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三、后红牛时代的功能饮料格局
从各类功能饮品的市场竞争诉求来看，大致可分为四种显性的大需求和四种不太明显的小需求。四大需求：①提神醒脑；②补充体力；③平衡肌能（运动后饮用）；④补充营养。四小需求：①解酒；②调节血脂；③促进代谢；④增强免疫力。图1-8功能饮料竞争格局图（含部分替代品或保健品）图1-8展示了功能饮料品类二次分化后，具有代表性的部分功能品牌所构建的市场格局。功能饮料“守与攻”之间鏖战未曾消停，而且大有愈演愈烈之势。在打法上，同样呈现四种商战模型：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。守擂者法则：为捍卫行业老大地位，红牛面对各方竞品进攻采取的是防御战。攻擂者法则：第二、第三乃至更后进，根究各方资源，以及战略战术安排。进攻战：进攻战重在在原有市场抢夺更大的市场份额。案例：百事可乐以年轻人的选择进攻可口可乐；果粒橙以果肉特征进攻鲜橙多果味饮料；炫迈以口味持久进攻益达。启力与乐虎采取的进攻战，针对红牛的第一特征直接抢夺。侧翼战：侧翼战重在开辟新品类。案例：五谷道场以非油炸侧翼进攻方便面品类；农夫山泉以天然水侧翼进攻纯净水品类；普旺以茄汁面料理酱侧翼进攻番茄酱品类。游击战：不同等量级的企业避开主流市场，寻找生存与发展机会。东鹏特饮就是典型的游击战，避开红牛主流人群，满足目标顾客需求，谋求阶段性目标。“进攻战、侧翼战、游击战”，群英斗牛从来没有真正停止过。同样的，红牛防御战也是一直在进行，其中如东鹏者不乏小成者。但20年就这样过去了，功能饮料格局仍未改观。红牛一如既往牛气哄哄，斗牛大赛仍在继续，行业呼唤颠覆者，英雄也在期待英雄！
第一步：以互联网化品类（品牌）创新为突破口，塑造品牌差异化价值
传统市场品牌、产品大同小异，同质化严重，无亮点特色。如传统红酒品牌定位于“高端、格调、文化”，跟大众消费和需求相去甚远。而定位于消费群，如“青春”“文艺范”等，则是未来的新机遇。互联网化品牌价值及体系梳理必不可缺。互联网时代需用品牌IP和人格化来解决品牌问题，塑造差异化品牌价值，让品牌成为一个超级IP。我们为客户塑造的“迪确美”品牌，用一个美人鱼的IP，让一个自喷漆品牌拟人化和生动化，便于跟消费者沟通和传播演绎，发挥空间更大。
第二章 昔之得一者：天得一以清
（通行本第三十九章）　　　　　　昔之得一者：天得一以清；地得一以宁；神得一以灵；谷得一以盈；侯王得一以为天下正。其至也、谓：天无以清将恐裂；地无以宁将恐废；神无以灵将恐歇；谷无以盈将恐竭；侯王无无以贵以高将恐蹶。故必贵矣，以贱为本，必高矣，而以下为基。夫是以侯王自谓孤、寡、不谷。此其贱之本欤？非也。故至数舆无舆。是故不欲禄禄如玉，硌硌若石。
14.1业务决策常见的问题
♢缺乏新产品投资决策评审机制，销售导向型而不是市场导向型；♢项目立项随意，销售人员一个电话就立项研发，导致研发资源投入严重不聚焦；♢缺少决策评审把关，产品上市随意，大部分产品上市后才知道不行；♢难以汇总展现业务决策需要的支撑信息，如遗留问题的解决情况、项目目标的达成情况、项目进度偏差情况、项目预算费用的偏差情况、项目目标成本的达成情况、项目所需资源的可供给性等，从而提升业务决策的准确性、透明度；♢决策决议难以贯彻执行，并落实为具体行动计划；♢难以自动收集决策支撑信息，包括进度、风险、遗留问题等；♢难以实现决策点决策结果的自动检查，如交付物齐套性、符合性检查等。
二、和合谷市场与营销
（一）生产标准化对于许多中式快餐企业来说，由于中式餐品烹饪工艺的特殊性，保证餐品标准化是一个难题。其中中式快餐的翘楚粤式快餐品牌真功夫采取蒸的方式而迅速规模化发展，因为蒸的工艺是最容易实现口味标准化的。为了保证每天卖出的几千份菜品质量相同、味道不变，和合谷坚持原材料的产地与质量标准化，原材料加工前处理标准化，终端厨房加工定时与定量标准化。2009年，和合谷建立了符合低碳低能耗标准的加工配送中心即所谓的中央厨房，实现了产品的统一标准、统一加工、统一配送、统一管理，为公司快速平稳发展奠定了坚实的基础。（二）产品创新研发在营养方面，中式快餐相比洋快餐更有优势。从原材料上讲，和合谷涵盖了猪肉、牛肉、鸡肉、鱼等各种肉类，以及虾、扇贝等海鲜类，还有各种蔬菜；从味型上讲，包括咸鲜、酸甜、麻辣等多种口味；从工艺上讲，注重煎、炒，更健康。和很多快餐企业一样，和合谷没有厨师，也没有厨师长，但和很多快餐企业又不同，和合谷有自己的快餐研究所，负责菜品的开发和工艺研究。当然，和合谷并不是一味进行原始创新，每当研发完成一个新品种，和合谷的研究人员总要找到各个菜系的名厨进行菜品的鉴定，做到“味型对头”。比如麻婆豆腐盖饭在四川必须又麻又辣，但在其他地区就要注意分寸，让绝大多数人能接受并形成口碑，和合谷在菜品合理选型基础上做技术转化。作为中式快餐，产品要相对集中，才能实现量产并保证食品质量，顾客在点餐时才能较快做出选择，前台出餐也能更快捷。如果产品过多，不仅不能快速出餐，质量控制点也必然增多。但是，餐品创新所带来的新鲜感对于吸引消费者非常必要，和合谷经常推出一些新品，但在新品不断轮换的过程中，始终保持着一定数量的稳定产品。