热门：快消品零售营销老板
六、思考
通过充分的交流，顾客得到很多信息，就要考虑“现在买还是再看几家做决定”。很多顾客会说“没有看中”或者“再到其他品牌看看”就走了。这是很正常的现象，说明顾客要么对产品没有心动，要么对价格不满意，要么就是随便闲逛的。这个场景下，我们用什么话术，让顾客逛一圈回来还找你？操作注意点：（1）分清楚购买者、使用者和决策者，我们的话术和接待技巧才能有的放矢。“购买者”可以指买单的人，“使用者”指产品的使用者。有的人自己买自己佩戴，如配饰类、硬件类产品，这是购买者和使用者合二为一。有的人买是送礼的，送给爱人、孩子、父母、领导，他是购买者但不是产品的使用者。这时的接待技巧和话术是不一样的。决策者是指最终决定成交的人。比如买钻戒、对戒。有时候一个人先过来看，无论是男的先看，还是来女先看，最后可能是两个人决策，也可能是女同志做决策。有时候两个人一起来，陪同者有闺密、有同事、有亲戚。顾客可能是第一决策人，同行者可能是第二决策人，意见甚至比第一决策人重要。摸清使用者的情况，搞定决策者，才能有效消除购买者的顾虑。（2）适当利用消费价格锚点，增加顾客的选择空间，有利于成交。顾客喜欢的产品款式如果在价格上或者花色、品种上有更多选择，有利于顾客下决心。终端都知道，无论哪个品类，真正畅销的货品不多。所以，畅销的货品一定要保障足够的数量，给消费者足够的挑选空间和消费价格锚点。比如顾客看中某款产品，或者就生一件了，或者价格超出了顾客的预算，他会纠结：买还是不买呢？如果说类似的款式有5件，也有3个不同的价格（高中低），有挑选的余地，就会使顾客加快决策。什么叫消费价格锚点？消费价格锚点，就是用不同的价格给顾客一个消费参考。举个例子，同一个系列产品，同样款式的因金重或材质不同，价格有400多元的、600多元的、800多元的、1000多元的。400多元的是低价锚点，1000多元的是高价锚点。你会注意到，一般的顾客会选择中间价位的。为什么中间价位的最好卖？因为低价锚点给顾客感觉产品太小，高价锚点给顾客感觉太贵，中间的最划算。这是消费心理学，叫消费价格锚点。做货品陈列的时候，既要考虑数量，也要考虑价位，也就是消费价格锚点。比如这款项链，同样花色有五条，一个低价位，一个高价位，其余三条价位适中。
第五节场景五：体系策划
A公司在完成了半个月的对标诊断工作之后，明确了两化融合工作的努力方向，接下来就是管理体系的分析与策划。A公司作为一家成立20余年的制造型企业，已经先后通过了ISO9001质量管理体系认证、ISO14000环境管理体系认证、OHSAS18000职业健康安全管理体系认证，以及多项国际国内产品认证。企业的战略管理工作到位，制定有五年发展规划及年度经营滚动计划。完善企业的管理规章制度，执行到位。这种情况下，应该如何进行两化融合管理体系的策划工作？点评：两化融合管理体系中有两处策划，一个是标准5.6两化融合入管理体系策划，也就是体系策划；另一个是7.2的策划，主要是实施过程的策划。5.6的策划主要是企业新建两化融合管理体系时所做的策划活动，7.2的策划主要是明确了需要打造的新型能力，要进一步细化和明确整个实施框架的操作。2014版的策划部分，在2017版里面统一合并成一部分内容；完善了PDCA的闭环管理，将策划P的内容进行统一管理。章节名称：策划，包括能力的识别和确定、能力目标的确定、两化融合实施方案的策划。体系策划工作主要包含以下几个关键点：（1）企业战略与两化融合方针。部分企业建立了完善的企业战略，明确了企业的愿景、使命、价值观等内容，有明确的战略目标、战略发展重点清晰、战略举措切实合理，并对全员进行了宣贯，使得各层次员工都能理解并自觉与公司战略保持一致。这是值得提倡的做法。有的企业没有明确的企业战略，就需要企业与贯标辅导机构一起做研讨、分析、提炼等工作，将两化融合相关工作也在战略中体现出来。这也是前面提到的贯标辅导机构中应该有战略规划方面的专家，这个时候就可以提供专业性的指导意见。两化融合方针是企业实施两化融合活动的总纲领，企业具体的两化融合活动应该在方针的指导下进行。两化融合方针的提出需要与企业战略保持一致性，不能与企业发展战略相悖。同时，要以获取可持续竞争优势为关注焦点，以提升企业在市场竞争中的核心竞争力为目的。另外，两化融合方针要跟随企业战略进行动态调整，不同的发展战略要对应不同的方针，体现新的内涵。（2）可持续竞争优势。企业要结合自身的资源能力与外部的机遇威胁，综合运用SWOT、五力模型、关键成功要素法、价值链模型、标杆比对等工具，去寻找和挖掘企业的可持续竞争优势，这些优势可以是企业通过长期的经营活动已经获得，但需要继续保持的，也可以是企业目前不具有，需要通过两化融合管理活动着力获取的。