热门：快消品零售营销老板
（二）培训为何没效果
很多企业都发现，如果总部不能搭建整个培训体系，包括培训计划的制定、监督和检测，培训的效果就会大打折扣。企业经常会出现派很多人出去参加培训，回来之后却没有效果的现象。没有效果有三个重要原因。第一，要检讨自己，看培训与企业的需求是否“接轨”、是否吻合。第二，参加培训的人是否仔细听课了。怎么能让他们仔细听课呢？既然企业花了这么多钱让员工参加培训，差旅费、误工费都搭上了，就要让参加培训的人听完以后做PPT，还要向相关部门人员再培训。如果有这样的规定，我相信所有参加培训的人都不敢轻易开小差了，不会出现有人根本不参加培训，而是出去玩或逛街的情况。第三，培训公司和培训老师的水平，决定了培训的效果。
四、不连带
普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，但阿米巴合伙人只承担有限责任，即阿米巴合伙人仅限于担负与其出资额相应的责任。
法则12：单品突破
中国白酒成功的规律：把企业有限的资源聚焦到能够快速突破的主导产品上，依靠品牌产品化的成功打造，实现“一人得道，鸡犬升天”。所以，一家区域型白酒企业是否有发展前途，首先要看这家企业是否有一两个已经建立市场根基的大单品，即战略产品。一个企业，只要有一个大单品能够被消费者记住，就能取得成功。比如，康师傅的红烧牛肉面、统一的老坛酸菜牛肉面、双汇的“王中王”。可口可乐这样的公司也只有两三个大单品，保洁每年超过10亿美元的大单品也只有10个，这可能是企业大单品的极限。白酒行业也是如此。提起口子窖，我们想到的是什么？5年铁盒陶瓶口子窖。提起西凤酒，我们会想到6年和15年单品，这两款由好猫公司运作的产品成了西凤酒的利器。提到种子酒，我们首先想到柔和种子酒与祥和种子酒，它们在安徽各区域市场为种子酒开疆辟土，成就了种子酒在许多区域市场的王者地位。提起古井，我们首先想到古井年份原浆。没有单品突破，成功的希望就很渺茫。所以，区域性弱势白酒企业更要把有限的资源聚焦到能够上量的主导产品上，依靠主导产品的带动力，实现“一人得道，鸡犬升天”。一个单品成功了，就可以支撑一个品牌的崛起，并且成为一个独立的品类，让对手左右为难。一、寻找适合的市场价格带不适合做的，你做了，就要面临失败，不要抱有创造奇迹的幻想。没有做不到的，只有想不到的。对区域弱势企业来说，这是美丽的谎言。想到了，但就是做不到，因为没资格做、资源不匹配、品牌支撑力不足。对区域型小企业来说，选择竞争的机会点非常重要，尤其是主流性消费的价格机会。对区域型企业来说，寻找市场缝隙价格带，一定要把握：（1）这个缝隙价格带一定不是消费盲区，不能改变消费者的消费习惯，就很难引领消费者进行价格带转移，需要花费大量的时间成本和资源成本进行教育。（2）选择的价格带是品牌能够支撑的价格带，而且这个价格带不需要花太多时间进行教育。（3）这个价格带是你所在的销售区域竞争不太激烈的价格带，或者是强势对手看不上或者疏忽的价格缝隙。如果小企业在产品定位上没有把握上述三个方面，就可能与对手打消耗战，消费者看不到你的付出，他们只会选择品牌影响力强的产品。二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点对小企业来说，产品名字必须把握以下四个方面。一是读起来朗朗上口，不拗口。二是与地方特色、民俗民风文化有一定的联系。三是与企业自身的标志性东西有一定的联系。四是产品的名字一定要有一定的延伸性。特劳特认为这是最重要的营销决策。一个好名字能让产品瞬间在消费者头脑中生根并引发正面联系。独特产品销售卖点对小企业来说，可能具有挑战性，但也是最容易做到的，因为独特的销售卖点往往是概念性的价值点，并非要依托技术支撑和工艺支撑等。小企业要在主流的销售卖点上进行差异化的概念塑造或升级，比如，宣酒的“小窖酿造更绵柔”、古井贡酒的“手工酿造，年份原浆”、三井十里香的“粉韵柔香”，概念容易记忆，传播就行了，不一定要进行颠覆性创新。因为区域型小企业一是没有能力创造新的功能卖点，二是即使有能力创造改变主流观念的独特卖点，也没有能力教育消费者，推广力不强，公信力不足，很容易成为先烈。三、产品卖相好，产品本身就具有销售力好的包装。包装要有吸引力和冲击力，要把包装做成一个视觉广告、一个无声的文案。古井贡酒推出的年份原浆系列产品就在包装上下足了功夫，虽然包装成本不高，但消费者看到产品就感觉物超所值，或者看到产品就愿意尝试购买，能够俘获他们的心。一定要跳。产品在终端陈列时很容易从众多竞品中跳出来，刺激消费者的眼球。