热门：快消品零售营销老板
第一节领导者如何缔造企业文化
三、客户关系自测表：《三类部门的三种对策，成算有多大？》
客户部门客户关系深度与黏度自测得分利润部门1、客户销售部门了解您多少？□10分；□5分；□2分2、您的产品和方案能带给客户销售部门多大的市场竞争力？□15分；□10分；□5分3、客户销售部门在做市场方案时，会想到邀请你参加并提供意见吗？□20分；□12分；□5分必需部门4、经常向采购部门提供前瞻性信息吗？□5分；□3分；□1分5、通常会有灵活、可行的备选方案吗？□10分；□5分；□2分6、有没有帮助采购转型为好买手？□10分；□5分；□2分资源部门7、财务部门在多大程度认可你是最合算的供应商？□10分；□5分；□2分8、不同的付款条件，站在客户角度的所得与所失，你能算清楚吗？□10分；□5分；□2分9、你的催款节奏与财务部门的资金使用节奏合拍吗？□10分；□5分；□2分
五问：如何化解老路子、老格局与新模式、新利益的爱恨情仇
真正的变革，一定充满着斗争。处理斗争问题的基本原则是“事大于人，人为事让路”。处理的核心路径是“统一利益、另起炉灶”，通过基本利益制度的安排，将新老的利益在一定程度上统一起来，让创新成为共同的福祉。值得注意的是，即便利益统一，在具体工作上仍然需要另起炉灶，以避免思维和行为惯性、重视不够精力不足、专业不精能力缺失、左顾右盼相互掣肘。这里可以提及的一个技巧是引进第三方作为调解人。很多聪明的企业，引进第三方不仅仅是为了解决专业层面的问题，更重要的一个因素就是有些内部矛盾依靠内部力量化解的难度很大，外来的和尚相对好念经。
第一节 向老板偷学决策——发现问题并寻求有效措施的决策阅历积累
作为老板，针对问题找出答案，然后拍板，这些很简单。然而，针对哪些问题？如何找到这些问题呢？们前面介绍过市场专员是啄木鸟，但那是“员”干的活，作为管事的“长”，我们离做老板又近了一步，如何学会发现一些深层次的、全局性的问题呢？我在念MBA时，有一位老师讲道：“总理的工作也不是很神秘，也是“看报表掌握大势，走基层掌握实情。”自从实行市场经济后，每次经济工作会议都有几个宏观控制指标是必不可少的：一是通货膨胀率，关乎货币、投资与物价稳定；二是就业率，关乎消费能力与社会安定；三是固定资本投资规模。国家根据这几个指标，有效地控制经济运行。【分析】如何从细微处发现全局性问题——掌握“一看报表、二走市场”的窍门。销售总监如何发现全局问题？如果公司总部管理几十个分支机构，产品遍布全国各地，如何对销售进行全局性的管理呢？我认为有必要在日常的流程管理之后，对三个重要的市场控制要素进行分析，一是销量，这是硬道理；二是费用，这是利润的死敌、生意的根本；三是商业库存，这是判断虚假繁荣与市场实际需求量的试金石。如何分析这三个要素？看报表判断异常，走市场提出对策。不会看报表，就不配当老板！提示：那些不懂看报表、害怕看报表的人要记住：报表只有拿在懂的人手上才有作用，报表的分析办法有以下三类。一是动态分析。比如，销量用环比及同比指数，即与去年同期、上一个月或上一个考核期相比，销量是升、是降？升，奖励多少？跌，处罚多少？如表7-1所示。表7-1动态分析表六个核桃3月销售额2月销售额环比（%）去年3月同比（%）蓝罐12亿元10亿元120%7亿元170%高考季红罐3亿元2亿元150%1亿元300%蓝罐产品，本月比上月增长20%，属于正常增长，但是比去年同期增长70%；说明今年比去年的市场形势有较大的改善。红罐产品，3月接近高考，比2月份的销量有50%的大幅增长，更令人欣喜的是，与去年相比增长了3倍。说明在高考季推出红罐（俗称状元红）的季节性产品，从战略上，已经建立了一个新的“人造”小旺季。如果是费用分析，则反过来，升了要罚，降了就奖。根据动态数据，还可以对专项费用进行投入产出对比分析。二是结构分析。某办事处商超、药店渠道销量（费用）各占多少比例？中心城市与周边地区各占多少比例？各产品、各品种占总销量的多少比例？每月、每季度占全年多少比例？广告媒体、地面促销费用各占多少比例？结构分析为二八原则及木桶原理的运用，提供了重要的依据。比如，通过时间与空间的结构对比分析，把资源集中在起量季节、起量的市场，这是二八原则。通过结构分析，把淡季搞活，把周边开发起来、把团购做起来，寻找增长点，这是木桶原理。如表7-2所示。表7-2结构分析表六个核桃全国销售额冀鲁豫销售额占比苏浙皖销售额占比其他省区销售额占比蓝罐100亿元60亿元60%28亿元28%12亿元12%高考季红罐20亿元15亿元75%3亿元15%2亿元10%大家分析一下，六个核桃的核心市场是哪些省份？周边市场是哪些省份？外围市场是哪些省份？为什么红罐的高考季产品如此分布，说明产品处于什么阶段？三是排队分析。用绝对数进行经销商排队、子公司排队、办事处排队、业务员排队、各产品销量排队、费用排队，用相对数进行计划完成率排队、费用率排队。