热门：快消品零售营销老板
第一计：瞒天过海
【原典】备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳、太阴。【释义】防备得周全时，更容易麻痹大意；习以为常的事，也常会失去警戒。秘密常潜藏在公开的事物里，并非存在于公开暴露的事物之外。公开暴露的事物发展到极端，就形成了最隐秘的潜藏状态。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，一般是表现在表面附和客户的要求，实际上坚持自己的销售方案。附和只是为了缓解谈判的氛围，制造假象，以假乱真以混淆视听，从而达到自己销售的目的。在聊天中，寻找兴趣点来加深彼此的印象，为销售做铺垫和服务。寻求新的销售模式，在大家还没有意识到之前，开始行动，抢占先机。
二、本己身体的综合
身体综合是指我对自己各部分功能如触觉、视觉、动觉、听觉等等的综合为同一身体的现象。身体的综合与物的综合不同，物是在我们面前侧显地给出的，它们不断展现的显相被我们的意识在内时间中综合为同一之物。而“我并不是站在我身体面前的，我是在它之内的，或者毋宁说我就是它……我们并不是作为我们身体各个部分问的关系、可视与可触之身间相互关联的旁观者而有所看：我们本身就是这些胳膊与腿的一体者，是既看见它们又感触它们的那个人”。因此如果非要谈什么对本己身体感知的诠释不可的话，那也只能说是身体自己诠释自己：“视觉材料”只有通过触感而在场，触觉材料则通过视觉而在场，“将‘触感’(tactitlesensation)统一于手部并与同一手的可视感知以及身体的其他区域的感知关联在一起，乃是充满我手部姿态的一种风格，也进而意味着手指活动的一种风格，并最终归于身体的某种属性。身体不可比作一件物体，而可比作是一种艺术品”。434诗歌、小说、绘画、音乐作品都是个体，它们表现与被表现的东西是密不可分的，只有通过直接接触才能了解它们的意义，音乐作品的意义只有在听的时候才展现出来。同样，我们的身体也是一些活生生的意义之网络，在胳膊上部感受到的触觉体验意味着与同一胳膊一道的视觉方面的上胳膊的触觉体验，这并不是因为不同的触觉与视觉都牵涉到同一胳膊，就像一个立方体的不同侧面都牵涉到同一立方体一样，而是因为“被视胳膊与被触的胳膊”一同“执行着同一动作”。我们的身体从根本上说不是我思的一个对象，而是一种致力自身平衡的诸种活生生意义的复合体。
一、几种不合理的利益分布
制造商、分销商（代理/经销商）、零售商、用户共同组成了流通价值链。在这根链条上，各主体之间存在着利益上的“统一对立”关系，它要求制造商必须通过价格、返利等手段，合理有效地管理链上各主体的利益分布，均衡各主体利益，使流通价值链产生持续不断的合力。利益均衡，意味着价值链各主体均有积极的合作意愿，整体效能最大化。由于所处行业与市场差异巨大，均衡的标准也大大不同。作为一个因时而变的概念，制造商要在营销中动态调控“均衡”。下面，我们通过案例，看看有哪些利益不均衡的情形。（1）第一种情形：“中间”断裂20世纪90年代后期，在国内手机市场上，诺基亚、摩托罗拉等国外品牌一直处于领先地位。但在2003年前后却遭受国产手机品牌的强烈冲击（这是国产手机品牌的第一次崛起）。原因之一在于其流通价值链的利益分布曲线不合理（图2-1）。当时，诺基亚、摩托罗拉等外资手机品牌采取大分销（即全国性代理）模式，对渠道体系和市场秩序缺乏深度管理，加之追求市场份额和规模，铺货面较宽，导致渠道（分销/零售商）利润低下。在如此利益格局下，流通价值链尚能运行，不至于断裂，取决于两个条件：一是产品性价比几乎独步天下，用户价值得到尊重和保证，产品的指认购买率极高，用户坚决要买，渠道不得不卖；二是渠道没有替代产品可选择。但当国产手机品牌进入市场后，这两个条件便发生了变化。部分国产手机品牌采取了和诺基亚、摩托罗拉不同的利益分布曲线，给予渠道更大的利润空间，有效地激发了渠道的销售意愿；依靠渠道推力，迅速抢占市场份额（其时国产手机品牌总市场份额最多曾达50％左右）。但隐忧是在用户价值方面缺乏真正的优势。可惜的是，一些国产手机品牌一方面在用户价值上止步不前，缺少切中用户痛点的价值创新，另一方面急于求成，向渠道压货严重，当走货不畅时，渠道利益受到影响。