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【销售案例】
（十三）.生产
确保批量生产的措施的计划（比如样件试制、100%尺寸检测、功能测试、资格认证、产量等）必须在SOP之前的9个月被确认下来。
六、终端目标管理
目标管理是一种量化管理，多以数字说话，避免不好管理、控制，推诿现象频频。1.终端目标明确明确业务人员销量目标、渠道维护目标、拜访目标、回款目标，并明确相关人员的工作职责、工作内容、工作绩效、工作制度。2.终端目标实施方法设计终端运作步骤，分类维护拜访标准。制定终端动销方案（统一性推广活动或单店促销活动），分配资源到个体单位，并定期召开动销会议，分析阻碍动销的原因，发布相关动销措施。3.终端拜访监控一是报表监控：通过日报表监控业务人员每天的工作情况、市场信息反馈情况、目标完成情况，并了解单店动销阻隔原因和业务人员的解决方案。二是例会监控：通过工作汇报，了解业务人员阶段工作情况、目标完成情况、影响目标完成的原因、业务人员的动销方案，并根据市场发展状况，发布改善市场动销的措施，纠正业务人员的违规行为和不正确的操作方法。会后进行单独沟通，批准方案或与业务人员商讨终端渠道动销方案。三是制度监控：通过制度管理，对终端运作中的违规行为进行处罚，赏罚分明，杜绝错误行为的继续发生，并表扬有贡献或完成任务的业务人员，将优秀的业务人员作为楷模，营造良好的团队管理氛围。4.关键指标考核一是销量达成率：考核总业绩、单元回货率、进货客户数。即实际销量与计划销量的比率。目的是让每个业务人员都有自己努力的方向，并且相互之间可以进行比较，保证销售队伍旺盛。这要在每月月初为每个业务人员公正、合理地制定销售目标，在每个月销售工作完成时计算其目标达成状况，并以此作为奖金评估的重要性。二是单元回货率：客户质量考核。为了保证产品动销的持续性，以及避免业务人员恶性压货行为，采取以单元（三件一单元，可以是本品）回货频率考核业务策略，回货频率高，说明客户质量好、动销快、销量高。三是进货客户数量：客户数量考核。为了避免业务人员每个月就关注那么几个核心客户，造成市场荒废。故此，为每个业务人员制定当月交易客户的目标数量，以考评管理业务人员工作能力与工作质量。
二、“控价防窜，维稳市场”的关键抓手是什么
全国价格不可控，但落到地方市场，城市经理要做到“主动可控”。什么叫“主动可控”，根据品类在不同渠道的生意占比，设立价格预警机制。如表5-1所示。表5-1价格预警机制比如老场景-大店占比生意50%，老场景-BC场占比20%，老场景-批发占比20%，新场景-社区团购占比5%。大店和BC场是经销商、本地销售团队的核心生意，大家一般都看得很紧，厂家的直营团队和经销商对上述两个渠道管控相对较严，批发商和新零售渠道对该渠道价格冲击相对较小。批发渠道一直都是价格思维，现金为王。社区团购是爆品思维，有爆品才有流量，两者价格都过低。因此，结合各类渠道特征，对城市经理来说，最容易执行和最具有实战意义的是落实到每个核心SKU，综合毛利计算，设计价格区间值。每个零售渠道的经营逻辑决定，不可能只有一个死价格，无法做到没有弹性。简单来说，针对每个渠道，价格的底线是什么。一旦超过底线，城市经理必须伸手管。比如老场景-大店的核心SKU1价格区间是【105~100】，新场景-社区团购的核心SKU1价格区间是【93~98】，超过阈值，必须第一时间和渠道沟通协调，防止伤害整个市场。为什么要结合毛利计算？因为城市经理头顶着销量的KPI，而本地经销商作为商人，更在意的是毛利高低。因此，城市经理必须要在完成销量的同时，替经销商考虑毛利的问题。否则，只顾销量，只会把经销商做死。城市经理要让经销商清楚地认识到，过去舒服赚钱的日子一去不复返。现在这么多新渠道，经销商肯定要有取舍。不要再指望所有渠道、所有SKU都赚钱，生意讲究的是综合毛利，利润是一整盘棋，而不是某一个单品毛利。城市经理在设计核心SKU对应的每个渠道价格区间时，必须不断通过算账让经销商明白，只有新品和高毛利产品才是未来能否赚钱的关键。
打破时间的隔断