排队是考核的重要依据，除了奖惩外，还可以分析名次的变化幅度及原因，即使考核期内的每月排名与奖惩无关。不去走市场，就不会当老板！只看报表还不行，报表是果，因在哪里？对因的判断就要靠思想了。正确的思想从哪里来？让我们再次牢记老人家的教导！于是，深入、深入、再深入，深入市场永远是对的！脑白金的老板史玉柱，登上了最高的山，又辛苦了两年，深深地扎入市场，坐普通火车、住招待所，与城乡的大爷、大妈促膝谈心，才成就了新产品的横空出世！市场深处有最鲜活的，报表上无法体现的信息。比如，公司三令五申要实施的策略，原来到了某县、某镇变成这样了；某个我们冥思苦想的好策划，原来竞争对手三年前就做了，只不过是人家实力小、动静不大而已。一些新策略，很难实行，上面的人硬压下来，大家“敢怒不敢言”；看似平常的一件事，如争取大卖场好的陈列位置、开发有价值的周边客户等，都需要因地制宜地处理。经常深入走店，还可以看见很多药，都统一打着“999”的字样，整齐有序地摆在一起；走近一看，原来是“666”。有时看见一款饮料很普通，仔细一看，印着“可口可乐”出品的字样，顿觉得有点意思；有时候看见一个广告，觉得平淡无奇，到最后的5秒钟，定格在“P＆G”，马上又觉得意味深长。这是经常走店的人在柜台边、电梯里、旅馆里经常迸出的“思想”火花，这种总品牌为新产品和新广告背书的现象值得注意。总之，深入市场付出的是辛劳，收获的是明天。我坚信：伟大的战略必定来自市场一线！老板找出全局性决策问题的方法：看报表，走市场。因为决策是做老板管大事的第一项基本功，我们再就这两个问题深入思考一下。一定要重视报表——用看小说的心情看报表。报表让我们看到前一段时间经营管理的结果。在业界有句俗话：“会计是商业的语言，统计是决策的耳目。”意思是在现代的大型商业活动中，不懂会计是不敢开口说话的，因为一开口就要讲到投资回报率、成本核算、现金流等。决策越来越量化了，没有统计数据做基础，决策就像闭着眼睛、塞着耳朵拍板一样，可见统计的重要性。统计的主要表现形式和分析结果就是报表。市场如战场，指挥我们市场大战的“地图”就是报表。前微软中国区总裁吴士宏女士，以前是护士，后来自学大专外语，她迅速成长为跨国公司总裁的秘诀之一就是“用看小说的心情看报表”！地图，是对地形的抽象，对指挥员系统思考、运筹帷幄提供了可视的浓缩载体。报表，是对错综复杂的经营管理活动的抽象，有了报表，我们一眼就看穿了很多问题的表象。经验：我走市场，一般先不听大区经理汇报。因为做营销的人口才都很好，他们都会把对自己有利的、能体现自己功劳的部分突显出了，做得不好的、对自己不利的部分就轻描淡写。如何设计报表？报表有用来做进度动态分析的，有做结构分析的，有做排队对比分析的。一家中等规模的公司，报表体系一般比较完善了，如果在一个特定的时期，为了一个目的，自己可以设计一些专门的临时报表。首先把要掌握的问题分成几个小问题，然后列出纵横两个维度的科目，一张实用的报表就设计出来了。如何使用报表？发现异常！使用报表是管事的人和做事的人的重要区别之一。如果你是初次管事，一定要适应这一变化，要过这一关。当你每次讲话都带有报表上的数据时，别人就对你刮目相看，以前和你同一级别的人，慢慢地也对你从不服气变为默认了。以前，很多民营企业没有使用报表的习惯，现在管理活动复杂了，报表的作用就体现出来了。使用报表的主要目的是为了发现问题，发现问题的窍门就是看异常数据。异常的对立面是正常，你想发现异常，首先得知道什么是正常。所以，各个指标的正常历史数据要烂熟于胸才行。要做到这一点，就要像吴女士一样，经常“用看小说的心情看报表”！体现在报表上的异常数据，已经是前一段时间的结果了，有问题就要解决，解决的前提就要找出原因。除了侧面了解情况外，一些重大的问题，为了掌握第一手材料，我们就要“直击现场”。一定要亲临市场——“用走亲戚的心情走市场”。走市场，我们会发现造成报表异常的真实原因。“用走亲戚的心情走市场”，发现“报表背后的故事”，就是我们怀着收获快乐、解决问题的心情去现场，这与市场专员去现场发现问题不太一样。那么，哪些问题需要我们去现场呢？我们以快速消费品企业为例：（1）如果某地市场进度失常如果销售考核的计划完成情况的报表出来了，你设一个“跌停板”的警戒线，比如，下降10%是红线，过了红线，就要亲自查看一番了。下降的原因通常从这几方面去找：经销商的原因：当月销量大幅度下滑，顺着经销商不打款这条线索往下找，可以发现一些深层次的原因。比如，经销商资金短缺，这时候就要鼓励他想办法融资，保证正常运转；有可能他遇到一些实际的困难，要在能力范围内帮他一把；也可能是他转变了品项的经销重点，你就要善意地对他提出警告，暗示他你可能要找新的经销商。营销人员的原因：如果不是经销商的原因，通过经销商的抱怨和自己的观察，要看一下是不是厂家派出的营销人员的原因。比如，他们和经销商有矛盾，你要找到矛盾激化的根源。