终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上，否则容易产生低价销售，而是体现在渠道促销活动方式与合作方式上。

对终端的利益激励具体操作如下，暂列举12种方式。

1.随货附赠

按组进货时，附赠实物奖，并不一定是统一的实物，可以根据终端需要定制实物；附赠酒水奖、分值卡、抽奖券等，以刺激终端以组为单元坎级式进货，有效刺激终端大量进货。

2.配货奖励

为激发终端的进货热情，促进产品销售，根据不同的情况，可对部分产品实行配货奖励措施。如进光瓶酒赠盒装畅销品、进低价酒奖高价酒，因为盒装酒或高价位的酒终端不愿意单独进货，通过配货奖励不仅能够让终端把盒装酒或高价位酒展示出来，还能够把低价位酒利空拉大，让终端感觉政策很大。配货奖励是进货时就兑现的。

3.累计奖励

根据终端店月度或季度累计产品销售数量或金额，制定返点奖励政策并及时兑现。如月度销售累计达8000元，则另行给予5%的返点奖励，季度累计3万元再奖3%，当然根据实际产品价格定位、市场情况设计累计目标值。餐饮终端，在本月内累计30个盖可兑换××礼品、累计50盖可兑换××礼品、累计80个盖可兑换××礼品等。

返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。

厂家或经销商在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类产品销售和本产品的销售变化等。

奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他赠品为主。如某白酒通过利益捆绑的模式绑住核心终端，使当地数十家终端几乎成了其品牌的专卖场。这家企业与核心终端签订销售合同，采取月结与季度结算的方式，如果这些终端超标完成销售任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、货款回笼情况还给予奖励。

4.不定期抽奖

不定期抽奖既能增强终端客情，又不会诱发其降价销售。现实中，终端为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。抽奖本是博彩，有博大奖的机会，与产品销售政策没有直接关联，使得终端不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。抽奖讲的是中奖率，刚开始执行时，中奖率要很高，而且大奖相对较多，这样才能直接刺激终端的热情及参与度与传播度。虽然活动刚开始参与人不多，但抽奖结果迅速被传播，终端热情会逐渐被调动起来，效果不错。

5.包量有奖

根据核心终端的销售能力，为了调动其主推、销售的热情，双方签订包量目标，通过给予日常进货的常规政策支持，保量任务完成的台阶奖励，以及超额完成时模糊奖励三种奖励方式，来刺激与维护终端销售积极性及规范性。也可以在规定时间内，完成双方设定的目标，满足终端需求的奖励，多表现在实物性奖励或店面支持。

6.回收箱皮

为了刺激终端销售，采取现金回收空箱的激励手段。在一定时期内，根据品项不同、推广的侧重点权衡，有的产品外包装箱每个按12元或者18元进行回收，来刺激终端推销的积极性。尤其当一个产品比较畅销，因为终端利润相对较低，为避免终端销售积极的降低，采取现金回收箱体方式。或者新产品上市阶段，由于新产品利润空间相对竞品没有太大优势，不能激发终端推销的积极性，这时通过回收空箱办法增加终端客户利润点、增强客户主推的积极性，随着产品被消费者接受，逐步降低回收空箱的力度。

7.陈列奖励

为了充分展示产品形象，增加消费者购买机会，抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的方式之一。一般表现为争夺黄金位置排面，争夺更多的集中陈列面，若终端能够按照陈列要求陈列，厂家按月给予现金或实物的陈列奖励。

许多精明的厂家或经销商会将陈列奖励与销量直接挂钩，设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。陈列的最终目的是为了销售，因此，与一步到位的奖励挂钩，在维持陈列的情况下，激发终端的推销热情。

8.氛围打造奖励

许多品牌为充分进行品牌宣传、充分传达促销信息，对终端进行店招、门头制作（一般形象比较好，白酒销量比较大的终端），包括酒柜、柜眉、店内外KT板、POP、灯箱、海报、灯笼、价格签、室内外堆箱展示、腰线、窗贴等，进行年度买断生动化或者某些方面进行阶段性的买断生动化，只要能够达到公司标准，就给予终端一定金额的奖励。

9.店面费用支持

在竞争过程中，许多白酒品牌针对一些白酒核心销售大户，在制定双方合作标准的情况下，给予促销人员支持，房租费用、水电费用、人员工资等方面的支持，根据终端销售任务的台阶标准及任务的完成情况，给予不同比例的支持，充分调动终端的销售积极性与配合积极性。

10.专职促销

设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品，推广品牌等。关键点是设计专业说辞与产品卖点、品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。这里餐饮店问题不大，流通网点一般根据客户需要或者厂家战略行为进行设置。

11.客户授牌奖励

终端客户的销售实力是非常强的，销量比较大，为了提高其对企业的忠诚度及荣誉感，不仅要给予物质奖励，还要给予显性的荣誉奖励，诸如授予“××年度销售状元”“××年市场开拓状元”“××年度市场增长率状元”等称号。对客户而言，物质奖励和精神鼓励同样需要，授予这样的牌匾也是对客户销售的认可，同时也刺激了一部分其他客户。利用客户互相攀比的心理，不失为一个好的激励手段。

12.宴席促销奖励

为刺激店老板能够在喜宴方面主推本产品，加速产品动销与更多消费者能够品鉴新产品，不仅对喜宴购买者提供大力度促销，针对终端老板也有不菲的推荐奖励。

安徽市场古井年份原浆5年，开票价158元/瓶、婚宴价是188元/瓶，每桌赠送一瓶光瓶酒，要求消费者购买数量不得低于赠送数量。终端负责向消费者推介，推介成功后联系经销商或业务人员，确定宴席举办时间和地点，经销商负责配送至现场，并确认最终用酒数量。按照最终用酒数量返利终端30元/瓶、中间人介绍费20元/瓶，十桌及以上，再奖励终端150元现金。