作为药品推广的专业人士，我们要深入研究工作对象——客户（医生）。只有了解了他们的行为方式，才能够选择合适的、有针对性的工作行为，最终达到目的。

要理解他人，必须先认识自己，所以这次学习旅程的第一站是：了解自己。

自从人类开始观察世界，就开始观察自己的同类，人们对自己的感知是从行为表现开始的，因为行为是可以被观察到的。对于别人的行为推理与预测也是通过对群体行为特征的归纳与总结。所以，要去了解别人的行为，首先要了解自己的行为。

（一）“体液分型”和其他学说

早在公元前500年，被称为“西方医学之父”的希波克拉底就发现了某些人具有共同的行为特征，并据此将人群划分成四大类型。在希波克拉底看来，不同类型人群的行为特征与人体的某些体液特质具有相似性，因此就用他所创立的“体液学说”来命名不同类型的人群。他把人们的行为特征分型为：

胆汁质：这一类人勇敢，敢于挑战，有担当。他认为是因为胆汁分泌多导致的，所以命名胆汁质。

多血质：这一类人精力充沛，头脑灵活，善于表达。他认为是血液充沛导致的，所以命名多血质。

粘液质：这一类人很安静，很平和，给人很温暖的感觉。他认为是因为体液流动比较慢导致的，所以命名粘液质。

抑郁质：这一类人很冷静，做事严谨，逻辑性强。他认为这类人过于理智，所以命名抑郁质。

随着对人际风格的深入研究，后来的学者对于人际风格的分型衍生出多种不同的描述方式：

​ 以特征鲜明的词语描述人际风格分型为：驱策型、表现型、慈善型、分析型。

​ 以某些动物代表的人际风格分型为：老虎、孔雀、考拉、猫头鹰。

​ 人际沟通使用四种颜色的人际风格分型为：红色、黄色、绿色、蓝色。

在我们的讨论中更倾向于使用颜色分型。请思考，为什么使用颜色为人际风格分型更好？

（二）人际风格四原色

丰富的语言为我们描述了不同颜色的要素及颜色的能量。火焰的红色，代表：竞争的、坚定的、目的导向的、有力的；阳光的黄色，代表：爱交际的、精力充沛的、热情的、有表现力；森林的绿色，代表：关心的、耐心的、放松的、亲切的；海水的蓝色，代表：谨慎的、准确的、深思熟虑的、分析的。

都是正向描述，或者说都是褒义词。你看到了吗？为什么都是用正向语言来描述，难道每一种颜色的人没有缺点吗？当然不是。在与人交往的过程中，如果我们能够看到对方的优势行为，并且调整自己的行为与对方接近，对方会认为我们的共同点更多，更容易接纳我们。如果你与对方的沟通是针对对方的劣势行为（也就是他的弱点），虽然可能当时会有比较好的结果，但是一定不长久。因为对方会很不舒服，会拒绝与我们继续交往下去。这就像下棋，如果你的对手能够看穿你的意图，你会觉得索然无味。所以，我们要看到对方的优势行为。

思考一下，哪种颜色更像你呢？

我是____________________________________________________。

（三）人际风格四原色的特征

1.红色的光彩

红色的人非常喜欢挑战，对于没有做过的事情，或者对能够“青史留名”的事情比较感兴趣。一旦确认目标，红色的人就会坚定不移地执行下去，一切阻碍都不重要，重要的是目标的达成。所以，这种坚定和专注会带来一定的非职位影响力。

这种坚定也会带来他们不太会聆听的不同的意见，因为他们认为这些都不重要。这种目标导向也会使他们在处理问题的时候忽略别人的感受，会让人感觉逼人太甚或者傲慢。这不是人品问题，而是他们的坚定与专注导致的。

不是所有的时候都这样，他们只对自己觉得重要的事件这样。

2.黄色的光彩

黄色的人喜欢也善于与人建立人际关系，他们建立的是比较宽泛的人际关系。他们可以与各种人群进行交往，经常会有很多新的想法涌现，也非常善于把自己的想法通过各种方式表达出来。他们的适应性很强，不管环境的变化是什么样的，他们都能迅速找到自己感兴趣的地方。

黄色的人不是不会做计划，有时他们做的计划非常好，问题出在执行上，他们一个人把计划执行完不太容易。因为他们觉得一件事情的开始会很有趣，执行的过程和结尾对他们来讲就不重要了。他们有非常活跃的思路，也就意味着他们很容易被新的事物吸引。所以，他们很多时候没有太清晰的侧重点，但当下他们都是投入的。他们会容易受到别人的干扰来改变决定。

3.绿色的光彩

绿色的人群需要很强的归属感，必须与群体在一起才觉得安全。他们也能建立人际关系，建立的人际关系的进展比较缓慢，但是持久。他们非常有耐心，是天生的聆听者，你向他们倾诉，他们都会努力地聆听，并给你很温暖的回应。他们诚挚地帮助别人，而且努力工作，默默地努力完成目标。

绿色的人对外界的改变很纠结，不太愿意改变，更多的关注别人的想法和感觉。他们不太善于用热烈的情感来表达自己，往往都是比较含蓄地表达。甚至有的时候比较羞涩，因为他们怕给人添麻烦。他们不太善于求助，往往都是自己承担一切。因为他们太关注别人的感受了，所以经常会因为别人的行为而改变自己的决定，做决策对于绿色的人是一种挑战，他们会反复地想别人会怎么看这个问题，所以决策速度比较慢。

4.蓝色的光彩

蓝色的人对秩序有着非同一般的追求，所有事情必须符合逻辑。他们经常会探求事件的原因和相关因素，所以会显得比较博学。他们经常问的问题是“为什么”。对于蓝色的人，事情与人情分得很清楚，对事情的分析很冷静，并且会条理分层：1、2、3、4……对于工作没有能够充分说服他们的理由，一定会完成。

蓝色的人与人沟通的拘谨是因为在说服自己，是不是一定要跟他们打交道呢？由于他们已经习惯了问为什么，对很对人来讲这个问题可能会显得尖刻，因为很多问题是没有清晰答案的。在他们处理事情的时候，人情不重要，因为对于他们来说这是事情。当他们对于细节的关注发展到一定程度的时候就会变成琐碎，不容易被其他人接受。