一个是实行八大主菜品的末位淘汰制，永远在储备主菜品的“第9个”，以保证前面八大主菜品在变化中处于相对稳定的状态，又能用后面的储备品种更新菜品；另一个就是在八个主菜品不变的情况下，以每周或者每月的频率推出一个新的菜品款式，保留时间不会太长，实现新菜品不定期更换。到目前为止，和合谷已经实现了60多个菜品的创新。　同时，为了兼顾更多的口味需求，部分店面增设了“和风堂”独立面品销售区。红烧牛肉面、京味炸酱面、叉烧面、麻辣拌面等8种面品，价格从6元至20元不等，开创了和合谷的产品线延伸。和合谷的早餐产品线已经涵盖粥、面条、自制原味豆浆、无矾油条、包子、红豆沙、绿豆沙、南瓜羹等。和合谷鲜味剂从来不用味精、鸡精，都是从干海带表层的白膜中提取昆布糖作增鲜剂，干海带变湿后会被丢掉。只是海带这么有营养丢掉太可惜，就开发了凉拌海带丝，没想到一上柜6元一份的拌海带丝，每天平均卖出1000多份。反过来，和合谷有意控制海带丝的产出，因为，昆布糖的使用量是相对衡量的，如果任由拌海带增长，昆布糖就会因产量过大造成新的浪费。这个启示让和合谷的研发团队看到了营养健康食品的前途，进而加强了营养健康菜品的研发和出品，增加了青口瓜条、蔬菜沙拉等餐品，特别是研发出属于自己的“大拌菜”，就是用餐厅大拌菜的原料，配上自己的专用拌汁，实行了随吃随拌的标准化制作。（三）技术竞争壁垒和合谷的调味汁有十多种配料，再按主、次分为两部分，分别称为A包和B包。按“不相容职责必须分离”的原则进行流程控制，使品质始终如一。当和合谷做得声名鹊起的时候，很多人找到和合谷的原料供应商采购原料，但做出来的味道却不同，这就是和合谷在配方上所设置的技术壁垒。世界饮料巨头可口可乐公司的生产秘方保存在极为隐秘的地方，仅有两个人知道。（四）精准的选址对快餐来说，正确的选址策略不仅是企业成功的先决条件，也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。选址的首要目的是人气的聚集，也就是顾客要进得来，因为消费者大多都有从众心理，所以普遍爱“扎堆”，哪里人多还偏往哪里去，而哪里人少还偏偏不去捧场，这就是所谓的“马太效应”在餐饮业的表现——大多数人都想当然地认为“这里既然人这么多，味道肯定应该不错，而那里既然大家都不去，可见味道肯定不行”。杜绝盲目扩张，追求每开一家新店能100%获利的理论被和合谷奉为选址的首要原则。不同模式下的选址标准以和合谷对北京区域的基本划分来看：一类地区包括西单、王府井、中关村、CBD等地区；二类地区基本属于交通枢纽，需要有3万平方米以上的大型商场和高档写字楼聚集；三类地区包括高档商品房住宅区和高等院校集中区。所有店铺的选址均会依据以上三类顺序考量。总之，交通枢纽型、繁华商圈和社区型是和合谷店铺的三种基础类型，显然这三种类型实际上涵盖了所有区域，反映出快餐业在选址时需要的聚客属性。然而，独立门店与店中店两种不同模式下的店铺在选址的细节方面有着不同标准。以和合谷的独立门店来看，其选择位于临街的铺面房中。在选址过程中便需要门脸面临主要生活道路，附近商业、写字楼及住宅区较为成熟，门口可以挂很大的招牌，以利于行人、车辆在街道的远处就能够很清楚地看到。此外，独立门店应选择人口比较集中、人口流动性高、车辆、行人通行量大的地方，门前最好有足够的停车位，以方便顾客在就餐时可以停车。其中，客流量以分钟或小时为单位，理想店面通过目标点的客人数(不计算儿童和老人)至少为1800人/小时。门面宽度应至少为10米，门前通道宽度至少为20米。如果和合谷位于商场里面，则在选址标准上会有不同，商场店要求商场总面积不小于3万平方米，且位于繁华街道行人流量大的地方，或客流量大的交通枢纽周围，或周边有高档写字楼。（五）坚守直营暨不加盟政策  从2006年开始，在普遍被投资界看好的连锁餐饮业风生水起时，不断有人建议和合谷应该搞加盟特许赚钱，比如有些连锁公司仅仅靠收取加盟费就已经身价过亿。但和合谷一直坚持自己直营，多年来拒绝了数不胜数的投资人加盟和合谷的意向。在和合谷看来，之所以走到今天，是靠“连得起还要锁得住”的策略。锁得住：一方面是饭菜味道的“锁得住”，让很多人保持一贯的味觉期待；另一方面让年轻的和合谷在经营上不出现风险。短期逐利行为的驱动可能使企业遭遇滑铁卢。在连锁餐饮业的洗牌到来之前，最要紧的是练好内功。商场如战场，战场能使用极端手段获胜，商场需要的是更为内在的东西——公司系统力。肯德基和麦当劳到现在已经走过了半个世纪，相当于一个人在连锁餐饮行业做了多半辈子，光是标准化的手册就有一米多厚。以店面选址为例，肯德基的能力并不完全在二十页条件的界定上，而在于科学获得数据的能力。同时和合谷拒绝了风险投资，是因为觉得自身“系统力”还不够坚硬。和合谷之所以短时间内不进行特许扩张，是因为还没法保证能100%成功。目前重点在于人才储备和管理的储备，系统力的外在表现是品牌。如果企业的可复制能力做得很好，就可以做到从一到无限大，这只是一个时间的问题。
一、众筹那么火，你真了解吗
什么是众筹？即大众筹资或群众筹资，是一种通过互联网方式向网友募集项目资金的模式。通俗的说法就是，彼此成就梦想，大家筹钱完成一个任务。众筹是一个舶来品，众筹是Crowdfunding的意译，按照维基百科的解释，他是指“通过网络平台展示、宣传原生设计与创意作品，并与大众解释让此作品量产或实现的计划；有兴趣参与及购买的群众，可借由预购或者赞助的方式，让此计划实现”。现在众筹通过互联网方式，发布筹款项目并募集资金。众筹不同于互联网预售和团购，看似非似。预售是B2C（B2C是Business-to-Customer的缩写，零售的意思），众筹偏向C2B，就是筹客先有购买或投资的意愿，筹资人按需组织生产。