比较典型的可持续竞争优势有：技术研发、成本优势、客户服务、营销模式等方面。可持续竞争优势要与企业战略有对应关系，也就是说，可持续竞争优势的获取要可以支撑战略的达成。（3）信息化环境下的新型能力。在信息技术大量涌现的今天，企业管理也要借助新兴的信息通信技术，如云计算、大数据、物联网、移动互联网等技术，为促进企业的两化融合实施提供助力。企业的新型能力打造是一个任重道远的过程，也是一个逐步改进、持续优化的过程。企业应结合两化融合评估报告，识别当前和未来一段时间内应加强和完善的薄弱环节，这也是新型能力打造的方向。应明确这些活动需要开展的优先级和时间节点，从业务流程、组织架构、技术、数据四个方面描述所采取的具体措施和活动细节。典型的新型能力有：生产管控类能力、经营管控类能力、供应链管理类能力、用户服务类能力、研发创新类能力、财务管控类能力等。新型能力与可持续竞争优势也要有对应关系，才能体现“战略-优势-能力”的核心打造路线。（4）两化融合目标。两化融合目标可以结合企业的发展战略，以及新型能力打造过程的阶段，分别提出总体目标和阶段性（年度）目标。目标要符合SMART原则，即明确、可测量、可达成、相关性、时限要求。只有可以测量和明确的目标，才能实现过程的监控；目标要与信息化环境下的新型能力和可持续竞争优势的形成有关，不能设置不相干的目标；目标也要有完成时限，没有时间节点的目标是没有价值的。这是企业在设定两化融合目标时应该重视的几个问题。（5）厘清管理职责。在两化融合管理体系中，最高管理者一般由企业的总经理担任，管理者代表一般由企业的CIO或者主管信息化工作、生产自动化工作的副总担任。各级中层领导和基层领导是执行具体两化融合工作的主力。最高管理者的主要任务是确保将两化融合在组织战略层面进行安排和部署，始终紧跟信息化时代发展潮流，确保组织的战略及两化融合总体上实现与时俱进。具体职责包括对企业实施的重大两化融合管理活动进行拍板决定，比如确定两化融合的方针、任命管理者代表、参与识别可持续竞争优势与信息化环境下新型能力、确定两化融合总体目标、主持两化融合管理评审等。可以参照体系标准要求里面最高管理者职责内容八条。管理者代表的主要任务是经过充分授权的情况下，对两化融合相关工作进行合理统筹和坚强执行。具体职责是对具体的两化融合实施工作进行协调。比如参与识别可持续竞争优势与信息化环境下新型能力、确定两化融合阶段目标、主持两化融合内部审核等。可以参照体系标准要求里面最高管理者职责内容八条各级领导负责两化融合具体活动的开展与实施、监视与测量、持续优化与改进等工作。（6）必要的基础保障。“兵马未动，粮草先行。”不管开展什么工作，都需要必要的基础保障工作，实施两化融合也一样。两化融合的基础保障有五项，分别是资金支持、人才保障、设备设施、信息资源、信息安全。详细内容参见五项基础保障内容。（7）建立评测改进机制。任何管理体系都需要持续改进、不断优化，都是一个PDCA的循环提升过程。两化融合评测和改进的方法主要有六项，分别是评估与诊断、监视与测量、考核、内部审核、管理评审、改进。详细内容参见六项评测改进方法。通过对上述内容的详细考虑，结合A公司的实际情况，赵部长和小周同贯标咨询机构一起，组织召开了数次由最高管理者和管理者代表参加的研讨会，将以上策划关键点确定下来，形成报告，为后期的实施工作提供指导。
Tips：开会前应该收手机吗？
手机已经成为现代人延伸的器官，很多年轻人都有隔数分钟看看手机的习惯（至少要摸一下），而开会需要每个人精力集中，这就与使用手机的习惯产生冲突，所以有些企业开会前的一个标准动作是收手机，大家把手机都放到一个架子上，会议完毕再取回。很多人认为不应该收手机，因为会议中一般拿手机是看一下时间或者回个短信息，不会影响会议的进行，收手机多此一举。不过，有可能你高估了自己多线程处理问题的能力。人类之所以可以一边开车一边打电话、一边听音乐一边写文章，是因为开车和听音乐已经成为熟练动作和肌肉记忆，可以由潜意识进行模块化加工从而不占用显意识的内存。本质上，人类的显意识是“单核处理器”，同一时间只能处理一件事，比如说投入地写文章时耳边的音乐我们是听不见的。因此，哪怕是会议过程中我们用手机看一眼时间、给人回个短信息也会对注意力产生很大影响，从而降低会议质量。
四、怎样开展服务