在利益分布上失去了竞争优势的国产手机品牌，从2004年开始进入了漫长、艰难的调整期。大约10年之后，以华为、OPPO、vivo、小米为代表的国产手机品牌第二次崛起——这次是真正的崛起，重要原因在于注重了产品力和渠道力的平衡，对于渠道利益给予了一定程度的重视和保证。而三星等外资品牌不注重渠道利益问题至今并没有真正解决，未来在中国市场上的份额继续下滑，恐怕是难以避免的。（2）第二种情形：需求抑制从全社会角度看，在以往相当长的时间内，流通价值链上利益分布最不合理的行业可能莫过于药品业了（图2-2）。国内一些制药厂家，由于缺乏原创能力和差异化产品，面对特殊的渠道形态——处于垄断地位的医院和医生，根本无法平等对话，只能采用加大产品毛利、提高销售费用、进行“公关”营销的手段：而在一些缺乏产品竞争力的制药厂家看来，这恰恰是市场渗透的机会。医院在药品进价已经偏高（尤其是“普药”之外的新、特药）的情况下，利用垄断地位以及与患者的信息不对称，“以药养医”，将某一些药品以令人难以置信的高价提供给了用户，使用户利益严重受损，令行业需求受到抑制。对于绝大多数产品具有替代性的制药企业而言，改变以上利益分布曲线相当困难。近年来，药品管理体制发生了重大的变化：招标投标、两票制、医药分离……在一定程度上抑制和改变了药价畸高的局面。但是，只要医院垄断、医患之间信息不对称的状况不改变，即便医药分离，也很难真正改变流通价值链上的利益分布（医院总有各种获取利益的途径）。制药企业在期待医疗体制进一步变革的同时，可以加大医院之外零售市场的开拓（在药品总销售量中，未来社会零售药店的比重将会提升）；同时，采取先进的营销模式，借助于互联网和广大用户发生直接的关系，提高市场推力。（3）第三种情形：挤逼上游在相当长的一段时间内，我国彩电行业的制造商遭遇来自下游渠道越来越大的压力。连锁家电零售商和线上零售寡头，“挟天子以令诸侯”——作为用户价值的代言人向制造商提出种种苛刻的利益要求。由于部分彩电厂家缺乏核心专长，产品同质化严重，因此无法与大零售商平等对话，只能在利润空间上一让再让。上游核心部件供应商毛利起起伏伏，彩电制造商毛利显著下降，连锁零售商毛利显著上升。这种情形下，流通价值链上的利益分布见图2-3。面对这种利益格局，一些彩电厂家陷入了两难境地：若与零售巨头合作，利润则被挤压至极为狭窄的空间内（甚至没有利润或负利润）；若不与之合作，则会失去市场份额和销售效率。一些中小厂家因此而退出市场。而大品牌制造商短期内也找不到很好的解决方法，只能在“打打谈谈，谈谈打打”中，通过策略性行为与零售巨头周旋，尽可能减少彼此的冲突和自身的利益损失。欲从根本上改变利益格局，只有等彩电制造业产业整合基本完成以及厂家技术进步创造出差异化价值之后了。近年来，外资彩电品牌数量减少，且基本上退守高端市场；国产彩电品牌的集中度有所提高。如何通过商业模式的创新，摆脱流通价值链上的不利地位，对国内彩电制造商来说，是一个重大的战略课题（小米等品牌已做了一些尝试）。
二、操作方法
（一）使用原则和要点企业文化年度主题为年度经营目标服务，与年度经营计划合拍。即要建立全局化和系统化的“经营思维”，站在战略的高度看待和规划年度企业文化主题，运用企业文化创造的策略和方法，采取切实的行动推动实现年度经营目标。重点突出，针对性强，每年制定一个文化主题并围绕该主题落地。做到重点突出、有的放矢，集中力量做好一项关键要务，年度重点工作均围绕年度主题布局和规划。项目具体，切实可行。依据年度主题，确立年度开展的项目，每个推进项目要细化和具体，要切实可行。（二）操作步骤企业文化主题年规划的制定流程如图1-23所示。图1-23企业文化主题年规划的制定流程第一步，确定年度主题与目标。企业文化建设年度主题的确定依据：要遵循三结合原则，既要依据企业文化中期规划的总体部署，又要依据下一年度的经营目标和计划，还要依据当年经营管理中存在的突出问题进行分析和诊断，以问题为导向，以经营计划达成为目标，从而筛选出年度主题。广泛征集各方建议集中分析研讨、比较筛选，通过研讨会、调研或高层访谈等方式，广泛收集各职能中心和业务板块的建议，找出各方的共性问题，确定出最突出、最需要解决的重点问题。