热门：快消品零售营销老板
四、管理
管理是肠胃，蠕动催化，消化吸收。职场上其实有许多的工作和加班都是无所事事甚至是发呆，许多加班行为不过是被环境逼出来的一种办公室姿态而已，造成这种工作氛围的具体原因是没有制定具体的工作目标。团队的工作内容和工作效率来源于具体的工作目标，每一个具体的工作目标需要许多细微的工作去达成，当目标具体、行动计划详细的时候，团队的工作效率才能显现出来并落到实处。团队需要有大智慧的领导人，去引导和培养有小智慧的主管，然后驱动团队成员进行卓有成效的工作。领导者和主管需要做的事情是审视业务的具体逻辑，体验业务的具体细节，不断对团队输入信心，进行教练指导和跟进。许多人都是无法被改变的，但可以被约束和引导。真正好的管理者和自己的直属团队成员之间的沟通和反馈是非常紧密的，高高在上的主管形象不过是聒噪电视剧里的桥段罢了。对于确定性的行动计划，要有“没有明天”的团队速度。出击要快、避让要快、防守也要快，天下武功，唯快不破。人和人是有差别的，不同的人有不同的长处。生活是无常的，管理是有序的，管理的目标是发挥人的长处，管理的目标不是惩罚人的短处。一个零事故的大巴车司机，不一定能够培养出一个零事故的大巴车司机。零事故的大巴车司机是宝贵的。要鼓励绝对的执行，也要鼓励有效的争论。没有争论的执行容易犯下大错误。优秀的管理者会不断地对团队成员提出更高的要求，又不断地帮助团队成员种植信心。人的成长大概有三种境界：第一层境界：能。从无能到有能，从有能到大能。走得远，见得多，智勇兼备，潇洒自如，好不快活。第二层境界：善。见过自己，又见天地，淡泊重启，又现纯良。大能之上，推己及人。第三层境界：佛。远观高下，近探深浅，众生万象，皆释因果，冷面菩萨，慈悲心肠。首善为己，悲喜无常。能是好员工，善是经理人，佛是伟大的企业家。上才难求，其重在德；中才难驭，其重在赏；下才难慰，其重在公。对下才表扬其执行，对中才表扬其责任，对上才表扬其思想。
问题4: 可以随需即得吗
六、月度绩效考核评分表
（一）经销商月度整体考评不能局限于打款进货的单一评比，否则针对经销商的过程管理就会失之于偏颇。（二）过程管控也是评比经销商是否合格的重要依据评比经销商可以采取月度评价表，如表5-1所示。表5-1经销商月度评价表
大策略构建品牌价值体系，实现品牌IP化
对新生品牌而言，要实现品牌的IP化，首先必须圈定小众社群，同时为品牌制定完整的规划，通过后续的系列运作实现品牌人格化。通过消费者细分，我们找到了迪确美的目标人群。涂鸦群体是迪确美最核心的小众群体，他们是艺术创作者，是大众膜拜的对象，他们需要专业、品质高的自喷漆来表达自我创意、展示自我意识，追求个性、创意、自由，满足自己的精神追求。DIY群体也是迪确美的目标群体之一，他们是动手达人，需要专业的自喷漆和DIY指南，崇尚自己动手，富有独立精神，并且他们能通过圈子吸引大众关注。另一个重要的目标人群便是喜欢动手的大众群体，他们需要专业的自喷漆和使用指南，来达成目标并收获动手的成就感和愉悦。迪确美需要界定这些小众社群，瞄准目标群体，建立品牌势能。涂鸦本身并不值得膜拜，新生代喜欢自喷漆是因为：他们想玩创意。因此，我们确定了迪确美的品牌定位：迪确美，绚丽生活创造者。我们为用户提供丰富的自喷漆产品，绚丽生活色彩、提高生活品质；我们是创意自喷漆的开创者，我们为用户创造绚丽多彩、充满创意和愉悦的生活。确立了品牌定位之后，我们需要强大的品牌背书支撑。31年专注涂料领域+首个自喷漆科研中心+水性环保材料+涂鸦大赛合作方+涂鸦大师，五位一体，凸显迪确美品牌底蕴深厚、技术专业、材质环保、极具创意的特点，与其他自喷漆形成明显差异化。围绕品牌定位，我们延展了迪确美品牌的个性价值：创意、好玩、环保。结合消费者对自喷漆的实用性要求，迪确美品牌个性是：有用、有趣、有爱。除了功能需求，我们还能为用户带来什么情感利益？品牌主张个性自造，好玩到爆！在确定了迪确美的品牌定位、价值、个性主张后，迪确美IP化视觉形象我们也设计出来了：“小迪”她，来自绚丽多彩的海洋世界；她，在深蓝海底自由嬉戏；她，与人类谱写爱的童话；她，因星爷的影片，成为“海洋环保的守护者”。以美人鱼为主体，可采用各种色彩、各种形态对接各种场景，创作空间大，十分有利于品牌的网络传播。以美人鱼为切入口，构建属于迪确美的内容世界，我们收获的是整个海洋。她代表了绚丽、好玩、环保、有爱、创意。同时，我们希望“小迪”形成统一且持续的语言风格，始终与用户保持亲密沟通。从而构建迪确美的专属社群，打造成互联网第一的创意自喷漆。大生态构建迪确美产品组合，场景化产品策划场景是产品策划最好的方式，针对迪确美产品应用的三个主要场景：家居、出行、开车，结合其产品卖点，打造迪确美“三大黑科技”：家居防霉、出行防水、开车防雾，解决用户家里墙体发霉、下雨天出行鞋子容易被打湿、汽车玻璃容易起雾这三个痛点。如图7-17所示。图7-17场景化产品策划迪确美产品体系如图7-18所示。图7-18迪确美产品体系产品包装展示（部分）：（1）艺术大师如图7-19所示。图7-19艺术大师（2）艺术大神如图7-20所示。图7-20艺术大神（3）雨不湿如图7-21所示。图7-21雨不湿（4）雾克星如图7-22所示。图7-22雾克星（5）霉无影如图7-23所示。