如果是他们偷懒、管理不力，你就要处罚他们；如果是他们兼职做其他工作或另有所图，更要及时处理。竞争对手的原因：看看有没有强势的竞争对手杀进市场，很多竞争对手总是先在局部市场发起冲击。消费者的原因：这是最可怕的原因，比如，市场购买力下降，市场不景气会持续相当长的时间。如果是市场有更新换代的替代品出现，就要及时买到这个新产品的样品，让公司研究人员采取措施。（2）如果排名有变化不要小看排行榜的作用。同样，你也设立一个名次下降的预警线。比如，名次下降两位以上，或者说连续三次都排在最后，就要及时“报警”！对于名次下降，除了找原因，末位淘汰制是对付养尊处优的“老油条”的最佳办法。公司历史越久、市场越成熟，这个办法越有效。（3）如果市场格局有变化我们可以把市场分为四种类型：稳定的市场、上升的市场、下滑的市场、空白的市场。如果稳定的市场变成下滑的市场，连续下降三个月，你一定要去找原因，如果是大面积、全局性的下降，你就要伤脑筋了！走市场有几个必须去的地方：当地的批发市场：虽然现在批发市场的功能萎缩了，但是里面有小企业最新的产品信息，因为这些小企业没有实力进大卖场。同时，还有老产品的最真实的价格情况，因为批发市场的价格决定了产品的利润空间，如果价格体系有问题，商业网的稳定就有问题。当地最好、最大的卖场：这里，可以看到各大企业最先进、最新鲜的促销手段。促销策划是竞争幕后最专业、最辛苦的创造活动。一个活动，不管它在背后策划多久，最终都要在市场终端表现出来。只要在终端用了，对方辛苦三个月、半年策划出来的东西，你看半小时就学会了。当地经销商的仓库：不看仓库等于不看市场。为什么这么说呢？库存是最能反映市场真实情况的指标之一。比如，有些经销商连续几个月打款发货，但是货都压在仓库里，到时你还得帮他们处理退货。有些经销商连续几个月只要一点货，而市场又不饱和，原来他们在拿到总经销权后，为了牟取暴利，居然自己去找假冒厂家。【分析】通过上述案例与专题研究，我们知道决策并不神秘，而且每个老板都有自己的风格。管理学告诉我们，决策只有满意，没有最好。分享：决策风险计算法。决策风险=成功概率的N次方（N=实施步骤的次数）我们知道，决策的博弈模型有七八成把握时，就要抓住机遇、大胆拍板了。也就是说，还有两三成的风险是我们必须面对的。当项目往前推进时，我们就要面临第二次、第三次的调整、修正性决策，这一系列的决策形成一条决策链，需要不断地修正很多东西。否则，有七八成把握的事往后推进到第三步，成功概率0.8的3次方就是0.5了，也就是说，到决策链的第三环，我们如果依然固执己见，项目就变成赌博了。所以，好决策越简单越好，最好的决策是一步实施到位。如果你的决策要通过多步实施，那么第一次决策之后，要不断地看报表、走市场，不断地调整策略，每次决策调整都要当作新的决策慎重对待。这样，每调整一次，风险就降低一些。你不要以为这是讲故事，有多少上亿元的“三拍”项目就这样停在那里；原因就是：一拍：决策，“拍脑袋”，就这样，没错。二拍：执行，“拍胸口”，我保证，没问题。三拍：搞不下去了，“拍屁股”走人。那种花高价请策划大师出几个金点子，花重金请咨询公司做一个一劳永逸的方案的事情，最好不要出现在我们身上。“没有最好，只有更好”，是对决策的最好总结。【作业】练习一：如果你是销售管理人员：（1）你常用哪几张报表？（2）你有没有好几天不看报表心里就发慌的感觉？（3）你多久走访一次市场？（4）你通常是带着什么问题走市场的？练习二：（1）多交些其他企业的朋友，听他们讲自己企业的策略。（2）如果你不是快速消费品行业的人，更要交一些这个行业的朋友。因为这个行业的消费品最多，最懂得消费心理；这个行业渠道最复杂，最懂得销售操作，执行力最强；这个行业竞争最激烈，所以促销手段最先进。
第一章 医药招商的前世今生
医药招商不是生来就有的，中国药品产业链条是伴随着新中国成立后制药工业和流通分配的发展从无到有的，是随着供需关系改变，生产端和消费端的需求不能得到有效满足，一部分中间商通过转运信息和调配资源而获得价值，这部分人就成了代理商。无论是上游供应端的产品权、流通准入端的渠道权，还是终端推广端的销售权，甚至能够游走于上述之间穿针引线的自由人，这些都可以成为代理商，因为代理商就是倒卖信息和资源。
五、课程模型
课程模型是支撑学习目标的主要内容。在课程模型中主要课程内容逻辑、主要要素及要素间的关系，模型要简单明了。图4-13课程模型（示例）
四级文件××-04-122订单交货跟踪表
订单交货跟踪表
59.构建个性化的职业发展模式