推进园区产业运营服务实质上就是搭建园区公共服务平台及开展服务项目，在笔者的前部书中已经重点探讨了公共服务平台的搭建思路与方法，此处不再赘言。需要强调的是建设公共服务平台的效益问题，因为公共服务平台应该是社会效益与经济效益兼顾，园区公共平台的产业运营服务项目应该逐渐从公益性走向适度经营性和合理赢利。而且产业运营服务是构建、完善产业地产经营模式的核心内容，是产业地产商实施内生经营发展的必由之路。园区公共服务平台建设无外乎自行搭台、联合搭台和借人之台三种方式。1.自行搭台——自主推进运营服务须注重回报园区自行搭建公共服务平台并开展运营服务，是以自我组建专业运营服务团队为主导，这对团队人员的专业素养要求很高，而且这个平台、这个团队通常是开展某一项或个别项目的运营服务，不可能涉猎所有，现实中也不存在那么全面的通才和无所不能的运营服务团队。既然投入较多的人力、精力、财力开展产业运营服务，就要寻求相应的投资回报与产出效应，不可能长期不计成本。所以，基于长期经营战略，针对园区企业构成和重点客户的需求，开展针对性、营利性的运营服务是根本，这样才具有获取投入与产出的基础及可行性。上海张江高科多年来拓展园区产业运营模式，从一个单纯的产业地产“房东”角色，向“科技地产+产业投资”逐渐转型，通过十余年的创业投资、产业投资，成就了张江高科的“房东+股东”模式。同时，以股东身份吸引区外企业进入张江，实现“股东引房东”。几年前，华夏幸福在产发集团的统领之下，构划大产业运营服务体系，相继投资设立了定位于全球孵化的太库孵化器，并购了苏州火炬孵化管理公司，以推进从长三角到全国的创业孵化业务和园区运营业务，其产品与服务定位及业务区域定位颇具特色。“圆才”是苏州工业园区人力资源开发有限公司旗下专业的市场化人力资源服务品牌，提供集市场招聘、网络招聘、猎头招聘、人才派遣、人事代理、人才培训、人才测评、人力资源指数发布、人力资源管理咨询等在内的全方位专业人力资源服务。依托国家级开发区的区域经济发展优势和十余年经营发展积累的良好口碑与资源，以及极富活力的高素质人力资源服务团队，“圆才”正赢得更多客户的信赖，并逐步形成立足苏州、覆盖长三角、辐射全国的服务网络。2.联合搭台——引入中介服务须完善中介机制产业运营服务中的很多内容都是知识复合、经验复合的专业性业务，搭建园区公共平台、开展运营服务完全依靠园区自身能力是不现实的，通常是园区自行搭台与联合搭台相互补充、相互支撑。所谓联合搭台，就是园区与社会中介机构共同搭建公共服务平台，引入专业公司团队开展外包型、联合型的产业运营服务。这是当下各个园区运营通常采用的方式。既然园区敞开大门，引入外来机构进入园区开展运营服务，园区理应获得相应的平台经营回报，从中介服务机构的获利中分得一杯羹。因此，构建完善园区的中介服务体系，摸索可行的中介经营服务方式，是十分必要而迫切的。一些园区在探索尝试“中介服务机构阶段考核淘汰制”“中介公司入股式合作”等模式，推进联合搭台的产业运营服务，如图25-4所示。图25-4中小企业服务集成商猪八戒网与园区达成合作3.借人之台——借助区域社会服务须强调效果借助他人的平台为园区企业提供服务，这种运营服务方式大多诞生于社会化服务、市场化服务比较完善的区域，例如高新区（或自主创新区）、经开区和保税区（或自贸区），这些地区非传统行政区划，是基于产业而建设的产业功能区，天生自带产业集群性质和产业服务功能，在区域政府/管委会的协调推进下，巧借区域较为成熟的公共服务职能，让入园企业享受区域政府/管委会及外围专业团队提供的相对丰富且延展的运营服务，是颇为取巧的做法。这一过程中，园区必须关注运营服务效果，选择性地参加区域产业运营活动，尽可能让企业有所收获，而不能只走过场、草草了之。园区要心中有数，这种运营服务的方式往往突出了园区社会效益，相对淡化了园区运营的经济效益。毋庸置疑，无论是长远发展的需要，还是短期市场竞争的需要，产业园区建设中都必须开展以产业运营为驱动的复合运营服务。这当中，园区产业运营服务必须有的放矢、循迹而动，如果搞不清“运营什么”“服务于谁”这样的基础问题、关键问题，就盲目推进产业运营服务，那好似“驴唇对马嘴”，对不上点、做不到位、搞不定事，这样的运营没意义、没未来。
四级文件××-04-006受控文件清单
受控文件清单
2、​ 人心
