热门：快消品零售营销老板
（四）应用练习
有这样一个对接人，之前在某台资企业工作了10年，一年前被聘到你将要做咨询项目的公司。但是由于你将要做咨询项目的公司内部环境复杂，他始终没能发挥实力。恰巧咨询项目组要入驻他们公司了，他被任命为对接人，请问你有办法帮助他施展抱负吗？
四、用户生命周期管理，三招培养有价值的用户
第三节创始人如何牢牢掌握公司的控制权
◎为什么说有限合伙企业平台好企业在发展过程中，有不少牛人或投资机构加入，股权也不断释放，如何一直保持创始人的绝对控制权，需要对员工持股采取有限合伙企业的形式。有限合伙企业的形式到底有什么特点，有什么好处呢？简单来说，成立一个有限合伙持股平台，这个平台作为公司的一个股东出现，其他所有持股员工都在这个平台下面。如果平台中有员工离职或其他变化，但是作为股东整体是没有变化的，还是以这个平台作为股权，只是内部可以做一些变更。这样既保证了很多员工都能享有股权，也确保了公司以后在资本市场的规范性，因此现在不少公司都采用这种形式。为什么采用这种形式呢？（1）交税负担小。中国不向有限合伙企业征收企业所得税，而是只对其投资者的经营所得征收个人所得税，所以合伙企业的所得税负担轻于公司制企业。反观公司型持股平台，首先持股平台从母公司分配利润就需要缴纳25%的企业所得税，而员工个人如果要从持股平台分配利润，又需要缴纳20%的个人所得税，便形成了双重征税，高昂的税负将会为公司带来负担。因此，有限合伙持股平台有很大的优势。（2）有限合伙企业型持股平台相当灵活。它是不具备法人资格的营利性经济组织，相对公司组织更为松散，法律对合伙企业的干预和限制较少，合伙人之间的权利义务、收益分配、入伙退出都可以按照合伙协议约定。成立合伙企业型员工持股平台，所有入股的员工都签一份合伙协议，一旦离职或有其他行为，都可以私下按协议进行转股或代持等行为，完全在公司内部就可以解决。对于整个公司的经营来说，有很大的主主性和灵活性。（3）公司创始人可以牢牢掌握控制权，中国法律规定有限合伙人只是作为出资方不能参与企业管理。在构建员工持股平台时，让员工做有限合伙企业的有限合伙人（LP），同时让母公司的创始人和其创始人名下的公司担任有限合伙企业的普通合伙人（GP）从而控制整个有限合伙，然后通过有限合伙持有和控制母公司的部分股权。在这种情况下员工只享有经济收益，不能参与日常的有限合伙企业的管理，所以控制权仍牢牢掌握在公司创始人的手中，有利于创始人高效决策。（4）有利于公司股权稳定及资本上市计划。一个要IPO的公司必须有稳定的股权结构。持股人不能超过200人，但是如果有合伙企业作为持股载体，股权激励可以在合伙企业内部约定，这些员工的股份都可以通过有限合伙企业持股平台来持有，并不会影响公司上市。所以，在设计股权的时候，不要来一个人就分一点股份给他，让他在工商上变更成为股东之一，这样越往后股份就越来越分散了，可能会出现十几个股东。你就要成立有限合伙企业（50人以内），把这些人的股份全装到这个有限合伙企业平台中，这样股权就相当简洁、清晰。如表8-15所示。表8-15三种持股载体的优缺点对比持股载体优点缺点员工直接持股税负最低对员工长期持股约束不足操作简单大股东难回购通过公司间接持股捆绑员工与企业的利益税负最高法律健全，政策风险小股东只能同步转让股权股权可灵活调整决策力低通过有限合伙企业持股平台股东做决策操作简便合伙人只能同步转让股权比通过公司持股的税收稍低法律不健全，面临政策风险可少量出资完全控制合伙企业要承担无限连带责任◎夫妻股东魔咒如何破（1）夫妻一开始的股分划分就是硬伤，这是要避免的，尤其是以后要找投资机构进行融资时，要签约有法律效力的声明或“土豆条款”的协议，确保夫妻之间的股份不影响融资。（2）股东会、董事会的实控权、分红权、投票权都要详细规划，从顶层设计防止漏洞出现。