如图1-24所示。图1-24年度主题将所筛选的年度主题形成优选提案，报经高层决策，提炼主题口号，据高层的决议明确年度目标任务。第二步，策划主要工作内容。围绕年度主题，依据企业文化建设的基本原理和流程，多层次思考切实有效的解决之道。企业文化主题年策划的主要内容如表1-11所示。表1-11企业文化主题年策划的主要内容主要内容说明主题年年号主题年主题的最凝练、最准确、最传神的表达主题年口号对主题最贴切、最具感召力的诠释性标语主题年视觉形象专门为主题年设计的图文标识、海报及宣传片等主题年目标任务在年度主题下需要达成的具体目标和阶段性成果保障与激励机制完善和出台与主题年的主题密切相关的、确保主题目标实现的一系列保障、考核、激励政策和措施实施计划内部造势活动围绕主题年的主题，统一策划、开展的一系列企业内部宣传造势活动，如主题年启动仪式、培训、研讨会、比赛、团队训练、企业周年庆典、年会等外部推广活动围绕主题年的主题，策划、开展一系列的企业形象、品牌宣传、产品营销推广活动，比如，主题年新闻发布会、经销商/供应商会议、终端主题促销活动、媒体广告和软性宣传文章第三步，制定推进计划。将年度主要工作和形式进行合理的安排，形成计划方案。制定分阶段主要活动、工作任务及时间要求，并确定活动宣传的形式，明确活动开展的要求及制定相应的工作程序。制定企业文化主题活动计划表（如表1-12所示）。该计划表主要用于企业文化活动实施的计划安排，以便进行企业文化活动的统筹和安排，一般由企业文化活动策划及具体负责执行人填写。表1-12企业文化主题活动计划表活动主题活动类别活动目的活动形式活动时间活动地点参与对象人员规模活动负责人活动执行人需配合事项备注第四步，明确组织和资源保障。建立企业文化推进组织机构（包括领导机构、专职管理部门、实施小组、宣贯队伍），完善各项制度（宣贯制度、激励等）、制定企业文化活动预算以及考核管理办法等；要求各部门要认真落实活动方案，特别要注意将活动覆盖到基层员工。方案中的活动将纳入各部门管控指标体系，根据开展情况和成效进行考核评价。（三）如何运用企业主题年计划操作指南：企业文化主题年计划落地要“五入一出”，即“入脑、入心、入制、入行、入形、出绩”。主题年倡导的理念在员工思想层面的落地，即理念的“入脑、入心”；主题年理念在企业经营管理制度中的落地，即主题年理念的“入制”；主题年理念在企业运营和员工行为层面的落地，即理念的“入行”；主题年理念在企业产品、生产工艺、物质环境、员工精神面貌乃至于一切企业形象中的落地，即理念的“入形”；但是，这还不够，判断企业文化主题年实施成功与否的最终标准是“出绩”，即企业的经营业绩是否得到了提高、企业的战略目标是否得到了实现。（1）确立组织机构。为加强活动的组织领导，需成立活动领导小组，对活动开展情况进行检查和督促。并设定相应的组长、副组长以及组员。以各部门为单位开展活动。具体由企业文化部门负责活动的促进，并对活动的开展情况进行阶段性的检查和监督。（2）拟订具体计划。企业文化主题年系列活动是一项年度渐进的系统工程，具有实践性和渐进性，在活动推进中要按照全面规划、分步实施的原则分阶段进行，同时突出重点，分步实施，逐渐提高。（3）有效分解任务。制定“企业文化主题年”的几个不同阶段，确立不同阶段的重点任务和时间要求。明确各经营管理阶段的执行理念，并开展相应的宣贯传播。（4）策划特色活动。围绕年度主题，策划一系列的特色活动，通过活动的开展让广大员工进一步了解企业的经营目标和规划，并将企业的要求自觉转化为行动来落实。（5）精心组织实施。每一个确立的活动方案，均需进行精心组织落实。每个活动环节均体现企业的变革之心，从而让员工深谙企业提倡的行为规范和准则。（6）及时总结改进。在每个阶段活动开展之后，要进行及时总结和改进，以便在下一阶段的工作活动中持续优化和提升、完善。定期开展管理审计工作，对经营管理决策与执行的理念匹配性，进行阶段性地检查、总结反思，及时发现整个组织的信仰偏差，并提出改进方案。（7）注重实际效果。对企业运营行为考核评估与持续改进。参照经营管理理念的要求，对各环节的工作进行定期考核评估，公布考评结果，对表现突出的业务模块给予表彰和事迹宣传；对存在欠缺的行为表现，提出改进建议，以持续改进、优化。