兴兴做HR工作多年来，看到在人头汹涌的人才市场中，有很多人带着茫然、彷徨的心情，在频繁求职中不断碰壁，焦灼地等待心仪公司的面试结果。也许他们经常在脑海里闪现这样一个念头：“什么时候才能由我来选择公司呢？”兴兴想，也许每个人刚踏入职场就应该思考这个问题：如何打造自己的核心竞争优势，提升职业竞争能力？市场环境在不断变化，作为一个职业人士，职业发展的机遇与平台也在变化，如何在不变与变化之间把握平衡点，走出具有自己特色的职业光明大道呢？兴兴分析了很多职场成功人士的发展轨迹后，认为每个职场人都应该构建自己个性化的职业发展模式。那么，怎样构建个性化的职业发展模式呢？（1）纵线不变：持续提升专业能力如今社会已经发展为一个专业化的社会，专业人才越来越受到企业的青睐，专业能力是职业人士不可或缺的能力，它构成了职业人士的核心竞争优势。保持专业发展路线的不动摇，才能由浅入深，厚积薄发，形成独特的专业知识、技能、经验与资源。人在三十岁之前就要确定好自己的发展路径，在既定的发展路径上，一如既往地用数年时间去积累与磨炼，终究会形成自身的专业优势，成为稀缺的专业化人才。稀缺就代表高价值，代表是一般人无法在短时间内模仿与超越的。比如某从事培训工作的HR，十多年从未离开过该领域，当某大型领先企业需要培训总监岗位时，发现具有深厚专业积累的人才屈指可数，该候选人对这个高端职位唾手可得。“一生只做一件事”，如果把某个职业方向作为自己终身从事的事业，决心用十数年时间从事这项工作，就能不断往高端化、纵深化的方向发展，相信在坚持专一发展路径的过程中能够一路同行的其他人才会越来越少，直至到达会当凌绝顶的境界，这时候个人的职业绝对优势与独特价值就会凸显。那么，我们在职业发展过程中，应该在哪些维度保持不变呢？行业层面：如果你喜欢某个行业，或者对某个行业比较有感觉，且该行业有发展前景，最好尽可能在同一个行业发展。因为熟悉与了解一个行业是需要时间的，对行业知识、资源的积累及对行业发展规律的把握都是刚步入某个行业的新人所不能比拟的。当然，每一个行业都有其高低潮或兴衰变化，但这个过程中每个行业总会有新的发展机遇出现，把握住行业发展的主旋律，就能创造出不一样的成绩，比如将传统农业与高新技术的应用相结合，将传统餐饮业与品牌连锁经营相结合。专业层面：最为核心的要素，就是明白你所适合从事的专业领域是什么。认准你的专业领域，不要离开它。这个专业领域可能是与你在学校所学专业相关的，也可能是无关的，它可能比较精细化，比如财务、人力资源、销售或研发。在职业发展过程中最忌讳的是贪多求全，遇到新的发展机会就跳出原来所在的专业领域。到一个从未接触的领域从零开始，其实有很大的风险性。尽早锁定一个专业领域，持久地发展下去，不要离开它，除非是已经确定该领域确实不适合自己。技能层面：如果某些核心技能是你兴趣或者天赋所在，那么把它当作珍贵的树苗，用心培育它。这样它逐渐就会成为根深叶茂的参天大树，为你遮风挡雨。比如有的人英语特别好，或者计算机技术强、写作能力强、策划创意强、人际交往能力强。尽量在能够发挥自身技能与特长的环境与平台上发展，你会发现自己比一般人做得更出色、更开心。总的来说，职业发展过程中保持不变的东西就是专业能力层面的东西，如果可能的话以上三个维度尽可能多地保持不变，比如行业与专业不变，专业与技能特长不变，通过一定时间的积累它们就会形成独特的复合竞争优势。举个例子，某个女孩子一直从事人力资源工作，由于其英语水平比较高，她一直都在外企工作，这样她的职业优势就会得到累积，更容易获得好平台、高职位与高回报。相反，如果她跑到国企去做人力资源工作，英语可能就会荒废掉，其复合的竞争优势也变成了单一的竞争优势，发展前景必定会受到限制。其实，专注是一种强大的力量，一个平凡的人，如果在某个领域数十年如一日地积累与磨炼，就有可能在该领域做到世界最强，成为一个非凡的人，这其实跟像滚雪球的原理是一样的。当然，在这个发展过程中，你会发现具备同样条件的人越来越稀缺，甚至有种“高处不胜寒”的感觉，这正是竞争优势逐渐形成的体现。正如插在山峰上的旗帜，它是最孤独的，但是，如果它不孤独就不可能成为山峰上的旗帜。在职业发展过程中最可怕的就是不能够坚持，半途而废，见异思迁，或者受别人影响进入非自己所适合与擅长的领域。这导致了很多人的职业发展不断从零开始，丧失了职业竞争优势，人到中年仍然没有形成职场竞争能力。因此，人要相信自己的直觉，要坚持自己的发展路径，这是成功的必然之道。（2）横线变化——多方提升综合素质在专业纵线上发展的同时，还要注意在横线上的发展，二者相结合就是人们常说的深度与广博结合的“T”字形发展方式。如果我们长时间在单一的环境下从事一成不变的工作，得到的进步是很有限的，长远发展也会受到制约。相反，如果我们把接触面扩大，在不变的基础上利用多变的机会尽可能多地锻炼自己，就可以让自身综合能力不断得到提升，最后达到全面发展的目标。那么，哪些因素是可以变化的呢？历练的机会：如果你有机会去接受一个新的工作任务，比如让你代表部门领导去做月度工作汇报、独立去拜访客户、承担其他同事的额外工作、到外部参加培训，就会有机会接触更广层面的东西，接受不同于常规工作的历练。平台的转移：在现有工作上可能会不时出现一些新的平台发展机会，比如从总部到分公司挂职（或从分公司到总部挂职）、到同一部门其他职位轮岗、到异地去做项目，这些在时空平台的变化与转移，有利于扩大你的视野，从不同的角度去考验与发展自身综合能力，是实现职业发展的契机。