日常经营管理的公章、财务章、U盾要牢牢掌握在自己手上。（3）当公司走上正轨后，马上让夫妻一方退出公司股东层，不参与任何实质性管理，让更有实力和价值的股东进来参与管理。（4）股权的各项权能应由股东本人独立行使，未经配偶同意的股权转让协议不影响协议效力。（5）夫妻离婚时签订的公司股权转让协议获得其他股东同意并明确表示放弃优先购买权的，该协议可认定为有效。（6）未经法定程序处理前，“夫妻公司”在夫妻关系存续期间经营所得的资产（含未分配利润）、债权债务不属于夫妻共同财产，不能在离婚纠纷中直接予以分割。（7）离婚时分割夫妻共同股权，非股东取得股东身份的还需其他股东过半数同意。（8）夫妻一方婚前取得股权，婚后因股权产生的收益属于夫妻共同财产。（9）夫妻双方共同出资设立公司，夫或妻名下的公司股份属于夫妻双方共同共有的财产。因此，夫妻双方登记注册公司时应当提交财产分割证明。未进行财产分割的，应当认定为夫妻双方以共同共有财产出资设立公司，在夫妻关系存续期间，夫或妻名下的公司股份属于夫妻双方共同共有的财产，作为共同共有人，夫妻双方对该项财产享有平等的占有、使用、收益和处分的权利。（10）夫妻持有公司股权所引发的纠纷，因为《婚姻法》和《公司法》的冲突导致不同的裁判结果，在相关司法解释出台之前不会有改变。（11）夫妻两个人在刚开始创业的时候就要约定谁有能力就把控制权交给谁，或者根据两个人对公司的贡献来进行约定，但是分红权不变，都是50%。比如有能力或者贡献大的那个人可以拥有100%或者80%的表决权，另一个人没有或者只有20%的表决权。（12）自然人股东的财产与公司财产应明确区分。公司应建立自己的账册、开设独立的账户。公司的收入、收益应按照公司章程约定向股东分红。股东不可让交易对象直接将公司的收入汇入自己的账户，否则将被判定为公司的财产与股东的个人财产无法区分。（13）公司的决策均应依据公司章程作出股东会决议或董事会决议。自然人股东不可在省略决议的情况下擅自代替公司做出决策，否则将被判定为公司不具有独立意思，缺乏法人独立地位。（14）作为股东的配偶，特别是在公司任职的情况下，对股东和公司的情况更是了如指掌。如果股东在公司经营管理过程中出现一些不规范的情况，又恰好被对方掌握并提交给办案机关，企业家可能会面临偷税、漏税、挪用资金之类的刑事指控。所以，创业之前一定要夫妻双方签订财产协议，严格界定婚前财产的范围，就双方在企业的财产份额如何分割做出约定。这样在股东婚变时才可以避免因为对财产分割的争议，影响公司的正常经营。夫妻创办的公司命运不仅关乎股东，还关系到员工的就业、投资人的利益、国家的税收等。◎准上市公司股权重组和置换怎么做总公司是设立分公司还是子公司，取决于以下几个因素：（1）从法律风险规避角度：子公司优于分公司，子公司有独立法人，有董事会，可注册股东，出了问题总公司不会受牵连；分公司没有独立法人，无法独立承担责任，出了问题肯定祸及总公司。（2）从税务统筹的角度：分公司优于子公司，比如两家分公司，一家盈利500万元，一家亏本500万元，对于总公司来说是不用缴税的。如果两家子公司，同样的情况，盈利的要缴税。（3）从经营管控的角度：分公司优于子公司，分公司可以管理到基层，公司由于有独立的法人和董事会，管控力度不如分公司。分公司无法注册股份股，可以跟股东签协议：认同注册股东，每年参与分红，公司壮大后，可把股份直接在总部注册。公司上市后，把股份换算到上市主体公司。如表8-16所示。表8-16股权重组三种模式持上不持下比如华为公司，所有股东只在总部持股持下不持上比如复星国际，只有前五大股东在总部持股，其他人全在各子公司持股多层次持股在总部、子公司都有持股。公司要上市，就要把当初的股份置换回来，股东在分公司继续享在职分红，但注册股被取消股权置换的标准是以未来若干期累计净利润指标作为依据的。