（五）说假话不是想骗你
有些投诉者，投诉时说假话，但不一定是骗人，而是想说另外的需要，只是难以启齿，或碍于面子，或是其他原因。张先生在商场花3800元购买了一件羽绒服，过了一周投诉说羽绒服的质量有问题，要求退货。接待人员反复从外观上检查了羽绒服，并没有发现明显的质量问题。接待人员说明：如果怀疑有质量问题，需要进行专业检测，但费用需要由投诉者先承担，确认质量问题后可以退货。同时，检测费用由销售者或生产者承担。否则，不能退货，检测费由投诉者承担。张先生听后不同意第三方检测，但仍然要求退货。经分析认为，张先生花3800元购买的羽绒服仅相当于市场价格600元左右的品质，他应是认为自己花了冤枉钱，产生了被欺骗的感觉。后经张先生证实，确如分析，提出质量有问题只是一个幌子。
三、分歧与共识之间
在学习和研究不同的理论时，我们的目的不是在于找出它们的相异之处，夸大甚至执着于其间的差异，然后出于某种主观的倾向性维护其中一种，而贬斥另外一种。如果这样做，必然使得管理学内部门户林立、壁垒森严，管理学将难以走出丛林状态，也难以形成一门成熟的学科。事实上，同一个时期的大师之间或者流派之间，在角度差异、方法差异、使用术语差异的背后，思想观点的差异并非总是针锋相对的，而是在更高的层面上存在着互相补充互相印证的关系。或者说，这些理论并不是趋向发散的，在许多情况下是趋于收敛的。否则，管理世界就无规律可言，管理学就没有可靠的学科定位。即使时代变迁，范式转换，应该仍然有迹可循。如果抛开目标管理，从总体上来比较戴明与德鲁克，我们将会发现尽管他们的理论有很多不同之处，但也有共同点。　　戴明主要从微观系统的角度研究组织，德鲁克从宏观视角来看待组织。戴明所说的“系统”，德鲁克一般用“组织”。他们考察的“系统”或“组织”范围是不同的。戴明的研究主要集中于企业内部，他所研究的宏观系统层次止于“诸如百事达公司的国际营运，区域性的披萨屋组织，全世界的披萨屋连锁集团”。243尽管戴明强调：我们观看一个组织时，是在观看一个复杂的社会系统，而它同时又是一个技术系统。但是，从戴明的著作来看，他最为了解的乃是生产和质量系统这样的微观系统层面，而德鲁克对社会系统这个角度的研究要深入得多。德鲁克不仅研究各种社会组织，而且研究组织之间的关系，研究影响组织行为的社会系统、政治系统和经济系统等更加宏观的层面。两人的研究在时间上也是不同的，戴明着重于统计研究当时的情况，德鲁克研究起点往往追溯到一个概念的最初起源之际。　　目标管理只是德鲁克在管理学领域的第一个最有影响力的创见。理解目标管理要和他的思想体系联系起来考察。同样，戴明管理哲学也不仅局限于企业质量管理。在戴明晚年，他的视野已经远远超越了质量体系和生产体系，而将它们放在更为宏观的系统之中。戴明认识到质量体系不能独立存在，质量管理方法也不能独立起作用。因此，他在系统质量理论基础上，进一步提出了“渊博知识体系”，这个体系包括四个组成部分：系统观；对有关变异的知识；知识理论；心理学。德鲁克的研究对象远远超出了渊博知识体系的范畴。他们的研究方法也不一样。戴明更多地采用了系统论的思想和统计方法，德鲁克主要采用人文主义思想和经验主义方法。他们之间的争论可说是管理的科学性和艺术性之争的延续，斯科尔特斯等人对德鲁克的偏见也源于此。关于德鲁克与戴明，有一个有趣的争论，因为戴明和德鲁克都对日本企业产生了重大影响，那么究竟谁对日本企业的成功所做的贡献更大呢?渥洛诺夫认为，现场管理（主要是生产管理和质量管理）是日本经济奇迹的关键因素，日本式决策方式和人事的管理体制与其说是促进因素不如说是潜在的危机244。但是，如果我们以系统的观点来看，不仅一个企业是一个系统，整个日本都是一个系统，日本的成功是整个系统的成功，而不是系统中的某个要素成功。也许，有人会争辩说，如果不是这些因素的阻碍，也许这个系统会更加成功。然而，这个假设既无法证伪也无法证实，所以毫无意义。无论如何，日本企业以低于美国企业的平均工资水平使员工获得了高于美国人的满意感，而满意感本身就是衡量系统有效性的一个重要指标。这里也回答了上面那个问题，日本不止选择了戴明，也选择了德鲁克。　　德鲁克与戴明在管理学的实践性这一点上又是一致的。德鲁克认为，管理是实践，管理理论不必要从逻辑上证明，而是要通过实践来使之有效。戴明说，所有的理论在某一世界都对，因为理论本身不能自证，理论的证明在于成功的应用245。他们的基本价值观也很相似。戴明说：我要建议的目标是，无论任何组织，长期而言，每个人——股东、员工、供应商、顾客、社区、环境——都要获利。注意，此处所说的“获利”是指广义的利益，例如，对员工来说，就是为他们提供良好的管理，提供培训机会，提高工作生活质量，让每个员工了解自己的贡献，获得人生的价值246。可见，戴明管理的目标不仅是提高产品和服务的质量，他管理哲学旨在改造人，在更加美好的生活。这与德鲁克的价值观是一致的。质量管理的本质是改善是对现有系统的优化是实现战略的过程。但知识社会不仅要质量，而且要创新。创新意味着主动抛弃现有系统，建立新系统。