不是说包装要多么精美、多么高档，而是在同等材料、价格的基础上，产品设计的某些表现元素一定要有自己的独特风格，而且这个风格一定能抢占消费者的心智，俘获消费者的心。洋河蓝色经典创造了色彩差异化，在沿袭历史传统的基础上，大胆地将原来的淡蓝色主色调提升为最纯净的蓝色，并由此提出了“男人的情怀”这个色彩联想，使蓝色经典在各地市场的销量迅速提升。若有强有力的盒内促销，一定要在外盒上表现出来，告知消费者，因为这也是产品的卖点之一。或者产品的内瓶要让消费者感觉有收藏价值，这容易刺激消费者好奇性购买，小企业要的就是这个效果。因为消费者连续三次消费这个产品，就容易形成习惯，对手没有推出更有杀伤力的产品时，你的市场份额会逐渐增加。异形瓶最好能在外包装上体现出来，这样不仅能跳出来，还能吸引消费者。异形瓶只要不是易损的且容易批量生产的，小企业就可以考虑在这方面创新，增加产品的卖点。因为只要材料一样，成本是差不多的，只是多了一个模具的开发费用，而且生产达到一定量时，模具费用是返还给企业的。四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键对小企业来说，产品首先不是卖给消费者的，而是卖给渠道的，必须先成为渠道品牌，渠道接受产品，接受了带给他们的利益点，才愿意为这个利益点付出。如何给予渠道（主要指终端）合理的利润？既不能比对手的利润高出太多，也不能和对手差不多。高出太多可能一次性透支渠道利润，而客户对渠道利润的要求是逐渐递增的，在产品还没有成为畅销品之前，还需要举办三波以上的渠道促销活动，提高渠道销售的积极性。我们在制定渠道利润时，针对企业准备打造的主导产品，也就是未来能够畅销的产品，对渠道利润采取1.5倍法则。然后，预留一定的渠道空间，用于后来的渠道促销。五、区域型小企业更需要产品突破一无品牌、二无市场、三无队伍、四无资源、五无思路，小企业几乎是一无所有，只有生产产品的硬件设施，甚至是非常低劣的生产线。面对这样的小企业，咨询公司能从哪些方面采取大格局、大手笔、大作为的方式，让小企业活得更好呢？企业现状决定营销思维的高度和营销行为的导入。面对这样的企业，我们只能采取大格局、小手笔、大作为的方式盘活企业。但多从产品本身着手，整合渠道资源和消费者资源，让企业迅速杀出一条血路，找到竞争优势。
七、中国啤酒品牌广告策略本体论
第一节模型简介：何为沙因文化测评模型
艾德佳·沙因（EdgarH．Schein）是美国麻省理工大学斯隆商学院教授，他在组织文化领域中，对于文化的构成因素进行了分析，并对文化的形成、同化过程提出了独创性见解。他率先提出了关于文化本质的概念，真正的文化则是隐含在组织成员中的潜意识，而且文化和领导者是硬币的两面，一个领导者创造了一个组织或群体的同时也创造了文化。沙因在组织发展领域中针对组织系统面临的变革课题开发出了组织咨询的概念和方法（Processconsultation）。沙因强调，组织文化具有高度的“可见性”和“易感受性”，它是一种客观存在。无论是在广义的社会或者在狭义的社区，无论是在某个企业还是在其他团体，组织文化都有重要影响。对于企业来说，认识了企业文化，就能更好地了解个人的效率和企业的效能，以及职工对企业的感情。然而，要认识并掌握企业文化十分困难，企业文化的概念在学术领域和管理实践领域存在一些误解。如果想从企业文化中获得帮助，必须先澄清这些误解，建立分析文化的共同准则，并恰当地应用于企业文化建设。在沙因看来，文化是可以习得的，它包含企业成员共同拥有的深层的基本假设和信念，产生无意识的作用。所谓无意识，就是它的作用是“理所当然”“本该如此”的惯习，这些假设和信念是通过学习获得的，它是团体在解决外部环境中的生存问题和解决组织内部的结合问题过程中产生的反应，文化界定着某个社会单位与外部环境的边界，维持这个团体的稳定，是团体的无形资产。沙因进一步指出：“如果一个群体在解决内部和外部问题的过程中，共同拥有了大量重要的经验，并形成了共同的世界观，而这种世界观有着长期的作用并被认为是理所当然的，处于无意识状态，支配着这个群体的共同行为，那么这个团体中的文化就可以称为组织文化。”企业文化是企业中团体学习与经验的产物，在企业中可以有多个团体，这些团体是低于企业的次级单位，并且可以形成自己的文化。对组织文化的深刻洞见，使沙因的文化测评模型更加立体全面。下面我们将进一步剖析组织文化的三个层次。
案例1：算细账算出机会