确认集团子公司股东三年可分配的利润额度。 确定置换的方法，比如创业板开板后一年时间，市盈率倍数平均为78。用最后一年的净利润指标乘以市盈率的倍数，就是中国公司股权重组的标准方法。进行愿景规划，创始人所占的股份比例越来越少，但股份的价值大大增加了，这就是股权增值。你是想三年内每年分一百万元，还是想三年后成为身价上亿的人，这就是股权重组和置换的魅力。◎如何掌握企业生命线——控股权绝对控股就是在50%以上，占绝对优势；相对控股是达不到50%，但在众多股东中，是相对多数股，能对企业的经营活动实施影响和控制。作为创始人要控制公司，要从这三方面着手：一是股权层面的控制权；二是董事会的控制权；三是日常经营管理的实际控制权。怎样对股权层面有控制权呢？如果没有67%或者51%以上的股权呢？还有别的办法吗？有的！（1）如果创始人没有掌握公司的多数比例股权，但是其他股东信任你，同意你说了算。（2）你是创始人，当意见不一致时，其他人包括投资人都听你的，加大你的投票权权重，对一些特定事项投票表决采取跟你一致的行动。（3）你成立有限公司后，可在章程里规定不按照出资比例进行表决。比如注册100万元，A、B、C各出资为15元、15元、70万元，但章程规定作为A的你享有70%表决权，虽然你没钱，但仍然可以控股公司。当然，注册成股份有限公司就不行了。（4）想不想通过注册资本为10万元的公司，控制几十亿元资产的集团？可以的！比如你成立一家A公司，然后出资的股东LP成立有限合伙公司，有限合伙持有A公司股权，你作为创始人任GP，来控制整个有限合伙公司，然后通过这家有限合伙公司控制A公司的股权，其他股东只是有限合伙公司的LP，不参与有限合伙公司管理，也不能通过有限公司公司控制A公司。（5）就是同股不同权的AB股计划，A序列普通股由投资人和公众股东持有，B序列普通股由创业团队持有，他们有不同的投票权，比如A每股一个投票权，但B每股有十个投票权，京东、聚美优品、陌陌都是这样的。你可以牢牢掌握董事会的控制权，以下方法可以借用：（1）公司的投资人通常会要求董事的任免权，增加一个董事席位，要增加一个创始人席位，保证创始人席位一直多于投资人。（2）控制董事更换数量，每年可改选人数，3人董事中投资人只能有一个，7人董事中，投资人最多不超过3个，其余是创业者的。CEO、CFO可加入董事会，余下的位置可为投资人和独立董事保留，独董最好跟你关系好。（3）确定合适的董事会主席人选，创始人要跟他处理好关系。一个季度开一次董事会，一年最少要开六次，甚至有的公司一年开八次董事会。董事会不断演进和变革，开始时需要有营销公关资源的领导，成熟期要经营性的管理领导。（4）控制主动权，在股东会表决时，选举或指派自己人为董事会成员。控制提名方式，创业者可通公司章程中不明确之处或者特别规定来反对投资人股东的提名。（5）控制董事资格，比如投资方提名的董事资质不符合，可提出反对。控制表决通过投票比例，公司章程可把重要事项列为董事会的特别表决事项，如董事提名、董事长选举列为特别表决事项，需要达到三分之二以上董事的同意。日常管理中的一些证件要时刻在手上，包括对法定代表人职位的控制，对公章、营业执照、印章和证照的掌握。多轮融资要把握好稀释比例，天使A轮不超20%，AB轮不超30%，IPO增发10%~20%，上市后创始人看能否持股40%，当然也不一定。早期创业时，不要一下子把股权分完，激励对象可以是分红权+期权，但没有表决权，也不能转让或出售虚拟股权。小股东可通过一家持股实体，间接持有公司股权，创始人成为这个实体的法定代表人、唯一的董事和普通合伙人，掌握表决权。公司的控股权要牢牢掌握在自己手上，可从股权层面、掌握董事会、日常管理三个层面来控制，具体控制手段可以按表8-17实施，十分接地气和实用，建议各位创业者可学会贯通。