（一）演练案例背景

本次演练以某纺织机械配件制造企业为例，该企业成立 30 余年，技术导向型，主营棉纺厂配套设备及售后件，客户包括国内棉纺厂、纺机厂及国外代理商，年营业额 3900 万，拥有 5 个生产车间，核心竞争力在于技术研发与产品稳定性。

（二）价值链分析框架核心成果

1. 一级价值链环节（7 个）

产品研发→营销接单→排产准备→生产制造→产品组装→订单交付→售后维护

2. 关键增值活动拆解（以核心环节为例）

• 产品研发（A1）：包含 15 个二级活动（B1-B15），具体为：新品设想（销售建议、展会交流、客户图纸输入）→审批立项→开发设计→方案评审→样品试制（工艺设备开发、车间试采）→市场推广→客户试用→试用报告→量产输入（技术标准建档、ERP 录入）→技术更改（新品修改、老品升级）→标准归档→技术支持（研发、生产、售后）→老品改进（问题发现、设计、验证、变更）→科技研究（基础材料、先进工艺、技术前沿）→专利申报。
• 营销接单（A2）：包含 10 个二级活动（B16-B25），具体为：市场推广（线上 + 线下）→客户开发（国内棉纺厂、纺机厂、国外代理商）→客户试用（半年试用期）→客户下单（新客户签合同、老客户微信 / 电话确认）→销售接单→订单转换（统一格式适配 ERP）→订单录入→订单评审（生产部、技术部联合评审）→订单跟进→订单变更处理。
• 售后维护（A7）：包含 4 个二级活动（B55-B58），具体为：安装计划调度→上门安装（产品清单确认、安装记录）→客户投诉受理（原因分析、反馈改进）→老客户维护（档案规范、定期走访、满意度调查、改进总结）。

3. 配套流程与表单

该企业通过价值链梳理，形成 29 道运营流程、180 张管理表格，涵盖研发、生产、销售、售后全环节，其中核心表单包括：新品立项申请表、订单评审表、生产计划排程表、安装验收单、客户满意度调查问卷、技术变更申请表等。

（三）框架使用关键要点

• 适配性调整：不同行业、业态需调整一级价值链环节顺序及关键活动颗粒度，如外贸企业可强化 “订单交付” 环节的报关、物流流程，服务型企业可增加 “客户关系维护” 环节。
• 责任到人：每个二级活动需明确主导部门与配合部门，如 “订单评审” 由销售部主导，生产部、技术部配合。
• 动态更新：每季度根据订单执行情况、客户反馈优化关键活动流程，如缩短客户试用周期、优化订单转换效率。