逆人心，虽贲、育不能尽人力。译：违背了人心，及时孟贲、夏育那样的力士也不肯出多出力气。得人心，则不趣而自劝。译：得人心，则即使不敦促，人们也能自我勉励。古语云：得人心者得天下。我觉得过于泛泛去理解所谓人心，于实操意义不甚大，要么陷入迂阔，要么置若罔闻倒行逆施。可从如下几个方面理解人心：1、​ 人心并非所有人的心，还是有个人群细分比如说秦结束了几百年的春秋战国分裂局面，有个广泛被认同的说法，那就是民心所向、历史大势所趋。但向细里继续思考，会发现真正推动天下归并的其实是“士心”，“士”是一个战国期间迅猛崛起的群体，他们有视野、有能力、有手段。往高处说，他们心怀天下，为天下在寻找思路，这点从诸子百家的思想中不难看出；往地处说，士想有机会发挥自己的才干，能够建功立业。正式他们比较直接地推动了天下合一，诸君可以看秦国兴起到灭六国所用的人才，商鞅、张仪、魏冉、范雎、吕不韦、尉缭子等等，都不是秦国本土人，多是三晋人，这些人选择秦国是因为秦国能给他们施展抱负的平台。韩非子尽平生所学给秦王上书，作为一个韩国公族后裔，不能说他爱秦国不爱韩国，是他看到了历史发展的大趋势。2、​ 人心起作用的方式是产生共振比如一个政权不得民意时，看起来一个个的个体，即使有牢骚，也不能怎么样，但一旦风云际会，人心形成共振，威力则变得如地震海啸，势不可挡。3、​ 长线看，人心是文化在中国历史上，曾有过两晋南北朝四百年的分裂，北方则为少数民族政权长期占领，但最后华夏还是重新统一了，政权回到了汉人手中。后又有燕云十六周自后晋，历后汉、后周、北宋、南宋、蒙元长达三百多年不为华夏所有，但最后还是在朱元璋手里回来了。罗贯中在《三国演义》首句总结到：合久必分、分久必合，这是描述现象，往内里思考，则是中华传统文化中的大一统基因，这就是人心。于此我们可以多说一句，台湾也跑不掉，两岸迟早会统一，其根本作用的统一是中华文化。4、​ 人心的底色还是人性历史上不乏强势政权通过外力手段强行塑造人心的情况，如满清、如文革。但这些做法，纵使一时得逞，终不会长久，因为它是违背人性的。这就像用外力可以把树枝压弯、压斜，但树枝之天性始终是要往天空长的。5、​ 从现代商业的视角看人心，人心就是市场需求、客户需求了合乎市场需求、客户需求的商业模式才会有机会。【评】：韩非子虽然指出了人心的重要性，但其论述所著笔墨并不多，特别是在前面我所言文化意义上的“人心“上关注不多，这也意味着韩非子不太重视文化意义上的教化。或者说韩非子认为只要依法治国，民得其安、其乐，人心自然就有了（如果法治能做到完美，也的确如此），而并未提倡在法治外，另外再去经营人心。但历史证明，法家在实践中，在得人心方面的确做得不好，所以暴秦在短短几年内迅速分崩离析、土崩瓦解。我想韩非子本人肯定并不认可秦政之过暴，但从韩非子理论中重刑轻赏的理念，在一个帝国庞大的官僚系统实际执行中，几乎必然地不能拿捏好尺度，进而流于残暴。另一方面，儒家提倡的仁政、德政，固然从理论上避免了重刑观念，但现实中，若法治力度弱，国家基本的保障民众生存条件的秩序都难做到。基本的生存条件是最广大民众的实利所在，若这都保障不了，表面化的、经常通过个别小恩小惠体现出来的所谓仁政措施实际上也不会有作用，形式主义而已。所以，以仁政的精神，构筑和执行完善的法治体系，或许才是去两家之短、取两家之长的应有选择。

产品开发的关键是开发市场

　　三、谁之过
　“谁之过”这一问题是指，是谁造就了《红楼梦》里的女性他残乃至自残的人生悲剧，谁是这一悲剧的始作俑者和真正的罪魁祸首?　　我们的最终答案是，它既非“蛇蝎之人物”和“非常之变故”，也非千夫所指的“封建礼教”，也非黑格尔所谓的“狡诈的理性”，也非福柯所谓的无上的“制度的权力”，和其所谓的一览无余的“监督的看”，而是现行的整个话语系统。一如海德格尔所谓的“话说出了人”、福柯所谓的“话语即权力”以及中国古人所谓的“人言可畏”所示，正是这种话语系统，作为一种“制度的制度”，作为一种无所不包和至高无上的权力，其造就了一切统治性制度的基础，而成为男尊女卑这一社会至为不平等现象的真正根源。　　固然，一方面，人类社会赖以存在是离不开这种话语的。唯有借助这种话语，我们才能为人类书写出什么是文明，什么是历史．什么是文明历史中善与恶、对与错，以及男性与女性的区别。然而，另一方面，这种话语不仅为我们书写着知识，而且同时为我们书写着权力；不仅为我们书写着文明的客观性和明辨性，而且同时为我们书写着文明的排他性、强制性和独裁性。这意味着，它在为我们书写着不无明晰的男女之别的同时，也书写着极其残暴的性别压迫。这意味着，在看似所谓“中性”的社会话语中，本身就预设和包含着永远也抹不掉的鲜明的歧视女性的男性特色。　　如果说20世纪的后现代主义者福柯使我们意识到这种话语的伪善的话，那么早在三百多年前的曹雪芹则不仅使我们意识到这一点，并且将其面具更为彻底、更为无情地撕破。所以，他的写作才不是接着二十四史写，而是从“大荒”、“无稽”处从头开始，从事了一种前所未有的、无人能解的“满纸荒唐言”的书写。所以，他才如此义无反顾地敢于对传统的整个话语系统实行“大拒绝”，用一种典型的春秋笔法，宣称中国历史是由一个别号“假语存”（“贾雨村”）、叫“假话”（“贾化”）的人来写的，由一个表字“饰非”（“时飞”）的人来判案和决定谁是谁非的。