在推广某妇科软胶囊时，由于厂家多个品规都是以流通的形式在市场上销售，并且有一定的市场基础，而公司代理该产品的另外一个规格。由于单粒胶囊的含量大于其他流通规格，单盒胶囊包装数量少于流通规格，价格自然也比其他品规贵，并且我们做控销。在和德艾堂的马老板谈这个产品时，马老板以我们的供货价格贵而拒绝合作，说其他品规卖得好，也没有必要引进。这时，我跟马老板算了个细账，从药店经营该产品来说，我们的产品是做的控销，商业渠道没有货，不会出现拼价格的现象，并且我们还能够维持最高零售价。在此情况下，我们产品虽然供货价较其他规格大，但市场价格保护就保证了利润空间，算起来卖我们的更挣钱。另外，从消费者服药的方便性来说，当然是每天服用药品的次数越少越好，单次服用药品的数量越少越好。其他规格产品一次需要服用六粒，而我们的规格较大，一次只需服用三粒就好，同等情况下，我们的产品服用的量减少，消费者也自然喜欢。听从了我的建议后，马老板答应和我们合作。算细账，在OTC销售中我们经常会用到。比如，我们给连锁药店签订年度计划的时候上百万元，很容易“吓”到人！但是，如果我们做细分，细分到每个月、每个店、每个产品身上，把任务量具体到这个程度，客户就容易接受，店员也有具体的销售目标。还有，就是在产品进场铺货的时候，我们要根据A、B类客户的具体数量下达首次购货量！要做到有理有据，就要把账算细！
十四、时间节奏
整体业务规划和营销规划不仅仅是展现和传递，其时间节奏也不容忽视。
（二）政策失误
不过，我们要重点讲述的是，梁武帝在统治政策上的失误。刘宋、萧齐两朝宫廷政变频发，皇帝宝座频繁易主，每一个新皇帝登基，都会对宗室诸王进行一番杀戮，从而使得宋、齐两朝的宗室政策充满血腥味。梁朝不一样，由于梁武帝在位时间很长，内政平稳，在对待宗室诸王的政策上，与宋、齐两朝不同。梁武帝本人也认为，宋、齐两朝杀戮过重，因此造成了江山短祚、社稷不永，所以，他决心改变这种状况。但是，梁武帝矫枉过正，在宗室政策上却走上了另外一个极端，那就是他对于宗室诸王过于宽纵，对皇室子弟的纵容溺爱已然失去原则。更为甚者，由对宗室的宽纵，进而扩展到对整个官吏阶层的放纵。这可以说是梁武帝统治时期的弊政之一。梁朝宗室诸王肆行非法，他们根本就不受到法律的任何约束。例如，临贺王萧正德（？—549，字公和，萧梁宗室，临川王萧宏第三子）是梁武帝的侄子。梁武帝自己还没有亲生儿子的时候，曾以他为养子。因为这层关系，萧正德在梁武帝当上皇帝之后，就一直希望自己能够被立为太子。但是，后来梁武帝有了自己的儿子，萧正德的这个梦想也就落空了。当昭明太子萧统（501—531，字德施，小字维摩，梁朝文学家，梁武帝萧衍长子，502年被立为太子）确立以后，萧正德被封为西丰侯，于是他就心中怀恨。也许是出于补偿的心理，梁武帝对萧正德一直特别的溺爱放纵。萧正德所做一切恶事，他都视而不见。例如，萧正德曾经聚集京城恶少，公开在建康城内杀人抢劫，但是并没有受到任何处分。普通六年（525），萧正德叛逃北魏，七年（526）又从北魏逃回。对于萧正德的叛国之罪，梁武帝仍然没有任何处罚，只是流着眼泪将他数落一番之后，还继续让他做王爷。梁武帝的纵容溺爱，并没有让萧正德感恩戴德。后来“侯景之乱”爆发，萧正德为了当皇帝，竟然和侯景勾结，迎接侯景过江。侯景能够顺利占领建康，主要就得益于萧正德的配合。再比如，梁武帝的六弟临川王萧宏（473—526，字宣达，南兰陵兰陵即今江苏常州武进区人，梁文帝萧顺之第六子、梁武帝萧衍六弟），也就是前面所说萧正德的生父，乃是一个贪污聚敛的能手，家里有仓库上百间。有人向梁武帝报告，说萧宏的仓库里藏有武器。梁武帝还以为萧宏要谋反，于是，就带着亲信去萧宏家里探听虚实。宴会过半的时候，梁武帝说要去看看萧宏的库房。当时，萧宏很害怕，非常担心哥哥发现他搜刮了那么多的钱财而处罚自己。萧宏越是害怕，梁武帝就越发怀疑，怀疑库房是不是藏有武器。于是，梁武帝就将每一间库房都查看了一遍。梁武帝看过之后，略加计算，发现弟弟家仅金钱一项就有三万多亿！其他如布、绢、丝、绵、漆、蜜、蜡、朱砂、黄屑等杂货，“但见库满，不知多少”了！萧宏还在忐忑不安呢，哪知道梁武帝却很高兴地对他说：“阿六，没想到你还真会理财呢！”于是，兄弟二人重新回到酒席桌上，梁武帝一直痛饮到深夜才返回皇宫。原来，梁武帝看过仓库之后，发现全是财物，而不是武器，就放心了，因为他知道弟弟只是爱钱，而没有谋反的政治野心就够了。可见，对梁武帝来说，只要不是图谋造反，至于贪污聚敛、搜刮百姓，这些事情都可以做。不仅皇室子弟可以贪污搜刮，其他达官贵人自然也可以。梁朝吏治败坏，贪污成风，应该说与梁武帝纵容的政策有直接关系。后来，“侯景之乱”发生，王伟替侯景所写的讨伐檄文中说：“梁自近岁以来，权倖用事，割剥百姓，以供嗜欲。