【识干家直播间】总编替你问专家

时间：6月10日周二晚上19：30

专家：程绍珊，著名营销实战专家、迪智成咨询创始人。

多所高校商学院营销课程主讲，具有近三十年国内企业战略营销管理咨询的成功经验，前后创新和实践了深度营销、价值营销和“1+N”全渠道模式，取得的见利见效的骄人业绩。

著作：《打造大单品》《成长型企业LTC-大客户业务全流程管理》

主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。

访谈主题：迪智成LTC线索管理：抢占市场先机的制胜引擎

说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放

观看建议：

一、当前市场环境下线索管理的重要性与挑战 时间：5:23

（一）市场内卷与线索管理的核心地位

现在各行各业都面临着激烈的竞争，市场内卷严重，就像汽车行业，全行业都快没利润了，汽车协会呼吁不要卷，但这是市场决定的，产能过剩、市场低迷，企业不得不卷。在这种情况下，企业的线索管理就变得至关重要，因为所有的销售都是从线索开始的，这是销售的源头。

（二）企业线索管理面临的主要问题

1.线索管理失效：很多企业面临着没线索或者线索质量不好的问题，转化率很低。

2.线索获取时机滞后：很多线索到了后期才被获取，比如人家都要招投标了，企业才知道，这时候再去连接客户关系、种草就晚了。

3.线索管理分类混乱：线索的管理分类不清晰，包括线索的报备等环节，会产生很多业务冲突。

二、LTC 方法论与线索管理的核心框架

（一）LTC 的定义与内涵

LTC（Leads to Cash）就是从线索到回款的全流程项目管理，线索是这个流程的首要抓手。《成长型企业 LTC》这本书把华为的 LTC 方法做了适合成长型企业的方法论改造，让其更简洁高效地应用于成长型企业。

（二）线索管理的关键环节 时间：8:37

1.扩大线索来源：要把线索的渠道张开，线上线下广撒网，让线索来源稳定，不能像打猎一样靠运气，而要像种地一样有持续产出。

2.线索甄别：对获取的线索进行甄别，判断其是否符合企业的需求和目标。

3.线索验证孵化：验证线索的真实性和可行性，并进行孵化，使其从潜在线索转化为有效线索。

4.线索分发：将线索有序地分发给合适的人员进行跟进，避免抢线索等混乱情况。

（三）线索管理的工具与方法

1.五 W 两 H 验证法：这是一个很实用的工具，用来验证线索是否有效。五 W 包括谁在买（Who）、买什么（What）、用在什么地方（Where）、什么时候要交付（When）、为什么买（Why）；两 H 包括买多少（How much）、采购流程和方式（How to do）。如果一个线索的这七个要素摸不清，那这个线索就处于未验证状态，需要业务员持续拜访、跟踪，甚至在重点项目内部发展线人，比如高层的教练和基层的通风报信者，来获取更多信息验证线索。

2.线索分类管理：把线索分为冷线索、温线索和热线索。热线索是三个月内就要投标的，要立即行动，成立项目小组去公关；温线索是六个月内的，要找到关键人才开始孵化、种草、引导；冷线索是六个月以外的，慢慢跟踪，这样能有效分配资源。

三、线索评估指标与管理效能衡量 时间：15:31

（一）线索评估的具体指标

1.线索真实性：要得到两到三个渠道的共同验证。

2.线索完整性：看七维表格是否填全，包括顾客购买的原因、购买的设备和型号、使用场景、签约和交付时间、决策人、采购流程和预算等。

（二）线索管理效能的三大核心指标

1.线索量：要根据企业的销售任务倒推所需的线索量。比如今年要做一个亿，平均一单 500 万，需要 20 单，若成功率 10%，至少需要 200 个有效线索，没有足够的线索量，销售额就是无源之水。

2.线索转化率：反映线索的质量。如果 100 个线索只能成 5 单，说明线索质量差，可能都是垃圾线索或者成交条件苛刻，要在线索的前中期进场，有效种草，牵引客户的选择标准，避免竞争对手先种草。

3.线索费效比：计算获取线索的成本。比如网上买一条线索 100 多块，转化率不到 10%，加上跟踪的差旅费等，一条线索可能要花 1 万块，转化率还不到 5%，所以要衡量这个指标，找到效率最大化的获客渠道。

四、扩大线索来源的多元策略 时间：18:21

（一）老客户转介绍

先吃窝边草，在已有的赛道上，提高老客户的使用量和内在份额，比如以前老客户买五台找企业做两单，现在争取做三单。

（二）推广活动

市场部门要搞起来，展会、直播等线上线下的抓手都要撑开，做高大上的活动和小而美的活动，加上线上社群，把线索的面张开。

（三）第三方渠道转介绍

积极调动第三方渠道，把朋友搞得多多的，敌人搞得少少的。比如做一栋楼，供电梯的可以找搞施工的、搞设计的、做母线槽电缆的转介绍，也可以找业主、总包商等，围绕行业相关生态，像一业联盟、前工序的供应商、设计部门、银行金融部门等，都可以发展为转介绍渠道。