同时，也正是基于此，他笔下的贾宝玉才不仅把“四书”视为“一派酸语”，把人之老生常谈视为“混账话”，把满腹经纶的男人视为“浊口臭舌”，而且其本人亦“哪管世人诽谤”地“腹内原来草莽”和“愚顽怕读文章”，因为这块“通灵宝玉”、这个绝顶聪颖的怪物，比世上任何人都更能彻悟到，在谆谆教导的“学而优则仕”的中国古训里，话语的知识和社会的权力二者是如何狼狈为奸，也比世上任何人都更独具只眼地看到，在苦口婆心的“女子无才便是德”的女诫背后，实际上明确宣布的是自私的男性对其话语权的当仁不让的垄断，是至酷至烈的“焚书坑儒”的历史故伎在女性身上的重操和再现。　　我们看到，在《红楼梦》里，作者除了为我们写出了对这种话语的彻底拒绝之外，更重要的是，还向这种话语发出了强烈的抗议。他抗议这种话语貌似公允其实偏私，抗议其金口良言但包藏着险恶的用心，并从中口蜜腹剑地为我们导演出一幕又一幕的女性悲剧。也就是说，正如鲁迅在中国历史话语中独独只看到“吃人”二字一样，曹雪芹使我们看到了中国历史的那些墨写的话语不过是用所有美丽女性的眼泪书写而成，女性的悲剧实际上乃为一种“话语暴政”所导致的悲剧。在《红楼梦》里，金钏儿死于斥言，晴雯死于谗言，尤三姐死于流言。林黛玉也不例外，她实际上死于她自己的既不会说“混账话”，又不合时宜、尖利刻薄的那张嘴，那张生来就不会顺着别人的意思说话、不会“讷于言”的嘴，一开始就像其“原罪”一样地命中注定着这位绝代美女爱情和人生的悲惨的命运，尽管这是一张如此出口成章的嘴，也尽管这张嘴给后来的读者留下无数传颂至今、绮丽无比的诗赋词句。　　现行话语之所以具有普遍性的“暴政”的性质，不仅在于它写在每一页纸上，说在每一张嘴上，而且还在于它被镌刻在每一个人的心中，并最终言行一致地被付诸每一个人的行为里。换言之，它就是黑格尔所说的那只极其狡诈的“看不见的手”，它就是弗洛伊德所说的那位对自我自行约束的“超我”，它也就是福柯所说的那个无须他人代庖的“监视的目光”的真正的执行者。它不在说话时就在说话，而且在说出每一个人必须服从的话；它不仅规定着每一个人怎么说，而且规定着每一个人为谁说；最终，这意味着不是人说出了话，而是话说出了人，说出了人的性格性别，说出了人的行为举止，说出了人的一切又一切。因此，也正是这种话语，使《红楼梦》中丫鬟虽然蒙深重的冤，但却百口难辩；使黛玉之于宝玉一见钟情，但却只能相对无言；使黛玉与宝钗貌合神离，但却可成“金兰契”而互剖所谓“金兰语”；使《红楼梦》里众女子身为弱势群体，但却不替弱势的女人说话而是一味为强势的男人说话，生来只能说那些和自己压根儿无缘的“立身扬名”、“仕途经济”的“官场话”。其结果是，话语使《红楼梦》的女子们一个个都“死于句下”，就像活语使人成为海德格尔式的无人称的“常人”一样，话语也使女人成为曹雪芹笔下的无性别的“须眉浊物”的复制品，其每一个人都难逃自己香消玉殒乃至其存在消失的如同白茫茫大地般干净的厄运。　　不难看出，由于把女性悲剧根源的揭露提升到“话语悲剧”的高度，这使《红楼梦》对女性悲剧的认识既超越了以前中国古代所有女性悲剧观点，又超越了西方现代的女性悲剧的理论，而使自己直接与今天人类后现代主义的女性悲剧思想接壤。这是因为，中国传统的女性悲剧观点虽为我们揭露女性悲剧尤其是爱情悲剧的悲惨和无告，但却或把这种悲剧归罪于“二三其德”的负心汉，或归罪于某种意外的社会事件，而没有上升到悲剧的普遍性根源的认识，故悲剧的解决只能寄希望于一种意想不到和极富戏剧性的所谓“大团圆”。另一方面，西方现代女性悲剧理论虽为我们揭示了女性悲剧所内蕴的普遍性根源，但其或把这种悲剧归罪于一定的经济制度，或归罪于一定的政治制度，而没有使之上升到一种作为“制度之制度”的“元制度”的认识。因此，它不能解释这样一个事实，即女性性别悲剧何以依然不以时代历史为转移地在不断续写：女性收入的提高和选举权的获取并不能完全改变其今天依然处于弱势的地位，时髦的高跟鞋取代了陈旧的缠脚布只能招致男性更多打量的“目光”。女性依然被作为“看的对象”，在T型台上作为男性猎艳的对象被看，在广告中作为金钱的象征被看，在“性科学”中作为显微镜下的标本被看，并且由于现代传媒影像技术的加强被更多众目睽睽的目光所看，由于既生产着无厌贪婪的金钱又生产着对金钱的无厌贪婪的那种资本主义生产逻辑的泛化，而被注入了更多雄性激素的男性化的社会目光所看。女性的身体依然被男性化的话语所书写，这种书写规定了什么才是女性标准的身体，要求女性的身材要比男性更加苗条，要求无论老少所有女性都要有如少女般的清纯靓丽无比，要求一般女性在“微笑经济学”里其脸上要比男性付出更多的微笑，唯此才能使自己在当今人肉市场上被得以好的拍卖和推销。