在《新经济观》中，戴明也关注到创新的重要性，他又提出了管理者应该思考的一些问题：我们从事的到底是哪种行业?什么产品或服务更能帮助我们的顾客?我们5年后将做什么?10年后将做什么?不难看出，这些问题与德鲁克在事业理论中提出的问题何其相似!从这里我们清楚地看到，戴明的观点与德鲁克的企业理论不但不冲突，而且几乎是异口同声说出了进步管理的基本原则。戴明强调系统观，强调内在激励，反对绩效考评和激励，这种基于Y理论和双因素理论的管理哲学从本质上讲是属于更高级的管理理念，正如斯科尔特斯所说：戴明哲学可协助人类升华精神境界。它们和德鲁克管理思想一样属于进步管理（EupsychianManagement），实现此类管理哲学，要求人们思维方式的转换，思维能力的提升，以及人性的进化。总之，如果我们因为看到目标管理或质量管理在实施过程中遇到困难，而对这些理论产生怀疑的话，在很大程度上是因为进步管理的实施是有条件的。如同我们在方法来中讨论过的那样，德鲁克和戴明的理论中都隐含了许多前提假设，他们自己并未明确地指出来。幸好，马斯洛已经帮助我们揭示了一个侧面。
明鉴卷六：至亲也要提防
【原文】福不察非福，祸不预必祸。福祸先知，事尽济耳。施小信而大诈逞，窥小处而大谋定。事不可绝，言不能尽，至亲亦戒也。佯惧实忍，外恭内忌，奸人亦惑也。知戒近福，惑人远祸，俟变则存矣。私人惟用，其利致远。天恩难测，惟财可恃。以奸治奸，奸灭自安。伏恶勿善，其患不生。计非金者莫施，人非智者弗谋，愚者当戒哉。【译析】很多人都会在某一刻感到累觉不爱，甚至有被出卖、被抛弃、被孤立等感觉。人的困惑都不是事，而是来自涉入事里的人，尤其是自己圈子内的人的改变，俗称变脸。变脸这个问题并不在变脸的人，而在自己。本质上，并不是别人变了脸，而是自己错误地估计了对方。现在流行的畅销书里，教人识人察人的书很多，中国人所谓的察言观色，包括星座性格、九型人格、性格色彩、笔迹性格、动作性格、八字命格等，两部中国式相人术《人物志》《冰鉴》也很流行。这类的相人术，都属于盲人摸象的谈资。一个盲人算命师对某人说：你今天有血光之灾。结果第二天此人找到算命师问：我怎么没事呢？算命先生说：你昨天都干了什么？此人说我与一个女人在一起。算命师说：那个女人胸大吗？此人说大。算命师说：原来如此，逢凶（丰胸）化吉嘛。如果说女人胸不大，算命师会说“平”安无事。所谓的预测、算命大部分是这类玩弄小智的骗钱玩意。人际关系没有想象的那么复杂，之所以搞出这么多五花八门的相人术、算命术，都是蒙人骗钱的花招。解决识人的根本只有四个字：知己、解彼。天下没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。人与人关系的性质，受利益、情感、情绪、感觉、交往、朋友等因素的影响。每一种强关系都是有规律性的，也就是说，人的行为在一定情境下的可能选择是可预测的，无非是几种选择的概率大小问题。料事如神、察人如炬，是因为做了更多功课，没有什么神秘的。再说句更本质的：是人就会变化，如果你对人的变脸感到奇怪，只能说是你妄念、执念太多。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有是非祸福、亲疏忠奸。儒家对古代社会关系的总结是五伦，即君臣、父子、兄弟、夫妇、朋友五种关系，并以忠、孝、悌、忍、善为“五伦”关系准则。这是一种理想化与简单化，实际上，有忠无仁、有慈无孝、有悌无恭、你善他奸是常有的事，儒家对这些违反五伦八德的现象只会谴责，却拿不出有效的解决办法。儒家传统的所谓一字喻褒贬的春秋笔法，用写书来代替现实问题的解决，似乎做出定性判断后，这个事情就解决了。传统的君子都是这么解决现实问题的，如贾谊之类把写政论当成搞政治，屈原之类则把政治变成文学创作。古代的君子对恶人是束手无策的，对奸小、对朋党等都束手无策，他们只会斗败了到书里骂，这就是后人能看到很多斗争失败者的咒骂，而看不到现实里斗争胜利者的组织手段的原因。君子们搞过几次有点规模的士人联盟，还变成了著名的历史悲剧：焚书坑儒、党锢之祸、戊戌喋血。这些政治斗争的记录里，没有胜利者为什么胜利的记录，因为失败者只会咒骂而不知为何失败。看到郑伯克段于鄢，却未必看到姬寤生的五个连环阴谋，不去想为何共叔段、武姜的一举一动都在监控之中。戊戌政变里，骂袁世凯出卖维新派，其实，仅与袁世凯见过两面，就敢于让卫戍区司令发动政变，这等开玩笑式的狂妄做法，也只有康有为、谭嗣同这类书生敢去想。看看所谓的小人是怎样远祸制奸的：在享福却没当回事，这个福份你受不起；面临祸害却不去预先筹划准备，祸害必会降临。是福是祸，都能预知、预见、预备，那就什么事都好办了。福不察非福，祸不预必祸。福祸先知，事尽济耳。如何做到福祸先知呢？有一个核心原则，那就是在细微处恭恭敬敬、一丝不苟。当你说一个弥天大谎的时候，就会被当作真的；要想让大的计谋顺利实施，就必须注意小的细节不能有纰漏。冯道对人情世故的揣摩确实到位，抓到了痛点：施小信而大诈逞，窥小处而大谋定。具体怎么做？首先不要认为事情是绝对的，所以话不能说死，一点余地都没有，就算对至亲（父子、夫妇）也要有所保留，不能什么都说。事不可绝，言不能尽，至亲亦戒也。其次，可以装出很害怕的样子、很恭敬的样子，但内心里却保持忍耐与警惕，这样就算对方是奸诈的人，也会被迷惑。佯惧实忍，外恭内忌，奸人亦惑也。