动销四部曲：新产品在各区域的酒店动销是渠道动销的主要方式。针对酒店的动销，通常采取以下四个阶段的方式：

1.第一阶段：免费品尝

（1）内容：提供去除外包装并贴有“品尝酒”字样的产品给消费者品尝，适用于中档及中低档酒，中高档酒慎用。在产品进入初期，我们集中选择当地旺销B、C类酒店20家，于每周周五、周六、周日开展新产品免费品尝活动。每桌每人免费赠送1小杯酒。

（2）应用前提：新品入市，知名度较低，酒店店主对新产品有较大疑虑，免费品尝可降低铺市难度，减少店主对消费者的推荐障碍。酒质和该地区同类竞品作过测试，有明显的差异。

（3）操作步骤：

​ 选择处于重点路口及餐饮集中区域的B、C类酒店作为活动对象，最好集中操作一条街或者一个区域。

​ 一定要求店主将“品尝酒”置于柜台的显著位置，最好张贴相关“品尝告知”、附品尝意见卡。

​ 可根据该店新产品的销售情况，以空瓶品尝酒换品尝酒，以提高店主的推荐积极性。

（4）注意事项：

​ 根据B、C类酒店的销售情况，确定品尝酒是为消费者所品耗，还是为店主所自饮，如果在一段时期后，该店的销售情况始终无法增长，则很可能为店主自饮，业务代表则应适当调整品尝酒的提供数量，可采取“告知活动日期已截止”或者“每月提供的品尝酒限量”的方式进行限制。

​ 选择的品尝酒应与该店的主销新产品一致。

​ 最好有促销员在场。

2.第二阶段：每桌送1瓶

（1）内容：凡在××酒店进餐前10桌、男士有3名以上的，每桌赠送新产品1瓶。

（2）操作步骤：

​ 根据酒水销量情况选择核心酒店，以B类酒店为主，市区不得少于20家，县区不得少于10家，可包含农家乐。

​ 赠送的酒档次应与该餐馆的白酒主流消费价位一致，并和酒店签订协议。

​ 确定活动期限，一次活动时间不得超过半个月以免形成降价认知，但可间隔使用。

​ 一定要找到活动的理由，如开业促销、节日欢庆等，主要以酒店和社会事件为出发点，避免给消费者突兀的感觉。

​ 店内氛围营造：在店门口、楼梯间、吧台等处摆放X展架或易拉宝或水牌、彩色宣传单，并对服务人员及促销人员进行培训。

3.第三阶段：品招牌菜送酒

（1）内容：消费者凡购买某招牌菜，均将获赠新产品一瓶。

（2）操作步骤：

​ 根据酒水销量情况选择核心酒店，以B类酒店为主，市区不得少于20家，县区不得少于10家，可包含农家乐。

​ 根据该酒店主流白酒消费价位选择新产品，并和酒店签订协议。

​ 确定活动期限，一次活动时间不得超过半个月以免形成降价认知，但可间隔使用。

​ 一定要找到活动的理由，如推出特色菜肴、开业促销、节日欢庆等，主要以酒店和社会事件为出发点，避免给消费者突兀的感觉。

​ 店内氛围营造：在店门口、楼梯间、吧台等处摆放X展架或易拉宝或水牌、彩色宣传单，并对服务人员及促销人员进行培训。

​ 注意一桌仅限赠送一瓶酒。

4.第四阶段：买酒赠特色菜

（1）内容：消费者购买一瓶新产品，则能获得酒店特色菜一份。

（2）操作步骤：

​ 根据酒水销量情况选择核心酒店，以B类酒店为主，市区不得少于20家，县区不得少于10家，可包含农家乐。

​ 根据该地区B类酒店白酒核心消费价位选择活动参与产品，一般可略高。

​ 确定活动期限和活动内容，一次活动时间不得超过半个月以免形成降价认知，但可间隔使用。

​ 必须和酒店签订协议，确保酒店在氛围营造、宣传各方面的配合。

​ 一定要找到活动的理由，如新品上市、为庆祝某节日等，以厂家和社会事件为出发点，避免给消费者突兀的感觉。

​ 店内氛围营造：在店门口、楼梯间、吧台等处摆放X展架或易拉宝或水牌、彩色宣传单，并对服务人员及促销人员进行培训。

​ 注意一桌仅限赠送一份特色菜。

酒店动销中，除去以上所提的动销4部曲，还包含以下具体的一些操作要项。

酒店，作为白酒行业区别于其他快速消费品而特有的渠道，有其特殊的行业属性和重要的市场操作意义。对于自带率较低的区域，核心酒店的启动更是至关重要。酒店的启动主要包含以下启动步骤：第一步：酒店终端调研；第二步：确定目标酒店；第三步：酒店终端陈列；第四步：酒店终端氛围营造；第五步：酒店的客情维护。