图7-23霉无影以事件营销推广迪确美三大黑科技，展现迪确美家居类黑科技产品特性，同时将该活动打造为迪确美品牌线上线下联动的标志性活动，增加品牌曝光度，为销售引流，为双微平台引流粉丝。以“创意生活家，爱搞黑科技”为活动主题，在微博微信平台向用户征集“防水、[文件]防雾、防霉”的创意解决方案，娱乐时尚、中山吃喝玩乐等KOL主动参与转发，影响更多粉丝参与有奖创意征集活动。同时，朋友圈、微博相关物料设计打造满满的黑科技感。官方微博同步以话题讨论开始预热活动，持续一周，每天精选3个征集到的创意解决方案进行分享并联合2~3个生活类微博大V进行互动转发评论，引发关注，并引流至迪确美微信平台。如图7-25所示。图7-25迪确美微信广告活动吸引众多粉丝参与，用户留言满满干货，如图7-26所示。图7-26吸引众多粉丝参与活动效果良好，活动整体曝光超过45万，如图7-27所示。图7-27活动效果良好自媒体精准营销，传递产品服务内容迪确美的自媒体平台在功能上，通过平台模块的优化建设，强化粉丝的极致体验。核心在于完成粉丝的聚拢之后，通过创意自喷漆活动的展开，实现与粉丝的关系维护，将他们转化成我们想要的核心用户，黏着在这些服务和应用之上反复体验或使用，最终形成庞大的社群交互圈。在调性上，迪确美代表着创意、好玩，与环保的创意涂鸦及家居喷绘产品，那么迪确美双微平台对应的是让人感到创意、好玩与环保的品牌价值；迪确美的品牌定位是绚丽生活创造者，讲究激情、个性突出、娱乐化的生活态度，那么平台对应的是绚丽生活空间。因此，迪确美双微平台定位为绚丽生活空间。以品牌IP美人鱼——小迪，用幽默、卖萌、任性、自黑的语言日常传达品牌与产品信息。兼具趣味性与专业性的内容分享，让迪确美更专业，并展开个性、创意、有趣的互动活动，让迪确美更好玩。并在视觉设计上，传递品牌与产品观念，如图7-28所示。图7-28视觉设计打造新零售商业模式，助力品牌招商加盟深知为迪确美打造平台联合消费者与加盟商、分销商、创客，构建销售管理平台，迪确美在线下开设色彩体验中心，提供产品体验和免费退换货服务；线上联动线下带动销售，打造新零售商业模式，吸引各方投资加盟。如图7-29所示。图7-29销售运营管理系统以上是通过对自喷漆市场的思考、行业分析、消费者研究，结合迪确美品牌自身状况，对品牌和产品、自媒体平台、商业模式做出的完整规划。迪确美是深知从无到有创建的品牌，希望通过迪确美的全案策划和落地运营，不仅帮助迪确美获得更好的发展和指导，也给小品类、小品牌和小市场的自喷漆市场注入新的思想。并打造平台设计新零售商业模式，助力品牌招商加盟，将品牌产品商业模式规划运营落地。
八、设备方面的损耗及效率计算
1、设备方面的七大损耗。表5-3设备方面的7大损耗工作总时间7大损耗备注负荷时间A1.故障损耗A:计划停止时间2.安排及调整损耗运行时间B3.刀具、刃具损耗B:计划外停止时间4.投入或启动损耗有效运行时间C5.短时停止和空转损耗C:速度低下损耗时间6.速度低下损耗有价运行时间D7.不良品及不良品修理损耗D:不良品及不良品修理损耗时间如表5-3所示：1）工作总时间。工作时间是指在一天或一个月内设备可以运行的总时间。2）负荷时间。负荷时间是指一天或一个月中除去计划停止时间以外设备必须运行的时间。计划停止时间包括生产计划上的休息时间、设备维护的停止时间、管理上需要的早晚礼时间及其他有计划的停止时间。3）运行时间。运行时间是指负荷时间减去故障、调整、刃具交换及其他停止时间以后的时间，即设备实际运行的时间。4）有效运行时间。有效运行时间是指运行时间减去短时停止、速度低下损耗时间之后,以一定速度有效运行的时间。5）有价运行时间。有价运行时间是指有效运行时间减去不良品及不良品修理时间之后的部分，即实际生产出良品的运行时间。6）时间运行效率。时间运行效率是有效运行时间和负荷时间的比值，其计算公式如下：时间运行效率=（负荷时间-计划外停止时间）/负荷时间×100%7）速度运行效率。速度运行效率是指基准加工周期与实际加工周期的比值，是表示速度差的一个指标，其计算公式如下：速度运行效率=基准生产周期/实际生产周期×100%8）有效运行效率。有效运行效率是表示生产持续性的一个指标，它的计算公式如下：有效运行效率=生产总数×实际生产周期/运行时间×100%9）性能运行效率。性能运行效率是一个衡量速度差的指标，指设备的实际运行速度和设备的固有（速度）能力（即设计能力）之间的比值。性能运行效率=基准生产周期×加工数量/运行时间×100%注：基准生产周期一般是指设计生产周期。但是由于生产加工品种、品质条件的不同，设备所能达到的基准生产周期可能发生变化，因此有时候还可以用目前理想状态下的生产周期或者至今最高水平的生产周期等来计算性能运行效率。10）良品率。良品率是良品和加工总数的比值。良品率=（生产总数-不良品数）/生产总数×100%注：不良品数=启动不良品数+工序内不良品数+修理数11）设备综合效率。设备综合效率是时间运行效率、性能运行效率和良品率的乘积。它是评价当前设备的运行时间、运行速度、良品率的一项综合指标，也是衡量生产活动中由设备创造的附加价值多少的尺度。设备综合效率=时间运行效率×性能运行效率×良品率2、设备综合效率计算范例。一天的工作时间:60分×8小时=480分钟一天的负荷时间:470分钟一天的运行时间:400分钟一天的生产数量:450个基准生产周期:0.64分钟/1个实际生产周期:0.8分钟/1个不良率:5%停止时间:早晚5S时间10分钟，故障30分钟，调整40分钟，共计80分钟。根据以上的数据可以做以下计算：1）时间运行效率=400/470×100%=85.1%2）速度运行效率=0.64/0.8×100%=80%3）有效运行效率=450×0.8/400×100%=90%4）性能运行效率=0.64×450/400×100%=72%5）良品率=1-5%=95%6）综合效率=0.851×0.72×0.95×100%=58.2%7）短时停止时间=480-0.8×450-80=40（分钟）