职责的扩大：你所负责的职责范围可以扩大是最好不过的机会。比如你的领导生病或出差时将权力授权给你、几个相关岗位合并让你同时兼任、委派你去参加阶段性的项目团队，这都是提升综合能力的好机会。从以上内容可以看出，可以变化的层面都是跟综合素质提升有关的东西，比如逻辑思维能力、分析能力、沟通协调能力、人际交往能力、应变能力、创新能力、解决问题能力、领导管理能力。我们要千方百计地把握与创造机会来锻炼自己，这样才能不断提升职业竞争能力，成为复合型的人才。这里有一个简单的做事原则：做不同的事情、与不同的人交往会带来质变；相反，如果我们是一直做同样的事情、与相同的人交往，那只能带来量变。因此，要敢于尝试做不同的事情，这样你才会收获更多，因为新的事物带给我们的冲击性更大，而这冲击性恰恰是我们成长发展所需要的动力与契机。（3）打造自身职业发展模式最强大的竞争力就是模式的竞争力，对职业人士来说最重要的任务是从自身竞争优势出发，尽早形成适合自己的职业发展模式。通过叠加形成复合型竞争优势：尽量多地把以上提到的不变因素综合起来，叠加成为自身的复合竞争优势，特别是从自身兴趣与天赋出发多培养几样专长，就像练功夫的人多练就几个绝招，可以大大提升自信与竞争能力。核心竞争优势+辅助竞争优势：在一个公司里，职业人士一定要明确自己的定位，根据自身实际确定核心竞争优势，并使其得到淋漓尽致的发挥，同时培养辅助的竞争优势，最终达到竞争优势的有机组合。但要注意，这些竞争优势不一定是技能层面的，它可以是素质、能力甚至做事风格层面的，比如有的人以专业与务实为核心竞争优势，同时以管理能力与大局观为辅助竞争优势，在各种场合充分展现核心优势，并偶尔展露辅助性的优势，会让其他人都认为其素质是全面性的。一个典型的职业发展模式就是：用专业能力（或优势）带动综合素质的提升。比如有的人是专业型人才，专业能力很突出，但管理能力与沟通协调能力是短板，随着其工作资历的增加，他必然面临职业发展的瓶颈；在这种情况下，他可以在借助发挥专业优势的同时多尝试一些其他工作，比如带领新人、培训授课、外部考察等，利用这些机会在综合管理能力方面得到提升，逐步走上管理岗位。坚持不懈地运作职业发展模式：当我们形成自身的竞争优势组合以后，在工作过程中要坚持不懈地去运作与加强该模式。比如有个销售人员采取“专业+管理+资源+个人品牌”的模式，他在销售专业方面积累了丰富的经验，在一个基层管理上锻炼管理能力，有着丰富的客户资源，在行业内已形成一定的个人品牌。他充分利用这几个方面的优势，不断去提升加强，最终形成了自己独特的竞争能力。以在公司内的业绩、价值与影响力为根本：本职工作是自身能力提升的最好平台，所有竞争优势的培养都基于自己所在公司的业绩与绩效，没有业绩与绩效一切都是空谈。要全身心地投入本职工作，在既定工作岗位上开拓更宽广的空间，创造出更多的价值，在为公司做贡献的同时实现个人的价值。遵循曲线上升发展的路线：人在每一次职业过渡的过程中，都需要思考自己的选择是否符合曲线上升的规律，下一个工作机会是否能在公司品牌与规模、工作岗位与平台、工作权限与自由度、薪酬回报等一个或多个方面达到更高的层面，或者是否能实现自身职业品牌的提升与增值，比如从一个中型公司到一个大型公司，从一个基层管理岗位到一个中层管理岗位。职业竞争能力的提升，是职业人士的永恒话题。但是，只要我们有着清晰明确的职业发展方向，有着坚定的信念与意志，敢于接受挑战与磨炼，策略性地经营自己的职业生涯，在职业发展的道路上持之以恒地培养与发挥核心竞争优势，就一定能够在众多的竞争对手中脱颖而出，展露成功的笑容。
四、各部门年度经营计划书编制
（一）年度营销计划编制上年度营销工作回顾与分析业绩回顾：盘点上年度营销业绩，包括销售额、目标达成率、同比增长率，以及各月、各区域、各城市业绩增长情况。费用分析：核算上年度营销费用投入，评估资金使用效率。产品分析：运用波士顿矩阵，分析各产品市场占有率与增长率，区分明星产品（高占有率、高增长）、金牛产品（高占有率、低增长）、问题产品（低占有率、高增长）、瘦狗产品（低占有率、低增长），淘汰瘦狗产品，集中资源投向明星产品与金牛产品。同时，分析各产品利润、销售额占比及不同区域销售情况。运营分析：先进行外部市场运营环境分析，再分析内部营销运营状况。计划执行分析：评估上年度营销计划执行情况，剖析存在的问题及原因。年度营销形势分析与预测宏观形势与行业趋势：分析宏观经济环境、行业发展趋势、产品发展趋势，重点研究竞争形势，明确竞争对手优势与劣势，制定针对性竞争策略。SWOT分析应用：分析企业内部优势与劣势、外部机会与威胁，利用优势抓住机会（如借助空白市场拓展业务），规避劣势与威胁，果断放弃风险高、机会小的市场或产品。