最后要明白，不该要的别想，也就接近享福了；能让奸人都不以你为敌，祸害自然就远离自己，不要对各种变化大惊小怪，安身立命、安享富贵还是能做到的。知戒近福，惑人远祸，俟变则存矣。冯道本人的故事：东晋被契丹灭国后，冯道去朝见新君主，耶律德光讽刺冯道对前主不忠，问冯道为什么要来臣服契丹，冯道说：“无城无兵，安敢不来”，德光讽刺道：你是什么老家伙？冯道说：“无才无德痴顽小老头”。这句话竟然让冯道当了太傅。《新五代史》冯道本传：契丹灭晋，道又事契丹，朝耶律德光于京师。德光责道事晋无状，道不能对。又问曰：何以来朝？对曰：无城无兵，安敢不来？德光诮之曰：尔是何等老子？对曰：无才无德痴顽老子。德光喜，以道为太傅。冯道这一段经历，是知戒近福、惑人远祸、俟变则存的真人秀。契丹与中原的几百年纠结，在《天龙八部》的主人公萧峰（乔帮主）身上，有一段荡气回肠的演绎：胡汉恩仇，须倾英雄泪。人类社会的典型特征都是“私人关系圈”，熟人好办事并不是中国特产。想办事，与其了解办事机构的规则，不如与办事机构的头头搞好关系，规则就在他的嘴上、签字上。想发表文章，投稿的效果最差，得到主编的认可，你的文章都可以在首页。事办好，就是把能办事的人找到。冯道在1000多年前这样写道：朝廷上，管用的只有私人关系，有了铁哥们，可以终生受用。皇帝的心思很难揣测，靠不住，靠得住的只有自己有钱。私人惟用，其利致远。天恩难测，惟财可恃。老公是至亲，可是老公哪里靠得住，“谁的老公不是临时工”？安慰受伤女人的只有闺蜜；女人若是太陶醉，不懂得“天恩难测，惟财可恃”的道理，就会成了男人的消费品，交个富豪男朋友又能怎样呢？孔子的“导之以德、齐之以礼”，绝对是高超的治理术（道之以政，齐之以刑，民免而无耻，道之以德，齐之以礼，有耻且格。《论语·为政》），可是真实的中国式治理，历来外儒内法，说明儒家治理之道不切实务，法家治理之道又过于刻薄阴毒。中国社会的“虚伪”（外儒内法）与中国人的“虚伪”（外君子而内小人）是双向同构的。美国为何称霸全球？除了超级武力，美国的世界观也是正确的：对于邪恶国家、恐怖分子，就是毫不留情地剿灭，911那么大的损失，对总统的反恐政策多有批评，但主流价值观依然坚定地支持以武力解决问题。中国，包括印度则总是有一股自我解体的力量：对于恶要宽容，甚至应该不抵抗。对于恶人，只有两个办法：奸人狡诈，您就得比他更会使用计谋，才能将狡诈的人制服，获得安生；对于恶人，不要指望用善良可以感化，必须用更残酷的力量摧毁他，邪恶的祸患才不会滋长。以奸治奸，奸灭自安。伏恶勿善，其患不生。二战后以色列的建国史，就是这十六个字的真人秀。人际关系里还有一个重要的内容就是出谋划策，朋友之间，出主意、想办法、借资源是经常的事情。可是困难的不是你是否愿意及有能力给人出谋划策，而是对方是否重视你的谋划。《易经·蒙》曰：匪我求童蒙，童蒙求我。初筮告，再三渎，渎则不告，利贞。意思是，你自觉幼稚蒙昧，前来求筮占卜（咨询的最早形态），不是我求你，要摆正问道的态度。第一次求筮问道，就告诉你；如果反复询问，就是不尊重了，就不告诉你。既然有心问道，就要相信对方（不是谦虚，你谦不谦虚与是不是找人咨询是两回事，那些自称谦虚来咨询的，其实多是我见很深、想占便宜的人，此即所谓的“渎”）。反过来说，对于被咨询的人，是不是也要“明鉴”一下来问道的人究竟是有童蒙之心，还是一个“渎”者？渎，冒犯、不尊重对方之意。这是很多人不自觉会犯的毛病。复杂问题简单化：想求谋问计，如果询问者不投入真金白银，就不要白费口舌；来问道的如果不是个靠谱的聪明人，还是请他靠边站，别去为不靠谱的人出谋划策。整天给人免费咨询的蠢蛋，还是戒了好心不得好报的习惯吧！计非金者莫施，人非智者弗谋，愚者当戒哉。正在写最后两段的时候，女儿来了电话，说九一八事变纪念日，电视台要到学校采访，班长要发言，问我怎么看？我说：九一八事变说明日本的狼子野心，当时国民政府及东北军的不抵抗是错误做法，是全面侵华的导火索。其实我很想告诉她十六个字：以奸治奸，奸灭自安。伏恶勿善，其患不生。这是中国最需要补的观念短板。
2.4 复盘的误区、标准与原则
2.4.1复盘的五大误区与对应标准（五求）误区标准（五求）核心解读自我欺骗，证明自己正确求真：实事求是复盘时需客观面对事件真相，不回避自身问题，不刻意维护个人颜面，以事实为依据开展反思流于形式，走过场求实：重在内容和原因避免将复盘开成“走过场”的会议，需聚焦事件内容本身，深入探究问题产生的原因，借助流程和工具确保复盘有实质内容追究责任，开批判会求学：重在改进和提高复盘的目的不是“找责任人”“批评指责”，而是通过分析问题、总结经验，实现个人与团队的改进和能力提升，消除参与人员的顾虑强调客观，推卸责任求内：主动反思自身不将问题归咎于外部客观因素，应多从自身找原因，反思在事件中的决策、行动是否合理，是否存在可改进空间简单下结论，刻舟求剑求深：找到本质和规律不满足于表面结论，需深入挖掘事件背后的本质原因和内在规律，避免用过往经验机械套用当前情况，确保复盘结论具有指导意义2.4.2复盘的关键原则想清楚再承诺：复盘后总结出的规律、制定的行动计划，需要参与人员谨慎承诺，一旦承诺就要兑现，确保复盘成果能真正落地。公司利益至上：复盘过程中需始终以公司整体利益为出发点，避免因个人或部门利益影响复盘的客观性和复盘成果的执行。持续进步：秉持“每天进步一点点”的理念，通过复盘不断发现问题、改进工作，推动个人与组织长期、持续成长。复盘与普通培训不同，它涉及人性层面，需要参与人员从准备阶段就全身心投入，将复盘与业务动作紧密结合，最终落实到企业经营管理中，因此遵循上述原则至关重要。
