（一）聚焦：资源集中，精准发力

聚焦是解决问题的首要方案，这一概念源于毛泽东十大军事兵法，任何企业资源有限，在恶劣环境下必须聚焦。具体要做到三个聚焦：

l  聚焦主导产品：将 80% 的精力放在主导产品上，不分散精力做更多产品。

l  聚焦优势市场：把资源投到最强势、最能产粮、消费拥护最强的主导市场，实现投入产出最大化。

l  聚焦主导价格：明确企业适合的价格带，地方企业聚焦几十块钱价格带，区域品牌聚焦百元价格带，省酒品牌聚焦两三百价格带，次高端聚焦 300 - 500 价格带，名酒聚焦千元价格带，坚守能产粮、让消费者忠诚的价格带。以安徽宣酒为例，其原本主导 50 元左右价格带，当该价格带在城市消失后，升级到百元左右价格带，抓住了市场机会，保持了 15 - 16 亿的市场规模。

（二）下沉精耕：做细市场，提升质量 时间02:42:52

无论是名酒、区域强势品牌还是省酒品牌，都应下沉市场进行精耕。过去江苏酒靠营销战制胜，注重下沉市场，而贵州、四川酒重视高空品牌建设，在当前环境下，名酒更应放下身段沉下去。以劲酒为例，其今年取消业务员提成制，改为考核终端拜访数量、动销情况、核心人群沟通服务及品鉴会质量等，让业务人员专注基础工作，不只为压货，这种以终端动销为目标的考核方式，能让企业在区域市场快速突破。

（三）保价减压：平衡供需，源头把控 时间02:45:15

保价减压是酒厂必须做的，目前名酒上市公司虽在增长，但增速下滑，增长可能源于压货，要从源头上解决供需平衡问题。五粮液今年年初在旺季控货保价效果好，但时机错误，旺季应让市场自然销售，淡季再控货保价。保价减压的关键是在供需平衡上做文章，避免经销商库存积压导致价格混乱。

（四）厂商关系重构：以人为本，合作共赢 时间02:48:12

酒厂要把经销商和核心终端当成家人，转变思维，让他们有钱可赚。过去酒厂把经销商当蓄水池和提款机，导致经销商无利可图，未来直营是趋势，茅台直营占比已达 50%，五粮液也在疯狂开专卖店、拓展线上渠道，但直营规模有限，经销商仍不可或缺，酒厂需保证经销商有 10% - 15% 的利润。

（五）电商突围：区隔产品，线上线下协同 时间02:52:06

电商解决自饮问题，线下解决商务和政务消费问题。线上消费人群主要是自饮的穷朋友聚饮和节假日图便宜买酒走亲戚的人，针对这两类人群，电商专属产品有两类：一类是日常自饮的百元以下高质量酒，另一类是与线下主导产品类似的类标品，通过调整度数、容量或赠送赠品与线下区隔，包装形状与线下主导产品类似以满足消费者面子需求。

（六）内容为王：说人话，讲故事，强传播 时间02:56:06

过去广告靠反复洗脑让用户记住产品卖点，现在消费者看短视频、看故事、看情节、看情绪，企业要转变传播方式，做到：

l  品牌说人话：把品牌故事和产品卖点用消费者能听懂的语言表达，让消费者记得住、口口相传。

l  重视达人传播：达人影响力大，要让他们用用户喜欢的方式推荐酒，避免做硬广告。

l  统一 B 端传播语言：企业要把品牌传播语言转化为经销商、终端和团购商能理解和使用的语言，让他们在推荐产品时口径一致，形成口口传播。

（七）跨界创新：融合文化，吸引年轻群体 时间03:00:02

企业在聚焦主导产品的同时，要创新跨界。利用文化自信，将传统老文化用现代人眼光表现，进行跨界合作，如电男人与国博馆、西安博物馆合作的产品，把文化融入现代产品。针对年轻人不喝白酒的问题，要做年轻人喜欢的玩法、口感和度数的酒，如会稽山把黄酒变成潮酒，汾酒老伯黄告平在桂花时推出的玩法，江小白也抓住了年轻人市场。

（八）国际化：走出国门，拓展市场 时间03:04:50

未来中国名酒和有历史底蕴的酒要走出去，现在有 50 万中国精英遍布全球，还有 1 亿华人在国外，影响这部分人群，让他们喝中国酒，进而影响更多人。随着中国军事、科技、金融的强大，中国白酒国际化一定能行，我们要充满自信，就像现在国产手机华为等被广泛接受一样，未来中国白酒也会在全球市场占据一席之地。