员的建议是，要么做到首推，要么就不在该药店销售该产品，因为销量没有保证。 小知识：安全库存“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销量×1.5建议订货量=安全存货量－现有库存 
二、地利
地利本意是指地理的优势，这里指企业自身的条件、内部小环境、所处行业、行业和企业面临的问题等。我们就遇到过三个案例：①北京某交通设备制造业：重污染企业，在环保法严厉执行之下，希望通过股权激励来摆脱困境。②深圳某车载导航仪企业：被淘汰、被颠覆的产品生产企业，创新了后视镜导航，希望通过股权激励激发后视镜导航仪团队，突破公司被颠覆的困境。③山东某服务性企业：看不到前景，营利能力不强，连续多年经营性利润基本没有提升，利润主要来源于政府高额的补贴退税。希望通过股权激励促使公司上台阶，然后登录资本市场。面对这样的订单，我们必须婉拒，因为我们深知，股权激励不是万能的，股权激励不能挽救企业于水火之中。
第二节 如何设计阿米巴组织架构
第二节如何设计阿米巴组织架构   阿米巴组织架构的设计几乎决定阿米巴经营模式的成败。一些企业在阿米巴经营模式推行过程中遇到的最大障碍，首先是在阿米巴组织体系的构建上。设计阿米巴组织体系，是一项科学和严谨的工作。借鉴笔者在阿米巴经营咨询项目中的经验，提出如何解决问题的策略。（1）战略转型决定组织变革。企业在战略转型期，无论是由于战略目标的调整、经营模式的改变还是价值的重新定位，都可能导致企业和阿米巴经营单元的工作目标发生改变，导致企业价值链发生改变，导致各级部门、各岗位员工的职责发生变化等。互联网时代，营销碎片化和用户需求个性化对企业提出全新的挑战。很多企业顺应时代的要求，在战略上，从传统制造企业向互联网时代的服务型企业转型。在转型之前，很多企业的组织架构还是矩阵式的，按业务领域板块划分，仍以产品为中心。战略转型后，企业的组织结构从正三角变为倒三角，这种组织结构的形式完全服从于用户。用户需要什么样的组织就要进行什么样的变革。设计阿米巴组织架构，就是服从互联网时代企业战略转型的需要。进行组织模式变革就是为了更快更好地跟上互联网时代的步伐，创造更大的用户价值和用户粘度。（2）明确推行阿米巴经营模式的目的与愿景。有的企业面对的客户需求变化和行业结构都很稳定，对市场的响应速度不是关键要素。有的企业由于组织规模大、层级多、官僚化程度高、流程路径冗长，后台大量冗员，大企业病已成为企业发展的组织瓶颈；有的企业规模小，响应速度不是问题，缺的是上下一致共欲、共赢、共荣的机制。这些差异，要求企业在阿米巴组织设计、组建方式、层级设定、赋权程度方面进行针对性的设计，才能支持目的和愿景的实现。生搬硬套别人的经营模式，解决不了自己企业的具体问题。（3）企业对价值链活动进行识别、评估。企业在推行阿米巴经营模式之前，先对价值链活动进行识别、评估。不具备市场竞争力的非核心环节，要么外部化，要么开发内部市场，引入外部竞争倒逼薄弱环节加速优化提升。（4）逐步压缩阿米巴的层级结构，进而实现组织的扁平化。在阿米巴的层级设定上，尤其对规模较大的企业，要重点考虑逐步压缩阿米巴的层级结构，进而实现组织的扁平化。（5）解决目标和利益的一致性。推行阿米巴经营模式，重中之重要解决目标和利益的一致性，为此需要打破行政边界规划角色构成。打破企业边界选择阿米巴成员，颠覆传统的组织架构，建立自主核算、独立经营的阿米巴经营单元。（6）阿米巴经营单元之间的协同机制。无论以何种方式划分阿米巴，推行阿米巴经营模式的企业都会面对一个严峻的现实难题，即组织碎片化后的裂变与协同。