（四）专业网站信息搜集

在专门的招投标网等专业网站上搜集信息，所有的招投标都要提前公示，要及时获取这些公示的线索信息。

五、线索验证的方式与手段

（一）公开信息验证

对于央企、政府采购和国企的项目，看有没有公示，公司披露的信息和掌握的信息是否一致，这是最直接、最有权威性的验证方法。

（二）关键人物验证

如果没有公示，就找决策链关键人物确认，比如技术把关的负责人、技术副总等，确认项目是否存在，核心参数是否是他们提出来的，并获取五 W 两 H 的内容。

（三）基层验证

如果找不到高层，就去基层验证。比如政府采购要通过财政部门，市政工程可以打听财政部门有没有这笔预算；对于央企、国企的项目，走招投标程序的肯定是立了项、有预算的，可以问问立项部门。如果财政部门都没有立项和预算，那项目很可能不靠谱，要警惕江湖骗子。

六、AI 在 LTC 流程中的赋能作用 时间：27:31

（一）线索获取阶段

AI 可以通过数据库爬虫，搜索与企业典型客户画像、使用场景或竞争对手相关的关键词信息，加速搜索信息的速度、效率和精准度。

（二）线索甄别阶段

很多企业的项目管理知识管理落后，线索判断靠老业务员的经验，新兵容易出错。AI 可以通过算法，输入线索到 CRM 系统，判断成功概率、完整性，提示需要补充和验证的信息，不用再靠感觉判断。

（三）线索管理与孵化阶段

AI 可以进行看板管理，跟踪每个线索的问题、以前的知识建议，推动线索的验证，管理跟踪策略、关键节点和费用预算控制。比如业务员跟了七条线索，AI 可以根据成功概率、费效比和投入产出综合算法，推荐跟进顺序，避免眉毛胡子一把抓。

七、渠道冲突与直销分销冲突的解决策略 时间：45:58

（一）渠道之间冲突的解决

1.定项目归属规则：明确代理商覆盖的区域、客户类型和行业，报备后在这些范围内有优先归属权。

2.任务考核与独家代理：如果代理商要求独家代理，要给其相应的任务考核，不能只占市场不做任务。

3.利益分享与协同机制：如果代理商搞不定项目，可以和其他代理商合作，销量算归属地的，年底返利，合作方挣差价，归属地代理商提供服务，形成利益分享机制，因为管不住渠道的利润就协同不了他们的行为。

4.赋能与支持：如果按照厂家规定进行报备和协同打单，厂家会有费用、政策和专业绿色通道支持。

（二）直销与分销冲突的解决

1.客户分工明确：直销一般做大客户、头部客户、专业度高的客户或有战略、竞争价值的客户，这些客户画像要标清楚，其他客户给经销商。

2.订单属地化：把区域和行业给经销商，头部客户以外的客户即使直销做了，销量也算经销商的，年底返利，利润算厂家的。

3.优先归属经销商：规则无法穷尽时，同等条件下优先归属经销商，厂家要有助攻和赋能精神，不能为了一单抢经销商的单，否则会让经销商怨声载道，甚至转向竞争对手。

八、防止线索泄露的方法与框架 时间：34:41

（一）线索泄露的主要原因

1.内部利益冲突：业务员怕线索输入系统后被其他业务员截胡，影响自己利益，所以不愿意输入。

2.渠道冲突与策略考虑：输入系统后可能产生渠道冲突，业务员为了保护项目孵化过程中的策略，不想过早暴露关键要素。

3.软件使用不便：CRM 软件使用不便利，和实际跟踪的线索需求不一样，业务员宁愿用 Excel 表报，导致线索不进入系统，容易泄露。

4.人员离职与竞争挖角：业务员离职带走线索，竞争对手挖业务员就是为了其背后的客户资源和项目信息。

（二）解决线索泄露的根本途径

1.建立信任与命运共同体：企业和员工要达成共识，形成命运共同体，避免相互博弈。很多中小企业老板把重要客户抓在自己手上，导致企业做不大，要从夫妻老婆店转向规范化、职业化的事业平台，老板要转型，从个体户转向事业平台的搭建者，让业务员成为业务合伙人，形成华为那样胜则举杯相庆、败则拼死相救的文化。