如曰不然，公等试观，今日国家池苑，王公第宅，僧尼寺塔；及在位庶僚，姬姜百室，仆从数千，不耕不织，绵衣玉食，不夺百姓，从何得之？”这段话的大意是说，你看看那些王公贵人，毫宅大院、锦衣玉食，如果不是从才百姓那里搜刮得来，是从那里得来的呢？我们都知道，“侯景之乱”滥杀无辜，可谓罪恶滔天、罄竹难书，但是这篇檄文的内容，却一点不假。梁武帝一方面对皇族、官僚极尽优容之能事，另一方面对于普通百姓却是严刑峻法。史书上说，当时的官吏任意捕捉人民，人民流离失所，许多城镇都变得破败不堪，甚至无人居住，盗匪公然抢劫，国家的监狱人满为患。有一个统计数字很能说明问题，当时梁朝政府登记在册的编户不到五百万口，每年因为犯法而被判处两年以上徒刑的人，却多达5000人。又据记载，梁武帝有一次出行到建康城外，遇到一个自称“秣陵老人”的老者拦住了他的去路。“秣陵老人”对梁武帝说：“陛下为法，急于黎庶，缓于权贵，非常久之术；诚能反是，天下幸甚”，意思就是说，梁武帝治理天下，对下层老百姓苛刻残酷，而纵容权贵。这不是长治久安的办法，如果能够改变这种统治方法，那将是天下人的福气。这个“秣陵老人”可能只是一个虚构的人物，但他所说的这番话，确实符合梁武帝统治时期的情景。不过，梁武帝对这位“秣陵老人”的忠告，依然是置之不理。“严于下，而宽于上”，是梁武帝治国之策的一个重要特点，也是他的弊政之一。梁武帝统治时期的另一个弊政，就是佞佛，周一良先生干脆就说，佞佛乃是梁武帝最大的弊政。不知从什么时候起，梁武帝深深地迷信上佛教。梁武帝对佛教，不是一般的迷信，而是到了痴迷不悟的程度。众所周知，秦始皇、汉武帝乃是中国历史上两位杰出的帝王，但就是这样两位伟大的君主，却终生迷信于求仙、求长生，至死而不悟。梁武帝对于佛教的痴迷，比诸秦始皇、汉武帝对神仙的迷恋，更胜一筹。而且越到晚年，梁武帝对于佛教越发迷信，他不但自居为“菩萨皇帝”，还颁布一道命令，要求萧梁境内所有的道士全部弃道归佛、改行当和尚！本来，宗教信仰可能人人都会有，一般普通百姓迷信佛教，至多造成个人家庭的财产损失，对社会、对民生并无妨碍。但是，梁武帝作为一国之君主，作为最高统治者，如此迷信佛教，就必然影响到整个国家的前途和命运。梁武帝为了祈求福祉，大事营造寺院塔，施舍僧尼，以至于掏空国库，转而再向百姓搜刮，结果弄得民不卿生。据历史记载，到梁武帝晚年，仅京师建康附近，就有500多所寺院，寺院建筑都是“穷极宏丽”，有僧尼十多万，“资产丰沃”，至于地方郡县有多少所寺院，那就没有办法统计了。寺院的空前扩张，使得政府控制的编户人口大量减少，因为许多人为了逃避赋役，都跑到寺院去做和尚尼姑了。大同十一年（545），贺琛（481—549，字国宝，会稽山阴即今浙江绍兴人）曾给梁武帝上了一道奏章，指出“天下户口减落，诚当今之急务”，不仅从四个方面分析造成“户口减落”的原因，还全面指陈了时政之弊端。这样一来，贺琛就不免得罪了梁武帝。梁武帝果然十分生气，将主书官吏召到面前，口授诏敕对贺琛进行了严厉的训斥，并为自己辩解。其中有这样几句话：我已经三十多年不和女人同床、很长时间都不吃肉、不喝酒、不听音乐，难道这还不够节俭吗？我每天三更就起床处理政务，不论政事多少，从不懈怠，有时一直忙到晚上才有空吃饭，甚至于一天才吃一顿饭，人都瘦了好几圈，难道我还不够勤政吗？贺琛看到梁武帝如此震怒，吓得再也不敢说三道四了。除了贺琛以外，另有荀济（？—547，字子通，颍川颍阴即今河南许昌人）、郭祖深（生卒年不详，襄阳即今湖北襄阳人）二人，也对梁武帝佞佛进行了劝谏。其中郭祖深的奏章，主要就是从寺院僧尼众多、资产丰厚，已经直接影响到国家的财政、人口等方面来说的。郭祖深直言不讳地指出，有许多人并不是因为信仰，而是为了逃避国家赋役才出家做僧尼的。因此，他要求梁武帝对佛教徒“精加检括”，最后沉痛地指出，如果继续任由佛教寺院的扩张，“恐方来处处成寺，家家剃落，尺土一人，非复国有”，意思就是说，恐怕将来全国到处都就成了寺院，家家都变成了和尚尼姑，最后连一尺土地、一个人都不是国家所有了，因为全都成了佛祖的人。荀济的上疏更加直白，他在奏章中历数佛教祸国殃民、造成国家短命、亏损名教、废弃忠孝等七桩大罪，并在最后直接批评梁武帝：“杀蝼蚁而营功德，既乖释典；崇妖邪而行谄祭，又亏名教。五尺牧竖，犹知不疑；四海之尊，义无二三其德。”意思就是说，你为了营建寺院佛塔等所谓“功德”，杀了很多蝼蚁，已经不符合佛教的教义了；现在又尊崇祭祀妖邪（指佛教），又亏损了周孔名教。这些道理，就是那些放牛的五尺牧童都清楚得很，为什么你贵为九五之尊的皇帝，还对名教三心二意，而迷信什么佛教呢？