错误应对

1.怎么没必要？越是差的车越要用好的配件。

2.我这配件也不高档。

3.哦，那看另外一款怎样？

问题诊断

汽车配件销售有时很奇怪，消费者会根据车辆档次做购买决定。但是有时关于档次的说法又不完全正确，经常开着好车的人会不经意地说自己车差，我们把他称为低调炫耀。

“怎么没必要？越是差的车越是要好的配件。”这样的说法在实际销售中屡见不鲜，可是真的管用吗？最高销售境界是没有一句废话，“怎么没有必要”充满了质疑、蛮横、不能接受的感觉，假如消费者只是随口一说，如此强大的反应会让人感到不舒服。“越是差的车越要好的配件”，听起来蛮幽默，可是对销售的实际作用不大。

“我这配件也不高档。”有些销售员忒诚实，可是你的诚实有时会让顾客感到不舒服。就像某个人在一次演讲中表现很差，自己在那唉声叹气，寻死觅活，后来有人安慰他说“不用难过，我比你还差。”这是怎样的安慰，是牺牲自我、成就他人的安慰。可是我们这是销售，销售不需要同情，销售需要顾客开开心心，舒舒服服地购买。所以不要在顾客面前承认自己档次不高，万一他只是随便说说，那你的自我贬低的言论会招致他的反感。

“哦，那看另外一款怎样？”，外一款不一定怎样，见到消费者一点点不同意见就调转枪头，很难做好销售。请记住，销售不是无限制向顾客妥协，一味迎合消费者往往达不到理想的效果。

销售高手会在顾客的怀疑声中坚持自己认为对的东西，汽车后市场有很多对的东西，请在正确的时间正确的地点坚持。

销售策略

遇到这些客户我们该怎样应对？所谓好马配好鞍，好车也应该配好配件。那反过来说，差车就应该配差的配件，从头想来也不对劲，车本身就差，如果配件还是质量一般的话那后果可想而知。还有一点就是似乎没有几个人愿意别人说自己车差的，一般情况下自个儿谦虚谦虚尚可，但要别人指出自己的缺点似乎就不是很舒服。所以忠言逆耳其实是普遍现象，不仅是指君王，普通百姓也是如此。

1.辨别真假

顾客说出这句话时是真是假，决定了我们接下来的套路。假使顾客只是随口一说，那么我们可能就需要一点点幽默化解他的说辞。幽默有时是销售中非常有效的方法，一个没有幽默感的人很难做好销售工作，其实不仅是销售工作，生活不也如此吗？另外一种情况是真的该怎么办？车比较普通，而我们的商品相对价格价高，那也不要紧，车普通并不代表没有支付能力，抓住顾客内心，一路向上，总能达成销售。

2.岔开话题

顾客在自谦时，我们不能很好地接话，最好的方法就岔开话题。有时人的意向只在一刹那，所以销售高手总能隔山打牛，达成意想不到的销售。

3.借用历史销售数据

消费者真的车辆一般，不愿接受这配件，但实际又具有购买能力时，我们最好的方法就是拿数据说话。搬出历史销售记录，找出跟他车型一样的记录，郑重其事地告诉他，应该选这样的配件，才能保证行车安全。我曾经在新疆阿勒泰地区培训，有个消费者驾龄20年，开着普桑，始终拒绝冬季胎，他认为自己技术好，车辆差不需要冬季胎。所有方法都用尽，都不成，最后拿出销售数据他才逐渐接受。因为看到那么多同一型号车都选择了冬季胎，物以类聚，他也需要转变思路。

语言模板

销售1：王先生您真会说笑，如果您这辆车还差，那怎样的车才叫好啊，您看涡轮增压四驱动力，顶尖配置，全景天窗，简直一高大上啊（围绕车辆继续赞美）。

销售2：（我的车差没必要用那么好的产品）。您的车性能很好。一般您车跑什么路比较多？（山路）。开山路时轮胎容易偏磨。（是的，偏得很厉害）。不仅偏磨，倾角还很厉害，车有时前束和后束很难矫正（需围绕车本身讲解）。

销售3：（我的车差没必要用那么好的产品，我的车用不上）。好吧，我理解您的想法，不是您的车用不上，其实像您这样的车使用率很高，甚至在我所有销售车型中名列前茅，您看这是销售数据，使用率绝对杠杠滴的（向顾客展示销售数据）。

俞老师总结

挖掘客户内心需求，推荐合适产品。