第一节 “听风者”：网站统计工具能看到的一切
2012年，国内上映了国产谍战片《听风者》，故事背景是新中国刚成立的20世纪50年代，剧中男主人公盲人阿炳是一个奇人，他仅靠一双灵敏的耳朵就能辨别出嘀嘀嗒嗒发报声的不同，从而识别出发报机的型号，发报员的性别、经验、喜好等，帮助公安部门挖掘出大量的敌特电台。我很喜欢这部片子，并专门看了故事的原著，由麦家写的《暗算》。喜欢这个故事的最大动因并不是男主人公的扮演者梁朝伟，也不是故事精彩（尽管故事确实很精彩，据说获得了矛盾文学奖），而是因为男主人公的工作与我所从事的网络营销的工作性质相似。我们也需要从网站访客数据中分析出各色人等，分辨出同行、恶意点击者、推销员和客户。我常常也自比为“听风者”，在培养网络营销新人时，我也用这个故事激励年青人，他们完全有能力做一名优秀的分析师，因为我们掌握的信息要比发报声多得多。做网络营销的第一件事就是为网站装统计代码，为网络营销从业者配上了灵敏的眼睛和耳朵。有些功能强大的网站管理系统自带网站统计分析系统，许多第三方的站长工具也有功能强大的网站统计分析系统。但在国内，由于我们是以百度搜索推广为主，所以我建议大家装百度统计系统，至少该系统能够显示关键词与搜索词的对应关系，而其他系统则不能，在分析对比数据时，就会感到其他系统力不从心。在百度统计系统中，我最喜欢用的是【实时访客】工具，它是百度统计的基础数据，能够看到的信息量很大。图6-1是一家金属板材加工设备厂商的数据。图6-1一家金属板材加工设备厂商的数据我们按从上到下，从左到右的顺序解读这些数据：该访客是2017年9月8号21点41分26秒，通过百度搜索“剪板机送料机”后，点击广告进入这家企业网站，对方的IP地址是183.192.80.244（系统正是通过此IP确定他所处地域是上海），访客标识码是200731……（这个标识码不是该访客的实际设备ID，所有的物理上网设备都有唯一的设备ID，按百度的说法是根据设备ID和其他参数设定的唯一标识码，下次如果该访客用同一设备再进来时，此标识码不变），他在网站上停留了1分24秒，看了5页。他的计算机操作系统是win10，网络服务商是移动公司，屏幕分辨率是1920X1080DPI，屏幕颜色是24位的，他使用的是QQ浏览器，而且浏览器支持Cookie，但不支持JAVA程序。（备注：有些恶意点击是采用恶意点击软件完成，尽管可以使用软件不断地换IP地址和设备ID，但其操作系统和浏览器的特征却始终不变，检查被怀疑是恶意点击的数据，对比操作系统和浏览器参数，有可能找到这种恶意点击软件使用者。）他是第一次访问我们的网站，当天只访问了一次，他进网站的入口页面（也是广告的着陆页面）是“剪板机数控送料机”页面，最后停留在“联系我们”页面。他看的五个页面分别是：“剪板机数控送料机”页面，停留10秒；“送料机目录”页面，停留19秒；再次点开“送料机目录”页面，停留4秒；又回到“剪板机数控送料机”页面，停留46秒；最终进入“联系我们”页面，停留5秒。不知道读者看完这个访客的整个浏览网站过程感觉如何？对于长年观察实时访客的人来说，这是一个非常完美的有效访问数据。这样的数据越多，咨询量就会增多。我经常在网络营销公开课或者是演讲时，跟学员分享类似的实时访客数据时，有不少人会感叹：竟然会有这么多信息暴露在网上，我们还有没有隐私？确实如此，凡是访问过我们网站的访客，我们都能看到对方的这些信息。其他术语比较容易理解，Cookie是什么？我们首次登陆某个网站的时候，就会弹出“是否让浏览器记住你的密码”，提醒我们保存账号、密码，下次访问就不需要输入账号、密码了，这是Cookie的作用之一。Cookie是各网站存在浏览器里的一段代码，通过Cookie信息，网站自动记忆以及辨认你的账号，它可以记忆你的偏好设置、设备的软硬件配置，就像上面的截图内容一样。浏览器支持Cookie，也就意味着凡是我们访问过的网站都会记录计算机上的这些信息，不支持Cookie虽然更有利于保护隐私，但我们登录常用的网站时也会很麻烦，如淘宝、百度、QQ等无法识别出你的账户是否被盗，需要不断地验证才能进入。部分网站利用Cookie收集大量的用户信息，并将这些信息转手卖给其他有商业目的的站点或组织，如网络广告商等，从中牟利。使用Cookie技术，你在浏览Web站点时，不论是否愿意，你的每一个动作都有可能被记录下来。在毫无防备的情况下，您正在浏览的网站地址、使用的计算机的软硬件配置，甚至你的名字、电子邮件地址都有可能被收集并转手出售。大多数人对Cookie不了解，所以默认情况下都是让浏览器支持Cookie，百度才得以为每个访客标记唯一的标识码。一方面，可以根据客户的喜好投放广告；另一方面，也可以借此屏蔽恶意点击者。再说说浏览器支持JAVA的问题，网站有许多动感的效果，比如广告图的轮动、很炫的下拉菜单，这些都是靠网站上的JAVA程序代码来实现的。如果访客的浏览器不支持JAVA，他可能看不到部分网站内容。所以在网站上尽可能少用JAVA程序做的效果，会让浏览器不支持JAVA的访客也能完整浏览网站，但美观度差了；而过多地应用JAVA程序，虽然让支持JAVA的访客感觉很酷，但会让不支持JAVA的访客无法完整浏览网站而流失掉。