十二、工业革命4.0
十二、工业革命4.0    最近有两句比货币战争更吸引眼球的警世危言：其一，工业革命4.0打败淘宝只要10年，有的说不需要10年，3年即可；其二，工业革命4.0，全世界不带中国玩。前面一句话无疑是妄人妄言，不值一驳；后面一句话是蔡洪平在《创客星球》节目的一个讲话，这个提醒值得认真对待。但我是个对中国现实有着“浅薄的乐观判断”的人，我认为工业革命4.0，中国会玩得比西欧好。   狼真的来了。   工业革命4.0是德国政府提出的一个新概念，指前三次工业革命（机械、电气和信息技术）之后，以物联网和制造业服务为基础的第四次工业革命，即厂商们将以“信息物理系统”（Cyber-PhysicalSystems：CPS）为框架建立包含设备、仓储系统和工业产品的全球性网络。工业4.0”项目主要分为三大主题，一是“智能工厂”，二是“智能生产”，三是“智能物流”。显然，这是涉及产业布局、产业效率、产业协同、智能制造、敏捷供应链等一系列庞大制造体系的新架构。这是真狼。   这头狼对于哪些羊是有威胁的？我认为，这个新型工业形态，最先摧毁的并不是流通体系，而是三高三低的制造业：高能耗、高人工、高成本，低效率、低品质、低柔性。也就是说，在工业革命4.0的架构下，确实会实现“大规模个性化制造”，这是对“大规模标准化制造”的革命。   智能工厂、物联网、服联网、云计算、大数据、3D打印、柔性制造、产业物联网等构成工业革命4.0的元素。其指向的结果，不是工业革命时代的效率、标准化，也不是信息技术时代的超大规模精益生产，而是回归到一种生态：技术满足人类的个性化需求，而且是以敏捷响应为核心的高效率、低冗余、低消耗（能源、资源）的需求满足。也就是说，大规模、个性化、敏捷响应的C2B成为现实。   这样的一个制造业体系，改造的就不仅仅是制造，而是消费、流通、零售等全产业链的重构，这个未来前景的革命性毋庸置疑。狼是真的来了，哪怕今天还只是个狼崽子，也是一头会吃羊的狼！    中国是只发呆的羊吗？   蔡洪平说：如果中国的互联网全部都冲着零售消费——买便宜货、求方便等，我认为我们民族一定会完蛋。当然这条道路我们必须要走，我们不是否定它，我们的第一步过去了，但不要过分，我们也知道往哪里走，这是中国的“非改革红利”。   这段话里逻辑的自相矛盾显而易见，中国互联网即以淘宝为代表的电商新势力，确实是以便宜、山寨为主的“非技术红利”。但是反过来是否也可以这样看：淘宝等电商加速中国工业革命普及化，包括2014年兴起的电商下乡？如果历史地看待中国社会的变迁，淘宝这个商业力量的社会价值，正是推进中国工业革命红利的普及化。阶段性的价值，只能阶段性评估，否则就是吹毛求疵了。   再以小米来说：小米消灭渠道、终端环节利益链，将产品价格腰斩，即降低50%以上，损害了研发与制造品质了吗？从产品价值链（研发--原材料--制造--渠道--终端--营销--顾客）看，小米模式将价值链缩短为：研发--原材料--制造--营销--顾客，并没改变研发、原材料、制造的成本构成，只是在顾客价格上，因消灭渠道与终端提升了顾客价值。这并不是低价格、低品质的路线，恰恰是高效市场链（电商、支付、物流、营销）进步的结果。小米的先进生产力特征非常明显。   董明珠与雷军的10亿对赌，董明珠屡次诟病小米没有研发、没有制造，是个依靠营销忽悠起家的品牌。事实呢？如果说小米有什么幸运的话，就是小米赶上了“智能化消费电子”的大潮。小米的快速崛起，最有想象空间的，并不是低价，而是低价、高品质、高技术含量带来的技术创新红利。小米的跨界与开放合作的生态，难道不比格力的垂直一体化更代表未来制造业、跨产业协同的形态吗？这不就是中国制造业工业4.0的潜在样板吗？   至于智能医疗、远程医疗、分布式能源、3D打印、柔性制造等，用于描述工业革命4.0可见成果的新产品，恐怕世界上没有一个国家比中国更快、更无条件接受新事物了吧？世界上也没有一个国家比中国有更大、更愿意付费的顾客！工业革命4.0，其果实也免不了要为腰包鼓起来的中国顾客消费——世界是平的，为什么非得是中国制造才能国人享受，岂不怪哉！   德国工业革命4.0是国家战略，中国在科研、制造层面的“举国体制”由来已久，研发上占据制高点，需要与西欧国家开展技术合作与交流，没有理由怀疑中国政府对此的投资力度。在工业革命4.0面前，从政府到企业，中国绝不会是只发呆的羊。    中国企业怎么办？   