这也是稻盛和夫在哲学理念上向员工灌输“利他思想”、“作为人何为正确”，在激励机制上淡化物质激励、强调精神激励的本质原因。但在中国商业和社会文明环境下，不和员工分享经营成果，不进行物质激励，阿米巴经营模式的推行就会困难重重。解决不好这个两难问题，要么企业在功利主义的驱动下变成一盘散沙，要么阿米巴经营模式变成一场玩数字游戏的闹剧，徒劳而无益。因此，阿米巴之间的协同机制，企业需要建立三个基本的协同机制，即激励机制、市场倒逼机制和内部契约机制。（7）企业组织结构再造。企业推行阿米巴经营模式，还要根据阿米巴经营单元组建方式及企业的战略要求，对企业组织结构进行优化或再造，包括企业组织形态选择、层级优化、部门撤并组合、职位与编制优化等。 案例：“大而全”的组织“裂变”为一个个阿米巴通信行业的格局进入“裂变期”，一些通信科技企业依靠外部力量迅速做大；另一些公司希望通过内部改革实现崛起。　　F通信科技企业导入阿米巴经营模式，将运行了10年“大而全”的组织架构打散，“裂变”为一个个阿米巴，员工的利益分配模式也得到重构。而对单个阿米巴来说，权和责都被放大了：经营成果和经营业绩成为阿米巴的价值标签，产品规模的升降与阿米巴收入直接挂钩。一、考察阿米巴经营标杆企业F公司在导入阿米巴经营模式之前，曾经派出中高层管理者参加阿米巴经营培训课的学习，并走出国门考察阿米巴经营标杆企业。他们发现，国外很多企业中，有许多是以三五人小组的形式存在的，即一个阿米巴经理带领一个团队，自负盈亏，而国内仍是以大平台式的投资、生产、销售、研究部门架构存在。以研发部门为例，从实际操作来看，行业普遍反映投研脱节，研究成果转化为投资业绩的效率低下，沟通成本较高。在传统投研体系下，研究员都是提供标准化的产品，但他们提供的东西，生产经理不一定需要，研究和生产需求错配很严重。而在阿米巴经营模式下，生产阿米巴就要为研发阿米巴经理提供他所需要的一切信息，从原来的的一对多沟通，变为一对一沟通。二、股权激励与阿米巴经营模式同时推进F通信科技企业导入阿米巴经营模式，都有股权激励方面的配套安排。只有股权激励与阿米巴经营模式同时推进，企业经营模式的改革才能彻底。只有进行股权制度改革，才能让企业与阿米巴员工成为利益共同体，从法律层面保证彼此的利益。　　此外，很多专业技术人才和高级管理人才在薪酬和职业生涯上升通道遇到了瓶颈。留住高级人才，也是该通信科技公司导入阿米巴经营模式的原因之一。阿米巴经营模式下的独立经营及配套的股权激励措施，是很多人选择留下的一大原因。该通信科技公司导入阿米巴经营模式和启动股权制度改革，先后吸引了多位专家级人士加盟。员工持股计划，是欢迎公司的核心员工以市场公允的价格来购买公司股份，这其实是将员工利益和公司利益绑定，共担风险。三、导入阿米巴经营模式需要完善相关配套制度不少推行阿米巴经营的公司都在强调分享和协同的重要性，但对于员工的考核，仍是以在阿米巴内部的绩效为主。因此，导入阿米巴经营模式之后的业务协调和配套制度的建立，成为该通信科技公司亟待解决的问题。例如，几个阿米巴同去一家客户公司调研，就涉及资源如何协调；同样，渠道营销工作亦如此。阿米巴经营模式的优点是，它能够对员工起到很好的激励作用，将员工利益与公司利益很好地结合。但公司需要建立好一套完善的制度，让配套制度起到很好的协调作用。四、划分阿米巴　　随着人才不断扩充，该公司已经根据阿米巴组织划分的四个维度，成立25个阿米巴。各阿米巴之间依据经营特色区分，每个阿米巴都有阿米巴领导人及成员。公司未来看好互联网等投资领域，或将围绕上述领域搭建阿米巴，阿米巴领导人也将扩充自己的团队。在人事安排上，公司保留阿米巴领导人的任免权，而具体到阿米巴内部人员的任职与离任，各个阿米巴具有独立的决策权。