（一）案例背景与初始定位

饮料行业长期依赖深度分销，多数企业难寻有效品牌建设路径。名仁苏打水作为苏打水品类头部企业，几乎未投入大量品牌广告，却实现了良好发展。约 2015 年，该企业发现白酒经销商、有白酒资源或喜爱喝酒的经销商，销售苏打水效果显著，由此提出 “酒前酒后喝名仁” 的初始定位，后逐步升级为场景营销模式。

（二）核心场景：酒类相关场景的深度绑定

1. 场景适配逻辑：酒为酸性，过量饮用易口干（尤其酱酒），而苏打水为碱性，可中和酸性、缓解口干，二者属性高度匹配。且白酒经销商常举办品鉴活动，需大量用酒，苏打水可依托此类活动同步推广。

2. 成效突破：传统饮料模式下，一个县需铺数千家店才可能卖出 10 万件苏打水；依托酒类场景后，仅需 100 家店即可达成 10 万件销量，即 “百家店 10 万件”。单店年销量可达上千件，月销量七八十件至八九十件，效率大幅提升。

3. 人群与趋势带动：酒类消费场景触达的是高势能人群，消费能力与传播力强。在一个县，做好 30 家高端烟酒店的场景营销，即可快速带动全县苏打水消费趋势，无需再依赖大规模深度分销。

（三）场景拓展与 “无淡季” 实现

1. 宴席场景：结合白酒宴席场景，苏打水成为宴席饮品选择。如在长安县，一场宴席平均消耗 20 件苏打水。

2. 礼品场景：打破 “过节不送水” 的固有认知，依托 “酒前酒后喝” 的场景价值，苏打水成为节日贴心礼品。

3. 饭前饭后场景：针对肉类消费的酸性属性，拓展出 “饭前饭后喝苏打水” 的场景，契合健康需求。

4. 淡旺季平衡：传统苏打水夏季为旺季、冬季为淡季，绑定酒类、宴席等场景后，冬季也成为旺季，实现 “无淡季” 营销。

（四）场景分类与价值

1. 种子场景：以烟酒店品酒场景为代表，可开展品鉴与体验，触达高势能人群，如同 “种子” 般能扩散 —— 接触过的消费者会在其他场景主动购买，带动更多场景销售。

2. 引线场景：包括宴席场景与礼品场景，作用是 “穿针引线”，将苏打水从高势能人群推向普通人群，使其进入家庭日常消费。

（五）场景营销的行业适用性

不仅名仁苏打水，近期服务的多家优秀企业均采用场景营销模式，如金兴（方刚老师后续讲解）、白酒行业增长较快的李渡，以及 2024 年销量爆发的江小白，均通过场景营销教育消费者，实现增长突破。在当前市场环境下，传统深度分销边际效益递减，场景营销成为企业突破瓶颈的重要方法。