大势既明，中国企业就要勤而行之，重启增长之路，我们有如下建议：   首先，向精益生产升级：要看到，德国制造的根基是精益制造，从装备、模具、电气、品控、信息化、管理等，中国大部分企业还没有完成精益生产，还处于高能耗、高成本、高冗余（库存及资源占用）、低品质，即三高一低的工业化2.0阶段。这一部分制造，在未来5年里，要么升级，要么就必须被淘汰。   其次，充分运用物联网技术改造产品及物流效率：单个企业目前可实施的与工业革命4.0接轨的未来战略，就是将物联网技术引入产品、物流、供应链的所有环节，提升供应链、制造、物流的效率。这是在精益生产基础上，向全面信息化迈进的重要一步，也是提升制造效率、提升品质、降低成本的必由之路。   最后，用大数据管理顾客：在工业革命4.0架构下，生产企业与顾客之间的距离更短，是用社会化的智能架构解决单个企业之间的连接，这对企业的数据化处理、响应能力都是一个新挑战。就目前来说，中国企业需要研究用顾客大数据建立B2C的“敏捷市场链”，而不是B2B的客户关系管理系统（CRM）。这样说吧，即使渠道商、终端商继续存在，企业也必须有第三条腿，直接与最终用户亲密拥抱，这就是顾客大数据系统。    我历来不赞成否定未来的观点，而喜欢用建设性心态看待未来：工业革命4.0，中国有机会玩得比西欧好，中国企业要抓住这个机遇，痛下决心，重启增长新路径。
1.行政区域划分
大部分的直辖市、省会城市、地级市的行政区划图如图3-1所示。图3-1大部分的直辖市、省会城市、地级市的行政区划图我们以西安市行政区划来看其餐厅数量分布情况，如图3-2所示。数据来源：西安餐饮业态大数据分析报告图3-2西安市餐厅数量分布情况从以上数据中我们可以看到：（1）80%以上的餐饮门店集中在市辖区的城区。（2）郊区、县及县级市区域广阔，餐饮门店较为分散、服务跨度大，其门店主要集中在县城中心。因此，我们需要精准的城市区域策略来界定餐饮渠道发展的区域，逐步推动餐饮渠道的发展。
一、顾客一上来就问你价格问题，怎么办
不和顾客纠缠价格而不看产品。如果开始纠缠价格，你报高了，顾客可能扭头就走；你报低了，最后销售没有利润。因为你报的价格，顾客还会砍价的。一定记住：即使顾客先提价格，我们也把它放到最后谈。因为到最后，顾客如果真的喜欢产品，对价格不会太坚持。我们与顾客砍价就会从容一点。
第四节工程行业
××工程公司在内部合伙人机制的基础上，顺势推出了外部合伙人机制，以期进一步扩展事业版图，加强项目获取能力，也成为业内冲得最快的一匹黑马。近两年，其业绩规模成倍增长，利用外部合伙机制使销量实现15倍增长。
七问：如何从个人创新转为机制创新
机制创新可以从如下几个角度思考。一在组织层面：构建内外两个系统。一是内部创新委员会或研究院，从事行业、跨行业扫描，定期提供研究成果。二是外部整合第三方顾问机构，提供相应资讯与信息。二在人才层面：构建人才数据库。以企业首席人才官为牵引，全行业、跨行业的整合相关人才，尤其是关键人才。三在管理层面：推行“愿景驱动＋人才抓手＋项目组制＋目标管控＋过程管控＋激励为主＋娱乐对赌”的二十八字创新项目管理方针。奖励方面，实行节点奖励和结果奖励。结果奖励充分发挥股权激励的作用。四在资源层面：一方面是拿出一定比例的收入专项用于创新。另一方面由高层定向负责资源协调和支持工作。五在沟通层面：形成定期和不定期地开展创新主题交流机制，如跨行业跨国标杆游学机制、用户交流机制、供应链交流机制、技术大咖交流机制、基础理论学者交流机制等。六在文化层面：首先要有容纳不同声音甚至自我否定的声音存在，以催生新想法、新创意。其次要有容纳失败的氛围，鼓励尝试，鼓励暂时失利者，让大家有勇气创新。七在创投模式：换个身份打天下。以创投的角色，广域扫描投资外部创新项目和团队，化他为我、化敌为盟。该模式将成为领导者的标配，同时也是创新创业团队的最佳归宿之一。让创新落地，说复杂很复杂，本文也只是点到为止。说简单也简单，简而概之，一句话：创新方向明确、创新层次分明、投资风险可控、利益安排妥当、资源配置到位、组织机制保障、文化氛围支撑。王庆云，著名咨询集团营销管理顾问。曾服务的客户有全友、大自然、五芳斋、叶氏兄弟、徐工信息、特奢汇、绿岸网络、我爱我家网、皇派等数十家知名企业。微信号18917560531，欢迎交流。
四、集中采购的十大关键步骤
集中采购可分为三个阶段，其中70%的工作在前期策划，20%在执行，10%在评估，具体包含以下十个关键节点：（一）前期策划阶段（70%工作占比）定品类选品原则：优先选择集采期内使用量大、总额高的品类，这类品类对项目品质和成本影响较大；优先选择迫切需要的品类，满足企业当前生产经营需求；优先选择材料、设备类品类，这类品类相对标准化，集采难度较低，而施工类品类因施工环境差异大，集采难度高，适合具备较强实力的大型企业开展。品类归类方法：梳理企业内部各项目、各部门的采购需求，将用途相似、特性相近的产品归为一类。例如，小米手机有20个型号，但手机电池、线路板（PCB板）可分别归为一类进行集采；企业采购的管材，可根据强电、弱电、给水、污水、雨水、燃气、电力等不同应用场景，对管材进行归类，便于开展集采。 定模式常见采购模式：甲定甲供：甲方指定供应商和产品品牌，由甲方直接与供应商签订采购合同，货物直接运至使用现场。这种模式下，甲方对采购过程和产品质量管控力度强，适合对产品品质要求高、企业资金充足的情况。