五、独立运作、独立核算的进程阿米巴经营体系运作需要建立在盈利基础之上。目前单个阿米巴规模较小，无法承担阿米巴员工工资及渠道等各方面成本，因此公司的成本收益还是统一核算。公司一起步就实施独立核算并不现实，初期运作成本完全由阿米巴承担的话，难以吸引人才。   在阿米巴独立核算的过程中，渠道、研究等支持部门的成本以何种比例计入单个阿米巴，目前仍在探讨之中。而该公司2015年运营成本与去年相比，呈几何式增加。未来公司资产规模的增长速度也在一定程度上决定阿米巴真正独立运作、独立核算的进程。　　F公司导入阿米巴经营模式，刚把阿米巴经营模式的制度框架建起来，还没有进行独立核算。而未来，资产清算、会计等后台运营，销售、营销等部门的费用都将核算进成本，阿米巴与公司进行收益共享的是规模的增量部分。 
3、同一个中国，不同的地区文化。
“中华人民共和国，简称“中国”，首都在北京，国歌是《义勇军进行曲》，五星红旗是我们的国旗，我们过春节，有农历、24节气和12生肖……”以中国传统文化为根基做创作，能够收获到更多的共鸣。周杰伦和方文山做的中国风歌曲唱火了世界，李子柒代表的中国式田园生活更是在YouTube上吸引了上千万的国际友人，也收获了国内外一致的掌声。文案创作上，引用诗歌，注入历史文化，都能够在不同程度上引起人们的共鸣。我个人非常喜欢台湾地区的文案。他们在文案的创作上有很多诗意的成分。感觉很温和，哪怕是一些比较调侃的语气，都可能因为有当地语言的软糯，少了些许的“杀气”，一点都不像他们的政坛一样“呱噪”。提到台湾，就不得不提到李欣频。她很早就有“文案女神”的称号，从出道至今写过许许多多的文案，也出过好几十本书，可以说是广告界最为高产的作家之一了。她的作品非常喜欢引用，使用类比的方式进行创作。这个可能与她个人从小喜欢读诗写诗有关，并且她是一个读书狂人，据说可以做到一天读4本书的地步吧。《诚品书店》应聘文案海明威阅读海，发现生命是一条要花一辈子才会上勾的鱼。凡高阅读麦田，发现艺术躲在太阳的背后乘凉。弗洛伊德阅读梦，发现一条直达潜意识的秘密通道。罗丹阅读人体，发现哥伦布没有发现的美丽海岸线。加缪阅读卡夫卡，发现真理已经被讲完一半。在书与非书之间，我们欢迎各种可能的阅读者。这篇文案是李欣频应聘诚品书店文案时写的，在她的成名以及后续的演讲中提及最多的文案。她将“阅读”提炼为核心，然后利用作家的视角将“阅读”的内容想象出来，通过诗歌的手法，组合成了现今我们看到的文案。她的作品里有诗意，并且非常有画面感，像一场梦幻的电影。通过这篇文案，她拿到了诚品的邀约，一做就做了好多年。而我们在这篇文案中，阅读到了梦和戏剧化。相比大陆的文案表达，台湾地区的美学文案更多一些，这是地域决定的，我们虽然都身处中国，但是却不得不面临“同一个中国，不同的地区文化”。中国的大，不仅来自于土地的宽广，还有多民族的融合产生的文化美。如同我们常常会看到巴蜀地区的火锅店文案写：好巴适！这句话来自于当地语言，代表了好吃。在中国内地做广告，与香港、台湾、澳门地区有差别，在国外更是区别很大。从文案的表达上来说，不同地区呈现的文化差别，代表着认知的区别。香港人说不好普通话，他们更习惯用粤语，广告文案上就会直接用粤语来表达。通过全球性的广告投放就能看出不同地区的区别。比如2020年苹果的宣传文案中，英文文案是：5Gspeed,OMGGGGG.苹果（中国）官网翻译为：iPhone的5G，巨巨巨巨巨5G。苹果（中国香港）官网翻译为：iPhone上的5G軆驗GoGoGoGoGo。苹果（中国台湾）官网翻译为：iPhone上的5G軆驗快快快快快。