2.完善管理体制与文化：线索泄露本质上是企业的文化和管理体制问题，只有解决了这些底层问题，线索安全等问题才能真正解决，否则再好的工具方法效果也有限。

九、冷温热线索的培养与升温策略 时间：1:19:00

（一）热线索的应对

热线索交付时间紧急，采购流程短促，企业要立即成立专人小组，根据项目的战略、财务和竞争价值评估等级，A 级项目高管甚至老板亲自参与，普通项目销售部门成立小组跟进，走绿色通道，加快时间抢，响应速度快能获得甲方好评，否则可能被竞争对手拦截或种草。

（二）温线索的培养

温线索客户需求有一定迫切性，采购方案和方向明确，但参数、型号未定，要赶快去种草，找技术专家给客户洗脑，引导客户参观标杆项目、实验室、车间，建立信赖，树立价值标杆，给竞争对手设置障碍，把足球场变成自己的主场，这样客户的采购标准就会按自己的来，后来的企业只能按标准填标书。

（三）冷线索的孵化

冷线索可能在半年以后招投标，客户只有意向，具体解决方案、技术路线等不明确，要定期引导，帮助客户搞定内部关系，让上级领导、技术部门、使用部门重视，安排发起人、批准人，帮客户跑预算，这样项目孵化好了就非企业莫属，比如中建五局跟踪平顶山人民医院冷线索一年，帮其跑预算，最后项目自然归属。

十、读者提问与解答

（一）如何验证线索，通过哪些方式和手段？

答：验证线索有三个核心手段：一是看项目有没有公示，尤其是央企、国企和政府采购项目，公示信息和掌握信息是否一致；二是找决策链关键人物确认，如技术副总等，获取五 W 两 H 内容；三是去基层验证，比如打听财政部门有没有项目预算，立项部门是否立项，若没有则项目可能不靠谱。

（二）有没有用销售 e CRM 的？

答：企业有用自己开发的或买的标准软件，如逍客等，但很多中小型企业用得不好，因为 CRM 软件没嵌入 LTC 管理体系，和业务流程、场景结合不紧，业务员觉得是负担，若能结合 LTC 全流程定制并加上 AI 助阵，会更好用。

（三）如果企业线索数量少、质量不高，过度依赖销售自拓或老客户转介绍，有哪些扩大线索的方法？

答：扩大线索来源有三点建议：一是扩张渠道，发展正式代理和业务合伙人，让其他行业业务员成为隐形业务员；二是利用互联网，月有主题、周有直播、天天做短视频，在专业垂直网站合作引流；三是搞线下小而美的活动，如观摩会、沙龙等，从坐等电话走向市场。

（四）销售线索生成但未验证，参差不齐，如何避免浪费孵化资源？

答：要建立线索验证标准，看增值性和完整性，若三次验证不了，五 W 两 H 摸不清，说明客户关系、资源、影响力不够，可暂时放一放。要有客户画像，用 AI 或资深业务经理经验制定标准，如拜访三次填不出五 W 两 H 就终止。同时要有多渠道线索来源交叉验证，避免单一线索偏差，尤其大项目，单一线索若非关键人物确认，不可全信。

（五）如何将冷温热线索培养升温？

答：热线索立即成立小组，按等级高管参与，抢时间；温线索在三到六个月内，趁客户参数未定，种草、引导，参观标杆项目，设障碍；冷线索半年外，定期引导，帮客户搞定内部关系、跑预算，孵化成自己的项目。

（六）什么是线索管理的效能评估，通过哪几个维度？

答：线索管理效能评估通过三个维度：一是线索储备量与经营目标的保证性，倒算漏斗比例看线索能否保证任务完成；二是线索质量，包括项目价值、转化率、真实性和完整性；三是投入产出，即费效比，算清获客成本，找到效率高的渠道。

十一、《成长型企业 LTC：大客户销售业务全流程管理》书籍介绍

（一）书籍核心内容

《成长型企业 LTC：大客户销售业务全流程管理》是程绍珊老师和团队张博老师、梁明杰老师合著的作品，把华为的 LTC 方法做了适合成长型企业的方法论改造，让其更简洁高效地应用于成长型企业。书中详细阐述了从线索到回款的全流程项目管理，尤其是线索管理环节，包括如何扩大线索来源、甄别、验证孵化、分发和有序跟进。

（二）书籍特点

1.实用性强：每一页上面是 PPT，下面是案例讲解，属于看图说话，适合碎片化阅读，碰到问题马上翻到对应页就能找到解决方法，读书也能立竿见影，有用就读，没用放旁边。

2.工具丰富：书中有很多工具方法，如五 W 两 H 验证法、线索分类管理等，帮助企业实际操作。

（三）书籍价值

这本书为成长型企业提供了一套完整的大客户销售业务全流程管理方法，解决了企业在线索管理、渠道冲突、销售流程等方面的问题，帮助企业提高销售效率和转化率，实现业绩增长。无论是企业管理者还是销售人员，都能从书中获得实用的知识和方法，提升业务能力和企业竞争力。

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