因此，实际上不无揶揄的是，今天女性收入的增加不过是给其杜十娘所怒沉的“百宝箱”里添上更重的分量，今天女性手中选票的获取并没有加强自己的政治武装，充其量是又一根“棒打无情郎”的金玉奴式的自慰之棒。　　所以，明于此，我们就不难理解为什么《红楼梦》的意义已超越了历史，超越了时代。其实，这种超越不仅在于它像后现代主义女性理论那样，为我们揭示了女性悲剧是一种由话语造就的更为深刻的文化悲剧，而且还体现为百尺竿头更进一步，为我们明喻出人类摆脱这种话语悲剧的根本出路和救赎之途。此即有别于现行善恶是非二分的“言的话语”的那种阴阳交赋、男女交感的“情的话语”的发现。如果说前者是一种知识性的独白话语的话，那么后者则是一种爱情式的对话话语；如果说前者是一种抽象的思想话语的话，那么后者则是一种具体的身体话语；从而，如果说前者是一种代表了秩序和统治的文明的话语的话，那么后者则是一种代表了生命和生成的元文明的话语。因此，后一种话语既是一种真正的“泰初有言”的上帝之言，一种天赋的“元话语”之言，又是一种来自“大荒”、“无稽”处的“荒唐之言”，从而其代表了一种对于一切现行话语的最具解构性和颠覆性的力量，虽然从根本上说这两种话语对于人类存在都缺一不可而其又相互关联。　　这种新的“情的话语”的发现，也正是《红楼梦》作者曹雪芹高出《性史》作者福柯之处。福柯更多地只看到了话语对身体的规训，而曹雪芹则从其特有的源自《易经》的男女之原道的中国文化的背景出发，既看到话语对身体的规训，又看到了身体并非是由话语任意宰割的羔羊，身体作为一种“力比多”的原欲之场，作为一种更具形而上、更具超越性的元话语之活水源泉，其存在本身就代表着对这种话语规训的叛逆和反抗。这意味着，女性身体的真正解放，并非是像现代某些女权主义者所提倡的那样，使女性放弃异性恋而彻底拒绝男性，而是使女性重新找回自己生命的“另一半”，并在此基础上使自己身体的“元话语”得以重新发现，因为对男性彻底拒绝只能使我们以一种新的独白话语取代旧的独白话语，其结果无异于使女性罹患“自闭症”而为自己重造一座新的修道院。这也意味着，女性身体的真正解放，并非是像一些具有佛学思想的红学家们（如王国维）所认为的那样，唯有使我们由色悟空地“离家出走”，而是《诗经》所谓的“之子于归”，向男女因缘这一人类最原始的共同体的“家”的真正回归。这不仅由于“勘破三春”的惜春所独卧的“青灯古佛”处同样使我们难耐秋的悲凉，还由于正如曹雪芹通过其笔下妙玉的人生经历告诉我们的那样，“欲洁何曾洁，云空未必空”，在家之外并没有女子可以洁身自好的一方净土，无论我们如何对家这一“围城”如何逃遁，都不能逃出现实社会这一座更大的“围城”，都不能改变自己“到头来，依旧是风尘肮脏违心愿”的命运。　　然而，这个“家”，并非是《红楼梦》里所描绘的建立在权势和金钱基础上的无家之家的“假家”，而是以真情实感为其内涵的名副其实的家。在这个家里，真正的家长已不再是那个以“以顺为正”为其家训的“假正”（“贾政”），而是来自缠绵发生、阴阳合和的情根峰的不肖之肖的情种。在这个家里，人们不再用言不由衷的“假话”（“贾化”）说话，而是用根于身体原欲的真情直接交流。在这个家里，男性已不再是如贾琏之流这样的雄性动物，而是成为像贾宝玉这样的怜香惜玉和其温如玉的人。因此，唯有在这样的家里，我们才能从不无虚伪的所谓的“金玉良缘”回归于作为生命原始契约的所谓的“木石前盟”；同时，也唯有在这样的家里，女性才能根本摆脱其犹如谶语般的无可奈何的悲惨命运，重唤起风华绝代、永远闭月羞花的姿容，由作为抽象对象的所谓女性成为真正的女人乃至真正的人。而一旦女性成为真正的人，这不仅意味着女性自身的彻底解放，而且同时意味着男性身上的枷锁彻底打碎，因为一如黑格尔的“主奴辩证法”所表明的，不仅奴隶被主人奴役，而且同时主人自身也难逃被“奴役原则”所奴役的命运。故女性解放为我们迎之而来的，是社会的不可一世的权力在其至深根源处彻底的消解，是包括女性和男性在内的整个人类都开始成为自己命运的真正主人。　　这，也许如《红楼梦》书名所昭示的，仅仅是曹雪芹为我们所编织的一个美丽的梦，一个镜花水月般的梦。然而，在今天后现代主义者对现代人生“无家可归”的抗议里，在今天政治学家开始把家视为“公共领域”的真正母体的新的体认里，在今天女性主义运动之于男性从求“同”到求“异”再到求“和”这一步伐中，我们不正是看到了人类正在由这一梦想走向对“情的上帝”的真正皈依，我们不正是看到了，这一“红楼之梦”与其说是到了“梦醒时分”，不如说正在一步步地“梦想成真”吗?