苹果描述性能时，英文：H2OK-Evenbetterspill andsplashresistance.苹果（中国）官网翻译为：专治水逆。防溅抗水更潇洒3苹果（中国香港）官网翻译为：强於剋水。防濺耐水更提升3苹果（中国台湾）官网翻译为：不怕水，很可以。防潑抗水更厲害4苹果描述外观：Fivefreshfinishes.苹果（中国）官网翻译为：五种外观，都清爽。苹果（中国香港）官网翻译为：五款新簇簇外觀。苹果（中国台湾）官网翻译为：五款外觀，尚青。香港使用的文字“新簇簇”是极新的意思，非常有画面感。但是在内地很少听到和使用。但是康濯《春种秋收·代理支书》里提到：“庆丰看到这是个不上三十岁的棒小伙子……穿戴都是新簇簇的。”“尚青”在台语中是“新鲜”之意，根据使用的情境也可以理解为“最新、最好、最棒”。我们会发现，不同地区的翻译各有各的特色，其中也有非常有趣的点。比如说中国官网的：“专注水逆”很接地气。“水逆”一词被年轻群体经常使用，在网络上也掀起过一阵风。在已有认知中寻找到相关性并加以运用，表达出一种戏谑的戏剧感。让人一下子就记住了。通过地区文化的认知关联品牌文案的表达，传达一种感受，能够更顺利的抓取消费者的眼球获得关注与喜爱。
3-3 标准化模块个性化选择
中餐是世界上个性化最强的餐饮文化，你打开任何一家中餐馆的菜单，上面少则有几十道菜品，多则甚至可以达到几百种菜品，往往让客户看得眼花缭乱，最后不知所从。要是碰上客户人数众多，吃一顿饭光点菜就要花上半个小时，令人身心疲惫。于是，一种时髦的商业模式诞生了：套餐。打造套餐的基本做法就是把各种不同种类的菜品装进一个黑箱，按照标准化的计量单位计价。黑箱可以根据客户不同层次的需求来设计，例如工作套餐、商务套餐、婚宴套餐、会议套餐；也可以纯粹按照价格等级设计，例如千元一桌的套餐、人均百元套餐、三十元一位的套餐等。每一种套餐还可以有若干种风味和特色的选择，例如中式套餐、西式套餐、日式套餐等。不过无论何种套餐，基本上都离不开一个原则：标准化模块，个性化选择。现在，套餐模式已经在其他各行各业流行起来，市场上出现了软件套餐、课程套餐、服务套餐、旅游套餐、婚庆套餐、体检套餐、家具套餐，甚至连家庭装修工程也出现了套餐模式。作为一个投资者，家庭装修是我一向不看好的行业。家装行业固然是一个可容纳万亿级产值的巨大市场，但却是一个培育不出大企业的贫瘠土壤，因为每一个客户都会提出五花八门的要求，每一项家装工程都是个性化定制的工程，因此很难摆脱大市场、小企业的尴尬格局。在这个世界上，凡是能够做大规模的企业，其产品必是可以标准化复制的，而家装工程几乎不可能标准化复制，因此这个海量市场只能养活成千上万个小微企业，每一个企业只能靠周边一亩三分地苟活着。可是有一天，当我看到一个做O2O家装网络平台的老板设计的商业模式之后，改变了原来的看法，让我似乎看到了家装企业做大做强的曙光。这位老板天才地把家装产品设计成了套餐模式，将纷乱繁杂的家装工程高度抽象为价格标准，例如每平方米688元套餐，每平方米888元套餐，每平方米1088元套餐，每平方米1688元套餐等。这样一来，家装服务产品被打造成了系列黑箱，这些黑箱的唯一标准，就是价格容积率。网络平台只负责制定价格标准，往黑箱里填充套餐服务内容的是市场上众多的家装设计公司。在不突破质量底线和价格上限的前提下，使用什么建材和采取何种工艺由设计人员自己决定。同一个价格的套餐中，家装设计公司可以提供不同风格的产品供客户选择，例如1088元套餐可以有简约式风格、古典式风格、欧美风格、乡土风格等等。家装设计公司要想上网展示其套餐产品和效果图，需要交纳会员入场费和质量保证金；建材企业要想把其产品纳入套餐并在网上销售，也需要交纳会员费和质保金。