表8-17从三个层面来掌握企业控股权三个层面具体控制手段1.股权层面的控制权1．掌握半数以上的股权比例（51%，最好67%）2．投票委托权、一致行动人协议3．同股不同权4．通过有限合伙持股5．境外的双股权结构（AB股）2.掌握董事会的控制权1．控制董事更换数量2．确定合适的董事会主席人选3．控制主动权4．控制董事资格3.公司经营管理的实控权1．控制法定代表人的职位2．掌握公章3．掌握营业执照4．掌握印章和证照总之，公司的重大事项是基于股权由股东会决定的，比如要修改章程、任命董事、融资，以及公司分立合并或清单等，一定要牢牢掌握控股权，否则创业就没意义了。
第一节什么是募投项目
企业IPO的关键是讲好投资故事，投资者关注企业的现在，更关注企业的未来。因此，企业的战略定位及未来的战略方向都是非常重要的，直接影响上市公司的市盈率和估值。例如，亚马逊做电商很多年之后收入利润还是负的，但是亚马逊的故事是这么讲的：亚马逊本就是电商领域的老大，在电商市场已经获得50%以上的份额。如果你相信电商一定是未来的话，电商在未来替代传统零售一半的份额，那么亚马逊就能够获得25%的零售市场份额，足以跟沃尔玛竞争。这就是亚马逊上市故事的基本逻辑。例如，电动车是汽车行业的未来方向，特斯拉2003年成立于美国加州，专门从事纯电动汽车的生产，上市之前一直亏损。2010年6月上市时，特斯拉的股价仅约17美元，2021年11月30日特斯拉的股价一度达到414美元，11年股价上涨约24倍。这就是特斯拉上市故事的基本逻辑。而募投项目就是公司未来战略规划的落地，如何让科技实现量产、如何在量产中改进科技，才是一个逻辑清晰、让人信服的故事。在解释什么是募投项目之前，我们首先要了解什么是投资项目。根据2016年12月14日国家发改委发布的《企业投资项目核准和备案管理办法》定义的投资项目，企业投资项目是指企业在中国境内投资建设的固定资产投资项目，包括企业使用自己筹措资金的项目，以及使用自己筹措的资金并申请使用政府投资补助或贷款贴息等的项目。国家发改委对关系国家安全、涉及全国重大生产力布局、战略性资源开发和重大公共利益等项目，实行核准管理，其他项目实行备案管理。而募投项目是企业投资项目的一种，是指企业通过资本市场IPO或再融资募集来的资金所投资的项目，简称募投项目。在招股说明书中，募投项目直接体现在募集资金运用章节。募投项目应符合国家产业政策、环境保护、土地管理及其他法律法规的要求。募投项目应通过全国投资项目在线审批监管平台申请备案，该平台实行网上受理、办理、监管和服务，实现核准、备案过程和结果可查询、可监督。同时，募投项目涉及基建类投资的，还需要制定环评报告或者环评表向当地环保局备案，以确保募投项目符合环保要求，不对周边环境造成不良影响。
第五节 企业文化活动
除了仪式之外，企业还存在着大量的文化活动，这些活动既包括纯娱乐性的文娱活动，例如职工羽毛球比赛、游泳比赛、卡拉ok娱乐、集体旅游休假等；又包括虽然与公司业务无关，但有着明确主题的活动，例如希望小学捐助、环境保护捐助、青年志愿者等。企业中的这些文化活动和文化仪式都属于大的仪式活动的范畴，但也有着较为明显的区别，即仪式多为象征性的，而这些文化活动本身是实质性的。娱乐性文化活动娱乐性文化活动能够开拓公司生活，能够松弛精神紧张并促进创新，娱乐活动以多种形式的玩笑、戏谑、脑力激荡等把人们连接在一起，润滑同事之间彼此的感情、缓解冲突、建立丰富的非正式联系，对于增进了解和组织一体化及促进创新都有着非常好的效果。很多优秀企业都为职工提供各式各样的娱乐活动。阿里巴巴的职工娱乐活动“阿里十派”，原来指的是阿里巴巴的十个员工俱乐部，如足球派、宠物派等，现在已发展到十六七个“派”。