所以建议在网站建设时，要适度使用JAVA程序。为什么说这是一条完美的有效访问数据呢？因为这个访客既看了多个页面，也关注与他搜索词相关的页面（看了两次“剪板机送料机”页面，而且时间也比较长），最重要的一点，他看了联系方式页面（contect.html），接下来联系这家企业的可能性非常大，所以我们判定这条是有效访问数据。图6-2是另一家离型膜厂的一条实时访客数据，有着类似的特点：该访客搜索“离型膜生产厂家”，用了3分33秒看了4页，不但看了联系方式页面（lianxi.htm）,还看了工厂展示页面（gongchang.htm）。图6-2【实时访客】工具里看到的某条访客信息图6-2另一点值得注意的是他被百度标注成老访客，点击在IP地址下方的小圆标，选【仅看该IP】，就能看到最近这个访客是如何访问我们的网站的，如图6-3所示。图6-3【实时访客】工具里看到的老访客所有信息该访客于2017年9月7号通过自然搜索“离型膜生产厂家”，第一次访问网站，看了4页，花了21分40秒；第二次是9月8号通过搜索“离型膜生产”，点击付费搜索推广，看了4页，花了22分6秒；第三次前面已分析。也许有读者会说这三次访问也有可能来自某个竞争对手，他想研究一下你的广告和网站。确实有这个可能，如果该访客这么认真地看过网站还没有咨询，我们肯定会屏蔽掉他，也会怀疑对方是同行。而事实是他在第二次访问时，打电话咨询了我们。是我们是添力公司接到的电话，而不是这家离型膜厂，因为我们为该企业提供了全外包的线上营销服务，有兴趣的读者可以看这家企业的成功案例——本书第八章第六节。检查每条访客数据是最有效也是最笨的防恶意点击手段，说它最有效是因为不管哪种恶意点击类型，我们只要认真解读每条数据都能发现。感谢百度给了我们这么好的工具——【实时访客】，google里就没有这样的工具，而其他第三方网站统计工具少了出价的关键词与搜索词的对应关系（第三方工具永远不可能知道百度的出价关键词）。尽管高级的恶意点击能让这些数据的参数都不一样，但恶意点击有其特点：逐利性。既然逐利就要讲究工作效率，他们就不会像真实客户一样，多看几页并多停留，一般情况点击广告就溜，因为还要点击下一个广告，所以被恶意点击的搜索词跳失率都比较高。非专业性。这些点击者不了解所点击的网站所属行业，更没有时间了解网站使用了哪些关键词，所以恶意点击的搜索词很有限。扎堆点击。恶意点击也有自己的生活和工作规律：如果是学生，上课时间不点；如果是家庭主妇，带小孩的时间不点。一旦点击起来，就想在很短的时间内赶快完成任务，所以恶意点击有一个特点——喜欢扎堆点击，比如两个小时内点击同一个词多次，下一个二小时，没有任何点击。对于网站访客数不多的企业网站，可以利用【实时访客】解读每个到访者，发现并屏蔽恶意点击。但如果访客数量大到根本看不完每条数据，这种方法让人们力不从心，需要对一段时间内的指数据做分析，百度统计也提供了许多实用的分析工具和图表。在百度统计系统中，除了【实时访客】，另一个我最喜欢使用的工具就是【搜索词】。图6-4就是一家3D打印机经销商的一个月部分搜索词数据。对于每天有500个访客光顾的这家3D打印机网站，很难做到每条数据都解读，也很难发现那种更聪明的恶意点击（这些恶意点击者本着放长线钓大鱼的策略，平均每天针对一个网站点1~2次。如果只看当天的数据，不管是百度还是广告主都很难察觉），但我们做30天的累积数据，就比较容易发现问题。在图6-4的几个搜索词：3d打印机报价、3d打印设备价格”“3d打印机价格”，有普遍的规律：跳出率高、平均访问时长短。这几个词被怀疑恶意点击的可能性大，如果结合搜索推广的【搜索词报告】，以及对比实际咨询客户所对应的搜索词，能够更准确地判定恶意点击。图6-4某家3D打印机销售商网站的30天【搜索词】排名，能够发现恶意点击如果百度的技术人员在场，会反驳：跳出率高、平均访问时长短，也有可能是你的网站问题，比如着陆页面错误、网站打开慢、内容不吸引人、没有正确的内链等。一个网站刚开始做网络营销会有许多问题，需要通过解读【实时访客】和【搜索词】数据，发现网站内容和结构上的问题，不断地优化网站。但对于一个做了好几年搜索推广的网站，着陆页面都被优化好多遍了，这时发现数据的异常，应主要考虑是来自于恶意点击。【实时访客】工具，除了能让我们发现有效的搜索，从而挖掘出有价值的关键词和搜索词外，还能让我们发现无效点击和恶意点击，并能当场屏蔽这些点击的IP和访客识别码，防止他们下次再点我们的广告。另外通过对访客浏览路径的分析，还能发现网站结构和内容上的问题，比如最后停留页面如果是联系方式页面就比较完美，如果总是其他页面，那么这个页面可能有什么问题，让访客讨厌或者因结构问题让他去不了其他页面。访客在不同页面上停留的时间，能让我们知道他对于不同产品和知识的喜好。如果该访客最终咨询了我们，成为我们的新客户，该访客的浏览路径和时长也能帮助销售人员了解客户的真实意图和实力，让生意谈判更有胜算。如某采购访问一家供应商的网站，不但看了产品和公司介绍，还看了许多知识内容（什么是××、××产品有哪些功能、食品安全认证企业的厂区要求等），一旦该、采购联系了供应商，他看过的页面和停留时间足以让销售人员判断此采购是一个新手，从而制定有效的谈判策略。但这还不是最厉害的，百度统计系统的衍生品【百度商桥】是一种挂在网站上的在线客服系统，只要访客进入【百度商桥】在线聊天界面，那么另一头的企业客服不但能立刻看到他的详细信息（跟【实时访客】信息一样全），还能看到他打字的全过程。