客户在网站平台上选中某个家装设计公司的套餐，须先缴纳定金，随后该公司即派员上门勘察位置及测量尺寸，确定最终方案，然后雇佣合同施工队上门施工并监控工程质量和进度。一旦客户对工程质量不满意或对装修效果产生异议，网站首先用设计公司或建材公司缴纳的质保金先行赔付，然后再找套餐提供商秋后算账。客户预交的定金及后续支付的尾款均打入网站，然后由网站后台的结算中心分配给家装设计公司、施工队和建材商。随着套餐销售规模的扩大，结算中心沉淀的资金会逐渐形成一个资金池。平台可以基于资金池里的积水给建材商和施工队提供小额贷款，并在结算项目款的时候从容地扣除贷款本息。产业链内部的金融信贷就好比麻将桌上的麻将牌，只要麻将牌在牌友之间周转而不流出麻将桌就是安全的。套餐模式也大大节约了客户决策的时间和精力。以往客户要搞一次家庭装修几乎要脱一层皮，光是采购各类建材就是一项不胜其烦的苦役。选择什么种类、什么质地、什么风格、什么颜色、什么价格的建材，每天要做出无数个琐碎的决定，同时还要与施工单位进行无数次沟通、协调、扯皮、争执，令人身心疲惫。可是现在，客户只要根据自己的财力在网站平台上做出两个选择就足够了：是688元/平方米套餐，还是888元/平方米套餐，是简约式风格还是古典式风格，其他问题统统交给设计公司好了。质量问题有平台“先行赔付”的承诺兜底，可以令他们高枕无忧。传统的家装商业模式相当于一辆招手即停的列车，完全屈从于客户的个性化要求。而套餐模式打造的黑箱等于给列车修建了标准化的车站，不愿意到车站上车的客户将被筛除，而愿意到车站上车的客户，还可以基于模块化的解决方案进行有限的个性化选择（闭环选择），例如选择在简约式车站还是在豪华式车站上车。家装工程的套餐模式把千差万别的产品形态高度抽象成为标准化的货币计量单位，体现了典型的资本思维模式。思维模式的转变将带动商业模式的变革，从而突破家装行业难以批量复制产品和难以产生规模效益的瓶颈，最终将颠覆其大市场、小企业的行业格局。
8.通过地理环境的不同来体现差异化
调味品属于酿造发酵产业，产品受地理环境的影响很大，比如酱油、食醋酿造都会受到水源、气候等方面的影响，特别是优质酱油和食醋产品的酿造对自然环境有较高要求，调味品企业可以从此角度为产品背书，以体现产品的差异化特色。比如千禾味业就突出其所处的地理环境优势，位于成都平原西南部，岷江中游和青衣江下游的扇形地带，气候温和，雨量丰沛，湿润的气候、优质的水源为高盐稀态酿造工艺提供了良好的外部环境，千禾酱醋的酿造水源来自于岷山雪域高原之水，纯净甘甜，原料采用优质非转基因粮食，产自“绿色粮仓”黑龙江松嫩平原，井盐则采自地下深井，远古地质运动之结晶，天然无污染。有了这样的地理环境，自然就为企业产品的高品质提供了有力的佐证，并以此有效区隔于同类产品。
6货物装车离场
完成交接后，货物就可以装车了。在装车过程中，应避免将未交接的新订单暂存在此装货区，造成新老货物混淆。直到货物完全装车完毕，装货区空置出来后，才能承接新的订单。提货车辆在完成装货后应携带单据尽快离场，避免在仓库范围内长时间逗留，给送货车辆和新到提货车辆留出足够的暂停和操作空间。
二、园区对进驻企业的核心价值