我们看下一句：“神以知来，知以藏往，其孰能与于此哉！”这个话解释起来很简单，你学易道学到了很精深的程度，你的精神就能知道未来的事情，你的智慧就能包容过去的一切。但是，我们也要想一想，“神以知来”是怎么知的？“知以藏往”是怎么藏的？其实，“神以知来”和“知以藏往”是一回事。如果你真正对过去的事情很清楚很明了，那么对未来的事情也就会有准确的判断。我接触过很多学历史的朋友，感觉到他们比一般人都要自信，甚至有些人还有点小小的骄傲。为什么会这样呢？中国人很强调以史为鉴，真正学通历史的人，他们在社会上为人处事，都会得到很深的历史借鉴。中国历史可以说是两三百年一个轮回，学通历史的人，往往都能很清楚地了解自己所处的时代，明白一个时代的大势。现在是处在社会轮回的哪一个阶段？一般学历史的人都会有一个判断，都会有所参照，觉得自己能够把握。学历史的人往往都有这种自信，确实自有他的道理。人生有很多问题，最要命的问题是什么呢？就是人在时间当中的一种局限。我们生而为人，生之前的事情一无所知，死之后的事情也一无所知，而且总共就活这么几十年，到底是怎么活过来的，最后往往都记不住了。这种在时间面前的局限，可以说是生而为人的最根本的焦虑。面对未来它不可知，面对过去往往很多事情都被遗忘了，模糊了，甚至昨天的事情、去年的事情，很多都记不起来了。没有办法，这就是生命的自然属性，这就是人的局限性。那么，所谓“前事不忘，后事之师”，这对人来说就很重要了。“知以藏往”的这个“藏”字，应该通去掉草字头的这个“臧”字，意思不再是隐藏，而主要指的是包容、包含，有记住而不忘失之义。平常遇到事情，尤其是很痛苦的事情，一般人去安慰他，往往就跟他说：“莫得事，别往心里去，过几天忘了就好了！”其实，这是一种短暂的、逃避的、消极的安慰，痛苦实际上是忘不了的，也许一时你确实忘了，但只要出现同样的情景，痛苦又会重新出现。那么，真正的态度应该是什么呢？是不要忘记过去的事情，对过去的事情要有“知”，同时对给自己带来痛苦、不幸的人和事，要抱一种宽恕、一种原谅、一种包容的态度。这才是一种积极的态度。其实，人痛苦的原因并不是他的记忆好，记住了这件事情而忘不掉，而是因为他不能够原谅这件事情，不能够包容这件事情，不能够宽恕这件事情。人不管是对自己还是对别人，往往都是如此。西方有一位大诗人叫博尔赫斯，在座有些朋友可能知道，他被称为诗人中的诗人，当年诺贝尔文学奖没有在他生前颁奖给他，被世人视为是诺贝尔文学奖的耻辱。他在一首写到遗忘的诗中说：“不存在的事物只有一样，那就是遗忘。”说白了，就是这个世界上没有不存在的东西。你举出任何一个东西，哪怕是你举出任何人都没见过的东西，但是你一旦举出来了，它就存在了。不存在事物只有一样，就是遗忘！换句话说，在这个世界上，不可能有什么东西被遗忘的。你想要真正忘记过去所做的种种事、所经历的种种东西，那是不可能的。按佛教的说法，业力是不灭的，你所做的一切都将变成八识田里面的种子，一旦条件成熟了，它就会重新发芽。现代心理学的解释也一样，人过去的经历造成了一些心理上的创伤，随着时间的流逝，人们好象把它遗忘了，但实际上，它会停留在你潜意识的深处，并形成了这些心理上的症结。所以从这一点来看，“神以知来，知以藏往”是在学易当中一个非常重要的原则，不能随便把它放过去。“其孰能与于此哉！”这是《系辞》作者的赞叹，面对过去，面对未来，能达到如此的境界，有什么样的智慧能比得上易道啊！
第三节 牧场内部技术职称的鉴定管理标准
为加强牧场专业技术人员职称管理，根据对专业技术人员专业技术能力考察，结合其专业技术对牧场发展的重要性等因素，对具备专业技术职称人员在牧场内部进行重新评定认证，以合理、有效地选拔、任用专业人才；同时，为专业技术人才规划职业生涯，特制订本制度进行职称管理。一、牧场内部技术职称鉴定管理机构（一）牧业公司技术部（1）负责初级鉴定的受理及组织工作，以及中、高级职称等级申报工作。（2）负责设计理论考核试题库的建立，确定实际操作的考核项目及考核办法，并参与鉴定工作。（二）总公司人力资源部（1）人力资源部负责中、高级职称等级申报的受理。（2）人力资源部参与评分标准的制订及考核评分工作。（三）职称鉴定小组成员（1）初级职称：由牧场场长、牧业公司技术部经理、牧业公司管理部经理、总公司人力资源部经理参与鉴定。（2）中、高级职称：由牧场场长、牧业公司技术部经理、牧业公司管理部经理、牧业公司总经理、总公司人力资源部经理、总公司人力资源总监参与鉴定。二、职称鉴定流程图牧业公司各牧场场长向牧业公司技术部提出职称鉴定申请→牧业公司技术部审核参评人员资格→牧业公司技术部向总公司人力资源部申报→总公司人力资源部组织职称鉴定小组成员进行鉴定→总公司总经理批准。