客观地说，荀济的这番话，对佛教确实有许多偏激之见，对梁武帝本人也有直接的侮辱之语。可想而知，梁武帝面对这些奏章，该是何等的生气！荀济也深知自己将面临什么样的后果，所以，他在呈上这道奏章之后，就赶紧溜之大吉，逃到北魏避祸去了！从梁武帝私生活来看，好像是个难得的皇帝。例如，他勤劳于国事，冬季四更天就起床批阅文件，有时候手都冻得皲裂了。自从信奉佛教以后，每天只吃一顿饭，饭菜也很粗糙，“豆羹粝饭而已”，穿的、用的也很简单，“身衣布衣，木棉皂帐，一冠三载，一被二年……不饮酒，不听音声”，就是说，梁武帝的衣服都是粗布料，帐子也都是黑色的棉布做成，一顶帽子要戴三年，一床被子要盖二年，不喝酒不吃肉，不听音乐。从形式上看，梁武帝的确算得上一个虔诚的佛教信徒，对佛教戒律能够身体力行。梁武帝还酷爱读书，及至老年仍然手不释卷，经常读书到深夜。梁武帝对于经学也很有研究，曾著有《群经讲疏》二百多卷、《通史》六百卷，梁武帝的诗也写得很好，如“洛阳女儿名莫愁”的诗句，至今仍然为人们所传诵。但是，梁武帝个人的“节俭”只是小善，抵消不了他因为佞佛而给国家政治、经济所造成的灾难性后果。尽管梁武帝在口头上也曾承诺，要在国家政事和个人宗教活动之间有所均衡，但实际上却无法办到。梁武帝经常因为到寺院讲经说法而耽误军国大事，再到后来，他干脆把自己“舍身”给了寺院，也就是将自己“卖”给寺院为奴隶，然后再让大臣出钱把自己“赎回”。例如，大通元年（527）三月，梁武帝“舍身”给同泰寺，在那里住了4天；中大通元年（529）九月，再次舍身给同泰寺，直到“公卿以下以钱一亿万奉赎”，才回到皇宫，这次梁武帝在寺院共住了16天；太清元年（547）三月，梁武帝第三次“舍身”同泰寺，还是“公卿等以钱一亿万奉赎”，这次在寺院共住了37天。那么，公卿百官“赎回”梁武帝的钱，是从哪里来的呢？自然都要从国库中出，而国库中的一切，又都是从劳动人民那里搜刮而来。梁武帝一而再、再而三地“舍身”给寺院，并从国库中支出钱财为其“赎身”，实同儿戏一样，只能表明梁武帝的统治已经极度腐朽。在这种情况下，只要发生政治动乱，梁朝就会在顷刻之间土崩瓦解。
仁者亲亲，礼敬大臣
第三经是“亲亲也”。前面讲了“仁者，人也，亲亲为大”，一个有仁慈之心的领导者，对自己的家庭成员，对同宗同族同姓的人，也都应该施予恩德。儒家讲由亲到疏、推己及人，如果连自己的亲人都不能仁慈爱护，又怎么可能爱护素不相识的天下百姓呢？所以“亲亲也”，这也是《中庸》提出来的治理天下国家的九个法宝之一。“仁者，人也，亲亲为大”这一点，历史上大多数的帝王做得都很差。大家看唐太宗多了不起啊！司马光的《资治通鉴》中说：“太宗文武之才，高出前古，驱策英雄，网罗俊乂，好用善谋，乐闻直谏，拯民于水火之中……”这个评价多高啊！可是，司马光最后又带了一笔，“好尚功名，不及礼乐，父子兄弟之间，惭德多矣。”因为这一句，唐太宗的光辉一下子就褪色不少！在对待父子兄弟的问题上，他是“惭德多矣”，所以在这个事情上，他应该多加惭愧、好好念经修忏悔才行。大家都知道玄武门之变，李世民带领大将尉迟恭等人埋伏在上朝必经的玄武门，等太子李建成和弟弟齐王李元吉上朝时，突然发动兵变，杀掉了自己的兄弟，然后又逼迫父亲唐高祖李渊退位，这是唐太宗李世民一生中洗不掉的最大污点。中国人讲因果报应啊！后来武则天篡位，也杀掉了李家王室十之八九，这些都是唐代宗室发生的宫廷内乱、喋血事件。所以，“仁者，人也，亲亲为大”，这是古圣先贤总结出来的颠扑不破的真理，前面讲了仁者无敌，只有那些能够放下一切私心、一切执着，具有博大的宗教情怀和坚贞信仰的人，才堪称真正的仁者。下面“敬大臣也”，也是九经之一。“大臣”，是指位高权重的首辅之臣，起码是宰相、御史一级的人物。在现代企业里面，起码也是总经理、副总经理、财务总监一类的，才堪称大臣。这是理所当然的，老板想干一番大事业，如果这些左膀右臂不给你卖力，那你是不可能做好的，你又没有三头六臂，摊子大了，事事亲为会累死人的。所以，对这些委以重任的下属，态度就要以敬为主，既要让这些身居要职的大臣们感受到知遇之恩，又要让他们在基层人员面前有足够的尊严，有足够的行使权利的威望。这样还有个好处，就是会给下面有能力、有上进心的人员带来希望，带来上进的动力。过去讲究“拜相”、“拜将”，就是“敬大臣”的体现。刘备三顾茅庐，拜诸葛亮为相，作为君主的刘皇叔是要给诸葛亮筑台，然后躬身下拜的。这个拜相，面子就给足啦！怪不得诸葛亮发誓要“鞠躬尽瘁，死而后已”，士为知己者死嘛！还有汉高祖刘邦，拜韩信为大将，至今还留有拜将台这么一个遗址在。所以真正的贤明君主，都是“敬大臣”的。