（一）政策支持是首要吸引力从行业实践来看，企业进驻产业园区的首要原因是能够获得政策支持。传统上，产业园区针对不同类型的产业，如高科技产业、现代服务业、2.5产业和文化创意产业等，都有相应的政策扶持。尽管2024年8月1日竞争限制条例实施后，税收贴补等政策受到限制，但人才政策、研发政策和奖励政策等依然存在。以新兴产业企业为例，它们对政策的敏感度较高。政策支持为企业提供了实实在在的回报，降低了企业的运营成本，提升了企业的竞争力。例如，在一些园区，针对高科技企业的研发投入，会给予一定比例的资金奖励，这对于企业的技术创新和产品研发具有重要的推动作用。（二）产业集群效应带来发展机遇1.资源共享与合作：企业之间可以共享资源，如技术、人才、市场信息等。例如，在一个科技园区内，不同的科技企业可以共同研发项目，共享实验室设备和技术成果，降低研发成本，提高研发效率。2.产业链协同：园区内的企业往往处于产业链的不同环节，能够实现更紧密的协同合作。以制造业园区为例，生产企业、零部件供应商、物流企业等聚集在一起，能够缩短供应链距离，提高生产效率，降低物流成本。3.市场拓展机会：产业集群吸引了更多的客户和合作伙伴关注，为企业提供了更多的市场拓展机会。在一个知名的产业园区内，企业更容易获得行业内的认可和信任，提高品牌知名度。（三）专业化服务与配套设施1.专业化服务：园区会针对企业的需求，提供一系列专业化的服务，如创业孵化、投融资服务、法律咨询、人才培训等。这些服务能够帮助企业解决在发展过程中遇到的各种问题，尤其是对于中小型企业来说，这些服务显得更为重要。2.完善的配套设施：与传统的写字楼相比，产业园区更加注重配套设施的建设。除了基本的办公和生产场所外，园区还会配备商业中心、餐饮娱乐设施、人才公寓、交通设施等，为企业员工提供便利的生活条件，提高员工的工作满意度和企业的吸引力。
第十三节 药店防盗重在“防”
亡羊补牢，虽然有正面教育意义，但是毕竟已经给门店造成了实际损失，哪怕是最终盗窃行为没有得逞，也会使不明真相的顾客产生不必要的误会，比如认为药店对顾客太多不友好之类。因此，尽量不给“盗窃者”可乘之机，最为重要。 识别“非顾客”脸谱：防范于未然药店是购物目的性非常强的商业场所，店员如果能对进店的顾客仔细观察，会非常容易发现店内的“非顾客”人群，例如盗贼、同行采价者和厂家业务员等。一般来说，厂家业务员都会主动和店员打招呼，或者直奔某区域、或在快速“巡查”后在某区域停留下来重点阅览；而同行采价者则一般是以比正常稍慢的步伐，对全场进行“巡视”，也有同行学习的会在特色陈列地点仔细端详、思考。而盗贼的特征有以下几点：1.他们有时会手拿药品，但眼睛却是四处扫射，特别是与营业员对视时，会慌乱地躲避；2.言语、动作夸张，有不正常反应或者过分宽松、不适宜的穿着，又或者有突然匆忙慌乱离开门店的行为；3.最为重要的是，当店员询问其购买意向或了解其患病具体情况时，他往往是支支吾吾，不能应答或者像事先演练多次一样应答得过于流利。对重点怀疑对象，店员要迅速向店长汇报，并向其他同事通报，将其纳入视线控制的范围，也可以主动出击，让其知难而退。保护重点商品：多方位监视无死角药品不同于一般的商品，必须有需求者，才能够流通“变现”，否则就是一堆垃圾。品牌药、滋补类药品、保健营养品、价格较高的心脑血管品牌药等流通性较大的商品是盗贼“牵挂”的重点，而价值高、流动性高、体积小的商品，更是重中之重。那该如何做好防护措施？首先，将重中之重的商品实行闭柜销售，用空包装展示，是最好的防盗措施。其他重点商品也应尽量集中陈列，并在其附近醒目的位置安装监控器，贴上标示：您正在被监控，请不要做出不雅动作！配上一个警察卡通画或者模型，也是一个不错的办法。其次，要注意不留视觉死角。力求所有自选区域的每条巷道都有一名营业员在“等待”顾客的召唤，这是比较好的办法。如果碰到店员数量较少时，也可以发挥凹凸镜的作用，在转角的地方设立一个凹凸镜，增加店员的观察范围。最后，店员要注意时刻做好陈列面的维护，这也是及早发现商品被盗的有效手段。