三、职称鉴定等级划分及职称补贴（一）职称鉴定等级划分专业技术人员技术职称等级从低到高依次设定为初级（助理技术员）、中级（技术员）、高级（高级技术员）三个职称等级。（二）职称等级补贴标准如表3-4所示。表3-4职称等级补贴标准技术职称等级技术职称职称补贴（元/月）高级高级技术员600中级技术员400初级助理技术员200四、职称鉴定等级参评资格及鉴定标准（一）职称鉴定等级参评资格1.初级（助理技术员）（1）经本岗位初级培训或自学达到规定标准学时数，并能独立上岗操作。（2）在牧场连续从事本岗位工作达六个月以上（含）并接受相关理论知识培训达到相关课时数或自学，操作达到上岗水平。2.中级（技术员）取得初级（助理技术员）职称资格后，在牧场连续从事本岗位工作达18个月以上（含）。3．高级（高级技术员）取得中级（技术员）职称资格后，在牧场连续从事本岗位工作达24个月以上（含）。（二）职称鉴定等级鉴定标准理论知识与实际操作鉴定所占权重如表3-5所示：（四）职称鉴定等级鉴定规定（1）理论考试主要为相关理论知识、操作规程、安全常识等；由牧业公司技术部拟定考试题库，闭卷考试，考试时随机从考试题库中抽取试题组织成一份考试卷。（2）操作技能考核的内容，由牧业公司技术部根据鉴定对象所从事的具体工作确定相应的考核项目，在指定场地通过现场实操的形式进行考核。（3）日常工作包括平时工作完成情况，每月的绩效考核及领导临时安排的工作，遵守公司相关制度、工作态度等。由分管的主管、场长进行评分，满分100分。（4）国家认可的专业技术资格包括维修、特种作业、电焊、电工、职业兽医资格证件等，以及相关国家认可的相应级别职称，每一个证书为50分，国家认可的中级或中级以上职称证书为100分，满分为100分。（5）理论知识考试和实际操作考核满分均为100分，两项均达到80分以上（含80分），其中有一项达不到80分者为不合格。五、职称鉴定等级鉴定流程和鉴定时间（一）新进员工职称等级鉴定（初级鉴定）（1）对于新员工，进入牧场工作6个月后，可直接参与初级职称等级的技能等级鉴定。（2）各牧场根据所需鉴定的员工人数（有新员工符合条件报经牧业公司技术部核实，即可进行鉴定，人数不限），统筹安排理论考试及实际操作考核的时间、地点，并通知相关部门及人员组织考试和考核。（3）经职称鉴定等级管理机构组织鉴定后，即可公告执行。（4）总公司人力资源部对通过职称鉴定的员工进行薪资调整，从次月起开始享受相应等级的职称补贴。（二）中、高等级鉴定（1）每年12月份由各个牧场向牧业公司技术部统一汇总提出，总公司人力资源部组织职称鉴定小组成员进行一次中、高级职称的鉴定工作。鉴定通过后，次年1月起直接享受相应的职称补贴。（2）正式员工进行中、高等级鉴定时，应对照技能鉴定申报条件，填写等级鉴定申请表，列出申请理由，并由分管的主管、场长填写审核意见后报牧业公司技术部，不能越级申报。（3）正式员工职称等级鉴定，应符合职称鉴定的时间间隔要求。（三）具备下列条件之一者不能晋级（1）除工伤外，年度缺勤合计达12个工作日的，不能参加当年薪资晋级。（2）年度工作中有严重违反公司规章制度，或给公司造成严重损失和不良影响的，不能晋级。（3）正在提请离职（辞职、辞退、开除）的员工，薪资不能晋级。六、相关规定（1）所有从外部获得的职称证，仅作为申请定级的条件，仍需参加牧业公司组织的技能职称鉴定。（2）通过技能职称鉴定的技术员工，连续三个月月度考核结果达不到90分的，给予警告；连续六个月考核结果达不到90分的，技术等级降低一级；一年内累计九个月考核结果达不到90分的，技术等级降低一级。（3）通过技能职称鉴定的技术员工，由公司发放相应技术等级职称证书。七、附件及其记录附件1：《牧场技术岗位职称等级鉴定考核内容》（表3-7）附件2：《牧场内部技术职称等级鉴定申报表》（表3-8）附件3：《牧场内部技术职称等级鉴定考核表》（表3-9）表3-7牧场技术岗位职称等级鉴定考核内容表3-9牧场内部技术职称等级鉴定考核表
第五讲 淝水之战

——兼论南北战争与南北政治形势

“淝水之战”也是魏晋南北朝史研究领域值得关注的一个问题。淝水之战的意义，不仅在于它是中国军事历史上一次以少胜多的著名战例，还在于通过这场战争，我们可以分析当时的南北政治形势、南北战争的性质、南北统一进程及南北的民族关系等问题。