3、​ 人性论的出口
所谓人性论的出口，也就是人性自为、人性不可改造、“喻于义”的人占比极少这些判断导致的“后果”，即对治国、管理思路的影响。1.​ 恃赏罚以劝禁凡治天下，必因人情。人情者，有好恶，故赏罚可用；赏罚可用，则禁令可立而治道具矣。译：凡是治理天下，必须要因于人性。人性有好恶，所以就可以利用赏罚手段来影响人们的得失；赏罚手段可以用，就可以设立禁令，这样治国的方法就具备了。（出自《八经》）因有让人性有趋利避害的好恶，还会本于好恶进行利害计算，所以就可以利用影响人们利益得失的赏罚手段对人们的行为进行劝禁了。民者固服于势，寡能怀与义。（出自《五蠹》）人们的天性就是服从于权势（即赏罚），很少能因为仁义之心而改变自己的行为。故赏贤罚暴，举善之至者也；赏暴罚贤，举恶之至也。译：所以奖赏贤人惩罚暴行，就是鼓励做好事的最好办法；反过来，奖赏暴行惩罚贤人，则是鼓励做坏事的最好办法。（出自《八经》）人有利害计算之心，做什么能得到好处，就会去做什么。所以赏什么、罚什么，就会决定着人们去做什么。并且，每一次实际赏罚的案例，都又会在社会上放大奖赏规则的影响力。赏莫如厚，使民利之；誉莫如美，使民荣之；诛莫如重，使民畏之；毁莫如恶，使民耻之。译：奖赏越丰厚越好，让人们以此为利；表彰越溢美越好，让人们以此为荣；惩罚越严重越好，让人们以此为畏惧；贬斥越严厉越好，凡让人们以此为耻辱。（出自《八经》）人性好利恶害，且有人性有不知足的一面，所以赏罚誉毁都应该加重一些，这样作用于人的效果会更好。设民所欲以求其功，故为爵禄以劝之；设民所恶以禁其奸，故为刑罚以威之。译：设置臣民所希望的东西来求得他们立功，所以制定爵禄来鼓励他们；设置臣民所厌恶的东西来禁止奸邪行为，所以建立刑罚来威慑他们。（出自《难一》）先搞清楚民众的好恶具体是什么，再因之以设赏罚，这叫有的放矢、对症下药。好利恶害，夫人之所有也。赏厚而信，人轻敌矣；刑重而必，失人不比矣。译：好利恶害，是人固有的本性。赏赐多而严守信用，人们就不怕敌人；刑罚重而一定实行，人们就不敢败逃了。（出自《难二》）讲不仅要赏罚加重，而且还要确保赏罚落实到位，这样才能最大化激发人们的潜能，参加战斗都不怕死。【评】：韩非子提出治国理政必须要因于人性，他认为人性是为己的、是趋利避害的、是得寸进尺的，付出代价是因为有利可图。这些认知成为他“法术势”体系的重要基础，他的驭臣方术、治国方术的展开，无不是以对人性的这种认知为假设的。循名责实基于这种假设，信赏必罚基于这种假设，术的运用基于这种假设，重视权势基于这种假设，进而制导臣下的方式方法也是基于这种假设，治国安邦的方式方法也是基于这种假设。理解了这些，韩非子思想体系的演绎就显得水到渠成，韩非子这个人的形象也会变得有血有肉。不精察这点，就很难客观看待韩非子及其思想体系，流入情绪化、神秘化、脸谱化的认知误区。2.​ 不同角色的利益定位借助于人性自为的认知论，还可以帮助在人事局面分析中，迅速识别不同角色的利益诉求、利益地位。人主者，利害之轺毂也，射者众，故人主共矣。译：君主，就像是利害积聚的车毂，众人追求利益的欲望都像辐条投向他，所以君主成了群臣共同对准的目标。（出自《外储说右上》）第一层意思，人都围绕着你转，不是因为你多有人格魅力，而是因为你关系着他们的利害。第二层意思，这些人都会和你动心眼，奉承你也好，欺骗你也好，都是为着利益而为之。霸王者，人主之大利也。（出自《六反》。称霸诸侯，是一国君主的大利益。富贵者，人臣之大利也。（出自《六反》）获取荣华富贵，是人臣的大利益。臣主之利与相异者也。何以明之哉？曰：主利在有能而任官，臣利在无能而得事；主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵；主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。（出自《孤愤》）韩非子冷静地指出，臣下和君主的利益是相互不同的。凭什么这样说呢？即：君主的利益在于具有才能而任以官职，臣下的利益在于没有才能而得到重用；君主的利益在于具有功劳而授以爵禄，臣下的利益在于没有功劳而得到富贵；君主的利益在于豪杰效力，臣下的利益在于结党营私。明白了这些，就知道该如何定位君臣关系了，也就知道君用臣应该注意防范什么了。3.​ 定位君臣关系整体讲，韩非子认为君臣之间的关系是利害计算关系，是利益博弈关系。这个定位成为韩非子阐述其观点时的一个高频度出现的论据。人臣之情，非必能爱其君也，为重利之故也。