4.5 单品和客均能耗
单品和客均能耗，是指均摊到单品和单客上的能耗。把能耗均摊到一个产品和一位客人上时，就会知道在餐厅吃饭的能耗系数了。餐饮的未来，是简便化、集约化、高效化，能源使用也是这样。单品和客均能耗太高，也说明了传统餐饮的低效、粗放和浪费。在本节中，有单品能耗审计、单品综合能耗、单品生产能耗、客均综合能耗、客均单品能耗，一共5项议题。4.5.1单品能耗审计单品能耗审计是对单品能耗过程、组成所做的审查和监测。对于单个产品来说，能源耗用贯穿原辅调料的采购，直至客人消费的整个过程。在这个过程中，对能源耗用进行审计、监察，以梳理和发现改进的机会和节点。单品能耗，揭示了能耗在单品价格组成上的比重和结构，也就是说，产销一个单位的餐饮产品，所消耗的能源成本是多少。通过单品能耗审计，可以对餐饮模式及其经营管理效率进行审核和分析。4.5.2单品综合能耗率单品综合能耗率，是指单品综合能耗所占单品售价的比例。单品综合能耗率，反映了单品制售的综合能耗强度——高能耗或者中、低能耗。对单品综合能耗强度的分析，可以分析单品综合能耗的合理性，寻找改善的方向和方法。单品综合能耗的6个部分⑴运输能耗⑵储存能耗⑶加工能耗⑷烹调能耗⑸服务能耗⑹善后能耗4.5.3单品生产能耗率单品生产能耗率，是指单品生产能耗在单品售价中所占的比重。单品生产能耗率，反映了单品生产制作的能耗强度。该能耗强度高，说明该单品生产制作的高能耗特点；相反，则是低能耗。通过单品能耗率分析，了解是否有生产制作过度的问题，也就是能耗过度的问题。单品生产能耗的4个部分⑴运输能耗⑵储存能耗⑶加工能耗⑷烹调能耗4.5.4单品综合能耗价格单品综合能耗价格，是指单品综合能耗的金额多少。通过单品综合能耗价格，可以直观了解和评价单品能耗的多少。单品综合能耗价格，反映了单品的能源成本总额，也就是一个餐饮品从前期物流、生产制作，到消费后的能源投入数量。一家餐企一个月的餐饮品收入是50万元，能源成本是3.6万元，月售出餐饮品1.8万份。这样的话，单品综合能耗率是7.2%；单品生产能耗率是4.32%；单品综合能耗是2元；单品生产能耗是1.2元。4.5.5单品生产能耗价格单品生产能耗价格，是指单品生产所花费的能源金额。通过单品生产能耗价格，可以知道单品生产能耗的成本多少。一个单品，在生产制作环节，所花费的能源成本，表明了该环节的能源投入数量。该环节能耗价格高或者低，都要检查其合理性，以便找到节能增效的机会点。4.5.6客均综合能耗客均综合能耗，是指从客人角度平均出来的综合能耗。全球的人均日耗电是56度。在全欧洲，整体人均日耗电是120度，是全球平均值的2倍多。据说欧洲正在倡导的节能低碳生活方式，能够在未来将人均日耗电降到60度以下。一般一家4口的人均月综合能耗是60元，每人每餐的能耗约是0.7元。而一座酒楼的单餐客均综合能耗是3元以上。据统计，大约在2010年前后，南京行政机关的月人均综合耗电是300度。南京普通高等学校的年人均综合能耗是1100-1900度电。数据显示，到2015年，全国公共机构能耗比2010年降低了15%。
第十八招，员工销售竞赛铺市
即设定一定的铺货任务，短期内给予员工额外的销售铺市奖励，刺激员工开展铺市工作，最好一天一奖励，让员工享受铺市后汇报的乐趣，调动销售铺货的积极性。点评：本方式简单易操作，对于一些新品上市效果较佳。其实，在这十八种铺市方式之外还有很多种铺市方式，只要商家不断的创新，研究终端老板的需求。如果天天坐在办公室说谁有新颖的铺市方式、哪些方式好多年前我就用过了、这些铺市方式太老套了，这样毫无任何意义。
1.店面销售总体分析
店面销售总体分析如表6-11所示。表6-11店面销售总体分析月份项目123456789101112合计当月目标当月销量当月完成率累计完成率上年同期同比增长累计增长率累计完成率：1月到统计月内的总实际销量与计划销量之比。如6月份统计，即1-6月份实际销量与1-6月份计划销量之比。累计增长率：当年1月到统计月内实际销量与上年同期的销量的增量比率。如6月份统计，即当年1-6月份实际销量和上年1-6月份销量之差，与上年1-6月份销量之比。实际意义：​ 清晰反映整个店面当年的销售走势、当年销量与上年的成长对比。​ 对比上年同期销量有大幅成长或衰退的销售数字形成鲜明的对比。​ 引导店长对异常销售数字，做出备注和差异说明。