员工们各显神通，在内网上发展会员、组织活动。活动的照片，就在各种文化墙上展示。其中淘宝公司还在员工休息处搞了个醒目的“淘宝武林帮派积分榜”，你追我赶，好不热闹。就是卫生间，女卫生间被叫作“听雨轩”，男卫生间被叫作“观瀑亭”，每个蹲位还被开发成广告位，由专门部门管理，所有“帮派”可以在这里发通告，“因为这里是所有人都要去的地方，人流量最大”。主题性文化活动主题性文化活动是企业文化理念具体的实质性实践，是理念落地的重要形式。主题性文化活动顾名思义一般有着非常鲜明的文化主题，和企业的使命、愿景、价值观有着较为明显的对应关系。传化集团的主题文化活动例如浙江传化集团追求“幸福员工、成就客户、引领产业”的使命，他们的工会、人力资源和文化部门都会围绕“幸福员工”的文化主题策划和实施一系列的文化活动，包括生日送蛋糕、送祝福活动、年终为困难职工送温暖活动、帮助员工子女入学活动等。文化活动的策划无论是职工娱乐活动还是文化主题活动，要想有效果、有特色，需要结合企业自身的文化特点和所处的行业、所处的环境、所拥有的资源等条件进行一定的策划和组织，这样企业的文化活动才能够既受员工欢迎，又具备自身特色。七匹狼公司就结合了自身“传承经典，演绎时尚；挑战人生、永不回头；相信自己、相信伙伴”的理念，同时充分发掘运用自身周边的自然资源和社会资源，策划出了具有自身特色文化活动。七匹狼公司的文化活动策划（部分）1、鼓浪屿环岛步行活动活动目的：健身、环保。活动内容：环鼓浪屿步行一周，兼做垃圾捡拾工作。活动口号：锻炼身体，清洁家园。活动频率：每周一次。参与范围：全体员工自由参与。活动时间：每周六上午十点。活动组织部门：企业文化部。设备支持：每人一件印有狼标的T恤（夏天）或外套上衣，几个印有狼标的垃圾袋、垃圾钳。资金支持：轮渡费和水费，每人每次十元。体现文化：自强不息、责任。2、赞助厦门美术馆百期讲座活动活动目的：精进专业、普及美术。活动内容：赞助厦门美术馆举办50期美术讲座。活动口号：艺术走进生活。活动频率：每周一次。参与范围：全体员工自由参与，全体市民自由参加。活动时间：每周日上午十点。活动组织部门：企业文化部协助厦门美术馆。设备支持：每次讲座有七匹狼员工组成七匹狼听众方阵，统一着有明显狼标的衣服。资金支持：专家讲课费用及其他费用。体现文化：传承经典，专业，社会责任。3、七匹狼自行车部落及厦门环岛游运动部落性质：自由参与但有内部严明纪律的业余兴趣组织。活动目的：健身、锻炼毅力。活动内容：沿厦门环岛公路骑行一周。活动口号：有氧运动，健康生活。活动频率：每周一次。参与范围：七匹狼自行车部落成员，建议少雄董事长做部落酋长。活动时间：每周六上午十点。活动组织部门：企业行政部。设备支持：每人一件印有狼标的T恤（夏天）或外套上衣。资金支持：水费和午餐费，每人每次五十元。活动要求：参与者要提交一些个人体会或见闻发到公司刊物编辑部。体现文化：挑战人生，永不回头；相信自己，相信伙伴。
（一）情景案例
李E刚刚参与了由客户公司老板一手敲定的咨询项目，但客户公司副总及以下级别的领导都不太认可李E所在的咨询公司，觉得他们光说不练，提供不了什么好方法。由于这种状况，客户公司的内部人就猜想老板是否是有什么其他的目的，结果搞得客户公司内部风言风语，人人自危。当李E向他们询问一些信息时，客户公司的员工都不敢透露，敬而远之。李E想，事情怎么弄得这么复杂了？我们就是来做团队绩效提升咨询的。针对你们现在不太好的销售情况，我们经过市场调查，找到合适的定位和合理的方法，让大家往一个方向努力，不是很好吗？然而，由于客户公司的人不信任李E所在的项目组，使项目推进艰难，甚至停滞，李E所在的项目组真是进退两难。请问你有什么好方法，让客户公司的人相信你？
第二节 解决方案式销售
