战略解码的本质

战略解码是将企业的战略意图转化为干部员工能够理解的年度目标、关键举措，以及目标、责任的过程，一般包含三个步骤：

第一步，针对公司未来3~5年的战略目标，讨论、澄清、共识关键成功因素和年度目标。

第二步，聚焦年度目标，分析关键成功因素，制定若干必赢之仗，签订组织绩效承诺书。

第三步，根据组织绩效制定年度计划和预算。

知道要做什么事很重要，但知道如何把事做成更重要，战略解码的本质就是寻找实现目标的关键驱动因素和保障方案，是连接战略规划和战略执行的关键一环，看似简单，实则很有难度，它需要系统严谨的思考和实战经验的支撑。

某公司制定了未来五年实现“市值200亿元、营收100亿元”的目标，实现这些目标就要从市场、技术、人才、财务、流程、机制、投融资等方面考虑关键成功因素，确定年度目标。如果年度目标中决定营收增加10亿元，就要从市场线索、客户数量、转化率、客单价等方面做进一步拆解，明确关键成功因素和组织绩效指标。

表5-7 关键成功要素分解

(2)战略解码的理念

垂直一致：以公司战略目标和部门目标为基础，自上而下层层分解，保证纵向承接一致性。

水平一致：以公司端到端的业务流程为基础，明确部门间的协作关系与连带责任，保持横向一致性。

资源一致：明确各项计划、责任落实所需的人员、资金和权限，为战略目标的实现提供相应的资源保障。

(3)成功逻辑

成功逻辑，通俗地讲，就是企业实现战略意图的底层逻辑，与战略解码相识但又不相同。战略解码，是从具体操作层面把目标分解为任务，而成功逻辑则是从底层逻辑上寻找实现目标的策略。

既然是底层逻辑，既要回归企业的本质目的，按照德鲁克的观点，企业有且只有一个中心、一个出发点，那就是“满足顾客需求”。因此，梳理成功逻辑就要回归顾客的需求。

现实中，尽管企业提供的产品和服务不同，但对客户来说，其需求基本可归为四类：更低的价格、更高的品质、更多的附加值，或者综合性价比最高。因此，围绕着四类基本需求，可以形成四种基本的成功逻辑。如表5-8所示。

表5-8 四种基本的成功逻辑

企业选择哪种成功逻辑，关键是要把握住客户的需求和变化趋势，而对客户需求的把握，一是看客户缺什么，二是看其购买意愿和能力。

对我们日常生活所需衣食住行方面的产品来说，如果在二十世纪七八十年代，质量合格但售价较低的产品会更有优势，因为当时人们在“平价”方面的需求尚未满足，且购买力有限，所以更看重产品和服务的价格，但时至今日，若还是坚持做低价的产品，则很有可能被淘汰。因为多数家庭在衣食住行方面的基本需求已得到满足，人们需要更高的品质或者性价比。

所以，小米提出“大众产品高端化，高端产品大众化”，为人们提供高性价比的产品，可谓是深谙客户需求趋势，再加上雷军过往积累的经验、能力、资源及社会积累的技术，小米在短时间内就超越了大批传统企业，且建立了难以超越的生态体系。

为了给企业的经营管理提供较为清晰的指引，基本的成功逻辑确定后，可以按照“关键成功因素分解法”，进一步梳理对核心价值链的要求。

一家休闲服装企业为了实现其战略意图，抓住“快时尚”的需求趋势，确立了“时尚（产品款式新，引领时尚）、快速（产品更新速度快，新品数量多）、价优（价格低，成本低）”的成功逻辑，这就对核心价值链的研、产、销提出了要求。

对研发来说，要支撑这三种价值定位，关键的策略就是模仿，因为模仿才能快速、低成本设计出引领时尚的产品。

对制造环节来说，首先需要自主掌握印染环节，因为外部供应链无法满足新产品快速上市的要求；其次要做到智能裁剪，因为人力无法承担繁多的品种；同时需要采取近距离分布式加工（例如家庭作坊）的生产方式，否则无法完成海量订单……

在销售环节，首先要创新顾客体验，增强零售店吸引力；其次要动态收集顾客需求信息，及时汇入总部。另外，对销售速度慢的产品，要通过店内促销、区域调剂等方式快速消化……27