大客户喜欢成熟的业务，市场占有率高，成本低，再加上大客户普遍保守的作风，对于新产品机会，往往采取观望的态度。

作为供应商，你若尽在说服上做工作，注定效果差。不妨换个思路，要让你来主导新品开发或销售，需要具备哪些主客观条件，你才愿意干、有时间干，而且觉得干了有好处。

1、愿意干。新品得到高层重视，自己开发成功，就有职业上的突破。你得多接触中高管理层，从他们那里找到了合作的契机，让他们明白此款新品的市场潜力，目的就是让中高层重视新品、高看研发团队一眼。这样，你在研发团队面前，就显得有价值，说不定，过程中遇到的一些内部管理问题，他们还会请你来协调的呢。外面的推销客，变成了内部运作的润滑剂，别人当然愿意跟你合作了。

2、有时间干。研发团队的人手不会太多，没有几个企业舍得养那么多“闲人”。把复杂的研发过程，变成模块化、阶段化，事情就能简单明了。模块化，你得看清楚客户现有的产品方案，做到少改动、容易用，这对于部件销售至关重要。若你卖的是成品，不需要占有大客户销售团队的额外时间，跟着现有客户、现有产品，做顺水销售。不占用多少时间，不消耗过多精力，客户就会用你的新品或新方案，你辛辛苦苦找到的需求盲点，也才会帮人助己。

3、干了有好处。得从客户可能实现的销量或利润来看待。爱盛新能源在开发一家浙江叉车企业时，对方的研发部门提了一个有意思的要求：只要我们的销售不反对买你的产品，那我们就敢测试并试用。好吧，那就给销售团队来一次沟通式培训。销售团队觉得新控制器的操纵感、节能环保、编程方便，对叉车成品也是好卖点，他们欣然接受了。研发部门也跟着高兴，毕竟自己做成了一款销售人员欢迎的新品。