错误应对

1.没问题，可以救援。

2.救援现在都做不到

3.羊毛出在羊身上，你要救援价格就高，但一年能救几次？

问题诊断

关于道路救援问题是汽车后市场经常提到的问题，的确每个在路上行驶的车辆都有可能需要救援。于是很多大的品牌就开始在道路救援上下功夫，但要做到救援特别是全国范围内大范围救援是比较艰难的，有些店铺为了招揽生意一味扩大服务功能，给消费者造成误导。

“没问题，可以救援。”这样的话术太武断。在什么范围内救援、哪些项目救援、是不是全天候救援等等都没问清楚就盲目答应，显得很不正式，缺乏公信力。

“救援现在都做不到。”有些店铺自己无法提供救援服务，罔顾事实诋毁其他品牌。其实大可不必，现在消费者信息灵通，而且文化水平大幅提高，有着自己的判断力，你说别人不做，顾客只要打开手机，动动手指一切信息都在掌握。

“羊毛出在羊身上，你要救援价格就会高，但一年能救几次？”这是典型的酸葡萄心理，救援价格有可能高，然后又威胁顾客一年救不了几次。其实这种说法目前已经不适合销售现状，越来越多的人会逐渐认识到，有必要多花一些钱为未来的服务买单。目前后市场利润主要源自产品本身，而真正核心竞争力服务还是廉价的甚至是免费的。

销售策略

在面对免费道路救援问题时，会有两种截然不同的情况，第一种是有这项服务，那么我们的销售员会很自豪地告诉消费者；第二种情况是没有这项服务，那我们该怎么办？

1.有道路救援

当然有啦，我们MI轮胎是国内第一家实现全国道路免费救援的，只要你购买我们的轮胎，并申请成为我们的会员，就能享受全国道路救援服务，不论你在哪里，一个电话我们的救援队伍就能赶到现场，你看……（介绍道路救援服务）

2.没有道路救援

如果没有这项服务，其实也大可不必惊慌，因为对于车主来说，可选择的救援方式很多，不一定非得通过轮胎等仅有的消费实现。所以我们的销售员遇到这种情况不必担忧，更不要因为没有救援就觉得销售少了半边天，就无法展开销售，这种高端客户无法追逐等。神情淡定，为消费者解释并推荐合理的救援方式。

3.小范围救援

我们某些经销商，自己会做关于道路救援的服务，尤其在一些地市级市场，很多店铺承诺市区甚至更大的范围可救援。这里我们广大的经销商要坚持了，如果承诺了就一定要实现，因为口碑就是这么累积的。

语言模板

销售1：当然有啦，我们可是有最专业的救援服务哦！（跟策略1讲述相似）

销售2：真对不起，我们目前还没有道路救援，其实我们公司之前也在积极调研准备道路救援的，可是研究发现现在很多保险公司都有这个功能，而且很专业。对消费者来说足够了，如果我们再做，对顾客来说意义不大，但随之而来的就是商品价格上涨，建设道路救援是需要很大花费的，所以我们决定暂时不做，把省下的这部分钱留给顾客，让顾客真正得到实惠。

销售3：道路救援其实很对消费者来说绝对是福音，有了救援驾驶就有保障。我们没有全国道路救援服务，因为全国的您可以享受保险公司提供的，可是我们有本市范围内救援，我们在本市有10家店，分布在全市的各个地方，您只要一个电话，我们的救援车辆就能在第一时间赶到，比保险公司还要快哦。

俞老师总结

专业的救援会增强顾客的黏性，可尝试量力而行的救援服务。