1.开创全新品类
如果大家留意身边的商业案例，颠覆者往往来自中小企业。创业者往往是因为有了一项新的发现、一项新的技术、一项新的研发成果而选择创业的，善于创新和研发是中小企业的优势。但是，只有这些还远远不够。实验室的创新成果，需要通过新品类转化为顾客能接受的市场成果，需要将技术语言转化为顾客能听得懂的销售语言，否则就会陷入自嗨之中。这时，中小企业就需要掌握和了解新品类的知识。开创全新品类可以说是中小企业参与市场竞争的第一原则，创业的第一步首先就应该思考有没有机会开创新品类的机会点，而不是在既有市场和红海中参与厮杀，这样可能杀敌一千自损八百，不是中小企业所能承受得起的风险。那么，什么是新品类？新品类的打法原则又是什么？首先，新品类是一种侧翼出击的战略方法，可以保证一段时间内在一个相对无竞争的地带壮大自己，这是中小企业最需要的。其次，新品类是一种灵活多变的战略，讲究速度和把握时机。这往往也是大企业所不具备的，大企业对市场的敏感度不高，而这正是创业者的优势。贴近市场，了解顾客，才能做出符合顾客要求的新品类。这样的例子非常多。传统行业里，凉茶就是一个全新的品类，对应全新的市场，竞争相对没有那么激烈，这给了王老吉充足的时间来建立根据地，让自己活下来，也才有了后来腾飞的机会。在快递领域，闪送在众多的快递大佬中间开创“一对一直送”的新品类。拒绝拼单，一对一直送，对于顾客来说，非常具有吸引力。
（一）持续的优质内容力
优质内容不一定能够成为好的IP化品牌，但是好的IP化品牌一定有着原创、稀缺、个性、自带流量的内容力。举凡品牌的文化故事、代表人物、历史荣誉、标志事件，产品的颜值包装、独特造型、技术创新、品质特色、使用仪式，市场上的推广动态、事件互动、趣闻趣事、事件细节、标志段子……优质内容也不仅局限于图文信息，可以是表演、演讲、声音、符号、短视频、表情包、颜值……可以一本正经地胡说八道，也可以幽默轻松地随意吐槽，可以别开生面地机智反转，可以生动写实地生活记录……越是基于品牌生活的个性化原创、稀缺性演绎、带温度诉说，越容易受到人们的追捧，产生低成本甚至付成本传播扩散。吴声先生在《超级IP》中指出：“内容力的至高法则是进入生活，成为生活方式。”
5.定制化包装
定制化包装也是包装物料的一种，前面讲到的木箱包装，经常就体现为定制化的包装。定制化包装需要关注三个关键点：一是实用性。定制化的包装费用往往高于通用包装，但仍然采用定制化的其中一个原因就是通用的包装不能满足货物的包装要求。因此，在设计定制化包装的时候，第一个原则就是实用性。设计出来的包装物，要能够满足货物的使用，要能够满足其安全要求，其尺寸要求，以及材质要求。第二是美观性。除了实用性外，外包装的美观性也是使用定制化包装的一个主因。通用包装难以满足货物的外观要求，因此选择定制包装。包括外箱的图案、颜色、文字等等，都是定制化包装设计时要尽量考虑在内的，三是成本。定制化包装的成本高于通用包装。已经为商品的成本增加了压力，因此在设计时，除了满足其实用和外观的要求外，应尽量考虑制作的成本。在尺寸、材料上锱铢必较，尽量扩大其通用范围，以降低成本。包装物是仓内每天都在打交道的东西，说简单也简单，可以购买现成的拿来就用。可以很复杂，要理解每种包装物料的性能、材质，才能把包装物测算得足够精细，改善包装效果，降低成本。
四级文件××-04-090品质异常履历表
品质异常履历表编号：××-04-090/A0
（三）双向引导：设计自底向上的构建路径和自顶向下的体验路径
面向中大型企业的管理工具，往往需要多层配置，从字段权限一类的平台级设置到报表分析一类的应用级设置，在把充分的自由交给用户的同时，也容易落入“玩不动”的陷阱。一个有趣的现象是，尽管安装衣柜的顺序是自底向下、从板材和螺丝钉开始的，使用排除故障的顺序却往往是自顶向下、从开门关抽屉开始的。很多产品会以自底向下的方式引导用户设置系统，而忽略了用户使用的习惯是从具象化的功能开始，非常需要从五楼到一楼的配置引导和排错机制。双向引导的设计思维，需要贯穿于可配置产品的每个角落。能否以充分的换位思考能力，给予用户精准体贴的入口和提示设置，是保持用户体验在架构级和功能级之间流畅穿梭的关键。
  
    
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