作者：吕豪杰

导读：2013年是白酒行业进入调整期的第一年，同时也是白酒企业中高端产品去库存的一年。预估2015年宏观调控将初见成效，白酒行业基本回归理性，行业环境趋于稳定。那么2014年是白酒行业进入深度调整期的一年，行业整体营销环境在2013年的基础上持续恶化。

新环境下企业解决好基础网络建设、提升一线人员招商素质，加强企业内环境锻炼，成了企业保暖度寒冬的关键因素。下面谈谈一线人员招商成功的关键“天龙八步”。

第一步：见龙在田（寻找并发现潜在客户）。

（1）根据公司提供的意向客户的资料制定拜访计划，为保证拜访客户质量，要严格控制每天拜访客户数量，原则上一天拜访不超过2家。

（2）拜访前仔细阅读客户信息、客户资料卡了解意向客户基本信息。

第二步：潜龙勿用（工作开始要细心，准备工作要充分）。

样品酒、招商整版报纸、招商画册、产品画册、名片、笔记本、笔等物料准备。

第三步：鸿渐于陆（客户的邀约及拜访要有耐心，欲速则不达）。

（1）通过电话与意向客户确定见面的时间与地点。

（2）时间：上午10点到10点30、下午3点30到4点、晚上8点到9点。

（3）地点：同客户商定。（客户的办公地点为佳）。

沟通洽谈的一般标准化流程如表2-17所示。

表2-17沟通洽谈的一般标准化流程

第四步：双龙取水（紧抓关键点）。

（1）首批打款——首批打款×万，并告诉其理由（除了××的优惠政策不同系列产品还有大礼相送）。

（2）交保证金——经销商若有合作意向，必须向公司缴纳×万元的保证金。

第五步：利涉大川（全方位分析经销商利益）。

（1）“独家代理，利益保障”——本产品区域独家经销，保证其利益。

（2）“同样成本，更多销量”——利用现有网络铺货，经销商随车配送，不增加运营成本（一只羊也是赶，一群羊也是轰）。

（3）“单品突破，贴牌跟进”——前期新品能够带来20%的利润，形成市场氛围后发展经销商贴牌产品，赚取高额利润。

（4）“厂家负责推广，商家负责物流”——主力产品厂家负责维护市场，包括后期相应促销活动的支持。

（5）“重点市场，受惠多多”——重视本地市场，厂家投入的人员、车辆、广告、促销等将使经销商长期受益。

“品牌旗帜，未来龙头”——品牌发展迅速，会给经销商带来最大的利益。

第六步：亢龙有悔（避其锋芒，伺机而动，说服对方）。

（1）分系列招商——全部产品分系列招商而不是按照单支产品招商。

（2）一人谈，不杀价——每次谈判都只有一个人负责主要谈判事宜，不可以过分强调自己产品的实际价格。

（3）开门见山，只谈利益——直接谈给经销商所能为其带来的核心利益。

（4）要用耳朵谈——做到多听少说，倾听经销商的抱怨（往往是其做产品代理的主要顾虑），发现其核心需求点，有针对性的回答其所关心的问题。

（5）谈判的核心是“交换”——经销商往往提出很多额外要求，需要加以“交换”，设置障碍。

（6）立场坚定，态度温和——原则性问题不能有任何妥协，但是谈判态度要温和，不能出现过激的言论。

（7）“多跑多泡”——要有足够的耐心，百折不回头。

第七步：飞龙在天（坚定立场、强化经销商信心）。

谈判的过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出异议并不是真的不想合作。异议处理方法如表2-18所示。

表2-18异议处理方法

第八步，突如其来（ 见机行事、达成交易）。

信号：

（1）客户开始注意或感兴趣。

（2）客户点头、微笑、眼神发亮。

（3）客户坚持要谈主要问题。

（4）谈论订购与付款方式。

（5）询问促销内容。

（6）谈到消费者喜欢此产品。

（7）抱怨其他品牌。

业务员一旦发现客户有以上有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。或者邀请客户去招商会，给客户发短信。