“经销商的未来是物流配送商吗？”对于这个问题，笔者询问过1000名以上的经销商，其中有20%左右的经销商回答“不是”，有15%左右的经销商回答“是”，另外还有65%的经销商则保持沉默。这是一个很有趣的试验，就好像是在向所有的成人问“1+1=？”一样，大家心里都在想，这样一个简单的问题还要问，是不是有什么陷阱啊？其实，这恰恰说明了大家对未来认识的一种不确定性，以及对当前经销商作为物流配送商这种角色在认识上的模糊性。

那么，经销商的未来究竟是不是物流配送商呢？

不是！经销商的未来不是物流配送商，应该是渠道运营商，物流配送只不过是渠道运营过程中的一项重要内容而已。但是，有一点必须指出，经销商的未来不是物流配送商并不代表经销商就不能成为物流配送商，事实上，现在已经有部分经销商成了物流配送商，在他们的物流平台上，凡是适合的产品都可以配送。但是，物流配送商并不会成为未来发展的主流，也不会被绝大部分厂家选择。原因就在于经销商的核心价值决不只是一个“搬运工”，有思想的经销商也决不满足于做一个“搬运工”，他们应该成为名副其实的渠道运营专家。更重要的是，打造经销商专业运营的综合渠道平台才真正符合投入产出最大化的经济规律。

如果经销商将自己定位于物流配送商，实质上将造成厂家资源的浪费。这句话乍一听有点让人摸不着头脑，但这的确是真实的。如果经销商都只是物流配送商，所有的渠道运营都由厂家的销售人员承担，而经销商只承担资金、仓储、配送等方面的服务，会出现一种什么样的局面呢？假设某个经销商下面有300家A、B类零售网点，经销商的业务人员每天都要向这300家零售网点配送，但由于经销商只负责物流配送，至于这10个厂家的产品在这300家零售网点的品项数量、陈列状况、海报张贴及客情关系等，只能由这10个厂家的销售人员自行负责。于是，这10个厂家的销售人员都将对300家零售网点进行维护，A企业的销售人员跑一趟，B企业的跑一趟，C企业的也跑一趟，D企业的再跑一趟……如此，10个企业的10名销售人员就分别对这300家零售网点跑了一趟。请仔细想一想，难道这不是浪费吗？如果由经销商对这300家零售网点提供综合的渠道服务，不是跑一趟就够了吗？也许不少经销商都会算计，这些人员费用又不是我出，对我有什么损失呢？没错，如果厂家自愿承担这部分费用，那么确实对经销商而言十分合算，但试问又有几个厂家能够真正持续出得起这笔人员费用？就算在每个地级市出得起，在每个县级城市呢？这其实是不可能的。如果一种交易不能让双方都能同时得利，这样的合作是无法持续下去的。其实，完全可以由经销商建立一支自己的渠道运营队伍，然后根据总体的人员费用，由各个厂家按销售比例向其提供管理费，如此一来，每个厂家支付的费用少了，而经销商的队伍也有了足够的运作资金，这难道不是两全其美的办法吗？事实上，当许多经销商了解到这种想法时，他们都能够认同，可见，很多厂家都没有向经销商分析这种做法的科学性，于是就陷入了死胡同。