当酒店市场流量不足及出租率较低时，酒店通常都会在携程上采取低价房或特价房引流，虽然可以起到一定的引流作用，但会拉低酒店的平均房价。

在酒店出租率较低时，如何才能做好低价房引流？有如下五个操作步骤：

第一步：明确目的

引流是目的，低价是手段。在引流的同时，通过设置线下支付较好地实现客人房型升级，减少对酒店平均房价的影响。

第二步：确定竞争对手酒店

线下竞争对手酒店：确定本商圈或本区域同档次、相近规模、相近价格的竞争对手酒店，查看其携程不同房型的价格及展示的相关政策。

线上竞争对手酒店：查看携程同列表页相近档次相近价格区间的酒店，虽然同列表页的酒店不一定在一个商圈或区域，由于同列表页的酒店会分流客人，所以这类酒店也是竞争对手酒店。

第三步：确定价格

在确定低价房价格时需要考虑酒店整体的价格架构，再根据线上和线下竞争对手酒店及本商圈热点价格，确定低价房的房型及价格，可以采取折扣的方式或者采取不含早餐的价格策略。

第四步：操作具体策略

房量控制：确定好房型和价格后，投放房量不要多，让客人看到此房型数量有限，如2间或3间。

支付方式：支付方式只设置线下支付，便于酒店前台现场为客人升级房型。

比如：酒店在携程上低价引流房为368元，其他最低房型价格为418元，当客人在酒店前台支付房费时，前台服务人员可以介绍升级的房型，加价30元升级418元的房型。如果客人同意就支付398元，或者客人犹豫前台可以告知客人可以赠送一份早餐，如果早餐价格为58元/人，客人感觉升级划算就会实现双赢；如果客人不高兴或者抱怨再按照368元的价格安排低价引流房，以免客人差评。

酒店通过低价房引流，可以获取更多的流量，而不是为了把低价房出售出去。这样就会降低对酒店平均房价的影响。

话术准备：在为客人升级房型时，需要酒店前台准备与客人沟通的话术，有效提升客人升级的概率，减少客人的负面影响。

第五步：当酒店市场流量和出租率提升后，根据酒店出租率高低及时调整携程上的低价房

酒店做低价房引流时，需要重视低价房背后的逻辑及线下操作的细节，才能发挥携程渠道低价房的真正价值。