（出自《二柄》）人臣的真实本心，并不一定会爱他们的君主，而只是因为看重利益的缘故。主卖官爵，臣卖智力。（出自《外储说右下》）君臣其实交易关系，君主卖的是官爵，臣子卖的他的能力。且臣尽死力以与君市，君垂爵禄以与臣市。君臣之际，非父子之亲也，计数之所出也。（出自《难一》）况且臣下尽死力来换取君主的爵禄，君主设置爵禄来换取臣下的死力。君臣之间，不是父子那样的亲属关系，而是从计算利害出发的。故君臣异心，君以计畜臣，臣以计事君，君臣之交，计也。（出自《饰邪》）所以君臣心意不同，君主用算计来畜养臣下，臣下以算计来事奉君主，君臣之间的交往，靠的是算计。夫以妻之近与子之亲而犹不可信，则其余无可信者矣。（出自《备内》）以妻子的亲近和儿子的亲情关系还不能相信，那么其余的人就没有可以相信的了。人臣之于其君，非有骨肉之亲也，缚于势而不得不事也。（出自《备内》）臣子对于君主，没有骨肉之亲，只是迫于权势而不得不侍奉。【评】：君臣之间不可言全没有情义，但整体来讲，君主的管理要基于以利益为主轴人展开，情义可以辅之。【小节评】：人性自为、人性不可改造、“喻于义”的人占比极少这三个核心判断，可以称之为“韩非子人性三论”。基于“韩非子人性三论”，韩非子治国思维的整体关系便很清晰了：1、​ 人性是自为、逐利的，所以要通过利益杠杆来撬动他们的行为，那就是赏罚；2、​ 人性是不可改造的，即不可能把“喻于利”的大多数人改造为“喻于义”的人。3、​ “喻于义”的具有高度道德自觉性的人也有，但是比例太低，并且因为人性是不可改造的，所以也不能通过教化手段扩大“喻于义”的人在世界上的占比。因此世界永远是以“喻于利”的人占大多数的。4、​ 所以，教化手段不可性，唯有以赏罚手段，也就是法治手段治国。同时，“韩非子人性三论”除了推导出应该、可以、必须以赏罚可治国这个结论之外，还对理清治国过程中碰到的关键问题有很大帮助，那就是借助“韩非子人性三论”确定不同角色的人的利益所在，以及确立君臣关系的本质和定位。【节总评】：第一点，对人性自为和人性自觉的看法。我用“喻于利”来称呼人性自为，它主要色彩是利己的；我用“喻于义”来称呼人性自觉，它的主要色彩是利他的。我相信韩非子是一个正直、诚实的人，他对人性的描述都是他所见、所闻的事实。同样，提出性善论的亚圣孟子对人性的描述也有事实依据，即“见孺子投井，皆有怵惕恻隐之心”。那么到底孰对孰错呢？这个问题其实已经争执了二千多年了，难有绝对的共识。我个人认为可以借用量子力学上的“波粒二象性”（指光的波粒二象性是指光既具有波动特性，又具有粒子特性）来看待人性，“波”亦是真，“粒”亦是真，即人既有“喻于利”的一面，也有“喻于义”的一面，二者不是不相容的独立存在。总言之，非此即彼的人性观是错误的。第二点，人的道德自觉性是可以改造的，当然这需要中长线的塑造。人性的改造是一个系统工程，除了说教性、贤者垂范性的教化方式，现实世界的场景形成的“磁场”对人性的塑造性最大，或者说现实秩序对人性的反作用力最大，所以良好的法治本身是有助于人性改造的。另外，人性改造一定面临饱和度的问题，也就上限问题，这个饱和度问题有两个层面，一是层面指同一个人的“喻于利”属性与“喻于义”属性的强弱、权重比例上线，另外一个层面指一个社会中，主要体现为“喻于义”属性的人群与主要体现为“喻于利”属性的人群指比例上线。总言之，不能认为天成之性不可改变，也不可高估人性改造的可操作性。第三点，“喻于利”与“喻于义”是动态转换的，即不管从个人层面，还是从社会层面，“喻于利”和“喻于义”都是会动态转换的。可以把把现实世界比喻为一个零度的容器，“喻于利”就是冰的成份，“喻于义”就是水的成份，冰和水是会动态相互转化的，容器环境的温度高一些，水的成份就会增加，容器环境温度低一些冰的成份就会增加。环境的温度是一个综合产物，应该它的既有教化、垂范，也有现实环境产生的“磁场”的反作用力。基于以上的人性认知，我谈几个有关于组织管理的意见：首先，组织的基本运作骨架，即组织体系的纲领，一定要基于人性自为个假设确立，这是底线所在、根基所在，如此可防“大贼”。事实上，现代西方政治模式的基本精神，比如“三权分立”制度就是基于这种思想设立的，美国人在伟大总统华盛顿当政期间做出了总统任期不得超过两届的法律，也是基于这种思想。其次，人是可以通过教化予以一定程度改变的，管理也要包括教化的内容。若只是机械认定人人必是自私到家的，在施政时就会忽视教化的作用，不教而诛，是为不仁。两千多年来，儒家对法家的鄙视就是从此条出发的。我们可以看到，法律那么健全的美国，不也有基督教也扮演教化的角色吗？