集中采购可分为三个阶段，其中 70% 的工作在前期策划，20% 在执行，10% 在评估，具体包含以下十个关键节点：

（一）前期策划阶段（70% 工作占比）

1. 定品类

选品原则：优先选择集采期内使用量大、总额高的品类，这类品类对项目品质和成本影响较大；优先选择迫切需要的品类，满足企业当前生产经营需求；优先选择材料、设备类品类，这类品类相对标准化，集采难度较低，而施工类品类因施工环境差异大，集采难度高，适合具备较强实力的大型企业开展。

品类归类方法：梳理企业内部各项目、各部门的采购需求，将用途相似、特性相近的产品归为一类。例如，小米手机有 20 个型号，但手机电池、线路板（PCB 板）可分别归为一类进行集采；企业采购的管材，可根据强电、弱电、给水、污水、雨水、燃气、电力等不同应用场景，对管材进行归类，便于开展集采。

2. 定模式

常见采购模式：

甲定甲供：甲方指定供应商和产品品牌，由甲方直接与供应商签订采购合同，货物直接运至使用现场。这种模式下，甲方对采购过程和产品质量管控力度强，适合对产品品质要求高、企业资金充足的情况。例如，苹果公司采购手机芯片，会直接与芯片供应商合作，将芯片运至富士康生产车间。

甲定乙供：甲方指定供应商或产品品牌范围，由乙方（如施工单位、生产制造单位）与供应商签订采购合同并采购。这种模式下，乙方需垫付采购资金，适合企业资金紧张的情况，但甲方需加强对乙方采购过程的监督，防止乙方掉包产品。例如，苹果公司指定手机屏幕品牌，由富士康向指定品牌供应商采购屏幕。

甲限乙供：甲方限定供应商品牌范围和产品价格上限，乙方在限定范围内选择供应商并采购，结算价格不得超过甲方设定的价格上限。这种模式给予乙方一定的选择空间，同时甲方对采购成本和产品质量进行管控。

模式选择依据：根据企业自身现状，如资金实力、对产品质量的要求、对供应商的管控能力、与合作方（乙方）的关系等因素综合确定。例如，企业资金充足且对产品质量要求极高，可选择甲定甲供；企业资金紧张，可选择甲定乙供或甲限乙供。

3. 定计划

合约规划：对采购涉及的产品造价进行拆解，确定所需签订的合同数量及每个合同对应的采购品类和范围。例如，某产品造价 100 万，可拆解为 10 个合同，每个合同对应不同的采购品类，每个合同都需单独组织招标。以家庭装修中的全屋定制为例，全屋定制可涵盖柜子定制、厨房一体化解决方案（包括橱柜、烟机灶具、水龙头水槽等），需根据服务范围拆解合同，明确每个合同的采购内容。

招标计划制定：根据合约规划，确定每个合同的招标时间节点，确保采购工作有序推进，保障供应链能及时满足企业业务落地需求。例如，小米手机生产是滚动式的，会根据市场销量不断调整生产计划，对应的采购计划也需不断刷新，确保各类物料能及时供应。

4. 品类研究

市场调研：从行业、企业、同行三个层面开展调研。行业层面，了解行业规模、增长率、企业数量、产值分布、资本动态、环保要求等；企业层面，分析头部企业集中度、竞争格局、品牌档次、产品情况等；同行层面，调研头部供应商合作情况、标杆项目产品应用情况、同行采购模式及招标价格等。此外，还需了解产品产业带分布，不同产业带的产品因原材料、生产成本等差异，价格和品质会有所不同，如广东、福建、东北、山东等地都有涂料产业带，采购时需综合考虑产业带因素。

技术标准梳理：明确产品需符合的标准，包括美标、欧标、国标、行标、企标等，同时梳理产品核心性能指标，为招标和供应商筛选提供依据，确定采购产品的档次（高端、中端、低端）。

历史应用情况分析：梳理企业过往该品类产品的使用情况，分析使用过程中出现的问题及原因，了解产品工艺和原理，为本次集采提供参考，避免重蹈覆辙。

5. 供方寻源

确定供方画像：明确所需合作伙伴的资质、规模、产能、质量管控能力、服务水平、合作案例等要求，为筛选供应商提供清晰标准。

盘点供方缺口：根据项目业态、品牌档次、区域分布、供方质量等，盘点现有供应商资源，确定本次集采还需补充的供应商数量和类型。按照合规要求，一个招标项目至少需 3 家供应商参与投标，且需避免不同档次供应商同台竞争（如外资品牌与小作坊），防止竞争不公平。