第九章正在发生的组织管理新趋势
人力资源作为组织业务发展的关键推手，不仅仅要关注如何将组织中已经发生的问题用机制、流程、人才发展的方法解决，更需要关注如何在当下的组织设计中考虑未来的趋势，实现推动组织当下即未来式的组织设计。这些未来的组织发展活动，也与组织与外部环境的冲突、组织内部的冲突息息相关，如何利用这些组织冲突帮助组织在当下建设未来，也是人力资源工作者持续思考的话题。
三、本部分的工作成果
企业文化培训相关：《企业文化理念体系培训教材》《企业文化推广讲师团工作细则》《企业文化考核试题库》、企业文化内部宣贯材料（海报、标语、宣传橱窗、企业文化手册等）。企业文化宣传推广相关：企业CIS系统、《企业文化宣传手册》《企业宣传片》《企业网站》《企业文化媒体宣传计划》等。企业文化的培训和推广是整个企业文化实施落地工作的重中之重。可以说，之前的系统规划、组织保障，乃至前期的企业文化诊断和企业文化理念体系的建设，最终都是为这部分企业文化的内部培训和对外宣传推广工作做准备，本部分工作成果的优劣直接代表了本次企业文化建设项目的成功与否。因此，在企业文化建设的实际工作中，本部分的工作内容务必要得到企业最高领导层的全力支持，这将直接决定企业文化建设工作的整体走向。
一、模式要点
所谓股权代持控制，即持有小比例股权的实控人与隐名股东签署协议，并代持其股权，使名义持股比例超过二分之一甚至三分之二，从而实现对目标公司的控制。股权代持控制模式下，隐名股东不在股东名册和工商登记中出现，其在公司的一切权利，包括财产权和表决权，都由作为名义股东的实控人代为行使。股东会表决时，实控人所拥有的表决权，等于自己实际所持股权的表决权加上代持股权的表决权。
案例16：客户满意度控制程序
第二节从主观和客观出发的两大预测体系
预测的方法分为两个大的体系，定性预测法和定量预测法。定性预测法是一种通过专家去判断并进行预测的方法。这种预测方法依赖于判断人员的丰富经验，专业知识，以及个人主观，直觉等。这种预测方法侧重于判断人员的主观，如销售团队，行业专家，或者咨询顾问的意见，判断和经验。他们根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物的未来发展做出性质和程度上的判断，然后，再通过一定形式综合各方面的的意见，作为预测未来的主要依据。定性预测最大的好处在于灵活性，并不被数据所束缚。可以根据来自不同的专业团队的意见，判断和直觉，进行分析，结合，并综合判断未来趋势。尤其在新产品即将推出之际，因为新产品往往没有过去的数据作为参考，那么定性预测法就可以得到充分利用，以此填补其数据空白的缺点。不过这个预测方法也有其局限和缺点。它涉及太多的人为主观因素，带有个人偏见的预测容易破坏预测的客观性，过于乐观或者悲观的个人意见可能会极大地扭曲结果。定量预测法则是则是通过使用从过去收集的销售数据，并运用一些数学方法从而对市场未来趋势发展作出计算，并以此为预测的基础。这种方法基于清晰完整的数据信息和统计技术。定量预测法的优势在于计算基础是具备客观性的历史数据。根据历史数据，可以查看特定时间段内的趋势，以及这些模式每年是否一致，并以此进行预测，减少偏差。采用数据具备了客观性的同时，某种程度而言，这也是它的一种缺点和因此受到约束。这些帮助计算出未来预测的情况的数字，缺乏考虑外部或者行业因素，对于是市场未来的变化无法加入并运用。虽然两种预测体系的出发角度各自不同，但这并不是单一地从主观或者从客观出发。定性预测法，虽然是比较主观的预测，当中也包含了他根据很多不同渠道的客观数据和情况来做出思考和推测。而根据过去数据计算的客观推算中，有些参数的设置，数据的采用范围，都不乏包含主观的选择。因此两者体系虽然出发侧重有所不同，不过都是主观和客观因素结合的预测。
  
    
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