1.铺货原则

（1）聚焦产品。在初次进行新品铺货时候，铺货品种不超过3个SKU。

（2）聚焦铺货区域。在一个市场里，根据铺货终端的分布数量及分布地点，划分不同阶段的不同铺货区域。

（3）聚焦目标终端。主要铺货资源集中在目标终端。

2.铺货对象/目标原则：确定铺货终端类型，设定铺货目标

（1）确定铺货终端类型：根据前期市场调研中确定的主攻渠道从而确定铺货终端类型。例如：从前期市场调研中，明确了该市场在新品进入初期以C类酒店和名烟名酒店为主攻渠道，则明确要求初期进行铺货的终端类型为C类酒店终端和名烟名酒店。

（2）铺货目标设定：

铺货目标的设定如表3-1所示。

表3-1 铺货目标设定

另：如果在以B、C类酒店终端为首先启动的市场中，则要求为一个县城市场的B、C类酒店覆盖至少40家，地级市场目标酒店不少于100家，省会级城市目标酒店不少于200家。

3.终端铺市流程

终端铺市流程如图3-1所示。

图3-1终端铺市流程

（1）确定铺市目标。

覆盖率目标，根据产品阶段性覆盖率要求和终端SKU陈列标准，制订本次铺市要达到的各类终端覆盖率目标。

（2）制订铺市计划。

产品价格与铺市政策，根据产品价格标准和推广计划，制订各类终端的铺市价格和促销政策。

根据实情，对参与铺市的人员进行分组、分区、指定小组长、制订每组每天拜访线路。

（3）铺市人员培训。

产品知识、产品价格与铺市政策；产品生动化要求。

铺市路线与网络图谱讲解；促销活动话术，本次促销活动的统一说辞。

可能的异议及处理技巧，模拟演练；政策的弹性和业务代表职权可掌控的范围。

小组协作配合的事项；准备工作，表单、产品、样品、礼品、价格标签、生动化物料。

（4）正式铺市。

①铺市晨会。

​ 前日铺市成果通报，问题通报；传达当日铺货的总目标，各组线路与各组/各人目标。

​ 检查当日铺市准备工作，表单、产品、样品、礼品、价格标签、生动化物料；简单的培训和鼓励。

②铺市拜访。

​ 按规定线路拜访或者沿规定街区扫街拜访；填写《客户拜访记录卡》。

​ 组长掌控拜访进度、确认成交；人员分工协作，话术标准。

③铺市总结。

铺市总结如表3-2所示：

表3-2 铺市总结表

（5）铺市记录核查：

为了保证铺市真实、有效，厂家经理依据业务人员填写的《铺市记录表》对已完成区域加以核查（电话抽查10%，实地抽查5%）,在完成铺市后业务代表跨区域抽查。抽查终端点不小于总数10%。

（6）补强铺货：

​ 补强铺市，对未达成进货的钉子户、铺市遗漏的客户进行统计，调整策略后进行第二轮补强铺市。

​ 定点拜访，业务经理协同业务代表对前两轮拜访均未进货的目标终端进行定点拜访，消灭盲点。