年度整体营销策略制定：明确年度总体发展目标、营销费用预算、整体策略思路，结合市场定位，制定产品策略、渠道策略、促销策略（4P理论应用），为营销工作指明方向。营销实施计划制定：确定总体目标与阶段性目标，分解各区域、各产品目标，明确责任人，设计权责利相结合的考核与奖惩制度，制定详细计划方案与实施保障措施，合理分配营销费用。（二）研发计划编制研发核心要求：研发产品需满足客户需求，注重产品测试与修正，控制研发成本。高科技企业及生产非标准产品的企业，需确保业务人员或销售工程师准确传递客户需求至研发设计部门，提高研发效率，减少设计错误。研发关键工作：研发人员需走出办公室，开展市场调研，洞察客户需求，做好需求管理；不断积累技术，制定新产品开发计划、上市计划，做好产品生命周期管理。（三）生产计划编制生产计划内涵：对计划期内（一年）生产的产品品种、数量、质量、进度进行统筹安排，需结合营销部门提供的客户订单需求、按期交货率、设备完好率等因素，同时重视安全生产。生产计划指标：包括品种指标、质量指标、产量指标、产品产值（总产值、净产值）等，这些指标反映公司技术与管理水平，需确保按计划完成，以满足市场需求，提升公司竞争力。生产计划制定依据：参考产品产销规划、公司经营方针、市场部门的市场预测，以及技术改造、新品研发等其他职能部门的工作规划。（四）质量计划编制计划基础：以上年度质量计划完成情况为基础，剖析存在的质量问题。目标分解与责任落实：将年度质量目标分解至各责任人，明确完成时间与质量要求，制定相应奖惩制度，确保质量管控工作落地。（五）采购计划编制采购计划核心内容：根据生产计划需求，制定原材料供应计划，同时制定成本降低计划（CostDown）与付款计划。采购时需考虑库存情况，开展供应商开发，以提升采购产品质量、降低采购成本。采购编制原则：量力而行，根据公司财力合理采购；在财力允许范围内，适当提升采购产品品质；按轻重缓急分类采购；灵活调整采购时机，淡季多采购（价格较低），旺季少采购，降低采购成本。（六）人力资源计划编制信息收集：收集外部信息，包括行业人才信息、竞争对手人才情况、当地劳动力市场变化、技术发展动向（如无人机操控人才稀缺导致薪资较高）、风俗习惯（如出海至中东、东南亚穆斯林国家需考虑当地习俗）；收集内部信息，包括公司发展计划、高管离职/退休/变动情况、生产与营销人员变化、人工成本控制要求等。人才供需预测与计划制定：预测人才供给与需求情况，若需求大于供给，制定人才引进计划；若供给大于需求，合理调整人员结构，确保人力资源配置满足公司发展需求。（七）年度成本与费用计划编制成本费用构成：包括生产成本（原材料、人工等费用）、销售费用（产品销售过程中发生的费用）、管理费用（管理部门运营费用）、研发费用（产品研发与技术开发支出）等。编制原则：以实现公司经营目标为核心，明确各项成本费用的基本损耗标准，加强成本管控。编制步骤：收集成本费用相关资料并分析；分析上年度成本费用完成情况，探究成本费用高低原因；分部门编制成本费用计划；财务部门与各部门负责人确认计划内容，形成正式文本。成本费用计划需经过“两上两下”流程，即总公司下达目标，各部门编制计划上报，总部审核确认后反馈，最终由总经理签字确认。（八）年度财务计划编制编制基础：在销售、研发、生产、采购、人力资源等部门计划的基础上，整合财务数据编制财务计划。编制目的：实现降本增效，提高公司整体效益。编制内容：按照会计准则要求，编制资产负债表、损益表、现金流量表三大报表。编制过程中需重点关注现金流，确保公司资金链稳定，支撑业务发展。财务人员可同时站在公司内部管理与投资者角度编制报表，避免错误与遗漏。
婚宴用酒场景消费：挑战与机遇
婚宴市场的“宴席消费”成为白酒营销的重要渠道落脚点。婚宴用酒是近年来酒品“个性化运动”发展起来的一个老传统下的新现象，也是中华民族几千年古老民俗的基本传承。每到年节假日和一些良辰吉日，新人们的婚宴扎堆儿举办。无酒不成宴，喜庆的日子里总少不了推杯换盏。那么婚宴之上喝什么酒呢？近年来，商家推出的专用婚宴用酒成为一道独特的风景。虽然不少厂家都有针对性地推出了专用婚宴用酒品种，但绝大多数企业在销量和市场地位上处于小众，无法与本品牌的主流消费品牌相比，有的甚至长期无人问津。
三、结论
显然，阿拔斯帝国与唐朝的关系是复杂的。从文明交往的观点看，347阿拉伯文明是由农业和游牧经济构成的复合文明，或者说从农业经济向游牧经济过渡的文明。由于地处欧亚非三大洲之间、早期发展的落后、社会经济的游牧性和由此而来的军事上的强大机动性，以及普世主义的宗教，这一文明在交往上具有突出的主动性，即渴望吸取先进文明的成果，其表现之一是军事上强烈的进取心。在征服的广袤领土上，一个伊斯兰—阿拉伯文明圈形成了。但中国在对外交往上较为稳健，即使是在以开放而著称的唐朝，这主要取决于以下因素：地理位置的封闭，经济以农为本，社会经济长期保持先进，以儒家思想为代表的世俗文化的主导性。因此，中国在处理与周边国家和民族的关系时，更多地强调和平方式和传播华夏文化。