例如，苹果公司采购手机芯片，会直接与芯片供应商合作，将芯片运至富士康生产车间。甲定乙供：甲方指定供应商或产品品牌范围，由乙方（如施工单位、生产制造单位）与供应商签订采购合同并采购。这种模式下，乙方需垫付采购资金，适合企业资金紧张的情况，但甲方需加强对乙方采购过程的监督，防止乙方掉包产品。例如，苹果公司指定手机屏幕品牌，由富士康向指定品牌供应商采购屏幕。甲限乙供：甲方限定供应商品牌范围和产品价格上限，乙方在限定范围内选择供应商并采购，结算价格不得超过甲方设定的价格上限。这种模式给予乙方一定的选择空间，同时甲方对采购成本和产品质量进行管控。模式选择依据：根据企业自身现状，如资金实力、对产品质量的要求、对供应商的管控能力、与合作方（乙方）的关系等因素综合确定。例如，企业资金充足且对产品质量要求极高，可选择甲定甲供；企业资金紧张，可选择甲定乙供或甲限乙供。 定计划合约规划：对采购涉及的产品造价进行拆解，确定所需签订的合同数量及每个合同对应的采购品类和范围。例如，某产品造价100万，可拆解为10个合同，每个合同对应不同的采购品类，每个合同都需单独组织招标。以家庭装修中的全屋定制为例，全屋定制可涵盖柜子定制、厨房一体化解决方案（包括橱柜、烟机灶具、水龙头水槽等），需根据服务范围拆解合同，明确每个合同的采购内容。招标计划制定：根据合约规划，确定每个合同的招标时间节点，确保采购工作有序推进，保障供应链能及时满足企业业务落地需求。例如，小米手机生产是滚动式的，会根据市场销量不断调整生产计划，对应的采购计划也需不断刷新，确保各类物料能及时供应。 品类研究市场调研：从行业、企业、同行三个层面开展调研。行业层面，了解行业规模、增长率、企业数量、产值分布、资本动态、环保要求等；企业层面，分析头部企业集中度、竞争格局、品牌档次、产品情况等；同行层面，调研头部供应商合作情况、标杆项目产品应用情况、同行采购模式及招标价格等。此外，还需了解产品产业带分布，不同产业带的产品因原材料、生产成本等差异，价格和品质会有所不同，如广东、福建、东北、山东等地都有涂料产业带，采购时需综合考虑产业带因素。技术标准梳理：明确产品需符合的标准，包括美标、欧标、国标、行标、企标等，同时梳理产品核心性能指标，为招标和供应商筛选提供依据，确定采购产品的档次（高端、中端、低端）。历史应用情况分析：梳理企业过往该品类产品的使用情况，分析使用过程中出现的问题及原因，了解产品工艺和原理，为本次集采提供参考，避免重蹈覆辙。 供方寻源确定供方画像：明确所需合作伙伴的资质、规模、产能、质量管控能力、服务水平、合作案例等要求，为筛选供应商提供清晰标准。盘点供方缺口：根据项目业态、品牌档次、区域分布、供方质量等，盘点现有供应商资源，确定本次集采还需补充的供应商数量和类型。按照合规要求，一个招标项目至少需3家供应商参与投标，且需避免不同档次供应商同台竞争（如外资品牌与小作坊），防止竞争不公平。拓展供方资源：通过熟人推荐、行业朋友介绍、第三方平台招募等方式，补充供应商资源，确保供方资源充足，为后续供方考察和招标奠定基础。 工厂考察“一看”：查看供应商硬实力和软实力。硬实力方面，核验供应商提交的资质文件真实性，考察研发生产设备、生产工艺、仓储物流设施等；软实力方面，了解供应商产品体系、营销体系、服务体系，判断其能否满足企业需求，以及如何发挥供应商优势。同时，关注企业环保废料处理情况，通过随机交流了解企业真实运营状况。“二问”：询问产品相关信息，包括竞品情况、特殊工艺、价格区间等，若供应商无法直面谈论竞品，可能其行业认知和实力不足；询问服务相关内容，如供应保障能力、工期安排、账期政策等；询问供应商隐形能力，如深化设计能力、标准化服务水平、项目管理经验、管理团队素质等。“三讲”：向供应商明确本次招标的计划节点、需求规模、品质要求、付款方式、管理要求等，让供应商清晰了解合作细节，增强其合作信心。同时，与供应商初步沟通合作模式，听取供应商反馈意见，实现双向了解。（二）执行阶段（20%工作占比）询价选型产品全生命周期分析：了解供应商推荐产品所处的生命周期阶段（培育期、成长期、成熟期、衰退期）。培育期产品价格高、成熟度低、研发成本高，如部分AI相关零线产品；成长期产品价格次之，市场需求逐步增长；成熟期产品技术成熟、价格低，但市场竞争力可能不足；衰退期产品技术落后，价格极低。产品选型策略：一般推荐选择成长期或成熟期产品。为保持产品竞争力，可引入15%成长期产品；为控制成本，可选用成熟期产品；若产品需出口到欠发达地区，可考虑衰退期产品。具体选型需结合企业市场定位和需求确定。 集采招标遵循标准招投标流程：包括招标、投标、开标、评标、定标五个环节。在评标环节，需制定科学的评标规则策划表，该表含金量高，无论是采方还是供方，理解透彻后都能提升专业能力。评标规则策划表核心内容：明确技术标和商务标的评分占比；确定评标细则，如根据排名、案例资质、专利、样板等加分，明确是采用最低价还是合理低价评标；明确评标人构成，判断专家是指定还是随机产生（随机专家可降低作弊难度）；确定开标规则，确保开标过程公平、透明。通过该表，可判断招标是否存在内定情况，若明显内定，供方可避免浪费时间参与投标。（三）评估阶段（10%工作占比）中标签约确定供应商数量：可选择独家供应商或多家供应商合作。