从不同渠道成员角度出发，控制渠道的方法分为两类：

1．制造商控制渠道的方法

幻灯片14 制造商通路力的源泉

​ 具有高经济规模

​ 高市场份额

​ 高品牌忠诚度

​ 使用特许经营方式

​ 拒绝同现有的批发商和零售商做生意

​ 威胁结束与销售商的关系

​ 采用垂直一体化 ( 合并 )

​ 动用推销金

​ 在一个中间商的销售地区增加另一销售商

​ 全力推动周转慢的商品的销售

​ 签订销售商品周转慢的协议

​ 对偏爱的批发商和零售商提供供应紧缺的商品

​ 提供较大数量折扣促使零售商集中采购主要品牌

​ 扩展产品线以便制造商的品牌在零售商货架占主要地位

​ 容许制造商的大客户绕过传统批发商

幻灯片14列示了制造商在谋求渠道领袖地位时所具有的力量源泉。由于篇幅所限，这里只讨论前8项因素。一个制造商的通路力可能基于经济规模、高市场份额、品牌忠诚、特许权、拒绝交易、销售商关系终结、垂直一体化(合并)及推销金。其中有些方法，如拒绝交易和销售商关系终结，是以强制力为基础的；另外一些方法，如特许权，是以合法力为基础的；还有一些方法，如经济规模和高市场份额，是基于经济力。

经济规模是指由于制造商的总体规模而形成的通路力。销售额规模大、市场份额高或资产雄厚的制造商，一般具有很强的讨价还价能力。制造商增强其经济力的方法是找到整个公司使用的共同产品，然后集中进行采购。

高品牌忠诚度是制造商的另一个通路力来源。它能鼓励零售商介绍新产品，参加合作广告，给新产品安排适当展示空间。通过特许经营制造商能保持高通路力。特许经营者可发出采购要求，提供给特许伙伴有利的经营店址，谋求中止特许权，威胁在一个受许经营者现在的区域内增加新店等等。

制造商在一定情况下也能合法地拒绝向批发商和零售商出售其产品。美国铃木电子公司——电子城最大的10家供应商之一，也是大屏幕电视的主要制造者，停止向电子城供应产品。在关系破裂之前，电子城一直是铃木最大的客户。正如美国铃木消费电子公司董事长所说：“没人愿意成为单一客户的供应者。”

制造者可能因为销售商服务差，不能实现预期的销售额，倒卖行为等等结束与它的买卖关系。同特许经营一样，制造商也可以重新建立而不是延续一种销售商关系。有些制造商和批发商通过垂直一体化来控制销售通路。制造商也可以采用一体化越过批发商，制造商还能利用工厂的通道越过价格离谱的零售店。

听到这里，问经理忍不住接口道：“我知道了，制造商还能以另一种方式获得通路力。”丁顾问看着他，笑着鼓励。

“通过推销金！”问经理脱口而出。

“对！”丁顾问拍拍他的肩膀，很高兴地问：“你能说说看吗？”

“作为制造商，我们一般把推销金用于下列产品：销售不好，需要更多顾客服务，或者制造商在顾客中的形象弱或差。当把推销金直接提供给销售人员时，这会导致制造商直接控制销售商的销售力量。”问经理分析得有条有理。

“很好，你说得很对！”丁顾问举杯示意问经理一道喝下这杯茶，接着又添满了杯。

丁顾问继续讲下去。

2．批发商控制通路的方法

幻灯片15 批发商通路力的源泉

​ 具有高度经济规模

​ 采用自有品牌策略

​ 运用灰色市场策略

​ 发展并保持高顾客忠诚度

​ 签署紧密协议，销售流动慢的商品，运用前向和后向垂直一体化策略

​ 提供大批量订货折扣，促使零售商集中购买主要品牌

①自有品牌指中间商自己的品牌；②灰色市场，即通过从未经授权的渠道采购物品；③顾客忠诚度指一个顾客购买某一类产品只买某一家产品的程度；④零售商控制通路的方法和零售商通路力的源泉来源于幻灯片16所述因素。

问经理打断了讲话，说道：“那作为渠道中的零售商该如何控制通路呢？”

丁顾问笑了笑：“别急，我们这就开始。”说着，不慌不忙地打开他的新讲义。

3．零售商控制通路的方法

幻灯片16 零售商通路力源泉

​ 利用零售店顾客忠诚度

​ 通过高市场份额增强讨价还价能力

​ 运用集中采购策略

​ 运用自有品牌策略

​ 与全国性品牌对抗销售

​ 向供应者提出供应专用品要求

​ 采用灰色市场销售通路

​ 收取陈列费及其他费用

​ 发展强有力的零售商行业协会

丁顾问停下来，看着问经理说：“作为制造商，关注零售商的发展动态非常重要。”喝了口水，他继续讲道：“长期以来，设计制造包装商品的大制造商相对于零售商，拥有高度的市场力量。这是基于制造商推出巨量广告以建立品牌偏好，结果是零售商被迫经营他们的品牌。而现在零售商对制造商的力量关系已发生了某些转移。”说着他打开了一张新的讲义。