5.1高效协同工作的方法
5.1.1使用在线文档制作成代办事项团队如何高效地协同工作呢？方法是在团队里要使用在线文档制作一些项目清单，也叫做todolist表格。每一个成员都会有一个Exceltodolist表格，见表5.1。表5.1在线任务管理在这个表格中，每个人会有一个标签。上面有任务的日期、优先级，以及这个任务概述和执行人等。这个表格有什么作用呢？（1）每个成员管理自己的日常内容。（2）每个成员可以把代办事项填在自己或者其他成员的list（一览表）上面。有项目需要其他成员协作的时候，可以直接在其他成员的list上填写，然后通过聊天软件发截图告知对方。举个例子，运营A需要美工B去做一张主图，那么他可以在美工B的表格上填写“××主图需要优化，要求：×××××，完成时间：××××年×月×日”，当美工B完成之后，就会把图片的链接填写在结果里，并截图通知运营A。（3）作为管理者，可以了解每个员工在忙什么事情，什么时候做完，结果怎么样。（4）方便问题的追踪。比如运营A安排美工B做的内容，几个月后再来找，也非常容易检索出来。5.1.2常用文件在线导航团队内部使用的在线导航，就是在Excel表格上做链接，见表5.2，方便打开。表5.2Excel工作表这么做的好处是，导航里的所有文件都是高频使用的，我们整个团队都整合在一个工作表里，每个人，哪怕是新员工都非常容易找到，极大地提高了团队的工作效率。若准备把这些导航链接总结出来，放到一个自建的网站上面，比如TikTok521.com，帮助电商的从业者找到经常使用的工具和网站。做好这些文档，一个非常重要的点就是需要合理分配文档的权限，比如新员工可以浏览哪些文件，主管可以浏览或者编辑哪些文件，这些都要预先设置好。每次员工入职离职或者转岗，文档的权限都需要重新调整一次。怎么合理地分配团队成员的文档权限呢？（1）按部门或岗位设置权限。导航里不同的内容分配给不同的岗位，比如财务数据权限，只分配给财务或运营看。（2）建立群组。有员工离职，可以统一管理，既方便又节省时间。5.1.3持续更新SOP文档这里说的SOP文档是针对每一个岗位或者每一个工作流程，根据标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来的文档，并持续迭代优化，时间长了，就变成了一个企业的积累和知识储备。比如新员工入职，有很多需要学习和熟悉的制度、规则。我们可以做一个《新员工入职培训》的指引。新员工学习后，对公司的制度与工作流程有了大致了解，工作中就不容易犯错。同时，这个SOP文档在日常的工作中也会出现新的问题，需要根据团队的规模和人员的匹配不断更新和迭代这个文档，来适应不同团队成员的个别情况和个性化的需求。在这里需要强调一点，就是SOP文档是为人服务的，而不是人来服务SOP文档，任何制度要以人为本，不能把人当机器来使用，不要非常教条地使用固定的SOP文档，没有优化SOP文档是不科学的。抖店运营的SOP文档，可以先使用思维导图把主干搭建好，然后再用文档的形式把每一项用文字填充进去。请注意：描述一定要简练易懂，并且注意细节，一个新手小白也能看懂，帮助新员工快速进入状态。
第一章 经营技巧面面观
第五章烟酒店渠道管理
构建品牌独特的优势
“形篇”讲“攻守之形”，也是孙子的用兵哲学，先保全自己，然后发现、创造机会战胜对手。企业在资源配置、资源使用、业务模式等方面也要以“立于不败之地”为核心原则，先活下来、赚到钱，然后再思考发展的问题。这也是一种基本的商业思维，而非一上来就想用什么样的投入，获得什么样的回报，甚至先赔多少，获得一个什么样的未来云云。活着、持续的活着，才是企业最大的战略。换言之，一个组织只有立足于“守”，才有“攻”的可能，才有“攻”的机会，当然，“攻”也是“守”的一部分。立足于“攻守之形”的独特优势一定是基于内部独特的理念、组织而实现的。我们都知道，内部结构决定外在的功能、形态和性质。所以，“形”既有本质上的实力、结构、制度、流程等，也有外在表现上的军事部署、排兵布阵之形。营销外化之“形”，主要体现在品牌形象、产品之形、体验之形、包装之形、传播之形、场景之形、渠道之形、推广模式之形等。品牌形象之形，要求有记忆点，一眼就明白，一下就记住，这是品牌资产积累的核心，也决定这传播成本。