在客户对要采购的产品和服务认识不够充分的情况下，帮助客户发现和界定问题，提供量身定制的、能有效地解决其问题（成本增加、利润下降、市场机会丧失、必须执行的法规等）的解决方案，规避了同质化的产品竞争同时促使客户产生购买的行动，即解决方案式销售。工程机械行业自2011年步入下滑周期，至今仍无明显回暖迹象，而混凝土机械本身是通用产品，也面临成本上涨、产品同质化的价格竞争，压得所有工程机械企业喘不过气来，也包括中联重科。中联重科想：关键是主要客户搅拌站经营困难，只有帮助客户降低成本、提高效率才有可能帮助自己渡过难关。除了传统概念的系统解决方案能力：在提供客户投资建站规划与可行性分析、设备采购融资方案、管理人员和设备机手操作培训的基础上，中联重科更上一层，拓展到混凝土原材料生产质量控制、成本控制及配方技术等。从产品销售到解决方案式销售，从关注自己的产品到解决客户的业务问题帮助客户成功，解决方案为同质化产品注入不一样的灵魂，也帮助企业走出了困境。为什么需要解决方案式销售？一方面，因为产品高度同质化，即使有差异化的创新也很快会被同质化的产品模仿所淹没，从而导致价格竞争愈演愈烈。通过为客户提供“量身定做”的解决方案，为客户解决业务问题创造价值来规避同质化产品价格的竞争。另一方面，高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务，显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述且技术含量高，大部分客户一头雾水，不知如何选择，但客户一般对目前面临的问题和要解决的问题还是很清楚的。其实，客户愿意和关注他们问题的人做生意。也许客户对你和你的竞争对手的产品都不太了解，你们都说自己的产品好，但客户了解自己的问题在哪里，你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法，客户更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为结果支付更高的价格，这就是解决方案式销售的价值所在。解决方案式销售人员需要具备的能力是什么？解决方案式销售首先需要销售人员对特定行业或特定运营模式的客户所面临的共性问题有总体把握；其次，在销售过程中，销售人员作为顾问帮助客户进行个性化的需求诊断，针对诊断结果提出解决方案以解决客户的独特问题。其中，销售人员运用完整的策略型提问，通过探索型提问有针对性地获得客户的背景资料，以问题型提问揭示客户的隐含需求，以后果型提问使客户看到问题的严重性，再由价值型提问让客户自己说出获得的利益和好处，最后以确认型提问锁定客户的需求。最后，也需要销售人员具备团队合作的能力，因为越来越多的解决方案需要根据专业分工，由团队内部的不同人、企业内部的不同团队，甚至是不同的企业进行合作来完成。当前很多企业号称是在做解决方案式销售，其实就是玩一个概念，还是在做产品销售，因为销售人员还不具备这样的能力，不能描述客户需要解决的问题是什么、客户的问题所产生的原因是什么、客户的问题对其工作的影响有多大。另外，解决方案式销售人员与客户讨论的多是业务问题而非产品，采购有可能还没有立项，销售人员主要和客户最高决策层沟通，因此需要销售人员有与高层沟通的能力。所以，有人把解决方案式销售作为顾问式销售的升级版也有一定的道理。忘记你的产品、聚焦客户的问题、提出有针对性的解决方案，你能做到这点，那你离销售老鸟的级别就不远了。