在唐朝所在的东亚，同样形成了儒家文明圈。两大文明最终在中亚相撞。怛罗斯之战最重要的地缘政治后果之一并非阿拉伯人控制中亚，而是原先为多元宗教区的中亚最终成为阿拉伯—伊斯兰文明区的一部分。348其实，在战后的几年中，当地的统治者继续向唐朝求援，当地民众也对阿拉伯总督的政策十分不满。因此，在中亚（和波斯）出现了反对阿拉伯人的频繁起义（如708—710,727—737,747—748,751,759,776—883,777,806—810年），怛罗斯之战结束仅仅70年，当地总督即宣布独立。同时，阿拉伯人在中亚的行动也牵制了吐蕃，后者不能再随意侵扰唐朝。349安史之乱后阿拉伯军队援唐一事，证明两大帝国之间已经形成了合作关系。至于双方间的经济文化交流，就无须赘言了。两大帝国间的和平共处还有其他原因。例如，双方政治中心相互距离的遥远，以及伊斯兰文明的宗教性和中国文明总体的世俗性（宗教因此不可能成为东亚冲突的背景）。相反，在西亚和欧洲则存在阿拉伯帝国、拜占廷、波斯等大国和相互竞争的宗教，因而容易引发战争。此外，两大帝国虽然强大，但在周边关系和国内民族事务上仍有种种问题。阿拔斯帝国面临着来自基督教国家的挑战，而唐朝则饱受突厥、吐蕃、吐谷浑和南诏的困扰。在阿拔斯国内，阿拉伯人与波斯人和突厥人的关系日趋复杂，后两个集团中的高级官员或者宣布独立，或者大权独揽，使哈里发沦为仅仅是巴格达的主人。唐朝同样遭受了安史之乱的动荡，最终陷入五代十国的分裂和战乱，而这些统治者中不少人来自少数民族。五代十国的分裂标志着中国在东亚政治中心地位的终结。此后，东亚形成了宋、辽、夏、金并立的列国体制，并且宋处于弱势地位，高丽、日本、大理（原南诏）不再奉宋为天朝上国。附图丝绸之路陆地商道的主要路线丝绸之路在中阿关系史和世界经济文化史上作用很大，其沿线形成了一个庞大的欧亚贸易体系。如学者所言，在伊斯兰教形成后，欧亚大陆的国际贸易和文化交流迅速扩大，更多的地区和国家卷入其中，如朝鲜半岛和日本、东南亚、俄罗斯、欧洲和非洲。350如上所述，不论其经济基础为农业仰或游牧业，阿拉伯帝国、唐朝、吐蕃和西突厥均有意控制丝路。总之，这场斗争证明了南方的农业文明（阿拉伯帝国、唐朝）与北方的游牧文明（西突厥等）围绕着丝路的冲突：农业文明力图保护丝路，而游牧文明极力骚扰之。但事实上，游牧民也希望从东西方贸易和文化交流中受益，351而且他们还直接建立了草原丝路（附图）。处于巅峰时期的两大帝国确保了丝路的畅通，而在两大帝国衰落后，丝路贸易退化为地区贸易，直到蒙古人崛起为止，其间海上丝路成为主要的东西方商道。丝路南方的印度同样从国际贸易中受益，但它经常遭受分裂和外来入侵的压力，难以对丝路的安全作出重大贡献。不过，印度是海上贸易的重要中转站。阿拔斯与唐朝关系的历史，使人们看到了不同文明相互协调和加强和平的经济文化交流的重要意义。
第一节 网络营销—— 一头大象，你是在看它还是在摸它
由于工作原因，我经常要和一些私营企业老板打交道，当谈及企业网络营销时，他们经常不屑地回答：不就是做阿里巴巴的会员吗？每年要掏近3000元，但没什么效果；或者说：知道，就是给百度掏钱做广告，烧了几千元钱一个业务也没有；再或是说：花钱买软件发消息，没有得到多少业务电话，骚扰电话却是一大堆……这也难怪老板们会有盲人摸象的感觉，因为他们接触到的大多只是某个网络营销公司的业务员。比如百度公司的业务员在推广他们的百度竞价产品时，绝对不会说阿里巴巴的效果有多好，反之也亦然。不是这些网络技术效果不好，而是老板们对于网络营销的认识不足，没有相应的人员打理，也没有其它网络营销手段去配合，自然不出成绩。 图1-1中小企业老板看网络营销什么是企业网络营销：广义上讲，只要是企业利用网络技术开展市场营销工作都应当称为企业网络营销。如果把有实效的网络营销方式罗列一下就会有十几个：大型网站的热点广告、搜索引擎竞价广告、搜索引擎自然排名、免费信息发布、付费会员营销、博客营销、论坛营销、网上零售、网上代销、邮件群发广告、微博营销、聊天工具群发……对大多数企业而言最有效的网络营销还是在搜索引擎（如百度、谷歌），B2B（如阿里巴巴、慧聪）B2C（如58同城、赶集网）等大型网站上所做的收集、推广和运营工作。企业网络营销可分为网络直销和广播营销。网络直销就是业务员在网上收集潜在的客户信息，并根据客户所留的联系方式直接打电话、发传真或是用网络通讯工具（QQ、MSN、电邮等）与之联系，进而谈成业务。广播营销（狭义的网络营销）就是网络营销人员有针对性地建设企业网站，发布企业的信息，通过一定的推广和网络广告活动，让信息很容易被潜在客户查找到，并主动与企业洽谈业务。因为本书是写给中小型企业家和销售人员看的，不是做学问用的，所以我们在后面的文字里尽量少用一些专业的术语和英文词（比如B2B、SEO等），而是用大家耳熟能详的常用词代替。仅在此章节中将我们要用的基本专业词和概念解释一下。