产品之形，要求产品有特色，在使用体验上具有黏性，能够自带流量，比如泰山原浆7天鲜，连续喝三次之后，就会对产品产生依赖。包装之形，要能够在混乱终端，或信息极大化的网上快速的被发现，快速说动购买者，形成交易。传播之形，要通过一个个相关的场景，讲这一个个生动、精彩的消费故事，既抢占传播的“亮点”，又以顾客对号入座的方式发生购买。渠道之形，通过渠道粉丝化，实现渠道商、行业媒体、相关人士对品牌、产品的关系，以带动传播。俗话说，无特色不开店。营销外化之形，一定要具有差异化、独特性，与同行业或同品类形成鲜明的差异，这样才能吸引关注，才能让别人进入你设置的议题中，才能产生“势”。形与势，是一枚硬币的两面，有什么样的“形”，就能产生多大的“势”，就像同样是100人，这100人以方阵的形式向走过来，人们感受到的是气势；以进攻的阵形走过来，人们感受到的恐惧；如果三五成群像旅游一样走过来，人们没有任何感觉。这就是企业重构“形”的重要形，没有“势”的形，在市场上产生不了任何影响，更别说卖货、成功了。《周易·系辞》：“见乃谓之象，形乃谓之器。”孔颖达正义曰：“体质成器，是谓器物，故曰形乃谓之器，言其著也。”同书又云：“形而上者谓之道，形而下者谓之器。”孔颖达正义曰：“道是无体之名，形是有质之称。”可见，“形”的内部要素决定了外部表现，“形”之营销之用，也具有这样的特点。决定看得见的“形”有两个方面，一是组织所信奉的理念，一是组织的结构。毛主席说，一支没有理论的部队，是不能打胜仗的部队。理念是一个组织的灵魂，有一种精神和一套方法论激励着他们、指导着他们做事。所谓结构，用“计篇”的内容来解释，就是“五事”中的“法”。孙子曰：“法者，曲制、官道、主用也。”部队的组织、编制、职责划分与考核、模式（阵法）、制度条令和训练，决定了一个组织的战斗力、执行力和服务力。一切与治军有关的事情都应该属于“法”的范畴，与“兵众孰强、法令孰行、士卒孰练、赏罚孰明”四个“校之以计”的要素相关，决定了一支军队的作战能力，其核心是将的能力。从结构角度讲，就是要素的优化组合、协同与管理，这决定了外化的“攻守之形”，或说独特优势的稳定与战斗力。史玉柱说，把3个亿的广告投入，做出30个亿的效果。这是要素优化组合的最佳效果，也强调要素强弱、实力对“形”的影响，用3个亿做出30个亿的效果可以，但想用300万做出三个亿或三千万的效果，则不能实现。把要素、资源优化组合到最佳程度，协调到最佳状态，需要用一个方法把这些要素、资源快速集中起来。一个企业将要素、资源快速调动起来的方法，可能是定位，也可能是产品、渠道力、传播能力等。要素不同、资源不同，没有定法试用所有企业。大家都说，海底捞你学不会，其实江小白你也学不会，他的方法只试用于他自己，他的方法可以调动他的资源，放到你的企业，就不能将所有要素、资源协调到最佳状态。可见，任何营销方法都不可能解决所有企业的问题。只有回到源点，回到自己的企业自身，才能找到优化资源的方法。孔子在被困陈蔡的时候，问子贡：“你是不是觉得我博学多闻，无所不知啊？”子贡说：“对啊，难道不是吗？”孔子说：“吾之道一以贯之。”夫子为什么博学多闻，不是因为他读的多，看的多，记的多，而是他把所有的东西用“一条绳子”穿起来了。“攻守之形”的这条“绳子”是什么呢？要从其定义中找答案。孙子曰：“称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。”这个定义与“势”的定义相对，因此无论是传本的“形”前“势”后，还是简本的“势”前“形”后，均未将二者割裂开，也就是有了今天广为流传的“形势”。孙子曰：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”这两个定义上看，“积水”和“圆石”均为形，将形集中在决定点上，即千仞之溪或千仞之山上，然后发动攻击。这里边的关键词是“千仞之溪”，这是一个决定点，是一个高度，就像一个品牌，你抢占哪个制高点，决定了你所发挥的势能。由此可见，能够将要素、资源优化到最佳状态独特优势的方法就是这个“千仞之谿”的决胜点。发现、占领“制高点”，并在制高点上“积水”，“以镒称铢”式的在这个制高点上压倒式的投入。这就是“形”应用之枢机。
  
    
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