独家供应商合作，对企业供应商管控能力要求高，企业可通过投资入股等方式增强对供应商的把控，避免供应商因付款延迟等问题停止供货；多家供应商合作，能形成竞争氛围，但可能滋生腐败，需合理分配订单。订单分配与价格锁定：若企业集采部门强势，可直接分配订单；若集采部门弱势或为体现公平，可能会要求一线使用部门与中标的供应商进行二次竞价。部分企业集团管控严格，会锁定集采价格，一线部门需按集采价格执行；部分分权管理企业，集采仅确定品牌和产品类型，价格由一线部门与供应商协商确定。签约环节需充分考虑企业管理风格和实际情况，避免后续应用落地出现问题。 履约定级全过程评价：从入库阶段、招投标阶段、合作阶段到年终总评，对供应商履约情况进行全面评估，评估指标包括产品质量、供货及时性、服务水平、价格稳定性等。供应商定级：根据评估结果，将供应商分为不同等级，如战略级（A类）、优秀级（B类）、合格级（C类）、不合格级（D类）。大型企业通常会召开年度供应商大会，为优秀供应商颁发奖项并给予奖励，如增加订单份额、提供更优惠的付款条件等，维系与优质供应商的长期合作关系，实现互利共赢。
6.3达成任务的保证——工作教导
6.3.1工作教导准备阶段图6-4工作教导准备四阶段（1）阶段一：制作训练计划表​ 训练谁：有人事变动的员工、作业有异常的员工、员工个人意愿、有成长需求的员工等。​ 训练何种工位：影响生产进度的工位，可能发生的生产变化的工位等。​ 何时完成训练：制定完成该岗位的时间节点，要预留员工完成培训后，技能稳定的时间周期。表6-7员工训练计划表班组名称：填表日期：工位名称作业分解编号训练顺序班组人员姓名生产变化人事变动作业状况图6-5训练计划表填写步骤（2）阶段二：制作工作分解表①工作分解的作用：作业分解是弥补指导时不规范不完善的克星，同时可以避免师傅带徒弟容易欠缺的地方。具有以下特点：​ 在说明时，能够做到顺序合理，不会有遗漏。​ 能够信心十足、从容地进行指导与说明。​ 能够清晰地强调重要的地方（步骤和要点）。​ 能够准确地判断学员是否已掌握。​ 能够发现目前工作方法的不足之处并进行改善。②工作分解表的基本构成：​ 步骤：做什么？用动词＋名词的形式来表达。将事实正确地、简洁地、具体地描述主要程序。​ 要点：怎样做？为了正确地进行一个主要步骤的关键要点，以成败、安全、易做为主要考虑要点。​ 理由：为什么这样做？为了让员工理解每一个主要步骤的关键要点的目的，让其能规范操作。​ 工作要点的判断基准：安全：有受伤或疾病的危险性。成败：决定作业能否顺利完成的因素。易做：方便作业的因素，如作业性、感觉、技巧、手指灵活、节奏（时机）等。表6-8工作分解表工作分解表工作:电话的打法工作物品:电话机工具与材料:号码表、备忘录用表、铅笔序号步骤促使工作完成的主要工作程序要点①某些事项或动作与质量的成败有着极密切关系的——成败2​ 一些事项或动作如果不严格遵守做到位时会发生危险的——安全③某些事项或动作能使作业容易完成的，如“感觉”“诀巧”——易做理由工作要点的判断基准：（请勾选）【安全】【成败】【易做】1认识对方姓名、部门、职位、电话号码了解对方是谁√2拿起话筒用左手，备忘录用纸置于右手边右手要进行记录√3转圆形数字盘转到底为了能拨通电话√4说自己公司名公司全称让对方知道你是谁√5说出通话内容提前准备通话内容，有活用5W1H达到通话目标√6放回话筒打个招呼，过3秒挂机礼貌，留下好印象√（3）阶段三：准备所需物品教导前必须将必要的东西全部准备好，包括设备、工具、材料或消耗品等。工作分解表上的标题栏写有工作物、工具、材料，原则依照表准备。最好将必要的数量也记入工作分解表，相关辅教器材也应准备。（4）阶段四：整理工作场所工作场所的整理整顿是作业安全的第一步。教导之前，将工作场所充分加以整备，示范正确的范本。教导者能以身作则，将会对学习的人产生很大的影响。图6-6工作场所正确及错误示范案例6.3.2工作教导实施四阶段法（1）第一阶段：学习准备好的开头是成功的一半，甚至是80％左右。工作指导更要做好训练前的准备工作。首先，要让学习者处于正确的意识框架和状态下；其次，指导者还要注意自己的态度和风度，让学习者能够接受自己。​ 使学习者轻松愉快人之天性：学习新工作、跟上司或前辈学习容易紧张和不安，害怕不能胜任新工作，害怕被提问或有过不良培训等。紧张和焦虑：让大脑产生“噪音”，它们是交流的障碍，听而不闻，视而不见，错过重要信息。身体僵硬，动作笨拙，平时的灵气全无。所以，要设法让其放松至平时状态。适度：如果使其过于放松，反而变成散漫了。​ 告诉他将做什么工作不能在没有准确告诉学员学习什么的情况下就匆忙培训。要确保学员明白需要学习的是什么工作，否则将不会理解所教的东西，会错失重要信息。人对未知的东西会有神秘、恐惧、焦虑感，为使其对工作有心理准备。因此，有必要告诉他工作名称，给他看实物，让他了解工作的全貌。​ 了解他对这项工作的认识程度教给学习的人已经知道的东西，就会造成时间、劳动力及资材的浪费，也会引起反感。他不知道的东西，你认为他已经知道了而省略不教，就会使对方茫然。确认有无类似或相关的知识与技能，增强学员的自信，减少焦虑。通过上述几个方面的评估来调整指导的量和进度。