搜索引擎：最早只是在大学用来查找学术论文的网络工具，后来普及到社会上，用来查找各种信息，其中包括企业信息。全球最大的独立搜索引擎是谷歌（google）,中国最有影响的独立搜索引擎是百度（baidu）,其它还有搜搜（soso）、有求必应（bing）、搜狗(sogou)等。非独立的搜索引擎是建立在一些大型门户网站上的内部搜索引擎，如淘宝，阿里里巴巴。这些也都是我们做网络营销的主要阵地。为了在后文中陈述方便，独立搜索引擎我们以百度为例，非独立搜索引擎我们以淘宝为例。B2B网站：是一些网络公司建立的大型综合或者行业门户网站，为采购商和供应商提供了发布信息和交流的平台，类似城市中的工业品批发市场，满足企业与企业间的供求。最有代表性的就是阿里巴巴网站。B2C或C2C网站：是一些网络公司或者个人建立的零售网站，一个商家或者N个商家聚集在一起，向个人提供商品或者服务，类似于现实生活中的超市、百货商城、专卖店等。中国影响最大当属淘宝网了。网址、独立域名和独立网站：我见过不少企业老板说有自己的企业网站——其实只是大型网站的付费会员。他们只有一个一级域名或者二级域名，当企业大量的宣传都投入在这个域名上时，实际上也是在为大型网站做宣传，而合作一旦出了问题，就会很麻烦。因为你的名片上，宣传册上都指明这是你的“官网”，现在不能用了，负面影响是很深远的。所以，域名，网址，网站这几个概念必须明确。所谓网址，就是某个信息在网上的地址，有了这个地址，别人就可以找到它；所谓域名，就是一个网站的名字。一级域名是一种最高级别的域名，它由三部分组成www.aaaa.bbb,其中aaaa可以是任意长度的一串英文字母和数字，bbb是域名的尾缀，多为com,cn或是net等。一般企业的网站或者大型门户网站都是这样的域名。除了一级域名外，还会有二级、三级、四级……域名——一般都是一些大型网站分配给自己会员的子域名，比如阿里巴巴的全球网站是一级域名www.alibaba.com，它的中文网站是个二级域名china.alibaba.com,中文网站下的一个付费企业(上海雄英实业有限公司)网站是个三级域名xying3118.cn.alibaba.com，这个企业在阿里巴巴上发布了一条产品信息http://detail.china.alibaba.com/buyer/offerdetail/113577132.html已经算不上几级域名了，也无法记忆，只能算是个网址。企业有了一个独立域名（或称一级域名），还不能说是拥有了独立的企业网站，只有同时拥有独立的存放网站信息的空间，并将域名指向该空间，才算是拥有了独立的网站。我们为什么对于独立网站大书特书呢？因为只有对独立网站进行的推广和优化才是最有效的。网页链接与反向链接：只要我们一上网就会用到网页链接，打开一个网站页面，当鼠标滑过我们感兴趣的内容时，我们的光标会由箭头变成了手指，轻轻一按就会跳到另一个页面上，这就是链接。第二个页面就被第一个页面反向链接了。理论上讲，如果一个网站被许多网站反向链接了，那这个网站一定是很重要的。关键词：当你搜索信息或者发布信息时所用的词汇。它可以是商品名（如钳子）、服务内容（如装修），或者是加工术语（吸塑包装）等等。关键词的使用时相当重要的一个环节。在搜索潜在客户信息时，关键词的定位准确可以让你很容易找到客户；在发布信息时，关键词的合理优化，也可以让客户很容易地找到你。搜索结果：假如你想找一家做进口玩具的公司，你在百度搜索栏里输入“进口玩具”四个字，就会出现以下的结果：图1-2“进口玩具”在百度搜索栏首页截图其中左侧最上方有三家公司的网址和广告，右侧也有几家公司的网址和广告，这些都是给百度付广告费的，大概每点击一下的广告费是5元左右。除了这些，其它左侧网址都不需要付费给百度，哪家企业的网站推广效果好，哪家的排名就会靠前。其它搜索引擎也具有这样的布局，大同小异。搜索结果是企业网络营销人员天天要分析研究的对象。SEO：英文SearchEngineOptimization或者是SearchEngineOptimizers的缩写，前者是动词，被翻译成搜索引擎优化，即我们常说的做自然排名；后者是名词，指从事搜索引擎优化的技术人员。灌水：在各大网站上发布免费信息称为灌水。它是企业网络营销最重要的手段之一，在有些行业甚至比付费的网络营销方式还要出成绩。如上图看到，在左侧的第六条网址：china.eb80.com/saleshow_5505447就是这家深圳升扬物流有限公司在“亿商网”上发布的免费信息。SEM：英文SearchEngineMarketing的缩写，翻译成中文的意思是：搜索引擎营销，也是狭义上的中小企业网络营销，它不但包括上面提到的SEO、灌水，还包括搜索引擎竞价广告以及延伸出的网站联盟广告。 
  
    
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