拓展供方资源：通过熟人推荐、行业朋友介绍、第三方平台招募等方式，补充供应商资源，确保供方资源充足，为后续供方考察和招标奠定基础。

6. 工厂考察

“一看”：查看供应商硬实力和软实力。硬实力方面，核验供应商提交的资质文件真实性，考察研发生产设备、生产工艺、仓储物流设施等；软实力方面，了解供应商产品体系、营销体系、服务体系，判断其能否满足企业需求，以及如何发挥供应商优势。同时，关注企业环保废料处理情况，通过随机交流了解企业真实运营状况。

“二问”：询问产品相关信息，包括竞品情况、特殊工艺、价格区间等，若供应商无法直面谈论竞品，可能其行业认知和实力不足；询问服务相关内容，如供应保障能力、工期安排、账期政策等；询问供应商隐形能力，如深化设计能力、标准化服务水平、项目管理经验、管理团队素质等。

“三讲”：向供应商明确本次招标的计划节点、需求规模、品质要求、付款方式、管理要求等，让供应商清晰了解合作细节，增强其合作信心。同时，与供应商初步沟通合作模式，听取供应商反馈意见，实现双向了解。

（二）执行阶段（20% 工作占比）

7. 询价选型

产品全生命周期分析：了解供应商推荐产品所处的生命周期阶段（培育期、成长期、成熟期、衰退期）。培育期产品价格高、成熟度低、研发成本高，如部分 AI 相关零线产品；成长期产品价格次之，市场需求逐步增长；成熟期产品技术成熟、价格低，但市场竞争力可能不足；衰退期产品技术落后，价格极低。

产品选型策略：一般推荐选择成长期或成熟期产品。为保持产品竞争力，可引入 15% 成长期产品；为控制成本，可选用成熟期产品；若产品需出口到欠发达地区，可考虑衰退期产品。具体选型需结合企业市场定位和需求确定。

8. 集采招标

遵循标准招投标流程：包括招标、投标、开标、评标、定标五个环节。在评标环节，需制定科学的评标规则策划表，该表含金量高，无论是采方还是供方，理解透彻后都能提升专业能力。

评标规则策划表核心内容：明确技术标和商务标的评分占比；确定评标细则，如根据排名、案例资质、专利、样板等加分，明确是采用最低价还是合理低价评标；明确评标人构成，判断专家是指定还是随机产生（随机专家可降低作弊难度）；确定开标规则，确保开标过程公平、透明。通过该表，可判断招标是否存在内定情况，若明显内定，供方可避免浪费时间参与投标。

（三）评估阶段（10% 工作占比）

9. 中标签约

确定供应商数量：可选择独家供应商或多家供应商合作。独家供应商合作，对企业供应商管控能力要求高，企业可通过投资入股等方式增强对供应商的把控，避免供应商因付款延迟等问题停止供货；多家供应商合作，能形成竞争氛围，但可能滋生腐败，需合理分配订单。

订单分配与价格锁定：若企业集采部门强势，可直接分配订单；若集采部门弱势或为体现公平，可能会要求一线使用部门与中标的供应商进行二次竞价。部分企业集团管控严格，会锁定集采价格，一线部门需按集采价格执行；部分分权管理企业，集采仅确定品牌和产品类型，价格由一线部门与供应商协商确定。签约环节需充分考虑企业管理风格和实际情况，避免后续应用落地出现问题。

10. 履约定级

全过程评价：从入库阶段、招投标阶段、合作阶段到年终总评，对供应商履约情况进行全面评估，评估指标包括产品质量、供货及时性、服务水平、价格稳定性等。

供应商定级：根据评估结果，将供应商分为不同等级，如战略级（A 类）、优秀级（B 类）、合格级（C 类）、不合格级（D 类）。大型企业通常会召开年度供应商大会，为优秀供应商颁发奖项并给予奖励，如增加订单份额、提供更优惠的付款条件等，维系与优质供应商的长期合作关系，实现互利共赢。