​ 激发他对这项工作的兴趣兴趣是最好的老师：若学习者不感兴趣，无论你怎样认真地说给他听、做给他看，对方可能还是左耳进右耳出，或是漏看细节。有了兴趣才会去关注细节，用心领悟。如何激发兴趣：人的天性——没有谁会热衷做枯燥且无意义的工作。激发兴趣的最有效途径，纳细微工作于整个大的工程之中，让其明了正确做好这项工作的重要性和使命感。​ 使他进入正确的学习位置要考虑学习者听得清、看得明，并且没有危险，不给周围的人添麻烦等，指导者容易指导的位置。表6-9学习准备阶段推荐用语学习准备维度推荐用语使学习者轻松愉快进入公司一个月了，还习惯吗这段时间天气变化快，要多注意身体告诉他，将做何种工作今天我要教你……这是要用到的材料了解他对这项工作的认识程度以前有做过这项工作吗？听说过吗激发他学习这项工作的兴趣没关系，这项工作对你来说并不难，可是很重要，如果做不好，就会……所以，这是一项简单却很重要的工作使他进入正确的学习位置你平时习惯用左手还是习惯有右手（如果学员回答用右手较多），你站在我左后方，这样看得比较清楚（2）第二阶段：传授工作​ 一步一步地讲给他听、做给他看（教第一遍）一步一步地是指：一时一事；清晰地对程序进行划分；按正确的顺序。通过说、做、展示（指给他看）主要步骤，先给学习者一个完整的印象——结构框架。强调步骤时，虽不说要点，但动作要做出来。要通过询问、观察确认学员是否理解你讲的，步步确认（自检）。​ 明确强调要点（教第二遍）要点是让人们变得有经验的技能和洞察力。对工作有了整体印象，了解工作的主要程序、顺序之后，才能关注和领会其中复杂的部分，即关系到质量、安全与窍门的要点，并按照程序学习领会“如何去做”。边清楚地示范要点的动作，边用简洁的语言，按顺序对要点及其理由进行反复说明。通过建立要点与主要步骤的关系，为学员构建一个完整的工作逻辑架构。​ 清楚、完整、耐心地指导说明要点的理由（教第三遍）清楚完整：语言清晰流利，动作清楚准确完整。耐心：用眼神交流，确保学员跟上你的进度（别走神）。没有耐心，不充分的指导，会引发问题，然后再去收拾残局，欲速则不达。为了让学员足够重视要点，要说明要点的根据和理由，要充分合理（不能说因为这样所以这样）。学员听的讲解次数越多对过程越熟悉，变得有能力掌握和搜集做好工作的必要信息。​ 注意不要超出他的理解能力在一定的时间内，人的大脑只能吸收和过滤有限的信息。先总体，再到细节，不了解整体框架，很难注意细节。超出他的能力，他会自卑、反感甚至产生厌恶情绪——走人。怎么判断：通过提问、脸色、态度等进行判断（望闻问切）。表6-10传授阶段的主要步骤序号主要工作主要内容语言要点做第一遍步骤做第一遍，将主要步骤一步一步讲给他听、做给他看现在开始，我来教你……你仔细看，这一遍我边做边告诉你主要步骤××一共有×个主要步骤：第一个主要步骤是……第二个主要步骤是……做第二遍步骤+要点做第二遍，明确步骤，强调要点接下来，我给你示范第二遍，这一遍我边做边告诉你主要步骤和步骤中的主要要点××一共有×个主要步骤：第一个主要步骤是……这里一共有×个要点，第一个要点是……第二个主要步骤是……这里一共有×个要点，第一个要点是……做第三遍步骤+要点+理由做第三遍，明确步骤及要点，强调要点的理由接下来，我给你示范第三遍，我边做边告诉你主要步骤、要点及要点的理由××一共有×个主要步骤：第一个主要步骤是……这里一共有×个要点，第一个要点是……理由是……第二个主要步骤是……这里一共有×个要点，第一个要点是……理由是……示范结束有什么问题吗（3）第三阶段：尝试练习目的​ 练第一遍：让他试做——纠正错误从最简单的层面开始，先静静地做，把所有精力集中到“做”上。仔细观察，不正确立即叫停，出错时是最好的指导时机，早期纠正，不要养成不良习惯。习惯是人的第二天性，良好的习惯的养成须从头做起，从小事做起。总是从最简单的层面开始，然后再向复杂的层面发展。​ 练第二遍：让他边做边说出主要步骤在从动作上确定学员能够做好这项工作的基础上，进一步确认是真正理解还是模仿。步骤动作正确，说明白，确保工作质量。细心的检查，反复确认，向学员传达的不仅仅是工作知识和技能，还有质量意识。及时激励：一句“干得好”可激发初学者信心和兴趣。​ 练第三遍：让他边做边说出要点由于工作是全新的，有人会分不清步骤和要点；再次让他边做边体验并说出要点，确保学员理解并分清步骤和要点，并记住做好工作的关键东西。即使是能够正确地做出要点的动作，但本人是否具有“这就是要点”的意识，从外表是无法识别的，所以有必要让他说出来，培养工作条理性。​ 练第四遍：让他说出要点的理由并确认他完全掌握前面已经确认了动作、步骤、要点，最后再通过让他说出要点的理由进一步确认，做到了、意识到了，心服了。确认事项：①动作正确；②主要步骤清晰正确且能说明；③要点要毫无遗漏地做到说出；④能毫无遗漏地充分说明要点的理由。以上四项内容，哪怕有一项模棱两可，都必须继续进行指导、确认。