如图6-5所示，一段在【百度商桥】上的在线聊天记录。图6-5某家企业的百度商桥里能够看到访客正在输入的字注意到图6-5的这几个提示字：“访客正在输入”，也就是说对方只打了“申请云平台”五个字，后面的字还没有打完，甚至是打错了重新输入，在他发送信息前，我们就能看得一清二楚，得以了解客户的真实意图。我们再列举几个百度统计系统里的小工具：【趋势分析】该工具可以统计某天数内，访客数在一天24小时内的分布情况，如图6-6是某个账户最近30天内不同时段的访客数分布。图6-6某家企业网站平均每天访问量的波动从图6-6看出看出，上午的10点前后、下午的3点前后是全天访客数最多的时间段。该数据可用来优化时间段设置，可以将重要时间段提高关键词出价，以求吸引更多的访客。根据以上数据，使用搜索推广账户里计划层级的时段工具，对两个时间段：9：00-12：00、14:00-17:00的出价系数由之前的1改为1.1倍，如图6-7所示。图6-7为每天不同时间段设置不同的广告价格系数图6-7的推荐时间段（用浅灰色表示）是百度根据它的大数据建议广告主在此时间点投放广告，由于我们还有其他计划在这个时间段推广，所以此计划只做了周一到周五的早8点到晚6点区间的推广。【地域分布】可以告诉你某时间段内哪个地区的访问量最多，通过对地区数据的分析，可以指导我们在不同区域广告预算有所不同。如图6-8所示，某账户一个月的全国各地区访客数排序。不能有地图图6-8不同地区的访客数分布图与【趋势分析】一样，通过对数据的研究和对比，在百度搜索推广账户里调整不同区域的出价比例来提高访问量。【受访页面】通过统计一定时间内某页面跳转其他页面数量、直接离开本页次数和平均停留时长，能为网站优化提供一定的帮助，图6-9是一家企业的30天访问数据.图6-9不同页面的访客数量排序图6-9的第4行是网站首页，共有1077浏览量，824名访客，贡献下游浏览量最多达到644条，直接退出首页的有401次，平均访问时长是1分32秒，就是因为首页的内容非常多，所以贡献下游浏览量比较大。以这条数据为基准，第五行数据比较有特点，虽然只有287次浏览量256个访客，但访问时长达到最多3分9秒，贡献下游浏览量只有5次。说明该网页内容比较受某些人群的喜爱，但网页导流到其他页面的内链比较少，可以适当在网页底部增加些相关链接导向其他重要页面上。第3行数据访问时长偏少，检查页面后发现该网页是个过了期的活动页面，可更换成新的活动页面来吸引访客。百度统计系统是重要的监控和分析工具，使用它越熟练就越能发现问题、挖掘有价值数据，它对于我们的网络营销各手段都有一定的指导作用。但它只是一个分析工具，只能发现问题，不能解决问题，想要解决这些问题，还是要到网络营销的后台来完成。这些后台包括搜索推广后台、网站管理后台和第三方网站后台。
心物相通，时空相通
下面，我们来谈谈《周子通书》的题解。通书，其实就是从《易经》易理的角度，结合四书的内容，构建起了从形而上的本体论到形而下的社会、政治、经济、文化等各方面的一套系统，并把这些系统落实在个人的心性修养上面。既然称为“通书”，关键就在一个通字。通，是个很大的问题。人类社会越发展，越往后走，社会分工会越细密，学术的专业性也越强，所以，要想真正大通，不容易。但是，如果你还有不通，就不能掌握开启传统文化的那把钥匙；你在什么东西上还有障碍，还有门户之见，你把社会生活和自己的精神结合不起来，就没有真正打通，也说明没有学到家。所以，通书里的这个“通”字，又包含了以下几个方面的含义：其一是心物相通。中国传统文化的核心，都在说明心和物的关系。心就是我们自己的精神，物就是各种自然现象、社会现象、文化制度、世间百业。如果心物不通，不管在自己的学修上还是在生活中、事业上，都无法形成和谐一致，无法找到人与世界的这个平衡点。所以，不管是学儒家、道家还是佛家的经典，都强调心物相通。我们自己在对通的体会上，能不能够把握心物之间的这种规律性？你把握了心物之间这种规律性，对社会、历史、自然的发展，乃至于个体精神发展的规律性，就会有所把握和体会，就能达到通的状态。其二是时空相通。禅宗讲“十世古今，始终不离当念；无边刹土，自它不隔毫端”，时间上的过去、现在、未来，我们是否能打成一片？佛教中说“过去心不可得，现在心不可得，未来心不可得”，到底是什么意思？时间上我们是否能了知过去、现在、未来？现在我们在这里，对于教室以外的事情，乃至于社会、自然、宇宙以外的事情，只要我们想到这个地方，心就到了这个地方。我们经常说宇宙，宇宙在哪里呢？我们的心发出了这个概念，才会有对宇宙的认识，哪怕你硬要说宇宙之外还有世界，那也是从你的念头上衍生出来的，从自己的观念上体现出来的。通，并不是什么好高、好玄的东西，其实在平日里，我们的心随时都处在通的状态，只不过没有在意它。真正不通，是精神上出了问题，有白痴感觉的人，那才叫不通。精神上有问题的人，无论你说什么，他都听不进去，听不懂，他有自己的意识状态，但是没有办法与人沟通。关于这个通，我们可以从最简单、最亲切的地方去体会，推而广之，就像《周子通书》一样，儒释道三教都通，都有所体会。
  
    
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