自由读 — （二）迎—拉近距离：微笑相迎真心显寻话赞美距离短

迎接顾客是很重要的一步，是销售成功的关键，导购要有礼、有节、有法地拉近自己与顾客的距离。

把顾客当成亲友，大家想一想，如果亲友来家做客，我们是怎样对待他们的？打开房门，看见是好朋友，立即换上一副笑脸，赶紧说：“原来是你呀，来，快进来！”

销售也一样，销售需要良好的气氛，这种良好的气氛从一开始就需要营造并建立良好的关系。

1.主动相迎

顾客来到我们的店里，是来到了一个陌生的地方，在情势上是弱者，他希望一进门就被当作客人来对待，希望导购主动相迎。在顾客眼里，导购代表的就是品牌的产品、品牌的服务水平，高质量的服务和热情的态度将有效地提升品牌的形象和消费者口碑。

积极主动及良好的第一印象是增加成交率的核心。作为一个专业的导购，要善待所有的顾客，不该对购买意向不强的顾客冷漠相对。要知道今天不买的顾客以后会买，以后不买的顾客，他的亲戚朋友也会买。所以，从一开始就要与顾客建立良好的关系。主动相迎参考话术如表2-3所示。

表2-3 主动相迎参考话术

级别	参考话术	备注
初级	您好，欢迎光临！随便看看	虽然是废话，但有时还要说
中级	我是××的小张	自报姓氏很重要，便于对方了解自己，以示真诚
我做××已经三四年了，对装修比非常熟	显示自己很专业，值得信赖
高级	我们正在做活动，力度很大，平时很少做活动	通过介绍顾客关注的兴趣点，容易抓住顾客的心
天气这么热，也要出来跑，装修很辛苦吧。先坐下，喝杯水	不是一上来就问这问那，比较在意顾客的感受，容易拉近与顾客的心理距离
骨灰级	是看看产品吧？（嗯）挺花时间和精力的吧？（是啊）估计你也看过几家了，我们这边估计也不一定适合你？（为什么？）关键是要看我们的产品能否满足你的特殊要求，你选产品主要考虑哪些方面呢？	注意是说“看”产品，不是说“买”，开始别给顾客太大的压力老套的问话，顾客都没有感觉，要说一些平时很少听到的话欲擒故纵，没有说“我们这边一定适合你”，都不了解顾客，怎么可能呢？一听就是假的（骨灰级话术要求经验老到，能巧妙应付各种顾客的问题，否则可能伤及自身，切记）

其他场景参考话术如表2-4所示。

表2-4 其他场景参考话术

场景	参考话术	备注
顾客2~3次	×姐，×哥，×老板…… 今天有空啊？进来先休息一下！您看还有哪些不太清楚的，我再仔细给您讲讲	语气更亲切，更具有销售针对性
顾客第4次	还在纠结呢？选××准错不了	语气有催促、强迫其做决定之意
预约好的	您来了，就等您呢！您最近一定很忙、很累吧	关心顾客，表现出对顾客的充分尊重