某吊顶隔墙系统公司客户问题和解决方案项目类型客户问题解决方案1星级饭店分户墙隔声差，影响客房率及酒店评价得分墙面/顶面装饰面开裂，增加酒店日常维护成本施工质量问题，影响项目完成后的成品品质客房隔墙——隔声技术会议室、大宴会厅、咖啡厅——隔声技术、声学吸声技术大堂、客房走道、电梯厅——吊顶不开裂技术2政府机关分户墙隔声差，影响用户私密性要求墙面/顶面装饰面开裂，让人联想到豆腐渣工程，政府形象受损办公室墙体——隔声技术>40dB分户墙——不开裂技术3医疗机构医院设备悬挂问题、大空间的降噪问题日常维护简单，方便清洁问题……4精装修住宅墙顶饰面开裂，住户投诉墙面方便悬挂一般重物厨卫墙面防潮处理……5钢结构高层建筑钢结构防火保护问题墙体与钢梁柱的结合节点处理……6高档写字楼吊顶吸声减噪问题能够方便拆卸，方便维护……7影剧院解决高分贝隔声问题空间混响时间，声学品质，吸声处理防火处理，公共区域墙体耐撞击要求……8大型公共建筑空间吸声、降噪处理要求防火要求、防霉处理悬挂重物……
三、习惯固化阶段
习惯的固化就是突破人员的思考极限的过程，把普通医生的思考极限拉伸了，我们已经知道如果不持续拉伸，这种思考的极限就一定会退化。所以，我们就要用一些持续的方法来保持，不过在这个阶段练习强度就会变小，不用像习惯建立的过程那么集中和激烈。这样我们就利用一系列习惯固化的方法，包括基于数据分析进行深度改善、暗访分析和阶段性的情景模拟考核等习惯固化的基本方法。其实，这个阶段就是一个检查和抽查的过程，也就是固定的检查和不定期的抽查相结合。固定检查就是数据分析，每周都进行相应的数据分析，只要数据出现差异，那就说明操作出现了偏差，马上去改善。这就是一个持续的过程，关于如何做具体的数据分析，我们在第三章数字化业绩改善会中进行详细解析。不定期的抽查就是要暗访，暗访的目的是要在医生完全不知情的情况下，了解到医生面对患者时最真实的操作过程到底是什么样的。暗访有两个核心价值：第一个价值是能够精确发现医生对具备销冠医生能力还有哪些方面的缺口；第二个价值就是配合数据分析，能够验证数据分析的准确性，从而辅助数据分析准确找到具体原因。因为分析数据差异产生的原因有几种，并不确定具体是哪一个因素造成的，所以通过暗访就能准确知道具体是哪个原因导致的。在这里阶段性的情景模拟的价值其实跟暗访差不多，但是情景模拟有一个尴尬，因为情景模拟时，医生知道这是考核，就会有压力，就会努力按照规范来做。一般情况下，医生的真实水平只是情景模拟时水平的70%，所以在实际改善的时候阶段性的情景模拟并不能真正帮我们指导改善，而暗访是医生在不知情的情况下的自然表现，这对于我们的指导改善及数据分析的补充会更准确。所以，将这些方法结合到一起使用就保证了习惯的固化。上述销冠医生培养的认知、建立、固化工作，主要由内训师完成。内训师培训的核心优势是实效，理想的效果是上午听完了下午回去就能用。学员在学习的过程中会觉得学习内容是和工作紧密衔接的，是有实际价值的。口腔门诊只能依靠内训来解决医生能力成长和发展问题，口腔门诊的内训师团队才是口腔门诊安身立命的根本，是口腔门诊的脊梁骨。
工具7：销售经理检查表
销售经理检查表如表14所示。 表14销售经理检查表 销售经理检查表序号检查时间药店名称负责代表拜访情况陈列情况店员教育情况备注说明1       2       3       4       5       6       7       8       9       10       11       12       13       14        
第9章​ 魅力的传播与销售
第二节 产品驱动增长的本质来源