营业员应注意不断巡查，时刻保持陈列面的整齐划一，在巡查中如发现有空缺、歪斜、颠倒的陈列面，要立即大声询问收银员是否销售过该商品，此举也相当于告诉潜在的盗窃者：我在注意你！让其萌生退意。强化服务意识：随时关注“问题”顾客药店是以服务顾客、提供用药指导为主的经营地，如店员能时时关注每一个顾客的需要，自然也能得到防盗的意外之喜。顾客进店来，他们有什么需要、所要购买的药品是否可以满足其健康需要、是否知道所需药品的详细位置、包包是否有拉拉链等情况，这些都是店员站在为顾客提供更好服务的角度上，需要仔细观察和考虑的重点。从过往被盗门店的实际情况来看，被盗时门店人员多存在串岗聊天、擅自脱岗、低头忙“事”、发呆走神等情况，店员没有遵循关注顾客需求、随时提供帮助的工作原则，缺乏服务意识，才会让不法分子有可乘之机。因此，药店防盗必须从强化门店人员的顾客规范接待入手。作为营业人员，必须做到在空闲时间关注门口，随时准备好为进店顾客服务。如遇异性顾客面有难色时，要及时通知同性别的店员来为该顾客提供服务。在服务时，店员要全面询问顾客的病症、用药史等基本情况。若是店内顾客较多，或顾客不愿意接受用药指导服务的，店员也要告诉他，我在旁边，您有什么需要就告诉我！并随时关注客户的反映。此外，为顾客提供人性化服务，也是一种有效的防盗举措。如店员可养成观察顾客包装袋拉链的习惯，对未拉上拉链的，要马上提醒顾客；对顾客手上已经有药品的，递上一个购物篮，避免顾客“合情合理”地将药品放进自己的“腰包”。特别是对随机起意盗窃者，良好的“贴身贴心”服务，无处不在的监控设备和防盗提醒，可以让其彻底放弃“浑水摸鱼”的念头。�M'<�措施二：每日一得和晨会分享，解决学习问题。通过晨会以及每日总结的方式，可以将知识点碎片化、理解分散化、分享集中化。同时，通过周五或者周一集中学习的形式，也可以解决门店人员在家学习难的问题。措施三：荣誉管理岗和多元化经营，解决婚育职业停滞问题。对已经步入管理岗位的人员，在其婚育时间内，担任原工作岗位的荣誉职务，要求新老管理人员进行三个月左右的交替，一方面可以保证老管理者思维和知识上没有脱离工作实践，思想常新，另一方面也可以让新管理者尽快上手，正常过渡。在此基础上，通过多元化经营，不断创造新的管理岗位，等婚育期结束后尽快度过停滞期获得新的管理工作岗位，能够站在原来的基础上尽力前进。���i����>=�ns�第四、推行5米范围内接待制。要求所有员工必须对距离自己5米范围的客户问一句：“您需要点什么？”如果未询问，处以每次50元的罚款；第五、开展“捐资3万元，扶持60个家庭”活动。整个活动贯穿3个多月，期间还与市电视台开展走访困难户等活动，最后在药店进行了现场捐赠仪式。通过该活动，提升了药店的社会形象。第六、建立价格快速反应机制。凡客户反映门店知名品种的价格高于其他门店的，如差距在10%范围内，由店长或者组长根据经验当场作出是否降价销售的决定；如差价超过10%，由总部决定是否降价销售。总部同时还确定了100个敏感品种不定期进行采价，凡是高于周边门店的，立即降价销售。第七、每个门店根据日常销售情况，确定20个左右的常用品种进行亏本超低卖活动。第八、推行“单品种提成、总销售加权”的考核体制。即所有人员的考核按照主推品种的销售额进行提成，但是总销售指标完成的比例将作为提成比例的加权系数，即门店整体销售额完成率越高，品种的提成率越高。　　实施效果　　经过两个多月的业绩提升，目前，该门店日销售额基本稳步提升到25000元以上，毛利率达到33%。最为重要的是萎靡不振的员工士气得到彻底扭转。
  
    
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