表6-11尝试练习的主要步骤项目受训者指导者语言要点做第一遍受训者默默地做告知被指导者只做不说，发现问题立即纠正我示范了三遍，现在你站到中间你先做第一遍，你默默地做，不对的地方给你纠正做第二遍边做边说主要步骤告知被指导者只说步骤，并纠正其错误接下来你做第二遍，你一边做，一边说出主要步骤做第三遍边做边说主要步骤及要点告知被指导者说步骤和要点，并纠正其错误接下来你做第三遍，你一边做，一边说出主要步骤和要点做第四遍做第四遍（指导者说完步骤及要点后），说理由是否告知学员只说理由，指导者说步骤和要点你再做第二遍，这一遍，我来说主要步骤和要点，然后你来说出每个要点的理由演练结束“恭喜你，合格了”（4）第四阶段：检验成效​ 安排他开始具体工作从指导工作一开始，就要让学员意识到每次都要正确地做好工作，养成认真的习惯；经过前三个阶段的指导与练习，向学员明示他已经能够承担自己的责任了，并明确在规定的时间内要完成多少工作，培养他们的进度意识。这一点对于初次工作者至关重要。明确安排他独立工作，逐步确立自信，减少依赖，使他主动地带着责任感去工作去证明自己。否则会有被迫感，缺乏内动力。​ 指定可以帮助他的人工作早期，学员还需要指导和帮助；多数人会问身边的人或因种种担心而不问摸索着做。问身边的人会影响其他人正常工作，影响整个工作流程；被问的人对工作中的问题不熟悉或不知道如何正确指导。首先是指导者自己，自己不在的情况下要指定其他可信赖的人——具备足够的知识技能以提供正确指导；指定了可以询问的人，学员就不会由于“问谁好”而犹豫或因害怕不敢问、不好意思问，又保证得到正确的指导。​ 经常不断地检查大多数错误发生在第一次开始做一项工作，在这个关键时刻一定要密切关注与不断检查，有的工作可能要站在身边看上一段时间，“扶上马，送一程”。在工作之初，经常容易发生突然忘记、误解、手忙脚乱等情况，要在不良品堆积之前找出解决方法，要抢在不良习惯养成之前予以纠正。​ 鼓励他提出问题大部分员工都不愿意提问：有人害怕提问会让人觉得他缺乏能力或经验，怕影响加薪和晋升。学过的人，在忘了或是有新问题的时候，因对指导者的客气或有不想让人知道自己的记性差等，不会轻易提问。鼓励员工提问的关键是营造一个稳定、安全、开放、易于提问的工作环境和氛围，使学员不会害怕提问，让大家明白提问是好的，并要花时间去听取和回应。建立稳定、信任有关系。图6-7工作教导四阶段法卡片表6-12工作教导实施指南作业名称　指导者　学员　阶段项目指导员学员第一阶段：学习准备是否轻松愉快问好，握手，合适的寒暄　什么作业准确告知被指导者具体作业名称　激发学习愿望采用合适的方法有效激发被指导者　正确的位置问询学员习惯方式，让其准确站位　第二阶段：传授工作第一遍：步骤准确表述步骤，不能连带要点及理由，连带为“N”观看&倾听第二遍：步骤要点准确表述步骤和要点，不能连带理由且表述简单观看&倾听第三遍：步骤要点理由准确表述步骤要点理由且表述简单观看&倾听“你有什么问题吗”是否进行询问回答第三阶段：尝试练习第一遍：尝试作业纠正错误是否告知被指导者只做不说，并纠正其错误只做不说第二遍：步骤是否告知被指导者只说步骤，并纠正其错误操作，并说步骤第三遍：步骤要点是否告知被指导者说步骤和要点，并纠正其错误操作，并说步骤及要点第四遍：步骤要点理由是否告知学员只说理由，指导者说步骤和要点只说理由“恭喜你，合格了”是否进行有效肯定和认可　第四阶段：检验成效安排他开始具体的工作安排工作　指定可以帮助他的人指定具体帮助人　经常不断地检查说明检查周期/频率　鼓励他提出问题你还有什么问题吗　逐渐减少指导的次数说明减少指导次数的理由及减少的方式　表6-13工作指导（JI）验收评价表被验收人　车间/部门　班组　验收准备1.验收组组长协助被验收学员布置好作业工具3.简单介绍本次验收的评价方法作业名称耗时（min）　评分　　阶段项目评价标准YN备注前期准备计划阶段训练计划表表格填写完整　　　教材制定作业分解表表格填写完整、步骤合理，要点明确　　　验收流程准备工作作业分解步骤<5，要点<3　　　工具材料工具材料准备完整、相对整洁　　　现场整理工具材料摆放整齐、工作现场整洁　　　第一阶段：学习准备是否轻松愉快问好，握手，合适的寒暄　　　什么作业准确告知被指导者具体作业名称　　　激发学习愿望采用合适的方法有效激发被指导者　　　正确的位置问询学员习惯方式，让其准确站位　　　第二阶段：传授工作第一遍：步骤准确表述步骤，不能连带要点及理由，连带为“N”　　　第二遍：步骤要点准确表述步骤和要点，不能连带理由且表述简单　　　第三遍：步骤要点理由准确表述步骤要点理由且表述简单　　　“你还有什么问题吗”是否进行询问　　　第三阶段：尝试练习第一遍：尝试作业纠正错误是否告知被指导者只做不说，并纠正其错误　　　第二遍：步骤是否告知被指导者只说步骤，并纠正其错误　　　第三遍：步骤要点是否告知被指导者说步骤和要点，并纠正其错误　　　第四遍：步骤要点理由是否告知学员只说理由，指导者说步骤和要点　　　“恭喜你，合格了”是否进行有效肯定和认可　　　第四阶段：检验成效安排他开始具体的工作安排工作不具体，或者未安排，为“N”　　　指定可以帮助他的人未指定具体帮助人，为“N”　　　经常不断地检查周期/频率未明确指出，为“N”　　　鼓励他提出问题是否采取适当的鼓励方式　　　逐渐减少指导的次数明确指出减少指导次数的理由及减少的方式　　　JI现场验收评价　评分统计　　　注：Y>15为优秀；12<Y<15为良好；10<Y<12为合格；Y<10为不合格
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载