关注好卖的产品，而不仅仅是好产品产品的创意、设计、工艺、制造是一个专业的、复杂的过程，在这些产品具体的创造背后，什么是产品能够实现“好卖”的驱动力呢？请注意，我们关注的是“好卖的产品”，而不只是“好产品”。商业标准下的产品好或不好，是“好卖”与“不好卖”，即能够得到顾客的采用（包括免费模式下的产品渗透率与黏性），而不是以专家角度评估或企业自认为的产品的“好”或“差”。顾客导向的产品定义与市场导向的产品定义，一个是以专家品评为标准，一个是以真实的销售数字为标准：对于大多数企业来说，关心好卖的产品，远远比研究好产品要重要得多、有价值得多。好产品是技术、制造角度对产品的追求，不是从企业增长角度的产品定义。如果我们同意企业做产品的唯一目的就是要卖得出去（顾客采用），不是自己或专家认为是好产品，那么，营销应该研究的产品，就必须是好卖的产品，而不是好产品，或者说营销概念里的好产品就是指好卖的产品。好卖产品与好产品，只有一字之差，但关于产品的思维截然不同：好卖产品的定义意味着，产品的开发者、决策者在产品投入生产之前，必须将产品为什么及如何好卖的问题思考清楚。即此一点思维的转换，将改变企业产品管理的全部流程，从产品制造向产品智造转变。卖产品的五个“面相”好卖产品的本质，是由以下五大特性构成的“客户综合体验”。从原则上说，任何一个特性都可以在其他要素相对不发生重大改变的情况下，单独驱动顾客的购买动机。就是说，产品只要具备了五大面相的任何一个，就可以卖得好。图1-1产品驱动力的五个本质来源好产品研究的产品本身的特点及利益（FAB），只是顾客选择产品的理由之一，其他四个特点同样是产品好卖（即消费者选择）的“热键”。这五种要素构成产品的本质，是使产品具有驱动力的本质。任何产品的创意、设计、规划，都必须把握到这五种本质的一种或数种之组合，才能让产品插上“翅膀”，成为有销售力的产品。
四、引进新品的重要性
众所周知，新品的经营对药店的发展至关重要。然而，笔者在与药店经营管理者日常交流时发现，他们大多对新品经营未进行专门的考核，或者虽然有所考核，但重视程度不够。（一）引进新品的重要性1.助推转型2009年新医改后的药店发展实际案例无数次地印证着一个残酷的事实：药店的传统经营品类——药品，因涉及国计民生，正受到国家政策越来越多的干预，在药店终端的地位开始边缘化，未来所占的市场份额也将越来越小。所以，药店要解决生存问题，就必须不断挖掘现有客户的购买需求，做好新品采购，实现自身业绩的增长和经营模式的转型。2.增加客流随着药店经营品类的日渐多元化，顾客随机性购买品种日益增多，特别是越来越美观柔化的陈列和装饰，使得逛药店也开始成为中高端收入年轻人士休闲时的一个备选项。但是，既然是逛，肯定有“淘宝”的心理需求，如果没有不断更新的商品供闲逛者去“淘”，那么好不容易培养起来的“逛药店”习惯，势必遭受打击。处于商业闹市区的药店就更需要重视新品引进，不断补充在功效等方面具有很强新奇性和稀少性的新品，并做好陈列、文宣等辅助工作，增加“淘”客们的兴趣，用收获来刺激和维持其“逛”的需求，从而增加老客户的来店频次，带动新顾客进店，增加客流量。3.强化差异竞争药品零售市场在逐步萎缩，药店数量仍在增加，竞争的白热化程度可想而知。唯有塑造并形成自己独有的市场区分特质，实现竞争的差异化，才能够在众多药店中脱颖而出，被顾客记住并成为日常购物场所的选项。差异化不是虚无缥缈的，而是表现为企业的经营思路和专业服务的具体内容，包括培训、陈列、会员、人员招聘标准、门店美化原则等日常经营的方方面面，更为直接的表现是不同的商品组合。为此，必须按照一定的采购原则，不断补充新品，去刺激顾客的新鲜感，强化其对门店的印象。4.提升经营毛利任何产品都有一定的生命周期。对于药店而言，在采购渠道普遍管控不够严格的大背景下，某种产品在被商圈内顾客熟知后，肯定会成为商圈内其他商户的“柜中物”，进而成为价格竞争的“附着物”，降低了药店的毛利水平。同时，药店在经营过程中，也会主动采取一些低价措施、降价措施或者折扣促销政策进行市场竞争，进一步拉低了毛利。因此，必须保持一定的新品采购量，淘汰既无销量又无利润的产品。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载