第三，人性自私是种客观存在现象，人们行为并非全部在时时处处都选择最自私的行为，“仁义廉耻”的同样也是客观存在的现象，要基于这个“双态”现实前提设定管理假设、确定管理政策。固然不能以仁义廉耻取代法治体系，但毕竟“仁义廉耻”也是社会运作的重要因素。若无视这一点，事事都不依赖这些要素，而要通过法术势来搞定，管理成本会大到没有现实可行性。事实上在中国历史上的大部分帝制时代，基层社会的运作依靠的并不全是官僚管理，地方乡绅及“仁义廉耻”文化也扮演者重要的作用。第四，若只看重人性极端自私的一面，管理手段必会倾向重刑重罚，充满戾气（有什么样的世界观，就有什么样的方法论），所以管理手段本身应该有促进良善的意图。秦始皇的时代已经印证了这一点。我们也经常在好莱坞电影里看到一些反派人物想毁灭世界，原因是他认为人类太自私了。量子力学领域还有一个与“波粒二象性”相关的著名概念，叫做“薛定谔的猫”，大意是说主观观测行为本身会影响被观察量子的状态。我认为人们的主观人性认知对管理实践的影响也是类似的，持有的以严治政或以宽治政这个主观想法本身，就已经影响到了组织的状态。
二、确定访谈人数
对于访谈的人数，有一种观点认为，无论在岗有多少人，绩优人选以选取5%（层级中的总人数）为佳；还有一种观点认为，无论在岗多少人，绩优人选的人数必须有上限。根据我的经验，某个层级的绩优访谈人选一般不超过20人，不少于8人。前提是，访谈人选都选择绩优者，如果采用经典的做法，访谈对象同时选取绩优者和一般绩效者，则要20~30人，这样才可以做对比和分析。有的企业因为访谈消耗的人力、财力较大，而改用焦点小组的方式，以提高效率。但是根据相关研究，焦点小组的效果可能只有访谈效果的一半，而且较难提炼内驱力、思维方式类的胜任力。对于高管访谈人数，建议是多多益善，没有人数限制。因为高管是企业中的决策层，他们的观点具有战略性、全局性、系统性和深刻性，比中下层的访谈收获更多。但是高管访谈又是考验顾问实力的时候，如果泛泛而谈，你得到的信息深度不够；如果深入挖掘，则需要顾问有较强的访谈功底，这一点后面会深入讲。
2.技术是服务者而非统治者
《执行官》：腾讯、阿里巴巴这些巨头都推出了AR平台接口，苹果公司刚刚发布的iPhone8更是首款搭载AR技术的手机，这是否意味着AR进入大规模普及阶段？胡昌涛：世界上的著名厂商都开始布局AR，而国内的腾讯、阿里巴巴还处于试水阶段，尚未开发自己的硬件设备。我们公司曾和支付宝开展了脉动的AR营销合作，因此也拿到了支付宝的AR平台接口和引擎，但支付宝的AR平台能实现的功能有限。因为作为一项全新的技术，还没有企业能做出独立的AR平台，阿里巴巴、腾讯都是利用自己的用户优势，搭建在其他软件应用之上，毕竟没有用户会为了看广告单独下载一个软件。苹果发布iPhone8和iPhoneX，是第一款真正意义上的AR手机。在AR技术应用方面，苹果做出了表率，能在一些独立软件上实现很好的效果。但平台要扩大，仅仅依靠软件和硬件是不够的，还需要更多优质的内容，更多的开发者和用户。我原以为AR技术还要2~3年时间才能普及，但是苹果的新发布会让我惊讶，AR技术的应用会迎来更快的发展，随着手机的继续迭代，当大部分人都用上AR手机时，技术的大规模普及就能实现了。《执行官》：目前资本对于虚拟现实行业的整体态度如何？在你看来，未来虚拟现实产业的发展会是一种爆发式的，还是细水长流式？胡昌涛：从无人知晓到人人有所了解，VR在2016年已经迎来了一次爆发。但这种爆发不像喷涌式爆发，更像是打开缺口的一摊水。VR的爆发使得AR技术也迎来了关注，虽然二者技术差异很大，但是使用效果类似，被许多人误认为是同一类技术。技术迅速爆发有三个原因：首先是受关注度越来越高，引来资本的疯狂涌入；其次，有了资金基础后，可以进行技术的迭代；最后是硬件更替，智能手机普及、4G网络普及，使这些技术有了更好的发挥空间。以我们熟悉的物联网、人工智能、大数据为例，这些技术都是近年来为大家所熟知，物联网在2012年开始兴起，2013年迎来爆发，许多机构、高校都在关注物联网，随后大数据技术成为热点，而共享单车就是依靠物联网和大数据技术实现的。AR和VR受到广泛关注是一个很好的开局，接下来的发展究竟是和物联网等技术一样，还是走出一条完全不同的道路，我们拭目以待。从以上技术的发展来看，互联网技术的发展是服务于实业、呈现于生活的，互联网并非遥不可及，它只是一个服务者，绝非统治者。
  
    
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